服装导购培训PPT课件
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服装批发销售技巧培训ppt课件
3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常 下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以 恰当的建议，帮助顾客早下决心。
（1）直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望 很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。
（2）假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定 会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修 等商品方面的问题来结束销售。 2019 21
要 ·在顾客入商店3秒内致迎宾语 60秒内上前服务 ·让顾客感到舒服 ·使用目光接触微笑 ·可以使用一些有创造性的方法 不要 ·直接迎着顾客上去 ·向顾客叫卖 不要让顾客有压力
2019
-Leabharlann 30销售的过程---重新接近
要 ·首先是“销售”自己,而不是商品 ·他(她)们是你的朋友和有血有肉的人 ·发现与顾客的共同之处,并以此互相联系 ·以你愿意被对待的方式对待顾客 不要 ·让顾客感到你只对他(她)的钱感兴趣
2019 37
检查销售过程中是否存在这些问题
在空闲时无所事事，绝望的盯着门口 在打招呼时，没有使用目光接触和微笑 一言不发跟着顾客 只对顾客是否购买感兴趣，没事试图与顾 客建立个人信任关系 • 有意或无意地说话气顾客、否定顾客 • 只关注顾客本身，忽略陪同人 2019 • 不敢替顾客作决定、不主动提出成交 • • • •
2019 27
3．同意和补偿处理法。 如果顾客意见是正确的，首先肯定顾客意见，肯定 商品的缺点，然后进行协商补偿。 注：在处理客诉时，一定要记住“顾客永远是对 的”。导购员职责是要把商品卖给顾客，而不是与 顾客进行辩论，与顾客争论赢了也是输了。
2019
-
28
■销售中的细节
售前 — • 准备阶段 — • 接触顾客 — • 正式销售 ——— 售中 — ——— ————
某服装店铺销售技巧培训教程-ppt课件
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 3、“这颜色太暗，不太适合我。” 4、“你们安缇娜的制服颜色太不鲜明了，半天都
找不到人，应该学学人家隔壁ABC牌……” 5、“这款裤的款式、颜色都不错，可面料不太好，
不是纯棉的。” 6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不
第二步：了解顾客的意图
观察顾客,获得许多一般性的信 息. 启发性地提问,鼓励顾客谈话进 而营造融洽的气氛. 傾听以了解顾客的意图和需求. 向顾客证实你获得的最初印象,
顾客的三种类型
纯粹闲逛型
表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去；
四、“是的……假设……” 法
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您 说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因 此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意 见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……假设〞 的句法，软化不同意见的口语。用“是的〞同意客户 部分的意见，在“假设〞表达在另外一种状况是否这 样比较好。
技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、 优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给 演练者指正。
3、小组每位成员练习完后，由组员根据 案例共同制作一份产品说明范本。
第三步：引荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
真的吗？要不是 怎么办？！
理智型 ---重视有关商品的品牌、价钱、工艺、款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处； ---货品知识准确；
服装销售新人培训PPT课件课件
我们是做什么的？ 我们的职业是什么？
服装销售新人培训PPT课件
1
➢我们是公司的代表者
➢我们是时尚信息的传播 者 ➢我们是顾客的衣橱顾问 ➢我们是公司的服务大使
•服装销售新人培训PPT课件
•2
特色服务
服装销售新人培训PPT课件
3
➢ 个人形象 ➢ 朋友式的打招呼 ➢ 因应客人需要的产品介绍 ➢ 折叠衣服的手法 ➢ 灵活的附加推销 ➢ 细心关心的收银服务 ➢ 尊贵的送客服务 ➢ “用心秘籍”三招
告诉给你的下一个人。注：不许用语言或其他方式告 诉对方你所知道的内容。
➢ 第二个人按照你所看到的内容，依次告诉给下一个人， 直至最后一个人，由最后一个人来说出答案。
➢ 看那组最快、最准确的完成为第一名。
•服装销售新人培训PPT课件
•25
上面这四 张图很好 地阐释了 FAB法则： 销售员在 推荐产品 的时候，
只有按 FAB的顺 序介绍产 品，才能 有效地打 动客户。
•服装销售新人培训PPT课件
•24
小游戏《眉目传情》
游戏规则： ➢ 自愿参加，每组五人。 ➢ 嘴巴代表：百位；左眼代表：十位；右眼代表：个位。 ➢ 第一个人获得内容，其他人向后转，背对第一个人。 ➢ 第一个人通过你所听到的内容，用上述所代表的意义，
•服装销售新人培训PPT课件
•19
FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
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1
➢我们是公司的代表者
➢我们是时尚信息的传播 者 ➢我们是顾客的衣橱顾问 ➢我们是公司的服务大使
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•2
特色服务
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3
➢ 个人形象 ➢ 朋友式的打招呼 ➢ 因应客人需要的产品介绍 ➢ 折叠衣服的手法 ➢ 灵活的附加推销 ➢ 细心关心的收银服务 ➢ 尊贵的送客服务 ➢ “用心秘籍”三招
告诉给你的下一个人。注：不许用语言或其他方式告 诉对方你所知道的内容。
➢ 第二个人按照你所看到的内容，依次告诉给下一个人， 直至最后一个人，由最后一个人来说出答案。
➢ 看那组最快、最准确的完成为第一名。
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•25
上面这四 张图很好 地阐释了 FAB法则： 销售员在 推荐产品 的时候，
只有按 FAB的顺 序介绍产 品，才能 有效地打 动客户。
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•24
小游戏《眉目传情》
游戏规则： ➢ 自愿参加，每组五人。 ➢ 嘴巴代表：百位；左眼代表：十位；右眼代表：个位。 ➢ 第一个人获得内容，其他人向后转，背对第一个人。 ➢ 第一个人通过你所听到的内容，用上述所代表的意义，
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•19
FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
《导购员培训》幻灯片PPT
导购员最根本的素质是什么？
• 思想素质 • 业务素质 • 个人素质
导购员的根本职责是什么？
• 搜集信息， • 沟通关系， • 销售商品， • 提供效劳， • 建立形象。
导购员的专业知识有哪几类？
• 有三类： • 一是企业知识 • 二是产品知识 • 三是市场知识
从导购员的工作内容来看可分几个效劳 阶段？
为什么说“诚恳〞很重要？
• 因为要让消费者下决心购置，必 须建立信任，诚恳是翻开并消费 者信之门的钥匙
“5S〞中“灵巧〞指的是哪些？
• 指精明，利落，对各种不同消费者 采用适合他们的各种推销方法，包 括语言与行为
为什么说“研究〞是根本功？
• 因为各种消费行为都是围绕产品产 生的，消费者可以有各不一样的购 置动机与消费习惯，但希望了解产 品的性能与品质是一样的
为何将商场比作战场？
• 因为在市场经济的前提下，商业竞争越 来越剧烈，尤其表达在地板行业。所以， 商场上的各种行为如同战场一般，
• 比方：展厅=阵地;导购员=战士;商品-武 器;推广技巧-战术策略;而广告那么是空 军支援。
• ROADSHOW(路演)那么是每一次主动 出击的战役。
什么是销售要点的5W+1H?
导购百问
什么是促销？
• 促销是指公司〔商场〕向费者提供信 息，进展说服，促进消费者购置的行 为。
• 英文称：Sales Promotion.
促销有哪几局部组成？
• 有四局部组成： • 一是人员推销； • 二是广告宣传； • 三是销售促进； • 四是公共关系。
为什么称导购员？
• 这是习惯称谓。有的公司称为：推 广员，导购员，零售代表，销售代 表
• 你摸准了消费者的购置动机，就等 于找到了进入宝藏的钥匙。
服装店导购全面资料培训()ppt课件
2、货款 1〕专卖店营业款： a、5000元以上要存入银行； b、下班后要放入指定地点,不可私自随身携带,如情况允答应存入自 动存款机；
2〕礼券： a、识别 ：签字、人名章与公章； b、细节：指定店、有效期、票根； c、按面额与现金等同运用，不可与折扣卡同时运用。
3、发票: 实事求是开具,类别限定：服装或任务服,不可以窜票。
1、随时留意店柜内及陈列道具的清洁； 2、随时留意商品的陈列情况； 3、熟习库存； 4、检查订单及维修的情况，追踪进度； 5、指点新人，加强对事务任务及商品销售技巧； 6、将好卖的款式及时反响，缺货及时补货，保证货量； 7、任务方面的沟通及协调； 8、上新款或搞活动时，联络老顾客前来挑选；
四、卖场内应防止的行为：
8〕笼统类： 杂志、灯箱画、指点手册、走秀图册；
9〕陈列类： 橱窗遮布、吸盘挂勾、衣架、裤架、黑扁衣架、 挂包架、模特袜、鞋撑、防滑贴、丝绒垫、挂 条、裘皮衣架、裘皮锁；
10〕道具类：模特、高几、半身模特〔点挂〕、挂杆、层板、 层板架、沙发、收银饰品台〔收银台〕、饰品 柜、针织柜、矮柜、条形展台〔精品柜〕、方形 展台、丝巾架、任务台。
6、坚强、英勇： 1〕学会用良好的心态直面困难，接受挑战； 2〕面对屡次的失败，可以不断的自我调理。
7、乐施于人： 1〕对于顾客，提供专业的指点效力，真心诚意的满足顾客的 需求； 2〕对于同事，给予协助关怀，会令他在任务中得到顺畅，同 时提高任务效率。
8、具有亲和力： 1〕浅笑发自内心； 2〕用内在的气质来打动顾客； 3〕一视同仁的态度，消除间隔感；
一式三联,红色联交给顾客.
5〕财务类： 月销售明细表；货款结算明细表；专卖店月收入 明细表；
6〕包装类： 纸袋、拷贝纸、封口胶、简易袋(米/灰)、封箱胶 (黑/ 红)、 饰品盒〔大/中/小〕、帽盒；
时装买手培训PPT课件
备注 1月25日到
1月10日 到货
数量 150 180
**日 **日 到货 到货
数量 数量
未按时到货: 1、错失销售机会，损失业绩 2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利
2024/6/18
44
新品上市分析
品类
货号
颜色
上货时间 上货数量
触摸率
试穿率
成交件数 顾客反馈
2024/6/18
45
数据分析
2024/6/18
27
观念
• 试穿很重要
• 直接感受货品（触感｜观感），发现商品优缺点 • 容易引发其他人讨论，作为参考 • 容易对比消费者喜好
• 全盘货品概念
• 整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩……） • 品类之间的互搭性 • 波段颜色的突出性
• 别忘记了你的计划
2024/6/18
28
订货流程
• 新品上市 • 数据分析 • VM（visual merchandising & display) • 有效的巡店 • 关注竞品 • 成功的推广
2024/6/18
41
新品上市
2024/6/18
42
新品上市准备
• 订单到货情况跟踪 • 店铺等级ABC • 店铺消费特点、销售计划目标 • 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定） • 其他：
14 2/4/4/2 12
3/4/4/3
14
2/4/4/2
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12 2/3/3/2 10
2/4/4/2
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2/3/3/2
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10 2/2/2/2 8
2/3/3/2
10
2/2/2/2
8
8 1/2/2/1 6
服装营销人员专业知识培训ppt课件
用黑色或深色，其它部位用浅色，可使人的注意力从缺陷部位移开。
三）服饰色彩与体型搭配的实例
1、梨型身材 身体型特征：肩部窄，腰部粗，臀部大腿很发达 弥补方法：胸部以上用浅淡或鲜艳的颜色，使视线忽略下半身 注意事项：上半身和下半身的用色不亦强烈对比，不要在臀部形成明显断线。
2、倒三角型身材 体型特征：肩部宽，腰部细，臀围小 弥补方法：上半身色彩要简单，腰部周围可以用对比色 注意事项：回避上半身用鲜艳的颜色或对比的颜色
艺(西服)
第一部分 服装色彩分析
颜色搭配得好坏，最能表现一个人对服装鉴赏能力的高下。 舍弃个人主观的喜好，以客观的标准来决定颜色的搭配，乃是穿衣艺术的第一要
诀。
一 、色彩的基本知识 二、 服装色彩搭配 三、 服装色彩与肤色 四、 服装色彩与体型
一、 色彩的基本知识
一）、色彩的三要素 二）、色彩的冷暖
三、服装的面料、 里料、辅料知识
四、西服按照传统工艺分类
五、 服 装 的 测 量 知 识
六
服 装 的 板 型
第四部分 服装着装艺术（西服）
第一，要拆除衣袖上的商标。在西装上衣左边袖子上的袖口处，通常会缝有一块商标。 有时，那里还同时缝有一块纯羊毛标志。在正式穿西装之前，切勿忘记将它们先行拆除。
肤色着装配色原理：
在配色中直接对肤色产生作用的是明度、色相、纯度，其次是色的位置、面积。 面部色作为服装配色的主角，配色应该从肤色表现的需要出发，以求衬托出人的美。
需衬托就要有差异，服装配色是采用对比与调和的组合关系。 （1）明度关系 亮色使肤色显暗，暗色使肤色显亮。 （2） 色相关系 补色效应对肤色的色彩倾向有明显的影响。 蓝色使肤色显现 橙红色味，健康感。 黄色 橙色使肤色带有冷味 ，有 滋润感。 紫色会使肤色显黄 （肤色黑、黄的人慎用）。
三）服饰色彩与体型搭配的实例
1、梨型身材 身体型特征：肩部窄，腰部粗，臀部大腿很发达 弥补方法：胸部以上用浅淡或鲜艳的颜色，使视线忽略下半身 注意事项：上半身和下半身的用色不亦强烈对比，不要在臀部形成明显断线。
2、倒三角型身材 体型特征：肩部宽，腰部细，臀围小 弥补方法：上半身色彩要简单，腰部周围可以用对比色 注意事项：回避上半身用鲜艳的颜色或对比的颜色
艺(西服)
第一部分 服装色彩分析
颜色搭配得好坏，最能表现一个人对服装鉴赏能力的高下。 舍弃个人主观的喜好，以客观的标准来决定颜色的搭配，乃是穿衣艺术的第一要
诀。
一 、色彩的基本知识 二、 服装色彩搭配 三、 服装色彩与肤色 四、 服装色彩与体型
一、 色彩的基本知识
一）、色彩的三要素 二）、色彩的冷暖
三、服装的面料、 里料、辅料知识
四、西服按照传统工艺分类
五、 服 装 的 测 量 知 识
六
服 装 的 板 型
第四部分 服装着装艺术（西服）
第一，要拆除衣袖上的商标。在西装上衣左边袖子上的袖口处，通常会缝有一块商标。 有时，那里还同时缝有一块纯羊毛标志。在正式穿西装之前，切勿忘记将它们先行拆除。
肤色着装配色原理：
在配色中直接对肤色产生作用的是明度、色相、纯度，其次是色的位置、面积。 面部色作为服装配色的主角，配色应该从肤色表现的需要出发，以求衬托出人的美。
需衬托就要有差异，服装配色是采用对比与调和的组合关系。 （1）明度关系 亮色使肤色显暗，暗色使肤色显亮。 （2） 色相关系 补色效应对肤色的色彩倾向有明显的影响。 蓝色使肤色显现 橙红色味，健康感。 黄色 橙色使肤色带有冷味 ，有 滋润感。 紫色会使肤色显黄 （肤色黑、黄的人慎用）。
《导购员专业培训》PPT课件_OK
14
一、传 达 信 息
• 这里所说的信息包括两个方面，一个是向顾客传达有关产品价格、功能、技 术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不但了解自 己的产品也要了解竟争对手的产品。另一个是导购员要利用直接在卖场和顾 客、和竞争品牌打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息．
15
1、向顾客传达信息
• 导购人员在向顾客简单介绍产品时，一般需要配合实地演示，产品本身就是 一个沉默的，而又最准确可靠的推销员，再生动的描述和说明方法，都不能 比产品本身留给顾客的印象深刻，这就叫“百闻不如一见”。首先要了解顾 客的主要购买动机和利益需求。
30
• 第二、要一边演示一边讲解，一边讲一边询问顾客是否听明白，得到肯定的 答复再继续讲解，同时可以适时增加承诺内容。在这个阶段，由于顾客的主 要兴趣点在产品，所以承诺属于无意识记忆，反而可以产生有效的记忆
34
第五、提供证据
• 如果顾客不完全相信你的介绍，可以提供公司获得的荣誉，家具产品获得的 各类认证证书，比如质量认证、环境认证、绿色标志等。或者提供已有顾客 的名单，或者设计服务的记录，以此获得顾客的信任。
35
三、坚定信念
• 我们是不是经常有这样的体会：给顾客苦口婆心辛辛苦苦讲了半天，产品讲 得很清楚、礼仪也恰到好处，顾客却好象要故意刁难你，提出一些不可实现 的要求或不可思议的问题，一旦一语不合，立即转身离开，半天功夫白费了， 更重要的是很打击自己的自信心。问题出在哪里呢？
致加西亚的信 2
导购员的基本职责
• 一、传 达 信 息 • 二、取 得 信 任 • 三、维护信誉 • 四、关注现场布置 • 五、议顾客购买 • 六、维护信誉 • 七、建立关系
3
专卖店店面形象与产品陈列
一、传 达 信 息
• 这里所说的信息包括两个方面，一个是向顾客传达有关产品价格、功能、技 术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不但了解自 己的产品也要了解竟争对手的产品。另一个是导购员要利用直接在卖场和顾 客、和竞争品牌打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息．
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1、向顾客传达信息
• 导购人员在向顾客简单介绍产品时，一般需要配合实地演示，产品本身就是 一个沉默的，而又最准确可靠的推销员，再生动的描述和说明方法，都不能 比产品本身留给顾客的印象深刻，这就叫“百闻不如一见”。首先要了解顾 客的主要购买动机和利益需求。
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• 第二、要一边演示一边讲解，一边讲一边询问顾客是否听明白，得到肯定的 答复再继续讲解，同时可以适时增加承诺内容。在这个阶段，由于顾客的主 要兴趣点在产品，所以承诺属于无意识记忆，反而可以产生有效的记忆
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第五、提供证据
• 如果顾客不完全相信你的介绍，可以提供公司获得的荣誉，家具产品获得的 各类认证证书，比如质量认证、环境认证、绿色标志等。或者提供已有顾客 的名单，或者设计服务的记录，以此获得顾客的信任。
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三、坚定信念
• 我们是不是经常有这样的体会：给顾客苦口婆心辛辛苦苦讲了半天，产品讲 得很清楚、礼仪也恰到好处，顾客却好象要故意刁难你，提出一些不可实现 的要求或不可思议的问题，一旦一语不合，立即转身离开，半天功夫白费了， 更重要的是很打击自己的自信心。问题出在哪里呢？
致加西亚的信 2
导购员的基本职责
• 一、传 达 信 息 • 二、取 得 信 任 • 三、维护信誉 • 四、关注现场布置 • 五、议顾客购买 • 六、维护信誉 • 七、建立关系
3
专卖店店面形象与产品陈列
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