带客看房技巧

B.听觉式互动
有些人在日常生活中主要是靠听觉感知外 界，他们喜欢说话，喜欢打电话等，经常 会说：“听起来不错”、“我听你讲过”、 “你不是说……”等带有听觉的字眼或句子。 遇到这中顾客，在介绍楼盘的过程中，你 要多用听可以感觉楼盘给顾客带来利益及 好处的句子。例如，“你听，我们这个房 屋很安静，一点声音都听不到”：“我们 这个江景房，每天早上你起来，走出房屋， 就可以听到来自大自然的波涛声，来自大 自然的鸟叫声，时时刻刻都有一种回归自 然的感觉”等等。
人们常见的一些肢体语言有如下一些：
双手抱于胸前 搓手 身体前倾 避开目光接触 摩挲脖子 捂嘴 抬眉 点头 摇头 抗拒，封闭，防卫 微笑
常见的肢体语言及含义
好的感觉，开放 不安，紧张 表示感兴趣，或同意 很难做决定紧张不安 思考，或不同意，不 赞同 放松，轻松，
预计某事对自己有益 手中拿东西等玩 感兴趣 摸下巴
4.真相与假象
• 中华民族有一种奇特的思想，就是阴阳思想。受这各思想影响，很多 人做事情时不会直奔主题，总是要绕一圈子，在绕完圈子后再提出要解决 的事情。有时，他们表面上表现出不想要的架式，其实是想要，而且越是 表达不想要，其实是越想要；相反，表面上一直赞同，没有任何异议，往 往结果是不想要，不赞同。切记嘴巴可以说谎，但身体语言一般很难说谎 。
案例：一颗 樱桃树
案例：玻璃 厂商的法宝
用直觉解读顾客
当你听到尖锐刺耳的声音会有什么本 能反应呢？当女士们看到非常恐怖或者恶 心的场面时通常又会有什么反应呢？当你 不知不觉地讲话时，突然意识到自己讲错 话或传递出一个坏消息时，你又会有什么 反应呢？人的嘴巴是支说谎的，但人的身 体却很难说谎。
用直觉解读顾客
案例：我 们是老乡
小
结
看房路上：优势劣势都要介绍，客户在意 什么，重点介绍什么，切记不要把房屋说 得天上有地上无，给客户的希望越百度文库，客 户对我们的失望就越大。
看房过程中的方法与技巧
1
2 3
目的 互动式看房 用直觉解读客户
目
A B
C
的
初次判断客户对房屋的满意程度 寻找出客户对房屋最在意的地方 激发客户的购买欲望
带客看房技巧
1
看房前期的准备
2
3
看房过程中的方法与技巧
看房后的总结
看房前期的准备
1 2 3
目的 客户朋友的热处理 应变力也是销售力 拉近关系是看房过程的重点 小结
4
5
目 的
案例：你是查户 口的吗？
A
摸清买方
B
弄清谁能做 主
C
打预防针
购买实力
客户朋友的热处理
在看房过程中我们往往面对的不是客户一人，如何正确 的处理与客户同行人是我们能否顺利销售的关键.
C怀疑：处理这类拒绝及异议通常要先确 认顾客的疑虑是什么，到底是对房屋不了 解；还是对销售人员的不信任；或者是对 置业顾问在介绍过程中提供的房屋相关资 料不信任？确认顾客的疑虑后，则提供相 应的证明材料，如果顾客怀疑产权问题， 则可提供房管部门的查询电话。
D房屋的满足顾客需求的不足与缺陷。任何房屋都不可能十全十美， 遇到这种情况，我们必须面对现实，从全盘向客户解释，我们要做 的事就是告诉客户，如果我们所推销盘的某一、两个缺陷对你很重 要的话，我无话可说；但如果这一、两个缺陷足以抵消其他因素对 您的吸引的话，那么为什么不做全局考虑呢？其二，要学会针对问 题给客户提出解决方案。
C.触觉式互动
对于触觉敏感的客户，你可以用触摸的方式， 使他们认可产品。你要做的是，不停让他们 触摸房屋的各个细节。例如，你可以让顾客 触摸防盗门感受到安全；让他们触摸厨具、 家私等感受到房屋质量；此外，你还可以让 通过接触顾客的公共区域，来增强顾客对你 的信赖感。
D.嗅觉、味觉式互动
有些顾客是嗅觉、味觉比较敏感的人，他们 喜欢说这类话语：“我喜欢生活多些味道”： “我好像闻到一股……味道”等等。专业的 售楼代表要调动这部分人参与楼盘介绍，可 多用些含有“味道”的词语，如在介绍楼盘 花园时，可以说：“我们这里引进的是xx花， 花开时是xx味道”：“我们楼盘附近，有很 多美食，平时生活非常方便，全国各地的美 食都可以非常方便地品尝到”等等。 E案例：一个樱桃树
成交从拒绝开始
• 任何人做事情都不可能总是一帆风顺，也 不可能总是百分之百的成功。就连篮球之 神—迈克尔。乔丹的投篮命中率也不到50%， 全世界最畅销的书《飘》第一次也是被编 辑退稿。大多数情况下，拒绝表示顾客有 兴趣。相反，很多情况下，如果没有拒绝， 就表示没有兴趣。在我们售房过程中，一 般而言，通常有四种原因造成客户拒绝。
看房后的总结
1 2 3
目的 留心观察，注意表达 成交从拒绝开始 真相与假象
4
目 的
A.了解客户对所看房屋的 真实感受 B.再次判断客户对房屋满意度
留心观察,注意表达
“处处留心皆生意”讲的就是这个道理， 在售房工作中，要特别留意顾客的细微反 应，以及听话时要听出话里的含义。从辩 证唯物主义的观点来说任何事物都有对立 的一面，例如楼层与视野，交通便利与是 案例：房价又涨了！ 否安静等等。
B误解：这种拒绝及异议源于客户对楼盘、服务的不正确 理解或者对公司不正确、不合理的推测，也有可能售楼代 表在介绍中有遗漏或产生错误。处理这种情况的拒绝及异 议相对容易，主要通过询问等方法确认顾客误解的原因， 然后，以轻松的方式认同客户的误解，并加以解释。切记， 这种情况下的拒及异议处理，我们一定要建立在和谐的沟 通环境基础上。
A“不关心”： 顾客为什么会对 你介绍的楼盘不关心呢？通常有 如下一些原因： 他们已经购买了你的竞争对 手的房屋或决定购买竞争对手的 房屋； 他们看的房非常少，对你的 房屋及市场还没有任何概念，不 表态； 他们根本不需要这样的房屋； 没有购买这个房屋的能力。 此外，或者根本没有决策权； 他们可能太忙。
案例“不错， 不错”
案例：这 房子毛病 太多
谢 谢
向 欣 2010年6月
A.关键
B.热处理
C.案例
摸清同行者的 职业，寻找与 同行者职业相 关点，利益诱 惑。
攻心为上
风水先生
应变力也是销售力 B A
简单有效 的语言是 最有效的 工具 案例：秀 才与樵夫
C D
应变力是 缓解尴尬 的有力工 具
案例： 美好的水
拉近关系是看房过程的重点
在我们看房过程中，有效地利用 “关系 学”，将让你拥有更多的客户，建立更强 的信赖感受，卖出更多的楼。
互动式看房
A.视觉互动 B.听觉式互动
C.触觉式互动 D.嗅觉、味觉式互动
A.视觉互动
这种方法适用于视觉敏感的顾客，在推 介房屋时要多用视觉方面的字眼来介绍 房屋，使对方产生良好的印象。介绍时 可用一些凭视觉可以在大脑里产生的一 幅幅图画的字眼及句子，让顾客多参与 进来。例如，你可让顾客站在某个位置 看窗外的美景，如果是预售房，你则可 以通过描绘来让顾客感受窗外的美景。
对别的事物感兴趣， 抓头发，搔头 或是在逃避什么 灰心丧气，或是疲劳 锁眉 不确定，或是欺骗 怀疑，不相信 同意，专心 不同意 翘二朗腿 双手紧端水杯
非常用心地倾听（多 见于女性） 还有事情，或不感兴 频频地看时间 趣 表示同意，或是非常 整个身体躺在沙发中 放松
危机处理
在实地看房中最容易出现，买卖双方互 留联系方式的情况，所以在整个看房过程 中，我们最好有同事同行，若我们人员不 足的情况下，我们一定要那边人少跟那边； 若已发生互留联系方式的情况一定要先理 服人，不要一来就采取强硬的方式解决去 问题。