小额信贷产品设计与技术创新

墨西哥康帕多银行数据Compartamos Banco
年份 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 贷款余额 $43,030,870 $64,213,016 $102,033,717 $183,271,404 $275,198,000 $383,500,000 $414,726,000 利润率 / / 40.44% 41.06% 44.80% 43.03% 39.19% PAR30 30天 有效客户数 平均贷款额度 PAR30天 144,991 215,267 309,637 453,131 616,528 838,754 1,155,850 $297 $298 $330 $404 $446 $457 $623 / / 0.56% 1.24% 1.13% 2.72% 1.71%
扶持中小企业发展，是应对国际金融危机的重要措施。 ฀ 中小企业是我国创造社会财富的主体之一，是解决百姓就业问题的 主力军，是推动我国国民经济平稳加快发展，促进社会和谐不可或缺的 重要力量。目前，中小企业在全国企业总数的占比超过99%，创造的 GDP占全国GDP的60%，上缴税收约为国家税收总额的50%，并且提 供了75%以上的城镇就业岗位。如果中小企业能够进一步的发展壮大， 对于我国保增长、保就业目标的实现无疑是一个有力的支撑。 ฀ 中小企业是市场经济最活跃的群体，是技术创新的生力军。我国65 ％的专利、75％以上的技术创新、80％以上的新产品开发，都是由中 小企业完成的。这一最有活力的群体能否茁壮地成长，直接关系到我国 经济的创新能力和可持续发展能力。 扶持中小企业发展，更是我国经济结构的调整和经济增长方式转变的必 由之路。小企业是区域经济发展和农村城镇化的重要催化剂。没有众多 小企业是区域经济发展和农村城镇化的重要催化剂。 小企业是区域经济发展和农村城镇化的重要催化剂 小企业的蓬勃发展， 小企业的蓬勃发展，市场机制在资源配置中的基础性作用就难以充分发 挥。
– – – – 贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等 生产加工类：服装、农产品、食品、其它 服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店 运输：小型物流、出租车、货运专业户、旅游 客运等
了解客户--客户的融资需求特征
小、 频、 急 区域特色 行业特点
了解客户--客户的融资偏好
留存收益——成熟企业 亲戚朋友——亲朋较为富有，且人脉广泛的企业 商业信用——特定行业、特定市场、成熟企业 民间借贷——预期外支出或急需用钱的企业 金融机构——当地的金融机构类型，产品及服务对市 场的满足度
了解客户--客户分层
大型企业 中型企业 小型企业
小企业贷款目标客户
微贷目标客户
微小企业
有了扩展积累 有了简单积累 为了生存
了解客户--客户特征
多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企业经营 机制或经理人管理制； 微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上仍为 “自雇谋生者”，算不上“企业”； 大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一； 一般无法提供抵押； 一般无或较少银行贷款，或银行未服务到； 无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性难以 判断。
中小企业融资现状及原因分析
（1）中小企业基本融资渠道： A.内源融资（业主资本和留存收益）： 中国高达60 %，而美国只有30% B.外源融资（银行贷款、发行债券和股票、民间借 贷）： 银行贷款占中小企业（民营企业）融资额的20 %
——资料来源：社科院金融所2010年12月《金融论坛》 第48
中小企业融资现状及原因分析
小贷机构产品创新要体现差异化的竞争策略
1、市场:必须面对自己的市场、寻找服务的空白市场（或竞 争对手不多） 2、竞争：“做大银行不愿意做、不能做的” 小额信贷有利 于小贷机构地缘优势的发挥 3、风险：客户数量较多，单笔金额小、风险分散 4、收益：该类客户利率敏感性不强、相对于大中型企业， 小贷机构在定价上有更多的话语权
中小企业对小额信贷有很大的需求
庞大的市场需求：截至2010年第一季度，全国登记注册的个体工商户有3229.95万户，私营 企业755.65万户，占全国注册企业总数的71.60%；个体工商户和私营企业合计达到了4000万 户，其中99%以上是中小企业。 宏观环境正当其时：2010年中央经济会议、中央1号文件都将解决小企业、三农融资难列为 专题，政策支持力度逐步加大，为我们提供了良好的金融发展及政策环境 随着中国经济转型的加快和城镇化的发展，会催生一批新的科技型、创业型小企业。 此领域尚未形成充分竞争, 全球小贷机构超万家，资金超25亿美元，而我国却是发展中国 家中微型金融和小企业金融最不发达国家，尚有很大的发展空间。 社会诚信文化和环境逐步改善，小企业已经度过了艰难的探索期，逐渐步入成熟发展阶段。 小企业生命周期逐步加长，许多小企业成为在国内、国际有竞争力和影响力的骨干企业。 对中小企业融资难解决之道的共识： 发展草根金融和小额信贷。
(2)小企业融资难原因： ฀ （1）客观因素：小企业自身资产规模小、经营 风险高、资信程度差、组织机构简单、抗风险能力弱， 生命周期短、创造现金流的能力差、财务管理乱、融 资能力弱。 ฀ （2）外部因素：直接融资渠道不够发达、风险 分担机制不健全，相关法规政策、配套系统尚不健全， 等等。 ฀ （3）金融机构因素：银行业现有的金融服务不 能满足小企业有效的融资需求。
第一，中小企业自身的问题。中小企业一般规模小， 实力弱，它的信誉不是太高。 第二，从银行方面来看，对于中小企业的贷款条件更 加严格，因为我们的银行大部分是商业银行，它也考 虑自身的风险，自身的利润。 第三，中小企业信用担保的机制体制不健全，虽然也 做了很多工作，中央财政、地方财政拿出资金建立担 保机构，但是覆盖面不够，力度不够。 第四，中小企业融资渠道太窄，说到底，中小企业融 资难实际上就是贷款难。
第二部分
小额信贷分析技术与风险管理
产品创新应体现机制创新 而不仅 是产品本身
体系创新： 产品创新： 管理创新： 技术创新：
小额产品创新与信贷技术是一个体系 而不仅仅局限在信贷分析
1、小（微）企业信贷业务的市场定位与目标客户有别于 传统信贷； 2、小（微）企业信贷营销服务和产品与传统信贷的区别； 3、小（微）企业信贷技术和风险防范手段与传统信贷的区别。 4、小（微）企业信贷需要独特的团队文化和独立的绩效体系 针对这个市场全新的产品，流程再造、分析技术与管理、营 销模式创新
小额信贷产品设计与技术创新
胡 岚
龙江银行小企业信贷中心总经理
目
录
第一部分： 第一部分：小额贷款目标客户融资需求分析 第二部分： 第二部分：小额贷款产品设计及特征分析 第三部分： 第三部分：小额信贷产品与技术创新的结合 第四部分： 第四部分：小额信贷产品案例分析
引言
为什么要发展中国的小额信贷
目标客户群的发展状况及重要意义
中小企业融资现状及原因分析
(2)小企业融资难原因： 银行的顾虑： ฀ 前车之鉴：“内蒙古建行：80%的不良是由 20%的小额信贷造成的” ฀ 罚则偏颇：对国有企业信贷较少猜忌； 对私有：行贿受贿—犯罪 ฀ 信用状况判断难：道德风险难以防控 ฀ 交易成本高：量大而利少 ฀ 增级措施少：无风险分担
李毅中分析中小企业融资难的四个原因
小贷机构产品创新要有助于培养自己的比较优势
差异化、特色化、品牌化 巴菲特说：他操作股票的时候，会避开所谓最有炒股 氛围的营业厅，因为那里是让聪明人变愚蠢的地方！
有关创新策略的思考
“你需要我”——比我好更重要！ 你需要我”——比我好更重要！ 比我好更重要
提升产品创新的针对性和有效性
抓住市场机会 填补区域空白 灵活的信贷政策和服务策略
第一部分
小额信贷目标客户群特征 及融资需求分析
细分客户群：小企业客户群界定
小型企业：指客户规模符合《中小型企业划分标准》 中小型企业标准的企业客户、个体工商户或拥有经营 实体的自然人。 微小企业贷款客户群体：有一定经营实践，需要扩 大规模，并具有持续稳定现金流的个体工商户、小企 业、农户。他有别于个人贷款和企业贷款，与福利制 小微贷款亦有本质区别。 一般单户融资总额不超过50万元，无法提供正规财 务报表，采用无抵押担保贷款产品的个体工商户或以 经营收入作为还款来源的自然人。
了解自己--我们能提供什么？
贴近市场、本土化、草根金融的便利性和灵活性 小（微）企业大多不能提供正规的财务数据，或只提供不可 靠的数据VS我们有独特的技术进行风险识别 偿还贷款的责任由整个经济单位（家庭）承担VS我们具有区 域优势，本土化的特征，使我们更了解他们，掌握“软信息” 需要非常规的担保方式VS我们有创新性的产品 需要简洁快速的贷款程序，没有耐心办理繁琐的贷款手续VS 我们可建立渠道和专业队伍提供专属、高效服务 需要长久性的融资途径VS我们需培养长期客户 “小、频、急”的优势VS“灵、活、快”
฀
小企业数量VS小企业发展环境VS人民生活 小企业数量VS小企业发展环境VS人民生活 VS小企业发展环境VS
目标客户群的发展状况及重要意义
中小企业社会作用 三点基本认识： （1）中小企业良好发展能够维护社会稳定。 （2）中小企业良好发展能够推动经济发展，缩小区 域之间差距。 （3）中小企业良好发展能够促进就业，推进国家制 度创新。
国际上从事微小额信贷著名银行排名情况
微型金融网站公布的07 年末小 微型金融网站公布的 07年末小 07 额信贷信贷机构客户数量和贷 款余额前10位的排名银行
客户数量前三名的 分别是： 分别是： •印 度 格 莱 珉 银 行 印 670万户 670万户 •越南VBSP 565万户 越南VBSP 565万户 越南 •印 尼 人 民 银 行 351 印 万户
小额贷款产品及技术创新目标
1、降低门槛 2、针对性强 3、流程再造 4、防范风险
产品的研发与持续改进是培育 小贷机构竞争力的关键
思考： 思考： 价格是否是市场竞争的唯一要素？我们是否会陷 入与竞争对手打价格战的泥潭？除了价格这一极具吸 引力的因素之外，我们有没有其他的核心竞争力？
小额信贷产品设计特征
贷款余额前三名 分别是： 分别是： •印 尼 人 民 银 行 印 34. 34.7亿美元 •哥 伦 比 亚 BCSC 哥 23. 23.9亿美元 •越 南 VBSP 21.8 越 21. 亿美元
第三部分
小额信贷分析技术与风险管理
小微贷款客户群与传统信贷的差别
针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风险分 析技术 以个人或家庭为核心的生意 不全面的会计信息 特殊的沟通需求 针对这个市场全新的理念， 针对这个市场全新的理念，流程与管理模式 小额、短期、急需、分散、抵押担保难” “小额、短期、急需、分散、抵押担保难” 的特性 针对难以从正规金融机构获得贷款的群体
小额信贷产品设计的基本要素
中国市场上典型的小额贷款产品
农户： 微小企业10/50万元； 10/50万元 农户：1000/50000 ；微小企业10/50万元；小企业 50/500万元 50/500万元 期限：3个月– 12/24个月 分期还款-短期贷款 保证为主，担保方式灵活 年利率8-11-18%
国际机构户均源自文库度较低
格莱珉 户均余额约合 人民币540 540元 人民币540元 越南VBSP 越南 户均余额约合 2627元 人民 币2627元 印尼人民银行 户均余额约合 人民币6715 6715元 人民币6715元
只有哥伦比亚BCSC户均余额高一些，约合人民币 22000元，但其客户数量仅有73.7万户。
了解客户--客户分布及类型
客户的地域分布： 城市、乡镇、农村等广大区域 客户的类型： 公司类小额、城乡个体工商户、小作坊包括:
-小型贸易商户
-小型服务商户 - 小型制造企业 -农产品商品化生产经营的农户
- 小型加工企业 - 小型科技企业 -从事建筑、物流及其它行业 的小型企业
微型企业集中的行业:
了解对手--传统银行为什么不提供 小客户的贷款服务?
微小和小企业无法提供经过审计的财务报表 缺乏微小和小企业的信用历史 缺乏针对微小和小企业贷款所需的信贷技术 微小和小企业无法提供银行所要求的抵押物 贷款金额小、放贷成本高 结论： 对于银行：微小和中小企业是高风险客户也是高成本客户 对于客户：金融机构尤其是银行的门槛太高，程序复杂， 很难获得支持