流通

第一章1.交换是流通的前提，无论是物物交换、以货币为媒介的商品交换，还是以商人为媒介的商品交换，从本质上讲都是劳动产品或生产物从生产领域到消费领域的转移。

2.本书中的“流通一般”包括两层含义：一是指物质的流动；二是指一切生产要素或生产成果的流通，包括有形的和无形的。

本书中的流通，就是指不包括货币、资金、人流和服务的有形商品或产品的流通，是一种狭义的流通，包括商流、物流和信息流。

3.流通方式的演进过程一.由直接流通到间接流通二.由复合流通到批零分离式流通1.批发与零售的分离2.批发流通的变革3.零售流通的变革4.供应链管理三.由现货贸易到期货贸易四.由”现实空间交易”到”虚拟空间交易”五.由自营物流到专业化物流4.流通与商品流通、交换、交易、贸易、商业、营销、分销等概念的区别流通：商品或产品从生产领域到消费领域的转移过程，包括商流、物流、信息流（组织之间的商品流通和组织之内的产品流通），流通的参与者可以是商业者、专门的流通机构、制造商、或是消费者商品流通：商品从生产领域到消费领域的转移过程，包括商流和物流交换：交换包括劳动的交换和劳动成果的交换，劳动成果包括商品和产品交易：买卖的交易（=市场交易=商品交换）、管理的交易（企业内部的分工与协作=联合劳动）、限额的交易（政府对财富及资源的强制分配或对成本分担的强制安排）贸易：指对商品的“转售”行为。

（转售：指不经过生产制造环节，将购买的商品再销售给买者的行为）商业：广义的商业是泛指一切以营利为目的的事业；狭义的商业是指专门从事“转售”活动的营利性事业营销：微观组织从发现甚至创造市场需求开始，并通过产品、价格、渠道、促销，以及与顾客和环境相关的各种活动，以最终完成商品或服务从生产领域到消费领域的转移分销：在制造商角度的商品从生产领域到消费领域的转移问题（流通是社会或宏观角度）第二章三次产业的划分i. 第一产业：农业 ii. 第二产业：工业 iii. 第三产业：流通部门和服务部门。

具体分4层：1.流通部门2.为生产和生活服务的部门3.为提高科学文化水平和居民素质服务的部门4.为社会公共需要的部门第三章流通的功能：1.所有权转移2.物流功能3.成本节约4.信息传递5.风险承担6.流通金融专业商人：是指在市场开放的情况下，拥有较多的存货并就地进行妥善的看管，并在市场上的消费者有需要时进行及时出售的人商品流通过程中的主要物流活动及其主体物流是指商品实体在由供应者向需求者的转移过程中，运输、储存（保管）、包装、装卸、流通加工、配送和信息等各种活动所构成的集成系统。

物流活动可以由生产者、中间商和消费者按照一定的分工来自行完成，也可以由专业的物流服务机构来完成。

物流服务商是专门从事物流活动的专业化流通机构，他们接受生产者和中间商的委托，完成全部或部分物流活动。

举例说明世界著名物流企业经营模式FEDEX（联邦快递）联邦快递是一家以航空快递运输为主营业务的国际性速递集团，FedEX的空运和公路运输业务分别占83%和11%，是全球最具规模的快递运输公司，为全球超过235个国家及地区提供快捷、可靠的快递服务。

所创立的经营模式是以飞机加转运中心构成的集中网络化运营为特征的联邦快递。

设有环球航空及陆运网络，通常只需一至两个工作日，就能迅速运送时限紧迫的货件，而且确保准时送达。

联邦快递提供隔夜快递、地面快递、重型货物运送、文件复印及物流服务，弗雷德·史密斯首创的隔夜快递服务和转运中心式的创新经营模式。

联邦快递提出的另一全新服务理念便是货物派送过程中的“信息追踪”。

这便是依托联邦快递的强大的网络服务，可以直接面对客户，通过这一服务，客户可以随时掌握托运货物的信息，一旦发生物件损失或者投递延误，客户可在最短时间内无需通过快递公司追踪物件流向。

1.以顾客服务驱动物流运作；2.建立综合供应链系统；3.运用信息技术支持物流系统；4.利用第三方物流运作；5.创导一体化物流服务；6.物流标准和规范化的示范；7.网点建设专家；8.资源整合的高手；9.物流信息化提升服务质量；10.物流运作的高度专业化；市场定位：依靠自己的网络为高端客户运输高附加值产品，针对的是需要较高时效性和可靠性的客户。

联邦快递的重点目标市场是：认品牌的用户，这些用户与速递公司合作的过程中，逐渐成为快递公司的忠实用户；走快递服务兵器选择货运时间最短的快递客户，这些客户往往对价格并不敏感看着时间最短；走空运要求安全性的用户，这些用户往往重视品牌形象。

这也恰好是联邦快递在中国市场的优势，也是中国市场的需求所在。

联邦快递强调的是高质量服务，选择是高质量、高服务路线，不是低价格服务路线。

第四章流通渠道的长度结构a)零级渠道：指产品从生产者直接指向消费者，而不经过任何中间机构。

也被称为直接渠道，主要用于工业品流通渠道。

营销学中将这种销售方式称为直接营销，比如电视营销，网络营销等。

b) 一级渠道：指渠道中只包含一个中间商的流通渠道，在消费品渠道中，这个中间商通常是零售商；在工业品流通渠道中，通常是工业品批发商。

比如苏宁、国美的进货—销售模式，即厂家直供模式。

c) 二级渠道。

消费品中：一个批发商和一个零售商；工业品中，两个不同的批发商，一个代理商加一个经销商，或制造商的分销机构和一个经销商。

三级渠道。

不解释。

流通渠道结构的影响因素市场因素：市场性质、区域、规模、行为商品因素：商品种类、体积与重量、易腐性、单位价值、标准化程度、技术服务要求生产者因素：流通策略、产品组合、财务能力、管理能力等流通者因素：对规模经济的追求消费者因素：购买习惯、生活方式渠道权力：一般定义为一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力。

当A依赖于B时，B就对A拥有权力，A对B的依赖水平越高，B的权力就越大3) 流通渠道的系统构成（P93—图4-5）（图表问答）按照渠道成员相互联系的紧密程度，我们可以把渠道系统划分成传统渠道系统与整合流通系统。

传统流通系统由批发商、零售商、消费者组成，它们之间相互独立存在；整合渠道系统是为改变传统渠道的松散状态，而创造的一种能够使渠道协调一致高效率运行的机制，具体包括垂直和水平渠道系统。

在垂直渠道系统中，按渠道成员之间联结方式的不同，又分为产权式，契约式和管理式渠道冲突的结果这是一条渠道冲突与渠道效率关系曲线，从图中我们可以看出，当渠道冲突不超过C1点时，冲突不会对效率产生影响，冲突水平处于可以承受的区间内；而在C1C2这一区域内时，冲突对效率的影响时积极的，而当冲突水平继续增加时，则会对渠道效率产生负面影响。

总结美国的流通渠道现状以及对中国的启示或借鉴现状：在后工业时期美国物流行渠道实现了又一次变革，出现了许多新型的物流和零售组织。

百货商店，连锁商店等的迅速发展对批发商支配地位发起了巨大挑战，并建立了现代机械化生产体制，出现了制作商向流通领域的延伸。

发展至今，计算机技术被广泛应用催生了自动贩卖商店，多媒体售货商店，大型专业店等新的零售业态，规模也不停扩大，批发机构以横向联合的方式实现自由连锁发展，增加了批发商业的资本的多元化。

即形成了制造商到工业批发商再到产业用户或者制造商直接到产业用户的流通渠道。

另外，批发商业资本的多元化还为制造商，批发商和零售商展开深度发展提供可基础，组成了流通的系统化，使整个社会的商品流通渠道呈现出一种多样化的特征，增强了渠道成员的联系，提高整个渠道的通过能力和效率。

启示：第一，善用新科技，提升效率，加强管理。

以电脑技术为主，加上科学的管理，使企业实力增加。

第二，创新经营模式，开发零售服务额外功能。

比如多媒体售货机等。

第三，加强流通企业渠道化建设。

第四，善用物流服务，科学组织货源，完善供应链系统。

工业化后期美国消费品流通渠道与工业化后期美国工业品流通渠道对比消费品流通渠道1) 对于城镇，百货商店建立与批发商不相上下的采购组织，直接从制造商处采购商品，然后直接卖给中心城市的消费者，冲击批发商与小型零售商2) 对于乡村，邮政公司对乡村杂货店和批发商的网络产生冲击工业品流通渠道1) 随着技术创新和技术进步速度的加快，现代机械化生产体制在一些产业中建立起来，出现制造商向流通领域的延伸2) 制造商进入流通领域的方式主要是纵向一体化和横向合并对比：1) 工业品的流通渠道比消费品的流通渠道简单，主要是制造商和产业用户之间的中间商比较少2) 因为工业品流通渠道的服务对象是产业用户，所以它区别于消费品流通渠道的一个显著特征是渠道中不包含零售商3) 工业品流通渠道较为直接，原因是工业品的用户往往在地理位置上比较集中，购买批量大，产品的单位价值也较大，而且工业品需要提供更多的售后服务和技术支持，直接渠道模式可以更好地为产业用户服务4) 消费品流通渠道形式多样，既可以简单也可以复杂，这主要是因为消费品和消费者比较多样工业化后期美国消费品流通渠道图4-17工业化后期美国工业品流通渠道第五章零售业态变迁1.选址变迁。

中心到郊区2.商品组合。

一般宽到非常宽或非常窄3.营业时间。

正常到24小时全年无休4.技术与服务。

传统到高科技5.销售方式。

由讨价还价到明码标价零售商的分类体系一、按组织形式分类：公司连锁零售商、自由连锁零售商、特许连锁零售商、零售商合作社、消费者合作社二、按业种分类：零食、饮料烟草、服装鞋帽、纺织品、家用电器及影像器材、文化办公用品、日用品、体育娱乐、交通通讯、家具、化妆品、金银珠宝、中西药品及保健品、书报杂志及电子出版物、燃料、建筑材料及五金电料三、按业态分类：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储式会员店、百货店、专业店、专卖店、家具建材商店、购物中心、工厂直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物零售业态变迁的理论假说a) 零售轮假说。

b) 真空地带说。

该假说根据消费者对零售商的服务、价格水平存在着偏好空隙来解释新零售业态的产生。

即“高—中—低”共存，变为只有“中”，再变为“高—中—低”共存。

c) 零售手风琴假说。

d) 自然选择假说。

用进化论来解释零售业态的变迁。

物竞天择，适者生存对零售业态照样适用。

e) 辩证过程假说。

f) 零售生命周期假说。

g) 其他假说。

冲突理论：主要代表人物是吉斯特和布莱恩，认为零售业态的发展变化是在新业态与旧业态之间的相互冲突，即相互作用下进行的零售经营要素的内容a) 商品：商品是零售商最基本的经营要素。

对零售商而言，商品采购是商品管理的核心环节。

为了有效地进行商品采购，必须做好两项基本工作：一是商品分类；二是选择供应商。

b) 价格：在进货价格一定的情况下，商品销售价格决定着零售商的毛利水平，对消费者而言又是一种成本负担。

c) 广告与销售促进：广告是支付费用并通过运用报纸、电视、广播以及直接邮寄物等公共传播媒介与顾客进行信息沟通的方式。