房地产新人必看带客户看房的技巧
房产经纪人带看技巧(实战篇)
判断客户的真实目的
人
客 户 方 经 纪 人
经纪人要仔细向客户介绍房产情况,合理展示房产优势, 房产的明显缺陷要如实告知客户,不要隐瞒或回避. (否则就会导致客户的信任危机 准备要推荐的房产资料)
明确告知客户在看房过程中无论满意与否都不要评价 房产并表现出来,只需仔细看房即可。 ( 客户不认可该房产,转而评价房产的种种缺 陷和不足会引起业主不满,不利于经纪人以后的工作)
自我评估
成功的因素 提什么样的问题 提供最符合客户利益的方向做法(为他考虑、 换位思考)
祝 大 家 成 功
性
成交奠定了基础。
因此经纪人要特别珍惜任何一次
带看机会,千方百计的提高带看
成功率。
带 看
带 看 前
带 看 中
带 看 后
的
过
程
带看的过程
带
预约时间、地点、
看
业主方、
前
客户方、 经纪人个人
带 约客户须知事项:
看
客户须带物品:1、身份证(身份证号) 2、自身名片(公司证明物件)
前 经纪人须知: 1、带好笔、本、带看确认书
构设计等(装修过的房子,很利
于办公的地方根据客户需求做详
细介绍)
介绍外观设计及环境
外观设计和环境的社会、
介 绍 展 示 房 产
1.自我检查
经纪人做得怎么样?
房地产经纪人带看技巧以及流程
带看
带看,顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程,带看是连锁店工作流程中最重要的一环,也是我们对客户进行深入了解的最佳时机,这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否,带看把握得好,即使该次带看没有成功,也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解,对以后的工作会有很大的帮助;
一、带看前:
1.再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段在20分钟左右,防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺;
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套,给房东造成紧迫感
约客户:
A.您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去;
B.我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,恐怕就没了;
C.今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧
D.不管您是否最终购买该房屋,也一定来看一下,否则错过心仪的房屋很遗憾的
2.提前与客户房东沟通,防止跳单;
A.对房东:一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就放心吧
B.对客户:房东是我的好朋友,跟我关系非常好防止客户私下联系房东,您一会去就专心看房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅;
3.再次确认物业的详细信息包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户提问;
带客户看房子的技巧
带客户看房子的技巧
带客户看房子的技巧
1.在看楼前的半小时左右必须再次落实客户是否记得这
个约会。
(确认及提醒业主及买家看楼,以免任何一方误约)
2.约顾客等待地点不能是〔管理〕处、看楼现场、四周
环境混乱的地方或者中介公司。
(今天的房地产市场竞争激烈,万一客人先到了预定地点,在上述地点易被对手"抢走')
3.随机应变,依据现场状况灵活处理。
(应对顾客不同的购房目的,不仅必须要随机应变,更必须要个性化促进)
引导策略
现实中的工作不同于在机构考试,在机构考试60分就及格了,而现实中的工作,只有100分才会及格,任何差错都有可
能导致全盘皆输的局面。100-1=0讲的就是这个道理,即细节的
重要性。看楼过程中,上述看楼细节大多数人都能做到,并且很
多其他细节也都能做到,但这并不代表物业顾问把全部细节都做
到了,但是工作的要求是我们必须全部做到。
物业顾问看楼过程中要注意的细节主要有看楼前的准备、
看楼中的注意事项、看楼后的必选动作,以及在整个过程中防止买卖双方跳单,防止竞争对手抢走顾客或业主等。这些细节,我们必须全部做到、做好。
话术范例
顾客:"这套房子售价40万元,请问贷款可以贷到多少钱?'(顾客提问,关于银行可以为顾客贷多少钱出来,物业顾问是无法知道的,只能说个大概,然后咨询按揭贷款人员)
物业顾问:"正常来说24万元左右,不过,具体得等评估人员评估后才干确定。'(这在看楼中也是一个细节间题,即"看楼过程中如果客户问到一些自己不会回答的问题应该怎么办?'一般来说不能用肯定的语气向顾客说,而只能向顾客说明为什么不能肯定,要什么时候或什么状况下才干确定,以免给顾客乱承诺的不良印象)
房产经纪人带看房技巧
房产经纪人带看房技巧
房产中介带看是房地产中介与客户直接沟通的过程,在交易中占很大比例。因此,带看不仅是给客户看房看一看,更是向他们展示带看技巧。
1、在联系客户看房前,除了增加微信外,还需要将自己的手机号码发送给客户,以便客户及时通知您是否迟到。
2、在看之前,您需要与房东和客户再次确认展会的时间和地点,然后以短信或微信的形式通知双方。
3、根据客户的喜好和顾虑,调整房子的顺序。
4、房源匹配必须准确。只有满足顾客需求的商品才能激发顾客的购买欲望。房软在线软件可根据客户的需求,快速准确地匹配房源和房产中介的在线需求。
5、带更多的客户看不同的房子,不带客户去看,房子类型、装修都差不多,我们提供的房子足够多样化,可以给他带来足够的新鲜感。
6、在看房过程中多问多听,了解客户的经济能力、背景、兴趣爱好等,从而判断对方是否是房屋的目标客户。
7、客观地展示房子的优缺点,在介绍过程中,避免使用过多的专业术语或谈话。
8、每一个功能空间、阳台露台等延伸空间都要力求有针对性的演讲,并应利用每一个机会打开阳台和房间的门窗、橱柜等,最大限度
地让客户体验生活场景或亲眼看到美景。
9、避免在业主面前夸奖或批评房源,以免引起业主的过度自信或不满。
10、注意观察客户。如果顾客有兴趣,介绍过程也应相应延长,如卫浴品牌、软装建议等
11、给客户留有适当的时间自由看房,以及思考和比较的空间。注意观察顾客的言行,看顾客是否有不安的情绪,是否用手触摸房间内的东西,是否留下或不想离开等。
12、让顾客提问表达意见,认可顾客的问题,用反问或双重否定的方式回答顾客的问题。
房地产经纪人带看小技巧
房地产经纪人带看小技巧
房地产经纪人带看小技巧
带客户看房是房产经纪人必需经受的过程。下面是我为大家带来的房地产经纪人带看小技巧,欢迎阅读。
房地产经纪人带看小技巧
1、看房前先向客户介绍房子的优缺点,但不行添油加醋,假如外店的房子,首先与开发店经纪人沟通到位,假如第一次看房,要有敏锐的观看力,要擅长觉察房子的优缺点,对房子的缺点可先于客户之前指出,显得你为客户着想,简洁取得客户的信任,但应马上用更大的优点来掩盖,使他的问题转移。
2、对房屋的优点应适当的夸张,但不行过份脱离实际,这样就会失去最宝贵的东西“信任”,从而前功尽弃,假如你很具体的了解他的需求,从侧重点对症下药进行介绍,而全部介绍在带看过程中不经意流露出来,进入房间后,话应当少一些,让客户自己看,自己思索,不要让客户产生强买强卖的厌反感。
3、看房子时可以随身携带名片,在带看过程中进行塞名片,有客户会问为什么,可以告知他这种户型房子比较好卖。要的人比较多。一可以促进客户,二也到达了开发的目的。
4、在带看过程中,可以和店里同事打协作,比方同事把握时间,可在经纪人看房的时候打电话,告知他我的客户也要看等等。
5、有些房子户型不是很好,需要改动,我们在看房时,可以给客户建议怎么改动,怎么装修,但那毕竟不是实物,这是可以带到楼上或楼下已改动的房子,进行对比。那样客户比较简洁动心。
带看后的'几种状况
1、一看即定;前期全面把握客户需求的同时,经纪人确定要做到精确配对,
假如把握得当,基本上客户看到满意的房屋时,马上就能定下来;在第一次带看的当时下定金是最好时机,以帮买方算后期所需费用,看产权证等理由,引导客户回到店里,然后拿出合同利用自身的专业度让客户下决心。其实很多时候任何房屋都是有毛病的,假如客户在看完后,回去考虑上一夜,那么第二天的结果,不管在绷价上,还是对房屋的爱好上,都不如第一天的满意度高;
房产中介带看前中后
2、工具的准备
有效看房协议书(客户签名及身份证号码) 地图 名片 计算机 手机 有关物业资料 笔两只 指南针 卷尺 鞋套
3、房源的准备
经纪人对房源的熟记——最好带看自己看过 的房子
房源带看不宜过多——预备3-4套为宜 房源的可比较性——采用BAC顺序法
4、专业知识的准备
经纪人必须了解签看楼协议的目的 经纪人带看必须签看楼协议的意识 经纪人约客户带看前,提醒客户带身份证登记免费
看房 经纪人要会跟客户解释签看楼协议的原因 案例分析
二、看房中的技巧及注意事项
1、引领客户进房后热情的讲解 2、带看路线的设计 3、看房过程中经纪人不要一味的只强调房子的
优点而避免讲缺点 4、看房后24小时内给业主答复带看情况 5、不要贬低竞争对手的产品
——房地产居间业务最大的特点就是以 专家权威的身份帮助客户解决问题
建议:
从自己的销售实战中总结经验教训,记录 下来变成自己的成长日记,这本成长日记 将成为宝库
将产品销售给自己
1、首先说服自己 2、打消侥幸心理 3、扮演最刁钻的客户
——所有的成交都是从异议开始 ——只有专家才能成为赢家
5、对顾客的了解及分析
了解客户的职业、性格、爱好 了解客户的经济租购能力 了解客户租购房的原因 不同的人采用不同的沟通方式
6、对业主及客户“打预防针”的准备
看房销售话术方法
看房销售话术方法
随着房地产市场的不断发展和竞争的加剧,房地产销售人员需要不断提升自己
的销售话术方法,以吸引客户,并让客户对房屋产生强烈的购买欲望。本文将介绍一些有效的看房销售话术方法,帮助销售人员提高销售技巧和房屋销售量。
首先,销售人员在与客户接触时应注重与客户建立良好的关系。在问候客户时,可以用亲切的语气称呼客户的名字,例如:“您好,王先生/李女士,我是XXX公
司的销售代表。”这样做可以拉近与客户之间的距离,增加客户的好感度。
其次,销售人员应深入了解客户的需求和兴趣点。在与客户交流时,可以通过
提问的方式来了解客户的购房目的以及其他重要信息。例如:“您对这个地段的交
通便利度有何要求?您更加关注房屋的户型还是装修风格?”通过准确的了解客户
的需求,销售人员可以更有针对性地推荐适合客户的房屋。
第三,销售人员应充分展示房屋的优势和特点。在向客户介绍房屋时,可以详
细讲解其区位优势、配套设施、户型设计、装修风格等方面。在此过程中,销售人员还可以通过展示房屋的样板间、图片、户型图等方式来让客户直观感受房屋的魅力,并激发客户的购买欲望。
第四,销售人员应灵活运用销售技巧,用积极的语言引导客户做出购买决策。
销售人员可以多使用肯定的话语,强调房屋的优势和价值。例如:“这套房屋的地
段优越,交通方便,生活配套设施齐全,是不可多得的好选择。”销售人员还可以
通过引用客户成功购买房屋的案例,让客户感受到购买的必要性和后果。例如:“最近一位客户也是在考虑了许多房源后,最终选择了这套房屋,他现在非常满意
自己的决定。”
房地产销售技巧及话术
房地产销售技巧及话术
一、房地产销售技巧 --- 引领造势,激发购买欲望
于一个初次上门购房的客户,不是急着去看房,而是引领他们到别墅区花园广场转一圈,边走边介绍房子的位置、环境、福利半福利物业以及凡购房者直系子女均可享受300――4000元的助学补贴等等,逐项向客户介绍,使其对卓达的强大优势,有一个初步
了解,无形之中激发客户的购买欲望,给进一步成交打下了良好的基础。
二、房地产销售技巧 --- 激将促销,效果极为显着
有一次,营销员报告:“有一位客户想买楼中楼,可谈了多次,就是不交钱,你说该怎么办?”这个营销员刚从外联部调来没几天,缺乏营销经验。再次与客户接触,她确有买房意向,我们便说:“这套房子户型结构非常好,公司现在仅剩这一套了,迄今已有好几个人看过,也表示了购买都意向,近两天可能有人交钱,不过,按公司规定,谁先交定金就是谁的。”我刚把话说完,她便着急地说:“请稍等,这一套房我买了。”结果,不一会儿,该客户匆忙赶来交了定金。由此可见,假如客户真要想买房,肯定会迅速成交。
三、房地产销售技巧 --- 以诚待客,切忌虎头蛇尾
对待每一个客户我们要做到热情坦诚,贯彻始终。要想客户之所想,急客户之所急,帮客户之所需。房子成交并非终结,要经常访问客户,加强联系,帮其排忧解难,在客户心目中树立一个良好的形象。假如他们的亲朋好友再买房,肯定会找你,这样客户就象滚雪球一样越滚越大,形成客户派生客户的第二个购买市场。在市场竞争日趋激烈的情况下,在不放弃广告带来购房群的同时,如何针对性地再做已购房客户的工作以形成第二营销渠
房产中介匹配房源及带客户看房的技巧与方法提要
房产中介匹配房源及带客户看房的技巧与方法提要:就拿商品房或二手房的买卖业务而言,通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征:1、求实用(使用价值、实际效用、内在质量等)
房产中介匹配房源及带客户看房的技巧与方法
一、客户心理分析
一般而言,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很大的差别.例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从而达到我们销售的目的。
就拿商品房或二手房的买卖业务而言,通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征:
1、求实用(使用价值、实际效用、内在质量等,例如:采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等)
2、低价位(购房者最关心的问题之一)
3、求方便(房屋的使用过程中的最重要的问题之一,如:供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等)
4、求新颖、美观(主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等)
5、追求建筑的文化品位(金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化)
6、求保值、增值
7、投机、投资获利。抓住了客户的心理需求,展开以客户消费需求为主的销售策略,我们便打开了销售行为的第一道门。
二、客户分类
由于人的能力、气质和性格的不同,消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
1、从容不迫型
这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易做出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离.对此类购房者,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使购房者全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时,销售建议只有经过对方理智的分析思考,才有被购房者接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解,销售是不会成功的。
房产经纪人带客户看房话术
房地产经纪⼈充当房产交易的中间⼈,最重要的是学会说话,下⾯店铺准备了⼀些房产经纪⼈带看的话术,提供给⼤家参考!
⼀、带看前
1、针对业主
◆思路:带看前,预约房东的铺垫
A、您提前把房⼦收拾整洁,把窗帘都拉开较好可以先通通风,让客户感觉舒服些。(思路:带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功⽉否)
B、客户问您为什么卖房⼦,您要说其实舍不得卖,住这么长时间了⾮常有感情,只是由于⼯作调动或者换房⼦没办法才卖。(思路:降低客户砍价的⼼理,变相说业主的房⼦好)
◆思路:带看前,确定房东带看细节的铺垫
A、不要对客⼈太热情,不要表露出急卖的样⼦,可不介绍或者适当介绍。
B、⼀会⼉有客户过去看房,您到时就忙您的,少和他说,免得让客户以为您很着急卖。(思路:不要让客户觉得房东急卖,所以较好不要说太多)
C、 XX先⽣,明天我们约了好⼏个很有诚意的客户,可能有⼏个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户,您⾃⼰知道就好,我们也是为了让您房⼦尽快销售。(思路:铺垫房东不要因为集攻的效果⽽肆意抬价,说明只有⼀两个诚意的,其他都是假的)
D、如果⼀会⼉客户过去看房,当场问您房⼦价格,您就跟他说:“你问他们吧,已经全权委托给他们了,他们很专业,⾮常了解我的情况”。(思路:这样让房东配合我们⼯作,易于销售和收佣)
E、 XX先⽣,我们⼀会⼉过去看您的房⼦,这个客户很喜欢这个户型,但就是总是犹豫下不了决⼼,所以您配合我们⼀下,我们要提⾼客户的珍惜度,⼀会⼉您问我们:“昨天那个客户看的怎么样?“
F、 XX先⽣您好,我们今天看房⼦的客户很有诚意,是我们的⽼客户,但是⼼理价位有些低,所以,⼀会⼉您就不说话,忙您⾃⼰的,(思路:让房东积极地配合我们,与我们⼀起逼定客户,这些简短的话术通过房东⼝中说出效果相当明显)
房产中介带看技巧,成功带看快速成交
客户眼里只有相对最满意的房子,如何让房子达到客户的满意度?特别是在带客户看房过程中,如何让客户信任你,并且满意你推介给他的房源?
1、首先要做好看房前的准备,不要在看房过程中状况百出
约客户出来看房,就要提前到。第一是防止客户被抢单,第二是为了显示自己的敬业不能让客户等,第三可以解决一些突发的状况,帮客户跟占好停车位,联系房东,和小区保安打好招呼等做好看房的准备,给客户一个看房的好心情。
2、带看时专业外形,让客户认可自己的专业度
是否满意房源,从碰面的第一秒就开始了,保持整洁正式的着装:笔挺的衬衣,精神的发型,干净的鞋面,都是加分项。能够把自己打理精神的经纪人,在业务能力也不会太差。让客户对自己的专业度,有主动的认可。
3、对于推介房源的介绍要有的放矢
带看路上是客户对推介房源周边配套的考察,关系到客户以后的居住生活质量,客户对推介房源是否满意,也是重要考核项,有的放矢介绍房源周边:
若周边配套丰富:这个小区是发展多年的成熟社区了,餐饮、娱乐、休闲、健身各种需求基本都可以满足。
若周边配套一般:这个小区周围安静,居住氛围纯粹,尤其是对家里有老人和学生的家庭来说,这样安静的社区环境非常适合居家。
4、真实“带入”场景推介房源与客户需求的匹配度高
准备好一些辅助设备,像卷尺、指南针等,准确掌握房子的基本信息,如层高、具体朝向等,在推介房源时把房源特点多放在客户的需求点上,通过一些工具让客户真实了解房源数据,并“沉浸式”体验房源,客户情感度会更高。
了解带看小区目前在售的房源情况,之前一段时期内出售的均价是多少,以后该
带客户看房的相关知识和技巧(1)
带客户看房的相关知识和技巧(1)
带客户看房是房地产从业人员的一项重要工作,成功率与专业技巧密
不可分。下面是关于带客户看房的相关知识和技巧。
一、对客户进行详尽了解
在安排客户看房之前,房地产从业人员应该对客户进行详尽了解,包
括客户的需求、预算、购房目的、交通情况等。只有全面了解客户的
情况,才能针对其需求和情况,精准地挑选合适的房源。
二、提前了解房源情况
在安排客户看房之前,房地产从业人员应提前了解房源的情况,包括
房源的户型、面积、装修情况、位置、周边环境等。只有熟知房源的
情况,才能为客户提供准确的信息和建议,以便客户做出更明智的选择。
三、规划好看房路线
根据客户的需求和预算,房地产从业人员应该规划好看房路线,将合
适的房源有序地呈现给客户。一般来说,先从目标房源附近的优秀小
区开始,逐渐扩大范围,以便客户在短时间内获得较全面的房源信息。
四、专业解说房源信息
在带客户看房时,房地产从业人员应该详细解说房源信息,包括房源
的户型、面积、装修情况、位置、交通等信息,与客户进行充分的交流。同时,要给客户留足够的时间进行观察和考虑,不宜过早地推销,避免影响客户的判断和决策。
五、提供专业建议
根据客户的需求和情况,房地产从业人员应该提供专业的建议,例如
指导客户选择合适的付款方式、提供购房手续的解释等。同时,要注意客户的感受和反馈,有针对性地提供个性化的服务和建议。
六、保持机智和耐心
带客户看房时,要保持机智和耐心,尤其是面对客户的不同需求和挑剔情况,不要粗鲁或过激。要尽量体现专业和礼貌,为客户营造放心和信任的氛围。
房地产经纪人约看、带看必备的经典话术
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一、楼层不好的
·思路:一层:(老人住)方便,下接地气,性价比高(有花园的更好销售了)编个案例故事对比高层不便(停电,电梯不方便),不怕地震,便于出来晒太阳,作为投资也合适,好出租,做商业。顶层:视野好,居高位,象征事业蒸蒸日上,现代楼盘有隔热层,楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静,私密性强,全方位采光(有露台晚上赏月喝茶多浪漫)。
话术1:XX先生,一层的房子其实是非常棒啊,您看家里有老人、小孩的多方便啊,既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢,再说了就算有突发事件,出来也是绝对方便的。再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢!
话术2:XX先生,像这样顶层的房子是相对比较少了,而且又是比较难出来的,因为视野比较好,晚上睡觉又没有人打扰,在高空私密性也相当好,有客户还就专门挑这种哪。现在这市场稀却的房子可以考虑做投资,转手也能赚不少呢!
·思路:朝向不好的房子就避开劣势,推荐给现在居住的年轻白领比较合适
话术:北边夏天不用空调,冬天供暖好,不至于过热,便宜,格局方正。房子哪有都朝南的,那北向的房子当初就不会建啦。像您这样的白领白天工作,晚上回来睡,现代人关注的阳光绝对不是最重要的,经济实惠最关键了,更何况北京一年也见不到几回太阳,您说呢?
关于风水方面主要讲:风水是可以破的,而且有些破开后的效果比风水的还要好!
二、关于公摊大的房子
·思路:墙厚、隔音保温。楼道宽方便搬运大件家具。
话术:XX先生您是不知道,公摊虽然大,但也大不到哪去,其实也有不少优点。建筑面积减去使用面积剩下的就是公摊了,也差不到哪里去,其实是墙厚占了一些公摊了,还能隔音保温挺不错的,楼道也比其他的宽了一些,您要是买个大件家具搬回来很方便,至少不会磕磕碰碰的,还可以暂时放些东西,再说了这么超值的房子那去找啊,您可以定这套了。
房地产经纪人约看、带看必备的经典话术
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一、楼层不好的
·思路:一层:(老人住)方便,下接地气,性价比高(有花园的更好销售了)编个案例故事对比高层不便(停电,电梯不方便),不怕地震,便于出来晒太阳,作为投资也合适,好出租,做商业。顶层:视野好,居高位,象征事业蒸蒸日上,现代楼盘有隔热层,楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静,私密性强,全方位采光(有露台晚上赏月喝茶多浪漫)。
话术1:XX先生,一层的房子其实是非常棒啊,您看家里有老人、小孩的多方便啊,既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢,再说了就算有突发事件,出来也是绝对方便的.再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢!
话术2:XX先生,像这样顶层的房子是相对比较少了,而且又是比较难出来的,因为视野比较好,晚上睡觉又没有人打扰,在高空私密性也相当好,有客户还就专门挑这种哪。现在这市场稀却的房子可以考虑做投资,转手也能赚不少呢!
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话术:XX先生您是不知道,公摊虽然大,但也大不到哪去,其实也有不少优点。建筑面积减去使用面积剩下的就是公摊了,也差不到哪里去,其实是墙厚占了一些公摊了,还能隔音保温挺不错的,楼道也比其他的宽了一些,您要是买个大件家具搬回来很方便,至少不会磕磕碰碰的,还可以暂时放些东西,再说了这么超值的房子那去找啊,您可以定这套了.
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·思路:一层:〔老人住〕方便,下接地气,性价比高〔有花园的更好销售了〕编个案例故事比照高层不便〔停电,电梯不方便〕,不怕地震,便于出来晒太阳,作为投资也适宜,好出租,做商业。顶层:视野好,居高位,象征事业蒸蒸日上,现代楼盘有隔热层,楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静,私密性强,全方位采光〔有露台晚上赏月喝茶多浪漫〕。
话术1:**先生,一层的房子其实是非常棒啊,您看家里有老人、小孩的多方便啊,既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢,再说了就算有突发事件,出来也是绝对方便的。再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢!
话术2:**先生,像这样顶层的房子是相比照拟少了,而且又是比拟难出来的,因为视野比拟好,晚上睡觉又没有人打搅,在高空私密性也相当好,有客户还就专门挑这种哪。现在这市场稀却的房子可以考虑做投资,转手也能赚不少呢!
·思路:朝向不好的房子就避开劣势,推荐给现在居住的年轻白领比拟适宜
话术:北边夏天不用空调,冬天供暖好,不至于过热,廉价,格局方正。房子哪有都朝南的,那北向的房子当初就不会建啦。像您这样的白领白天工作,晚上回来睡,现代人关注的绝对不是最重要的,经济实惠最关键了,更何况一年也见不到几回太阳,您说呢?
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话术:**先生您是不知道,公摊虽然大,但也大不到哪去,其实也有不少优点。建筑面积减去使用面积剩下的就是公摊了,也差不到哪里去,其实是墙厚占了一些公摊了,还能隔音保温挺不错的,楼道也比其他的宽了一些,您要是买个大件家具搬回来很方便,至少不会磕磕碰碰的,还可以暂时放些东西,再说了这么超值的房子那去找啊,您可以定这套了。
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·思路:一层:(老人住)方便,下接地气,性价比高(有花园的更好销售了)编个案例故事对比高层不便(停电,电梯不方便),不怕地震,便于出来晒太阳,作为投资也合适,好出租,做商业。顶层:视野好,居高位,象征事业蒸蒸日上,现代楼盘有隔热层,楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静,私密性强,全方位采光(有露台晚上赏月喝茶多浪漫)。
话术1:XX先生,一层的房子其实是非常棒啊,您看家里有老人、小孩的多方便啊,既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢,再说了就算有突发事件,出来也是绝对方便的。再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢!
话术2:XX先生,像这样顶层的房子是相对比较少了,而且又是比较难出来的,因为视野比较好,晚上睡觉又没有人打扰,在高空私密性也相当好,有客户还就专门挑这种哪。现在这市场稀却的房子可以考虑做投资,转手也能赚不少呢!
·思路:朝向不好的房子就避开劣势,推荐给现在居住的年轻白领比较合适
话术:北边夏天不用空调,冬天供暖好,不至于过热,便宜,格局方正。房子哪有都朝南的,那北向的房子当初就不会建啦。像您这样的白领白天工作,晚上回来睡,现代人关注的阳光绝对不是最重要的,经济实惠最关键了,更何况北京一年也见不到几回太阳,您说呢?
关于风水方面主要讲:风水是可以破的,而且有些破开后的效果比风水的还要好!
二、关于公摊大的房子
·思路:墙厚、隔音保温。楼道宽方便搬运大件家具。
话术:XX先生您是不知道,公摊虽然大,但也大不到哪去,其实也有不少优点。建筑面积减去使用面积剩下的就是公摊了,也差不到哪里去,其实是墙厚占了一些公摊了,还能隔音保温挺不错的,楼道也比其他的宽了一些,您要是买个大件家具搬回来很方便,至少不会磕磕碰碰的,还可以暂时放些东西,再说了这么超值的房子那去找啊,您可以定这套了。
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房地产新人必看带客户看房的技巧
约客户前的准备约客户看房前,要仔细了解房屋的优缺点并准备相关话题;要根据房屋的具体情况,和客户约看房时间例如:中午时间采光好,早上空气清新,晚上热闹,早晚堵车(尤其是特殊地段),早上东向西、晚上西向东开车比较刺眼(尤其是夏天),
朝东的房子,最好是10点之前,朝北的房子要选择一个晴朗天气等;新浪乐居论坛" M4 t3 z# ~) }" H# V7 I1 c- K4 l4 c
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路线安排:经过学校,公园,绿地,超市等便捷生活设施,避开人们忌讳的地方,如lj站,无管理的菜市场等,房屋较脏乱,可预先安排保洁清理;采光或通风较差,可预先开灯开窗钥匙准备,房主沟通《经纪合同》、《看房确认书》、公司资料及其他展业工具。
带客户看房的技巧
在带户看房之前,最好通过电话对客户的需求有充分的了解,按照他的大致需求,给客户介绍三套左右的房子,让客户从感觉上判断一下那个房子比较符合他的要求,然后带客户去看他相对比较满意的房子,这样既缩短了无用的看房时间,也提高了看房效率,增加了成单的机率。电话沟通约看—目的:描述标的物;讲解推荐原因;激发兴趣,微笑、电话问候,表明电话目的,确定信息真实性;推荐房源,讲解推荐原因;确定见面地点,时间,联络方式。自己和客户的体貌特征;感谢顾客;业主联络,确定看房时间,联络方式(提醒业主带上产权证原件及购房协议).防止跳单:提醒客户业主不要直接谈价!!解释交易的安全性,不签约不收费;私下交易无保障,无人对交易负责;我公司还会追究法律责任。约见地点:人流少,有明显标志物的地点见面;引导客户以最便捷的方式到达。见面时间应提前看房时间10—15分钟根据房源情况、业主取向,选择看房时间。约看房时间与实际看房时间相隔一天以上的,需要在看房前再次与业主客户确定。让客户对标的房屋有切身的感觉,引导客户买到合适的房屋,通过看房了解客户的真正需要,进行面对面的沟通与交流,为下次帮客户找到合适房源做好准备工作,首次看房要提前半小时到达,先找到房屋准确地点,了解房屋周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况,并确定到达房屋的最佳路线;准时到达约定地点迎接客户,自我介绍并主动递名片;向客户介绍周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况;
按选择好的路线带客户到达所看房屋;征得业主同意进入房间,向业主自我介绍并主动递名片,向业主介绍客户,求的开始就有一个良好的气氛;如果是第一次看房,进门后迅速对房屋的重要要素进行判断,如照明,噪音,装修,格局并根据这些判断引导客户逐一看房屋的组成部分—客厅、卧室、厨房、卫生间、阳台,并对每一部分的面积有大概的估计。在这个过程中注意要引导客户的视线和思维;要替客户问业主一些客户关心的问题(房屋年代、结构、邻里关系、物业、供暖、停车、环境等);在可能及必要的情况下请业主出示产权证及购房协议,确认业主的身份并了解业主登记信息是否与产权证登记相符、产权单位对房屋出售是否有限制条件及该房上市审批情况;看完房后向业主致谢告辞
置换签单的技巧
1、一定要表现出我们的专业,让他们对我们产生很信任感,这样谈起来就会很容易。
2、签单一定要坚持自己的立场,不要轻易做出让步,尤其是原则上的东西。
3、经纪人要善于引导买卖双方,让他们的思路跟我们走,不能让他们想的太多。
4、尽量避免谈一些无关紧要的话题,要抓紧时间,时间拖的越久,可能出现的问题就会越多。
5、在签单过程中,不要让买卖双方任何一方感到经纪人有偏袒,要客观的说一些事情,否则就可能会发生冲突。
6、切忌让买卖双方达成共识,矛头一起指向我们,如果是这样那谈单就非常被动了,必要时候我们只能被迫做出让步。
7、在签单过程中,不能让买卖双方单独在一起,很容易跳单。
签单技巧:签单时我认为要先签居间中保合同,签完后居间后让一个经纪人去权证盖章,一个经纪人协助收买方的件,同时让卖方签北京市买卖合同,当卖方签完后,让买方签北京市买卖合同,同时收卖方的件。看似很简单的问题,其实仔细想,这样做的话就把时间统筹安排了一下,在最短的时间里完成了最复杂的问题。因为在我们的签单过程中,每拖延一分钟都会出现新的问题,而且再业主和客户面对的时间里,随后会有针对我们每个经纪人或者公司不利的问题出现,我们不可能避免问题的产生,但我们却可以避免问题产生的频率,所以能用最短的时间签完的合同决不能拖!
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谈判技巧:在谈判过程中要有张有弛,面对问题要冷静,其实问题就是答案,找到问题的关键点所在,针对关键点找到去解决的办法,在解决完问题后一定要对解决完的结果进行跟踪,从谈话中得到客户对你所解决的结果是否满意,为下一步的工作做出很好的铺垫。置换签单后注意事项真正的服务从签约后开始,周到的服务才是销售的基础。我们目前的大多数经纪人往往在签约前和签约后对待客户的态度就会发生改变,这也致使我们在客户再开发方面损失了很多资源。通过,我以往的工作经验给大家介绍一些工作方法:
1、签约后,根据客户的付款方式要及时(按照签约约定的付款日期,以及所需证件)补齐。这样也会加快此单的完成速度。以免客户总抱怨一张单子拖的时间很长。注意:态度要热情、诚恳。决不能让客户觉得有催促的意思,要是提醒。要委婉的告知客户,晚交会有相应的违约责任。
2、根据所交易房屋的产权性质(央产和非央产)安排好物业交验的时间。央产:一定要在过户前做物业交验,并开出物业供暖的结清证明。普通公房:过户后做物业交验就可以,但一定要注意物业费和供暖费。因为有一些单位拖欠的情况很严重,所以一定要核实清楚。以免,给买方带来麻烦,引起纠纷。商品房:物业交验会比较简单一些,绝大多数的业主不会拖欠物业和供暖的费用。
3、签约后,也要适时的跟业主进行沟通。将单子进展的程度与之进行沟通。这一点其实很重要。有些业主经常反应,签单后,我们就没有消息了。经常是为主主动打电话过来询问单子进展的怎样了。
4、收尾的时候就是支业主的房款,一定要提前与权证人员约好款及时间。以免,让业主最后再不开心。这一点很重要。
5、所有的单子成交后,我们自己要做好成交档案。写清楚物业地址,成交金额,买卖双方的名字以及生日,以及购房目的。
定期回访客户。如重大节日,客户的生日等。
7、签约后,有时可能会因为一些细节没有让客户满意。我们受到了投诉。那么,我们一定要及时解决。因为,客户投诉=客户给了我们第二次机会。客户投诉后,我们如果完美的解决了。那么,客户对我们会更加信任。其实,这也是一次加深感情交流的机会。总之,让客户满意只是我们服务的根本,而培养客户的忠诚度才是我们的最终目标。