意外险销售理念及逻辑培训共37页文档
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意外险销售理念及逻辑PPT课件
中国人活的很辛苦，小的时候拼命学习，长大了拼命工作， 成家了拼命赚钱养家，退休以后还要拼命的节省！中国人的生活 如果没有预见好，规划好,可以说是一团糟糕，异常辛苦！
所以，我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识：花钱是 一辈子的事，但赚钱只是一阵子的事；第二个认识：我们这一生 或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”：意外、医疗、养 老、子女培养
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/9
总结：
让每一个客户拥有无忧人生
• （定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大
小的问题
• （定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活
，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责
• （量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度
寿险的意义与功用之
销售理念与销售逻完成心愿
拿走担忧
22-2
我们销售的首要工作
让每一个客户拥有无忧人生
你 客户
通过你和客户的交流，帮助客户发现他 自己的潜在需求
22-3
销售的本质
让每一个客户拥有无忧人生
1、让客户产生担忧，或产生美好的愿景
2、你的方案可以解决客户的担忧，实现 美好的愿景
学 费
奋斗期
40岁
创 业 金
房 车
子 女 教 育
60岁
养 老 金
人无远虑 必有近忧
养老 支出
70岁
医 疗 费
80岁 ……
护 理 费
年龄
让每一个客户拥有无忧人生
一生我们会有哪些担忧？
——意外问题 ——健康问题 ——养老问题 ——子女负担
绝大多数人都会面对的“三个问题一 个负担”
意外险销售逻辑训练
国寿企业家培育体系之一
常见异议应对话术
异议一：保险没得用！
4、（提议）俗话说，早栽秧苗早打谷，早生儿子早
享福，凡事都是早做准备的好！对不对？
5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！
国寿企业家培育体系之一
常见异议应对话术
异议二：我很少出门！
1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？ 2、（体恤） ……哦！原来如此！
国寿企业家培育体系之一
课程大纲
• 意外险产品回顾 • 意外险话术
• 话术演练
国寿企业家培育体系之一
意外险销售三步曲
第三步 异议处理和促成 第二步 产品说明 第一步 意外理念导入
国寿企业家培育体系之一
演练示范——意外理念的导入
国寿企业家培育体系之一
理念一
• 人生一世，不怕一万，就怕——万一，是吗？
右边墙倒了；可能左边司机油门当刹车了；可能头上掉烟
缸、花盆、啤酒瓶了；还可能暴徒疯子的杀来了；您说意
外伤害多不多哦？
• 遭灾找得到人赔可能还好！找不到人赔就难办了
• 那我们一起来看看意外保险好不好？
国寿企业家培育体系之一
理念三
1、意外会不会发生是不确定的，你说是不是? 2、意外什么时间发生也是不确定的，你说是不是？ 3、有些意外发生了，一点事都没有，你说是不是? 4、有些意外发生了，门诊治疗一下就行了，你说是不是?
保险的概念是什么？
国寿企业家培育体系之一
意外风险特征：不确定后果，不确定时间， 不确定地点
5
国寿企业家培育体系之一
人身意外伤害保险的概念
意外伤害是指： 遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件直接致使 身体受到的伤害。 人身意外伤害保险是指： 以意外伤害而致残疾或身故为给付保险金条件的人身保险。
意外险培训课件
短期意外险
保障期限较长，通常为10年、20年或终身 ，保费相对较高。
保障期限较短，一般为1年，保费相对较低 。
旅行意外险
交通工具意外险
针对旅行过程中的意外风险提供保障。
针对乘坐交通工具过程中的意外风险提供保 障。
不同职业与年龄段的保险选择
职业类别
不同职业的风险程度不同，保险价格也不同。
年龄段
不同年龄段的人对保险的需求和保费也有所不同。
3
风险分类与评估
将识别出的风险进行分类，并采用定性与定量 方法对风险大小、发生概率等进行评估。
风险控制与分散
完善保险条款
合理设定保险责任、免责、赔偿标准等条款，以控制保险风险。
设定保险费率
根据风险大小和概率设定合理的保险费率，以实现风险的有效分散。
推广多家保险公司共保
通过多家保险公司共同承保，降低单一公司的风险。
THANKS
感谢观看
问题一
理赔申请时效期是多久？
问题二
如何理解意外险中的“意外”？
问题三
保险公司如何核实理赔申请材料的 真实性？
问题四
理赔款项如何领取？需要提供哪些 材料？
06
市场动态与展望
行业政策与法规变化
保险业政策
新政策的出台为保险市场带来机遇和挑战，需要了解行业动态和相关政策。
法规变化
保险法规的变化对保险市场和产品设计等方面产生影响，及时掌握法规变化 有助于业务合规经营。
个性化需求的保险方案推荐
意外医疗
根据个人需求推荐意外医疗险 。
意外伤残
根据个人需求推荐意外伤残险 。
紧急救援
根据个人需求推荐紧急救援险 。
购买意外险的误区与注意事项
意外险开门培训课件
意外险开门培训课件课程大纲意外险销售观念导入意外险开门销售法意外险加保骇人听闻的数据2020年全国发生：交通事故261>.5万，造成死亡73484人，伤残304919人即每2分钟即有1起车祸，每7分钟就有1人因车祸而亡，每5分钟就有3人因车祸而受伤2020年全年发生火灾万起（不含丛林，草原，军队，矿井地下起火，死亡1385人，受伤684人），即每4分钟就有1起火灾，天天约有4人葬身火海何况,世界还充满了那么多诱惑····许多人都以为保险很昂贵有人以为保险理赔难而舍弃买保险70%的客户在遭遇意外损害而发生医疗费历时，会问你可不能够报销即便客户成心愿购买保险产品，但面临数额较大的缴费时也会犹豫…………对业务员而言：佣金高＋永久是初佣长险 32+24+12+8+8+1*15=99%意外险 20*20=400%没有考核压力是保底薪的利器与继续率无关4倍容易销售保险责任简单、勿需精湛技术保险费低廉保障高容易显现理赔效劳、理赔方便快速是保险销售的基础新保险时期的圈地运方便成立保险观念拥有更多机遇谈保险咱们为您推荐：★回忆10年前360元每份少儿险开发了市场，是此刻老员工留存的基础。
★让客户感觉你是站在他的角度考虑：低缴费，高保障。
★让客户感觉你不太注重个人利益;★大单注定从小保单开始.★百分之八十的保单来自客户的第二批保单.★小额保单客户的购买决定快.★客户签过一次备注后,二次签字心理防线会大幅降低;投保年龄：女性48岁以前，男性58岁以前。
缴费年限：必需缴满30年，大病保障(社平工资*%，缴费终身)保险责任：①在13个月的等待期内不报账。
②每次住院门坎费不报销。
③丙类药自费，乙类药先自付20%，剩下的80%，按比例报销。
④保终身，如没有生病报销，都将所缴纳的保费用于社会统筹。
什么是门坎费？重庆市在综合考虑职工工资水平、医疗消费水平、治理水平和基金经受能力等因素的基础上，一、二、三级医院有不同的起付标准：市级统筹一级医院的起付标准只有400元，二级医院起付标准为640元，三级医院起付标准那么为880元。
意外险培训讲义
10
第二讲 保险条款解析
一、意外伤害保险、附加意外伤害医疗保险的含义 1、意外伤害：指以外来的、突发的、非本意的、非疾
病的客观事件为直接且单独的原因致使身体受到的伤害 (老条款为指遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病 的使身体受到伤害的客观事件）。所谓外来的指伤害事 故是由被保险人身体以外的原因触发引起的，而非身体 内部的原因造成的；所谓突发的是指事故突然发生，并 非预谋的或缓慢发生的，也指事故的原因与伤害的结果 之间具有直接的瞬间关系；非本意的指偶然的、事先不 可预料的事故，主观上并不故意希望事件发生；非疾病 的是指伤害的直接原因不是由于自身患疾病引起的，是 身体外部力量导致的。
13
第二讲 保险条款解析
4、责任免除：日常工作中容易混淆的主要责任免除 （1）投保人的故意行为（有骗取保险金的可能性，容易
引发道德风险） （2）因被保险人挑衅或故意行为而导致的打斗、被袭击
或被谋杀（理解时注意：上述原因导致的打斗、被谋杀等 结果不一定立即发生，可能存在时间差，被不熟悉人员的 误伤是属于保险责任的） （3）被保险人违法、犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制 措施 （4）被保险人因药物过敏、整容手术、内外科手术或其 他医疗导致的伤害
1、不按规范操作，延时报、立案现象严重，及时 立案率太低
公司及时立案率低，主要影响的险种是意健险。
8
第一讲 意外险培训的必要性
2、现场查勘、医疗跟踪、核损不到位 因为被保险人延时报案，致使现场查勘率不足
20%，保险标的的确认、保险责任的认定以被保 险人报损为主，现场查勘工作、医疗核损工作 存在虚设现象，有的虽然进行了现场查勘，但 是查勘的不够细致，风险的主要关键点没有进
11
第二讲 保险条款解析
第二讲 保险条款解析
一、意外伤害保险、附加意外伤害医疗保险的含义 1、意外伤害：指以外来的、突发的、非本意的、非疾
病的客观事件为直接且单独的原因致使身体受到的伤害 (老条款为指遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病 的使身体受到伤害的客观事件）。所谓外来的指伤害事 故是由被保险人身体以外的原因触发引起的，而非身体 内部的原因造成的；所谓突发的是指事故突然发生，并 非预谋的或缓慢发生的，也指事故的原因与伤害的结果 之间具有直接的瞬间关系；非本意的指偶然的、事先不 可预料的事故，主观上并不故意希望事件发生；非疾病 的是指伤害的直接原因不是由于自身患疾病引起的，是 身体外部力量导致的。
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第二讲 保险条款解析
4、责任免除：日常工作中容易混淆的主要责任免除 （1）投保人的故意行为（有骗取保险金的可能性，容易
引发道德风险） （2）因被保险人挑衅或故意行为而导致的打斗、被袭击
或被谋杀（理解时注意：上述原因导致的打斗、被谋杀等 结果不一定立即发生，可能存在时间差，被不熟悉人员的 误伤是属于保险责任的） （3）被保险人违法、犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制 措施 （4）被保险人因药物过敏、整容手术、内外科手术或其 他医疗导致的伤害
1、不按规范操作，延时报、立案现象严重，及时 立案率太低
公司及时立案率低，主要影响的险种是意健险。
8
第一讲 意外险培训的必要性
2、现场查勘、医疗跟踪、核损不到位 因为被保险人延时报案，致使现场查勘率不足
20%，保险标的的确认、保险责任的认定以被保 险人报损为主，现场查勘工作、医疗核损工作 存在虚设现象，有的虽然进行了现场查勘，但 是查勘的不够细致，风险的主要关键点没有进
11
第二讲 保险条款解析
意外险培训课件
汇报人：日期:•意外险概述•意外险产品介绍•意外险销售技巧目•案例分析与实践操作录01意外险概述意外险是一种保险产品，旨在为被保险人提供在意外事故发生时的经济保障。
当被保险人遭受意外事故导致身体伤害、残疾或死亡时，意外险可提供一定的经济赔偿，帮助被保险人及其家庭应对突发状况，减轻经济负担。
意外险的定义和作用作用定义种类个人意外险、团体意外险、交通意外险、旅游意外险等。
•个人意外险针对个人购买的意外险，保障范围较广，可根据个人需求定制。
•团体意外险由企业或组织为员工或成员购买的意外险，通常保障程度较高，价格相对较低。
•交通意外险专门针对交通事故提供的保障，包括公交、地铁、自驾等多种交通方式。
•旅游意外险针对旅行过程中可能发生的意外事故提供的保障，包括旅行途中的医疗、紧急救援等。
特点保障程度灵活可选、保费相对较低、理赔流程简便、通常不包含疾病保障。
意外险的种类与特点竞争态势市场上多家保险公司提供意外险产品，竞争激烈，促使保险公司不断创新产品、提高服务质量。
市场规模随着人们对风险认识的提高，意外险市场规模逐渐扩大，保费收入稳步增长。
发展趋势随着互联网保险的兴起，意外险的购买更加便捷，未来市场潜力巨大。
同时，保险公司将更加注重客户体验，提供个性化、差异化的意外险产品。
意外险的市场现状02意外险产品介绍主要保障被保险人在交通出行过程中发生的意外事故，如汽车、火车、飞机等交通工具上的事故。
保障范围赔偿内容产品特点通常包括交通意外导致的身故、残疾、医疗费用等赔偿。
交通意外险的保费相对较低，适合经常出行的人群，保障期限灵活，可根据出行频率和需求选择。
030201主要保障被保险人在旅行过程中发生的各种意外事故，如旅行途中的交通事故、意外伤病、行李丢失等。
保障范围通常包括医疗费用、紧急救援、行李赔偿、旅程取消或延误赔偿等。
赔偿内容旅行意外险针对旅行过程中可能遇到的各种风险提供保障，适合喜欢旅行的人群，保障期限通常与旅行时间相匹配。
产品销售技巧之意外险
意外险保单条款培训课程
小甲与小乙这一对恋人驾车到广州 去玩，在广深高速公路上发生车祸 致双双身故。生前二人各有20万的 意外保险。在事故调查中，发现二 人均无驾驶执照，车子是借来的。 请问他们的受益人可否获得赔偿？
意外险保单条款培训课程
王某于1999年12月购买了友邦ADD10万并附 加了AMR5000，王某因工作原因经常出差， 2001年3月王某出差回来发现自己因细菌感染 患上了支原体感染，经医院治疗无效于10天 后身故，花费了医药费2300元，后受益人向 公司提出索赔，申请赔付身故金和医药费， 请问公司会如何处理？
意外险保单条款培训课程
课程介绍：
意外险保单条款 意外险销售话术演练
意外险保单条款培训课程
意外险保单条款
PAPP-Personal Accident Policy Provisions
意外险保单条款培训课程
目的：正确理解意外险保单条款
内容：
个人意外伤害保险主险条款（IPA） 双倍给付附加合同条款（DI） 意外伤害医药补偿附加合同条款（AMR） 附加每日住院给付收入保障保险条款（HI） 附加每日重病监护给付收入保障保险条款（ICU） 附加住院费用补偿医疗保险条款（HR） 附加手术费补偿医疗保险条款（SB）
意外险保单条款培训课程
第三条 特定意外事故 的保险范围
以乘客身份搭乘公共交通工具 学校发生火灾时 医院发生火灾时
遭遇意外事故
意外险保单条款培训课程
第四条 保险责任
第五条 合同效力的终止
第六条 释义 --学校
--公共交通工具
意外险保单条款培训课程
意外伤害医药补偿 附加合同AMR
意外险保单条款培训课程
意外险保单条款培训课程
附加每日住院给付收入保 障保险合同HI
小甲与小乙这一对恋人驾车到广州 去玩，在广深高速公路上发生车祸 致双双身故。生前二人各有20万的 意外保险。在事故调查中，发现二 人均无驾驶执照，车子是借来的。 请问他们的受益人可否获得赔偿？
意外险保单条款培训课程
王某于1999年12月购买了友邦ADD10万并附 加了AMR5000，王某因工作原因经常出差， 2001年3月王某出差回来发现自己因细菌感染 患上了支原体感染，经医院治疗无效于10天 后身故，花费了医药费2300元，后受益人向 公司提出索赔，申请赔付身故金和医药费， 请问公司会如何处理？
意外险保单条款培训课程
课程介绍：
意外险保单条款 意外险销售话术演练
意外险保单条款培训课程
意外险保单条款
PAPP-Personal Accident Policy Provisions
意外险保单条款培训课程
目的：正确理解意外险保单条款
内容：
个人意外伤害保险主险条款（IPA） 双倍给付附加合同条款（DI） 意外伤害医药补偿附加合同条款（AMR） 附加每日住院给付收入保障保险条款（HI） 附加每日重病监护给付收入保障保险条款（ICU） 附加住院费用补偿医疗保险条款（HR） 附加手术费补偿医疗保险条款（SB）
意外险保单条款培训课程
第三条 特定意外事故 的保险范围
以乘客身份搭乘公共交通工具 学校发生火灾时 医院发生火灾时
遭遇意外事故
意外险保单条款培训课程
第四条 保险责任
第五条 合同效力的终止
第六条 释义 --学校
--公共交通工具
意外险保单条款培训课程
意外伤害医药补偿 附加合同AMR
意外险保单条款培训课程
意外险保单条款培训课程
附加每日住院给付收入保 障保险合同HI
意外险销售逻辑训练课件(共 54张PPT)
，保障范围很广（天灾、人祸）
国寿企业家培育体系之一
产品介绍话术
我公司有个好产品很多人都在买，叫XX卡。它 每天只花点点钱，死亡要赔、残疾要赔、医疗可报 账、门诊费用也报账、住院还有补助。总的保险金 额高达上百万元，今年公司已经赔出了上亿的钱， 政府称它为“惠民”保险。
学习 专注 创我业 很成长忙，我现在只有5分钟的时间，我讲给你 听好吗？
国寿企业家培育体系之一
产品回顾—吉祥卡
投保年龄：28天—65岁 保险期间：一年 每年保费：100元/份
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
保障内容
意外人身保障 意外医疗保障
学习 专注 创业 成长
产品介绍
保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
(未满18周岁) 意外伤害保险金额60000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
国寿企业家培育体系之一
课程大纲
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
意外险销售三步曲
意外医疗费用——医就报
意外住院津贴——治就补
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
销售卡单对我们的好处
意外卡单最具寿险的功能和意义的体现，是我们 对客户关爱的表达，客户会感激我们
卡单人人买得起，销售成功率高，易建立信心
卡单是敲门砖 卡单是桥梁 卡单是媒介
卡单销售是积累客户的最好工具
国寿企业家培育体系之一
产品介绍话术
我公司有个好产品很多人都在买，叫XX卡。它 每天只花点点钱，死亡要赔、残疾要赔、医疗可报 账、门诊费用也报账、住院还有补助。总的保险金 额高达上百万元，今年公司已经赔出了上亿的钱， 政府称它为“惠民”保险。
学习 专注 创我业 很成长忙，我现在只有5分钟的时间，我讲给你 听好吗？
国寿企业家培育体系之一
产品回顾—吉祥卡
投保年龄：28天—65岁 保险期间：一年 每年保费：100元/份
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
保障内容
意外人身保障 意外医疗保障
学习 专注 创业 成长
产品介绍
保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
(未满18周岁) 意外伤害保险金额60000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
国寿企业家培育体系之一
课程大纲
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
意外险销售三步曲
意外医疗费用——医就报
意外住院津贴——治就补
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
销售卡单对我们的好处
意外卡单最具寿险的功能和意义的体现，是我们 对客户关爱的表达，客户会感激我们
卡单人人买得起，销售成功率高，易建立信心
卡单是敲门砖 卡单是桥梁 卡单是媒介
卡单销售是积累客户的最好工具
意外险培训课件
意外险的市场现状与发展趋势
现状
目前，意外险在我国保险市场中占据重要 地位，市场需求量大，产品种类丰富，保 险公司之间的竞争也十分激烈。
VS
发展趋势
未来，随着消费者保险意识的提高和保险 公司产品创新能力的提升，意外险市场将 会继续保持增长态势，同时互联网渠道的 快速发展也将为意外险市场带来新的机遇 和挑战。
意外险培训课件
xx年xx月xx日
目录
• 意外险基本知识 • 意外险的保障与理赔 • 意外险的购买与适用 • 常见意外险产品介绍 • 意外险的风险管理与创新 • 结论与展望
01
意外险基本知识
意外险的定义与特点
意外险是一种以意外事件 作为保险标的的保险，当 被保险人因意外事件导致 身故、残疾或产生医疗费 用时，保险公司将根据合 同约定进行赔偿。
议。
线下购买
可以到保险公司柜台或者通过 保险代理人购买，能够更详细
的了解产品。
意外险的适用范围与除外责任
意外身故、意外伤残、意 外医疗等。
适用范围
除外责任
被保险人违法犯罪行为、 战争、核辐射等。
意外险的保险金额与保费
根据不同的保险产品，保 险金额有所不同，可以根 据自己的需求选择。
保险金额
保费
根据保险金额和保险期限 而定，一般来说保费较低 ，可以接受。
全家意外险
保障全家人的安全
全家意外险是针对家庭成员在 日常生活中可能发生的意外伤
害提供保障的保险产品。
全面保障
全家意外险通常会包括意外身 故、残疾、意外医疗、紧急救 援等多项保障，同时还会涵盖 家庭财产损失、第三者责任等
附加保障。
根据家庭需求选择
在选择全家意外险时，应根据 家庭成员构成、年龄结构、职 业特点等因素选择适合自己的
意外险销售理念及逻辑培训37页PPT
谢谢！Biblioteka 36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
意外险销售理念及逻辑培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
意外险销售理念及逻辑
推荐合适产品
01
根据客户的需求和预算，推荐适合的意外险产品， 包括一年期综合意外险、长期意外险等。
02
根据客户的风险状况，为其推荐相应的附加险，如 意外医疗、住院津贴等。
03
针对客户的特殊需求，为其定制专属的意外险计划， 提供全方位的保障。
提供专业咨询
向客户解释意外险的保障范围、理赔流程等专业知识，帮助客户更好地理解产品。
意外险的种类
伤害保障，包括旅游意外险、航空意外
险等。
团体意外险
02
为企业或团体提供员工意外伤害保障，保障员工在工作中遭受
意外伤害。
家庭综合险
03
为家庭提供全面的保障，包括家庭成员的意外伤害、财产损失
等。
意外险的作用
提供经济保障
被保险人在遭受意外伤害时，能 够获得一定的经济赔偿，减轻家
竞争状况分析
保险公司竞争
各大保险公司纷纷推出自己的意外险产品，竞争 激烈。
产品类型多样
市场上意外险产品类型多样，包括一年期、长期、 返还型等，满足不同消费者的需求。
价格战不可避免
为了争夺市场份额，部分保险公司采取价格战策 略，通过降低保费吸引客户。
市场发展趋势
互联网保险兴起
随着互联网技术的发展，越来越多的 消费者选择在网上购买保险，意外险
定期回访客户，了解其保障需求变化，及时更新保险计划，确保 长期保障的连续性。
持续教育与客户成长
伴随客户成长，提供相应的保险知识教育，帮助客户提升风险意 识和保障能力。
诚信销售原则
真实宣传
意外险销售过程中，对产品的保障范围、赔付标准等 信息进行真实宣传，不夸大、不误导。
透明收费
明确告知客户保险费用、附加费用等明细，不隐瞒、 不乱收费。
意外险销售理念及逻辑
让每一个客户拥有无忧人生
切入保险的必须具备的两个基本功
生活
销售理念
工作 出发点 切入方向
让每一个客户拥有无忧人生
切入保险的几种方式：
从出发点不同，进行分类
• 从生活出发——
– – – – 吃东西的时候，谈食品安全（饮料、地沟油、转基因食品） 看新闻的时候，（地震、台风、海啸） 谈认识的人的时候（朋友家庭的变故） 坐车的时候（交通意外风险）
22-4
课程PPP表 • 时间：2个课时 • 内容：
–掌握销售的基本逻辑 –掌握意外险销售的基本理念 –掌握切入保险的基本要点 –掌握完整的切入意外险的要领
让每一个客户拥有无忧人生
• 授课形式：讲授+演练
让每一个客户拥有无忧人生
让每一个客户拥有无忧人生
人无远虑
必有近忧
收入 养老 教育期 支出
奋斗期
销售理念4：
我们在，自然由我们对至亲 尽孝尽爱尽责； 我们不在，谁能替我们尽孝 尽爱尽责？
让每一个客户拥有无忧人生
销售理念5：
拥有保险未必能远离风险，但可以 防止意外风险演化成家庭财务危机，买 保险正是因为我们的家人在没有我们的 时候也需要受到照顾，而保险的保障额 度就是我们所承担的责任额度。
总结：
训练内容：
1、自然的切入保险 2、融会贯通5个销售理念，介绍意外风险
训练时间：
时间控制在15分钟之内
训练要求：
话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色
22-33
课程小结：
• 人这一辈子用一句话来总结，是什么？ • 人的一生会有哪些担忧？ • 意外险的销售理念有哪些？
意外险销售逻辑训练
要求：各组学员由第一位伙伴开始，顺时针一个接一个展示正确话术；
通过：前一位伙伴展示正确通过后，第二位伙伴才能开始接着展示；
返回：如果有人说错，老师说“卡”，马上返回到第一位伙伴重新开始，计时保持继续，
成功：直到最后一位伙伴正确完成，才算本组成功通过，计时停止（每组限时=人数*1分钟，超 时即算失败）
小组讨论
意外是什么？会造成哪些伤害？ 这些伤害会带来什么样的财务损失呢？ 身边最近发生的意外事故举例子？
当地理赔案例
案例分享
损失补偿的方式，意外卡单尽显威力 意外身故、残疾——有就给 意外医疗费用——医就报 意外住院津贴——治就补
发布总结
销售卡单对我们的好处 意外卡单最具寿险的功能和意义的体现，是我们对客户关爱的表达，客户会感激我们 卡单人人买得起，销售成功率高，易建立信心 卡单是敲门砖 卡单是桥梁 卡单是媒介
得花钱不？有点啥事最爱的人咋办？） 4、（提议）如此容易、如此严重……您说需要不？ 5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！
课程大纲
演练说明
演练角色 角色A：销售人员 角色B：准客户 角色C：观察者
演练要求 销售人员按照话术演练，认真投入 观察者对训练过程进行观察、点评1分钟 每轮5分钟，角色互换
卡单销售是积累客户的最好工具
投保年龄：28天—65岁 保险期间：一年 每年保费：100元/份
产品回顾—吉祥卡
保障内容 意外人身保障 意外医疗保障
产品介绍
保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
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意外险销售理念及逻辑培训
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 —类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 —类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！