打造营销铁军

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确立营销目标：
降低费用率
不得翻印
减少销售额 降低增长率
弱
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管理工程专家
B）：战术性目标
定量目标
定性目标
结果目标
过程目标
纪主学协
销售 回款 利润 开发 费用 客诉 律
动
习
作
细分
市场1
?
细分 市场2
细分 市场3
细分
市场4
?
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C）：形成
管理工程wenku.baidu.com家
高
指 标 明 确 程 度
4）、信用管理系统——“安全带”
A：背景
信用危机 微利时代 财务安全
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B：特征 版权所有 不得翻印
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5）、日常管理系统——“吸沉器”
A：“规矩造就方圆”
B：主要内容：
A）、业务规章（会议、相关标准） B）、一般制度 营销人员礼仪标准 营销人员借还款制度 差旅补助标准及管理办法
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营销人员聘任版制权所度有 不得翻印
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6）、资讯管理系统
A：资讯管理
A）、仪表 B）、分析、决策
B：具体形式：
《客户档案》
《潜在客户档案》
《费用统计》
《销售报表》
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《版应权所收有 帐不得款翻印统计》
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3：6S关系
1）、计划分析是指挥体系
2）、资讯管理是显示体系
客 户 吸 引 细分市场3 力
吸引力
细分市场4 吸引力
由于销售组织有较强的竞争力，客
客户因为提供的机会甚少从而毫无吸
户有一定的吸引力，但未来的机会有限 引力，销售组织的竞争力也较弱
低
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B、目的（）
强
市场竞争力
弱
高 细分市场1
细分市场2
确立营销目的：
客户应收到强大投入，以便充分
（二）：左右逢源，充当第三方角色（营销定 义）
（三）：单打独斗，缺乏团队协作
（四）：业余选手，技能体系破碎
（五）：固步自封，持续学习能力弱()
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三、微利时代的卓越营销队伍
（一）：微利时代到来
1、利润率下降(国美格兰仕）
2、产品生命周期严重缩短（手机）
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3、版权所产有 品不得同翻印 质化现象严重
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1：6S特点
1）、一个仪表系统 2）、一个规程 3）、一个经典的应用
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2：6S内容
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日常管理系统 信用管理系统
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计划分析系统 营销策略
资讯管理系统
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沟通管理系统 流程管理系统
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1）、计划分析系统——“指挥棒”
战略规划
低
弱
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定量
定性
指标重要程度
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强
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D、分配（）
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A）：《相关制度》 B）：《部门目标分解表》 C）：《个人目标分解表》 D）：《年度定量目标实施计划表》 E）：《月度定量目标实施计划表》 F）：《年度定性目标实施计划表》 G）：《月度定性目标实施计划表》
（1）、特征
“激励”系统（参与）
“过程”计划
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“双务”计划
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（2）、内容:煽动型（)系统
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分析 Analysis
目的 Objectives
目标 Goals
分配
执行
Distribution Execution
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A、分析()
客 利用机会和维持/改进竞争位置 户 吸 引 细分市场3 力
确立营销目的：
应对客户推销力量进行足够的投
低 资，以便维持目前的竞争位置
确立营销目的： 做进一步分析，以辨别可以强化的
客户，使其收到强大的营销努力投入， 而其他客户只接收较小的营销努力投入
细分市场4
确立营销目的： 对该客户的营销投入保持最小，或
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主讲：马瑞光
打 造 营 销 铁 军—— 营销队伍的培养与管理
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一、打造营销铁军—模型
卓越团队
团队现状
团队 技能
团队 心态
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二、国内营销队伍的现状
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（一）：归属感差，“成家”欲望强烈（名片）
方法：承诺式 （休息1）
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2）、沟通管理系统——“连接器”
（1）、特征
“立体化”沟通
“控制与引导”
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3）、流程管理系统——“传送带”
A：流程是什么？ 工作程序
B：一般业务流程：
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者全部撤出
2021/2/8
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C、目标（ ）
强 高 细分市场1
A）：战略性目标
市场竞争力
细分市场2
确立营销目标：
客
提高费用率
户
增加销售额
吸
提高增长率
引 细分市场3
力
确立营销目标： 维持费用率 增加销售额 提高增长率
细分市场4
低
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确立营销目标： 降低费用率 增加销售额 降低增长率
A）:内容 资讯分析评估 销售预测 销售实力 竞争对手
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2021/2/8
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B）:工具
强
市场竞争力
弱
高 细分市场1
细分市场2
吸引力
吸引力
客户因为能提供较高的机会从而非
客户因为能提供较高的机会从而有潜
常有吸引力，并且有较强的市场竞争力 在的吸引力，但销售竞争力较弱
3）、4S是保障体系
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4：6S发展
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日常管理系统 信用管理系统
计划分析系统 资讯管理系统
沟通管理系统 流程管理系统
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6S内2容4
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（二）：组建与培养营销队伍
1：规划
1）.我们的人才战略?(激情）
侠客型人才
将军型人才
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2）.我们的队伍结构? A：结构定位 “互补”（夫妻吵架）
B：特点 个性搭配
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性别组合（各有版权天所有地不）得翻（印 西风科技）
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2、招聘:
规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” (富士康) 1）.规范化准备
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（二）：微利时代对营销队伍的5项要求
1、学习型组织（西学为体/五大流派）
2、强化协作（团队推销的例子）
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3、职业化(8颗牙齿）
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四、打造营销队伍技能
（一）：建立营销管理工程（—6S)
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是企业营销部门的相关
体制\职能配置\组
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