村镇银行集团案例

ⅩⅩ县ⅩⅩ村镇银行集团案例

摘要：ⅩⅩ县分公司抓住一个偶然获取的信息，成功签下ⅩⅩ县ⅩⅩ村镇银行的全部通信业务，含固话业务、本地电路、跨省电路、手机集团业务，其间有与电信的正面竞争，也有与移动的交锋，最终全面获胜，借此机会与各们同仁分享一下该案例，旨在抛砖引玉。

关键词：全业务集团单位；拓展；竞争

一、案例背景

ⅩⅩ县地处赣西北，全县土地面积676平方公里，人口26万，外出务工人员12万，且留守人员多为老、弱、妇、孺。针对这种情况，ⅩⅩ县分公司认为要想获得较大的收入提升空间，拓展集团业务必须作为重中之重来抓。县分公司建立起集团信息反馈、跟进制度，员工在每天的晨会需汇报自己在前一天接触到的各类信息，经过筛选后集团客户经理对疑似可用信息再进行重点跟进。通过对所获信息的跟踪，我们在2011年上半年成功做下二十多个集团单位，其中ⅩⅩⅩⅩ村镇银行作为全业务集团单位是最为成功的一个。

二、案例描述

2011年3月6日，我在与政府部门某领导交谈中听说由哈尔滨银行做为发起人的ⅩⅩ县ⅩⅩ村镇银行即将入驻ⅩⅩ，办公地点已租赁好，位于ⅩⅩ县阳梅二路。这个信息让我瞬间感觉机会来了，作为一个新入驻的金融机构，对于固话、宽带、电路、移动通信等业务一定会有需求。

3月7日我们通过种种关系找到了ⅩⅩⅩⅩ村镇银行筹备组组长刘**的电话，并成功约见了他，对方是哈尔滨人，有着北方人的豪爽性格，与我们比较聊得来，在交谈时并未开门见山向他言明我们的来意，而是让他感觉我想交他这个朋友，第一次见面仅此而已。

在以后的10多天里，针对对方是一人派驻至本县工作，又约他吃了2次饭，几次接触以后我们几乎到了无话不谈的地步，在谈话中有意无意地将公司的一些经营范畴透露给他并通过谈话了解银行业务的大致需求。第4次接触时我们带上了县分公司的集团客户经理，让集团客户经理重点介绍公司的固话、宽带、电路等业务，对方似乎也明白了我们的来意，主动谈及跨省电路业务，承诺将由电信和联通来进行竞争。

由于我们的电路品质与电信不相上下，竞争最为关键的就是报价，在详细了解电信以往的跨省电路报价后，考虑到对方是东北人，不宜迂回报价，最终确定了一个合适的价格报给了对方。在10天难熬的等待过后，ⅩⅩ村镇银行通知我们过去签约，价格按我们所

报的2条2M电路每月8000元。事后我们得知，电信的报价第一次是12000，几个回合之后，也报到了8000元，但银行方面感觉电信不是很诚信，毅然选择了我们。

签约后我们从光缆施工到最后的设备调试，都派专人盯着这个工程，在确保质量的前提下提前完工。电路调试好后，ⅩⅩ村镇银行又主动找我们签了固话和本地电路的合同，这次他们根本没有通知电信过来竞标，而是与我们直接签约。至5月初新招员工上岗后，我们先后在ⅩⅩ村镇银行进行2场3G业务推介会，分别对iPhone、华为Ｕ８５００、爱国者Ａ８、中兴Ｖ８８０等智能手机进行演示推介，使得不少青年员工对iOS系统和Ａndroid系统有了初步了解，并且了解到只有联通的３Ｇ才是目前国内最好的３Ｇ网络。

5月底竞争对手移动公司也对ⅩⅩ村镇银行这个单位重视起来，多次拜访行长，承诺送手机、送特号等，但移动的一举一动，都成了我方与ⅩⅩ村镇银行领导层在饭后茶余的笑谈了。到６月１６日该银行所有员工均加入了我们为其组建的移网集团网。

至此，历时100天，ⅩⅩ县成功做下了ⅩⅩⅩⅩ村镇银行这个全业务的集团单位，业务包括跨省电路2条、城区电路3条，以及固网语音业务和移网集团业务，集团月收入约15000元。

三、案例思考题

思考题一：我们在与目标客户接触初期，应采取怎样的方式？我们采用的是先交朋友再切入业务方式

思考题二：案例中显示在与竞争对手报价时，我们采用的策略是根据用户关键人性格特点和竞争对手动态来制定的是否正确，或者其它更好的方式

思考题三：案例中如果没有工程建设和运行维护部门的技术保障，合作关系是否能够得到延伸？

思考题四：案例中我们签订全业务集团单位，先以固网业务作为切入点，将3G推介会开到企业中，从而签订全业务集团，3G推介会可作为3G集团拓展的可行方式，这是我们下一步集团业务发展的方向

四、案例分析点评

案例作为ⅩⅩ县首个全业务的集团单位，做下来确实有一定的影响，对我们县分的集团客户经理是一个激励，对竞争对手也是一个宣言。案例成功还有一方面的原因，那就是我们在分析集团关键人的同时，也对竞争对手进行了分析，做到了知己知彼。案例中的集团业务虽然已全部签约，但后期的服务工作尤为重要，由于目前公司的３Ｇ网络建设还不是很完善，在该银行一楼营业厅内，３Ｇ信号较弱，影响用户正常使用，已报公司运维部门进行网优。