画图讲保险健康险销售逻辑(PPT42页)
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保险阶梯图
你对三饼图的理解是什么?
客户能在你的描述里, 捕捉到什么信息?
3. 三饼图
保险账户是钱的存在状态,状态不同效果不同
练习画图
➢面对未来的医疗费用,有三种储备方法
➢ A一次存30万定期存款,以备不时之需 ➢ B每年存1.2万必须坚持20年; ➢ C每年投入1万多,也坚持20年,但从第
一年开始就可以有条件支配30万甚至更 多。 聪明的你将如何选择?
投保进商口业药健康险、重疾险 一旦确特诊效,立药即赔付,助力治疗,
自费 内容
自付 部分
③住院津贴
因起商付业进医一费门行院般用诊二等为和补次级自偿报1而0付、销%部住,不分院减同可补少以偿支通保出过险
医疗弥补设收备入损失 医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗? 答案依然是否定的,
那再剩下的部分总可以全部报销 了吧?
1994年毕业于国防科工委绵阳军事院校; 2001
点燃思考
➢你在销售中最大的困惑是什么? ➢你如何看待自己销售的保险产品? ➢你如何理解产品的痛点、爽点、痒点?
健康险销售技术—TV32
在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应, 形成“肌肉记忆”。
Manager Coaching Ability (主管辅导力)
社保实际给付比例为: 79 %
社保实际给付比例为: 约20%
大数据:社保医保的综合平均报销比例为: 治疗结束后,邓女士可使用医保升级: 康悦(免赔1万)报销:(12144-10000)X100%=2144元
李妈妈使用医保升级:
国寿福确诊赔付:30万元
邓女士实际个人支付仅仅只需:328元
55% 康悦(免赔1万)报销:(120万-1万)X100%=119万元 李妈妈实际可获取:29万元
训练习得
会画图 会说明
会画T型图,会说家庭的保障体系 会画V型图,会说健康险的必要性 会画3饼图,会说健康险的划算性 会画2饼图,会说国寿福的重要性
➢ 保险是无形产品,需要借助图形、声音等有形载体,让客 户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 ➢ 图象能带来视觉冲击,加深印象的同时,也便于理解。 ➢ 新人易于掌握,能够快速、有效的向客户导入保险观念, 阐述保险产品。
个人支付 接近120万
普通医疗案例:
大病医疗案例:
邓女士 30岁,子宫肌瘤切除手术,在武汉市一医院接受10天 治疗,治疗期间,病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用:58656元 自费部分费用:4572元(起付线800元+自费项目) 自付部分费用:54084X14%=7572元 医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付:7572+4572=12144元
• 认可医保有缺口 引担忧 • 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
准备
督导 观察
示范
说明
演练说明
演练角色
➢角色A:新人 ➢角色B:主管 ➢角色C:观察者
演练要求
➢新人按照逻辑,认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟,角色互换
演练点评
2. 阶梯图讲家庭保险需求
是因为有,所以不需要自己承担
案例一:2017年8月,**云梦一位客户,正值壮年, 投保《国寿康悦医疗保险(A款)》刚过观察期一周, 突发蛛网膜下腔出血,急诊在解放军武汉总医院住院 治疗,合计费用32.9万余元,医保支付19.4万元, 我公司最终赔付12.5万元,客户仅承担了1万元的免
赔额,其余100%予以报销。这份保险真 的解决了大问题。
起付线
⑤正门中可医诊保间 以医还部报规疗①定分销了才的自付是费比我用例 们!真
我也希望是这样,但是… 社保中有些药物和项目,
通常是住40院0元起到付800元不等
费用昂贵且完全不报
医保不足,商保来补医以充保下!报的面费销部对用有分需,起需付要自我线自付们,己的该起承大怎付担额么线!医办疗呢?
1-2. 社保升级之V型图
为什么要画三饼图? 画完三饼图的落脚点是什么?
• 了解钱存在不同的地方,是不同的状态,有不 同的作用
• 落脚点是怎么把风险转移给保险公司?我给你 提供的方案能够以小博大,很划算
2.社保升级:善于图形讲解产品、对比促成
4
二饼(产品)图
解决产品规划问题,有病治
李同学 女13岁,急性白血病,在武汉三级医院长期接受 (病发至今将近1年)治疗,已接受4次化疗 治疗总费用:超出150万 (至今仍在治疗当中,在接受4次 化疗过程中出现两次感染,其中一次感染治疗费用高达43万) 自费+自付部分费用:接近120万 医保报销费用: 约30万(已全额使用医保报销:封顶线24 万+额外大病医疗报销6万)
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求,了解商业保 险;有完整一套逻辑
3
三Fra Baidu bibliotek图(医疗理念)图
生动讲解医疗,清楚保险 意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万
你对V形图的理解是什么?
客户能在你的描述里, 捕捉到什么信息?
医保报销 V型图
重疾险
②
封顶线
健④康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊,立即赔付,助力治疗, 弥补收入损失
封顶线 自费 医保 自付 内容 可报 部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险
进行二次报销,减少支出
门诊医疗
住院起付 医保不足,商保来补充!
医疗费用报销案例分析
1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑
强大的社保升级健康险自展逻辑,系统了学员过往的健康险自展方法,掌握了 这门技术,可以随时实现P到A客户升温转化的同时,实现大量举绩。
2.社保升级:社保不足,明白需求,理解寿险意义
1
社保不足切入
见人就可以讲 有完整一套逻辑
1.事后报销 2.报销比例低 3.医院限制 4.额度限制 5.时间限制 6.养老不够灵活
案例二:**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一 人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除 手术,共花费医疗费用206575.36元,社保报销
129285.92元,减去免赔1万,剩余67289.44元 全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险 就是这么强大!!!
为什么要画V形图? 画完V形图的落脚点是什么?
你对三饼图的理解是什么?
客户能在你的描述里, 捕捉到什么信息?
3. 三饼图
保险账户是钱的存在状态,状态不同效果不同
练习画图
➢面对未来的医疗费用,有三种储备方法
➢ A一次存30万定期存款,以备不时之需 ➢ B每年存1.2万必须坚持20年; ➢ C每年投入1万多,也坚持20年,但从第
一年开始就可以有条件支配30万甚至更 多。 聪明的你将如何选择?
投保进商口业药健康险、重疾险 一旦确特诊效,立药即赔付,助力治疗,
自费 内容
自付 部分
③住院津贴
因起商付业进医一费门行院般用诊二等为和补次级自偿报1而0付、销%部住,不分院减同可补少以偿支通保出过险
医疗弥补设收备入损失 医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗? 答案依然是否定的,
那再剩下的部分总可以全部报销 了吧?
1994年毕业于国防科工委绵阳军事院校; 2001
点燃思考
➢你在销售中最大的困惑是什么? ➢你如何看待自己销售的保险产品? ➢你如何理解产品的痛点、爽点、痒点?
健康险销售技术—TV32
在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应, 形成“肌肉记忆”。
Manager Coaching Ability (主管辅导力)
社保实际给付比例为: 79 %
社保实际给付比例为: 约20%
大数据:社保医保的综合平均报销比例为: 治疗结束后,邓女士可使用医保升级: 康悦(免赔1万)报销:(12144-10000)X100%=2144元
李妈妈使用医保升级:
国寿福确诊赔付:30万元
邓女士实际个人支付仅仅只需:328元
55% 康悦(免赔1万)报销:(120万-1万)X100%=119万元 李妈妈实际可获取:29万元
训练习得
会画图 会说明
会画T型图,会说家庭的保障体系 会画V型图,会说健康险的必要性 会画3饼图,会说健康险的划算性 会画2饼图,会说国寿福的重要性
➢ 保险是无形产品,需要借助图形、声音等有形载体,让客 户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 ➢ 图象能带来视觉冲击,加深印象的同时,也便于理解。 ➢ 新人易于掌握,能够快速、有效的向客户导入保险观念, 阐述保险产品。
个人支付 接近120万
普通医疗案例:
大病医疗案例:
邓女士 30岁,子宫肌瘤切除手术,在武汉市一医院接受10天 治疗,治疗期间,病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用:58656元 自费部分费用:4572元(起付线800元+自费项目) 自付部分费用:54084X14%=7572元 医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付:7572+4572=12144元
• 认可医保有缺口 引担忧 • 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
准备
督导 观察
示范
说明
演练说明
演练角色
➢角色A:新人 ➢角色B:主管 ➢角色C:观察者
演练要求
➢新人按照逻辑,认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟,角色互换
演练点评
2. 阶梯图讲家庭保险需求
是因为有,所以不需要自己承担
案例一:2017年8月,**云梦一位客户,正值壮年, 投保《国寿康悦医疗保险(A款)》刚过观察期一周, 突发蛛网膜下腔出血,急诊在解放军武汉总医院住院 治疗,合计费用32.9万余元,医保支付19.4万元, 我公司最终赔付12.5万元,客户仅承担了1万元的免
赔额,其余100%予以报销。这份保险真 的解决了大问题。
起付线
⑤正门中可医诊保间 以医还部报规疗①定分销了才的自付是费比我用例 们!真
我也希望是这样,但是… 社保中有些药物和项目,
通常是住40院0元起到付800元不等
费用昂贵且完全不报
医保不足,商保来补医以充保下!报的面费销部对用有分需,起需付要自我线自付们,己的该起承大怎付担额么线!医办疗呢?
1-2. 社保升级之V型图
为什么要画三饼图? 画完三饼图的落脚点是什么?
• 了解钱存在不同的地方,是不同的状态,有不 同的作用
• 落脚点是怎么把风险转移给保险公司?我给你 提供的方案能够以小博大,很划算
2.社保升级:善于图形讲解产品、对比促成
4
二饼(产品)图
解决产品规划问题,有病治
李同学 女13岁,急性白血病,在武汉三级医院长期接受 (病发至今将近1年)治疗,已接受4次化疗 治疗总费用:超出150万 (至今仍在治疗当中,在接受4次 化疗过程中出现两次感染,其中一次感染治疗费用高达43万) 自费+自付部分费用:接近120万 医保报销费用: 约30万(已全额使用医保报销:封顶线24 万+额外大病医疗报销6万)
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求,了解商业保 险;有完整一套逻辑
3
三Fra Baidu bibliotek图(医疗理念)图
生动讲解医疗,清楚保险 意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万
你对V形图的理解是什么?
客户能在你的描述里, 捕捉到什么信息?
医保报销 V型图
重疾险
②
封顶线
健④康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊,立即赔付,助力治疗, 弥补收入损失
封顶线 自费 医保 自付 内容 可报 部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险
进行二次报销,减少支出
门诊医疗
住院起付 医保不足,商保来补充!
医疗费用报销案例分析
1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑
强大的社保升级健康险自展逻辑,系统了学员过往的健康险自展方法,掌握了 这门技术,可以随时实现P到A客户升温转化的同时,实现大量举绩。
2.社保升级:社保不足,明白需求,理解寿险意义
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社保不足切入
见人就可以讲 有完整一套逻辑
1.事后报销 2.报销比例低 3.医院限制 4.额度限制 5.时间限制 6.养老不够灵活
案例二:**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一 人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除 手术,共花费医疗费用206575.36元,社保报销
129285.92元,减去免赔1万,剩余67289.44元 全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险 就是这么强大!!!
为什么要画V形图? 画完V形图的落脚点是什么?