成交面谈之短期险销售逻辑概述(PPT 56张)
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保险短险销售PPT课件
28
卡折是实现拜访量到销售量转化的桥梁
转化
拜访量
销售量
一周2卡 一天3访 根据公司历史数据显示，目前卡折的成交率10%
至少 拜访10个客户可以成交1件卡折。拜访活动最量新决课定件卡折销售量。
29
卡折是团队管理的工具
卡折
活动量
卡折保单是活动量最好的证明
最新课件
30
佣金持续 维持考核好帮手
最新课件
短短4个月，转化率高达10%
最新课件
13
卡折获客原理
销售卡折
合同关系
售后服务
获得认同
完成从准客户到销售卡折第一步
最新课件
14
卡折促进主险的销售
250定律：美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”每一位顾客身后， 大体有250名亲朋好友。卡折易于成交的特点，有利于客户的积累。
相辅相成
让你无法对卡折说“不”
最新课件
40
卡折是通往财富的阶梯
N个客户 100万佣金
N张主险
30000元佣金
一张主险 1500元佣金
一张卡折
50元佣金
最新课件
41
卡折卡≠折5背0元后佣金 是更广袤的市场
最新课件
42
我们的行动目标
3
一周 两卡
4 开心宝贝吉祥卡
学生儿童吉祥卡
健康人生吉祥卡
驾乘无忧系列
每周2卡，月月出佣
1张卡折
后面是250个市场
最新课件
15
卡折获客的背后意味着什么
一周2卡，一年100个客户， 三年300个客户
按照客户每3年成交一次，每年可成交100人次，按照佣金率30%计算
15万
《销售逻辑介绍》课件
参与实践训练，掌握销售逻辑原理和关键技巧， 不断提升销售能力。
通过案例分析了解如何应用销售逻辑解决实际销 售问题，实现业务增长。
案例三：同行业竞争对手的 分析
通过对竞争对手的研究和分析，制 定有效的竞争对策，取得市场优势。
总结
1 销售逻辑的重要性
2 销售逻辑的三个步骤
明确的销售逻辑可以提升销售能力和业绩，赢得 客户的信任和合作。
需求分析、解决方案提出和推销沟通是实施销售 逻辑的核心步骤。
3 如何进行销售逻辑训练
4 销售逻辑的案例分析
训练步骤
了解销售逻辑的基本原理，学习案例分析和解决方案设计的技巧。
训练重点
专注于需求分析、解决方案设计和推销沟通的关键要点。
销售逻辑的案例分析
案例一：售后服务的改善
通过客户反馈和市场调研，提出改 进售后服务方案，增加客户满意度 和忠诚度。
案例二：产品销售方式的改 进
针对市场变化和竞争环境，制定新 的产品销售策略，提高销售额和市 场占有率。
《销售逻辑介绍》PPT课 件
欢迎来到《销售逻辑介绍》PPT课件。本课程将深入探讨销售逻辑的概念、步 骤以及训练方法，帮助您提升销售技巧和改进业绩。
什么是销售逻辑？
销售逻辑是指构建和展示销售方案以满足客户需求的过程。它是销售成功的 关键，通过明确的逻辑，打造可信的销售议案，提高客户满意度和销售效果。
销售逻辑的三个步骤Байду номын сангаас
1
需求分析
了解客户需求并分析其问题，为构建解决方案提供基础。
2
提出解决方案
通过创造性思维和专业知识，为客户提供可行性解决方案。
3
推销和沟通
运用推销技巧和沟通方法与客户互动，达成共识并促成销售。
保险促成ppt课件
幸福人生的拒绝处理
1、我还年轻，身体很好，不需要。 2、31钟重大疾病，如果超出范围的怎么办？ 3、我有社保及单位福利，可以不买。 4、有病可以保吗？
璀璨人生的拒绝处理
1、要到75岁才能拿出来，时间太长了。 2、每年领的太少，没什么大用处。 3、分红是不错，但实际会有吗？ 4、可以三代用，真有那么回事吗？
促成
授课方式
▪ 讲师讲授示范 ▪ 掌握促成的方法、话术
小故事
谈恋爱…？
一、促成的时机
准主顾的情绪曲线——购买信号
决
注兴 联欲 比 信 心
意趣 想望 较 任 行
情
动
绪
时间
1、准主顾的表情发生变化（动作上）
• 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中取食物让你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其它
要点 配合
成交之后……
递送保单与永续服务
递送的步骤 小礼品的赠送 其他
转介绍
不知道，在您身边的人有没有情况 类似的朋友或亲戚？……..
转介绍异议处理
1、同朋友商量商量 2、一时想不起名字 3、不用急 4、我先跟他们谈谈保险再说吧
转介绍信息内容
姓名 性别 年龄 电话 住址
金玉良言：如果能获得客户口头或书
面的推荐，肯定能大大地增加约见面谈的 胜算。
结束语
你是最棒的！
五、各拒绝处理与促成演练
▪ 将学员分组，每组3人； 一人扮演客户 一人扮演业务员 一人做观察员
▪ 要点：每次处理完客户的一个拒绝问题后， 立即尝试做促成动作。
永福100的拒绝处理
1、养老金领得太少？ 2、能活到100岁吗？如果可能100岁以后怎么办？ 3、刚领几年就去世了，怎么办？ 4、我有社会养老，不需要。
《短险销售分享》课件
《短险销售分享》PPT课 件
欢迎各位参加今天的分享会！我将为大家介绍短期保险销售的关键技巧和案 例分享。让我们一起探索这个有趣而富有挑战的领域。
背景介绍
在今天快节奏和不可预测的世界中，短期保险的需求越来越大。了解行业的背景和趋势对于取得销售成功至关 重要。
保险市场现状
探索当今的保险市场，了解不同 类型的短期保险和市场趋势。
短险销售技巧
掌握一些关键技巧，提高您的销售能力并超越竞争对手。
1
建立信任
通过积极的沟通和专业知识赢得客户的信任。
2
个性化销售
了解客户需求并提供个性化的保险解决方案。
3
疑问解答
学会回答客户的疑问和担忧，消除他们的顾虑。
案例分享
通过案例来说明短期保险销售的成功实践和应对挑战的方法。
成功案例1
分享一名保险代理人如何在竞争 激烈的市场中取得重大突破。
成功案例2
解析一位顾客获得理想保险解决 方案的案例，强调客户满意度的 重要性。
成功案例3
讲述一支高效团队如何共同努力 实现销售目标，以及他们的合作 经验。
总结
回顾本次分享的关键要点，提醒参与者将这些知识应用到他们的日常工作中。
1 学习短险销售的基础知识
重新强调短期保险销售概念和流程。
2 掌握销售技巧
全球经济背景
分析全球经济变化对短期保险销 售的影响。
客户需求分析
研究客户的需求，为他们提供定 制化的解决方案。
短险销售概述
了解短期保险销售的基本概念和流程，为成功推销产品打下坚实基础。
什么是短期保险
简要介绍短期保险的定义和范围。
销售过程
详细解释短期保险销售步骤ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ关键考量。
欢迎各位参加今天的分享会！我将为大家介绍短期保险销售的关键技巧和案 例分享。让我们一起探索这个有趣而富有挑战的领域。
背景介绍
在今天快节奏和不可预测的世界中，短期保险的需求越来越大。了解行业的背景和趋势对于取得销售成功至关 重要。
保险市场现状
探索当今的保险市场，了解不同 类型的短期保险和市场趋势。
短险销售技巧
掌握一些关键技巧，提高您的销售能力并超越竞争对手。
1
建立信任
通过积极的沟通和专业知识赢得客户的信任。
2
个性化销售
了解客户需求并提供个性化的保险解决方案。
3
疑问解答
学会回答客户的疑问和担忧，消除他们的顾虑。
案例分享
通过案例来说明短期保险销售的成功实践和应对挑战的方法。
成功案例1
分享一名保险代理人如何在竞争 激烈的市场中取得重大突破。
成功案例2
解析一位顾客获得理想保险解决 方案的案例，强调客户满意度的 重要性。
成功案例3
讲述一支高效团队如何共同努力 实现销售目标，以及他们的合作 经验。
总结
回顾本次分享的关键要点，提醒参与者将这些知识应用到他们的日常工作中。
1 学习短险销售的基础知识
重新强调短期保险销售概念和流程。
2 掌握销售技巧
全球经济背景
分析全球经济变化对短期保险销 售的影响。
客户需求分析
研究客户的需求，为他们提供定 制化的解决方案。
短险销售概述
了解短期保险销售的基本概念和流程，为成功推销产品打下坚实基础。
什么是短期保险
简要介绍短期保险的定义和范围。
销售过程
详细解释短期保险销售步骤ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ关键考量。
保险营销话术集锦培训PPT课件(带内容)
产品篇
产品篇 少儿险话术
• 不管我们对子女的感情有多好，期望有多高， 我们都无法保证我们一定能陪同子女长大，万 一不能陪同子女长大，子女未来的生活费，教 育费就成了问题，有许多父亲由于未能存足够 的教育费，而留下无限的遗憾。而人寿保险除 了具有银行零存整取的功能之外，还让父母的 爱心通过人寿保险陪伴着子女长大。
需求篇
需求篇 不同职业客户保险需求分析话术
03
（打工者）：我知道你一个月工资仅够你维持你的生活所需，但你的单位对你毫无福利保 障，万一你病了，你的医药费由谁来付？
不错，你肯定会想到你的父母，但是你忍心加重两位 老人的负担吗？所以你不如趁现在自己还年轻，一天 存几块钱，为自己作一个医疗保险的准备。
MARKETING SCRIPT COLLECTION
• 没买保险的人说：“只要我在，我都照顾你。” 买了保险的人说：“只要你在，我都会照顾你。
• 其实，保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是 对您家人和孩子将来的承诺，每个人对孩子都会说： “孩子，希望你将来比我强。如果我们在，我们会 努力做到的。问题是我们能否陪你一辈子，所以……”
少儿险
产品篇
产品篇 养老分红险话术1/2
（未婚）你觉得抚养一个小孩长大辛苦吗？当这个孩子长大以后需要对父母尽一点孝心吗？你现在长大了，
2 你也应该孝敬养你长大的父母。当然有你在，你的父母肯定能过上美满生活，但若是没有你在，那你的父
母以后的生活怎样过呢？只要你买一份保险，即使你不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。
需求篇
需求篇 不同年龄段客户的保险需求分析话术1/2
的身体就如同一步机器，时间长了，就会出现各种各样的毛病
因此年纪大了就更需要买一份保险。
保险销售的逻辑[优质ppt]
![保险销售的逻辑[优质ppt]](https://img.taocdn.com/s3/m/c4730a32af1ffc4ffe47aca1.png)
77中国平安保险集团客服经理电话13501291320三个能够打劢客户心弦图风险图保额资产图保额压力图保额99的人是平安的资产缓减家庭压力低保费高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱保额销售的逻辑家庭保障领先资产保全增值在后先强调保障先强调保障再强调资产再强调资产88中国平安保险集团客服经理电话135012913202健康医疗4理财储蓄1责任保障提供身故保障延续对亲人的关爱和责任3养老问题为养老提早规划可有效补充社保养老的丌足和缺口享受高品质的晚年生活通过分红戒者万能保单价值的积累分享公司投资收益达到保值增值的目的重疾赔付有钱治病住院医疗后顾无忧保额销售的逻辑保额销售的逻辑家庭保障领先资产保全增值在后99中国平安保险集团客服经理电话13501291320第第44张
【小实验】把全班同学分成A、B两个班进行拧螺丝的工作。要求A班拧 两个小时，没有任何报酬；B班拧两个小时，给200元报酬。工作完成后，若 干天后AB两个班的同学分别再次遇到拧螺丝的场景。实验结果表明A班学生 比B班学生对拧螺丝表现出更多的兴趣。
5
没有太多利益比较的时候才能从内心深处焕发出喜爱。
➢ 谈保障是没有交易感的，它更多的是激 发人们的爱与责任感，因为没有比较的对象， 就容易产生认同。因为保险是帮你面对风险 来临时如何应对； ➢ 内心的认同比一切都重要。当客户认同 时，会自动屏蔽产品的不足，只能看到产品 的优点；
重疾赔付,有钱治病 住院医疗,后顾无忧
1、责任/保障 2、健康医疗 3、养老问题 4、理财储蓄
为养老提早规划，可有效补充社 保养老的不足和缺口，享受高品 质的晚年生活
通过分红或者万能保单价值的 积累，分享公司投资收益，8 达 到保值增值的目的
人生七张保单的逻辑——保障、保值、增值
第7张：财产增值保单
【小实验】把全班同学分成A、B两个班进行拧螺丝的工作。要求A班拧 两个小时，没有任何报酬；B班拧两个小时，给200元报酬。工作完成后，若 干天后AB两个班的同学分别再次遇到拧螺丝的场景。实验结果表明A班学生 比B班学生对拧螺丝表现出更多的兴趣。
5
没有太多利益比较的时候才能从内心深处焕发出喜爱。
➢ 谈保障是没有交易感的，它更多的是激 发人们的爱与责任感，因为没有比较的对象， 就容易产生认同。因为保险是帮你面对风险 来临时如何应对； ➢ 内心的认同比一切都重要。当客户认同 时，会自动屏蔽产品的不足，只能看到产品 的优点；
重疾赔付,有钱治病 住院医疗,后顾无忧
1、责任/保障 2、健康医疗 3、养老问题 4、理财储蓄
为养老提早规划，可有效补充社 保养老的不足和缺口，享受高品 质的晚年生活
通过分红或者万能保单价值的 积累，分享公司投资收益，8 达 到保值增值的目的
人生七张保单的逻辑——保障、保值、增值
第7张：财产增值保单
《短险销售话术》课件
用短小精悍的话术撬 动客户的购买意愿
选用更精简、更能表达产品优 势和价值的言辞。
引导客户自己得出购 买决策
通过问题引导客户认识需求， 有助于促进自我决策。
话术示例 - 出行短期险销售
1
客户需求：
我和我家人正在计划一次旅行。我担心万一有什么事会怎么办？
2
问题解决：
您需要一份保险计划来保护您的旅行。我们可以为您量身定制一个计划，以最高 的保障为您的旅行保驾护航
《短险销售话术》PPT课 件
这份课件将会教你成为短险销售的专家。掌握推销技巧，化解潜在客户的疑 问，提高成交率。
短期险市场与优势
巨大的市场
有很多人在计划旅行或其他短期 活动，并且需要保险保障。
提供强效保障
简单易懂
短期险保险计划可以为客户提供 全方位的保障，降低客户的风险。
相较于长期险，短险的保险计划 更简单易懂，方便快捷。
提供解决方案
我们的保险计划可以为您提供一些保障，使您 的旅程平安无事。
创造紧急感
现在购买保险计划还可以享受优惠价格。
成交技巧
分类别推销
根据客户需求和潜在 问题，为客户推荐合 适的保险方案。
行话归纳
在业内流行的术语和 行话上，为客户提供 简洁易懂的解释，帮 助客户更好地了解保 险计划。
顺应客户习惯
通过调查研究，掌握 客户习惯，使推销过 程更为顺畅。
3
推销：
我们的保险计划包括紧急医疗服务、财产损失、取消或变更行程等等。您可以放 心的旅行，我们会在您需要的时候为您提供支持。
话术示例 - 旅行意外险销售
顺应客户需求
您已经计划好了一次美妙的旅行，但是你有预 想不到的风险可能会发生。
解决客户疑惑
保险销售逻辑 ppt课件
将来孩子想出国、要结婚买房、想自己创业， 或者未来让孩子养老无忧；实现家庭财富增值和传 承、同时避债避税。这都是不二的首选！
目前办理金满仓产品账户的父母确实也很多， 您今天开户这个计划就享有××礼品一套，还给您 育儿秘籍*年*册，真心很超值！
ppt课件
19
我理解您的想法，但不管您……，孩子的未来是一定要提前规划好的。 其实这就是左右口袋的关系。您把钱存银行相当于把钱放在左口袋， 但您也知道国家目前一直在降准降息，存银行已经不能满足家庭理财 的基本需求，并且会随着时间的持续贬值。
ppt课件
6
主题切入 转介绍
拒绝处理
理念沟通
产品说明
销售促成
ppt课件
7
X女士您好，临近年末，又要开始今年的“家庭财务”盘 点了吧？我相信，通常的家庭都会余下一些钱来，以便更好 的规划咱们自己的养老和孩子未来的教育、婚嫁等开销。
您在这方面是怎么考虑的？
ppt课件
8
第1步：与客户一起探讨：
您做这些动作，想要达成什么样的结果？
婚嫁金，给孩子筑造幸福的小家庭
创业金，为孩子的理想和事业提供有力
支持
ppt课件
4
邀约 参会
现场 销售
签单
ppt课件
5
××女士您好！告诉您一个好消息：孩子马上要寒假了，我们 公司为帮助父母更科学、智慧育儿，隆重推出了“向日葵”宝贝成 长行动。该活动是我们公司与中国最具权威的少儿教育机构——长 征教育联合推出的，主要针对家有0-12岁宝宝的父母，免费提供智 慧教育家庭育儿系统书籍及网络教学卡的使用用。我记得您有一个 ×岁的可爱宝宝，所以就赶快和您联系了。
ppt课件
20
保险是最安全的金融理财工具，它是靠复利加时间来产生巨大收益的 ，所以要产生巨大收益您要给他时间，而且这个产品是市场唯一一个 返还高且结算利率高的产品（工具：利率结算公告）；
目前办理金满仓产品账户的父母确实也很多， 您今天开户这个计划就享有××礼品一套，还给您 育儿秘籍*年*册，真心很超值！
ppt课件
19
我理解您的想法，但不管您……，孩子的未来是一定要提前规划好的。 其实这就是左右口袋的关系。您把钱存银行相当于把钱放在左口袋， 但您也知道国家目前一直在降准降息，存银行已经不能满足家庭理财 的基本需求，并且会随着时间的持续贬值。
ppt课件
6
主题切入 转介绍
拒绝处理
理念沟通
产品说明
销售促成
ppt课件
7
X女士您好，临近年末，又要开始今年的“家庭财务”盘 点了吧？我相信，通常的家庭都会余下一些钱来，以便更好 的规划咱们自己的养老和孩子未来的教育、婚嫁等开销。
您在这方面是怎么考虑的？
ppt课件
8
第1步：与客户一起探讨：
您做这些动作，想要达成什么样的结果？
婚嫁金，给孩子筑造幸福的小家庭
创业金，为孩子的理想和事业提供有力
支持
ppt课件
4
邀约 参会
现场 销售
签单
ppt课件
5
××女士您好！告诉您一个好消息：孩子马上要寒假了，我们 公司为帮助父母更科学、智慧育儿，隆重推出了“向日葵”宝贝成 长行动。该活动是我们公司与中国最具权威的少儿教育机构——长 征教育联合推出的，主要针对家有0-12岁宝宝的父母，免费提供智 慧教育家庭育儿系统书籍及网络教学卡的使用用。我记得您有一个 ×岁的可爱宝宝，所以就赶快和您联系了。
ppt课件
20
保险是最安全的金融理财工具，它是靠复利加时间来产生巨大收益的 ，所以要产生巨大收益您要给他时间，而且这个产品是市场唯一一个 返还高且结算利率高的产品（工具：利率结算公告）；
短险销售话术课堂PPT
家庭拥有医疗保障，以后将给您带来十倍、
百倍甚至更多的回报，您是个生意人，本利
双赢不正是您想要的吗？健康保障应该及早
考虑，早投保早无忧，投资又这么便宜，别
再犹豫了。
4
我有社会保险，不必了
没错，社会保险是很好，我自己本身也 有社会保险，但是如果发生重大事故， 社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的 费用，今天我来的目的，就是要告诉您 可以用什么方法来弥补劳保的不足。是 社保医疗、单位医疗的最好补充。
3
保险太贵了
其实买保险没有您想像的贵，保费很低，一 天不到x钱，保障xx万。只要你每天省下2、3
元钱，就能拥有不错的保障。如果您现在手
头较紧，可以先买档次较低，保费，不能让您及家人生活没 有保障。
您只需要每天省下x元钱，就可以让您和您的
短险的优势明显
是开发市场的最有利工具 短险是目前最容易推销的险种 是我们的底薪 保险具有天生的受拒绝性，但祝福人们身体
健康却是天生的良好话题 单独买、不体检 费率大多设在人们能够当即立断的限额内 目前市场上求大于供，医改是我们的绝好良
机。
1
短险是开发市场的绝好工具
短险会浪费您的客户资源吗？ 您是希望一个人先用容易销售的短险迅速占
7
来年续保接触话术
投保了一年，没有出险，得不到相应的 赔偿，钱白扔了，客户不愿再投保，此 时我们可以给客户制作一个祝福函，告 诉客户，正是因为有了保险，才保佑您 全家一年中平平安安，其实谁都不愿意 出险，同样您也不例外。
“恭喜，一年平安顺利，相信你也发财 发达，我再给你续上，0K？!”
8
伴您走向成功的保险
有客户还是愿意几个业务伙伴同时公关一个 准客户，而且每次去见客户还要遭受拒绝？ 理赔会增加您的工作量，难道不也会扩升您 的影响力吗？单虽小但量大，能迅速提升您 的社会知名度 初佣虽不高但续佣高，收入绵绵不绝，能降 低您的生活和工作压力，令您保持长期的愉 快心态。
成交面谈之短期险销售逻辑概述
有效挖掘客户需求Fra bibliotek提问技巧
运用开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求和痛点。
倾听与观察
细心倾听客户言语间的信息，观察 其表情和肢体语言，捕捉潜在需求 。
需求确认
总结并确认客户需求，确保对客户 需求有准确、全面的理解。
精准推荐合适产品
产品熟悉
深入了解公司短期险产品，确保 能准确介绍产品特点、优势和适
客户对保险行业存在负面印象，认为保险是骗局。销售人员以公司品牌 、历史、信誉等为例，强调公司实力和信誉保证，解释保险合同受法律 保护，成功化解异议并签单。
06
总结回顾与展望未来发展趋势
关键知识点总结回顾
1 2 3
成交面谈的重要性
强调在销售过程中，成交面谈是确保客户理解和 接受保险产品的关键环节，需要销售人员用心准 备和执行。
理赔服务快速便捷解决问题
24小时客服支持
01
设立24小时客服热线，随时解答客户疑问，协助办理理赔手续
。
简化理赔流程
02
优化理赔流程，减少繁琐手续，提高理赔效率。
快速响应和处理
03
设立专项理赔团队，快速响应和处理客户理赔申请，确保客户
及时获得赔偿。
05
异议处理技巧及案例分享
常见异议类型及原因剖析
定制化与场景化产品
预测未来短期险产品将更趋于定制化和场景化，满足不同客户群体 和特定场景的保障需求。
绿色保险发展
预测绿色保险将成为行业发展趋势，短期险产品也有望在环保、节能 等领域发挥更大作用。
不断提升自身专业能力
学习保险知识
强调销售人员需要不断学习保险知识，了解行业动态和产品创新 ，以便更好地为客户提供专业服务。
提醒客户风险无处不在，保险可以规避未 知风险，以案例或数据说明风险的普遍性 和不可预测性。
运用开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求和痛点。
倾听与观察
细心倾听客户言语间的信息，观察 其表情和肢体语言，捕捉潜在需求 。
需求确认
总结并确认客户需求，确保对客户 需求有准确、全面的理解。
精准推荐合适产品
产品熟悉
深入了解公司短期险产品，确保 能准确介绍产品特点、优势和适
客户对保险行业存在负面印象，认为保险是骗局。销售人员以公司品牌 、历史、信誉等为例，强调公司实力和信誉保证，解释保险合同受法律 保护，成功化解异议并签单。
06
总结回顾与展望未来发展趋势
关键知识点总结回顾
1 2 3
成交面谈的重要性
强调在销售过程中，成交面谈是确保客户理解和 接受保险产品的关键环节，需要销售人员用心准 备和执行。
理赔服务快速便捷解决问题
24小时客服支持
01
设立24小时客服热线，随时解答客户疑问，协助办理理赔手续
。
简化理赔流程
02
优化理赔流程，减少繁琐手续，提高理赔效率。
快速响应和处理
03
设立专项理赔团队，快速响应和处理客户理赔申请，确保客户
及时获得赔偿。
05
异议处理技巧及案例分享
常见异议类型及原因剖析
定制化与场景化产品
预测未来短期险产品将更趋于定制化和场景化，满足不同客户群体 和特定场景的保障需求。
绿色保险发展
预测绿色保险将成为行业发展趋势，短期险产品也有望在环保、节能 等领域发挥更大作用。
不断提升自身专业能力
学习保险知识
强调销售人员需要不断学习保险知识，了解行业动态和产品创新 ，以便更好地为客户提供专业服务。
提醒客户风险无处不在，保险可以规避未 知风险，以案例或数据说明风险的普遍性 和不可预测性。
保险课程之销售面谈和成交面谈
健康保险
包括医疗保险、疾病保险、护理保险等，为被保险人的身体健康提 供保障。
意外伤害保险
为被保险人因意外伤害造成的身体损伤提供保障。
财产保险产品
1 2
家庭财产保险
为家庭财产提供火灾、盗窃等风险保障。
企业财产保险
为企业财产提供各类风险保障，如机器设备、存 货等。
3
运输保险
为货物运输过程中可能出现的风险提供保障。
保险课程之销售面谈 和成交面谈
目录
• 销售面谈概述 • 销售面谈流程 • 成交面谈技巧 • 保险产品知识 • 保险销售案例分析
01
销售面谈概述
定义与目的
定义
销售面谈是保险销售人员与客户之间 面对面交流的过程，旨在了解客户需 求、提供保险方案、解决客户疑虑， 最终达成销售目标。
目的
建立互信关系、了解客户需求、提供 专业建议、解决客户疑虑、促成销售 。
分了解方案的保障内容和保障程度。
调整保险方案
03
根据客户的反馈和需求，灵活调整保险方案，以满足客户的个
性化需求。
处理客户异议
倾听客户异议
当客户提出异议时，要耐心倾听，不要急于辩解， 以充分了解客户的疑虑和顾虑。
解释疑虑
针对客户的异议，提供合理的解释和说明，以消 除客户的疑虑和顾虑。
提供替代方案
如果客户的异议涉及到保险方案的某些方面，可 以提供替代方案，以满足客户的个性化需求。
销售面谈的技前，销售人员需要充分了解客户背景、 需求和疑虑，准备好相应的保险方案和资料。
建立互信
通过真诚的沟通、专业的建议和周到的服 务，建立起客户对销售人员的信任和好感。
B
C
倾听与提问
在面谈过程中，销售人员需要积极倾听客户 的需求和疑虑，通过提问引导客户表达意见。
包括医疗保险、疾病保险、护理保险等，为被保险人的身体健康提 供保障。
意外伤害保险
为被保险人因意外伤害造成的身体损伤提供保障。
财产保险产品
1 2
家庭财产保险
为家庭财产提供火灾、盗窃等风险保障。
企业财产保险
为企业财产提供各类风险保障，如机器设备、存 货等。
3
运输保险
为货物运输过程中可能出现的风险提供保障。
保险课程之销售面谈 和成交面谈
目录
• 销售面谈概述 • 销售面谈流程 • 成交面谈技巧 • 保险产品知识 • 保险销售案例分析
01
销售面谈概述
定义与目的
定义
销售面谈是保险销售人员与客户之间 面对面交流的过程，旨在了解客户需 求、提供保险方案、解决客户疑虑， 最终达成销售目标。
目的
建立互信关系、了解客户需求、提供 专业建议、解决客户疑虑、促成销售 。
分了解方案的保障内容和保障程度。
调整保险方案
03
根据客户的反馈和需求，灵活调整保险方案，以满足客户的个
性化需求。
处理客户异议
倾听客户异议
当客户提出异议时，要耐心倾听，不要急于辩解， 以充分了解客户的疑虑和顾虑。
解释疑虑
针对客户的异议，提供合理的解释和说明，以消 除客户的疑虑和顾虑。
提供替代方案
如果客户的异议涉及到保险方案的某些方面，可 以提供替代方案，以满足客户的个性化需求。
销售面谈的技前，销售人员需要充分了解客户背景、 需求和疑虑，准备好相应的保险方案和资料。
建立互信
通过真诚的沟通、专业的建议和周到的服 务，建立起客户对销售人员的信任和好感。
B
C
倾听与提问
在面谈过程中，销售人员需要积极倾听客户 的需求和疑虑，通过提问引导客户表达意见。
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成交面谈--太阳图说短险
搭乘飞机 意外伤害保险金额 1000000元 搭乘轨道交通工具 意外伤害保险金额 200000元 意外伤害保险金额 200000元
365元
意外伤害医疗费 最高可报销10000 元（含意外门诊） 意外伤害住院补贴 金50元/天
新人育成——创业启航班
搭乘水上交通工具 意外伤害保险金额 200000元
新人育成——创业启航班
目录
1
短险销售理念
2 主打短险产品介绍 3
太阳图说短险
ü
4
激活卡领用
新人育成——创业启航班
什么是短险
是指期限不超过一年的保险，在人身保险中主要指的 是一年期意外险以及健康险。
新人育成——创业启航班
短险概览
序号 产品组合名称 保费（元） 吉祥卡（大众卡） 158 吉祥卡（金卡） 288 吉祥卡 吉祥卡（白金卡） 365 吉祥卡（钻卡） 999 畅行卡（大众卡） 100 畅行卡 畅行卡（金卡） 200 英才卡（大众卡） 100 英才卡（金卡） 200 学生儿童系列 英才卡（白金卡） 300 幼儿卡 300
新人育成——创业启航班
短期险销售理念逻辑（3/3）
我们应该如何来应对意外事故所带来的损失呢？有没有更好更科学的办 法。如果每天花几块钱，就能帮你解决这个问题，你愿意花几分钟时间 听我为你介绍一下吗？ 其实，我们公司有一种产品专门帮我们的客户解决这个问题，这个产品 就像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，墙角边的雨伞，平时有谁会 用它呢？可一旦发生事故时，它们就很重要。 这种产品的特点就是用微小的投入获取大额保障。
成交面谈--太阳图说短险
365元
1.切入逻辑：
姚先生，请问您，您觉得365元钱可以干什么？……还有呢？……还有 呢？王先生，您知道365元钱存在银行有什么用吗？对，一年就不到
新人育成——创业启航班
短期险销售理念逻辑（2/3）
一场意外事故带给家庭的不仅是心里的伤痛，且巨额的医疗费
还会带来经济上的沉重负担。如果发生的意外事故，导致家庭成员 不能工作，将会失去生活收入的来源。如果发生的意外事故，带走
的是家庭的顶梁柱，将会让这个家庭面临未来的生存问题！
那么谁能帮助这个家庭？朋友的援助是有限的，银行的储蓄消 耗完了该怎么办呢？
50元/天 水上交通工具200000 轨道交通工具200000 飞机1000000
新人育成——创业启航班
短险的亮点
新人育成——创业启航班
一 问 到 底
新人育成——创业启航班
一问到底
新人育成——创业启航班
目录
1
短险销售理念
2 主打短险产品介绍 3 太阳图说短险
ü
4 激活卡领用
新人育成——创业启航班
1.投保年龄：18周岁—65周岁
2.保险期限：一年 3.年交保费：365元/份 4.投保职业范围：激活卡特别标注的职业除外，其他均可 5.最高投保份数：2份
新人育成——创业启航班
吉祥卡（白金版）-365元
6.保险金额：
（1）意外伤害保险金额200000元 （2）意外伤害医疗保险金额10000元
（3）意外伤害住院日金额给付金额50元/日
风险无处不在
每3人，就有1人发生受伤 每12人，就有1人发生车祸 每80人，就有1人在家中受伤 每700人，就有1人家中成员死于突发事件 每2900人，就有1人死于突发事件 每20000人，就有1人死于坠落 ………
人的一生，将有可能遇见各种各样的意外
新人育成——创业启航班
风险无处不在
风险—
发生在别人身上的是故事，
（4）搭乘水上交通工具意外伤害保险金额200000元 （5）搭乘轨道交通工具意外伤害保险金额200000元 （6）搭乘飞机意外伤害保险金额1000000元
新人育成——创业启航班
吉祥卡（白金版）-365元
保障责任 意外伤害 保额（元） 200000
意外伤害医疗
意外伤害住院补贴金 交通类意外伤害
10000
姚先生：我们常说：“天有不测风云，人有旦夕祸福” 。 生活中的意外风险无处不在，无时不有。自从第一辆汽车诞生以来，全世 界已超过3500万人葬身车轮之下。2015年，全球每一天，有近3500人死于交 通意外。同时，根据民政部、国家减灾办发布的数据，2016年各类自然灾害共 造成全国近1.9亿人次受灾。 人的一生碰到风险的概率是很高的。平均每3人就会有1人因意外而受伤， 每12人就会有1人发生车祸，风险发生在别人身上的是故事，发生在自己身上 就是事故。假如有一天风险降临到我们身上，我们该如何应对呢？
发生在自己身上的是事故 假如有一天风险降临到我们身上……
新人育成——创业启航班
一场意外事故将给一个家庭带来怎样的创伤？
心灵上无尽的伤痛
巨额的医疗费用
庞大的生活费用
痛失家庭支柱
新人育成——创业启航班
谁向意外伤害伸出援手？
朋友：援助有限
银行储蓄：消耗过去的积累，无法延续经济
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短期险销售理念逻辑（1/3）
新人育成——创业启航班
系列
1
2 3
全国2016年度
险种 短险 吉祥卡(白金 卡) 总保费 XX亿 XX万 总件数 XX万件 XX万件 总客户数 XX万 XX万
目前吉祥卡系列已于2016年年初升级，保障提高 特别是吉祥卡（白金卡）成为最受欢迎的短险险种
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吉祥卡（白金版）-365元
新人育成——创业启航班
成交面谈—短期险销售逻辑
销售流程回顾
短期险销售逻辑属于 成交面谈环节
新人育成——创业启航班
目录
1
2 3
短险销售理念
主打短险产品介绍 太阳图说短险
ü
4
激活卡领用
新人育成——创业启航班
天有不测风云
人有旦夕祸福
新人育成——创业启航班
风险无处不在--交通风险
自1886年第一辆汽车诞生以来，全世界已超过 3500万人葬身车轮之下 2015年我国共发生交通事故10.6万起， 造成 68432人死亡 全球每一天，有近3500人死于交通意外。 汽车事故发生率是火车的200倍，飞机的350
倍
新人育成——创业启航班
风险无处不在--自然灾害风险
根据民政部、国家减灾办发布数据 2016年各类自然灾害共造成全国近1.9亿人次受灾， 1432人因灾死亡； 274人失踪；
353.8万人次需紧急生活救助；
52.1万间房屋倒塌； 334万间不同程度损坏；
直接经济损失5032.9亿元。
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