大与小案例

2
1 最不重要
新华信管理咨询 2000 年RSD-MAYTAG 营销管理培训（第一期）
最好 A
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解决方法
一市场保护： 串货： 1厂里总公司从政策纪录上给予书面支持，监督执行 2 制定奖惩措施，必须制度化、书面化，奖惩制度落实到分公司，落实到大户 3 合理建立网络，网点不宜过密，划定批发大户特定经销区域 4 要求客户先交保证金，发现串货一次，扣一定数量，并取消年终返利。 5 发现串哪一种型号的货，就立刻断该型号的货。 6 若发现A分公司的货串至B分公司，其串货数量记入B分公司的回款额，并扣A分公司经理当月奖金。 二 不正当竞争： 1通过感情投资，努力协调商业单位之间的关系 2必要时通过法律途径 3通过商业协会协调 三 服务： 1 建立残损机退货的明确规定 2 样机解决的方法；根据资信、合作关系等有选择的提供样机。 四 产品： 人力：厂派或当地招聘 财力：开源节流，厂里提供合理的费用 仓储运输：分公司应该明确仓库管理制度的落实执行
市场价格乱
自身随意降价 商家之间 恶性竞争
拒绝外来品牌 商业单位之间 本厂分公司之间
帐目混乱 商家赖帐
销售困难 商家信心不足
2000 年RSD-MAYTAG 省级营销行动方案（第一阶段）
问题优先次序分析
SINOTRUST 新华信管理咨询
最差
Eபைடு நூலகம்
D
C
B
5 最重要
4
3
市场保护 服务
产品 自身实力
销售方式 风险
某些情况下能利用资信好的商业库存。 在二级城市建立规模适度的仓库 分公司应该配备一些运输车辆 产品与产品价格：公司提供适销对路的、不同价位、不同容量的产品。 品牌竞争力：加强现场POP建设，促销活动
品牌形象要求灵智大洋协助提高。 五 销售方式： 渠道：可以尝试自行设立专卖店或和其它厂商联合设立专卖店 地方保护：主要依靠当地经销商设立专卖店 大户分销：对于网络不发达、实力有限的客户，应该协助其开发网点。 六风险：
结款困难：二、三级城市的客户必须要求现款现货
价格 品种 竞争力
售前残损机 促销活动
宣传
冰箱价格高
洗衣机受某些 杂牌机冲击
冰箱品种少 洗衣机缺乏适应 特定市场的机型 品牌竞争力不强 品牌形象在某些
地区受到损害 维修不及时
无法退货
缺少活动 礼品少 POP现场 建设不佳 媒体宣传工作少
续
开发 二、三级
市场
市场保护 风险
价格 不正当竞争 串货问题
结款风险 市场混乱
开发 二、三级
市场
销售方式
自身实力 待续
开专卖店 依靠大户铺设
厂商合作
人力 财力 物力
产品结构， 品种不丰富 受地方保护阻碍
费用高
有实力的大户少 合作力度不够
量小费用大 要求厂商促销支持
缺业务人员 缺促销人员 费用投入不足 人员收入不高 仓库网点少 分公司无自有 运输工具
续
开发 二、三级
市场
产品
服务 待续