《酒店收益管理》复习资料-
酒店收益管理-2022年学习材料
举例说明-T客房部安排员工做清洁工作、餐饮部为客人提供早餐时都会按照客房的-出租率，假如客房出租率的预测为 0%，而实际可到达率为90%，这种情-况下，将会有部分房间无人打扫，也会有部分客人没地方吃早餐或者服-务员 人员不够。-T因此，在日常运营中，每天都应该对第二天以及以后的时间进行预测，-从而可以合理地安排工作计划， 大化酒店的收益，提高酒店的服务水-平。-T目前一些国际酒店集团，像喜来登饭店、希尔顿饭店、凯悦饭店、洲际店、玛丽奥特国际饭店、香格里拉饭店等全球顶级管理集团已经将收-益管理作为本企业在市场竞争中的制胜法宝。但是 观过来，我们国内-又有多少酒店会注重收益管理这个概念？ecast-T预测是酒店最基本的管理工具之一，通过准确的客房预测，-使酒店管理 员能够及时掌握酒店未来一段时间的客房预订-情况和生意状况，为各部门合理安排人员，调整客房分配和-及时调整价 策略提供了很有利的帮助。因此，预测的准确-性也越来越得到酒店管理层的高度重视。
平均房价及其计算方式-T酒店出租率高只能说明酒店的名气比较好或者是酒店提供的价格可能比-较低，并不意味着酒 的收入会很高。酒店收入的高低还要看另一个指-标一平均房价。在一些国际酒店集团平均房价会出现三种情况—ATR -ARR、AHRO-平均房价一客房总收入÷出粗客房总数-ATR/ARR/AHR =Total Rooms evenue/Total Occupied room-ATR:Average Transient Rate ARR:Average Room Rate-AHR:Average House Rate-13
酒店收益管理的解说-T收益管理的重要性-T1、对于管理的价值：收益管理不仅为我们增加了数百万美-元的收益， 时也教育了我们如何更有效的管理。一比尔.-玛丽奥特（玛丽奥特国际饭店董事长兼首席执行官）-T只有了解了收益 标，才能根据收益目标采取措施来提高管-理的水平和服务的水准。-T2、对于企业的效益：-T收益管的企业，在没 重大支出的情况下，收益增加了3%一-7%,利润增加了50%一100%。-4
酒店收益管理
七、本土酒店实行收益管理的挑战与难点
（一）中国本土酒店的难点：
1、希望学习国际酒店集团的收益 管理，但经验不足。 2、市场上优秀的收益经理比较稀 缺， 3、PMS的设置没有实现标准化，系 统提供的报表有限。
（二）做好收益管理的难点:
态度方面的障碍
• 缺乏认识
• 负面理解 • 管理技巧不足 • 不愿取得合适的信息 • 企业没有清楚的利润动机 • • • •
经营方面的障碍
依赖合作企业，价格固定 企业信息滞后 员工流失 接待量太小
做好收益管理的难点（外部）:
• 城市基础设施及功能不足
• 政府价格干预
无论是年出租率在什么层次的酒店，只 要希望实现动态房价和收益的最大化， 借助自动的收益管理系统，外加酒店管 理人员的努力才是不二的选择！！！
八、收益管理的未来发展趋势
数据的动态管理
社会网络平台的关注 更积极地策略，更有效的运用 自动化的收益管理技术 培养收益管理决策者
当前较为成熟的酒店收益管理专业公司：
（二）收益管理的方法 ：
• 价格方面：单一静态价格—多重动态价格——结合市 场竞争的优化价格控制 • 收益管理系统往往进行长期、中期和短期的预测。
（三）做好收益管理的要点 ：
1、在平衡供求关系时，注重的是产品或服务 的价格，而不是成本。 2、在制定价格时，酒店要以市场为标准，而 不是以成本为标准。 3、在销售时，企业酒店要着眼于微观市场（ 即不同的顾客类型），而不是整体市场，因 此不能使用统一价格等等。
• Customer：顾客、客户 • Clock：提供服务的时段 • Capacity：酒店客房容量即生产力
• Price：价格
• Cost：成本
五、收益管理的方法
酒店收益管理2
以上数据反映，B 酒店的入住率和每间可售房收入（RevPAR）每间可售房收入都高于 A 酒店，那 么 B 酒店的利润就高于 A 酒店吗?
为了简化起见，我们假设酒店每间客房销售成本(为可变成本，包括布草洗涤、客用品和水电费)为 30 元/间天，固定成本为 30 元/间天，那么：
A 酒店一个月的利润为(180-30) x 200 x 30 – 30 x 200 x 60% x 30 = 79.2 万元 B 酒店一个月的利润为(182-30) x 200 x 30 – 30 x 200 x 70% x 30 = 78.6 万元 注：一个月按 30 天计算 B 酒店的出租率和每间可售房收入（RevPAR）每间可售房收入都高于 A 酒店，但是 B 酒店一个月 的利润为 78.6 万元，低于 A 酒店的 79.2 万元，从这里可以看出每间可售房收入（RevPAR）每间可 售房收入没有很好的将酒店的客房收入与客房利润相结合。
酒店老式收益管理
老式收益管理内容
L1: 每间可售房收入
科目英文名称
RevPAR
计算方式
1）每间可售房收入（RevPAR）等于客房收入除以可售客房数
2）每间可售房收入（RevPAR）等于另一种计算方法是入住率(Occ) 乘以平均
房价(ADR)
L2:入住率
科目英文名称
Occ
计算方式
入住率（Occ）等于入住客房数量除以客房总数量 x100%
店客房的利润。例：
A 酒店有 间客房，挂牌价为 400 元/间天，其客房出租率为 60%，平均房价为 300 元，每
间可售房收入（RevPAR）每间可售房收入为 180 元。
B 酒店有 200 间客房，挂牌价为 400 元/间天，其客房出租率为 70%，平均房价为 260 元，每间
酒店管理资料酒店收益管理
酒店收益管理收益管理是自20世纪80年代发展起来的一种现代科学营运管理方法。
其核心是通过制定一套灵活的且符合市场竞争规律的价格体系，再结合现代化的微观市场预测及价格优化手段对公司资源进行动态调控。
使得公司在实现长期目标的同时，又在每一具体营运时刻充份利用市场出现的机遇来获取最大收益。
概括而言，收益管理目标是使公司产品能在最佳的时刻，以最好的价格，通过最优渠道，出售给最合适的顾客。
这一管理方法在许多信息发达的国家，尤其是欧美已经被许多行业采用，并累计创造了成百上千亿美元的效益。
早期的价格和收益管理主要应用于民航客运业，经过20多年的理论研究和实践检验，价格和收益管理的概念已经广泛地被其它领域吸收和应用。
一些根据各行业特点而设计的价格和收益管理系统已成为许多行业用于市场竞争不可或缺的有力武器。
在酒店业，随着计算机和信息技术的迅速发展，多数酒店已经引入了计算机联网的预售及客房管理系统，使得酒店管理进入了数字化阶段。
相应地酒店业的价格与收益管理系统的功能也日益显得重要。
过去手工操作时的粗线条管理模式已不能满足日益激烈的市场竞争的需要。
代之而起的是大数据量的微观分析以及针对具体客户的精确的定量管理。
就收益管理的方法来说，先后由点式管理，网式管理发展到了结合客户服务的综合管理。
在价格管理方面，也从单一静态价格，到多重动态价格，再到结合市场竞争的优化价格控制。
这一切虽使得价格与收益管理系统变得愈益复杂，但同时其创造的效益也日益显著。
根据用户统计分析，一个现代化的收益管理系统每年可为公司增加4%到8%的额外收益。
对许多企业而言，这几乎相当于50%到100%的净利润。
收益管理的基本原理就是通过对市场的细分,对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，然后通过优化方法来确定动态的控制，最终使得总收益达到最大化，并保持公司的持续增长。
当然对不同的酒店和酒店集团，由于各自的市场定位，顾客来源，管理理念，控制机制的不同，其价格和收益管理的方法及其作用也不尽相同。
酒店的收益管理-3
酒店的收益管理第三节收益管理的策略一、客房库存管理1．超额预订考虑要素：超预订、提早离店、预订取消、预订客人未到达、升级等。
例一：截至当日15点，在店客有50间，预订50间，许多酒店就开始不再接受预订，说是满房了，这是完全错误的。
每天有顾客可能在晚些时候退房，也有可能有预订的顾客不来，可以适当接受超预订，以防NOSHOW，造成空房损失。
例二：一家有200间房的酒店，其中标间100间，单人间30间，大床房70间。
预计当日出租率在80%，截至当日中午12点钟，在店客如下：标间40间，大床房30间，单人间10间，标间预订40间，大床房预订20间，单人间预订20间。
表面上看，单人间已经客满，不能再接预订了，其实不然，可以大胆地继续接受单人间的预订（除了上面案例中提到的可能性外），比如可以再接4～5间的预订。
为什么呢？道理很简单，因为当天出租率只有80%，可以肯定有空出来的标间或大床房，万- IO间在店客单人间不退，而20间预订房全来了，也没有关系，可以免费把顾客升级到大床房。
有人觉得这不是让顾客占便宜了吗？那有什么关系呢？有人来占我们的便宜是好事。
对顾客好，顾客会回报我们的，只怕没有人想占这个便宜，让房间空关着。
例三：同一家酒店，时值晚上19点，在店客130间，预订35间，其中在店客中标间85间，预订15间，预计当天出租率85%，即可能剩余30间大床房，这时走进来两个顾客，要一间标准间，被回绝了，回答是标间已满，客人怏怏而去，这是错误的。
完全有可能把顾客留下来，解决的方法有：(l)接受顾客，给顾客一个标间，因为有客人可能提早离店，有预订可能取消，有预订客人不到；如果上述三种情况都没有出现，也没有关系。
给后来的预订了标间的客人升级，即支付一间标间的价钱，住两个大床间，这叫双赢或是三赢。
(2)接受顾客，给顾客一个惊喜：告诉他们今天是大喜的日子，他们只需要出团队价就可以住上两间大床房。
2．预订未到达( NOSHOW)的控制每天每月都有预订但未能来的客人，要了解他们的来源，如携程、Elong、中央预订、协议单位等，几个月下来，统计数据就会给你提供非常有用的数字。
酒店收益管理技术考试 选择题 62题
1. 什么是收益管理的核心目标？A. 提高客户满意度B. 最大化利润C. 增加市场份额D. 降低成本2. 收益管理主要应用于哪些行业？A. 制造业B. 酒店和旅游业C. 农业D. 教育3. 以下哪个是收益管理的关键组成部分？A. 客户服务B. 市场营销C. 定价策略D. 产品开发4. 动态定价是基于什么原理？A. 成本加成B. 市场需求C. 竞争对手定价D. 政府指导价格5. 酒店收益管理中，什么是“需求预测”？A. 预测酒店未来的成本B. 预测市场对酒店产品的需求C. 预测酒店员工的需求D. 预测酒店的竞争对手6. 以下哪个工具常用于酒店收益管理中的需求预测？A. ExcelB. PhotoshopC. AutoCADD. Premiere Pro7. 收益管理中的“库存控制”是指什么？A. 控制酒店的物理库存B. 控制酒店的房间分配C. 控制酒店的员工数量D. 控制酒店的能源使用8. 酒店收益管理中，什么是“超额预订”？A. 预订超过酒店实际房间数B. 预订低于酒店实际房间数C. 预订等于酒店实际房间数D. 预订为零9. 以下哪种情况可能导致酒店进行超额预订？A. 市场需求低B. 市场需求高C. 酒店房间过剩D. 酒店关闭维修10. 收益管理中的“价格歧视”是指什么？A. 对所有客户收取相同价格B. 对不同客户收取不同价格C. 对所有客户收取最低价格D. 对所有客户收取最高价格11. 酒店收益管理中，什么是“细分市场”？A. 将市场分为几个大类B. 将市场分为几个小类C. 不分市场D. 随机选择市场12. 以下哪个是酒店收益管理中的常见细分市场？A. 商务旅客B. 学生C. 农民D. 艺术家13. 收益管理中的“收益策略”包括哪些？A. 定价B. 促销C. 产品组合D. 以上都是14. 酒店收益管理中，什么是“收益最大化”？A. 降低成本B. 提高价格C. 提高销售量D. 提高利润A. 成本控制B. 市场需求C. 员工满意度D. 政府政策16. 酒店收益管理中，什么是“收益分析”？A. 分析酒店的成本B. 分析酒店的利润C. 分析酒店的市场需求D. 分析酒店的竞争对手17. 以下哪个工具常用于酒店收益管理中的收益分析？A. ExcelB. PhotoshopC. AutoCADD. Premiere Pro18. 收益管理中的“收益管理软件”是什么？A. 用于设计酒店房间的软件B. 用于管理酒店员工的软件C. 用于管理酒店收益的软件D. 用于管理酒店餐饮的软件19. 酒店收益管理中，什么是“收益管理团队”？A. 酒店的清洁团队B. 酒店的餐饮团队C. 负责酒店收益管理的团队D. 酒店的前台团队20. 以下哪个是收益管理团队的主要职责？A. 清洁房间B. 提供餐饮服务C. 管理酒店收益D. 接待客人21. 酒店收益管理中，什么是“收益管理流程”？A. 酒店的清洁流程B. 酒店的餐饮流程C. 管理酒店收益的流程D. 酒店的前台流程A. 清洁房间B. 提供餐饮服务C. 需求预测D. 接待客人23. 酒店收益管理中，什么是“收益管理政策”？A. 酒店的清洁政策B. 酒店的餐饮政策C. 管理酒店收益的政策D. 酒店的前台政策24. 以下哪个是收益管理政策的主要内容？A. 清洁房间的标准B. 提供餐饮服务的标准C. 管理酒店收益的标准D. 接待客人的标准25. 酒店收益管理中，什么是“收益管理培训”？A. 酒店的清洁培训B. 酒店的餐饮培训C. 管理酒店收益的培训D. 酒店的前台培训26. 以下哪个是收益管理培训的主要目标？A. 提高清洁效率B. 提高餐饮服务质量C. 提高收益管理能力D. 提高前台服务质量27. 酒店收益管理中，什么是“收益管理文化”？A. 酒店的清洁文化B. 酒店的餐饮文化C. 管理酒店收益的文化D. 酒店的前台文化28. 以下哪个是收益管理文化的主要特征？A. 清洁优先B. 餐饮优先C. 收益优先D. 前台优先29. 酒店收益管理中，什么是“收益管理指标”？A. 酒店的清洁指标B. 酒店的餐饮指标C. 管理酒店收益的指标D. 酒店的前台指标30. 以下哪个是收益管理指标的主要内容？A. 清洁效率B. 餐饮服务质量C. 收益水平D. 前台服务质量31. 酒店收益管理中，什么是“收益管理报告”？A. 酒店的清洁报告B. 酒店的餐饮报告C. 管理酒店收益的报告D. 酒店的前台报告32. 以下哪个是收益管理报告的主要内容？A. 清洁效率B. 餐饮服务质量C. 收益水平D. 前台服务质量33. 酒店收益管理中，什么是“收益管理审计”？A. 酒店的清洁审计B. 酒店的餐饮审计C. 管理酒店收益的审计D. 酒店的前台审计34. 以下哪个是收益管理审计的主要目标？A. 提高清洁效率B. 提高餐饮服务质量C. 提高收益管理能力D. 提高前台服务质量35. 酒店收益管理中，什么是“收益管理改进”？A. 酒店的清洁改进B. 酒店的餐饮改进C. 管理酒店收益的改进D. 酒店的前台改进36. 以下哪个是收益管理改进的主要方法？A. 提高清洁效率B. 提高餐饮服务质量C. 提高收益管理能力D. 提高前台服务质量37. 酒店收益管理中，什么是“收益管理创新”？A. 酒店的清洁创新B. 酒店的餐饮创新C. 管理酒店收益的创新D. 酒店的前台创新38. 以下哪个是收益管理创新的主要内容？A. 清洁技术B. 餐饮服务C. 收益管理策略D. 前台服务39. 酒店收益管理中，什么是“收益管理趋势”？A. 酒店的清洁趋势B. 酒店的餐饮趋势C. 管理酒店收益的趋势D. 酒店的前台趋势40. 以下哪个是收益管理趋势的主要内容？A. 清洁技术B. 餐饮服务C. 收益管理策略D. 前台服务41. 酒店收益管理中，什么是“收益管理挑战”？A. 酒店的清洁挑战B. 酒店的餐饮挑战C. 管理酒店收益的挑战D. 酒店的前台挑战42. 以下哪个是收益管理挑战的主要内容？A. 清洁技术B. 餐饮服务C. 收益管理策略D. 前台服务43. 酒店收益管理中，什么是“收益管理机会”？A. 酒店的清洁机会B. 酒店的餐饮机会C. 管理酒店收益的机会D. 酒店的前台机会44. 以下哪个是收益管理机会的主要内容？A. 清洁技术B. 餐饮服务C. 收益管理策略D. 前台服务45. 酒店收益管理中，什么是“收益管理风险”？A. 酒店的清洁风险B. 酒店的餐饮风险C. 管理酒店收益的风险D. 酒店的前台风险46. 以下哪个是收益管理风险的主要内容？A. 清洁技术B. 餐饮服务C. 收益管理策略D. 前台服务47. 酒店收益管理中，什么是“收益管理策略”？A. 酒店的清洁策略B. 酒店的餐饮策略C. 管理酒店收益的策略D. 酒店的前台策略48. 以下哪个是收益管理策略的主要内容？A. 清洁技术B. 餐饮服务C. 收益管理策略D. 前台服务49. 酒店收益管理中，什么是“收益管理模型”？A. 酒店的清洁模型B. 酒店的餐饮模型C. 管理酒店收益的模型D. 酒店的前台模型50. 以下哪个是收益管理模型的主要内容？A. 清洁技术B. 餐饮服务C. 收益管理策略D. 前台服务51. 酒店收益管理中，什么是“收益管理工具”？A. 酒店的清洁工具B. 酒店的餐饮工具C. 管理酒店收益的工具D. 酒店的前台工具52. 以下哪个是收益管理工具的主要内容？A. 清洁技术B. 餐饮服务C. 收益管理策略D. 前台服务53. 酒店收益管理中，什么是“收益管理技术”？A. 酒店的清洁技术B. 酒店的餐饮技术C. 管理酒店收益的技术D. 酒店的前台技术54. 以下哪个是收益管理技术的主要内容？A. 清洁技术B. 餐饮服务C. 收益管理策略D. 前台服务55. 酒店收益管理中，什么是“收益管理方法”？A. 酒店的清洁方法B. 酒店的餐饮方法C. 管理酒店收益的方法D. 酒店的前台方法56. 以下哪个是收益管理方法的主要内容？A. 清洁技术B. 餐饮服务C. 收益管理策略D. 前台服务57. 酒店收益管理中，什么是“收益管理实践”？A. 酒店的清洁实践B. 酒店的餐饮实践C. 管理酒店收益的实践D. 酒店的前台实践58. 以下哪个是收益管理实践的主要内容？A. 清洁技术B. 餐饮服务C. 收益管理策略D. 前台服务59. 酒店收益管理中，什么是“收益管理案例”？A. 酒店的清洁案例B. 酒店的餐饮案例C. 管理酒店收益的案例D. 酒店的前台案例60. 以下哪个是收益管理案例的主要内容？A. 清洁技术B. 餐饮服务C. 收益管理策略D. 前台服务61. 酒店收益管理中，什么是“收益管理经验”？A. 酒店的清洁经验B. 酒店的餐饮经验C. 管理酒店收益的经验D. 酒店的前台经验62. 以下哪个是收益管理经验的主要内容？A. 清洁技术B. 餐饮服务C. 收益管理策略D. 前台服务答案1. B2. B3. C4. B5. B6. A7. B8. A9. B10. B11. B12. A13. D14. D15. B16. B17. A18. C19. C20. C21. C22. C23. C24. C25. C26. C27. C28. C29. C30. C31. C32. C33. C34. C35. C36. C37. C38. C39. C40. C41. C42. C43. C44. C45. C46. C47. C48. C49. C50. C51. C52. C53. C54. C55. C56. C57. C58. C59. C60. C61. C62. C。
酒店收益管理
酒店收益管理——如何有效预测客房出租率第一章收益管理第一节收益管理及概念酒店的收益管理对客房预测具有很大的意义。
收益管理又称收入管理，英文Revenue 第一章收益管理第二节酒店收益管理的解说一、酒店收益的特殊性酒店的一个最主要的特征：酒店在短期内或在某一个时期内无法调整自己的产品，以客房的供给量为例，因淡旺季等原因所引起的客房供给量的高低都会影响到酒店的收益。
u 客房需求量＜客房供给量：待售客房的价值消失u 客房需求量＞客房供给量：无法满足顾客需求，潜在的收益消失平衡供给和需求之间的矛盾一直是酒店业研究的重要课题，因此，准确估计需求和合理分配资源的迫切引发了收益管理的出现。
二、收益管理的重要性1、对于管理的价值只有了解了收益目标，才能根据收益目标采取措施来提高管理的水平和服务的水准。
2、对于企业的效益应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-l00%。
收益管理是个大概念，酒店的收益管理包括需求预测、超量预订、客房分配和定价等内容；需求预测对酒店收益管理来说尤其重要。
【举例说明】客房部安排员工做清洁工作、餐饮部为客人提供早餐时都会按照客房出租率，假如客房出租率的预测为70% ，而实际可到达率为90% ，这种情况下，将会有部分房间无人打扫，也会有部分客人没地方吃早餐或者服务的人员不够。
因此，在日常运营中，每天都应该对第二天及以后的时间进行预测，从而可以合理地安排工作计划，最大化酒店的收益，提高酒店的服务水平。
第二章客房出租率的预测第一节什么是预测有关酒店的预测内容很多，本课程主要讲解客房出租率的预测，收入及平均房价的预测在后面的预测表中将有简单的介绍。
一、预测（forecast）二、预测统计分析的原理通过对过去和现在的数据资料进行分析，揭示出历史数据背后的必然规律性，明确未来的发展趋势。
这也就意味着做好一个预测，必须掌握某些因素的规律。
而掌握规律所需要的时间因酒店的不同而不同，有些酒店可能需要3—5个月，有些酒店可能需要把去年的数字联系起来，才能做好一个预测。
酒店收益管理考试
选择题在酒店收益管理中，以下哪项是确定房间价格时考虑的关键因素？A. 房间大小B. 市场需求与供给关系（正确答案）C. 房间装饰风格D. 酒店员工的薪资水平下列哪个策略属于酒店收益管理中的“超额预订”策略？A. 为确保入住率，无限制接受预订B. 故意预订超过酒店实际房间数的客人数量，以应对取消情况（正确答案）C. 只接受高价位的预订D. 拒绝所有团体预订酒店收益管理中的“RevPAR”指标是指：A. 每间可用客房产生的平均营业收入与客房数量的乘积B. 每间已出租客房的平均房价（正确答案）C. 酒店总营业收入与客房数量的比值D. 酒店总成本与客房数量的比值在进行酒店价格优化时，以下哪项不是常用的分析方法？A. 竞争对手价格监测B. 季节性需求变化分析C. 客房清洁成本分析（正确答案）D. 客户细分与需求弹性分析酒店收益管理中，为了最大化收益，通常会对哪种房型进行动态定价？A. 所有房型同时调整价格B. 仅对特价房进行价格调整C. 根据市场需求灵活调整高价及特色房型价格（正确答案）D. 固定低价房型以吸引顾客下列哪一项不是酒店收益管理系统（RMS）的核心功能？A. 实时房价调整B. 库存管理与分配C. 客户关系管理（CRM）系统集成（正确答案，若题干强调的是RMS特有功能）D. 预测与分析未来需求酒店在实施收益管理策略时，如何平衡高入住率与高价策略？A. 始终优先保证高入住率B. 根据市场供需情况灵活调整，寻求最佳平衡点（正确答案）C. 只追求最高房价，不考虑入住率D. 仅在旺季提高价格，淡季保持低价关于酒店收益管理中的“Length of Stay”控制，以下说法正确的是：A. 尽量缩短客人住宿时长以减少成本B. 通过价格策略鼓励或限制特定住宿时长，以优化收益（正确答案）C. 对所有客人实行统一的住宿时长限制D. 不考虑住宿时长，仅关注房价在制定酒店收益管理策略时，以下哪项因素通常不被纳入考虑范围？A. 当地旅游活动及节假日安排B. 竞争对手的定价策略C. 酒店周边交通状况及便利性D. 酒店厨师团队的烹饪水平（正确答案）。
酒店收益管理知识
例 1：
酒店 A 可供出租客房数 （间） 500 售出客房数 （间） 200 200 价格 （美元） 60 75
B
500
100
300
60
75
问题：请比较A、B酒店如下指标，并加以分析。 （1）客房出租率（2）日平均房价、 （3）每间可供出租客房收益（4）收益率。
二、收益管理概念及意义
收益管理的起源 收益管理的发展 收益管理的概念 收益管理的适用性
收益管理
《前厅与客房管理》
主要内容：
客房收益指标的计算 收益管理的概念和意义 收益管理的运用
一、客房收益指标的计算
1、客房出租率 2、平均房价 3、每间可供出租客房收益 4、收益率
1、客房出租率/开房率 P199 Occupancy
客房出租率表明了酒店客房的利用情况， 是反映酒店经营管理水平和经济效益的一个重要指标。
每间可供出租客房收益
＝客房总收入 / 可供出租客房数
＝客房出租率×日平均房价
可供出租客房数＝酒店客房总数－酒店自用房－正在装修的房间－坏房－其他占用房
例：每间可供出租客房收益的计算
一家酒店拥有客房250间， 客房出租率为65％， 平均日房价为75美元。
每间可供出租客房收益＝65％×75＝48.75美元
如： 周末休闲客 老人团体游客 · · · · · ·
（三）酒店整体收益考量
酒店客人还会对酒店各种产品和服务进行消费。 因此，在确定收益管理时考虑酒店整体收入。
酒店经营者必需考虑两个潜在客人的经济实力， 以获得最大限度的收益。
思考：
酒店收益管理
《酒店收益管理》课程期末复习资料《酒店收益管理》课程讲稿章节目录：第1章收益管理（1）收益管理简史；（2）能够有效运用收益管理的条件；产能固定产品的易逝性变动的但可预测的需求高比例成本和低比例变动成本第2章评价指标（1）内部指标；收入出租率每日平均房价可出租客房平均收入边际贡献（净收入）相同净收入边际收益的考虑每天间可出租客房的经营毛利润其他指标（2）外部指标；竞争对手市场预测使用市场情报（3）指标的挑战；第3章战术性收益管理（1）预测；预测需求预测可卖房（2）价格管理战术；价格体系战略性折扣灵活定价（3）停留（时长）控制；最低停留天数要求跨时段预订到达前预订（4）容量管理；预防措施拓展房源（5）替代分析；第4章战略性收益管理（1）需求创造；差异化（2）收益管理的营销战略；市场细分方法市场目标市场定位促销推广客户关系管理(CRM)（3）战略定价；价格竞争统一售价（4）收入流管理；（5）战略捆绑销售；产品组合开发过程产品组合销售的目的产品组合及市场细分产品组合及收入流管理（6）产品分销渠道管理语音渠道全球分销系统GDS互联网渠道第5章收益管理在饭店中的地位（1）自动化收益管理系统；自动化系统的功能自动化的文化挑战系统集成的挑战（2）收益经理；收益经理的能力和任务清单第一部分客观题：（单项选择、多项选择、判断）一、单选题：★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益业绩指标★考核知识点:收益业绩指标2-2★考核知识点:市场细分3-2★考核知识点:市场细分3-2★考核知识点:销售渠道4-6★考核知识点:销售渠道4-6★考核知识点:市场细分3-2★考核知识点:市场细分3-2★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战略管理4-4★考核知识点:收益战略管理4-4★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:竞争对手★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理策略4-3★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1二、多选题：★考核知识点:收益战略管理4-5★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益战略管理4-5★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益业绩指标2-1★考核知识点:收益战术管理3-3三、判断题：★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:客房产品细分3-1★考核知识点:客房产品细分3-1★考核知识点: 销售渠道4-1★考核知识点:销售渠道4-1★考核知识点:价格管理4-2★考核知识点:价格管理4-2★考核知识点:定价方法4-2★考核知识点:定价方法4-2★考核知识点:定价方法4-2★考核知识点:市场细分4-3★考核知识点:市场细分4-3★考核知识点:市场细分4-3★考核知识点:收益管理战术4-4★考核知识点:市场细分4-3★考核知识点:竞争对手2-1★考核知识点:竞争对手2-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-15-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理策略4-3★考核知识点:收益管理策略4-3★考核知识点:收益管理策略4-3★考核知识点:收益管理策略4-3★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:销售渠道4-5★考核知识点:竞争对手2-4★考核知识点:竞争对手2-4★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理战术3-13-1★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理策略1-1★考核知识点:收益管理策略4-1★考核知识点:收益管理1-13-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-11-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-11-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-11-1第二部分主观题：（填空、简答、问答、论述）一、填空：★考核知识点：收益管理的概念1-1★考核知识点：收益管理的定义，不追加额外投入的情况下1-1★考核知识点：收益管理的定义，较高的固定成本而其可变成本相对较低1-1★考核知识点：收益管理的定义，产品、价格、时间和客源市场1-1★考核知识点：衡量收益管理的指标，客房出租率、平均房价和平均可出租客房收入2-1★考核知识点：平均可出租客房收入，客房出租率乘以平均房价2-1★考核知识点：客房产品的细分3-1★考核知识点：客房产品的细分3-1★考核知识点：销售渠道3-1★考核知识点：销售渠道组合3-1★考核知识点：市场组合要素3-1★考核知识点：价值规律3-2★考核知识点：定价的方法，以成本和利润为中心的定价法、以竞争为中心的定价法和以市场供需关系3-2★考核知识点：定价的方法，以市场供需关系为中心的定价法3-2★考核知识点：市场3-3★考核知识点：市场细分，把它们卖给所有的人3-3★考核知识点：市场分析★考核知识点：收益管理策略3-4★考核知识点：饭店细分市场3-3★考核知识点：平均每间可供出租客房的收入及其指数3-4★考核知识点：市场指数3-4★考核知识点：收集整理竞争对手的信息4-1★考核知识点：准确预测4-1★考核知识点：分析预测的准确性4-1★考核知识点：分析预测工作4-1★考核知识点：市场分析预测4-1★考核知识点：提高预测准确性4-1★考核知识点：定量分析预测法4-1★考核知识点：定性分析法4-1★考核知识点：预定进度来预测的方法，细分市场产品销售数量和价格来预测的方法4-1★考核知识点：饭店收益管理策略，动态的过程4-2★考核知识点：平均绝对误差法和平均绝对百分比误差法4-2★考核知识点：收益管理系统5-1★考核知识点：收益管理系统5-1★考核知识点：集成兼容和自动化5-1★考核知识点：收益管理系统5-1★考核知识点：收益管理系统5-1★考核知识点：收益管理系统5-1★考核知识点：收益管理系统★考核知识点：收益管理系统5-1★考核知识点：饭店经营管理策略的重要组成部分4-5★考核知识点：收益管理和市场营销策略4-5★考核知识点：整体收益和大局有利4-5★考核知识点：根据市场需求的变化随意操纵价格的观点4-5★考核知识点：收益管理和市场营销策略，一线部门4-5★考核知识点：营业收入预算4-5★考核知识点：收益管理4-5★考核知识点：饭店营业收入预算5-1★考核知识点：饭店收益的战术技巧和方法4-4★考核知识点：容量控制法4-4二、简答题：★考核知识点：平均房价2-1附：（考核知识点解释）平均每日房价。
酒店业收益管理(1)
要点：1.什么是收益管理；2.举例说明收益管理；3.实行收益管理的前提；4.饭店业收益管理入门。
1.什么是收益管理《华尔街日报》曾多次报导有关收益管理系统在多行业成功应用的文章，并将它誉之为21世纪最重要的和投资回报率最高的边缘产业之一。
收益管理系统首先是由美洲航空公司开发的，美洲航空公司仅由于使用收益管理系统1997年增加的额外收益就达10亿美元。
饭店业最先开发使用收益管理系统的是万豪，开始于把周末房价降至平时一半的优惠来吸引当地的顾客到旅馆度周末，万豪的董事长兼首席执行官比尔-玛丽奥特曾说：“收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效地管理。
”希尔顿、凯悦、喜达屋等饭店集团先后开发了各自的收益管理系统后，凯悦摄政俱乐部客房的预订率上升了20%，希尔顿创造了空前收入的记录，凯悦和希尔顿都声称销售和预订之间的沟通有了显著的加强。
收益管理系统(Revenue Management System)是根据收益管理原理设计开发的一种计算机辅助决策管理系统。
收益管理是指导企业在合适的时间、以合适的价格、把合适的产品卖给合适的顾客的科学管理方法。
大家都比较熟悉航空公司的变动价格制度,并且接受这样的变动价格,利用同样原理,将变动价格原理推行到酒店行业,顾客同样是接受的。
酒店集团和在线预订公司对多天住宿顾客的预订都采用收益管理方法报价，收益管理是保证酒店收益最大化和保证顾客满意指数最大化的一个平衡杠杆。
2.举例说明收益管理以一名顾客预订酒店3天的住宿为例,按照酒店没有实行收益管理的前提,酒店会给出3个晚上一个同样的平均房价；如果酒店实行了收益管理的方法,会根据3天不同的房源情况,每天给出不同的房价。
顾客对于酒店的房价往往存在一个期望和现实的差异，按照传统办法，酒店平均1200元的销售价,3天合计房价为3600元；酒店根据最合适的可售房价的原理,前两天因为客房宽裕房价为1 000元,第3天因客房紧张房价为1500元,3天合计房价为3500元。
酒店收益管理培训
高
52
动态定价 – 限制
Source: Merriam Webster Online
.
53
限制实例
不退款 住过星期六
押金$$
提前 14 天
取消费$$
最短 停留时间
.
54
固定价格
• 为特定时段签署的特定价格 • 旅行社会在此价格上加价或提取佣金 • 价格是以特定条件为基准的
.
55
协议客户定价
$160
$140
此区域内的酒店有不大的威胁性， 它们更便宜但东西不好
此区域内的酒店是很大的威胁， 它们东西更好但价格便宜
$120
-10.0 -8.0 -6.0 -4.0 -2.0 -0.0
2.0
4.0
6.0
8.0
VALUE AVERAGE
.
10.0
45
定价结构
散客
细分 团队
其他
固定 一次性
动态
系列
你的目标……最大化客户收入。
.
20
收入机会挑战
你的目标……最大化客房收入
拥有5个客房的酒店
BAR=$100
周日
公司=$65 折扣=$70
旅行社=$60
周一 周二 周三 周四 周五 周六
员工
=$55
总计
客房1
客房2
客房3
客 基房 于拥4 有5个客房的酒店的 客 潜房 在收5 入（美元）计算
总计 最佳（美元）
• 亦称“最优可用房价”
• 通过公开渠道预订且没有合同价的散客 • 根据预测的需求水平和市场情况而改变
BAR 的衍生价格
• 此类价格以该日的BAR价格为基数
• Packages/套餐
酒店收益管理培训
．美国酒店和汽车旅馆 协 会 (AHMA)对收益 管理 给 出了如下的定义：
收益管理是用 来决 定客房价格升降和订房 请求接收或拒绝 的一 系列的需求预测技术 ， 以使客房的收益最大
收益管理其实是一种指导饭店业 如何在合适的时间,以合适的价格, 组成合适的产品,卖给合适的顾客 的科学管理方法.
营销中的“七个合适”
核对预订 增加保证类预订 超额预定
预定误区：
将一特定时期的客房预订一空？
超额预定超过的房间总数？
未预订客人的房价要高于提前预订顾客，晚 预订的顾客的房价高于早预订的顾客。
超额预订超过的不是饭店的客房总数，而是 饭店决定通过预订进行销售的客房总数。
举例：
停留时间控制 duration control
合适的产品 合适的价格 合适的时间 合适的地点 合适的渠道 合适的顾客 合适的方式
收益管理的核心:
通过制定一套灵活的且符合市场竞争规律的 价格体系,再结合现代化的微观市场预测及 价格优化手段对公司资源进行动态调控。
收益管理的理论基础
收益管理的焦点是产生收入，实现收入的最 大化，而不是削减成本。
或：=出租率×平均房价
（二）收入ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ生系数
收入产生系数=本饭店Pevpar/ 本市同星级饭店平均 Pevpar
收益管理的应用工具
需求预测 overcast demand
预测期
短期预测 中期预测 长期预测
预测根据
顾客细分及其行为 季节性及节假日 酒店市场区域的活动
接待量控制 capacity control
成功实施收益管理的关键是在于监测需求和 提高可靠预测的能力
收益管理以供求关系为基础 重视预订，从大量预订向高利润预订转移
酒店收益管理及公式
酒店收益管理基本原理及计算公式一、收益管理基本原理收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价：◇供大于求时，降低房价，增加预订数量,使收益最大化；◇供不应求时，提升房价，使收益最大化；◇调整或优化客源结构，使收益最大化。
二、平均房价计算公式平均房价一客房总销售额÷实际客房出售数如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元／间；40间为单人间，房价160元／间；当日房价以8折优惠，标准间房价144元／间，单人间128元／间，实际出租房为80间，其中标准间40间，单人间40间，则当日客房总销售额=144×40 +128×40=10 880，日平均房价=10 880÷80=136元.三、出租率计算公式出租率一(实际出租房间数÷可供出租房间数）×1OO％如B酒店有客房125间，当日出租间数为89间，则出租率=（89÷125）×100％=71. 2%四、每房日平均收益（RevPAR)计算公式可以用两种方法计算出RevPAR.公式（l）：RevPAR一实际客房收入÷可供房总数。
仍以上面A酒店为例,A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8.这个数字表明,该酒店每间客房产生了108。
8元的收入，经营状况尚可。
公式（2）：RevPAR=出租率×平均房价=80％×136=108.8.假如上述A酒店实际出租房为50间，其中标准间30间，单人间20间，则当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137.6元；出租率=（50÷IOO）×100％=50％；RevPAR=6 880÷100=50％×137. 6=68. 8。
RevPAR是一个非常重要的指标。
酒店收益管理
酒店收益管理酒店收益管理指的是通过有效的预算和战略，优化用于满足旅客需求的资源，从而实现财务收益最大化的过程。
该管理流程包括预算制定、收益优化、市场营销和成本控制等方面。
一、预算制定制定合理的预算计划是酒店收益管理的关键。
预算制定应该基于数据分析和市场趋势的研究，结合以往的运营结果、预测未来的市场走向及竞争对手的情况等制定预算计划。
合理的预算计划对于酒店的经济和旅客提供的价值都是至关重要的。
首先应该识别各项收入来源，包括客房、餐饮等，制定相应的目标。
其次需要考虑各项支出，包括人力、运营、广告和宣传等费用。
最后，综合分析该酒店所在的宏观和微观环境，分析市场的竞争状况、客源结构和市场趋势等。
二、收益优化收益优化是酒店收益管理中非常重要的一个方面。
该过程包括目标市场、定价、销售策略以及资源的优化等。
制定恰当的收益优化策略将直接影响到酒店的经济效益。
首先，合理规划目标市场。
在进行收益优化前，酒店应该先了解目标市场的需求、舒适度、价格敏感度等。
针对市场特征来制定针对性的收益优化策略。
其次，制定切实可行的定价策略。
定价将直接决定酒店的收入和利润。
在定价中，酒店应该结合市场需求、与竞争者的价格水平、与酒店成本价值等因素来制定合理的价格。
第三，合理规划销售策略。
销售策略的制定要充分考虑各种销售渠道的利用方式，包括直接酒店网站、在线旅游平台等。
通过营销渠道的优化，扩展酒店品牌的知名度，通过各种销售手段，提高酒店的销售额。
最后，进行资源的优化。
通过对不同时间段的客流量的分析，设计不同类型的商品，如客房和会议室等。
优化资源分配，确保酒店现有资源的最大利用率和最大收益。
三、市场营销市场营销是酒店收益管理不可或缺的一个方面。
旅游市场的不断发展与竞争的加剧，使得酒店必须积极主动加强市场营销。
客流量大的酒店往往是客户管理能力最强的酒店，因此酒店营销的妥善规划和执行至关重要。
第一，提高品牌知名度。
对于旅游市场中的新兴酒店，提升品牌知名度是非常重要的。
酒店收益管理培训
传说中的收益管理……
1.
2. 3. 4. 5. 6.
打折是增加收入的很有效的方法 电脑优于人脑，有一套收益管理自动化系统就行了 只要是收入都是一样的，不论是从哪个渠道来的 每间房的售价是根据成本和投资回报率来决定的 收入最大化管理是收益管理经理一个人的事，整天做报表就对了 品牌决定一切，挂上它就自然会满房了
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收益管理周期循环
数据收集
报告和影响 数据分析
销售、运营、 财务和技术
收益管理衡量标准
Revpar-可卖房平均收入 RGI-收入指数
ADR-平均房价 ARI-平均房价指数
Occ%-出租率 MPI- 市场渗透指数
哪间酒店的表现最好?
酒店 A B C D E 市场平均
RevPAR ‘13 RMB399 RMB344 RMB321.84 RMB303.42 RMB382.32 RMB347.56
市场细分要求
• 可衡量性
– 能够方便地衡量细分市场的规模和购买力。
• 可进入性
– 有效地达到和服务细分市场的能力。
• 一致性
– 细分市场规模和/或盈利能力的程度。
• 行动能力（反应力）
– 有效的营销计划能够吸引细分 市场的程度。（对产品的反应）
市场细分
大众市场
目标细分市场
如何进行市场细分？
人口统计学
酒店收益管理师认证考试题库
酒店收益管理师认证考试题库一、单选题40题1、收益管理的7大维度是：标准化的操作流程、数据分析、竞争环境、价格的优化、需求预测、库存管理、市场营销活动。
正确错误2、周、季节、特殊日期这3大规律运行轨迹是酒店收益管理师能从报表数据看得到。
正确错误3、数据分析是酒店收益管理者最重要的一项技能。
正确错误4、学会对流失与动态的竞争环境进行分析，能让酒店收益管理师采取高超的竞争策略。
正确错误5、酒店需求预测就是掌握市场需求预测，分析影响预测的因素，对未来无限制需求进行预测。
正确错误6、酒店收益管理，不需要关注客房存量，若当前房型满房，可以拒单，不需要升档销售。
正确错误7、预测、对比、分析、制定策略、是否参与营销活动，那都是店长的事情，与收益管理师无关。
正确错误8、收益管理如何做？数据+渠道+营销。
正确错误9、在选取互联网平台竞争对手时，要选择点评分数高的、同商圈排名靠前的、订单流出对象、订单流入对象、“附近”的、用户浏览的酒店。
正确错误10、在选择竞争对手时的参考原则是：第一，酒店星级一样；第二，地理位置详尽；第三，客源结构相同；第四，硬件设施相似。
正确错误11、酒店旺季，房间需求量高，对客要适当提升价格，需要停止或者限制打折。
正确错误12、高需求期间的收益管理策略是对于无信用担保的订单直接减少或取消，也可以直接设置只接受预定和担保预定。
制定前台预定规则制度，做好每一个预定，减少预定水分。
正确错误13、淡季谈的是流量，所以即使是淡季降低价格，客房需求量也不是增幅很大。
所以要在旺季多售卖客房，旺季最大化了，全年才会利好走向。
正确错误14、价格竞争力水平主要参考依据，需要看当前价格是否有效带来了销售间夜的增长，销售间夜的增减代表当天及未来订单的价格竞争力。
正确错误15、入住环节分析，主要分析昨天已经实际发生的入住数量及市场竞争状态，是由于昨天和昨天之前的价格策略发生的，可以用来检验之前价格策略的有效性。
正确错误16、在市场占有率不高，渠道竞争力尚不够强大的时候，不宜出台提价策略，主要参考点看当月平均出租率是否大于60%，大于尚可尝试，小于则不可随便更改。
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《酒店收益管理》课程期末复习资料《酒店收益管理》课程讲稿章节目录：第1章收益管理（1）收益管理简史；（2）能够有效运用收益管理的条件；产能固定产品的易逝性变动的但可预测的需求高比例成本和低比例变动成本第2章评价指标（1）内部指标；收入出租率每日平均房价可出租客房平均收入边际贡献（净收入）相同净收入边际收益的考虑每天间可出租客房的经营毛利润其他指标（2）外部指标；竞争对手市场预测使用市场情报（3）指标的挑战；第3章战术性收益管理（1）预测；预测需求预测可卖房（2）价格管理战术；价格体系战略性折扣灵活定价（3）停留（时长）控制；最低停留天数要求跨时段预订到达前预订（4）容量管理；预防措施拓展房源（5）替代分析；第4章战略性收益管理（1）需求创造；差异化（2）收益管理的营销战略；市场细分方法市场目标市场定位促销推广客户关系管理(CRM)（3）战略定价；价格竞争统一售价（4）收入流管理；（5）战略捆绑销售；产品组合开发过程产品组合销售的目的产品组合及市场细分产品组合及收入流管理（6）产品分销渠道管理语音渠道全球分销系统GDS互联网渠道第5章收益管理在饭店中的地位（1）自动化收益管理系统；自动化系统的功能自动化的文化挑战系统集成的挑战（2）收益经理；收益经理的能力和任务清单第一部分客观题：（单项选择、多项选择、判断）一、单选题：★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益业绩指标★考核知识点:收益业绩指标2-2★考核知识点:市场细分3-2★考核知识点:市场细分3-2★考核知识点:销售渠道4-6★考核知识点:销售渠道4-6★考核知识点:市场细分3-2★考核知识点:市场细分3-2★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战略管理4-4★考核知识点:收益战略管理4-4★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:竞争对手★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理策略4-3★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1二、多选题：★考核知识点:收益战略管理4-5★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益战略管理4-5★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益战术管理3-3★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益业绩指标2-1★考核知识点:收益战术管理3-3三、判断题：★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:客房产品细分3-1★考核知识点:客房产品细分3-1★考核知识点: 销售渠道4-1★考核知识点:销售渠道4-1★考核知识点:价格管理4-2★考核知识点:价格管理4-2★考核知识点:定价方法4-2★考核知识点:定价方法4-2★考核知识点:定价方法4-2★考核知识点:市场细分4-3★考核知识点:市场细分4-3★考核知识点:市场细分4-3★考核知识点:收益管理战术4-4★考核知识点:市场细分4-3★考核知识点:竞争对手2-1★考核知识点:竞争对手2-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-15-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理系统5-1★考核知识点:收益管理策略4-3★考核知识点:收益管理策略4-3★考核知识点:收益管理策略4-3★考核知识点:收益管理策略4-3★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:销售渠道4-5★考核知识点:竞争对手2-4★考核知识点:竞争对手2-4★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理战术3-13-1★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理战术3-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理策略1-1★考核知识点:收益管理策略4-1★考核知识点:收益管理1-13-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-11-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-11-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-1★考核知识点:收益管理1-11-1第二部分主观题：（填空、简答、问答、论述）一、填空：★考核知识点：收益管理的概念1-1★考核知识点：收益管理的定义，不追加额外投入的情况下1-1★考核知识点：收益管理的定义，较高的固定成本而其可变成本相对较低1-1★考核知识点：收益管理的定义，产品、价格、时间和客源市场1-1★考核知识点：衡量收益管理的指标，客房出租率、平均房价和平均可出租客房收入2-1★考核知识点：平均可出租客房收入，客房出租率乘以平均房价2-1★考核知识点：客房产品的细分3-1★考核知识点：客房产品的细分3-1★考核知识点：销售渠道3-1★考核知识点：销售渠道组合3-1★考核知识点：市场组合要素3-1★考核知识点：价值规律3-2★考核知识点：定价的方法，以成本和利润为中心的定价法、以竞争为中心的定价法和以市场供需关系3-2★考核知识点：定价的方法，以市场供需关系为中心的定价法3-2★考核知识点：市场3-3★考核知识点：市场细分，把它们卖给所有的人3-3★考核知识点：市场分析★考核知识点：收益管理策略3-4★考核知识点：饭店细分市场3-3★考核知识点：平均每间可供出租客房的收入及其指数3-4★考核知识点：市场指数3-4★考核知识点：收集整理竞争对手的信息4-1★考核知识点：准确预测4-1★考核知识点：分析预测的准确性4-1★考核知识点：分析预测工作4-1★考核知识点：市场分析预测4-1★考核知识点：提高预测准确性4-1★考核知识点：定量分析预测法4-1★考核知识点：定性分析法4-1★考核知识点：预定进度来预测的方法，细分市场产品销售数量和价格来预测的方法4-1★考核知识点：饭店收益管理策略，动态的过程4-2★考核知识点：平均绝对误差法和平均绝对百分比误差法4-2★考核知识点：收益管理系统5-1★考核知识点：收益管理系统5-1★考核知识点：集成兼容和自动化5-1★考核知识点：收益管理系统5-1★考核知识点：收益管理系统5-1★考核知识点：收益管理系统5-1★考核知识点：收益管理系统★考核知识点：收益管理系统5-1★考核知识点：饭店经营管理策略的重要组成部分4-5★考核知识点：收益管理和市场营销策略4-5★考核知识点：整体收益和大局有利4-5★考核知识点：根据市场需求的变化随意操纵价格的观点4-5★考核知识点：收益管理和市场营销策略，一线部门4-5★考核知识点：营业收入预算4-5★考核知识点：收益管理4-5★考核知识点：饭店营业收入预算5-1★考核知识点：饭店收益的战术技巧和方法4-4★考核知识点：容量控制法4-4二、简答题：★考核知识点：平均房价2-1附：（考核知识点解释）平均每日房价。