打造营销铁军
《华为如何锻造销售铁军》的听后感
《华为如何锻造销售铁军》的听后感华为营销值得学习的主要有八大方面：第一方面：学习华为的营销精神；第二方面：学习华为营销的专业培训；第三方面：学习华为组织化的团队运作业务开发模式；第四方面：学习华为的销售项目管理。
第一方面：学习华为的营销精神一方面华为以客户的价值观为导向，以客户满意度为标准，公司的一切行为都是以客户的满意程度作为评价依据。
客户的价值观是通过统计、归纳、分析得出的，并通过与客户交流，最后得出确认结果，成为公司努力的方向。
沿着这个方向我们就不会有大的错误，不会栽大的跟头。
所以现在公司在产品发展方向和管理目标上，要瞄准业界最佳，制定的产品和管理规划都要向他们靠拢，而且要跟随他们并超越他们。
另一方面，华为是积极主动参与竞争和敢于竞争的企业。
多少企业逃避竞争，害怕竞争，回避竞争，成为市场上的回避主义者，丧失了基本的市场竞争精神。
唯有狭路相逢勇者生，不害怕、不躲避、不回避，积极主动迎接挑战，瞄准业界最佳，针对自身建设上的弱点，毫不遮掩地揭露和改正，虚心学习，缩小差距，孜孜不倦的追求，千方百计寻找策略和方法，强大到足以参加国际竞争而超越对手。
第二方面：学习华为营销的专业培训“磨刀不误砍材功”，华为十分重视“磨刀”，通过对营销人员长期、系统及专业的培训，确保每个营销人能够高效的工作。
1．上岗培训企业文化培训：主要让员工了解企业文化，接受并溶入企业的价值观。
通过这样的培训，让新进的员工完全抛弃自己原有的概念与模式，而注入了新的企业的理念。
技术培训：对于营销人员来说，这个阶段可以帮助她们了解企业产品与开发技术。
包括产品的种类，性能，开发技术的特点等。
让销售人员对未来要销售的产品很了解。
2．岗中培训对于市场人员来说华为的培训绝对不仅仅限于岗前培训。
为了保证整个销售队伍时刻充满激情与活力，华为内部形成了一套完整针对个人的成长计划。
有计划地，持续地对员工进行充电，让员工能够及时了解通信技术的最新进展、市场营销的新方法和公司的销售策略。
阿里铁军是怎样炼成的
阿里铁军是怎样炼成的本篇将对阿里营销铁军人才梯队的搭建、管理模式的探索、文化基因的传承进行一个梳理，分析那段艰苦而富有传奇经历背后的秘密。
如果从公司的商业属性来分，阿里的成长经历了三个阶段，第一阶段为单纯销售型企业：以“中国供应商”等产品为主的B2B业务；第二阶段为互联网科技公司：淘宝、天猫、支付宝陆续问世；第三阶段为多元生态服务综合平台。
阿里从1999年成立后，经过了近5年的创业，“中国供应商”是这个时期的主打产品，这是一段艰苦创业的峥嵘岁月，伴随“中国供应商”B2B业务的发展，还成长了一支赫赫有名的营销团队——阿里铁军。
“中国供应商”产品最终使阿里跑通了商业模式，完成了盈利性增长的成长过程，终于等到了通过自有现金流来支撑持续增长的新时代，同时以铁军为代表的价值观、营销模式、管理机制、文化精神也传承下来，对阿里后来的事业演进产生了巨大影响。
本篇将对阿里营销铁军人才梯队的搭建、管理模式的探索、文化基因的传承进行一个梳理，分析那段艰苦而富有传奇经历背后的秘密。
在创业艰苦的环境中打造“人才梯队”阿里创立的第二年，也就是2000年10月初，阿里推出了“中国供应商”的产品服务，这一产品是阿里商业模式探索的第一支点，旨在帮助中国的中小企业向世界推广产品，马云对这一产品充满着信心。
但2000～2001年间是互联网泡沫破灭时期，全球都不看好互联网的前景，如何才能将“中国供应商”打造成有规模的线上与线下的营销平台呢？数量！供应商的数量！为了不断扩展国内供应商的数量，马云开始组建与培育中供铁军，并将其打造成为持续拓展线下业务的高绩效团队。
阿里铁军有一段流传至今的话：一帮兄弟、一个故事、一段传奇、一生回忆。
1.招聘“苦大仇深”的人阿里当时招聘的标准，从今天的眼光看，可以用“野”这个字形容。
当年的一则招聘广告中说，只要你有“一张嘴、两条腿”，即能说会走，就可以来参加阿里的面试。
到了面试环节，也没有什么系统的录用标准，但很注重面试者的抗压能力和背景，看看背景是不是“家境贫寒”“苦大仇深”。
打造以客户为中心的销售铁军心得
打造以客户为中心的销售铁军心得全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：打造以客户为中心的销售铁军心得销售是企业发展的重要一环，而打造以客户为中心的销售铁军更是保障销售业绩持续增长的关键。
在当今竞争激烈的市场环境中，只有将客户置于最重要的位置，才能获得更多的认可和长期的合作。
在这篇文章中，我将分享一些打造以客户为中心的销售铁军的心得和经验。
一、了解客户需求了解客户的需求是打造以客户为中心销售铁军的第一步。
只有深入了解客户的需求和痛点，才能提供更好的解决方案。
在与客户沟通的过程中，要多问少说，倾听客户的诉求，了解客户的实际情况和需求。
通过建立良好的沟通和信任，才能更好地抓住客户的需求，为客户提供更有价值的服务，从而赢得客户的信任和支持。
二、建立良好的客户关系建立良好的客户关系是打造以客户为中心销售铁军的关键。
销售人员应该尽可能地与客户建立长期的合作关系，不断深化和维护客户的信任和忠诚度。
要定期与客户保持联系，了解他们的近况和需求，及时提供帮助和支持。
要建立客户档案，对客户的信息进行分类和归纳，从而更好地了解客户喜好和偏好，为客户提供个性化的服务。
三、提升销售技巧和服务意识提升销售技巧和服务意识是打造以客户为中心销售铁军的必备条件。
销售人员应该不断学习和提升自己的销售技巧，提高销售效率和业绩。
要不断提高服务意识，将客户的需求放在第一位，积极主动地为客户解决问题，提供更优质的服务体验。
只有不断提升自己的专业水平和服务意识，才能获得客户的认可和信赖，打造以客户为中心的销售铁军。
四、关注客户反馈和体验关注客户反馈和体验是打造以客户为中心销售铁军的重要环节。
销售人员应该及时收集客户的反馈意见，了解客户对产品和服务的满意度和不满意度，及时反馈给相关部门进行改进和优化。
要关注客户在使用过程中的体验，及时帮助解决问题，提高客户的满意度和忠诚度。
只有不断改进和优化产品和服务，才能更好地满足客户需求，打造以客户为中心的销售铁军。
怎样打造我们的销售铁军
怎样打造我们的销售铁军销售铁军是每个企业成功的关键因素之一。
一个强大的销售铁军能够有效地推动销售业绩，提高客户满意度，并在市场竞争中取得优势。
所以，打造一支具有战斗力的销售铁军非常重要。
以下是一些关键步骤，帮助您建立一个高效的销售团队：1.设定明确的目标：明确的目标是激励销售团队的重要动力。
确保您的销售团队了解企业的销售目标，并分解这些目标为每个销售人员的个人目标。
目标应该具体、可衡量，并有明确的时间限制。
2.招聘和培训优秀人才：招聘具有潜力和热情的销售人员非常重要。
要寻找具备与您企业的需求和价值观相匹配的人才。
一旦招聘到人才，提供系统的培训和发展计划，以提高他们的专业技能和销售技巧。
3.激励和奖励：激励销售团队是打造销售铁军的关键。
通过设定具有挑战性、但可实现的奖励制度，激励销售人员超越他们的目标。
奖励可以是金钱奖励、特殊福利、晋升机会或其他激励手段。
4.建立良好的内部沟通和合作：销售团队成员之间的良好合作关系对于实现良好的销售业绩至关重要。
创建一个开放、透明的沟通环境，促进销售团队成员之间的互动和合作。
组织定期的团队会议、跨部门协作和信息分享，以加强团队协作和策略配合。
5.提供持续的指导和支持：每个销售人员都需要持续的指导和支持，以确保他们在销售过程中取得成功。
为销售团队提供必要的工具、资源和培训，以应对市场变化和客户需求的挑战。
6.追踪和衡量销售绩效:建立有效的绩效评估体系，可以帮助您了解销售团队的实际业绩，并为个体和团队提供及时反馈。
设定关键绩效指标（KPIs），如销售额、客户满意度和销售渠道效率，并定期跟踪和评估团队的绩效。
7.提供持续培训和发展机会：销售技能和市场需求不断变化，因此提供持续的培训和发展机会对于销售铁军来说至关重要。
确保销售团队能够持续学习和提升，以适应市场变化和提高业绩。
最后，一个成功的销售铁军需要时间和努力来建立。
拥有一个强大的销售团队将为您的企业创造持久的竞争优势，并推动持续的增长和成功。
铁军营销策划方案
铁军营销策划方案1. 引言铁军营销是一种高效、集中、有力的营销策略，旨在通过集中的资源和努力来实现营销目标。
本文将介绍铁军营销的定义、原理和优势，并提出一套完整的铁军营销策划方案。
2. 铁军营销的定义、原理和优势铁军营销是一种集中力量、打持久战的营销战略。
它通过集中所有资源和努力，将它们集中在一个目标上，以期通过全力以赴来实现营销目标。
铁军营销的原理是集中力量打持久战，即将工作和资源集中在一个核心目标上，全力以赴地为之努力，以期获得最好的结果。
铁军营销的优势主要体现在以下几个方面：首先，铁军营销能够集中资源和精力，使其在最有利的方向上发挥作用；其次，铁军营销可以提高行动的效率和效果，通过持久战的精神和毅力，追求更好的结果；最后，铁军营销能够减少冗余和浪费，通过集中资源和努力，提高效益，实现更大的经济效益。
3. 铁军营销策划方案3.1 定义明确的营销目标铁军营销策划的第一步是确立明确的营销目标。
只有明确的目标，才能为整个策划方案提供指导。
在确定营销目标时，应考虑市场需求、竞争状况和自身资源等因素。
目标应具体、有可行性、有挑战性，并能够与企业整体战略相一致。
3.2 分析市场和竞争环境在明确了营销目标后，下一步是对市场和竞争环境进行充分的分析。
分析市场主要包括对目标市场的细分、市场需求的了解、竞争对手的分析等。
通过对市场和竞争环境的分析，可以为后续的策划工作提供重要的参考和依据。
3.3 制定详细的营销计划制定详细的营销计划是铁军营销策划的核心内容。
在制定营销计划时，应包括市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略等内容。
在每个策略中，都应明确目标、方法、时间和责任等关键因素。
同时，营销计划还应考虑资源的合理配置、风险的规避和评估等方面。
3.4 确定执行措施和时间表在制定了详细的营销计划后，下一步是确定执行措施和时间表。
执行措施主要包括人员配备、资源调配、组织机构调整等方面。
时间表则是按照计划的执行顺序和时间要求，明确每个阶段和任务的开始和完成时间。
营销铁军培训心得体会范文
营销铁军培训心得体会范文营销铁军培训心得体会在参加营销铁军培训的过程中，我收获了很多宝贵的经验和技巧，对于我的职业发展起到了积极的推动作用。
以下是我在培训期间的心得体会：首先，培训中重视团队合作和沟通。
通过分组合作的项目，我们学会了如何与团队成员合作，学会了如何倾听和沟通。
团队合作不仅可以凝聚和激励团队的士气，还可以集思广益，找到更好的解决方案。
在日常工作中，我会更注重与团队的合作，提高团队的工作效率。
其次，培训中强调市场调研的重要性。
市场调研是推动营销活动的基础，通过调研可以更好地了解市场需求和竞争情况。
在培训中，我们学习了如何进行市场调研、如何分析数据。
这对于我来说是非常有帮助的，我会在日常工作中更加注重市场调研，为公司提供更准确的市场信息。
此外，培训中还讲解了市场推广的策略和方法。
我们学习了如何定位产品、如何制定推广计划、如何选择合适的推广渠道等等。
这些知识对于我来说是很实用的，我会应用到我目前的工作中，提升自己的市场推广能力。
最后，培训中还渗透了对创新和适应变化的重视。
市场竞争激烈，只有保持创新才能在激烈的竞争中立于不败之地。
在培训中，我们进行了创新思维的训练，学会了如何面对变化并及时调整自己的策略。
这对于我来说是很重要的，我会在工作中保持积极的创新思维，不断探索新的营销策略和方法。
通过这次培训，我对于营销铁军的培训有了更深入的了解，也认识到自己在营销方面的不足之处。
我会在接下来的工作中不断学习和实践，不断提升自己的能力，为公司的发展贡献力量。
同时，我也感谢培训机构提供了这样一个学习的机会，希望能够有更多的类似培训可以参与。
国家监察第五集《打造铁军》观后感
国家监察第五集《打造铁军》观后感严格按照遵守有关廉洁自律的规章制度。
始终要求自己个人生活不能奢，思想防线不能松，做人格调不能低，处理问题手不能软。
下面整理《打造铁军》观后感，欢迎阅读。
《打造铁军》观后感1事的人多，遇到的诱惑和考验也多，无论什么情况下，都要把握自己，洁身自好，清廉自守，千万不要一失足成千古恨。
因此，大家都要正确对待接受党组织和群众的监督，勇于接受群众的监督。
党组织和群众的监督是一种警戒，是一面镜子，经常想一想，照一照，检查一下自己有什么不足和缺点，及时加以改进和纠正，对自己的成长有好处。
最后是带头警示行-为。
我本人作为一名领导干部，通过学习，思想觉悟有了进一步提高，认真执行党的路线、方针、政策，决不能有任何偏离。
自觉地做到一切以人民利益为重，面对物质利益的强烈诱惑，不沾不染，自觉抵制。
决心在今后的工作中，不断改正工作作风，提高领导艺术，不断遵守廉洁自律的各种规章制度，杜绝腐败现象的滋生。
严格要求自己。
下基层检查指导工作时，轻车简从，坚持不给基层添麻烦，就是晚一点也坚持回来吃饭。
为了时刻警示自己，对自己约法三章：严格招待标准，坚持不参与用公款大吃大喝;坚持杜绝利用职权批条子，讲私情，谋私利;严格按照遵守有关廉洁自律的规章制度。
始终要求自己个人生活不能奢，思想防线不能松，做人格调不能低，处理问题手不能软。
在日常工作中时刻以法律和廉政准则为镜，鉴照自己的行为，在灵魂深处树立共产主义的人生观、价值观，从思想深处根绝贪图享受、拜金主义、目无法纪等错误思想，不断反省自己，慎微、慎权、慎欲，做到自警、自省、自律。
始终把组织和群众的信任和重托，倾注在本职工作中，把握自己、管住自己、走好人生路。
一、几点体会通过警示教育，深刻反思自己，认识到自身在理想信念方面、在政治生活学习方面、在改造自己主观世界方面，还存在一些问题和不足。
我决心在以后的工作和学习中，尽快克服和纠正，做到三个始终坚持。
一是始终坚持政治理论学习，坚定理想信念。
营销“铁军”是怎样炼成的
人员和经销商 的市场建设成果 ，这样 如 ，分公司经理必须具有 产品销售和 负 向激 励 效 力 ＝惩 罚 金 额 Ｘ可 发 总体上会使销 售队伍努力进行终 端建 领导队伍的能力 ，经销商 必须有所辖 现概率 ； 设保证公司整体和长久的利益 。 区域的按需配送能力 ，物 流部 门及 运 获得概率 ；
，Hale Waihona Puke 基 本 的要 素 没 有 人 往
。
“
处想
，
”
，
不会
入 的精 力 不 多 入 的主要 来源
，
如果 称 为销 售 人 员 收
必 然会导致销售人 员
，
司题
。
活往
一
处干
”
。
目前 队 伍 中 有 的 人 想
，
该企业 在上 世 纪
，
90
年 代 曾经 创
近 年来
长 久 地 做 市场 有 想 短 期 冲 量 的 ；有 想
一
企 业 的 产 品基 本 上 都 会 有
，
一
个生
，
备部 门 各 分 公 司 经 理 及 许 多 经 销 商
、
命 周 期 对 于 处 于 成熟 期 的 产 品 虽 然
的思 想
“
鼹交 上 来 的 各 类 材 料 思 索 着 需 从 哪
，
毛 利 相 对 较 低 但 因 为销 售难 度 小 投
，
，
，
些方 面 做 工 作 才 能 事 半 功 倍 地 解 决
轻正 处 于 发展
三
致
“
，
决定 了 他 们 的配 合
，
；
是不把经 销
一
程 度 也 影 响着 市 场 销 售 所 以 在销 售 队 伍 中树 立
怎样打造我们的销售铁军PPT课件( 79页)
二、如何打造我们的销售铁军？
1.销售铁军建设第一要务
——如何赢得人才抢夺战?
1.1优秀销售人才标准提炼
找不到内部优秀的 共性特征,就找不到人 才的标准!
• 能力互补促协作 美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有
不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和 共同的相互负责的处事方法。”
商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免 ，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高 射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有 它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己 的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类 似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动 。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件， 只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。
组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建
及销售团队建设。
讨论题： 我们的需要什么样的销售团队？
一、优秀销售团队的必备特征
• 一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征 呢？
• 共同的工作愿景
• 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一 个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面 教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在 被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理 说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原 因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动” 。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱 了团队效率。
为什么华为能成为营销铁军
为什么华为能成为营销铁军华为就象一个幽灵一样，游荡在国人的意识世界中。
而华为的低调，更加激发了人们对其的好奇心。
于是有时候华为被神化了，有时候也被妖化了。
那么华为是怎样成为一支营销铁军的呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
华为成为营销铁军的原因：华为从一个名不见经传的企业发展成为产品覆盖了全球70多个国家，年销售金额突破300亿人民币的巨型民营企业，华为取得的成功确实是我国企业史上的一个成功典范。
这样的但是若典范被神化、被妖化那就对我们整个民族的发展又百害而无一利。
典范只能是在后人通过模仿它，学习它也可以成功的情况下才有意义。
而这些就要我们研究典范成功的一般的可操作的模式。
研究华为的成功模式，就是要研究华为成功的，可被拷贝的模式。
而华为的成功主要依赖其在营销方面的优势，而华为营销优势的首当其冲就是华为的营销队伍的优势。
对华为如何打造一支营销铁军是的研究将是十分有意义的。
研究中，南方略发现华为的主要从以下五个方面来打造自己的销售队伍：第一，完善制度;第二，严格考核;第三，系统培训;第四，文化建设;第五，团队精神。
下文将对以上五个方面进行详细论述：第一，完善制度1、制度从无到有国有国法，家有家规，军队有严明的纪律。
华为再打造自己营销队伍的时候也逐步健全了自己的营销制度。
创业初期，华为根本没有任何销售方面制度。
华为销售人员凭借自己对销售的理解去争夺用户的定单，管理客户资源。
但是随着销售队伍的扩大，销售区域的增多。
华为觉得如何管理巨大的营销团队和客户资源成了一个必须解决的问题因为不系统的行为规范和道德准则根本不能公司发展的需要，于是需要更完善的制度来满足。
这个时候华为就推出了《华为人行为准则》、《华为员工职业道德规范》，对营销人员行为作出了基本的规范。
2、制度从局部到系统《华为人行为准则》、《华为员工职业道德规范》有很大的局限性。
另外人力资源管理制度，财务与资金管理制度，流程管理制度和营销管理制度的出台使得华为的营销制度日趋完善。
十二大营销举措
（2）、解决网络通道问题
公司主网可以加个链接页面显示经销商的面貌、经销商的车展和促销活动。增加客户兴 趣度，同时可介绍客户访问地方经销商网站，通过咨询在线客服工作人员，达到成交目 的。各地方经销商独立网站之间强强联合。品牌运营部可以出面组织各地方经销商独立 网站之间做友情链接，在友情链接页面增加各地经销商链接。
信息量少？？ 浏览公司主网
仅有20%愿拿起电话咨询，80%流失？
7
二、网络营销
问题二：各经销商之间推广力量分散， 推广力度不能达到预期效果。
看到江淮汽车广告，有意向。 收录显示全为门户网站 4s店网站无法显示 各种竞品信息同时显示 无法看到4S店活动和促销
搜索地区关键词）红色圈内为收费推广 后缀有推广四字 短期内有效果 但花费大
19
四、围攻车展
3、解决方法
传播围攻----预热期
传播围攻----活动执行期
传播围攻----后期宣传 车展现场围攻 车展结束总结
活动后期宣传： 传播节奏：活动后续报道与总结 传播策略：总结车展、提升高度，深化江淮“品 质之路”的社会意义 媒介策略：以当地主流平面媒体报道及网络报道 为主 后续传播目的为巩固车展传播的效果， 总结与升华活动高度，以公信度高的传统报 纸媒体为主
激励政策制定：
（1）、咨询点/助购者向周边推荐产品，如遇购买者，即时通知销售人员； （2）、销售人员为购买者办理购车相关事宜，完成购车； （3）、 4S店给予咨询点/助购者相应礼金或代购券（如500元现金/台）。
16
四、围攻车展
1、现状分析
专卖店对车展的策划和执行能力有待提升； 车展的投入较大，预期的集客和成交效果低； 围攻车展的策略运用不足、方法单一；
解密：华为如何打造出了一支营销铁军(值得精读)
解密：华为如何打造出了一支营销铁军（值得精读） “华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，华为的老板任正非如是说。
在华为，市场就是核心竞争力,而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧,把战火烧到了太平洋彼岸的美国。
技术不是华为公司的核心竞争力,营销才是华为公司的核心竞争力,而华为营销的核心的核心就是华为营销铁军。
华为的营销铁军是如何锻造出来的呢？下文就一一进行解剖。
我认为华为打造自己的营销铁军主要有五招：第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化；第二招，选择良才；第三招，魔鬼培训；第四招，制度化用人；第五招，有效激励。
下文就进行一一分解。
第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化华为是一个巨大的集体，目前员工16万人万余人，其中市场人员占33%，而且素质非常之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。
具体人力资源分布如：图1。
26年来，华为取得的业绩是骄人的，2012年销售收入2202亿元、净利润154亿元，在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。
华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。
华为找到的因素就是团队精神——狼性。
华为团队精神的核心就是互助。
华为非常崇尚“狼”，而狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉；其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体攻击。
华为认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会过时。
华为的“狼性”不是天生的。
现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了企业，企业只有解决好了才能获得生存、发展的机会。
华为对狼性的执着是外人难以理解的。
“胜则举杯相庆，败则拼死相救”是华为狼性的体现。
在华为，对这种狼性的训练是无时无刻不存在的，一向低调的华为时时刻刻把内部员工的神经绷紧。
从《华为的冬天》到《华为的红旗还能打多久？》无不流露出华为的忧患意识，而对未来的担忧就要求团队团结，不能丢失狼性。
销售人员管理核心：三点一线
通过练心、练脑、练力来训练一支营销铁军，大可攻城掠地、建功立业，小能快速成交、提高效率。
无论是任何一本营销教材或是书籍，无一不将人员管理列为重点，但人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。
当前中小型企业里存在着人员管理的悖论现象：宏伟的营销战略、计划最后都需要人员落实到行动之中，究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为，很多主管其实并没有真正考虑清楚。
于是出现一个悖论：出问题的时候就结果导向，相对平稳的时候就抓过程监控。
这不是管理，而是管理者情绪的宣泄！主管可以大致分经验型与专业型两大类，但就对人员管理而言，两类主管却并无二致：都是将人员视为执行策略的工具。
因此，两类管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。
现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人！是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。
销售不是一个简单的自动发生的过程！如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设！在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。
练心成功有三个要素：运气+方法+热情(愿意)。
我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动；而热情，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。
愿意是什么？不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫)，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同，也是人与外部环境的内心和解。
愿意始于认同！销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同！如何获得销售人员的认同呢？是激励与晋升制度吗？——薪资与职位是工作的两个核心目的，高薪资与高职位无疑是最强的驱动力，然而人对薪资永远有无止的欲望，职务又总是有限，再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。
端铺货之后的动销问题
端铺货之后的动销问题我想谈谈终端铺货之后的动销问题。
现在有很多产品特别是新产品，依靠经销商的网络可以铺到终端。
但是终端就是不动销。
不动销主要问题出在哪里呢？我想有几个方面：1、商店老板对业务员的认可度。
这是属于客情的部分。
如果商店老板对于铺货的业务员很认可，他们就会帮助这个业务员销售他的产品。
对业务员的认可包括各种方面，性情的认可，工作方式的认可，勤劳程度的认可。
如果商店老板认为这个业务员和自己的性格很接近，有非常勤劳，有聪明中有种实在，那么他就会自然而然地认为你的产品也想你的人一样，产品具有了这个业务员的性格，所以他就愿意帮着业务员推销。
主要表现在商店老板和业务员的关系融洽，总是能找到各种话题进行沟通！2、商店老板对产品的认可度。
如果通过品尝、消费者反馈或者业务员的讲解，认为产品品质不错，卖着放心他们就会放心的推销。
如果经销商硬是把产品放到终端商店了，有时候甚至是代销，但是对产品品质、包装、商标是否注册等方面存在顾虑，那么他在推销商就不能完全放心。
这样哪能够卖的好呢？3、商店老板对产品利润的认可度。
这个不用多说了。
很多业务员都能认识到这方面在推销中的作用。
在推销过程中也会强调产品利润可观的。
除非是名牌产品。
4、商店老板对产品前景和销售模式的认可度。
名牌产品在这个方面占优势。
产品放到店里店老板藏着卖。
主要就是因为名牌产品销售前景和销售量可观，所以不得不买。
但是作为不知名的品牌，特别是新产品业务人员的主要工作就是要告诉商店老板一个可行的销售模式，销售前景，并让他们认可。
一旦他们认可你的销售模式和理念，他们才会帮业务人员推销。
以上可以看出商店老板在产品的销售过程中起着至关重要的作用。
属于“推”的过程。
无非就是让店老板当自己产品的推销员。
了实现终端的动销，酒水企业想尽进办法做各种促销活动，不过这些促销形式对于消费者来讲都已司空见惯，老一套，没有新意。
例如1、促销小姐推销：、2、免费赠饮、3、赠品发放、：4、开瓶中奖、5、抽奖活动、6、演出活动、7、服务员开瓶费、8、酒店售点生动化促销活动等等。
铁军式营销
铁军式营销铁军式营销：激活市场，提升竞争力引言铁军式营销是一种新兴的市场推广策略，致力于通过集中力量、快速行动和高效执行来提升企业的竞争力。
它是一种深入了解市场需求、精确定位目标受众、通过整合资源实施营销方案的方法。
本文将详细探讨铁军式营销的概念、原则以及如何将其应用于实际业务中。
一、概念解读铁军式营销是由中国企业家王石首次提出的概念，借鉴了军队中铁军的概念。
铁军是军事上指的是一个非常有战斗力并始终如一地完成任务的部队。
在市场营销领域，铁军式营销就是要构建一个高效执行、能够解决问题并达成目标的团队。
铁军式营销对比传统式营销有着明显的优势。
在传统式营销中，企业常常做出决策缓慢，执行效率低下，导致营销成本大幅度增加，同时也错失了很多机会。
而铁军式营销则要求企业迅速行动、快速决策并高效执行，以迅猛的行动和敏捷的反应能力在竞争激烈的市场中立于不败之地。
二、原则探究1. 集中力量：铁军式营销强调整合企业内外部资源，构建高度合作的团队。
只有集中力量，才能确保资源的高效利用，达到事半功倍的效果。
2. 快速行动：市场竞争激烈，机遇稍纵即逝。
铁军式营销要求企业以迅猛的行动抢占市场先机，不拖延、不犹豫，做到快速决策和迅速执行。
3. 高效执行：铁军式营销重视执行力，强调高效率的目标追踪和有效的执行力。
企业应做好充分的准备工作，在决策后迅速采取行动，并不断监测和调整执行策略，保持高效的执行力。
三、应用实践1. 深入了解市场需求：铁军式营销首先要求企业深入了解市场需求，通过市场研究、竞争对手分析和消费者调研等手段，准确捕捉市场变化和潜在机会。
2. 精确定位目标受众：在市场竞争日益激烈的环境下，仅仅是大范围广撒网已经不再有效。
铁军式营销要求企业精确定位目标受众，找准核心需求，并为其提供精准的解决方案。
3. 整合资源实施营销方案：铁军式营销追求资源的合理配置。
企业应建立高效运行的团队，整合内外部资源，制定具体的营销方案，并通过有效的沟通和协作来推动营销活动的快速实施。
如何打造您的销售铁军
岗位绩效 指标
重点项目 客户资料 回款率
我能够得到什么?
第
6步
岗位薪酬 待遇
基本工资 出差补助
基本福利 绩效工资 年终奖金 职务津贴
我需要什么样的 基本条件?
岗位资格
第
7步
年龄限制
文化限制
经验 身体状况
我需要什么样的 能力?
第
8步
岗位胜任 能力
交流能力 领悟能力
开拓能力 责任心 关系维护能力
二、如何打造我们的销售铁军？
1.销售铁军建设第一要务
——如何赢得人才抢夺战?
1.1优秀销售人才标准提炼
找不到内部优秀的 共性特征,就找不到人 才的标准!
如何提炼本公司优秀销售人才标准 a.现状型 b.改善型
案例:洽洽食品的选才标准
项目 优秀集中度
年龄 性别 文化 专业 经验 籍贯 20-26 男 性 80% 95%
我的位置在那里?
岗位名称
第
1步
代表
大客户销售
我的方向在那里?
岗位目标
第
2步
实现公司产品推广销售 服务的高效化
我要对谁服务?
第
3步
岗位服务 对象
与公司产品匹配的目标 客户和成交客户
我要做什么事情?
岗位职责
第
4步
信息收集 客户分析 商务谈判
客情维护 款项回收
我的工作效果如 何评估?
第
5步
销售额
• 监督评论员 严肃、有策略、有眼光、考虑周到、判断准 确： 缺少激发别人的动力和能力 • 凝聚者 善交往、温和、感觉灵敏、容纳、倾听、解决摩 擦： 关键时刻不果断 • 实干家 自律、可靠、保守、把想法付诸实际行动：有些 不灵活、对新事物反应慢 • 善始善终者 苦干、谨慎、有条理、准时、仔细精确：过 分担心、不愿授权 • 专家 心眼单一、自我激励、投入、提供知识和技能只在 较窄的范围内做出贡献
浅谈如何打造一支具备持续作战能力的营销铁军
前言 当前 , 金融危机影响尚未完全消除 , 在国内钢铁 产能严重过剩、 需求不振、 原燃料涨价预期强烈的严 峻形势下 , 钢铁行业已进入微利时代和亏损边缘。 南钢也同样面临后危机时代的生存与发展挑战。工 欲善其事 , 必先利其器。要顺利渡过市场难关 , 实现 战略目标 , 必须先打造好所带领的团队 , 而营销部门 更需要一支能征善战 , 具备持续作战能力的营销铁 军 , 才能够更好地在激烈的市场竞争中进行搏杀 , 取 得效益。 1 以文化影响人 , 统一营销人员的价值观 人正确的价值观、 处事方式和行为习惯不是天 生的 , 而是来源于后天的培养 ,需要用企业文化统领 员工的思想 。正确的价值观决定着人生追求 、 思想 境界、 道德情操、 文化修养和行为规范。当前南钢已 建立了企业理念体系 , 明确了愿景和战略目标 。我 们需要不断强化营销人员的理念 , 按照改善心智模 式的修炼要求 , 通过形式多样的方法 , 激发员工的内 在动力 , 让员工自觉地与企业同呼吸共命运。同时 加快营销子文化的建立 , 形成系统的营销理念和服
2010 年第 2期 南钢科技与管理
49
经营管理
浅谈如何打造一支具备持续作战能力的营销铁军
吴 斌 王 芳
(党委工作部 ) (销售总公司 )
摘 要 : 后危机时代 ,钢铁行业进入了 战略转 型和 战略升 级时 期 。南钢 开始 从“要素驱 动 ” 向“ 效 率驱动 ” 转
变 ,产品结构也进行了 调整 ,产品体系从原来价值低端向 价值高端 推进 。如何实 现南钢 的战略升 级 , 营销部 门 肩负着重要的推动作用 。本文就打造一支具备持续作战 能力的营销 铁军入手 ,论 述了如 何激励 、 激发 、 提高 营 销人员的素质和能力 。
关键词 : 钢铁 营销 战略
如何打造高效能的营销团队？-团队组织
如何打造高效能的营销团队？-团队组织[真诚为您服务]在中国商界，曾经创立了脑黄金、脑白金而经历大起大落但却又东山再起的史玉柱，无疑是个响当当的传奇人物。
但当记者问他“你觉得你今天能够成功地奇迹般地站起来，最终得益于什么？"的时候，他却回答应该归功于他的团队，归功于他的团队齐心协力，互相支持，归功于在他最困难的时候，追随他的团队不离不弃。
史玉柱无疑是成功的，他的成功也可以说是团队的成功，是经历了风雨终见彩虹的成功。
其实，市场竞争的本质，是一个营销价值链跟另一个营销价值链的竞争，其背后实际上是一个团队跟另一个团队的竞争。
在当今品牌制胜，渠道为王的竞争环境下，一个品牌能否在市场上有出色的表现，归结于这个品牌有没有一支高效能的营销团队，营销团队的竞争力，决定了企业的市场竞争力。
那么，如何去打造一支高效能的营销团队呢？信念牵引：华为是中国本土企业最为卓越的企业之一，它之所以能够成功，是因为任正非打造了一支“狼性"团队，靠的是华为创业文化及理念的牵引。
任正非在创业初期面对新招来的大学生说：“你们以后一定要买带大阳台的房子。
将来钱多了如果发霉，就把钱放在上面晒，阳台小了晒不下呀。
"正是有了这种信念牵引，才有了华为的快速发展，才有了华为员工的自我奉献，才有了后来让很多企业都较为关注的体现华为理念的《华为基本法》。
因此，对于一个企业而言，要想打造一支高效的营销铁军，就必须通过信念也即企业文化的牵引，让营销团队快速成长与提升。
这个信念牵引，既包括企业的核心价值观，也包括营销团队自身的精神与理念。
共产党为何能够在极端艰苦的条件下打败国民党，原因就在于其“共产主义"以及“翻身做主人"的信念牵引。
所以，企业要想塑造高效能营销团队，作为管理者就必须不断地给团队成员以信念牵引，比如不断地给员工描绘企业未来远大的前景规划，员工职业发展的广阔路径等，从而通过“画饼"，凝聚团队士气与人心，促使他们能够同仇敌忾，共同打好市场攻坚战。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2021/2/8
25
版权所有 不得翻印
管理工程专家
2）.我们的队伍结构? A：结构定位 “互补”（夫妻吵架）
B：特点 个性搭配
2021/2/8
26
性别组合（各有版权天所有地不）得翻（印 西风科技）
管理工程专家
2、招聘:
规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” (富士康) 1）.规范化准备
（1）、特征
“激励”系统（参与）
“过程”计划
2021/2/8
“双务”计划
9
版权所有 不得翻印
（2）、内容:煽动型（)系统
管理工程专家
分析 Analysis
目的 Objectives
目标 Goals
分配
执行
Distribution Execution
2021/2/8
10
版权所有 不得翻印
A、分析()
者全部撤出
2021/2/8
13
版权所有 不得翻印
管理工程专家
C、目标（ ）
强 高 细分市场1
A）：战略性目标
市场竞争力
细分市场2
确立营销目标：
客
提高费用率
户
增加销售额
吸
提高增长率
引 细分市场3
力
确立营销目标： 维持费用率 增加销售额 提高增长率
细分市场4
低
2021/2/8
确立营销目标： 降低费用率 增加销售额 降低增长率
方法：承诺式 （休息1）
17
版权所有 不得翻印
管理工程专家
2）、沟通管理系统——“连接器”
（1）、特征
“立体化”沟通
“控制与引导”
2021/2/8
18
版权所有 不得翻印
管理工程专家
3）、流程管理系统——“传送带”
A：流程是什么？ 工作程序
B：一般业务流程：
2021/2/8
19
版权所有 不得翻印
管理工程专家
A）:内容 资讯分析评估 销售预测 销售实力 竞争对手
管理工程专家
2021/2/8
11
版权所有 不得翻印
管理工程专家
B）:工具Leabharlann 强市场竞争力弱
高 细分市场1
细分市场2
吸引力
吸引力
客户因为能提供较高的机会从而非
客户因为能提供较高的机会从而有潜
常有吸引力，并且有较强的市场竞争力 在的吸引力，但销售竞争力较弱
（二）：左右逢源，充当第三方角色（营销定 义）
（三）：单打独斗，缺乏团队协作
（四）：业余选手，技能体系破碎
（五）：固步自封，持续学习能力弱()
3
版权所有 不得翻印
管理工程专家
三、微利时代的卓越营销队伍
（一）：微利时代到来
1、利润率下降(国美格兰仕）
2、产品生命周期严重缩短（手机）
2021/2/8
3、版权所产有 品不得同翻印 质化现象严重
战略规划
低
弱
2021/2/8
定量
定性
指标重要程度
版权所有 不得翻印
强
16
D、分配（）
管理工程专家
2021/2/8
A）：《相关制度》 B）：《部门目标分解表》 C）：《个人目标分解表》 D）：《年度定量目标实施计划表》 E）：《月度定量目标实施计划表》 F）：《年度定性目标实施计划表》 G）：《月度定性目标实施计划表》
3）、4S是保障体系
2021/2/8
23
版权所有 不得翻印
4：6S发展
管理工程专家
日常管理系统 信用管理系统
计划分析系统 资讯管理系统
沟通管理系统 流程管理系统
2021/2/8
版权所有 不得翻印
6S内2容4
管理工程专家
（二）：组建与培养营销队伍
1：规划
1）.我们的人才战略?(激情）
侠客型人才
将军型人才
版权所有 不得翻印
管理工程专家
1：6S特点
1）、一个仪表系统 2）、一个规程 3）、一个经典的应用
2021/2/8
7
版权所有 不得翻印
2：6S内容
管理工程专家
日常管理系统 信用管理系统
2021/2/8
计划分析系统 营销策略
资讯管理系统
版权所有 不得翻印
沟通管理系统 流程管理系统
8
管理工程专家
1）、计划分析系统——“指挥棒”
版权所有
确立营销目标：
降低费用率
不得翻印
减少销售额 降低增长率
弱
14
管理工程专家
B）：战术性目标
定量目标
定性目标
结果目标
过程目标
纪主学协
销售 回款 利润 开发 费用 客诉 律
动
习
作
细分
市场1
?
细分 市场2
细分 市场3
细分
市场4
?
2021/2/8
15
版权所有 不得翻印
C）：形成
管理工程专家
高
指 标 明 确 程 度
4）、信用管理系统——“安全带”
A：背景
信用危机 微利时代 财务安全
2021/2/8
20
B：特征 版权所有 不得翻印
管理工程专家
2021/2/8
5）、日常管理系统——“吸沉器”
A：“规矩造就方圆”
B：主要内容：
A）、业务规章（会议、相关标准） B）、一般制度 营销人员礼仪标准 营销人员借还款制度 差旅补助标准及管理办法
管理工程专家
主讲：马瑞光
打 造 营 销 铁 军—— 营销队伍的培养与管理
2021/2/8
1
版权所有 不得翻印
管理工程专家
一、打造营销铁军—模型
卓越团队
团队现状
团队 技能
团队 心态
2021/2/8
2
版权所有 不得翻印
管理工程专家
二、国内营销队伍的现状
2021/2/8
（一）：归属感差，“成家”欲望强烈（名片）
21
营销人员聘任版制权所度有 不得翻印
管理工程专家
6）、资讯管理系统
A：资讯管理
A）、仪表 B）、分析、决策
B：具体形式：
《客户档案》
《潜在客户档案》
《费用统计》
《销售报表》
2021/2/8
22
《版应权所收有 帐不得款翻印统计》
管理工程专家
3：6S关系
1）、计划分析是指挥体系
2）、资讯管理是显示体系
客 户 吸 引 细分市场3 力
吸引力
细分市场4 吸引力
由于销售组织有较强的竞争力，客
客户因为提供的机会甚少从而毫无吸
户有一定的吸引力，但未来的机会有限 引力，销售组织的竞争力也较弱
低
2021/2/8
12
版权所有 不得翻印
管理工程专家
B、目的（）
强
市场竞争力
弱
高 细分市场1
细分市场2
确立营销目的：
客户应收到强大投入，以便充分
4
管理工程专家
（二）：微利时代对营销队伍的5项要求
1、学习型组织（西学为体/五大流派）
2、强化协作（团队推销的例子）
2021/2/8
3、职业化(8颗牙齿）
5
版权所有 不得翻印
管理工程专家
四、打造营销队伍技能
（一）：建立营销管理工程（—6S)
2021/2/8
是企业营销部门的相关
体制\职能配置\组
6
客 利用机会和维持/改进竞争位置 户 吸 引 细分市场3 力
确立营销目的：
应对客户推销力量进行足够的投
低 资，以便维持目前的竞争位置
确立营销目的： 做进一步分析，以辨别可以强化的
客户，使其收到强大的营销努力投入， 而其他客户只接收较小的营销努力投入
细分市场4
确立营销目的： 对该客户的营销投入保持最小，或