XX地产营销管理体系
房地产企业全员营销体系
体验式销售
营造舒适的消费环境 造个梦给客户
发现问题
在不改变目标的前提 下解决问题
重新计划
市场出现大变化而导 致目标的变化
亮相
给消费者一个 体面的理由
找钥匙
市场和你之间 总有一扇关着的门。
开盘描述
开盘
制造短期的供需倒挂
计划二次开盘
难度往往大于第一次
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第四部分 房地产企业全员营销体系
5、辅助工具
5W1H理论 4P论 Product Life-cycle 推广生命周期 SWOT 分析法 时间轴计划 Critical Path 时间/流程控制表 会议计划（报告计划） 开盘描述法
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第四部分 房地产企业全员营销体系
销售有两个作者 “计划者”与“将计划实现者”
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第四部分 房地产企业全员营销体系
销售是一件有计划的工作 计划是一件思考的工作 思考是一件琢磨事件的工作
事件是策划并琢磨人与人之间传播的工作
营销工作就是由一件件事串成的
星河湾案例
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第四部分 房地产企业全员营销体系
1、3 销售计划的误区 1.3.1 以开发节点计划作为销售计划。 1.3.2 销售计划只有销售部门知道。 1.3.3 计划不考虑外部条件的变化。 1.3.4 一招鲜吃遍天。 1.3.5 销售计划与广告推广计划是一个。
此外，计划者一定要熟知企业自身的情况、强势与弱势等。 万万不可回避问题——销售是吸铁石。
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第四部分 房地产企业全员营销体系
“摩菲定律”——做好所有的准备工作。
任何事情，只要能往坏的方向发展，就一定往那个地 方发展。“这就像是考试，你没有复习到、最怕出问题的 章节往往最容易出题。”
美国法学家摩菲的结论是：任何事情都不会像它看上 去那么容易；办任何事情所要花费的时间比你想象的都 长；问题往往出在你认为最会出问题的地方。
房地产公司营销管理制度
房地产公司营销管理制度致词当你打开这本员工手册时，你已光荣地成为"华大地产"的一名员工，你的生活也由此掀开了崭新的一页，"华大地产"也因为有了你这样优秀员工的加盟而倍添光彩！????来到一个新的集体，可能会面临各种问题--每个人都有不同的个性、状态和缘由，但不管怎样我们都不准备改变我们铁打的纪律，以及对每个人的严格要求。
因为只有这样，我们的团队才能无往不胜，取得一个又一个辉煌的成绩。
????我们希望你在这里快乐地工作，并将快乐带给他人，希望你以这种快乐的心情去感染我们的顾客，让顾客既感受到"华大地产"的魅力，更感受到你个人的魅力。
????我们希望你注重团队，在这个团队里每个人都很重要，而每个人都应以团队利益为先、为重，只有团队才能克服个人无法克服的巨大困难，迎接更大的挑战；????我们希望你专注工作，恪尽职守，热爱专业并掌握工作的全部深层技巧，把服务于顾客作为工作乐趣之源，在对每件事都认真负责的过程中，体现"华大人"的形象；????我们希望你在这里得到很好的培训，并建立不断全面提高自己的意识，在工作中注意观察，用心总结并保持开放的心态，互相交流和学习。
在这里，你所学到的一切，对你的一生都会有益；????我们希望因为你的加盟，"华大地产"能够更上一层楼，而每个人都能得到应有的回报。
我们相信与你的相处是一种缘份，希望大家彼此珍惜，不管时间长短，愿我们的相处能成为你一生之中最美好的回忆。
????希望大家高标准要求自己，用心、专注，塑造"华大地产"专业而美好的形象，我们和你的亲友将为你感到自豪。
总经理(签名)：_____年月目录第一部分、公司企业文化第二部分、营销部管理架构图第三部分、岗位职责第四部分、人员招聘第五部分、日常管理一、部门管理基本规章二、现场管理制度三、办公管理四、考勤管理五、卫生和办公设施管理六、销售统计管理七、销售合同管理制度八、例会制度九、保密义务十、工作交卸办理第六部分、营销礼仪第七部分、部门专用表格第一部分、企业文化企业宗旨：社会、企业、员工价值最大化 企业目标：做知名品牌地产企业 经营理念：诚信、创新、精英、互动 核心价值观：创造价值，超越自我质量方针：以高质量的产品和优质服务最大限度满足客户需求第二部分、营销部管理架构图营销部经理第三部分、营销部岗位职责一、营销部门职责组织、完成公司所属楼盘的销售；确保公司回款目标的完成；公司项目营销决策的拟定及提案；主要职能：1、制定每月、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；2、置业顾问每周、每月、季度销售任务制定与监督。
房地产公司的营销管理制度
房地产公司的营销管理制度第一章总则第一条为规范房地产公司营销活动，提高市场竞争力，完善企业管理体系，制定本制度。
第二条本制度适用于房地产公司的营销管理工作，具体操作程序按照公司实际情况确定。
第三条房地产公司营销管理应遵循市场经济规律，坚持以客户为中心，以提高客户满意度为基础，加强自身品牌建设，不断提升竞争实力。
第四条房地产公司应加强市场调研和分析，及时了解行业信息，把握市场动向，制定科学的营销策略。
第五条房地产公司应建立健全的营销管理团队，培养专业的营销人才，提升团队整体素质和竞争力。
第六条房地产公司应加强对营销渠道的管理，建立合理的分销网络，确保产品销售渠道通畅。
第二章营销策略第七条房地产公司应根据市场需求和产品特点，制定营销策略和计划。
第八条房地产公司应注重产品创新和推广，不断提升产品质量和附加值。
第九条房地产公司应加强品牌建设和宣传推广，提高品牌知名度和美誉度。
第十条房地产公司应制定差异化营销策略，满足不同客户群体的需求。
第三章营销流程第十一条房地产公司应建立完善的客户管理体系和客户信息库，实时跟踪客户需求和动态。
第十二条房地产公司应认真执行销售流程，确保销售环节的有效沟通和协调。
第十三条房地产公司应加强售后服务，提供全方位的客户服务，解决客户问题，维护客户关系。
第十四条房地产公司应加强内部沟通和协作，形成销售、市场、产品等部门之间的良好配合机制。
第四章营销管理第十五条房地产公司应建立完善的销售目标和绩效考核体系，明确各部门职责和权责。
第十六条房地产公司应加强对销售人员的培训和考核，提升销售团队整体素质和绩效水平。
第十七条房地产公司应建立销售数据分析和监控系统，及时了解销售情况和市场反馈。
第十八条房地产公司应加强对竞争对手的监测和评估，及时调整策略，提升市场竞争力。
第五章营销保障第十九条房地产公司应建立风险管理体系，制定危机处理预案，确保营销活动的稳步进行。
第二十条房地产公司应建立健全的信息安全管理体系，保护客户信息和企业机密。
房地产销售部市场营销管理规章制度
房地产销售部市场营销管理规章制度目的本规章制度的目的是为了规范房地产销售部的市场营销管理行为，提高团队的工作效率和业绩，确保销售目标的达成。
适用范围本规章制度适用于房地产销售部所有成员及相关工作人员。
职责与权利1. 销售部总监负责制定市场营销策略和销售目标，并监督部门成员的执行。
2. 部门成员应定期参加市场营销培训和讨论会议，及时更新自己的知识和技能。
3. 部门成员应按照所分配的任务和目标，积极开展市场调研、推广活动和销售工作。
4. 部门成员应遵守公司的市场营销政策和宣传规范，确保信息的准确性和合法性。
5. 部门成员应与客户进行良好的沟通和交流，提供专业的咨询和解答。
6. 部门成员应及时报告销售进展和问题，并提出改善和优化建议。
工作流程1. 销售部总监根据市场情况和销售目标，制定年度、季度和月度的销售计划。
2. 每个销售人员根据销售计划，制定个人工作计划，并在规定时间内提交给销售部总监。
3. 销售部总监定期组织销售评估和工作会议，对销售情况进行分析和评估，提出改进方案。
4. 销售部成员应及时向销售部总监报告销售进展，包括签约情况、客户反馈等。
5. 销售部成员应共享市场信息和销售经验，提高团队的合作和竞争力。
激励措施1. 销售业绩突出的成员将获得适当的奖励和表彰，以激发工作积极性。
2. 销售部总监将根据业绩和贡献，进行晋升和调整工资待遇。
处罚措施1. 如发现违反公司市场营销政策和宣传规范的行为，将给予相应的处罚，包括警告、降薪甚至解雇等。
2. 如发现虚假宣传、欺诈等违法行为，将追究法律责任。
附则1. 本规章制度的解释权归房地产销售部总监所有，并可以根据实际情况进行修改和调整。
2. 本规章制度自发布之日起生效。
以上为《房地产销售部市场营销管理规章制度》，请各位成员谨遵执行。
房地产公司计划与运营管理体系
房地产公司计划与运营管理体系首先，企业的整体计划是一个战略性的规划，它包括三个主要方面：战略目标、发展规划和资源分配。
战略目标是企业发展的总体方向和目标，它应该与企业的愿景和价值观相一致。
在制定战略目标时，企业需要考虑市场需求、竞争情况、资源限制等因素，并确保目标的可行性和可达性。
发展规划是实现战略目标的具体计划，它包括市场开拓、产品研发、品牌建设等内容。
发展规划需要根据市场环境和企业实际情况进行制定，确保在资源和能力范围内实施。
资源分配是根据发展规划分配企业资源的过程，它涉及到资金、人力、物流等方面。
在资源分配时，企业需要合理利用有限的资源，确保各项任务的完成和企业利益的最大化。
其次，运营管理是企业实现计划目标的具体手段和过程，它包括市场营销、供应链管理、财务管理等方面。
市场营销是企业获取客户和市场份额的过程，它涉及到产品推广、渠道建设、销售策略等内容。
在市场营销中，企业需要了解客户需求、分析竞争对手，制定适合的营销策略，提高市场竞争力。
供应链管理是企业从供应商到顾客的整个物流和价值链管理过程，它涉及到供应商选择、物流管理、库存控制等内容。
供应链管理可以帮助企业降低成本、提高效率，优化产品的质量和服务。
财务管理是对企业资金和财务状况的管理和控制，它涉及到资金筹措、资金投资、预算管理等方面。
财务管理可以帮助企业合理规划和使用资金，保证企业的正常运转和健康发展。
最后，企业还需要建立绩效评估和改进机制来监督和改善计划与运营管理体系。
绩效评估可以根据企业的目标和指标来评估企业的运营状况和绩效表现，从而找出问题和改进措施。
改进机制可以通过制定改进计划、培训员工、优化流程等方式来提高计划与运营管理的效果和效率。
综上所述，房地产公司的计划与运营管理体系是一个全面的管理体系，它包括企业的整体计划和运营管理方面。
通过建立完善的计划与运营管理体系，房地产公司可以更好地实现战略目标，提高市场竞争力，实现持续发展。
房地产公司的营销管理制度
第一章总则第一条为加强公司营销管理，规范营销行为，提高营销效益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司全体营销人员，包括内部营销团队和外部销售代理机构。
第三条本制度遵循以下原则：1. 以市场为导向，以客户为中心；2. 诚信为本，公平竞争；3. 严格管理，持续改进。
第二章营销部组织架构第四条公司设立营销部，负责公司营销工作的整体规划、实施与监督。
第五条营销部下设以下岗位：1. 部门经理：负责营销部全面工作；2. 营销策划专员：负责营销策划、推广活动；3. 销售代表：负责项目销售及客户关系维护；4. 市场调研专员：负责市场调研、竞争对手分析；5. 客户服务专员：负责客户咨询、投诉处理。
第三章岗位职责第六条部门经理职责：1. 负责制定公司营销战略及年度营销计划；2. 组织实施营销活动，确保营销目标的实现；3. 监督、指导下属岗位工作，协调各部门关系；4. 定期向公司领导汇报营销工作情况。
第七条营销策划专员职责：1. 负责市场调研，分析竞争对手；2. 制定营销策划方案，包括推广策略、活动策划等；3. 负责执行营销策划方案，跟踪效果；4. 协助销售代表进行客户拜访。
第八条销售代表职责：1. 负责项目销售，完成销售目标；2. 维护客户关系，收集客户需求；3. 参与项目推广活动，协助策划专员；4. 处理客户投诉，提高客户满意度。
第九条市场调研专员职责：1. 负责市场调研，收集行业动态、竞争对手信息；2. 分析市场趋势，为营销策划提供依据；3. 定期向部门经理汇报市场调研结果。
第十条客户服务专员职责：1. 负责客户咨询、投诉处理；2. 维护客户关系，提高客户满意度；3. 协助销售代表进行客户拜访。
第四章人员招聘与培训第十一条公司根据营销工作需要，定期进行人员招聘。
第十二条招聘过程中，遵循公平、公正、公开的原则。
第十三条新员工入职后，进行岗前培训，使其熟悉公司及岗位职责。
第五章日常管理第十四条部门管理基本规章：1. 遵守国家法律法规，遵守公司规章制度；2. 服从领导，团结同事，共同完成工作；3. 保守公司商业秘密，不得泄露。
房地产营销管理系统
房地产营销管理系统（售楼软件）简介一、软件定位：房地产行业适用对象：房地产投资公司、房地产经纪公司（代理楼盘销售业务为主）、房地产开发集团、房地产项目开发公司、各级大中小型楼盘，异地楼盘联网销售等。
二、软件优点•可通过手机终端来查看相关数据报表或者操作部分软件功能；•集成移动MAS平台系统，集成短信功能，可群发短信，或者通过短信与顾客互动；•集成来电显、录音、放音功能，店内电话记录一目了然；•具有GIS功能，在地图上直接查看相关楼栋信息；•支持多套摄像头，可现场摄像、录像，可远程监控各售楼处情况；•集成视频会议系统，可随时随地进行远程视频会议；•登陆集成智能卡，保证软件最高级别的安全性；•集成IM功能，方便各工作单位沟通；•采用b/s结构，老板不用到销售处也轻松管理，了解营业情况；•与物业软件互为一体，直接与物业协同工作，提高整体工作效率；•可对现有客户进行现场随时抽奖活动；•可扩展性强，可以随意搭载新业务，只需要调整流程并且在预留接口从新开发就可以搭载一项与原有业务关联的新业务品种。
而搭载新业务均从管理决策角度进行接口开发。
三、主要流程四、系统功能简介以“房源”“客户”为主线，全面导入以客户为中心的营销理念，融合国内数百家知名房地产企业的管理精华，形成了科学的售楼业务管理流程，可快速提升房地产企业的管理水平。
全面的销售过程管理包含了从现场接待、诚意认购、预定、认购、签约、按揭、面积补差、产权直至入伙的全过程管理，实现销售过程的精细化管理。
置业顾问•我的客户：管理登陆置业顾问的客户，及相关的信息。
包括：客户置业意向、客户跟踪、客户购房信息、客户机会、客户联络人、客户任务、客户纪念日、客户家庭成员、客户个人爱好、客户的特殊要求、和客户的附件信息；•我的任务：查看和维护登陆置业顾问自己的任务；•业绩排名：动态查询在赛季中置业顾部的业绩排名；•合同查询：查看登陆置业顾问的客户签合同的执行情况；•催交欠款：销售人员根据掌握的用户财务信息，对自己客户欠缴的房款，面积补差款、代收费用款项等进行统计并打印催款通知书；团队管理•团队管理：将售楼人员分组进行管理，记录基本资料、家庭成员、教育情况、培训情况、工作简历、奖惩情况；•任务分派：为自己和置业顾问分配任务；•赛季管理：记录赛季名称、赛季开始日期、赛季结束日期、保密开始日期、保密结束日期；•业绩计算：销售业绩统计表、售楼员业绩排名、小组业绩排名；接待中心•来电来访分单：按事先设置好的名单，自动将来电来访分配给相应的置业顾问；•销售日记：系统可自动生成相关数据；•客户登记：将置业顾问了解的住处登记到系统，建立详细的客户档案；•客户意向登记：由分散的销售人员进行登记，系统自动进行汇总，可根据客户偏好的楼层、朝向、面积、房型等进行分类与汇总分析。
房地产公司营销管理制度
房地产公司营销管理制度一、制度目的房地产营销管理制度的目的是：规范房地产公司的营销工作，提高营销管理的效率和质量，保证公司营销目标的顺利实现，并促进房地产市场的良性发展。
二、制度适用范围本制度适用于房地产公司的所有营销活动，涵盖项目策划、市场调研、销售推广、客户服务等环节。
三、制度内容1.项目策划1.1.根据市场需求和竞争环境，进行房地产项目的策划和定位，制定项目的市场营销策略和目标。
1.2.定期进行市场调研和分析，了解市场动态和潜在客户需求，根据调研结果调整项目策划和推广方案。
2.市场调研2.1.设立专门的市场调研部门，负责市场环境的监测和数据的收集与分析。
2.2.定期组织市场调研活动，包括客户需求调研、竞争对手分析等，以便及时调整营销策略。
3.销售推广3.1.设立销售部门，负责项目的销售和推广工作。
3.2.制定完善的销售流程和销售政策，确保销售过程规范化、信息透明化。
3.3.组织开展销售推广活动，包括举办销售会议、参加房地产展览、进行线上线下广告宣传等。
4.客户服务4.1.设立客户服务部门，负责售后服务和客户维护工作。
4.2.定期进行客户满意度调查，收集客户意见和反馈，及时解决客户问题。
4.3.为客户提供有效的售后服务，包括房屋交付、物业管理等，提高客户满意度和忠诚度。
5.绩效考核5.1.建立科学合理的绩效考核体系，对销售人员的销售业绩、客户满意度等进行评估。
5.2.根据绩效评估结果，进行激励和奖惩，鼓励销售人员积极工作和提高绩效。
四、制度执行1.制度宣传公司应定期向全体员工宣传公司的营销管理制度，确保员工都了解并遵守制度内容。
2.高层领导支持公司高层领导应高度重视营销管理制度，并给予必要的支持和指导，确保制度的执行和落实。
3.监督检查公司应定期组织对营销管理制度的执行情况进行检查和评估，发现问题及时纠正并改进制度。
五、制度修订根据公司的实际情况和市场环境的变化，营销管理制度应不断进行修订和完善，使其能够适应新形势下的营销工作需求。
房地产大运营管理体系构建
房地产大运营管理体系构建为了有效管理和运营房地产行业，构建一个完善的管理体系至关重要。
在当前日益复杂且竞争激烈的市场环境下，房地产企业需要具备高效、透明、创新的运营管理体系，以确保其可持续发展。
本文将探讨房地产大运营管理体系的构建。
一、房地产大运营管理体系的重要性房地产市场作为一个庞大而复杂的行业，涉及到开发、销售、租赁等多个环节。
一个有效的运营管理体系可以提高企业的竞争力、减少运营成本、提高效率，同时增强企业的可持续发展能力。
通过构建房地产大运营管理体系，企业能够更好地应对市场变化、规避潜在风险，提高资源配置效率，提升品牌形象。
二、房地产大运营管理体系的核心要素1.组织架构一个完善的房地产大运营管理体系需要建立合理的组织架构。
该架构应包括明确的岗位设置、职责分工和权责清晰的管理制度。
每个岗位需要明确工作职责，并建立相应的工作流程，以确保工作的顺利进行。
2.信息系统建立一个强大的信息系统对房地产大运营管理体系至关重要。
这个系统应该能够实时获取各个环节的数据，包括项目开发进度、销售情况、租赁信息等。
通过信息系统的有效运用，企业可以更好地掌握市场动态、做出及时的决策，提高运营效率。
3.市场营销成功的房地产大运营管理体系需要建立一个优秀的市场营销团队。
这个团队应该具备市场洞察力、创新能力和良好的沟通能力。
他们需要通过市场调研，了解客户需求，寻找市场机会，并制定相应的营销策略。
同时，他们还需要与其他环节合作，确保销售目标的实现。
4.风险控制房地产行业的风险多种多样，包括市场风险、法律风险、资金风险等。
一个良好的房地产大运营管理体系需要建立一套完善的风险控制机制。
这可以包括制定风险评估方法、建立风险预警系统和完善的风险处理流程。
通过这些措施，企业能够及时应对各种风险，避免损失。
5.人力资源管理人力资源是一个企业最重要的资产之一。
一个有效的房地产大运营管理体系应该注重人力资源的培养和管理。
这包括制定员工培训计划、激励机制和绩效评估体系。
房地产营销代理管理制度
房地产营销代理管理制度第一章总则第一条为了规范房地产营销代理的管理，提高服务质量，保障客户利益，制定本管理制度。
第二条本制度适用于公司旗下所有房地产营销代理机构。
第三条房地产营销代理机构负责人应当严格遵守并执行本管理制度，确保全体员工严格执行。
第四条房地产营销代理机构应当健全组织机构、完善管理制度、落实责任，确保营销活动的规范进行。
第二章组织机构第五条房地产营销代理机构应当设立营销部门，并配备专业的销售团队，包括销售经理、销售人员等。
第六条营销部门应当有明确的岗位职责和工作流程，并建立健全的销售管理体系。
第七条营销机构应当定期进行培训和考核，提高销售人员的专业素养和营销能力。
第三章营销活动第八条营销活动应当依法依规进行，不得从事虚假宣传和误导消费者的行为。
第九条营销活动应当注重客户需求，提供真实有效的信息，并给予客户诚信、细致的服务。
第四章客户管理第十条房地产营销代理机构应当建立客户档案，完善客户信息管理系统。
第十一条房地产营销代理机构应当对客户提供真实有效的房地产信息，根据客户需求提供专业的咨询和指导，确保客户利益。
第十二条房地产营销代理机构应当保护客户隐私，严禁私自泄露客户信息。
第五章奖惩机制第十三条房地产营销代理机构应当建立健全的奖惩机制，激励销售人员，提高工作积极性。
第十四条对于优秀表现的销售人员，应当及时给予奖励，并在公司内部进行表彰。
第十五条对于违反规定和不良行为的销售人员，应当给予相应的处罚，并在公司内部进行通报。
第六章其他规定第十六条房地产营销代理机构应当加强与房地产开发企业的合作，共同推动房地产销售工作。
第十七条房地产营销代理机构应当加强与政府部门和行业协会的合作，共同维护房地产市场秩序。
第七章附则第十八条本管理制度自发布之日起生效。
第十九条本管理制度的解释权归公司所有。
以上就是关于房地产营销代理管理制度的一些基本内容，希望能够帮助到大家。
同时也希望房地产营销代理机构能够严格遵守相关规定，规范营销活动，保障客户利益，促进房地产市场的健康发展。
绿城集团运营管理体系
绿城集团运营管理体系1. 引言绿城集团是中国领先的综合性房地产企业之一，以房地产开发为主业，涵盖开发、设计、建造、销售等各个环节。
为了提高企业的整体运营效率和管理水平，绿城集团建立了一套完善的运营管理体系。
本文将介绍绿城集团的运营管理体系，包括其核心要素、管理流程和重要的管理工具。
2. 运营管理体系的核心要素2.1 组织架构绿城集团的运营管理体系的核心是其组织架构。
绿城集团按照业务板块划分，设立了项目开发部、市场营销部、设计部、建筑部等各个部门，各个部门之间通过协同合作，共同推动项目的顺利进行。
2.2 运营策略绿城集团的运营管理体系建立在明确的运营策略之上。
绿城集团通过市场调研和竞争分析，确定了适合自身发展的战略定位和运营目标。
在实施过程中，绿城集团注重持续改进和创新，以适应市场环境的变化。
2.3 人员培训与发展绿城集团注重员工的培训与发展，为其提供系统的培训计划和晋升机制。
通过培训，绿城集团致力于提高员工的专业素质和团队合作能力，为实现企业的战略目标提供有力的支持。
3. 运营管理体系的管理流程3.1 项目管理流程绿城集团的项目管理流程包括招投标、项目启动、规划设计、施工建设、验收交付等多个环节。
在每个环节中都设有相应的管理人员和管理程序，以确保项目按时、按质地完成。
3.2 市场营销管理流程绿城集团的市场营销管理流程包括市场调研、产品定位、营销策划、销售管理等多个环节。
通过科学的市场调研和精准的定位，绿城集团能够更好地满足客户需求，提高销售业绩。
3.3 设计管理流程绿城集团的设计管理流程包括需求收集、设计方案、设计审核、设计变更等多个环节。
通过严格的设计管理流程，绿城集团能够确保设计的合理性和质量，提升项目的整体竞争力。
3.4 建筑施工管理流程绿城集团的建筑施工管理流程包括施工招标、施工计划、施工管理、质量控制等多个环节。
通过标准化的施工管理流程，绿城集团能够有效控制施工过程，确保施工质量和工期的达标。
XX公司房地产销售管理办法
XX公司房地产销售管理办法第一章总则第一条为规范XX有限公司（以下简称“本公司”）的销售管理，提升经营绩效，根据公司发展规划、并结合相关管理制度，制定本办法。
第二章营销策划和销售定价管理第二条前期招商公司、销售代理公司的选取工作由集团公司牵头，按照招标工作管理办法择优选择，前期招商公司、销售代理公司的考核和更换由公司上报集团公司后，会同项目公司成本控制部和营销部共同完成。
第三条根据招标工作管理办法，本公司会同销售代理公司、招商公司比选项目全案广告公司，广告公司的选择和拟签订合同报公司营销部、成本控制部审核，领导审定后执行。
第四条《项目整体营销及招商方案》，须报送营销部审核，公司主要领导审定后执行。
在公司品牌建设和项目VI（视觉识别系统）建设方面，可结合集团公司及本公司CI（企业形象识别系统）的要求给予进一步优化融合。
第五条本公司的年度经营计划，应包括以下内容：年度营销策划、销售计划、媒体推广计划、初步定价等营销方案。
以上内容由公司营销部会同各个相关部门制定，本公司主要领导审定，并作为年度经济责任考核的重要依据。
第六条项目分期（或组团）开盘加推方案必须在开盘30日前，定价方案开盘10日前营销部审核，报公司领导审定。
定价方案必须明确定价依据、价格调整的条件或情形、每套房源的底价和表价、优惠政策审批程序。
定价应在蓄水期间做好充分调查摸底，以便及时科学的以市场需求为导向制定合理的价格体系。
优惠政策由本公司按照项目定价方案，以底价为基础，根据项目物业特点、客户消费习惯等结合市场规律情况制定折扣标准及表价。
在公司定价方案上，根据工作需要，授权主管领导可在本公司底价基础上再下浮个百分点进行折扣优惠，如遇特殊情况需超出标准的，由公司领导商议审定。
公司在团购等价格重大变化事项时须以专题报告形式报营销部审核，公司主要领导审定。
如在销售过程中开展促销活动（价格促销、活动营销、房源控制等方面），需提前将活动方案报送公司备案。
龙湖地产营销管理体系研究PPT培训课件
目 录
• 引言 • 龙湖地产营销管理体系概述 • 龙湖地产营销策略研究 • 龙湖地产营销组织与管理 • 龙湖地产客户关系管理 • 龙湖地产营销风险管理 • 龙湖地产营销管理体系优化建议
01
引言
目的和背景
深入了解龙湖地产营 销管理体系，提升营 销能力
应对市场竞争，提高 销售业绩，实现公司 战略目标
合理的价格策略。
灵活调整
02
根据市场变化和项目进展情况，适时调整价格策略，以保持竞
争优势。
价格促销
03
通过限时优惠、折扣等促销活动，吸引潜在客户，提高销售业
绩。
渠道策略
线上渠道
充分利用互联网和移动社交平台，开展线上营销和推广活动，扩 大品牌曝光度。
线下渠道
与房地产中介、代理商等合作，拓展线下销售渠道，提高市场占 有率。
产品策略
多元化产品组合
提供多种类型、不同风格 的住宅产品，满足客户多 样化需求。
高品质标准
坚持高品质建筑材料和严 格的施工标准，确保产品 质量和客户满意度。
创新设计
注重产品创新和设计感， 打造具有独特魅力和高附 加值的产品。
价格策略
市场定价
01
根据市场供需关系、竞争对手定价和客户购买力等因素，制定
掌握龙湖地产在市场 营销方面的成功经验 ，为自身工作提供借 鉴
营销管理体系的重要性
01
构建完善的营销管理体 系，提高企业市场竞争 力
02
优化营销资源配置，降 低营销成本，提高营销 效率
03
强化品牌形象，提升消 费者忠诚度，促进销售 业绩提升
04
推动企业内部管理升级 ，提升企业整体运营水 平
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户外发布 LOGO及产 品定位语 龙湖别墅首 发大学城
大学城 大院别墅 赠送面积 超低价格 龙湖裸奔 话题营销
制造现场 紧张气氛
07.12—08.02
08.02—08.04
08.04—08.06
08.06.14
08.06.21 时间
项目推广线
品牌推广线
起势
承势
扬势
龙湖·睿城
月份 推出套数 （套） 推出面积 （㎡） 推出均价 （元/㎡） 成交套数（套） 存量 新开 成交面积 （㎡） 成交均价 （元/㎡） 成交金额 （万元）
——Michael H. Goldhaber 《注意力营销》
注意力营销模式，价格成 为注意力首选要素
龙湖睿城推广时间节奏
发现问题（时间、客户、 价格、竞争、劣势）， 调整策略
新闻等透 露项目案 名及产品 形态信息 睿城项目 初步信息 项目亮相 初步信息 发布 项目价值 推广 示范区成 功开放 首次开盘
龙湖项目 展示中心
龙湖营销第三式：
孔雀翎——示范区
在体验式消费时代，最为打动消费者的不是 产品本身，而是经过精心策划并包装后的体 验环境和活动，全方位刺激消费者的感官神 经，激发购买需求，产生购买冲动。好比汽 车销售过程中的试乘试驾，化妆品销售过程 中的试用装等，均是如此。龙湖项目的示范 区就是一个全方位的生活体验场所，所见、 所听、所闻、所触，一定让人兴奋不已，现 场刺激好象孔雀开屏一般，是为孔雀翎！
成 都 龙 湖地产
上 海 龙 湖置业
西 安 龙 湖地产
天 津 龙 湖地产
综 合 管 理 部
人 力 资 源 部
策 划 部
财 务 部
工 程 部
经 营 部
开 发 部
龙湖组织架构初步探密
曾任职华润置地CFO 和美林证券副总裁的 财务总监林钜昌
龙湖集团 董事长
曾任职宝洁公司人力 资源高级经理的人力 资源总监房晟陶先生
奇袭成都
拓展上海 2007年4月,管理团队亮 相 “区域聚集战略” 立体融如新城市，在同 一区域运用系统的优势 提供多元化产品
龙湖地产运营管理体系
龙湖地产业务战略思路
龙湖地产学习帕尔迪区域扩张和布局模式
龙湖地产全国区域扩张和布局模式
龙湖地产开发主要职能架构
北 京 龙 湖置业 董事会
重 庆 龙 湖地产
万科集团董事长 王石
龙湖地产也许不是中国最大的地产企业，但肯定是最好的企业。
著名城市经营与发展战略专家 王志纲
水晶郦城放在全世界的任何一个城市，都会是当地的座标
著名建筑美学专家
王受之教授
龙湖地产产品开发历程
重庆龙湖已开发项目
产品名称 龙湖南苑 标识 产品口号 善待你一生 回家就是度假 的开始 开发时间 1997-2001 占地面积 15万平米 总建筑面积 28万平米 物业类型 高层/别墅 所属区域 渝北区
XX地产 营销管理体系研究
窥探龙湖营销的秘密，
必须了解龙湖的历史，
现在，我们开始走近龙湖
……
业内人士看龙湖
第一，是龙湖多样化的高品质产品，并且为重庆创造了全新和谐的社区邻里关系； 第二，是龙湖在重庆市场的领导地位，龙湖对重庆市场有着非常深入的了解，这也就决定了他们能够赢得很高的市场占有率； 第三，是龙湖精细的集团管理机制，拥有一批专业化的管理队伍； 第四，是龙湖地产赢得了重庆市政府的支持，当然，这种支持也是这家企业为重庆所作的贡献分不开的。
重庆龙湖
龙湖集团运营管理体系体系
集团运营管理 体系
PMO体系
区域公司会议管 理体系
知识管理体系
采购管 理体系
质量管理 体系
项目进度计 划管理体系
项目阶段性成 果管理体系
集团 关键 节点
区域 公司 一、 二、 三级 计划
研 发、 设计 成果
营 销 策 略 方 案
成 本
项 目 收 益
其 它
非项目 运营会 议管理
摩根士丹利的常务董事 Kenny Tse
龙湖地产是一个在中国房产界中少见的优秀企业，以客为尊，有高效和完备的运行及执行机制，注重产品细节，不张扬，立足 长远而非追求短期效益；团队踏实专业，对客户和合作伙伴至为重视，因此在重庆更拥有很高的品牌美誉度、号召力和一大批 优质的高端客户。
香港置地亚太区首席代表 郭建豪
龙湖营销第二式：
长生剑——展示中心
北城天街是重庆人气最旺的商业中心，每天 人流量已经超过20万人次，在北城天街设置 龙湖项目展示中心，成为龙湖新开项目展示 中心，问题项目展示中心，品牌推广展示中 心，在渠道为王的今天，谁建立并把握了渠 道就把握了终端，谁就最接近购买力，长此 以往，连绵不绝，是为长生剑！
1月
2月 3月 4月 5月 6月 合计
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— — — — 176 176
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— — — — 36621 36621
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— — — — 联排：10868 叠拼：7200 —
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— — — — 联排：88 叠拼：88 176
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— — — — 36621 36621
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— — — — 联排：10486 叠拼：6845 —
蓝湖郡
一生一栋 大尺度· 大视 野· 大自然
2003-2006
1600亩
别墅
北部新区
水晶郦城 紫都城
2003-2006 2005-2007
500亩 21万平米
80万平米 52万平米
高层 高层
渝北区 渝北区
重庆龙湖在建项目
产品名称 弗莱明戈 好望山 标识 产品口号 龙湖的洋房 时代 想象之外的 山顶洋房 开发时间 2005-2006 2006-2007 占地面积 120亩 180亩 总建筑面积 10.6万方 15万方 物业类型 花园洋房 花园洋房 所属区域 北部新区 北部新区
龙湖西苑
2000-2002
14万平米
32万平米
高层
渝北区
香樟林
至尊别墅 至上生活
/
2001-2003
17万平米
8.5万平米
别墅
渝北区
枫香庭
2001-2003
6万平米
14万方
高层
江北区
北城天街
2001-2G MALL
江北区
北岸星座
2001-2003
酒店式商务公寓
江北区
龙湖营销第四式：
碧玉刀——样板间
如果示范区好比产品的形象包装，那么样板 间，就是产品本身，一个优秀的样板间不是 家居饰品的展示中心，而是充满生活氛围的 理想空间，生活不是表演，生活需要从容， 样板间就是城市居民的生活缩影。纵观重庆 所有项目的样板间，能够最接近理想生活， 能够最真实还原生活的，惟有龙湖做到最好。 产品展示的差异化就在样板间的细节之中， 有了示范区的震撼，有了样板间的感染，就 离成交不远了，温柔的一刀让你下定，是为
碧玉刀！
龙湖营销第五式：
多情环——龙湖会
无论是国内，还是国际市场，耐用消费品一 定有售后和客户服务，小到三五年的风扇、 中到七八年的冰洗、大到十年以上的汽车， 产品质量是工业时代的营销法宝，售后服务 则为消费时代的营销利器！格力、海尔、 BMW……都是耐用消费品客户服务的典范。 龙湖的客户服务贯穿产品沿发、制造、销售、 使用全过程，龙湖会便是其中产物，利用接 触客户的每一个环节，情感沟通，悉心呵护， 操心服务，让粉丝变成真正的龙民，重复购 买再购买，以情制胜，是为多情环！
战略营运部 韦华宁
财务部 林矩昌
人力资源及行政部 房晟陶
公共事业部 王桐
曾供职于上海国家会 计学院和长江商学院 中国企业战略执行研 究中心的战略发展部 韦华宁博士
重庆龙湖
成都龙湖
北京龙湖
总经理室
总经理室
总经理室
造价采购部 工程部 营销部
造价采购部
造价采购部
工程部
工程部
营销部
营销部
研发部
发展部
发展部
发展部 计划财务部 计划财务部 研发部 人力资源行政部 人力资源行政部 兴龙湖 成都龙湖 北京龙湖 商业运营部 研发部 计划财务部
"龙湖是一个可怕的企业。"王石对龙湖也有着很高的评价，称龙湖地产创业者境界很高，做事情非常投入，在重庆发展10年， 始终保持着领先品牌的地位，和精益求精的态度是分不开的。而且，王石预见，龙湖地产在成都等地，也会做得很不错。王石 还希望，购房人和业界朋友不妨去重庆看看龙湖地产做的项目，肯定会对龙湖的产品信心大增的。
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不含赠送面积价格，非裸奔价格
裸奔其实很简单：
龙湖别墅通常价格持平市场预期，睿城同样 睿城遭遇三大营销困境（客户、时间、销售指标） 有限资源，价格屠刀，文字游戏，网络营销 赠送面积是产品营销硬实力 裸奔虚假，销售市价，很成功，很危险
龙湖营销
之
七种武器
项目纵向组织
营销部（经理）
营销策划总监
专业横向组织
体验中心
策划中心（策划总监）
销售中心（销售总监）
客户中心
销售组（主管） 行 政 文 员 装 饰 装 修 组 策 略 策 划 组 活 动 策 划 组 市 调 组 客 户 组 销 支 组
售场管理 售场管理 行 政 类 置 业 顾 问 管 理 方 向 置 业 顾 问
1800亩 185亩
/ 41万方
北部新区 南岸区 大学城 江北区 北部新区
长江南岸龙 湖生活城 中国大院别 墅
80万方
高层 别墅
1997年-1999年 1 第一阶段 单业态单项目串联 开发结构 糖葫芦型 作完一个项目 再做下一个 探究房地产开 发与运做 2
1999年-2001年 第二阶段 单业态多项目并联 鱼骨型 一个主脉多个 项目同时开展 住宅业态掌握日益成熟，并在单一 业态快速推进与精耕细作并举 3