意外险销售逻辑训练课件精品课件(共54页)
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意外险销售理念及逻辑PPT课件
中国人活的很辛苦，小的时候拼命学习，长大了拼命工作， 成家了拼命赚钱养家，退休以后还要拼命的节省！中国人的生活 如果没有预见好，规划好,可以说是一团糟糕，异常辛苦！
所以，我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识：花钱是 一辈子的事，但赚钱只是一阵子的事；第二个认识：我们这一生 或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”：意外、医疗、养 老、子女培养
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/9
总结：
让每一个客户拥有无忧人生
• （定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大
小的问题
• （定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活
，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责
• （量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度
寿险的意义与功用之
销售理念与销售逻完成心愿
拿走担忧
22-2
我们销售的首要工作
让每一个客户拥有无忧人生
你 客户
通过你和客户的交流，帮助客户发现他 自己的潜在需求
22-3
销售的本质
让每一个客户拥有无忧人生
1、让客户产生担忧，或产生美好的愿景
2、你的方案可以解决客户的担忧，实现 美好的愿景
学 费
奋斗期
40岁
创 业 金
房 车
子 女 教 育
60岁
养 老 金
人无远虑 必有近忧
养老 支出
70岁
医 疗 费
80岁 ……
护 理 费
年龄
让每一个客户拥有无忧人生
一生我们会有哪些担忧？
——意外问题 ——健康问题 ——养老问题 ——子女负担
绝大多数人都会面对的“三个问题一 个负担”
意外险销售理念及逻辑
时间控制在15分钟之内
训练要求：
话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色
22-20
总结：
让每一个客户拥有无忧人生
• （定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活
，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责
让每一个客户拥有无忧人生
“切入保险”举例：
• 不生第二胎 • 父母很不容易，培养一个子女出生到成家立 业，花了不少钱 • 所以现在很多人给小孩买保险，其实并不是 小孩需要钱，而是父母需要钱
让每一个客户拥有无忧人生
场景预设：
你和你的朋友小张（男），在茶座里闲聊，他现在企业上班，年收入7 万，开车，已成家
让每一个客户拥有无忧人生
训练内容：
1、知道一句话与四大问题 2、融会贯通，学会谈人生风险
训练时间：
时间控制在15分钟之内
训练要求：
话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色
22-10
让每一个客户拥有无忧人生
销售逻辑——
让每一个客户拥有无忧人生
– （定性风险）（定性责任）（量化责任）（责任到人）（保险功用）
• 完整的销售逻辑：
– 寒暄赞美→发掘需求→切入保险→激发需求→方案呈现→促成签单→异议处 理
• 本节课程，我们先谈了销售理念 ，后谈了如何切入保险。但实际销售过 程，是先切入保险，后谈保险理念 • 切入保险是一瞬间的事情，出发点是什么，切入点是什么？
小的问题
让每一个客户拥有无忧人生
• （定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大 • （定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活
训练要求：
话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色
22-20
总结：
让每一个客户拥有无忧人生
• （定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活
，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责
让每一个客户拥有无忧人生
“切入保险”举例：
• 不生第二胎 • 父母很不容易，培养一个子女出生到成家立 业，花了不少钱 • 所以现在很多人给小孩买保险，其实并不是 小孩需要钱，而是父母需要钱
让每一个客户拥有无忧人生
场景预设：
你和你的朋友小张（男），在茶座里闲聊，他现在企业上班，年收入7 万，开车，已成家
让每一个客户拥有无忧人生
训练内容：
1、知道一句话与四大问题 2、融会贯通，学会谈人生风险
训练时间：
时间控制在15分钟之内
训练要求：
话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色
22-10
让每一个客户拥有无忧人生
销售逻辑——
让每一个客户拥有无忧人生
– （定性风险）（定性责任）（量化责任）（责任到人）（保险功用）
• 完整的销售逻辑：
– 寒暄赞美→发掘需求→切入保险→激发需求→方案呈现→促成签单→异议处 理
• 本节课程，我们先谈了销售理念 ，后谈了如何切入保险。但实际销售过 程，是先切入保险，后谈保险理念 • 切入保险是一瞬间的事情，出发点是什么，切入点是什么？
小的问题
让每一个客户拥有无忧人生
• （定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大 • （定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活
意外险培训讲义(PPT75张)
9
第一讲
意外险培训的必要性
3、保险条款理解不透彻，保险责任掌握不准确，经常 将意健险与责任险相混淆。 4、单证使用不规范，没有按照总公司下发的意健险单 证样本规范使用，有的还在用车险单证来代替使用。 （主险、附加险共有78个条款，各条款因为保险标的不 同或者补充的附加风险不同而开办了不同的险种，但条 款的名词理解和开办的主要指导思想变化不大，因此， 今天以大家工作中经常接触的团意险、附加意外伤害医 疗险条款进行串讲 ）
6
第一讲 意外险培训的必要性
二、与其它财产险合同相比，意外险有其特殊性。是 定额保险合同，给付性保险合同，而不象其它财产险是 补偿性合同。(定额保险合同是当事人事先约定保险金 额的合同，发生保险事故时以保险金额作为给付金额。 补偿性合同是以保险标的价值确定保险金额的合同，财 产保险合同均属于补偿性合同。 三、理赔中存在着许多问题 基于意健险的大力推动和快速发展，总、分公司理赔 部门已将该险种的监控、督导、管理做为日常的一项重 点工作，总公司定期抽查赔案，每季编写意健险理赔通 报，通报各分公司理赔数据和赔案检查中发现的主要问 题。在我们的日常理赔工作中还存在很多问题：
13
第二讲
保险条款解析
4、责任免除：日常工作中容易混淆的主要责任免除 （1）投保人的故意行为（有骗取保险金的可能性，容易 引发道德风险） （2）因被保险人挑衅或故意行为而导致的打斗、被袭击 或被谋杀（理解时注意：上述原因导致的打斗、被谋杀等 结果不一定立即发生，可能存在时间差，被不熟悉人员的 误伤是属于保险责任的） （3）被保险人违法、犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制 措施 （4）被保险人因药物过敏、整容手术、内外科手术或其 他医疗导致的伤害
11
第二讲
保险销售的逻辑[优质ppt]
![保险销售的逻辑[优质ppt]](https://img.taocdn.com/s3/m/c4730a32af1ffc4ffe47aca1.png)
77中国平安保险集团客服经理电话13501291320三个能够打劢客户心弦图风险图保额资产图保额压力图保额99的人是平安的资产缓减家庭压力低保费高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱保额销售的逻辑家庭保障领先资产保全增值在后先强调保障先强调保障再强调资产再强调资产88中国平安保险集团客服经理电话135012913202健康医疗4理财储蓄1责任保障提供身故保障延续对亲人的关爱和责任3养老问题为养老提早规划可有效补充社保养老的丌足和缺口享受高品质的晚年生活通过分红戒者万能保单价值的积累分享公司投资收益达到保值增值的目的重疾赔付有钱治病住院医疗后顾无忧保额销售的逻辑保额销售的逻辑家庭保障领先资产保全增值在后99中国平安保险集团客服经理电话13501291320第第44张
【小实验】把全班同学分成A、B两个班进行拧螺丝的工作。要求A班拧 两个小时，没有任何报酬；B班拧两个小时，给200元报酬。工作完成后，若 干天后AB两个班的同学分别再次遇到拧螺丝的场景。实验结果表明A班学生 比B班学生对拧螺丝表现出更多的兴趣。
5
没有太多利益比较的时候才能从内心深处焕发出喜爱。
➢ 谈保障是没有交易感的，它更多的是激 发人们的爱与责任感，因为没有比较的对象， 就容易产生认同。因为保险是帮你面对风险 来临时如何应对； ➢ 内心的认同比一切都重要。当客户认同 时，会自动屏蔽产品的不足，只能看到产品 的优点；
重疾赔付,有钱治病 住院医疗,后顾无忧
1、责任/保障 2、健康医疗 3、养老问题 4、理财储蓄
为养老提早规划，可有效补充社 保养老的不足和缺口，享受高品 质的晚年生活
通过分红或者万能保单价值的 积累，分享公司投资收益，8 达 到保值增值的目的
人生七张保单的逻辑——保障、保值、增值
第7张：财产增值保单
【小实验】把全班同学分成A、B两个班进行拧螺丝的工作。要求A班拧 两个小时，没有任何报酬；B班拧两个小时，给200元报酬。工作完成后，若 干天后AB两个班的同学分别再次遇到拧螺丝的场景。实验结果表明A班学生 比B班学生对拧螺丝表现出更多的兴趣。
5
没有太多利益比较的时候才能从内心深处焕发出喜爱。
➢ 谈保障是没有交易感的，它更多的是激 发人们的爱与责任感，因为没有比较的对象， 就容易产生认同。因为保险是帮你面对风险 来临时如何应对； ➢ 内心的认同比一切都重要。当客户认同 时，会自动屏蔽产品的不足，只能看到产品 的优点；
重疾赔付,有钱治病 住院医疗,后顾无忧
1、责任/保障 2、健康医疗 3、养老问题 4、理财储蓄
为养老提早规划，可有效补充社 保养老的不足和缺口，享受高品 质的晚年生活
通过分红或者万能保单价值的 积累，分享公司投资收益，8 达 到保值增值的目的
人生七张保单的逻辑——保障、保值、增值
第7张：财产增值保单
意外险业务培训ppt课件
2、满足监管要求
（四）学平险及其附加险
如何制定学平险承保方案
在制定学平险承保方案时，应区分不同类型的学 生
针对幼儿园、小学、中学、大学 保额可依次提高 费率可依次适当降低
四、承保过程中存在的问题
（一）保额设置不合理 （二）调整因子使用不合理 （三）保费在各险种中的分配不合理 （四）无原则扩展责任 （五）签报不规范
从事土木、水利、道路、 与当地建筑安全监督部
桥梁等建筑工程施工、 门合作
线路管道设备安装、 建筑物拆除和建筑装 饰装修的企业
大型建筑施工企业 行业主管或验收部门
（三）建工意外险及其附加险
被保险人
重点发展业务
建筑工程施工现场从 事管理和作业并与施 工企业建立劳动关系 的人员。
与政府相关部门合作 的统保业务，鼓励承 保城区工程项目及平 原地形施工项目：大 中型工业企业的建筑、 安装工程中的意外伤 害保险。
（四）学平险及其附加险
保险期间
最长不超过1年 一般保险期间为1年或者1个学期
（四）学平险及其附加险
主要风险因素
1、学校类别
幼儿园、小学、中学、大中专院校 普通学校、体育学校
2、投保规模 3、学校管理情况
（四）学平险及其附加险
承保时应注意的问题
1、保额应符合保监会的规定
保监发【2010】95号文件规定：对于父母为其未成年 子女投保的人身保险，在被保险人成年之前，各保险合同 约定的被保险人死亡给付的保险金额总和、被保险人死亡 时各保险公司实际给付的保险金总和均不得超过人民币10 万元。
三、意外险主要险种分析
（一）整体介绍 （二）团意险及其附加险 （三）建工意外险及其附加险 （四）学平险及其附加险
（一）整体介绍
（四）学平险及其附加险
如何制定学平险承保方案
在制定学平险承保方案时，应区分不同类型的学 生
针对幼儿园、小学、中学、大学 保额可依次提高 费率可依次适当降低
四、承保过程中存在的问题
（一）保额设置不合理 （二）调整因子使用不合理 （三）保费在各险种中的分配不合理 （四）无原则扩展责任 （五）签报不规范
从事土木、水利、道路、 与当地建筑安全监督部
桥梁等建筑工程施工、 门合作
线路管道设备安装、 建筑物拆除和建筑装 饰装修的企业
大型建筑施工企业 行业主管或验收部门
（三）建工意外险及其附加险
被保险人
重点发展业务
建筑工程施工现场从 事管理和作业并与施 工企业建立劳动关系 的人员。
与政府相关部门合作 的统保业务，鼓励承 保城区工程项目及平 原地形施工项目：大 中型工业企业的建筑、 安装工程中的意外伤 害保险。
（四）学平险及其附加险
保险期间
最长不超过1年 一般保险期间为1年或者1个学期
（四）学平险及其附加险
主要风险因素
1、学校类别
幼儿园、小学、中学、大中专院校 普通学校、体育学校
2、投保规模 3、学校管理情况
（四）学平险及其附加险
承保时应注意的问题
1、保额应符合保监会的规定
保监发【2010】95号文件规定：对于父母为其未成年 子女投保的人身保险，在被保险人成年之前，各保险合同 约定的被保险人死亡给付的保险金额总和、被保险人死亡 时各保险公司实际给付的保险金总和均不得超过人民币10 万元。
三、意外险主要险种分析
（一）整体介绍 （二）团意险及其附加险 （三）建工意外险及其附加险 （四）学平险及其附加险
（一）整体介绍
意外险培训PPT课件
意外是指被保险人在事先没有预见或伤害的发生违背被保险人的主观 意愿；伤害是指被保险人的身体遭受损伤的客观事实。缺一不可。
可保利益（按法律规定谁可以给谁投保）
保险法规定的可保利益是（一）本人；（二）配偶、父母、子女； （三）有抚（扶）养、赡养关系的人；（四）因被保险人同意具有 的（企事业单位员工或关键人物）
承保出行风险的意外险
与被保险人所在的行业无关， 出行频率 基本出行地点区域 常用交通工具 投保人或被保险人情况
撕单式意外险 （一）
并非对每单业务的核保，而主要是对业务代办点 审核。核查内容包括：
1、乘客人身意外伤害保险 使用站点的承运人承运资格的合法性、承运工具
的技术完备性（适行、适航）等，对存在车、船 况较差、管理混乱的运输站点不能建立代办关系， 以从源头控制风险
保险金作为遗产继承与法定继承人为受益人有区别
遗产继承有法定继承和遗嘱继承之分；继承人有义务偿还被继承人债务，但受 益人无义务偿还；国家征税的科目不同
人身意外险的保险责任
被 保 险 人 因 意 外 受 伤（残疾） 或 死 亡 意 外 必 须 为 明 显 的、外 在 的、强 烈 的
人身意外险承保范围
死亡
残疾 1. 暂 时 性
2. 永 久 性 部（ 残疾 表）
a.身 体 局
b. 全 身
医 疗 费 用 （意 外 受 伤 引 起）
主要除外责任（一）
自 杀 （或 投 保 人 故 意 杀 害 被 保 险人）
因 酒 精、毒 品 引 致 意 外 医疗手术导致的伤残或死亡 被保险人违法、犯罪、或拒捕 分娩
职 业，3，4 类 为 高 风 险 职 业。（拒 保 职 业 包 括 军 人、治 安 人 员、消 防 员 等） 职 位：同 一 行 业 内 不 同 岗 位 有 不 同 风 险 健 康 情 况 ：（有 无 残 疾、精 神 病、高 血 压、心 脏 病、糖 尿 病 等）
可保利益（按法律规定谁可以给谁投保）
保险法规定的可保利益是（一）本人；（二）配偶、父母、子女； （三）有抚（扶）养、赡养关系的人；（四）因被保险人同意具有 的（企事业单位员工或关键人物）
承保出行风险的意外险
与被保险人所在的行业无关， 出行频率 基本出行地点区域 常用交通工具 投保人或被保险人情况
撕单式意外险 （一）
并非对每单业务的核保，而主要是对业务代办点 审核。核查内容包括：
1、乘客人身意外伤害保险 使用站点的承运人承运资格的合法性、承运工具
的技术完备性（适行、适航）等，对存在车、船 况较差、管理混乱的运输站点不能建立代办关系， 以从源头控制风险
保险金作为遗产继承与法定继承人为受益人有区别
遗产继承有法定继承和遗嘱继承之分；继承人有义务偿还被继承人债务，但受 益人无义务偿还；国家征税的科目不同
人身意外险的保险责任
被 保 险 人 因 意 外 受 伤（残疾） 或 死 亡 意 外 必 须 为 明 显 的、外 在 的、强 烈 的
人身意外险承保范围
死亡
残疾 1. 暂 时 性
2. 永 久 性 部（ 残疾 表）
a.身 体 局
b. 全 身
医 疗 费 用 （意 外 受 伤 引 起）
主要除外责任（一）
自 杀 （或 投 保 人 故 意 杀 害 被 保 险人）
因 酒 精、毒 品 引 致 意 外 医疗手术导致的伤残或死亡 被保险人违法、犯罪、或拒捕 分娩
职 业，3，4 类 为 高 风 险 职 业。（拒 保 职 业 包 括 军 人、治 安 人 员、消 防 员 等） 职 位：同 一 行 业 内 不 同 岗 位 有 不 同 风 险 健 康 情 况 ：（有 无 残 疾、精 神 病、高 血 压、心 脏 病、糖 尿 病 等）
商务风意外险销售培训的意外险定义及特点PPT模板
03
意外险销售
yi wai xian xiao shou
销售模式
1
了解 2
拜访
计划
交谈 3
4
签单 6
转介绍
8
5 7 服务
解释销售要点1来自将所拜访对象 成为你的客户
2
覆盖成本
面谈步骤
面谈步骤
01
寒暄
02
进行保 全服务
03
分析现 有保障
04
切入安心卡
（1）观念导入 （2）异议处理 （3）促成
05
致谢告辞
1993年6月24日Beyond四子到东京富士电视台拍摄 某游戏节目，在凌晨一时，意外发生，由于那个台子非 常湿滑，黄家驹和主持人突然从2.7米的台上失足跌下， 当时录影厂并没有在地上铺上任何东西，黄家驹的头部 首先着地，立刻昏迷。6天后伤重不治死亡，享年31岁。 一代天王就这样惨淡地离开了音乐和喜欢他的歌迷们。
来自全国死亡监测网的报告显示，无论城市或农村，意外死亡均为
03
1～4岁儿童的第一位死因，死亡率高达685～941／10万，边远地
区5岁以下儿童意外死亡率甚至达到1056／10万。意外死亡与损伤
的比例为16:11；
意外每天发生
40岁前死亡的主要原因是什么?
案例一
李国豪(李小龙之子)死因：
1993年4月，他在拍摄《乌鸦》 一场枪战戏时被道具枪里的真 子弹射杀，终年二十八 岁。
yi wai xian xiao shou pei xun
意外险销售培训
意外险的定义及特点 /意外险对客户的意义 /意外险销售
演讲人：XXX
目录
CONTENTS
01 意外险的定义及特点
第一部分
意外险销售逻辑训练课件(共 54张PPT)
，保障范围很广（天灾、人祸）
国寿企业家培育体系之一
产品介绍话术
我公司有个好产品很多人都在买，叫XX卡。它 每天只花点点钱，死亡要赔、残疾要赔、医疗可报 账、门诊费用也报账、住院还有补助。总的保险金 额高达上百万元，今年公司已经赔出了上亿的钱， 政府称它为“惠民”保险。
学习 专注 创我业 很成长忙，我现在只有5分钟的时间，我讲给你 听好吗？
国寿企业家培育体系之一
产品回顾—吉祥卡
投保年龄：28天—65岁 保险期间：一年 每年保费：100元/份
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
保障内容
意外人身保障 意外医疗保障
学习 专注 创业 成长
产品介绍
保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
(未满18周岁) 意外伤害保险金额60000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
国寿企业家培育体系之一
课程大纲
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
意外险销售三步曲
意外医疗费用——医就报
意外住院津贴——治就补
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
销售卡单对我们的好处
意外卡单最具寿险的功能和意义的体现，是我们 对客户关爱的表达，客户会感激我们
卡单人人买得起，销售成功率高，易建立信心
卡单是敲门砖 卡单是桥梁 卡单是媒介
卡单销售是积累客户的最好工具
国寿企业家培育体系之一
产品介绍话术
我公司有个好产品很多人都在买，叫XX卡。它 每天只花点点钱，死亡要赔、残疾要赔、医疗可报 账、门诊费用也报账、住院还有补助。总的保险金 额高达上百万元，今年公司已经赔出了上亿的钱， 政府称它为“惠民”保险。
学习 专注 创我业 很成长忙，我现在只有5分钟的时间，我讲给你 听好吗？
国寿企业家培育体系之一
产品回顾—吉祥卡
投保年龄：28天—65岁 保险期间：一年 每年保费：100元/份
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
保障内容
意外人身保障 意外医疗保障
学习 专注 创业 成长
产品介绍
保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
(未满18周岁) 意外伤害保险金额60000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
国寿企业家培育体系之一
课程大纲
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
意外险销售三步曲
意外医疗费用——医就报
意外住院津贴——治就补
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
销售卡单对我们的好处
意外卡单最具寿险的功能和意义的体现，是我们 对客户关爱的表达，客户会感激我们
卡单人人买得起，销售成功率高，易建立信心
卡单是敲门砖 卡单是桥梁 卡单是媒介
卡单销售是积累客户的最好工具
意外险业务培训ppt课件
大学生的主要意外风险： 校内摔伤、骨折等
（五）保额
保额不影响意外伤害发生的概率，但是影响 保险公司的经营稳定性。如果保额过高，风险过 于集中，会对经营结果的稳定性带来一定风险。 为规避这一风险：
一、合理设置保额； 二、购买了意外险超赔再保险
（六）费率决定因素
除上述风险因素外，还有：
（六）费率决定因素
保险期间最长不超过1年。
保险期间届满被保险人治疗仍未结束 的，保险人所负补偿保险金的期限， 自保险期满次日起计算，门诊治疗者 以15日为限；住院治疗者至出院之日 止，最长以90日为限。
（二）团意险及其附加险
风险因素
1、行业 2、被保险人的职业和工种 3、投保人情况，包括：经营管理水平、生产和经
（一）整体介绍
保险责任
主险
意外死亡 意外残疾 意外烧烫伤
附加险
意外医疗 意外津贴 住院医疗等
（一）整体介绍
责任免除
（一）原因除外 （二）期间除外
（一)整体介绍
受益人
被保险人或者投保人可指定一人或数人为受益人。 若没有指定受益人，身故保险金做为被保险人的 遗产。
（二)团意险及其附加险
规模
保障内容
规模是影响意外险展业、 保障内容越多，费率相应
管理成本的重要因素，投
的就越高。
保规模大可降低逆选择性。 目前，我公司规模对费率 的影响由规模因子来体现。
如：团意险提供24小时 的意外保障，而持卡乘客 意外险仅提供每次持卡上
车至下车时的意外险，费
率就差别较大。
（六）费率决定因素
免赔额、免赔率
（一）行业
不同的行业由于工作 环境、性质和特点有 很大的不同，面临的 风险也各不相同。如 金融行业风险较小， 煤炭开采行业有瓦斯 爆炸、顶板事故、运 输事故等，风险较高。
（五）保额
保额不影响意外伤害发生的概率，但是影响 保险公司的经营稳定性。如果保额过高，风险过 于集中，会对经营结果的稳定性带来一定风险。 为规避这一风险：
一、合理设置保额； 二、购买了意外险超赔再保险
（六）费率决定因素
除上述风险因素外，还有：
（六）费率决定因素
保险期间最长不超过1年。
保险期间届满被保险人治疗仍未结束 的，保险人所负补偿保险金的期限， 自保险期满次日起计算，门诊治疗者 以15日为限；住院治疗者至出院之日 止，最长以90日为限。
（二）团意险及其附加险
风险因素
1、行业 2、被保险人的职业和工种 3、投保人情况，包括：经营管理水平、生产和经
（一）整体介绍
保险责任
主险
意外死亡 意外残疾 意外烧烫伤
附加险
意外医疗 意外津贴 住院医疗等
（一）整体介绍
责任免除
（一）原因除外 （二）期间除外
（一)整体介绍
受益人
被保险人或者投保人可指定一人或数人为受益人。 若没有指定受益人，身故保险金做为被保险人的 遗产。
（二)团意险及其附加险
规模
保障内容
规模是影响意外险展业、 保障内容越多，费率相应
管理成本的重要因素，投
的就越高。
保规模大可降低逆选择性。 目前，我公司规模对费率 的影响由规模因子来体现。
如：团意险提供24小时 的意外保障，而持卡乘客 意外险仅提供每次持卡上
车至下车时的意外险，费
率就差别较大。
（六）费率决定因素
免赔额、免赔率
（一）行业
不同的行业由于工作 环境、性质和特点有 很大的不同，面临的 风险也各不相同。如 金融行业风险较小， 煤炭开采行业有瓦斯 爆炸、顶板事故、运 输事故等，风险较高。
意外险销售理念及逻辑培训37页PPT
谢谢！Biblioteka 36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
意外险销售理念及逻辑培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
意外险销售理念及逻辑
推荐合适产品
01
根据客户的需求和预算，推荐适合的意外险产品， 包括一年期综合意外险、长期意外险等。
02
根据客户的风险状况，为其推荐相应的附加险，如 意外医疗、住院津贴等。
03
针对客户的特殊需求，为其定制专属的意外险计划， 提供全方位的保障。
提供专业咨询
向客户解释意外险的保障范围、理赔流程等专业知识，帮助客户更好地理解产品。
意外险的种类
伤害保障，包括旅游意外险、航空意外
险等。
团体意外险
02
为企业或团体提供员工意外伤害保障，保障员工在工作中遭受
意外伤害。
家庭综合险
03
为家庭提供全面的保障，包括家庭成员的意外伤害、财产损失
等。
意外险的作用
提供经济保障
被保险人在遭受意外伤害时，能 够获得一定的经济赔偿，减轻家
竞争状况分析
保险公司竞争
各大保险公司纷纷推出自己的意外险产品，竞争 激烈。
产品类型多样
市场上意外险产品类型多样，包括一年期、长期、 返还型等，满足不同消费者的需求。
价格战不可避免
为了争夺市场份额，部分保险公司采取价格战策 略，通过降低保费吸引客户。
市场发展趋势
互联网保险兴起
随着互联网技术的发展，越来越多的 消费者选择在网上购买保险，意外险
定期回访客户，了解其保障需求变化，及时更新保险计划，确保 长期保障的连续性。
持续教育与客户成长
伴随客户成长，提供相应的保险知识教育，帮助客户提升风险意 识和保障能力。
诚信销售原则
真实宣传
意外险销售过程中，对产品的保障范围、赔付标准等 信息进行真实宣传，不夸大、不误导。
透明收费
明确告知客户保险费用、附加费用等明细，不隐瞒、 不乱收费。
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每天只要二角捌 观音菩萨请到家 送你一个平安符 有啥能够比过它
国寿企业家培育体系之一
老百姓的说法
没出事，相当于去请个平安符
出了事，获得XX万元赔款的人说：幸好我有“XX卡”
国寿企业家培育体系之一
三分钟送“吉祥”（2/2）
我来说“吉祥”
国寿企业家培育体系之一
话术不 N G（1/4）
八毛钱的故事
王先生，你每天工作，我也每天工作。我们来签一个协议好吗？ 【客户：什么协议】
国寿企业家培育体系之一
意外险销售逻辑训练
国寿企业家培育体系之一
学习收获
通过意外险产品与销售话术逻辑的学习，让我们加
强意外险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练
能熟悉运用话术。
国寿企业家培育体系之一
课程大纲
• 意外险产品回顾
• 意外险话术
• 话术演练
国寿企业家培育体系之一
课程回顾
人身意外伤害 保险的概念是什么？
国寿企业家培育体系之一
一分钟讲条款
高，这款保险保障高。从保单生效的那一刻，我们中
国人寿就为客户准备好了最高100万元的航空意外赔付， 16万元的普通意外伤害赔付，10000元的意外医疗赔付 及60元每日的意外住院津贴，相当于中国人寿为您支付 的护理费用。
全，保障范围很广（天灾、人祸）
国寿企业家培育体系之一
• 发生意外造成的伤害更是我们难以预料的！
• 所以呢！预防意外伤害带来的损失我们来讲非常重要是 吗？
• 那我们一起来看看意外保险好不好？
国寿企业家培育体系之一
理念二
• 现代社会，出门不光是堵车还堵心，您知道吗？
• 走道上，可能前面窨井没盖了；可能后面疯狗来了；可能 右边墙倒了；可能左边司机油门当刹车了；可能头上掉烟 缸、花盆、啤酒瓶了；还可能暴徒疯子的杀来了；您说意 外伤害多不多哦？
国寿企业家培育体系之一
意外险销售三步曲
第三步 异议处理和促成 第二步 产品说明
第一步 意外理念导入
国寿企业家培育体系之一
演练示范——产品说明
国寿企业家培育体系之一
一分钟讲条款 低 ，这款保险保费低廉，每天只需要五毛四（两
毛七），一个月也仅需十六元（八块钱），一个月 的保费还不及我们的一包香烟钱。我们打个牌一场 的输赢，甚至一炮的输赢都不止这点钱
国寿企业家培育体系之一
保障内容
意外人身保障 意外医疗保障
产品介绍
保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
(未满18周岁) 意外伤害保险金额60000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
每天我出门工作时给你八毛钱，晚上安全回家,八毛钱就归你。
如果有一天，我回不了家，你就给我家人28万元，好吗？【客 户：不好】
国寿企业家培育体系之一
话术不 N G（2/4）
八毛钱的故事
那把这个协议内容改变一下，你每天给我八毛钱，我到时 给你家人28万元。好吗？【客户：好】
这就是我们国寿的吉祥卡，每天不足1块钱，就拥有28万 元的意外保障，另外还有1.5万元的意外医疗保障，还有每 天60元的意外住院津贴，给自己办一份吧？
小组讨论
意外是什么？会造成哪些伤害？
这些伤害会带来什么样的财务损失呢？
身边最近发生的意外事故举例子？
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当地理赔案例
案例分享
国寿企业家培育体系之一
发布总结
损失补偿的方式，意外卡单尽显威力
意外身故、残疾——有就给
意外医疗费用——医就报
意外住院津贴——治就补
国寿企业家培育体系之一
国寿企业家培育体系之话术演练
国寿企业家培育体系之一
意外险销售三步曲
第三步 异议处理和促成
第二步 产品说明
第一步 意外理念导入
国寿企业家培育体系之一
演练示范——意外理念的导入
国寿企业家培育体系之一
理念一
• 人生一世，不怕一万，就怕——万一，是吗？
• 意外往往是我们防不胜防，始料未及的！
• 遭灾找得到人赔可能还好！找不到人赔就难办了
• 那我们一起来看看意外保险好不好？
国寿企业家培育体系之一
理念三
1、意外会不会发生是不确定的，你说是不是?
2、意外什么时间发生也是不确定的，你说是不是？
3、有些意外发生了，一点事都没有，你说是不是?
4、有些意外发生了，门诊治疗一下就行了，你说是不是?
国寿企业家培育体系之一
产品介绍话术
我公司有个好产品很多人都在买，叫XX卡。它每 天只花点点钱，死亡要赔、残疾要赔、医疗可报账、门 诊费用也报账、住院还有补助。总的保险金额高达上百 万元，今年公司已经赔出了上亿的钱，政府称它为“惠 民”保险。
我很忙，我现在只有5分钟的时间，我讲给你听好吗？
国寿企业家培育体系之一
老百姓的说法
销售卡单对我们的好处
意外卡单最具寿险的功能和意义的体现，是我们 对客户关爱的表达，客户会感激我们 卡单人人买得起，销售成功率高，易建立信心 卡单是敲门砖 卡单是桥梁 卡单是媒介
卡单销售是积累客户的最好工具
国寿企业家培育体系之一
产品回顾—吉祥卡
投保年龄：28天—65岁 保险期间：一年 每年保费：100元/份
理念三
5、有些意外发生了，必须要住院治疗才能好，你说是不是? 6、有些意外发生了，就是住院也治不好，残了，你说是不是? 7、有些意外发生了，连住院都来不及人就走了，你说是不是?
那我们一起来看看意外保险好不好？
国寿企业家培育体系之一
理念四
其实保险就和雨伞是一样的。雨伞是为了遮挡自然的风 雨，保险是为了规避人生的风雨。你们是和谐而幸福的一家， 当您的爱人在雨伞下风雨无忧的时候，相信他（她）是不会 看着你在伞外淋雨的。风险大的家庭成员购买的多，相当于 他自己打了一把雨伞，风险小的家庭成员购买相对少点，相 当于大家共用一把大雨伞。这样，你的家庭成员就都有保障 了，风雨无忧。
国寿企业家培育体系之一
意外风险特征：不确定后果，不确定时间， 不确定地点
5
国寿企业家培育体系之一
人身意外伤害保险的概念
意外伤害是指： 遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件直接致使 身体受到的伤害。 人身意外伤害保险是指： 以意外伤害而致残疾或身故为给付保险金条件的人身保险。
国寿企业家培育体系之一