汽车101班 销售流程脚本
汽车销售流程话术
汽车销售流程话术引导：销售人员：您好，很高兴见到您。
我是ABC汽车销售公司的销售代表。
您是怎么听说我们公司的呢？客户：我在网上看到了您们的广告。
销售人员：非常感谢您的关注。
请问您对我们的产品有什么了解吗？客户：我对您们公司的车型、价格和配置有一些了解。
销售人员：非常好，那我可以为您提供更详细的信息，帮助您更好地了解我们的产品。
您是购买新车还是二手车呢？客户：我打算购买一辆新车。
需求确认：销售人员：非常好。
那您对汽车的用途有什么要求呢？是商务用车、家庭出行还是其他特定需求？客户：我需要一辆适合家庭出行的SUV。
销售人员：明白了。
那您还对车型、价格和功能有其他特别的要求吗？客户：我希望价格适中，配置要有导航和倒车雷达。
销售人员：好的，我明白了您的需求。
我们公司有多款适合家庭出行的SUV车型，并且价格和配置都非常合理。
接下来，我可以为您介绍几款符合您需求的车型。
产品推介：销售人员：我们公司有三款适合家庭出行的SUV车型，分别是A车型、B车型和C车型。
它们都配备了导航和倒车雷达，价格也都在您预算范围内。
您对这三款车型有什么了解吗？客户：我对这三款车型还不太了解。
销售人员：没问题，我为您简单介绍一下。
A车型是我们的畅销产品，它具有卓越的操控性能和宽敞的空间，非常适合家庭出行。
B车型则更注重舒适性，搭载了更豪华的内饰和一些高级配置。
C车型则更注重运动性能，拥有更强劲的发动机和运动化的外观设计。
您可以根据自己的喜好和需求选择合适的车型。
销售人员：我还可以向您介绍一些其他的特色和配置，例如：高级音响系统、前后驻车雷达、全景天窗等等。
这些配置都能提升您的驾驶体验和舒适感。
销售人员：您觉得其中哪款车型比较符合您的需求呢？客户：我对A车型比较感兴趣。
销售人员：非常好，A车型是一款非常优秀的SUV。
我建议您亲自试驾一下这款车型，感受一下它的操控和驾驶体验。
您方便来我们展厅试驾吗？客户：好的，我可以过来试驾。
线索跟进：销售人员：太好了，那我们约个时间，请问您什么时候方便呢？客户：这个周末我有空。
最新汽车精品销售话术和流程(实例讲解)资料
汽车精品销售话术和流程（实例讲解）汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置，而随着车市的激烈竞争，汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带。
汽车精品销售话术和流程都是怎样的呢?世界工厂网小编为你准备了这样一篇文章。
1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。
如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时，销售员就必须将遥控器拿给顾客看，告诉客户只要将遥控器放包里面，人一靠近，车门就会自动打开，就这样和整车溶在一起销售。
2、安装样车让客户体验任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。
前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。
在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。
案例示范：雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙，若是中华骏捷和标致4S店的销售员，对这款产品不会感到陌生，这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。
销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客：“这款钥匙是与遥控器合二为一的，一按钥匙就会弹起来。
”并通过演示来告诉顾客，这也是一种让顾客体验的方法。
3、设计有效的销售流程为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。
这一点的重要性4S 店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。
案例示范：一汽丰田4S店的精品销售标准流程①目标设定与管理——②顾客接待——③商品说明及签单——④派工及安装——⑤车辆交付——⑥售后跟进4、提供专业的意见及建议1)、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。
BMW汽车销售部培训资料之销售流程
❖ 讲解过程中没有深切的互动.千篇一律的讲解. ❖ 讲解安全配置时用客户举例. ❖ 不好的习惯性动作(斜靠车门或关闭车门时用力过大) ❖ 抨击竞品车型. ❖ 对客户的提问回答不准确（杜绝3米多或4米8几）
对待感性客户的误区
❖ 专业性太强.客户很迷茫. ❖ 忽略产品给客户带来的精神享受. ❖ 缺少应有的赞美和认同. ❖ 没有和客户进行互动. ❖ 被客户的思路带走.
车型讲解要点
❖ 需求分析后主动的引导 ❖ 迎合客户需求的讲解 ❖ 运用F（名称）F（功能）B
（带来的好处）进行讲解 ❖ 以客户能看到和能感受到
的进行互动讲解 ❖ 引用竞品对比时切忌抨击
BMW销售流程
车型展示
BMW Selling Process Training
BMW销售流程
第四步 车辆展示
时间 2012年3月1日 地点 培训室 授课 杨帆
前言
车辆展示是每个专业销售顾问必须熟练掌握的
销售技巧.更是提高客户满意度.体现销售顾问专业 水平.促成交易成功的关键步骤.其重要性仅次价格 谈判.完美的车辆讲解会增加客户对BMW品牌和销 售顾问认可.更会增加签单成功的筹码.而瑕疵的.没 有迎合客户需求的讲解无异于对牛弹琴.白费口舌. 其中的影响不仅仅是损失一个客户……
二.对于感性客户关注的外观.品牌等需 求销售顾问应该在正面讲中怎么应 对？
各组派出代表模拟车型讲解
谢谢大家
针对不同的客户讲解不同的侧重点
BMW的LOGO起源
B.M.W.是巴伐利亚汽车制 造厂的意思.标志的色彩和 组合来自宝马所在地巴伐利
亚州的州徽.宝马汽车公司是以生产航空发动机开始创业的.因此标志上的 蓝色为天空,白色为螺旋桨.蓝白标 记对称图形,同时也是公司所在地巴伐 利亚州的州徽。
某汽车标准销售流程执行手册(PDF 31页)
长城汽车标准销售流程 执行手册长城汽车销售有限公司标准销售流程如何阅读这本手册怎么理解这个？销售顾问在执行销售流程前，一定要先理解这个环节客户期望获得什么，客 户的心理是怎么想的，只有做到“知己知彼”才能战无不胜。
看到需注意什么？注意流程的顺序，在客户没有明确提出进入下一阶段的时候，一定要按照流 程的顺序执行。
什么是？销售流程中每个环节的细分动作，告诉销售顾问应该做哪些事情，应该注意 什么，怎么做才是标准的行为动作。
是怎么回事？告诉销售顾问在此流程环节中需要使用哪些表单工具。
看到这个代表什么？代表此流程环节销售顾问必须做到多少条标准才算合格。
出现什么意思？告诉销售顾问此条不是必须执行的，根据自身情况作为提升项。
有点枯燥 但很重要长城汽车销售有限公司标准销售流程流程简介长城汽车标准销售流程长城汽车标准销售流程，将销售顾问与客户接触过程中的 每一个步骤都设立标准的行为要求，只要销售顾问按要求执行， 就能留下真诚、专业、积极的正面印象，有效建立客户的信任， 不断满足并超越客户期望。
长城汽车各专营店应遵循长城汽车制定的标准销售流程， 为客户提供专业的销售服务，确保专营店与客户之间建立互相 信任的、共享喜悦的长期关系。
你做好“让客户满意”的心理准备了吗长城汽车销售有限公司标准销售流程潜客开发客户期望¾ 我只想和诚实可信并理解我时间宝贵的人打交道 ¾ 我希望通过各种途径保持与4S店的联系，例如：车主俱乐部、爱 车讲堂、车辆巡展等执行流程①了解潜客渠道 ②制定开发计划③确定优先等级④潜客开发方法⑤潜客开发准备 ⑥与潜客建立联系 ⑦邀约潜在客户⑧记录客户信息行为标准了解潜客渠道 1、销售顾问掌握10种潜客开发的渠道：来电/到店店的客户、保有客户换购、保有客户推介、户外活动（车展、巡 展等）、维修的外来客户、沿街拜访、跨行业交叉合作、个人或他人社会 关系推介的客户、互联网方式收集的客户信息、同行业推介等；制定潜客开发计划 2、销售顾问根据自己的销售任务和目前成交率来确定需要开发多少潜客，制定本月的《潜客开发计划书》上报销售经理确定潜客优先等级 3、根据客户的主动性、信息来源的准确性、客户登记时间等因素在《潜客开发计划书》中确定跟进客户的先后顺序；潜客开发的方法 4、销售顾问至少实践以下6种潜客开发的方法：车辆展示法、关系拓展法、沿街拓访法、 网络行销法、客户推荐法、同业交流法；开发前准备工作 5、准备好潜客开发前的潜客名单及相关资料（名片、笔、本、小礼品、产品介绍、公司优势介绍、竞品对比信息、报价清单等）；长城汽车销售有限公司标准销售流程行为标准与潜客建立关系 6、通过电话与潜客建立联系，询问客户对汽车的需求（潜客用车情况、车辆用途等），找到实际的潜在购车者；“您好，非常冒昧地打电话给您， 我是长城汽车专营店的销售顾问， 请问您是王先生吗？” “您的朋友张总告诉我，您想了解 一些SUV车辆的信息，是吗？” “那能耽误您两分钟时间，我给您 提供一些这方面的信息吗？”邀约潜在客户 7、在建立良好关系后，邀约客户到店赏车，一定要客户确定具体日期和时间，如果客户拒绝邀约，可采用上门拜访； 记录潜客信息 8、将有关该客户的重要信息和谈话内容都记入《客户管理卡》中；辅助工具 《潜在客户开发计划书》本环节共八个步骤，标准行为8条，必须全部执行！长城汽车销售有限公司标准销售流程售前准备客户期望¾ 我只对干净、整洁的专营店产生进店愿望 ¾ 我只对专业的销售人员才能产生信任执行流程①知识素养准备 ⑤车辆准备②仪容仪表准备 ⑥电话准备③销售工具准备 ⑦排班准备④饮料茶水准备 ⑧展厅准备行为标准知识素养准备 1、在晨会或看板上，要体现以下知识信息；汽车类知识：汽车行业状况、国家与地方政策、竞争对手信息； 社会类知识：时事、经济、体育、金融、房地产、人文风俗等； 品牌类知识：长城汽车的历史、品牌涵义、曾获奖项等； 产品类知识：长城汽车主要卖点、配置变化，技术优势等； 最新促销政策：各车型的市场活动和价格优惠幅度； 最新库存状况：库存车结构、订单情况、在途车状况；仪容仪表准备 2、必须穿着公司统一配发的服装、胸牌（实习人员服装要求，实习人员胸牌一定标明实习字样）； 3、销售办公室设置一面整容镜，每天晨会前整理仪容仪表；长城汽车销售有限公司标准销售流程 行为标准销售工具准备 4、准备名片、笔（红、黑各一）能正常使用； 5、准备好常用的表单资料，每类表单保证至少有10页空白，能持续记录；饮料茶水准备 6、展厅内必须准备饮料车及3种以上的饮料； 7、保证纸杯的充足，不低于20只，准备好托盘，人多时使用； 车辆准备 8、展车保持正常销售状态，按《长城汽车终端布置标准》执行； 9、试乘试驾车每天进行清洁，符合《长城汽车终端布置标准》；长城汽车销售有限公司标准销售流程行为标准排班准备 10、做好前台轮班人员的安排，制定《前台轮班表》，保证展厅内有两人接待，当接待客户时，用耳麦通知下一个人来顶替； 11、做好当日值班人员的安排；值班人员应每小时巡视展厅一次，检查展车及展厅内部环境整洁与否；电话准备 12、销售热线营业时间安排值班人员接听，非营业时间有转接功能；展厅准备 13、展厅卫生有专人维护，自8：30开始（依据当地作息时间），每隔2小时对展厅进行一次维护； 14、展厅内音响、温度、绿化符合《长城汽车终端布置标准》； 15、销售经理每日9：00之前使用《营业前5S检查表》对展厅实施检查，如有问题立即整改 ；辅助工具《营业前5S检查表》本环节共八个步骤，标准行为15条，必须全部执行！长城汽车销售有限公司标准销售流程客户接待客户期望¾ 我希望打电话咨询时，电话很快接通，直接由人工接听，疑问迅 速解决，获得更多感兴趣的信息；¾ 我希望在走进展厅时有销售顾问接待，得到我希望的服务，而不 是被强拉来听介绍，即使不购车，希望离开时也能受到重视；执行流程①接听客户来电②客户到门口时③客户进店时④客户进店后⑤客户离店时⑥客户离店后行为标准接听客户来电 1、在电话铃响三声之内（彩铃15秒内）接听所有电话，清楚说明专营店的名称和自己的姓名 ；“您好，长城汽车***专营店，我是销 售顾问××，请问有什么可以帮助您？” “怎样称呼您？” “刚才所说的问题，我再向您重复一遍” “您还有其他问题需要我们帮助吗”； “感谢您致电，欢迎到店赏车试驾”。
汽车销售流程与技巧作业指导书
汽车销售流程与技巧作业指导书第1章汽车销售行业概述 (4)1.1 汽车市场环境分析 (4)1.1.1 市场规模及增长趋势 (4)1.1.2 市场竞争格局 (4)1.1.3 消费者需求变化 (4)1.2 销售人员素质要求 (4)1.2.1 专业素养 (4)1.2.2 沟通能力 (4)1.2.3 服务意识 (5)1.2.4 团队协作 (5)1.3 汽车销售流程简介 (5)1.3.1 客户接待 (5)1.3.2 产品介绍 (5)1.3.3 试乘试驾 (5)1.3.4 报价与洽谈 (5)1.3.5 签订合同 (5)1.3.6 交车及售后服务 (5)第2章客户开发与维护 (5)2.1 客户信息收集 (5)2.1.1 询问与倾听 (5)2.1.2 观察 (5)2.1.3 调查研究 (6)2.1.4 录入系统 (6)2.2 客户分类与评估 (6)2.2.1 客户分类 (6)2.2.2 客户评估 (6)2.3 客户跟进与维护 (6)2.3.1 跟进策略 (6)2.3.2 跟进方式 (6)2.3.3 客户维护 (6)第3章销售准备 (7)3.1 产品知识储备 (7)3.1.1 车型基本信息 (7)3.1.2 竞品分析 (7)3.1.3 新技术应用 (7)3.2 销售工具与资料准备 (7)3.2.1 销售资料 (7)3.2.2 销售工具 (7)3.3 店面环境布置与车辆展示 (8)3.3.1 店面环境布置 (8)3.3.2 车辆展示 (8)第4章接待客户 (8)4.1 热情迎宾与礼貌用语 (8)4.1.1 热情迎宾 (8)4.1.2 礼貌用语 (8)4.2 倾听客户需求 (8)4.2.1 耐心倾听 (9)4.2.2 沉着应对 (9)4.2.3 挖掘客户需求 (9)4.3 建立信任关系 (9)4.3.1 保持真诚 (9)4.3.2 专业展示 (9)4.3.3 关注细节 (9)4.3.4 良好的沟通 (9)第5章需求分析 (9)5.1 挖掘客户需求 (9)5.1.1 聆听与询问 (9)5.1.2 分析客户需求 (10)5.2 确定购车用途 (10)5.2.1 购车目的 (10)5.2.2 用车场景 (10)5.3 竞品对比分析 (10)5.3.1 竞品信息收集 (10)5.3.2 对比分析 (10)第6章产品介绍 (11)6.1 产品亮点展示 (11)6.1.1 外观设计 (11)6.1.2 内饰配置 (11)6.1.3 动力功能 (11)6.1.4 安全配置 (11)6.2 针对性介绍 (11)6.2.1 关注外观的客户 (11)6.2.2 关注内饰和舒适性的客户 (11)6.2.3 关注动力功能的客户 (12)6.2.4 关注安全的客户 (12)6.3 试乘试驾安排 (12)6.3.1 试乘安排 (12)6.3.2 试驾安排 (12)第7章谈价与成交 (12)7.1 报价策略 (12)7.1.1 市场调研 (12)7.1.2 产品优势突出 (12)7.1.3 一次性报价 (12)7.1.4 灵活调整 (13)7.2 讨价还价技巧 (13)7.2.2 适度让步 (13)7.2.3 强调价值 (13)7.2.4 换位思考 (13)7.3 成交信号识别与把握 (13)7.3.1 语言信号 (13)7.3.2 行为信号 (13)7.3.3 情绪信号 (13)7.3.4 提醒技巧 (13)第8章资金结算与交付 (14)8.1 资金结算方式 (14)8.1.1 现金结算 (14)8.1.2 银行转账 (14)8.1.3 信用卡支付 (14)8.1.4 汽车金融贷款 (14)8.1.5 旧车置换 (14)8.2 合同签订与注意事项 (14)8.2.1 合同内容审查 (14)8.2.2 价格确认 (14)8.2.3 付款方式与期限 (14)8.2.4 车辆交付时间 (14)8.2.5 争议解决方式 (15)8.2.6 其他特殊条款 (15)8.3 车辆交付流程 (15)8.3.1 车辆验收 (15)8.3.2 车辆合格证及随车文件 (15)8.3.3 保险办理 (15)8.3.4 车辆上牌 (15)8.3.5 售后服务介绍 (15)第9章售后服务与客户关怀 (15)9.1 售后服务内容介绍 (15)9.1.1 售后保养与维修 (15)9.1.2 售后咨询与解答 (16)9.1.3 售后跟踪与回访 (16)9.2 客户满意度调查与改进 (16)9.2.1 客户满意度调查方法 (16)9.2.2 调查结果分析 (16)9.2.3 改进措施 (16)9.3 客户关怀活动策划与实施 (16)9.3.1 活动策划 (16)9.3.2 活动实施 (16)第10章销售团队建设与管理 (17)10.1 销售团队组织架构 (17)10.1.1 销售团队层级设置 (17)10.1.3 人员配置与优化 (17)10.2 销售人员培训与激励 (17)10.2.1 培训内容与方法 (17)10.2.2 激励机制 (17)10.2.3 个性化关怀与发展 (17)10.3 销售业绩评估与提升策略 (18)10.3.1 业绩指标设置 (18)10.3.2 评估方法与周期 (18)10.3.3 提升策略 (18)10.3.4 持续改进与优化 (18)第1章汽车销售行业概述1.1 汽车市场环境分析1.1.1 市场规模及增长趋势我国经济的持续发展和居民消费水平的不断提高，汽车市场呈现出稳步增长的趋势。
汽车销售流程话术
✓您好，欢迎光临XX陆风！目的：问好，标准话术，要求：热情自然。
✓客户先生，您是找人还是看车？目的：确认顾客来展厅的目的。
✓您是第一次来展厅还是和我们的销售顾问有预约？目的：确认顾客是首次来店还是二次来店。
✓您好，我是XX陆风的销售顾问，我叫XX，这是我的名片，您可以叫我XX，请问您贵姓？目的：自我介绍，建立关系，获取客户资料，完成有效接待。
✓如有随行女伴可以询问：这位是您的？目的：关心客户随行人员，并进行赞美，同时分析购车决定人。
✓您来我们展厅是想看哪款车？目的：获取顾客购车意向。
✓我们这边有新上市的陆风X5，您看我给你介绍下可以吗？目的：主动推荐新品。
✓我们这边有三种饮料（。
），请问您需要哪种？目的：为顾客创造轻松舒适的氛围，引导客户进入舒适区。
✓您今天怎么有时间来我们展厅呢？目的：获得顾客职业信息，周末来的一般是上班族或公务员，工作日来的一般是个体业者或私营企业主。
✓请问您是做哪行的？目的：进一步确认顾客职业，为下一步需求分析做准备。
✓根据顾客的职业或职位来赞美顾客。
目的：提高顾客认同感，充分建立关系。
✓您来我们展厅之前有没有了解过其他品牌？目的：获得竟品信息。
✓如果有，您觉得这个产品有没有什么方面特别吸引你的？目的：分析顾客需求重点。
✓您买车平时主要是用在哪方面呢？目的：分析顾客车辆用途。
✓这是您第一次买车吗？目的：客户是否首次购车。
✓如有确切信息表明客户不是第一次购车，可以问客户：“您现在用的这辆车觉得怎么样？”目的：根据客户以往用车经验分析客户需求。
✓您对于车辆的哪个方面比较关注呢？外观？动力？操控？。
目的：分析客户需求重点。
✓您是通过什么渠道了解到我们的信息呢？目的：获得客源信息✓您看这样行吗？在接下来的时间里，我会针对您的需求，给您做一个最专业的介绍，在这个过程中，车上的门把手和按钮您可以随意触控，如果有什么问题，您可以随时打断我。
目的：标准话术转入产品介绍环节。
✓话术: 您看我从您最关注的XX方面开始为您介绍可以吗？目的：通过需求分析，从客户最为关注的价值点开始介绍。
汽车销售流程及技巧PPT课件
给信息 控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问 回答：“是”或“否”
在所提供的答案中选择 可以量化的事实
2、聆听 错误观点：讲才是主动，听是被动的
1）全神贯注，仔细倾听 2）不时给出反馈信息
强调重要信息 确认自己理解是否正确 重复不理解的问题
5 1
3 后部 了解客户认为得到信息途径的可靠性
因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。
4 乘客侧 ——有人耐心听他的问题，慎重地记下来，认真答复他所关心的问题
把握时机，建议客户作出决定
5 发动机室 可以只是问好，也可以是顺道而访
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
3)放下戒备 目的：让客户放下戒备
a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥 b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争
辩细节问题 ——掌握客户真正的想法 “争辩的胜利者往往是谈判的失败者”
二、车辆展示 ——让客户更详细地了解产品
一）环绕介绍——6点介绍法 1、6点 前部、发动机室、乘坐侧、后部、驾驶
二、销售前的准备 一）销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、 创造魅力
把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则
2、形象准备
着装原则（以身体为主，服装为辅）、 衣着规范
3、销售工具的准备
公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、 通讯录、空白“合同申请表”等
二）研究所销售的产品 1、了解产品
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
汽车销售流程培训教材(PPT 116页)
“高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一 下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”
Ø 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细 节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。
通过询问和引导，明确客户真实需要，建 立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专 业解决方法的重要环节。对于商用车用户来 说，在“需求探求”环节中，在明确客户真 实需要（单位的、个人的）的基础上，还要 进一步了解客户的购买流程和决策流程，找 出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、 影响者、使用者，针对不同的采购角色，采 用不同的应对方法。
2020/7/2
8.客户分类
客户行为类型
Ø 主导型 Ø 分析型 Ø 社交型
2020/7/2
决定
DETACHED DOMINANT
内向 分析型
主导型
外向
SOCIAL 社交型
跟随
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2020/7/2
总结
➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
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车辆准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
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销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
“外面很热吧， 先坐下休息一下， 喝点水。”
汽车销售流程10个流程
汽车销售流程10个流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!汽车销售流程 10 个流程一、客户开发阶段。
在汽车销售的起始阶段，客户开发是至关重要的一步。
汽车销售流程及技巧PPT课件
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
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点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
汽车销售十大流程和话术
目录
专业接待
话术：
厅前接待
您好，欢迎光临XX陆风！ 目的：问好，标准话术，要求：热情自然。 客户先生，您是找人还是看车？ 目的：确认顾客来展厅的目的。 您是第一次来展厅还是和我们的销售顾问有预约？ 目的：确认顾客是首次来店还是二次来店。
提供绝佳舒适感和整体感的驾 驶员座椅
六向电动调节。
支撑性与包裹性比较好，乘坐更加舒适，即使长途旅 行也不易疲劳，智能化的位置调节，使得不同驾驶者 的使用也更加轻松便捷。
三幅多功能方向盘
运动型三幅方向盘，集合了多种操控 在您驾驶时，能够更加自如的操控，精准的控制车辆，
按键，可四向调节。
让驾驶变得更加舒适与安全。
达成协议
话术：
达成协议
引导顾客进入签单专属区，如顾客表示暂时不想签单，想再考虑下。可以跟 顾客说“没关系，我可以给您做一个报价单，让您有个选择”（但绝对不能 给出报价单）。
我们这里有XX附件，有XX元，有XX元。（封闭式问话，只给顾客选择产品的 空间，不给顾客选择要不要的空间，以此确定顾客是否真心想买车）。
产品介绍
第五方位：驾驶舱位置。
产品介绍
配置
优势
利益
现代时尚的内饰设计
紧凑却宽敞，成功地将造型与功能融 为一体。
360度环抱一体式设计，全屏式仪表盘围拥着前排座 驾空间，充满韵律、层次感强，呈现出赏心悦目的律 动感和一体感。
细节设计丰富精致
触感细腻的出风口拨轮，镀铬精致的 无一不体现了整车内饰的设计内涵，给驾乘带来极致 按键与旋钮，人性化的储物空间。 的视觉感受。
汽车行业汽车销售操作规程
汽车行业汽车销售操作规程一、引言在汽车行业，销售操作规程的制定对于提高销售业绩、确保客户满意度以及促进企业长期发展具有重要意义。
本文将就汽车销售操作规程进行详细阐述，以帮助销售人员更好地开展工作。
二、销售流程1. 客户接待与咨询在接待客户时，销售人员应提供礼貌热情的服务，主动了解客户需求并提供相关咨询。
同时，要确保提供准确的产品信息及技术参数，并及时解答客户的疑问。
2. 试驾安排根据客户需求，销售人员应协助客户预约试驾，并配备专业驾驶员进行试驾服务。
试驾过程中，销售人员应向客户介绍车辆的性能、安全性以及各项功能。
3. 报价与议价在销售车辆时，销售人员应根据客户需求及车辆配置，提供准确的价格报价，并合理解释价格构成。
在面对客户议价时，销售人员应根据市场竞争情况与客户付款方式等因素，进行适度的让利。
4. 合同签订在购车意向确认后，销售人员应与客户进行合同签订。
合同中应包含车型、价格、配件、售后服务以及保修条款等相关内容，并在客户确认后与客户双方签字，确保合同的法律效力。
5. 交付与验收在车辆交付过程中，销售人员应耐心指导客户熟悉车辆操作，介绍车辆保养常识，并与客户一同进行车辆外观、内饰及功能等方面的全面验收。
确保交付前车辆的完好性以及客户对车辆的满意度。
6. 售后服务销售人员应当向客户详细介绍售后服务政策、保修条款以及定期保养等内容，并在售后服务过程中积极配合客户进行维修、保养等操作。
同时，及时处理客户投诉，保证客户满意度。
三、销售技巧与原则1. 主动与耐心销售人员应始终保持主动与耐心的态度，细致了解客户需求，并根据客户需求提供合适的解决方案，持续跟进与服务，增加客户粘性。
2. 沟通与协商销售人员应运用良好的沟通与协商技巧，积极与客户进行沟通并理解客户需求，并在合理范围内进行协商，提供个性化解决方案，增强销售成功的可能性。
3. 产品知识销售人员应不断学习和掌握产品知识，掌握汽车行业的发展动态、竞争品牌优势，并将其有效地应用于销售过程中，向客户展示产品的特点与优势。
某汽车公司销售流程和技巧培训
某汽车公司销售流程和技巧培训汽车销售是一门技术活，需要销售人员具备专业的知识和流程技巧。
下面是汽车公司销售流程和技巧培训的内容。
一、销售前准备1.了解产品：销售人员需要了解自己所销售的汽车品牌、车型、性能、配置等信息，以便向客户做出准确的介绍和推荐。
2.了解竞争对手：了解竞争对手的产品、价格和销售策略，以便在销售中与客户进行有效的比较和竞争。
3.建立客户数据库：销售人员需要收集客户信息并建立客户数据库，以便后续跟进和管理客户。
二、销售流程1.客户接待：当客户踏入展厅，销售人员应主动接待并提供热情周到的服务，首先与客户建立良好的关系。
2.需求调查：销售人员需要与客户进行面对面沟通，了解客户的购车需求、用车目的以及购买预算等。
3.产品介绍：销售人员根据客户需求，选择合适的车型进行详细介绍，强调产品的优势和特点，回答客户的问题，并提供相关资料供客户参考。
4.试驾体验：销售人员应引导客户进行试驾，在试驾过程中向客户展示产品的性能和操控，强化客户对产品的好感和信任。
5.方案报价：销售人员要根据客户需求和预算，制定合适的购车方案，并向客户报价。
在报价时需要灵活运用一些销售技巧，如赠送礼品、提供免费保养服务等，以提升客户的购买意愿。
6.销售谈判：销售人员与客户进行谈判，商讨价格、配置、售后服务及其他相关事宜，尽量满足客户需求，达成共识。
7.签订合同：当客户决定购买汽车后，销售人员应用合同进行规范的书面确认，确保交易的合法性和安全性。
8.交付和售后：销售人员需要协助客户完成汽车交付手续，并提供售后服务，解答客户的疑问，并及时处理客户投诉和问题。
三、销售技巧1.提前准备：销售人员需要提前准备好相关资料和资讯，确保自己能够给客户提供准确的信息和回答。
2.倾听和理解：销售人员应积极倾听客户的需求和意见，并全力理解客户的想法和考虑，做到真正为客户着想。
3.传递信任：销售人员要以诚信为本，确保客户对自己和产品的信任，避免虚假宣传和夸大承诺。
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==简单易懂的汽车销售流程及话术技巧简单易懂的汽车销售流程及话术技巧销售不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的；在任何地方，不管你是任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。
第一部分销售顾问：先生，您好！我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？客户：我也姓王。
你这款XXX多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）销售顾问：王总，我们XXX有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）客户：你展车这款是什么型号？销售顾问：我们XXX2.5有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的豪华版。
对了，王总您是第一次到我们展厅吗？客户：是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）第二部分销售顾问：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。
您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）客户：全方位吧~销售顾问：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊？（提问是优秀销售顾问的法宝！）客户：第一次销售顾问：没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）销售顾问：对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题）客户：我可能经常要跑高速。
销售顾问：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。
那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）客户：对，没错。
车辆销售范本
车辆销售范本尊敬的客户：感谢您选择我们的汽车销售服务。
为了确保您能够全面了解我们的销售流程和服务承诺，特向您提供本份车辆销售范本。
请您仔细阅读以下内容，并在同意的基础上签署相关文件。
一、车辆信息1. 车辆型号：[XXX]2. 车辆颜色：[XXX]3. 车辆配置：[XXX]4. 车辆价格：[XXX]二、销售流程1. 预定车辆客户需提供个人有效身份证明、联系方式以及预订金额。
我们将根据您的需求协助您挑选适合的车辆，并协商到达预定意向。
2. 车辆交付在您完成支付车款及相关费用后，我们会安排车辆交付事宜。
请您务必提前核实并备齐下列凭证：- 购车合同- 完税证明- 车辆登记证- 车辆购置税发票- 车辆保险单3. 车辆保修我们为每一辆销售的车辆提供厂家指定保修，保修期为[XXX]年/万公里（以先到者为准）。
特殊车型及个别配件享受更长保修期，请以实际购车时约定为准。
保修期内，您只需按照厂家规定进行定期保养、修理，我们将提供免费保修及维修服务。
4. 售后服务我们承诺为您提供全方位的售后服务，包括但不限于：- 定期保养服务- 车辆故障维修- 零配件供应- 24小时道路救援及紧急救援服务三、购车须知1. 首付及分期付款根据您的需求，我们将提供多种首付及分期付款方案供您选择。
具体方案请您与我司销售人员协商确定。
2. 交付期限根据车辆型号及配置，交付期限可能有所变动，请您与我司销售人员进行详细沟通，以便及时安排您的车辆交付。
3. 车辆质保根据《车辆三包法》，我司将为您提供车辆质量保证。
如发生质量问题，您可以享受免费维修、更换或退货等服务，请确保车辆在质保期内，以及按照规定保养及使用车辆。
4. 车辆上牌根据国家有关规定，购买车辆需进行车辆上牌。
我司将协助客户完成车辆上牌手续，但产生的相关费用将由客户承担。
5. 购车发票车辆交付时，我司将提供正规的购车发票。
请您务必妥善保管，如需退货或其他售后服务时，发票将作为凭证之一。
四、其他事项1. 价格变动由于市场因素和供需关系的变动，车辆价格可能会有所调整。
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汽车销售流程
（注：以下G表示顾客，S表示销售人员）
1，展厅接待
王总走进展厅，这时候销售顾问小赖主动走向前去问候，并递交自己的名片。
S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？
G：我姓王，想换一部别克车，你能帮我介绍介绍吗？
2，需求分析，产品介绍
S：当然可以！请问王总您之前是开什么样的车？对于现在这款要购买的别克有没有特别的要求？
G：以前的捷达车只能算是代步工具，感觉跟不上时代的脚步，现在要经常出差，想换一部现代化、有气派的车
S：捷达可是一款非常不错的车哦，结实、耐用，可见王总当时购车是非常理智的。
不知道您这车是单单一个人开还是您的其他
家人偶尔也开一下呢？
G：我经常用车，有时候我爱人也要开一下的
S：噢！这样的话，选车的时候一定要讲究操作灵活，最好不要手动挡了，是吧？
G：手动挡我可以开，不过我爱人可就不方便了
S：那我想，王总的驾龄一定高于您爱人了，对吧？
G：是啊！我爱人才刚拿到驾照不久，而我已经开了将近五年的车了，哈哈
S：那王总的驾驶技术一定很高明咯，您觉得选一款车最关注的是什么呢？
G：要是我自己开，操控性肯定是要注意的，尤其是我爱人开车时，总是有那么点小动作，所以，容易操控是关键，安全性能一定要好
S：王总您说的太对了，如果既要考虑操控性、安全性、又要品牌，有气派外表还要好，还真得好好挑一款
G：（看向展厅的一款车）咦？那款车看起来不错哦，是什么车型呢？
S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车-- 别克君越。
G：那这款车性能怎么样？
S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、
动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。
您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？
G：全方位的吧！
S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？G：没有！
S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？
G：（背景问题）我可能经常要跑高速！
S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。
那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？
G：那是肯定的！
S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。
其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。
对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。
G：都有哪些？你说说看
S：比如，君越有款配置了harmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。
它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的
harmkaden。
G：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？
S：BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS 是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。
您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？
G：嗯，说的在理呀！
S：王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。
G：什么配置？
S：就是自动定速巡航。
比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓
G：这配置确实不错
S：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？
G：怎么不一样啦？
S：王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？G：对呀！
S: 那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？
G：这么好的配置，那得多少钱能买到这款车？
S：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？G：好吧！
3：试乘试驾
S：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？
G：（试驾结束后，回到展厅）不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服，也够气派！
S：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！
G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！S：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？
4，报价协商
G：这样，您还是先给我说你们可以优惠多少吧！
S：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了
G：那怎么可能？别家都优惠8000了
S：不行！王总，您先别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？
G：是没有，我觉得你的介绍我比较满意！
S：对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000，我的服务比他还好，同样优惠8000，你不觉得我已经亏了吗？
G：那......这样你再优惠2000，我一定买！
S：嗯，如果再优惠2000。
可以的-王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您爱人
G：不用了，她有得车开就行了！
S：那好，我们签掉这份合同
G：为什么？
S：我好拿合同进去跟销售经理谈谈，尽我最大努力帮您申请呀G：那好，签吧
5，签约成交
S：谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！
（拿着合同进去转转后，接着出来）
S：王总，恭喜您，您终于可以驾着您心爱的君越回家了
G：是吗？
S：我们去办手续吧！
G：好的！
组员：赖李强，李飞，王卓，王越，杨明
广东轻工职业技术学院汽车系
2012年6月11日。