国际商务谈判作业
宁波大学国际商务谈判作业
作业一：关于罗杰·道森成功策划解救人质的分析和策略一、分析首先，萨达姆并不缺钱，他绑架人质的目的也不是为了钱，所以金钱不能打动萨达姆，用钱赎人的效果并不好。
所以解救人质必须从其他方面入手，当时正值海湾战争时期，萨达姆遭遇了巨大的困境：（一）萨达姆的军队遇到了以美国为首的由34个国家组成的多国部队对科威特和伊拉克境内的伊拉克军队发动的军事进攻，萨达姆军队受到了重创，萨达姆不能“理直气壮”，只能尽力的挽回局面，其中包括提升其公众形象。
（二）萨达姆对科威特的军事进攻是不人道的：海湾战争的爆发是有其历史渊源的，1980年代的两伊战争期间，伊拉克欠了科威特为140亿美元的债务。
伊拉克希望OPEC降低石油产量，上涨石油价格，这样伊拉克可以偿还这笔债务。
相反地科威特提高了其产量，造成油价下降，希望以此来迫使伊拉克解决它们之间的边境争执。
在两伊战争期间，伊拉克在波斯湾的所有港口设施几乎都被破坏，摧毁了它的外输能力。
许多伊拉克人认为，为伊拉克的安全起见伊拉克需要占据更多的地区，尤其是在离战场较远的比较安全的地区占据海港，如科威特。
因此人们对萨达姆的理解是专政、不热爱和平的，因此对萨达姆的印象非常不好，况且萨达姆挟持的又是科威特石油公司的人员，这就更让人们坚信这点了，因此萨达姆十分需要“澄清事实”，表达他自己的想法，这个事件就为他提供了一个好机会。
（三）萨达姆在思想上认为入侵科威特是为了阿拉伯民族主义，是合法性的。
萨达姆还认为占领科威特是重建巴比伦帝国的一步，他需要将自己展示为一个愿意站起来反抗以色列和美国的政治家。
但是，萨达姆又要给世界留下一个非独裁者、友善对待科威特人们的形象，所以在萨达姆对着镜头演讲2小时后，他为了遵守诺言，会释放科威特石油公司的人质。
二、策略（一）首先，联系相关媒体，定好具体地点，布置相关事项。
（二）最重要的事项是：通过人质亲属说服萨达姆，我方提供采访机会，萨达姆释放人质。
可知该人质亲属很富有，应该是一位有地位的人，要尽量找一个社会地位高，说话有分量的人物与萨达姆说：我知道你现在所面临的局势并不顺利，全世界人们对于你的行为大为不满，但是我并不关心这个，我关心的是我的兄弟。
国际商务谈判作业
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
2、一友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。
有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。
对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。
中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。
最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。
如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。
两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。
于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：①中方代表采用什么方法拒绝对方要求②请分析这种拒绝方法的作用何在？③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？3、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
国际商务谈判最新案例（精选5篇）
国际商务谈判最新案例（精选5篇）国际商务谈判最新案例篇1日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
国际商务谈判最新案例篇2英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办1个，时间又来不及。
于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。
在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。
他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。
这才勉强被允许入境。
他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。
刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。
对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。
足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。
使他不得不像个旅游者一样打发时光。
看来此行是只能白费时间和金钱了。
但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。
旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。
[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案
![[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案](https://img.taocdn.com/s3/m/217042a55a8102d276a22fa9.png)
[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案：55.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
56.让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
57.可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。
他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
58. 简述报价阶段的策略。
（1）报价的先后；（2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）；（3）怎样对待对方的报价。
59.谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：（1）将方案的创造与对方案的判断行为分开；（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；（3）找出双赢的解决方案；（4）替对方著想，并让对方容易做出决策。
60.简述谈判目标的层次性。
谈判目标就是谈判主题的具体化。
谈判的具体目标可分为四个层次：（1）最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
（2）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
（3）可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。
他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
（4）最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
它与最优目标之间有着必然的内在联系。
61.试述国际商务谈判中“辩”的技巧。
（1）观点明确，立场坚定。
商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。
辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。
（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强。
商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。
国际商务谈判作业
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
2、一友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。
有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。
对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。
中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。
最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。
如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。
两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。
于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：①中方代表采用什么方法拒绝对方要求②请分析这种拒绝方法的作用何在？③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？3、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案
![[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案](https://img.taocdn.com/s3/m/8d37386ef46527d3240ce0f2.png)
[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案：55.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
56.让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
57.可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。
他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
58. 简述报价阶段的策略。
（1）报价的先后；（2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）；（3）怎样对待对方的报价。
59.谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：（1）将方案的创造与对方案的判断行为分开；（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；（3）找出双赢的解决方案；（4）替对方著想，并让对方容易做出决策。
60.简述谈判目标的层次性。
谈判目标就是谈判主题的具体化。
谈判的具体目标可分为四个层次：（1）最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
（2）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
（3）可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。
他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
（4）最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
它与最优目标之间有着必然的内在联系。
61.试述国际商务谈判中“辩”的技巧。
（1）观点明确，立场坚定。
商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。
辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。
（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强。
商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。
国际商务谈判-大作业A
国际商务谈判-大作业A《国际商务谈判》非试卷考试试卷（A）卷题目：XX产品国际商务谈判计划书（方案）一、大作业要求⒈分组协作完成.每一组推荐一名组长负责.2.统一封面3.目录4.前言(200字左右)5.小组介绍姓名,分工等6.每个小组成员在调查的基础上提供相应资料7.组长负责将组员调查中收集到的材料加以系统整理，分析研究，以书面形式汇报调查情况，即写出小组的调查报告。
（3000字左右）8.报告后附上评分表二、格式要求作业须用A4(210×297mm)标准、70克以上白纸，一律采用单面打印；作品页边距按以下标准设置：上边距(天头)为：30 mm，下边距（地脚）25mm，左边距和右边距为：25mm；装订线：10mm；页眉：16mm，页脚：15mm。
（1）页脚从作业正文部分开始，用阿拉伯数字连续编页，页码编写方法为：第ｘ页，居中，打印字号为小5号宋体。
（2）字体与间距作业正文字体为小四号宋体，字间距设置为标准字间距，行间距设置为22磅。
（3）作业装订顺序①封面。
②成绩评定表。
③“目录”，黑体三号，居中，段前段后各半行。
内容用楷体小四，列明二级标题。
格式如下：“一、空格，标题内容（一）空格，标题内容”④正文。
文章标题，黑体三号，居中，下空一行。
正文内容宋体小四。
一级标题“一、（空格）”黑体四号，独占行，末尾不加标点。
二级标题“（一）（空格）”黑体小四，独占行，末尾不加标点。
三级标题“⒈”黑体小四，独占行，末尾不加标点。
四级以下标题“（1）”，“①”宋体小四，末尾加标点。
后面直接写正文。
2014年11月。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。
国际商务谈判作业
国际商务谈判作业1、一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品格？一场有效谈判的根本保证，是组好一个谈判班子。
因此组建一个健全的谈判班子在一场谈判中显得尤为重要。
我认为，一个健全的谈判班子应该具有如下品格：一、人员组成方面：一般地说，谈判班子由三类人员组成：总负责人、商务人员和技术人员。
商务人员一般要求会一门外语，懂相关的法律。
如果是比较大的项目谈判，最好要有法律人员参加。
这些人员的基本条件应具备一定的专业知识和丰富的谈判经验；高尚的道德素质和良好的思想品格修养；独立的见解和坚强的意志；科学的思维和快速决断的能力；善于倾听和清晰表达的能力和主谈人的外与内、形与貌高度和谐、风度和仪表具有镇摄人心的个人魅力。
二、合理分工：通常以商务人员为主谈人。
总负责人掌握整个谈判的进程并给予必要的指导。
常常以“旁听”的身份出现，仅在谈判出现僵局或危机时出面周旋。
技术人员则对合同中技术条款的准确性、完整性负主要责任，可以出面谈，也可以和贸易主谈人通气，切实做到技术与价格挂钩。
三、统一对外：在合理的分工下，各类谈判人员必须按照统一的谈判方案一致对外。
谈判就像一场球赛，谈判班子就像一支球队，该你传球的时候，你一定不能自己带球投篮。
否则，可能乱了整个阵脚。
2、作为谈判班子的成员应该具备哪些才干、遵循什么样的行为准则？1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
【西南●最新版】[0578]《国际商务谈判》网上作业及课程考试复习资料(有答案)
![【西南●最新版】[0578]《国际商务谈判》网上作业及课程考试复习资料(有答案)](https://img.taocdn.com/s3/m/c35e06856529647d27285260.png)
[0578]《国际商务谈判》第一次作业[单选题]谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )A：进取型B：关系型C：权力型D：自我型参考答案：B[判断题]在国际商务中谈判的核心是价格参考答案：正确[单选题]对谈判对手提出的问题，我方应该（）A：从正面回答所有问题B：以问代答一时难以回答的问题C：以最快的速度回答问题D：彻底地回答每一个问题参考答案：B[单选题]某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。
这位采购人员表示希望买一台12．5万元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床，此时你怎么处理?A：向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B：运用工厂给你的权力，为他提供特优价C：请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。
参考答案：C[单选题]你奉命前往各地拜访客户并争取订单。
甲地的客户说"你们的报价太高”；乙地的客户说"你们的订价不切实际”；丙地的客户则告诉你"经销你们的产品赚头太少”。
你碰上了这些钉子以后怎么办? A：立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动；B：按原计划继续拜访客户及争取订单；C：致电工厂要求削价参考答案：B[单选题]在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等A：实力B：经济利益C：法律D：级别参考答案：C[判断题]多边谈判就是小组谈判参考答案：错误[多选题]国际商务谈判的基本原则是A：平等互利原则B：灵活机动原则C：友好协商原则D：依法办事原则E：原则和策略相结合的原则参考答案：ABCDE[判断题]与口头谈判相比较，书面谈判的费用比较低，有利于提高谈判的经济效益参考答案：正确[单选题]交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
这是指A：询盘B：发盘C：还盘D：受盘参考答案：B第二次作业[判断题]代理谈判有利于提高代理人的积极主动性参考答案：正确[单选题]谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A：开局阶段B：报价阶段C：磋商阶段D：成交阶段参考答案：C[多选题]商务谈判中，让步的基本原则有（）A：一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B：不要承诺做同等幅度的让步C：使我方较小的让步能给对方以较大的满足D：在我方认为重要的问题上自己先让步E：使对方觉得我方让步不是件容易的事情参考答案：ABCE[多选题]打破谈判中僵局的做法包括（）A：采取纵向式的谈判B：改期再谈C：叙旧情，强调双方共同点D：更换谈判人员E：组织双方搞一些松弛的活动参考答案：BCDE[单选题]对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A：固定价格B：浮动价格C：期货价格D：实物价格参考答案：B[单选题]最能体现谈判特征的沟通行为是（）A：问B：叙C：辩D：说参考答案：C[多选题]谈判人员应具备的基本观念有( )A：市场观念B：忠于职守C：平等互利D：团队精神E：经济利益观念参考答案：BCD[多选题]报价阶段的策略主要体现在（）A：报价的先后B：报价的表达C：如何报价D：报价的材料E：怎样对待对方的报价参考答案：ACE[判断题]索赔谈判以合同作为唯一标准，注意处理好双方关系参考答案：正确[多选题]谈判获得成功必不可少的程序是（）A：询盘B：发盘C：还盘D：接受E：签约参考答案：BDE第三次作业[论述题]简述规避谈判风险的具体策略。
国际商务谈判习题集
国际商务谈判各章练习测试题第一章一、名词解释国际商务谈判，让步型谈判，立场型谈判，原则型谈判，平等互利原则二、填空1．谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行（），磋商协议，旨在协调其（），赢得或维护（）的行为过程。
2．国际商务谈判以（）为谈判的目的，以（）作为谈判的主要评价指标，以（）作为谈判的核心。
3．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可以将谈判分为（）、（）、（）。
4．按谈判的内容来划分我国企业涉外商务谈判主要有（）（）（）（）（）（）5．根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循（）（）（）（）（）等基本原则。
6．国际商务谈判的基本程序一般包括（）（）（）（）四个阶段。
7．谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分，（）（）（）（）（）。
8．模拟谈判能使谈判人员获得（），随时修正谈判中可能出现的（），提高（）。
9．开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容商谈之前，相互（）（）以及就（）进行交谈的那段时间和经过。
、10．PRAM谈判模式由（）（）（）（）构成三、选择1．（）原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。
A 平等互利原则B 灵活机动原则C 友好协商原则D 依法办事原则E 原则和策略相结合的原则2．（）在谈判阶段中为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
A 询盘B 发盘C 还盘D 接受3．（），又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
A 准备阶段B 开局阶段C 正式谈判阶段D 签约阶段4．（）要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
A 让步型谈判B 立场型谈判C 原则型谈判法5. 国际商务谈判的特殊性有（）A以经济利益为谈判的目的B以经济利益作为谈判的主要评价指标C以价格作为谈判的核心D应按国际惯例办事6．不属于谈判的三项成本的是（）A谈判桌上的成本B谈判过程的成本C谈判的机会成本D谈判前期准备成本7．价值型谈判指（）A 让步型谈判B 立场型谈判C 原则型谈判法8.（）即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容的谈判。
国际商务谈判案例（精选5篇）
国际商务谈判案例（精选5篇）国际商务谈判案例篇120xx年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进。
根据合同，甲方于20xx年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。
20xx年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款。
甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：1. 单签署日期早于装船日期。
2. 提单中没有已装船字样。
根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。
2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。
3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。
4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。
在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。
要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。
乙方遂于20xx年7月派人来中国。
在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。
最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。
案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。
由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。
岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。
国际商务谈判作业
题目：商务谈判策略是指什么？其制定程序是如何的？运用时有哪些原则？（出自第三单元）答：一、商务谈判策略的含义商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。
它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。
二、制定商务谈判策略的程序（1）进行现象分解、寻找关键问题（2）确定目标、形成假设性解决方法（3）对解决方法进行深度分析（4）生成具体的谈判策略（5）拟定行动计划方案三、商务谈判策略运用的基本原则（1）周密谋划原则（2）随机应变原则（3）有理、有利、有节原则题目：如何把握商务谈判的概念？（出自第一单元）答：把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手：一、商务谈判的基本要素1、商务谈判的主题：指参与谈判的当事人。
可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体。
主体必须是具有商务谈判可续知识和能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。
2、商务谈判的客体第一类客体：人；第二类客体：议题。
3、商务谈判的目标直接目标；各方的目标。
二、商务谈判的特征1、谈判对象的广泛性和不确定性2、谈判双方的冲突性和合作性3、谈判的多边性和随机性4、谈判的公平性和不平等性三、商务谈判的类型1、国内谈判VS.国际谈判2、商品贸易谈判VS.非商品贸易谈判3、一对一谈判VS.小组谈判VS.大型谈判4、主座谈判VS.客座谈判VS.主客座轮流谈判5、公开谈判VS.半公开谈判VS.秘密谈判四、商务谈判的内容1、商品贸易谈判2、技术贸易谈判3、劳务合作谈判题目：简述商务谈判策略运用的基本原则？答题要领：三大原则答：一、周密谋划原则谈判人员首先应通晓谈判策略与技巧，运用自身的谈判经验，沉着冷静地参与谈判。
谈判是一项高水平的智力游戏，虽谈不上“刀光剑影”，但舌战犹如枪战，只有周密谋划，才能取得预期的谈判效果。
所谓周密谋划原则，就是在运用谈判策略时要对每一个环节、每一句话进行周密而细致的运筹，做到胸怀大局、有勇有谋。
国际商务合同谈判作业答案
国际商务合同谈判作业院系：统计学系班级：10级2班姓名：李昂学号：20104110205国际商务合同谈判作业1、一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品格？(一)良好的思想品德一个称职的谈判人员首先应该思想品行端正，这也是商务谈判人员必须具备的基本条件。
具体说来，有以下几个方面：1.具有鲜明的政治观点和立场，能够自觉地贯彻和执行党的路线、方针和政策。
2.热爱祖国，树立为国家、为民族、为企业、为用户服务的思想，而不是利用自己手中的权力为个人谋私利，甚至是卖国求荣。
3.有理想，有敬业精神，有事业心和责任感，愿挑重担，勇于进取，敢于创新，不断开拓。
4.作风正派，具有执著和牺牲的精神，既要战胜环境的挑战，又要战胜自我的压力。
5 善于沟通，团结同仁，具有合作精神。
6 遵纪守法，不违反国家政策和规定，保守国家机密和商业机密。
(二)渊博的知识面商务谈判作为一种边缘性学科和经营活动，是多种学科与知识的综合和创造。
因此，作为一名谈判人员，必须要掌握各种相关的基本知识。
1.掌握政治、政策知识，把握交易的基本性质和方向。
2.了解经济学知识，具有经济头脑。
3.懂得企业经营管理知识，使商务谈判更好地成为企业经营管理的一个有机组成部分，并为企业经营管理服务。
4.精通心理学、行为科学和社会学的知识，善于分析己方及对方的各种需要、动机和行为，充分发挥谈判人员的积极性和创造性。
5.懂得兵法知识，能够合理制定谈判的战略战术，善于使用各种谈判策略和计谋，使得谈判出奇制胜，皆大欢喜。
6.掌握对外商务知识以及有关世界各国的风土人情、社会状况、国际社交礼仪等，以适应国际商务谈判的需要。
7.具有较高的语言、文学修养，使谈判能够生动活泼，有声有色，富有成果。
8.懂得国家法律和国际法则、法规知识，做到遵守法，用好法，确保谈判的合法性，捍卫谈判成果。
(三)出类拔萃的能力能力是知识运用的主观条件，是人的素质的综合表现。
在谈判中，谈判人员必须具有较强的智能和技能。
20年6月西南大学国际商务谈判【0578】大作业(参考答案)
⑤仔细体会对方讲话的“弦外之音”；
⑥对所谈内容不要过早下结论；
⑦交谈过程中注意非语言性的沟通。
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
答：正规的谈判过程包括以下六个阶段，导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段、协议阶段。第一、导入阶段，主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。第二、概说阶段，谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。第三、明示阶段，根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。第四、交锋阶段，谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。第五、妥协阶段，交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。第六、协议阶段，在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。
答：(1)提高谈判人员的素质，
(2)请教专家，主动咨询，
(3)审时度势，当机立断，
(4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具，
(6)公平负担。
4、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？
5、国际商务谈判中让步的原则是什么？
6、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
答：谈判目标要考虑的因素：
1）谈判的性质及其领域。
2）谈判的对象及其环境。
3）谈判项目所涉及的业务指标的要求。
国际商务谈判作业
国际商务谈判作业一，一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品格？作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动，注重礼仪礼节。
二，作为谈判班子的成员应该具备那些才干，遵循什么样的行为准则？谈判班子的成员应具备的才干：1.观察判断能力。
2.灵活的现场调控能力。
3.巧妙的语言表达能力。
4.高度的自信心和创造力5.心理承受能力。
谈判成员应遵守一下行为准则：必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
要坚持平等互利的原则。
在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。
三，谈判开始前要充分搜集和研究谈判对象的哪些信息资料？通过哪些途径去搜集？知己知彼，百战百胜。
必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
四，归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价；东部：老练、注意文字契约。
西部: 直爽、平易近人。
南部：性子急、诚恳、注意文字契约和商业信用，喜欢中国饭菜、边吃边谈，谈判活动从早点开始，喜欢一揽子交易，直截了当。
3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：老牌资本主义国家，对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“Non！Non!”(不！不！）协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，回想办法是协议落空，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
❑中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。
然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临极大挑战。
为改变这一不利状态，广东丝绸集团决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。
在经过一番周密的市场调研后，广东丝绸集团生产出了一批高档丝绸。
❑现有一法国厂商预购进一批丝绸产品，前来广东丝绸集团洽谈购买事宜。
该法国厂商在法国经营中高档女士晚礼服和婚纱，打算在大陆进行丝绸采购，同时也正在珠三角寻找比较好的服装加工厂与其合作。
与省丝联系前，他们应该也和其他面料生产商联系过。
法国厂商看重价格、质量和交货速度。
❑假设法国方面想购买3万码丝绸
❑售价应该是多少？
广东丝绸集团的平均成本价的构成为：原料坯绸的价格是每码（1码=0.9144米）5美元，印染加工费是每码3美元。
同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到每码35美元，在香港的平均零售价是每码15—20美元左右。
假设要保证成本利润在30%才能不亏损，运输到法国的成本为出厂价的50%。
❑支付方式：预付款要付百分之多少？款项分几年付清？
通常卖方会要求买方至少支付10%的预付款。
每年的利息收入是3%。
❑交货延期罚款：交货期应该是多长？迟交的罚金是多少？
按国际惯例，卖方交货期应该是签约后的一至两个月内有效。
一般每迟交一周，罚金为1-3%。
❑你还可以提供何种其他利益？。