带客看房的流程(ppt 19页)

送定，避免业主反弹、反悔
三.转订技巧
（二）客人问：为什么要付订金？ 1）置业顾问：我们知道你的诚意，但是房东不知道，房东不知道你
有购买的的诚意，我们跟他议价，他可能会很保守，这样价格也谈不 下来。所以说我们不付意向金，不谈价。因为我们碰到过很多这种情 况，白白浪费了您许多时间，做了很多无用工，因为房东也担心要是 他答应了，没有客户成交，确把底线透露了对他很被动，所以一般都 很谨慎。你说呢？你付了意向金，那房东见钱眼开，放松了警觉是不 是更容易谈价格呢？ 注：介绍意向金好处时，也可以多介绍下公司的背景，让他感到，我 们那么大多的公司，怎么可能会欺骗他呢？我们这样做，是为他考虑。 2）置业顾问：你也知道这房子目前市场上出来的很少，看的人有那 么多，如果别人看了也满意，比你早付意向金，那房东会卖给谁呢？ 注：要学会添油加醋，制造紧张的气氛，给客人一种你不付可能就可 能买不到这套房子了，让他在恐慌中，定下来。收意向要趁热打铁， 速战速决。同时也可以检测一下客户的诚意度。 3）置业顾问：我们收你意向金，主要是帮您向房东议价，你放心如 果价谈不下来，X天以后立即无息返还，不受您一分钱。X后，价谈 不成，您来之前提前通知，我们就可以让财务做好准备，等您来拿钱。 您放心，我们绝对会尽最大努力帮您谈价的。（X最好是三天）
预订，不能拖，一定要趁热打铁，速度快。一般的做法就 是把客户拉回店里面，可以说让我帮您算算如果您买这个 房子还需要其它什么费用，我们回店里面算吧。回店之后 就可以跟客户慢慢谈，迫使客户马上下订。 d) 有效的制造一些紧张的气氛。 ①让同事配合，在带中请同事给自己打电话，装还有客户 要看房（已有客户看过，今天是来看第二次的） ②装有个已看房的客户找你议价，迫切想买这个房子。 ③装有个已看房的客户打电话给你,明确表示想过来下定 金。而且是不停地打电话过来催促。 ④如果是有钥匙的房子或B房，则可以安排多组客户在一 个时段看房，时间间隔几分钟，在保证彼此不同时看房的 情况下，制造热销气氛。
二．带看中
1）在带看路上的时候要注意与客户多多交谈。客 户对置业顾问一般有戒备心理，甚至有些错误成 见，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应 在与客户热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的 话题，尽量谈一些客户认为有价值的东西，鼓励 对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。积极的 提问，通过提问从客户回答中获取需要的信息， 巧妙的问一些客户感兴趣的问题，还能取得客户 的好感。有时提问也是一种手段，将客户从偏离 的话题中拉回正题。再者通过你与客户的交谈， 也可以让客户慢慢熟悉你，并使他逐渐地对你能 够产生信任感。
一．带看前
3）看房前要了解客户是多少个人来看房， 如果是多人看房的，而房东又住在里面 的， 那就有必要两个人一同去看房，防止买卖 双方通过小纸条等方式互留联系电话，造 成跳单。
一．带看前
4）带看前应对所要带看的房源进行进一步的了解 如所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并
且尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有 两个：1 选择带看路线。从店里到该小区会一般 有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差， 这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房 心理障碍。2 熟悉小区周边情况。有的客户根据 情况与你在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉 该小区周边情况才能选择一个好的地点，避免在 一些中介公司密集的地方等敏感的地方。
二．带看中
4）如果看的是高层的楼梯楼，那么可以在 走到四、五楼的时候，就在楼梯平台那里 停留一会儿，缓一缓，让客户感觉上高层 楼梯也不是非常辛苦，当然在停留的时候 应该介绍介绍其它的一些东西，如外面的 风景呀，楼道内的步线很合理之类的，千 万不要说太累了，休息休息吧这样的话语。
二．带看中
5）进入房屋后: 1.不用介绍买卖双方认识，避免过多的话语。 2.看房时根据情况紧跟着客户和房东，眼观六路，防止客
二．带看中
2）路上你还可以适当地说说下预订的作用， 举一些假案例什么的，如:好房子一定要迅 速下定，不然很快就会被其它人买等等,这 对我们以后逼客户下订就可以起非常好的 铺垫工作
二．带看中
3） 看电梯房的时候，必须注意，进电梯让 客户先进，出也让客户先出，避免客户被 电梯夹住，因为客户会因为这样而觉得不 舒服，可能就因为这样的原因而不成交
带客看房的流程
一．带看前
1） 看房前的时间安排：
①约下游客户的看房时间时,置业顾问：XX先生/小姐， 我帮您找到了XX房子，在XX地方，房子各方面的条件都 跟您的要求比较稳合，不知您今天下午四点还是五点有时 间看呢？设定两个时间让客户选，成功的几率会比较大。 如果客户推说没空看房的话，应当马上落实下次看房时间.
二．带看中
6）如果客户有意向，一定要趁热打铁，引 导其下预订。如果客户对房子不满意，就 继续根据其需求进行进一步的有针对性的 匹配带看。
二．带看中
注意事项： a）不要让客户和房东有过多的接触和交流。 b) 带看完后尽量将客户拉回店里面或者一定要将客户送走，
以防止客户回去和房东私下接触，导致跳单。 c) 客户一旦对房子产生了很大兴趣就一定要引导其马上下
一．带看前
2）对房东和客户说明议价方面的注意事项
看房中为了避免房主因为判断客户很喜欢该房屋而涨价或 不降价,所以我们在带看前都会做一些必要的铺垫工作,一 般习惯地称之为打预防针。
首先带看前最好先和房东打好招呼，如果客户问价钱，就 让客户直接找我们谈，可以这么跟房主说：某老师,我们 一般情况下会跟客户把您的房屋价格说得高一点，因为我 们也想帮您卖高点，另外客户看了您这个房子之后,肯定 也会杀您的价所以客户如果问房屋卖多少钱的话，只要说 是已经委托给我们，与我们谈就行了或者说就是我们说的 那个价格等等；同时也要跟客户交代不要直接和房东谈价 钱，可以说：您看好房子了，不要直接和房东还价，您出 什么价格下来和我们说，我们去帮您谈去。如果您直接还 价的话，房东会觉得您肯定看上他的房子了，他的价格就 不容易杀下来，对您是非常不利的.等等。
户和房东互留电话，如果客户是几个人的话，则紧跟房东， 如果两边都是几个人的话，就象之前所说的，尽量两个人 一同前去。如果发现业主和客户互留电话（如小纸条、卡 片等方式）则马上阻止，没收纸条和卡片，并义正言辞的 表明：两位也是相信我们才委托我们为两位服务，请两位 相信我的专业水准，也请两位尊重我的劳动。 3．向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过份掩 盖，利用话题将注意力引到房子的优点上来，并且告知客 户世上没有十全十美的房子。
②约好客户之后，应马上落实房东的看房时间，如最后两 边的时间不能达成一致，则必须马上再次协调（一般采取 的说法都是一方临时有急事，如忽然接到开会的通知等 等），直到约定在同一时间。
③一定注意，约房东要约时间段，而约客户则要约时间点。
也就是说，我们在约房东时就对他说：XX先生/小姐，我 们的客户会在几点到几点或者几点钟左右会去您那里看房. 时间段不宜过长，最好不超过半个小时。而约客户则要约 时间点，要一个准确时间，几点就是几点.
三.转订技巧
（三）客户想下定，但当时钱不够的情况： 1.现场能多收尽可能多收，后再补足。 2.跟客户回家，公司拿取 3.教客户跟家人好友，让他们送来。 4.意向金上注明何时补足，不足承担什么责
任。
三.转订技巧
（一）介绍意向金时要点： 1．如成交成为房价的一部分，不成无息返还。不
收一分钱。 2．您可以获得第一位的购买权。 3．屋主见钱眼看，便于斡旋，快速谈成。 4．书面的一个确认条件而非单单是价格的依据 5．公司的规范和操作流程，对双方付责任的体现 6．表示诚意和实力的依据 7．给房东以实在的东西，不会让房东感觉到空谈 8．从众心理，大家都是如此操作一旦谈成，马上
一．带看前
5）带看前的物品准备如：名片，买卖双方 的电话号码，看房确认书等。
6）不要迟到，更不要失约。临时有急事确 实赶不上时间的话,一定要给客户打电话,并 表示歉意.
一．带wk.baidu.com前
注意事项： 1.每次带看的房子不能过多，最多三套，一般的
顺序为：较好，最好，最差（两套：最好，最 差）。这个顺序不可以错，这个排序会给客户造 成心理影响，而最终选定最好的一套，也就是你 准备主推的那一套； 2.向客户介绍时一定要有激情，用你的情感去感 染他. 3.带看前一定要让客户签署看房确认书,并且是在 看房子之前签,以避免客户看完房后不配合。