大客户部运营思路及方案--业务使用
运营部大客户销售工作计划
一、背景分析随着市场竞争的日益激烈,大客户销售已成为企业运营的重要组成部分。
为了提高企业市场占有率,增强客户满意度,运营部特制定本大客户销售工作计划。
二、工作目标1. 提高企业市场占有率,实现年度销售目标;2. 提升客户满意度,增强客户忠诚度;3. 建立健全大客户管理体系,提高运营效率;4. 加强团队协作,提升销售人员综合素质。
三、工作内容1. 市场调研与分析(1)收集行业信息,了解市场动态,把握市场趋势;(2)分析竞争对手,挖掘潜在客户;(3)制定针对性销售策略,提高销售成功率。
2. 客户关系管理(1)建立客户档案,完善客户信息;(2)定期拜访客户,了解客户需求,提供个性化服务;(3)维护客户关系,提高客户满意度;(4)收集客户反馈,优化产品和服务。
3. 销售团队建设(1)招聘、培训、考核销售人员,提升团队整体素质;(2)开展销售技能培训,提高销售人员业务能力;(3)制定激励机制,激发销售人员工作积极性;(4)加强团队协作,提高工作效率。
4. 销售策略与执行(1)制定销售计划,明确销售目标;(2)开展销售活动,提高产品知名度;(3)优化销售流程,提高销售效率;(4)跟踪销售进度,确保销售目标的实现。
5. 风险控制与应对(1)分析潜在风险,制定风险应对措施;(2)建立风险预警机制,及时处理突发状况;(3)加强与客户的沟通,降低风险损失。
四、实施步骤1. 第一季度:完成市场调研与分析,制定销售策略,组建销售团队;2. 第二季度:开展销售活动,拓展客户资源,提升客户满意度;3. 第三季度:优化销售流程,提高销售效率,实现销售目标;4. 第四季度:总结经验,完善销售策略,为下一季度销售工作做好准备。
五、工作要求1. 各部门、各岗位要高度重视大客户销售工作,积极配合;2. 销售人员要认真学习业务知识,提高自身综合素质;3. 定期召开销售工作总结会议,分析问题,改进工作;4. 加强沟通与协作,形成良好的团队氛围。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、引言随着企业发展的壮大,大客户业务逐渐成为公司利润的重要来源之一。
为了提高大客户业务的运作效率和优化管理,本文将详细描述大客户业务的流程和管理办法,以期为企业的大客户经营提供指导。
二、大客户业务流程1. 客户开发阶段大客户经营的第一步是客户开发。
在这个阶段,公司应该设立一个专门的团队,负责搜寻和识别潜在的大客户。
团队成员可以通过市场研究、行业洞察和人际关系等渠道获取客户信息。
在确定潜在大客户后,公司应该积极与其建立联系,了解其需求,并展示公司的核心竞争优势。
2. 客户评估阶段客户评估是判断潜在大客户是否符合公司战略目标的重要环节。
在这个阶段,公司应该综合考虑潜在大客户的商业影响力、市场地位、合作潜力等因素,利用专业工具和方法进行客户评估。
评估完毕后,确定是否继续发展与该客户的合作关系。
3. 合作协议签订阶段一旦确定与大客户展开合作,公司需要与其签订合作协议。
合作协议应该明确双方的权责义务,包括但不限于合作期限、服务内容、价格政策、合作模式等。
签订合作协议有助于规范双方的合作关系,减少合作纠纷的发生。
4. 业务运作阶段在大客户业务的运作阶段,公司需要充分了解客户需求,并调配资源以满足其需求。
公司应该建立高效的沟通机制,及时反馈客户关注的问题,并提供专业解决方案。
此外,公司还可以通过提供增值服务、定制产品等方式提高双方的合作黏性。
5. 客户维护阶段大客户不仅需要开拓,更需要保持。
在业务运作的同时,公司应该密切关注大客户的变化和需求,并进行定期的客户满意度调查。
对于客户的反馈和意见,公司应该及时改进和优化业务流程,提高服务质量,以保持良好的客户关系。
三、大客户业务管理办法1. 构建专业团队大客户业务的管理需要一个专业的团队来负责运营和维护。
这个团队应该由经验丰富且具有良好协作能力的人员组成,他们应该具备市场分析、业务开展和客户关系管理等方面的能力。
专业团队的建立可以提高大客户业务的运营效率和管理水平。
大客户管理方案
一、大客户业务流程
1、大客户筛选流程
2、大客户拜访流程
3、大客户建议处理流程
二、大客户管理方案
1大客户开发方案
文案
名称
大客户开发方案
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、意义和目的
1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2.指导大客户开发业务的展开。
二、潜在大客户分析
(3)申请日期和申请人员等。
2.大客户部主管对《大客户服务与支持申请表》进行审核,并填写审核意见。
3.大客户部经理对《大客户服务与支持申请表》进行审批,并填写审批意见。
四、大客户服务的实施
1.产品技术研讨会
通过技术讲座进行技术的交流,听取大客户对于公司产品的意见和建议,邀请对象为大客户的技术主管、营销经理以及第三方行业相关机构。
3.常用的大客户开发的方式
(1)邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会。
(2)从客户利益出发,向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。
(3)进行客户拜访
客户拜访是客户开发的必然方式,是同客户充分交流意见和看法的渠道,也是客户开发成功与否的关键步骤。
五、首次接触目标大客户
1.大客户服务人员根据大客户服务项目的情况,填写《大客户服务评估表》,对大客户服务的情况进行评估,大客户主管和经理对《大客户服务评估表》进行审核、审批。
2.大客户服务人员对大客户服务的情况在服务活动结束后1周内进行回访,听取大客户对产品的意见和看法,以便改进。
编制日期
审核日期
批准日期
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修改处数
团队构成
具体内容
2024年大客户业务流程及管理办法
2024年大客户业务流程及管理办法一、引言随着科技的不断发展,企业经营环境日益复杂和竞争激烈,大客户业务对于企业的发展起到了重要作用。
大客户是指企业的重要合作伙伴,通常指那些对企业影响较大、交易额度较大的客户。
因此,对大客户的业务流程进行有效管理是企业成功的关键之一。
本文将探讨2024年大客户业务流程及管理办法,包括大客户管理目标、业务流程分析、关键环节控制、团队协作与沟通、部门分工与职责以及绩效评估等方面。
二、大客户管理目标1. 提高客户满意度:通过深入理解大客户需求,提供个性化的服务,以提高客户满意度,增强客户黏性和忠诚度。
2. 实现业绩增长:通过与大客户的合作,提高交易金额和频次,使企业获得更稳定的收入来源。
3. 提高市场竞争力:通过与大客户的合作,扩大品牌影响力,改善企业形象,在市场中取得竞争优势。
三、业务流程分析1. 大客户潜在客户开发流程:(1) 市场调研与分析:收集市场信息,确定潜在大客户的需求,评估潜在客户的价值。
(2) 客户筛选与定位:根据企业战略目标和潜在客户价值,筛选并确定重点关注的潜在大客户。
(3) 潜在客户接触与洽谈:通过各种渠道与潜在客户进行接触,洽谈合作意向。
(4) 需求分析与方案设计:深入了解潜在客户的需求,设计个性化的解决方案。
(5) 提案提交与谈判:针对潜在客户的需求,编制详细的提案,并与潜在客户进行谈判。
(6) 合同签订与实施:与潜在客户签订合同,并按照协议实施业务。
2. 大客户关系管理流程:(1) 客户信息管理:建立完善的客户信息数据库,包括客户基本信息、联系人信息、合同信息等。
(2) 客户需求分析:通过定期与大客户开展沟通,了解客户需求的变化,并及时调整产品或服务方案。
(3) 客户服务与支持:提供专业、高效的客户服务,包括技术支持、培训等,以满足大客户的需求。
(4) 客户关系维护:定期与大客户进行沟通,维护良好的合作关系,解决客户问题和投诉。
(5) 客户反馈与改进:定期收集客户反馈和建议,及时改进产品和服务质量。
大客户跟进思路及方案
大客户跟进思路及方案【关键词】:大客户;信息;联系;意向一、背景公司的大客户,是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。
不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,公司必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
因此,与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。
推进大客户合作战略,实行服务经理制,为客户提供差异化服务,在战略上充分重视大客户对公司发展的重要性,在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务,满足大客户个性化、差异化需求,以实现公司与大客户二者的双赢。
二、大客户跟进具体方案(一)选定对象选定对象,主要是指如何从众多的消费者当中,挑选出具有一定经济实力,对本公司产品(这里主要指汽车售后服务)使用需求量大,频率高的单位或者个人。
绵阳作为四川省第二大城市,也是四川第二个人口过百万的特大城市,现有长虹、九洲、攀长钢、新华等大中型骨干企业50 余家,东材科技、长虹、双马、湖山、利尔化学、富临运业等上市公司7 家,拥有中国工程物理研究院、中国空气动力研究与发展中心、中国燃气涡轮研究院等国家级科研院所18 家,西南科技大学、绵阳师范学院等高等院校12 所,其消费市场巨大。
XX别克作为绵阳第二家别克4S店,在选定大客户过程中,必须重点关注科教文卫、党政军、公检法等国家单位和具有经济实力的大企业、大集团.(二)初步接触在选定了潜在的大客户之后,在初次接触前,对已经选定的企业或者单位进行研究,简要分析这些企业或者单位客户的购买需求.同时充分了解本公司产品(主要指汽车售后服务)的优、劣势,想好如何解答对方的问题,从而使对方最大限度的认可我们的产品。
通过已有联系方式(主要是电话联系)联系选定企业或者单位,了解该企业或者单位负责本公司产品的具体部门和负责人,并获取联系方式。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来,通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说,大客户是非常重要的资源,能够带来较大的利润和市场份额。
因此,建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节,其流程通常包括以下几个步骤:(1) 定义目标客户群体:根据企业的战略定位和产品特点,明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选:根据目标客户群体的属性和需求,筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立:通过各种途径与潜在大客户取得联系,并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析:了解大客户的需求,确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案:根据大客户的需求定制专属解决方案,提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判:与大客户进行商务谈判,确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订:在商务谈判达成一致后,与大客户签订合约,确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户,并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤:(1) 销售洽谈:与大客户进行销售洽谈,介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价:根据产品或服务的特点和大客户的需求,确定合理的价格,并与大客户进行议价。
(3) 签订订单:在价格和合作细节达成一致后,与大客户签订订单,确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务:根据订单的要求,启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调:跟踪订单的执行进度,协调各个部门之间的工作,确保订单按时交付。
(6) 售后服务:提供售后服务,解决大客户在使用过程中遇到的问题,并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后,为其提供全方位的售后支持和服务。
大客户运营方案
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同时,要关注行业趋势和客户需求的变化,不断更新和改进服务方案以适应市场变化和客户需求的变化
要通过定期评估和总结经验教训来不断完善和优化服务方案
此外,还要加强团队培训和技术支持以提高整体服务水平和服务质量
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汇报结束
不妥之处敬请批评指正
1. 深入了解客户需求
通过市场调研、客户访谈(企微+外呼+品鉴)等方式,深入了解VIP的业务需求、痛点及期望,为后续运营策略制定提供依据
二、运营思路
2. 优化服务流程
针对大客户需求,优化服务流程,提高服务效率和质量,降低客户的时间成本和精力成本
二、运营思路
3. 个性化服务方案
为大客户提供个性化的服务方案,满足其特殊需求,提升客户满意度和忠诚度
七、灵活调整服务方案
在实施个性化服务方案的过程中,可能会遇到一些不可预见的问题或变化。因此,需要保持灵活性和适应性,根据实际情况对服务方案进行及时调整和优化。同时,要与客户保持密切沟通,及时了解其需求变化和反馈意见,以便及时调整服务方案以适应变化
八、持续改进与优化
五、风控处理
为大客户提供个性化的服务方案是一个持续改进和优化的过程
2. 客户满意度提升:通过提供优质的服务和专业的培训,提高大客户的满意度和忠诚度
PART 5
五、风控处理
1. 建立风险评估机制:对大客户合作过程中可能出现的风险进行评估和预测,包括信用风险、市场风险、法律风险等
01
2. 制定风险应对策略:针对可能出现的风险,制定相应的应对策略和措施,包括风险规避、风险转移、风险降低等
二、运营思路
4. 强化团队建设以及跨部门沟通
强化VIP团队人员,定期组织培训,提升部门人员的专业度,强化跨部门沟通能力,确保各部门间信息共享,提高整体服务效率
大客户部规划
大客户部规划一、背景介绍大客户部是公司销售部门的重要组成部分,负责开发和管理公司的大客户资源,推动销售业绩的增长。
为了更好地发挥大客户部的作用,制定一份规划是必要的。
二、目标设定1. 提高大客户部的销售业绩,实现销售目标的增长。
2. 扩大大客户部的客户群体,增加新客户的开发。
3. 提升大客户部的服务质量,增强客户满意度。
4. 加强大客户部与其他部门的协作,提高工作效率。
三、策略与措施1. 市场调研与客户分析- 通过市场调研了解行业趋势和竞争对手情况,为大客户部的销售策略提供依据。
- 对现有客户进行细致分析,了解其需求和潜在机会,为客户维护和发展提供指导。
2. 销售团队建设- 招聘具有销售经验和行业知识的人才,提高销售团队的专业素质。
- 进行定期培训,提升销售人员的销售技巧和产品知识。
- 设立激励机制,激励销售团队积极主动地开发新客户和维护现有客户。
3. 销售策略制定- 根据市场调研和客户分析结果,制定不同客户群体的销售策略,包括定价、促销和渠道选择等。
- 设立销售目标和销售计划,明确每个销售人员的任务和责任,确保销售目标的达成。
4. 客户关系管理- 建立客户档案,定期进行客户分类和评估,制定相应的服务策略。
- 增加客户接触频次,通过电话、邮件、会议等方式与客户保持良好的沟通。
- 及时解决客户问题和投诉,提高客户满意度。
5. 协作与协调- 加强与其他部门的沟通和协作,共同推动大客户部的工作。
- 与市场部、产品部、售后服务部等部门密切合作,提供全方位的客户服务。
四、绩效评估1. 销售业绩评估- 根据销售目标和销售计划,定期评估销售业绩,及时发现问题并采取措施加以改进。
- 设立销售指标和KPI,对销售人员进行绩效考核,激励他们积极主动地开展销售工作。
2. 客户满意度评估- 定期进行客户满意度调查,了解客户对大客户部工作的评价和建议。
- 根据客户反馈,改进服务流程和服务质量,提高客户满意度。
3. 团队协作评估- 定期组织团队会议,评估团队的协作和工作效率。
新公司大客户运营管理思路
新公司大客户运营管理思路引言随着市场竞争的加剧,公司对大客户的重视程度逐渐提高。
大客户通常拥有较高的价值和潜在的业务机会,因此,对大客户的运营管理至关重要。
本文旨在探讨新公司在大客户运营管理方面的思路和策略,帮助新公司建立有效的大客户管理体系。
1. 大客户分析与识别在进行大客户运营管理之前,首先需要对潜在的大客户进行分析与识别。
该步骤不仅有助于明确目标客户群体,还可以帮助公司了解大客户的特点和需求。
以下是一些可以采取的分析与识别方法:•数据分析:利用市场数据和公司内部数据进行客户分析,识别潜在的大客户。
可以分析客户的交易历史、购买行为、行业背景等信息。
•市场调研:通过市场调研了解目标客户的行业状况、趋势、竞争对手等信息,为大客户运营管理提供依据。
•客户访谈:与现有客户进行访谈,了解他们的需求和期望,并根据这些信息识别出潜在的大客户。
通过以上方法,新公司可以明确目标客户群体,并为大客户运营管理制定相应的策略。
2. 大客户维护与发展2.1 大客户维护大客户维护是确保现有大客户关系稳定的重要环节,有效的维护可以避免客户流失和业务损失。
以下是一些大客户维护的关键要点:•客户关系管理:建立完善的客户管理系统,记录客户的基本信息、活动记录、投诉信息等,及时跟进客户需求,并提供个性化的服务。
•定期沟通:与大客户保持定期的沟通,了解他们的问题和需求,并及时解决。
•添加价值:通过提供增值服务,例如定制产品、解决方案等,不断提升客户满意度。
2.2 大客户发展除了维护现有大客户的关系,新公司还应该积极寻求并发展新的大客户。
以下是一些大客户发展的策略:•寻找合适的机会:通过市场调研和竞争分析,寻找潜在的大客户,并确定他们的需求和利益点。
•客户推荐:与现有客户建立良好的关系,争取他们推荐新的大客户。
•个性化定制:针对大客户的需求和特点进行个性化定制,增加与客户的黏性。
•参与行业活动:参与行业展览、论坛等活动,扩大公司的知名度,并与潜在大客户建立联系。
大客户部规划
大客户部规划一、背景介绍大客户部是公司的重要部门之一,负责与大客户建立和维护良好的合作关系,为公司带来稳定的收入和业务增长。
为了更好地发展大客户部,制定一套科学合理的规划是必要的。
二、目标设定1. 扩大大客户部的业务范围,增加新客户的数量。
2. 提高大客户的满意度,增加客户的忠诚度。
3. 提升大客户部的运营效率,降低成本,提高利润。
三、市场分析1. 大客户部主要面向各行业的大型企业,包括创造业、金融业、零售业等。
2. 随着经济的发展,大型企业的数量不断增加,市场潜力巨大。
3. 大客户部的竞争对手主要有同行业的其他公司,需要通过提供优质的产品和服务来获得竞争优势。
四、策略制定1. 建立完善的客户管理体系,包括客户分类、客户档案管理、客户关系维护等。
- 将客户按照重要性和潜力进行分类,制定相应的营销策略。
- 建立客户档案,记录客户的基本信息和历史交易记录,为销售人员提供参考依据。
- 定期与客户进行沟通,了解客户需求和意见,及时解决问题,提高客户满意度。
2. 加强与大客户的合作,提供个性化的产品和服务。
- 深入了解客户的业务需求,定制专属的解决方案。
- 提供定期培训和技术支持,匡助客户提高业务效率。
- 建立长期合作关系,提供优惠政策和增值服务,增加客户的忠诚度。
3. 开辟新客户,扩大市场份额。
- 制定市场开辟计划,确定目标客户群体和市场渠道。
- 加大市场宣传力度,提高公司知名度和品牌影响力。
- 开展市场调研,了解竞争对手的优势和劣势,制定相应的竞争策略。
4. 提高大客户部的运营效率,降低成本。
- 优化业务流程,简化冗余环节,提高工作效率。
- 引入信息化系统,实现客户信息的快速查询和分析。
- 加强团队建设,提高员工的专业素质和服务意识。
五、实施计划1. 第一阶段(6个月):建立客户管理体系和加强与大客户的合作。
- 建立客户分类和档案管理系统,培训销售人员使用。
- 深入了解前10个重要客户的需求,制定个性化的解决方案。
大客户管理部工作计划
一、前言随着市场竞争的加剧,大客户已经成为企业发展的关键驱动力。
为了更好地服务大客户,提高客户满意度,实现公司业绩的持续增长,特制定本年度大客户管理部工作计划。
二、工作目标1. 提高客户满意度,将客户满意度提升至90%以上。
2. 实现新签合同额同比增长20%。
3. 提升客户忠诚度,保持客户续签率在95%以上。
4. 加强内部协作,提高团队执行力。
三、具体工作计划1. 客户信息管理(1)建立完善的大客户数据库,包括客户基本信息、交易记录、沟通记录等。
(2)定期更新客户信息,确保数据的准确性和及时性。
2. 客户关系维护(1)制定个性化客户拜访计划,定期走访大客户,了解客户需求。
(2)加强与客户的沟通,及时解决客户问题,提高客户满意度。
(3)组织客户交流活动,增进客户与公司之间的感情。
3. 产品与服务优化(1)根据客户需求,优化现有产品,提升产品竞争力。
(2)针对大客户需求,提供定制化服务,满足客户特殊需求。
4. 市场拓展(1)挖掘潜在大客户,拓展市场份额。
(2)加强与行业合作伙伴的合作,实现资源共享。
5. 团队建设(1)加强内部培训,提升团队专业素养。
(2)优化团队结构,提高团队执行力。
6. 内部协作(1)加强与销售、技术、售后等部门的沟通协作,提高工作效率。
(2)建立内部信息共享平台,实现信息快速传递。
四、工作措施1. 制定详细的客户拜访计划,确保每位客户得到充分关注。
2. 建立客户满意度调查机制,定期收集客户反馈,持续改进服务质量。
3. 加强与客户的沟通,确保信息畅通,提高客户满意度。
4. 定期组织团队培训,提升团队整体素质。
5. 加强内部协作,提高团队执行力。
五、总结2023年,大客户管理部将以客户为中心,不断提升服务质量,实现客户满意度、合同额、客户忠诚度和团队执行力等方面的目标。
通过本年度的工作计划,我们将为大客户带来更好的服务体验,为公司创造更大的价值。
大客户业务流程及管理规定
大客户业务流程及管理规定一、引言随着企业规模的不断扩大,大客户业务在企业中的地位越来越重要。
大客户业务旨在为企业创造更多的收入和利润,同时提高企业的市场份额和竞争力。
为了更好地管理大客户业务,制定一套科学合理的业务流程和管理规定势在必行。
二、大客户业务流程(一)客户筛选1.确定筛选指标:确定筛选大客户的基本指标,如客户规模、客户价值、客户行业等。
2.数据收集:通过市场调研、网络查询等方式获取靠谱的大客户信息数据。
3.信息筛选:将收集到的各类客户信息进行筛选,选出符合筛选指标的潜在大客户。
(二)客户接触与洽谈1.制定接触计划:根据客户特点和需要,制定接触计划,并确定洽谈目标和洽谈内容。
3.洽谈记录:在洽谈过程中,及时记录客户需求和意见,以及企业对客户的主要回应。
(三)业务合作与销售1.客户需求分析:对大客户的业务需求进行深入了解和分析,为客户提供个性化的解决方案。
2.签订合同:根据洽谈结果,制定合同草案,并与客户进行详细的商务谈判,最终签订合同。
3.落地执行:按照合同约定,组织相关部门协同合作,开展项目实施和售后服务工作。
(四)客户维护与管理1.客户服务:建立健全客户服务体系,及时解决客户的问题和疑虑,提高客户满意度。
2.客户回访:定期与大客户进行回访,了解客户的意见和建议,及时调整服务策略和方法。
3.客户关怀:通过赠品、会议邀请、技术培训等方式,对大客户进行关怀和回馈,增强客户粘性和忠诚度。
三、大客户业务管理规定(一)组织架构2.制定明确的工作流程和责任制度,确保各个环节的顺畅和高效运转。
3.建立大客户数据信息平台,将客户信息、洽谈记录、业务合作情况等进行统一整合和管理。
(二)目标管理1.确定大客户业务发展目标,并将之分解到个体和团队,确保目标的层层落地和完成。
2.设立有效的考核机制,对团队和个体进行绩效评估,奖惩合理激励,激发工作积极性和创造力。
(三)业绩报告1.定期编写大客户业务工作报告,总结工作情况和业绩情况,向上级主管层汇报并与其进行沟通交流。
大客户部规划
大客户部规划一、背景介绍大客户部是公司重要的业务部门,负责与大客户进行合作和沟通,致力于维护和拓展公司的重要客户资源。
为了更好地发展大客户部,制定一份规划是必要的。
本文将详细介绍大客户部规划的目标、策略和实施计划。
二、目标设定1. 提高客户满意度:通过提供优质的产品和服务,提高大客户的满意度,增加客户忠诚度,促进长期合作关系的建立。
2. 拓展客户资源:通过市场调研和开拓新的业务渠道,积极寻找潜在的大客户资源,扩大公司的客户基础。
3. 增加销售额:通过与大客户的合作,提高销售额,实现公司的销售目标。
三、策略制定1. 客户分类:根据客户的规模、行业、需求等因素,将大客户进行分类,制定不同的服务策略,满足客户个性化需求。
2. 产品定制:根据大客户的需求,定制专属的产品解决方案,提供个性化的产品和服务,增加客户的满意度。
3. 拓展业务渠道:通过与其他公司、机构合作,拓展新的业务渠道,寻找更多的大客户资源。
4. 建立合作伙伴关系:与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系,共同发展,共享资源,实现互利共赢。
四、实施计划1. 建立客户数据库:建立大客户的信息数据库,包括客户的基本信息、需求和反馈等,为后续的客户管理提供数据支持。
2. 培训团队成员:组织培训,提升团队成员的专业素质和服务意识,使其能够更好地与大客户进行沟通和合作。
3. 定期客户拜访:定期拜访大客户,了解其需求和反馈,及时解决问题,建立良好的沟通和合作关系。
4. 定制产品方案:根据大客户的需求,定制专属的产品解决方案,提供个性化的产品和服务。
5. 拓展业务渠道:与其他公司、机构合作,共同开发新的业务渠道,寻找更多的大客户资源。
6. 建立合作伙伴关系:与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系,共同发展,共享资源,实现互利共赢。
7. 定期评估和调整:定期评估大客户部的工作效果,根据评估结果进行调整和优化,确保规划的顺利实施。
五、预期效果1. 客户满意度提升:通过提供个性化的产品和服务,大客户的满意度将得到提高,增加客户的忠诚度。
集团大客户运营方案
集团大客户运营方案一、公司概况1. 公司背景XX集团成立于2005年,是一家以科技为核心的跨国企业集团,业务涵盖电子产品制造、互联网服务、能源开发等多个领域,总部设在美国硅谷。
公司以技术创新为驱动力,致力于为全球用户提供高品质的产品和服务,成为行业的领军者和先行者。
2. 公司业务XX集团业务分布在全球范围内,主要包括电子产品制造、互联网服务和能源开发三大部分。
其中,电子产品制造部门主要生产智能手机、平板电脑、智能家居产品等消费电子产品;互联网服务部门提供云计算、大数据分析、电子商务等服务;能源开发部门致力于开发清洁能源,包括太阳能发电、风能发电等。
3. 公司愿景XX集团的愿景是成为全球领先的科技企业,推动科技创新,为人们带来更便捷的生活方式,同时积极履行社会责任,推动可持续发展。
二、大客户运营概述1. 大客户运营概念大客户运营是指公司在经营管理过程中,通过科学合理的运作,针对一些客户群体进行专门设计、精细化管理的一种经营模式,旨在提高客户满意度,保持和增加客户忠诚度,从而实现公司销售额和市场份额的增长。
2. 大客户运营的重要性在全球经济一体化的背景下,企业之间的竞争越来越激烈,大客户往往是企业的主要收入来源,因此大客户运营显得尤为重要。
通过差异化的服务和个性化的合作方案,可以有效提高大客户的满意度和忠诚度,从而促进公司的长期稳定发展。
3. 大客户运营的目标通过大客户运营,公司的主要目标是建立稳固的合作关系,提高客户满意度,增加客户忠诚度,实现销售额和市场份额的增长。
同时,也可以通过大客户的资源整合和品牌影响力,提高公司的市场竞争力,实现共同发展。
三、大客户分类与特点分析1. 大客户分类根据合作关系的密切程度和合作规模的大小,可以将大客户划分为核心客户、重要客户和战略客户三大类。
(1)核心客户:核心客户通常是公司最重要、最稳定的客户,其销售额和市场份额占比较大,客户忠诚度较高,对公司的发展影响较大。
电信大客户部工作总结与工作思路
电信大客户部工作总结与工作思路电信大客户部工作总结与工作思路一、工作目标和任务我们的工作目标是在为电信行业和大客户提供优秀的服务的前提下不断发展壮大。
我们主要负责电信全公司的终端产品销售、客户维护和服务质量保障等工作,旨在提高大客户对电信的满意度和忠诚度。
我们的主要任务包括:1.提升业绩,增加电信销售额。
2.为客户提供优质的服务和高效的维护。
3.加强客户关系,提高客户忠诚度。
二、工作进展和完成情况1.业绩方面在2021年的第一季度,我们取得了较好的成绩,实现了销售额的增长。
截至5月份,实现了部门目标的70%左右。
但是,我们也认识到还存在一些问题,需要进一步改进。
在第二季度,我们将进一步提高我们的服务质量和销售能力,确保实现年度目标。
2.客户服务方面我们已经建立了一个完整的客户服务体系,包括客户专员、技术人员和售后服务人员。
客户的满意度平稳在80%左右,但仍有部分客户存在不满意的情况。
我们将进一步优化和完善服务流程,提高服务质量。
3.客户关系方面我们注重与大客户之间的合作和交流。
我们定期进行客户拜访和调研,了解对客户服务的满意度和需要改进的方面。
这不仅有助于加强与客户的关系,而且有助于了解市场需求和趋势。
三、工作难点和问题1.市场竞争随着电信行业的不断发展,市场竞争不断增强。
竞争是不可避免的,我们需要更加注重产品质量和服务质量,不断提高我们的市场竞争力。
2.人才培养和管理人才是企业发展的关键。
我们需要引入更多的人才和优秀的人才。
同时,我们也需要更好地管理和培养员工,激励员工为电信的快速发展做出更大的贡献。
3.技术攻关随着科技的发展,电信行业也在不断进化。
我们需要紧跟时代发展步伐,加强技术创新和攻关,为客户提供更好的产品和服务。
四、工作质量和压力在工作中,我们始终注重业务质量和服务质量。
我们严格执行客户需求和合同要求,确保服务质量。
在事情处理过程中,我们严格要求员工执行以客户为中心的服务思想,做到以超越客户期望为目标。
大客户运营工作计划范文
大客户运营工作计划范文一、背景分析在竞争激烈的市场环境下,企业能够拥有一批持续稳定的大客户是至关重要的。
大客户不仅可以为企业带来稳定的销售收入,更重要的是,他们还可以为企业树立良好的口碑,提高企业品牌的知名度和美誉度。
因此,大客户运营工作成为了企业营销工作中的一项重要内容。
二、目标定位1. 提升大客户的满意度。
通过对大客户需求的深入了解,为他们提供更加优质、个性化的服务,提高他们对企业的满意度。
2. 增加大客户的忠诚度。
建立长期稳定的合作关系,使大客户对企业有更高的忠诚度,形成一种稳定的合作模式。
3. 提高大客户的消费能力。
通过定期的促销活动和定制服务,提升大客户的消费能力,实现销售收入的稳步增长。
三、具体措施1. 完善大客户档案对已有的大客户进行整理和分类,建立详细的大客户档案,包括客户的基本信息、购买历史、需求特点、联系人信息等。
定期更新并补充相关信息,以便更好地了解客户需求,提供更加个性化的服务。
2. 确定大客户需求通过电话、邮件、面对面等多种方式,与大客户进行沟通,了解他们的需求和意见。
针对大客户的反馈信息,及时调整产品和服务,保持与客户的密切联系。
3. 拓展大客户需求通过对大客户需求的深入了解,发现并挖掘客户新的需求,扩大客户购买的产品范围,引导大客户增加购买额度。
4. 提高服务品质加强对大客户的售前和售后服务,提供更加完善的服务体系。
包括快速响应客户问题、提供技术支持、定期关怀等。
通过提高服务品质,把大客户留住。
5. 建立大客户俱乐部根据大客户的不同需求特点,建立不同级别的俱乐部。
针对每个级别的俱乐部,提供不同的优惠政策、专属活动等服务,以此来吸引大客户增加购买额度。
6. 加强大客户管理建立专门的大客户管理团队,负责对大客户进行全程跟踪服务。
包括定期拜访客户,了解客户动态,及时解决问题。
并对客户的满意度和忠诚度进行评估,及时调整服务策略。
7. 加强合作伙伴关系与合作伙伴共同为大客户提供更广泛的服务。
大客户部规划
大客户部规划一、背景介绍大客户部是公司重要的部门之一,负责与大客户建立和维护良好的合作关系,实现销售目标并促进公司业务的发展。
为了更好地规划大客户部的工作,提高销售绩效,制定本规划。
二、目标设定1. 提高大客户部的销售额:在下一财年实现销售额增长30%。
2. 扩大大客户部的客户基础:增加10个新客户,并保持与现有客户的合作关系。
3. 提高客户满意度:通过提供优质的产品和服务,使客户满意度达到90%以上。
三、策略与措施1. 建立专业的销售团队:加强招聘和培训,提高销售人员的专业素质和销售技巧。
2. 制定个性化的销售方案:根据不同客户的需求和特点,制定个性化的销售方案,提供定制化的产品和服务。
3. 加强客户关系管理:建立客户档案,定期进行客户回访,了解客户需求和反馈,及时解决问题并提供解决方案。
4. 提升产品质量和服务水平:加强与研发部门的合作,不断改进产品质量,提高产品竞争力;同时,加强售后服务,提供及时、准确的技术支持和解决方案。
5. 拓展市场渠道:与行业协会、商会等建立合作关系,参加行业展览和交流活动,扩大公司在市场中的影响力和知名度。
6. 加强内部协作与沟通:与其他部门建立良好的合作关系,共同解决问题,提高工作效率。
四、执行计划1. 第一季度:加强团队建设,招聘新成员并进行培训,制定销售目标和计划。
2. 第二季度:与现有客户进行回访,了解客户需求和反馈,及时解决问题并提供解决方案。
3. 第三季度:开展市场调研,了解竞争对手情况,制定针对性的销售策略。
4. 第四季度:加强与行业协会、商会等的合作,参加行业展览和交流活动,拓展市场渠道。
五、绩效评估1. 销售额增长:每月进行销售额统计,与目标进行对照评估。
2. 新客户增加:每季度统计新增客户数量,并与目标进行对照评估。
3. 客户满意度:每月进行客户满意度调查,及时处理客户反馈,改进服务。
六、风险与挑战1. 市场竞争激烈:面对竞争对手的挑战,需要加强产品质量、服务水平和市场推广。
大客户部规划
大客户部规划一、背景介绍大客户部是公司的重要部门之一,负责开发和管理重要客户资源,实现公司销售目标和业绩增长。
为了更好地发挥大客户部的作用,提升客户满意度和忠诚度,制定一套科学合理的规划是必要的。
二、目标设定1. 提高大客户部的销售业绩:通过有效的销售策略和客户关系管理,实现年度销售额的增长。
2. 提升客户满意度和忠诚度:通过优质的服务和个性化的解决方案,提高客户满意度,并加强客户与公司之间的合作关系。
3. 建立高效的团队合作机制:通过优化团队组织结构和流程,提高团队的工作效率和协作能力。
三、策略与措施1. 客户分类与定位根据客户的规模、行业、需求等因素,将客户进行分类和定位,确定重点客户和潜力客户,并制定相应的开发策略。
2. 销售目标与计划根据公司整体销售目标,制定大客户部的销售目标,并制定详细的销售计划,包括客户拜访频次、销售额目标、销售渠道等。
3. 客户关系管理建立健全的客户关系管理体系,包括客户信息管理、客户需求分析、客户投诉处理等,通过有效的沟通和跟进,提升客户满意度和忠诚度。
4. 优质服务提升加强对大客户部员工的培训和能力提升,提高他们的专业素质和服务意识,确保为客户提供高质量的服务和解决方案。
5. 团队协作与合作优化大客户部的团队组织结构,明确各岗位职责和工作流程,建立高效的团队协作机制,提高团队的工作效率和协作能力。
6. 数据分析与决策支持建立完善的数据分析体系,通过对客户数据和市场信息的分析,为决策提供科学依据,帮助大客户部制定更合理的销售策略和计划。
四、实施与监控1. 实施阶段根据制定的规划,逐步实施各项策略和措施,确保各项工作按计划有序进行。
2. 监控与评估定期对大客户部的工作进行监控和评估,包括销售业绩、客户满意度、团队协作等方面,及时发现问题并采取相应的改进措施。
3. 反馈与总结定期与大客户部进行沟通和反馈,了解工作进展和问题,总结经验教训,为后续规划和调整提供参考。
五、预期效果1. 销售业绩显著提升,实现公司销售目标。
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大客户部运营思路及方案一、目的1.外部因素目前国内的珠宝企业其实也在涉及创新和改变,依据2013年中国珠宝行业报告内容中,珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上,针对具体细节方面上的创新相对较少。
自己入这个行业也没有多长的时间,就主观上的观察,目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。
我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。
但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。
2.内部因素公司从90年代开始创建至今,使用过的模式也很多:直营、加盟、代理、网络等。
其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对,也可能在于这些模式没有去认认真真的做。
既然公司目前采取的模式是走一城一店,那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。
公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源,不能说这样的渠道不好,只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。
另外,公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售框框里面(前几天,有个做汽车销售的女孩来面试,通过聊天后就问我一个问题,你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢?既然能来店里面看,肯定有想买的需要,为什么不跟踪呢?)。
结合上面公司目前销售的现状,以及公司今后的所采用的模式,公司是很难以去得到长远的发展的。
公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。
当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点,成功给人启示,失败同样给人反思。
个人建议我公司在销售渠道方面的方式是:精品店面区域扩张和终端消费深度直销分销。
但说的容易做起来难,必须学会两条腿走路才是关键。
这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案(当然,我在这里提的建议只针对我公司目前状态下;黄总自己方面的批发则不在这个范围内)。
依据目前的情况,我只仅限于在销售方面提出个人方向建议,当然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。
当前在销售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道,为今后我公司的模式去尽早的建立人脉销售网络,以此来找到我公司在销售方面的在珠宝市场上突破口。
3.目的绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争;寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户,为公司今后所运作的模式去铺路;通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立,为公司产销售开辟新的渠道,寻找新的增长点;提前一步去接触终端市场,阻截其它品牌的客户;探索总结出一套行之有效的创新销售渠道运作模式,为公司今后在市场大规模扩展积累经验。
二、业务流程1.业务流程图2.大客户开发流程及管理方案2.1、主导思想结婚周年纪念克拉钻为主进行推广,洞察客户深层次需求及满足其深层次需求为辅。
2.2、客户开发流程个人人脉网络的建设(现有平台资源的整合)同时传播公司及销售信息---收集客户或需求信息--分析客户需求信息--选择潜业务流程客户开发 客户拜访客户售后客户接待人(平台)脉建立 汇总分析信息 认客户 时跟踪 求接触 次沟通 察需求 客户信息整理 寻求机会促进成交 挑选货品或上门推荐 交跟配送 定期回访 值服务再次销售在客户--潜在客户确定--客户开发方案设计及费用申请--实施开发计划--客户资料备案--定期汇报开发情况总结报告--下接客户拜访流程2.3、客户开发流程管理方案一、意义和目的1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的在销售渠道探索能否如期实现。
2.指导大客户开发业务的展开,关系到我公司定制中心经营模式是否能成功。
二、潜在大客户分析1.对现有或潜在大客户进行分类结合我公司实际情况,大客户是指具有高价值潜力以及能带动或者影响到周围圈子的的个人或者公司;主要分类有:重要客户、高价值客户、团购客户、战略客户、潜在大客户。
(1)、重要客户是指在党、政、军部门的客户。
(2)、高值客户是指具有高价值潜力以及能带动或者影响到周围圈子的个人或者公司客户。
(3)、团购客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体,为同一目的、由一个单位或部门或某一平台统一购买产品的客户。
(4)、战略客户是指在同行业中具有示范作用,其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用,以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。
(此类客户作为我部门发展客户的终极目标)(5)、潜在大客户指按一定规则判定可能成为大客户或接近大客户标准的客户群体。
2.对大客户进行分析(1)、了解信息可选渠道包括:朋友、亲戚/同学等同事/商场和行业销售人员等借助社会上现有平台(市场上已成立的公关团体或商业团体平台)当前凡涉及到直销渠道的行业的销售人员:理财,汽车等行业(2)、收集客户信息,进行初步分析收集客户的基本信息,包括:客户明细档案、对我行业产品的已有款式、数量、金额、客户的生活圈子及社交圈子。
了解客户对我行业产品的使用情况、包括客户的购买需求、款式需求、服务要求、面临的问题及意见等、了解客户决策购买习惯及方式。
(3)、综合以上信息进行进一步分析分析客户的产品使用情况了解客户的直接需求和潜在需求;分析客户的年龄、性格、职业、爱好、社交圈等了解客户自身的现实和潜在需求;分析客户战略及财务状况了解客户对公司产品的需求规模及购买力;分析客户的决策流程,发现客户需求的发起部门及决策部门,同时在业务合作方面发现新的业务领域(集团);根据客户需求所涉及的业务,进行业务(产品)竞争性分析。
(4)、再进一步分析分析客户对产品(服务)的敏感度、价格敏感度、环境敏感度以及各种牵扯到销售环节因素的分析;统计和分析公司与老客户的交易记录(产品购买的用途,为后续重复销售做其它方面用途的引导)、交易习惯、销售整体环节的特点。
(5)、费用、销售预测分析包括销售额、销售利润,人员的支出、差旅费、公关费/风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等,从而真正得出该大客户是否有开发价值。
有价值则提出开发申请并提交大客户开发方案(这个条款的目的就是让销售人员把对待集团客户的销售方式用在针对终端个体客户身上)。
3、影响客户购买的因素(1)费用——购买的费用占客户年收入越大,则其决策速度就越慢,决策过程就越复杂,他们要考虑该产品是否物有所值?周边朋友圈子对这个产品的接受程度如何?他们是否觉得能匹配到他们的身份和气质?等等都是他们要着重考虑的问题。
(2)购买产品是否能显示出独特的款式和不同——他们要考虑这类产品(服务)是否太超前了,能否引领潮流的跟随?多久就会被新款式取代等等。
(3)购买的复杂程度——我们所提供的产品/服务越复杂,客户所需要处理的问题就越多,潜在成本也就越高,而且必要时还要另请专业人士。
所以,尽可能了解客户的真是需求和要求,简单便捷的去完成销售和服务流程。
4、我们能够给客户提供什么个性化的私人定制珠宝知识、品鉴、保养修理、二手珠宝交易平台平台化的各项活动及后续3.大客户拜访流程及管理方案3.1大客户拜访流程:确定拜访对象--制定拜访计划--提出拜访申请--审批、审核、款项支持--拜访客户准备--按约定时间拜访--了解需求--初步解决客户的疑虑--建立初印象、赠送小礼品--约定下次拜访日期--客户拜访记录表--报告检查--费用报销、审核--客户拜访流程的总结--下接客户接待流程3.2大客户接待流程:跟客户确认到访日期、时间、人数、大体需求--确定接待事宜--制定接待计划--接待计划的审批--接待工作的准备--客户到访--按接待流程(这个流程需要设计)--接待位置的确定--实施产品品鉴前再沟通--客户接待流程报告-客户接待流程报告的审查-客户接待流程的总结--下接店面客户销售流程3.3大客户拜访接待流程管理一、意义和目的1.布局潜在客户的人脉网络;2.为公司定制中心客户来源做基础3.给员工工作一个导向4.提高员工拜访客户的效果和成功率。
5.作为给员工进行大客户拜访业务的流程依据。
二、选择客户开发方式1.直销方式中客户开发的成功几率取决于合适客户开发方法,因此怎样的方法去开发客户对公司大客户部来说是相当重要的。
2.个人建议是采用吸取部门和公司的广大建议为主,并从中提取出能结合公司现有实际情况的方式和方法。
3.大客户部门人员分工大客户开发统筹管理人员--作为负责整个部门开发拓展活动的组织和监管;大客户开发人员--负责对大客户进行上门或者约谈拜访,进行产品的顾问式销售服务;以及对个人客户拜访的计划的制定和报批;大客户后勤协调人员--联系公司各部门对接大客户开发人员所需的各项事务,配合其进行工作;大客户活动策划和执行人员--负责对大客户部整体活动的策划/组织/执行等工作;大客户部数据分析人员--负责对部门所有客户数据的分析和整理以及对公司货物库存的管理。
4.常用的大客户开发的方式(1)邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会/俱乐部各项活动/公司运营方面的各项培训课程等。
(2)从客户利益出发,向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。
(3)进行客户拜访,是客户开发的必然方式,是同客户充分交流意见和看法的渠道,也是客户开发成功与否的关键步骤。
三、初次接触目标大客户方式1.首次接触的方式包括短信(微信)接触、电话接触以及电子邮件等方式。
2.主要接触方式的注意要点(1)短信(微信)接触的要点①信函接触的优点在于比较正式,能够表达对对方的尊重。
②信函写作要简练、明确、条理清晰,避免使用过于专业的术语,并在短信(微信)中注明希望对方作出回应。
(2)电话接触要点①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式,采取这种方式同客户进行接触,容易被客户认可,但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
②在使用电话进行沟通时,避免直接表达希望对方购买的愿望,应从客户的角度引导客户,激发客户的兴趣点。
(3)电子邮件接触要点①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。
不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。
②电子邮件在书写时,应注意字体、字号和行间距的运用,体现对客户的重视,应进行适当的排版,让客户感到自身受到重视。
采用以上的沟通接触方式,一定要注意不是在特意的跟对方去接触,而是以如:下雨天气问题,社会公众话题为切入和出发点进行接触,并且注意要在内容最后留下个人联系方式等。
四、客户拜访1.在对将要进行目标客户拜访前,要以交流会的形式召开目标大客户拜访前的讨论会议,听取其他客户开发人员对不同客户类型拜访的意见和建议,以此来提高客户拜访的成功率。
2.拜访前的资料准备(1)客户资料收集整理个人:经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、和个性等。
企业:决策者、购买者、使用者等各环节人员的信息。
(2)客户资料分析:归类、分析、判断及建议开发计划方案(3)拜访准备内容:IPAD产品图片拜访人员人数不同产品优惠内容和数额的确定(需要销售人员根据对客户的实际沟通而定)小礼品/手提袋(根据不同客户的类型而定,这个礼品的确立需要一定的客户数量数据的分析而得,这些工作需要公司整体前期去做)出行方式(是否需要公司车辆进行对销售人员的包装)3.实施拜访应以当面拜访为主,以体现对客户的尊重和重视。