画图讲保险健康险销售逻辑(PPT42页)
合集下载
健康险销售逻辑示范课件
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
一张图讲风险损失管理方式
损失管理方式
自留 转移
宁愿人吃亏
宁愿钱吃亏 保住钱
保住赚钱能力
身体受伤害 经济受伤害 安心的养病
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
一张图讲保险核心功能
保险
健康保障 型
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
误区5：买保险没用上就亏了！
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
一张图讲保险购买原则
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
常见误区
车贷房贷 能挣钱
医疗费用 收入损失 康复费用
高昂医疗费 负债
家庭生活费 子女教育金 父母养老金
营养费 护理费
自留 因病致贫 因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子 久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发 生活照样过
健康险销售逻辑PPT课件
早期胃癌5年生存率在91%以上 早期宫颈癌10年生存率可达94% 早期乳腺癌治愈率达95%以上 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
画图讲保险健康险销售逻辑培训课件
重疾险
医保不足，商保来补充！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
画图讲保险健康险销售逻辑
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
点燃思考
*
画图讲保险健康险销售逻辑
健康险销售技术—TV32
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
*
画图讲保险健康险销售逻辑
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
医保不足，商保来补充！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
画图讲保险健康险销售逻辑
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
点燃思考
*
画图讲保险健康险销售逻辑
健康险销售技术—TV32
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
*
画图讲保险健康险销售逻辑
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
健康险销售逻辑[优质ppt]
![健康险销售逻辑[优质ppt]](https://img.taocdn.com/s3/m/b33b7969a8956bec0975e3eb.png)
养老/教育/医疗
安全/确定/灵活
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱
合理运用三角图做 为客户做资金分析，通
一定的钱 （未来的钱）
过正确的观念引导，从 而告诉客户稳定的家庭 资产配置需要有银行、
现在的钱
保险、证券三个金融行 业的配置.
参考脚本：
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规 划好，就可以管好我们家的钱。
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到xx寿就可以 从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。
ห้องสมุดไป่ตู้
参考脚本：
证券
投资高收益 伴随高风险
养老/教育/医疗
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
知识点2
核心点：
1、现钱--平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活； 但是存在通胀贬值风险 2、未来的钱--未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金， 可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全、确定且灵活 3、闲钱--用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险
参考脚本：
投资
证券： 投资高收益 伴随高风险
②教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不 希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。
③医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查， 人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按xxx的物价，重 大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规 划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。
安全/确定/灵活
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱
合理运用三角图做 为客户做资金分析，通
一定的钱 （未来的钱）
过正确的观念引导，从 而告诉客户稳定的家庭 资产配置需要有银行、
现在的钱
保险、证券三个金融行 业的配置.
参考脚本：
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规 划好，就可以管好我们家的钱。
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到xx寿就可以 从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。
ห้องสมุดไป่ตู้
参考脚本：
证券
投资高收益 伴随高风险
养老/教育/医疗
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
知识点2
核心点：
1、现钱--平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活； 但是存在通胀贬值风险 2、未来的钱--未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金， 可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全、确定且灵活 3、闲钱--用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险
参考脚本：
投资
证券： 投资高收益 伴随高风险
②教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不 希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。
③医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查， 人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按xxx的物价，重 大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规 划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个圈(ppt共43张)
⑨
社
会
保
障
体
系
②
① 社会保险
意外
⑩ 商业保障体系
⑥
⑧
⑦ 养老金
投资理财
⑤
教育金
③
意外 医疗
④ 住院
重大 疾病
13
画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页)
保险阶梯图-1
① 我把目前在整个中国的保障体系分为两大块：社会保险和商业保险，社会
保险众所周知；
② 商业保险又按照产品类别分为以下几大版块：随着社会的发展与科技的进步，
画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页)
画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页)
画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页)
社 会 保 障 体 系
社保
商业保障体系
⑪ 消费型
⑫ 确诊 给付型
⑬ 安全保值 型
养老 金 教育金
投资 理财
第三部分 | 保险阶梯图演示
画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页)
画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页)
社 会 保 险
①
社保
商业保险
⑧
⑦
投资理财
养老金
⑥
教育金
⑤
重疾
④
住院
③
②
意外医疗
意外
画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页) 画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页)
保险阶梯图 及健康险三个圈
讲师介绍
**
健康险销售逻辑
四平八稳，才能生活快乐！
健康保障帐户：
让社会力量为我们的健康提 供资金准备。
人身意外保障帐户：
让需要依靠我们生活的亲人 获得安心！
养老金保障帐户：
退休后的生活老有所养、生 活无忧。
长期合理理财帐户：
作好资产配置和分散风险，实现 资产保值和增值。
四大账户如何建立
标
二、家庭健康保障账户(杠杆账户)
一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
重大疾病的风险发生的时候，如果这个病需要50万， 面对昂贵的治疗费用我们要怎么解决呢？
【作用】持续引发客户的担忧和思考？
三步曲：沟通健康账户
•③ 促成 有三种方式可供选择：
• 第一种方法：一次性存50万。（这几乎不可能：一是没这么多，
二是多种原因花掉了）。
• 第二种方法：每年存两万五，存20年。（这不科学：万一第二年
有社保，医保可以报销一部分，那康复费和收入损失费呢？
【作用】树立正确的认知：患病后要想有好的康复效果，不影响家庭
基本生活，康复费和收入损失费必不可少，一般占到所有费用的2/3。
三步曲：沟通健康账户
② 挖掘 假如您年收入30万，万一不得已而生
病，在家休养3年，您的收入损失是多少？您需要 多少康复费用？
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
黑龙江亚布力中国企业家论坛
十年后 三大癌症 将困扰 中国 每一个家庭
重疾险销售逻辑.pptx
第7页/共41页
逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
第8页/共41页
逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
第15页/共41页
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
第2页/共41页
逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
第30页/共41页
• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
第32页/共41页
如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
第8页/共41页
逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
第15页/共41页
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
第2页/共41页
逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
第30页/共41页
• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
第32页/共41页
如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
健康险销售逻辑ppt课件
准
1. 给谁建立？每一个人
普
2. 如何建立？10%—15%年收入
尔
3. 杠杆比例：1:25
1. 给谁建立？经济支柱 2. 如何建立？5%年收入创造5-7倍
年收入的额度 3. 杠杆比例：1:100
家
4. 风险发生概率：72.18%-80%
4. 风险发生概率：5‰-7‰
庭
理
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
财 四
1. 给谁建立？教育年金给孩子、养 老年金给女性
2. 如何建立？30岁10%年收入、
意义：解决资金长期保值增值问题 工具：股票、基金、期货……
大
40岁以上15%年收入
保险：投资连接保险（风险）
账 户
3. 杠杆比例：1:3
专款专用
4. 风险发生概率：100% 强制储蓄
分红理财类产品（无风险）
课程内容
发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放
前。 ）， • 第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，
凭诊断书确诊就可以赔50万。
三步曲：沟通健康账户
③ 促成 时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通
过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能， 有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水
健康险销售逻辑62889ppt课件
——摘自《搜狐新闻》
精选ppt
10
3.1、三个发病的原因
饮食安全问题
三鹿奶粉三聚氰胺事件 饮料中含有塑化剂 豆浆用粉冲调 工业卤水点豆腐
安徽劣质奶粉事件（大头娃娃事件） 福寿螺事件海南毒豇豆 毒节瓜事件
晋老陈醋勾兑
爆裂黄瓜
染色馒头
地沟油
面包用漂白粉
病死猪肉
白酒塑化剂事件
精选p徐p福t 记产品添加禁用抗氧化剂
健康险销售流程
精选ppt
1
简单
相信
听话
照做
精选ppt
2
五指销售法
拇指
顶呱呱 身体棒 健康第1
食指
第二名 亚军 亚健康
中指
第三 三三法则 3种方法
无名指
四大帐户 无名氏 某客户 举案例
小指
最后1步 促成
精选ppt
3
五指销售法
2.转入亚健康 1.切入健康
3.引入3种方法
4.举例说明 5.首次促成 Nhomakorabea精选ppt
4
寒暄赞美切入健康——
我最近一直在思考一个问题：一个人
… . 最最最重要的缺一不可的是什么？
健 康
财 富
成 功
事 业
地 位
名 誉
能爱 力情
家 庭
幸 福
100000000000 1倒下，生命将没有意义！
精选ppt
5
五指销售法
切入健康——
所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧! 是不 是所有人都健康呢？
健康只是我们的权利，而不是专利！
精选ppt
6
五指销售法
转入亚健康——
世界卫生组织经过调查显示:全球健康人仅占人群总数的5%， 被确诊患有各种疾病的，占人群总数的20%，处于健康与疾 病之间的亚健康状态约占人群总数的75%。所以，大多 数人都不是完全健康，只是健在而已！
画图讲保险健康险销售逻辑
演练点评
2. 阶梯图讲家庭保险需求
保险阶梯图
你对三饼图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
3. 三饼图
保险账户是钱的存在状态，状态不同效果不同
练习画图
➢面对未来的医疗费用，有三种储备方法
➢ A一次存30万定期存款，以备不时之需 ➢ B每年存1.2万必须坚持20年； ➢ C每年投入1万多，也坚持20年，但从第
解决产品规划问题，有病治病， 无病存钱（有完整一套逻辑）
导入产品
人身账户
意外 Pa保rt 障
健康账户
80种重 疾保障
特权
高残 保障
家庭
疾病
保障
15种
少儿疾
病保障
30种特定 疾病保障
养老账户
一 次 性 领
家庭
传 承 领
取
取
5
夫妻互投图
夫妻互保，保障体系保全家
（有完整一套逻辑）
6
T型图
对比促成，保险解决问题 有完整一套逻辑
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保进商口业药健康险、重疾险 一旦确特诊效，立药即赔付，助力治疗，
自费 内容
自付 部分
可 社以 保报 还销 规③住了 定院？ 了津封贴顶线，
因起商这自付业进医一部己费门行院分承般用诊二等以担为和补次级上！自偿报1的而0付、销%也部住，不需分院减同要可补少以偿支通保出过险
医疗费用报销案例分析
个人支付 接近120万
普通医疗案例：
大病医疗案例：
邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天 治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用：58656元 自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目） 自付部分费用：54084X14%=7572元 医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42页)
医疗弥补设收备入损失 医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗？ 答案依然是否定的，
那再剩下的部分总可以全部报销 了吧？
起付线
⑤正门中可医诊保间 以医还部报规疗①定分销了才的自付是费比我用例 们！真
我也希望是这样，但是… 社保中有些药物和项目，
通常是住40院0元起到付800元不等
费用昂贵且完全不报
医保不足，商保来补医以充保下！报的面费销部对用有分需，起需付要自我线自付们，己的该起承大怎付担额么线！医办疗呢？
（了解商保）
6.保险杠杆
5.T型图
（促成）
7.家庭保单
8.4321促成
（四种感受、3个认同、 2种选择、1个目标）
3.三饼图
（讲医疗理念）
4.二饼图
（国寿福+康悦）
9.转介绍
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42 页)
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42 页)
2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42 页)
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42 页)
1-2. 社保升级之V型图
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
封顶线 自费 医保 自付 内容 可报 部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险
在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应， 形成“肌肉记忆”。
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42 页)
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
1-5健康险销售逻辑示范讲解.ppt
略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
误区5：买保险没用上就亏了！
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
如果再给你一次机会，你 还会问你老公的意见吗？
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
常见误区
车贷房贷 能挣钱
商量一下
有保险了
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
钱
储 蓄
股 票
保 险
期 货
房 产
债 券
黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金 年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家” “身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
健④康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保进商口业药健康险、重疾险 一旦确特诊效，立药即赔付，助力治疗，
自费 内容
自付 部分
③住院津贴
因起商付业进医一费门行院般用诊二等为和补次级自偿报1而0付、销%部住，不分院减同可补少以偿支通保出过险
医疗弥补设收备入损失 医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗？ 答案依然是否定的，
李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受 （病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗 治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次 化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万） 自费+自付部分费用：接近120万 医保报销费用: 约30万（已全额使用医保报销：封顶线24 万+额外大病医疗报销6万）
2021/3/11
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求，了解商业保 险；有完整一套逻辑
3
三饼图（医疗理念）图
生动讲解医疗，清楚保险 意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万 13
你对V形图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
2021/3/11
14
医保报销 V型图
重疾险
②
➢ 保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客 户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 ➢ 图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。 ➢ 新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念， 阐述保险产品。
2021/3/11
11
1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑
强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌握了 这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求，了解商业保 险；有完整一套逻辑
3
三饼图（医疗理念）图
生动讲解医疗，清楚保险 意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万
你对V形图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
医保报销 V型图
重疾险
②
封顶线
健④康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
个人支付 接近120万
普通医疗案例：
大病医疗案例：
邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天 治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用：58656元 自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目） 自付部分费用：54084X14%=7572元 医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元
李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受 （病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗 治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次 化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万） 自费+自付部分费用：接近120万 医保报销费用: 约30万（已全额使用医保报销：封顶线24 万+额外大病医疗报销6万）
• 认可医保有缺口 引担忧 • 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
准备
督导 观察
示范
说明
演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：观察者
演练要求
➢新人按照逻辑，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换
演练点评
2. 阶梯图讲家庭保险需求
投保进商口业药健康险、重疾险 一旦确特诊效，立药即赔付，助力治疗，
自费 内容
自付 部分
③住院津贴
因起商付业进医一费门行院般用诊二等为和补次级自偿报1而0付、销%部住，不分院减同可补少以偿支通保出过险
医疗弥补设收备入损失 医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗？ 答案依然是否定的，
那再剩下的部分总可以全部报销 了吧？
1994年毕业于国防科工委绵阳军事院校； 2001
点燃思考
➢你在销售中最大的困惑是什么？ ➢你如何看待自己销售的保险产品？ ➢你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
健康险销售技术—TV32
在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应， 形成“肌肉记忆”。
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
训练习得
会画图 会说明
会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性
➢ 保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客 户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 ➢ 图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。 ➢ 新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念， 阐述保险产品。
社保实际给付比例为： 79 %
社保实际给付比例为： 约20%
大数据：社保医保的综合平均报销比例为： 治疗结束后，邓女士可使用医保升级： 康悦（免赔1万）报销：（12144-10000）X100%=2144元
李妈妈使用医保升级：
国寿福确诊赔付：30万元
邓女士实际个人支付仅仅只需：328元
55% 康悦（免赔1万）报销：（120万-1万）X100%=119万元 李妈妈实际可获取：29万元
是因为有，所以不需要自己承担
案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年， 投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周， 突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院 治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元， 我公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免
赔额，其余100%予以报销。这份保险真 的解决了大问题。
为什么要画三饼图？ 画完三饼图的落脚点是什么？
• 了解钱存在不同的地方，是不同的状态，有不 同的作用
• 落脚点是怎么把风险转移给保险公司？我给你 提供的方案能够以小博大，很划算
2.社保升级：善于图形讲解产品、对比促成
4
二饼（产品）图
解决产品规划问题，有病治
保险阶梯图
你对三饼图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
3. 三饼图
保险账户是钱的存在状态，状态不同效果不同
练习画图
➢面对未来的医疗费用，有三种储备方法
➢ A一次存30万定期存款，以备不时之需 ➢ B每年存1.2万必须坚持20年； ➢ C每年投入1万多，也坚持20年，但从第
一年开始就可以有条件支配30万甚至更 多。 聪明的你将如何选择？
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一 人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除 手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销
129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元 全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险 就是这么强大！！！
Байду номын сангаас
为什么要画V形图？ 画完V形图的落脚点是什么？
1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑
强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌握了 这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。
2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义
1
社保不足切入
见人就可以讲 有完整一套逻辑
1.事后报销 2.报销比例低 3.医院限制 4.额度限制 5.时间限制 6.养老不够灵活
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
封顶线 自费 医保 自付 内容 可报 部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险
进行二次报销，减少支出
门诊医疗
住院起付 医保不足，商保来补充！
医疗费用报销案例分析
起付线
⑤正门中可医诊保间 以医还部报规疗①定分销了才的自付是费比我用例 们！真
我也希望是这样，但是… 社保中有些药物和项目，
通常是住40院0元起到付800元不等
费用昂贵且完全不报
医保不足，商保来补医以充保下！报的面费销部对用有分需，起需付要自我线自付们，己的该起承大怎付担额么线！医办疗呢？
1-2. 社保升级之V型图