某地产营销管理手册
某地产公司营销部销售业务管理办法 - 制度大全
某地产公司营销部销售业务管理办法-制度大全某地产公司营销部销售业务管理办法之相关制度和职责，地产公司营销部销售业务管理办法一、现场接待客户接待、热线接听制度为了促进销售员公平竞争,充分发挥人员的主观能动性,将接待方式采用轮流接待制:销售第一人:接待来访客户并陪同...地产公司营销部销售业务管理办法一、现场接待客户接待、热线接听制度为了促进销售员公平竞争,充分发挥人员的主观能动性,将接待方式采用轮流接待制:销售第一人:接待来访客户并陪同客户参观、介绍项目相关情况,解答客户所出的有关问题; 销售第二人:做好接待客户的准备工作;其他人:回访客户或协助完成销售工作■接待客户:有客户进门所有在销售大厅的员工同时喊"欢迎参观"。
按顺序排在第一位的置业顾问主动起身招呼(不得经催叫后再行接待,以免让客户久等而产生不良印象)上前问候:"您好,欢迎参观。
"然后简单询问客户是否曾来参观过,是否已有置业顾问接洽过,分以下几种情况:1)若客户说与某位置业顾问有过联系,则及时通知该置业顾问,由该置业顾问进行接待。
2)若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记置业顾问姓名,且置业顾问没有在接待客户登记表中登记过,则该客户应视为新客户,带至洽谈区详细介绍,并耐心询问其购房意向,负责接待的置业顾问应设法问知客户信息获取渠道,并在客户走后在客户来访单中填写清楚。
3)如遇同行市调也视为新客户(不填写客户来访登记),热情接待,绝不能看不是客户就不理睬。
■接听热线:销售主管在接听热线时应首先致问候语,报项目名称,并询问客户以前是否联系过,然后将电话转给其置业顾问(判别方法同接待客户)。
销售主管每天还应将上门客户总量(新客户量)、热线及市调量报告给营销部经理,作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。
将热线每天分发给置业顾问跟进。
(2)客户接待、热线接听要求(见培训资料)二、认购定金认购定金:定金为人民币50000元/套。
房地产营销渠道部管理手册
房地产营销渠道部管理手册引言本手册旨在为房地产营销渠道部制定一套管理标准和流程，以提高部门的效率和管理水平。
本手册适用于房地产营销渠道部全体员工，必须严格遵守。
部门职责房地产营销渠道部的主要职责包括但不限于以下几个方面：- 策划和执行房地产项目的销售渠道推广计划；- 管理并拓展与房地产销售有关的渠道合作伙伴；- 完成销售目标并达到预期的销售业绩；- 监控市场动态并制定相应的市场营销策略；- 收集和分析相关市场数据，提供市场分析报告。
岗位职责渠道经理- 负责制定和执行销售渠道策略，并监控其执行情况；- 组织并协调渠道拓展活动；- 负责渠道合作伙伴的招募和管理；- 完成分配的销售任务，并跟踪销售业绩；- 提供销售数据报告和市场反馈。
销售代表- 负责与客户进行沟通和销售，达到销售目标；- 搜集市场信息和客户需求，及时反馈给渠道经理；- 协助渠道经理进行渠道维护和拓展。
流程渠道开发流程1. 确定目标市场和目标客户群体；2. 筛选潜在的渠道合作伙伴；3. 联系并洽谈合作，签署合作协议；4. 定期评估合作伙伴的绩效和市场表现。
销售流程1. 接收并了解客户需求，提供相应的产品信息；2. 提供业务建议和销售方案，促成销售成交；3. 签署销售合同并跟踪合同执行；4. 完成支付和交付手续；5. 做好售后服务和客户维护。
绩效考核渠道经理绩效考核- 完成销售任务和指标；- 渠道开发和拓展的成果；- 渠道合作伙伴的绩效。
销售代表绩效考核- 完成销售任务和指标；- 客户满意度和回头率；- 渠道经理对销售代表的评价。
结论房地产营销渠道部作为公司销售和市场拓展的重要部门，需要制定一套标准和流程来规范和提高工作效率。
本手册提供了房地产营销渠道部的管理职责、岗位职责、流程以及绩效考核的内容。
所有部门员工都必须遵守本手册的规定，并在日常工作中积极执行。
通过本手册的实施，相信房地产营销渠道部将能够更好地发挥作用，实现销售目标。
房地产营销部管理制度范本(四篇)
房地产营销部管理制度范本案场行政管理制度行政制度一、员工守则:为维护公司利益和声誉，保障销售工作顺利进行，特制定本守则。
1、销售人员必须遵守国家法律、法规、自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。
2、销售人员必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，按质按量完成销售任务。
3、销售人员之间应团结合作，密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。
4、待人接物热情有礼，着装礼仪整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。
5、保守公司机密，以公司利益，客户利益为重，不得从事有损公司利益，客户利益的活动。
二、考勤制度1、工作时间上午:8:00-12:00下午:2:00-6:002、休息制度销售人员原则上每周休息一天。
销售经理在展会、广告发布日、推广促销活动等特殊情况，可另行安排作息时间。
3、考勤制度(1)、迟到:迟到者每次罚款____元，三次以上者罚款____元;____分钟以上1时以内，每次罚款____元;____小时以上作旷工____天处理;每月累计迟到三次记旷工一次。
(2)、早退:早退者每次罚款____元，三次以上者罚款____元，____小时以上作旷工____天处理;每月累计早退三次记旷工一次。
(3)、旷工:未经提前请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一次罚款____元，一个月内累计三次将予以除名。
(4)、病假:员工病假须提前通知销售主管，再由主管上报销售经理。
(5)、事假:事假必须提前____天向销售主管请示，经批准后方可执行，未经批准，擅自离岗，以旷工处理。
事假不得超过____天，超期请假须经销售经理批准，方可离岗。
超期离岗者，以旷工处理。
超期四天以上，视为自动离职。
事假期间扣除当天工资。
(6)、外出:员工外出办理与工作相关事宜，须向销售主管请示，获得批准后方可外出，并应在办完事情后，立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜，未经批准私自外出按旷工处理。
(7)、脱岗:无故不在自己当值的岗位上的，视为脱岗，每月累计三次者按旷工一次处理。
营销管理手册
双和佳苑营销管理手册2010.07《世纪正扬房地产营销代理公司管理制度》健全有效的制度是部门工作顺利开展的可靠保证之一，因此，在全面遵守公司已有的规章制度基础上，针对营销策划部的工作性质、工作特点及发展目标，特此制定本制度，希望在公司领导及其他部门领导的支持、协助下，通过有效地管理，把营销策划部建设成为一个“团结的、协作的、高效的、充满活力的集体”。
随着公司的发展与经验积累，该管理制度内容将会不断充实和完善。
营销公司二零一零年七月一日目录第一章组织机构及岗位设臵第二章部门人员聘用第三章部门职能第四章部门岗位职责描述第五章部门行为规范第六章售楼中心管理制度：第一节日常行为规范第二节客户接待制度第三节例会制度第四节合同管理第五节售后服务第六节考核制度第七节处罚条例第八节争议处理第九节薪酬第十节附则第1页共23页第一章组织机构及岗位设臵1.营销部实行销售经理与主管负责制。
2.销售代表的编制人数根据项目情况而定。
3.财务由公司财务部下派，其人事权利属于财务部，受公司财务部和营销代理公司经理的双重领导，营销经理有权对其工作进行管理，安排并做出考核建议。
第二章部门人员聘用1.营销部的岗位设臵与编制，由经理根据公司的实际情况和需要提出计划，报总经理批准。
2.营销部其他人员由公司经理统一招聘。
第三章部门职能部门名称：营销部工作基本目标：营销活动策划符合公司整体形象要求，并收到预期效果;完成项目前期策划、房屋预售、销售计划，售后回访等工作；售价水平控制在预算范围之内；实现公司预期的现金流入，确保工资各项经营活动按计划进行；树立公司良好品牌形象。
业务职能：1.对公司的经营环境（行业发展趋势、竞争对手、市场）进行研究，组织实施市场调查，收集市场信息并进行分析整理。
2.组织实施项目前期调研、为公司项目开发定位提供可行性论证分析第2页共23页3.公司整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施，对营销活动的结果进行总结分析。
房地产全程营销操作管理手册
二零壹零年一月一日目录7销售中心SFA销售管理系统应用流程（黄伟阳补充销售部愿景：以最好的业绩：成为福建闽南区域房产销售领跑者！部门纲领：个人与企业共同发展：专业、真诚、协作、超越、营销执行力销售是一门艺术，也是一门科学，如果以客户为导向，那么一切会变得更加美好！销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从总监到经理到主管到销售代表各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。
在公司完成质量体系的建立后，销售部更应以饱满的工作态度、以更加规范化的工作管理模式，塑造新一代的聚贤庄人。
1销售部销售部组织架构及主要岗位职责1.1组织架构示意见习→置业代表→高级置业顾问→置业专员→案场主管→案场副经理→案场经理/行政专员→销售部副经理→销售部经理/总监助理→销售部副总监→销售部总监1.2销售部职能1.2.1正确掌握市场1.2.1.1定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。
1.2.1.2收集有关房地产的信息，掌握房地产市场的动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。
1.2.1.3负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析1.2.2确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划。
1.2.2.1完成公司下达的销售任务为目的，确定销售目标，制定销售计划。
1.2.2.2监督计划的执行情况，将销进展情况及时反馈给总经理。
1.2.2.3根据项目的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源的需求协助策划部制定广告的总方向和总精神。
1.2.2.4协助完善房地产营销策划方案，制定执行系统并监控执行结果。
1.2.3管理销售活动1.2.3.1制定销售管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。
1.2.3.2营销队伍的组织、培训与考核。
1.2.3.3客观、及时的反映客户的意见和建议，不断完善工作1.3销售部岗位职责1.3.1总监（副总监）岗位职责主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。
地产营销部管理手册(DOC 67页)
（三）、入职条件
除应具备的一般条件外，还必须：
1、大专以上学历（含大专）
2、具有一定的社会工作经验（半年以上）
3、必须综合气质佳，语言组织及表达能力强。
4、如具备一些销售必备的特长，可塑性强，入职条件可适当放宽。
8、负责及时收回售楼款工作，督促客户按其交纳售楼余款和预约定金。
9、做好宣传品陈列和POP等物品的维护工作，保持现场的整洁及标准化陈列。
10、完成日、周、月销售报表的填写等各项行政工作，并按时上交主管。
11、完成部门经理/主管交办的其它临时任务。
（四）、策划师岗位职责
（暂空）
密级
保密文件
编号
内容名称
7、配合相关部门作好项目方案(产品定位)及调整、修改；
8、企划好楼盘推广、促销；
9、配合物业公司作好楼宇交楼；
10、充分收集市场有效信息；
11、预测市场危机，统计、催收和结算房款；
12、作好销售服务工作，促进、维系公司与客户之间关系
二、各岗位职责
（一）、部门经理职责
1、配合总经理工作，负责项目的营销工作。
5、切实服从上司作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。
6、必须按编排表当值，不得擅离职守，调换更值时需经主管或经理同意。
7、必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。
8、必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。
9、员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德。
地产营销部管理手册(DOC 67页)
营销部管理手册
某房地产集团营销管理手册
xxxx房地产集团营销管理手册四、营销管理类1、营销管理工作规定――――――――――――――――――――2372、商业地产管理实施办法（试行）――――――――――――――2493、房地产营销管理系统使用管理规定―――――――――――――252xxxx置业集团有限公司营销管理工作规定第一条为进一步建立健全xx置业集团营销管理体系，加强营销管理执行力度，提升营销各环节工作水平，特制定本规定。
第二条营销合作专业机构的确定1、营销合作战略库的建立各类营销合作专业机构主要包括市调公司、策划公司、销售代理公司、营销顾问公司、广告推广公司等。
上述专业机构的确定，由置业集团营销部牵头组织建立集团战略合作营销专业机构信息库，并定期更新。
2、营销合作专业机构比选确定各项目公司主要营销合作专业机构应在战略合作信息库中选择，特殊情况须报批。
置业集团营销部牵头组织，项目公司参加，对营销专业机构单位进行筛选，提出备选单位（不少于三家），做为营销专业机构比选单位（《营销专业机构推荐审批表》见附表1）。
置业集团公司相关部门、项目公司共同组成比选评审会，对各专业机构的成果、费用综合评审，并据此评出预选营销专业机构，报置业集团总经理批准（《营销专业机构预选单位审批表》见附表2）。
对已经合作的营销专业机构，依据业绩、专业能力、销售团队管理、合作服务等情况由项目公司每季度进行综合评价，报置业集团营销部备案，作为对营销专业机构考评和定期更新的依据（《营销专业机构评审意见反馈表》见附表3）。
3、各项目公司在当地选择合作的媒体发布公司、销售物料制作公司等，由各公司自行考察确定，签订合作合同的同时，报置业集团公司备案。
第三条市场调研和产品定位策划由置业集团营销部牵头，组织项目公司、营销专业机构成立产品定位策划专项组。
置业集团设计部、财务经营部、工程管理中心、商业地产中心配合，提出项目市场分析、开发销售策略和销售时序计划，确定各期物业开发规模、物业品种及配置比例、产品类型和配置建议（包括户型面积配置比例）、建筑风格建议、预计销售价格、预计目标成本、经营收益分析等，形成市场和产品定位策划报告，报置业集团总经理批准后实施。
房地产销售团队营销策划执行手册
工作内容：策划找“需求”、策划找“概念”、策划找“客户”、策划找“平衡” 工作二部分：营销目标（营销完成周期、月进度计划、营销成本和目标利润）
营销战术（市场定位、客户定位、企划主题定位、广告策划） 效果评估：完成目核心价值梳理、完成项目推广诉求和思路、确定开盘推广方案排期
合作单位确认 工作目的：确定合作地优质下游企业，保证项目执行工作质量，提高项目 执行阶段效率；
工作接洽：广告公司、制作公司、媒体公司、活动公司、装修公司、设计公司
效果评估：确立项合目作不单同位便销于售后阶期段工执作行推内进容；
/kmtest/ReportManage/R eport/Detail/488c2eb3-bbef-495c-8d5936da00b2bd2d?IsCourse=False
销售物料设计到位
视觉系统vi；项目折页单片、海报、户型手册、楼书、广告秀稿 设计成果：符合项目的调性和产品特征；符合目标客户的购买心理
现场阵地
围墙、精神堡垒、气氛旗、示范区、售楼处布置 设计成果：符合项目的调性和产品特征；符合目标客户的受众心理；
制定蓄客策略和客户地图
WHO:谁会来消费、他们年龄收入、社会经济地位、分布地理区域； WHERE:他们经常出没在哪里？ WHAT:他们看重什么？ HOW: 采用什么渠道与客户对话？ 设计成果：绘制客户地图，指导销售运用点对点方式拓客积累客源；
二、策划团队架构及工作流程
策划团队的架构除了自上而下的指导和制定策略， 还有自下而上的反馈而对策略做出修正
项目部总经理
项目总监
策划总监（品控）
销售经理 （专案）
案场助理
案场销售 团队
某房地产开发公司销售部销售管理手册
某房地产开发公司销售部销售管理手册第一章：销售部概述1.1 公司简介某房地产开发公司是一家专业从事房地产开发、销售和管理的企业。
销售部是公司中的核心部门之一，负责推动销售业绩，实现公司的销售目标。
1.2 销售部的职责1) 制定销售计划和销售目标。
2) 开展市场调研，了解客户需求和竞争对手情况。
3) 制定销售策略和销售方案。
4) 组织销售团队，培训和管理销售人员。
5) 监督销售过程，确保销售活动的高效进行。
6) 跟踪客户满意度，解决客户问题。
7) 分析销售数据，提供销售报告和反馈。
第二章：销售目标与计划2.1 销售目标的设定根据公司的发展战略和市场情况，销售部制定年度销售目标。
销售目标要具体、可量化、可达成，并与其他部门的目标相衔接。
2.2 销售计划的制定销售部根据销售目标制定年度、季度和月度的销售计划。
销售计划要考虑市场需求、产品特点、竞争对手等因素，并制定相应的销售策略。
第三章：销售策略与方案3.1 销售策略的确定销售部根据市场环境和竞争情况，确定销售策略。
销售策略主要包括市场定位、目标客户群体、产品定价和推广方式等。
3.2 销售方案的制定销售部根据销售策略制定销售方案。
销售方案要具体、可操作，并包括销售流程、销售技巧、销售目标分解、销售奖励等内容。
第四章：销售团队建设4.1 销售人员的招聘和培训销售部根据销售需求招聘合适的销售人员，并进行岗位培训，提升销售技巧和专业素质。
4.2 销售人员的管理和激励销售部进行销售人员的定期绩效评估，根据绩效情况给予奖励和激励措施，提高销售团队的士气和工作积极性。
第五章：销售活动的管理5.1 销售过程的管理销售部要对销售过程进行监督和管理，确保销售活动的顺利进行。
销售人员要按照销售流程开展工作，记录销售活动的进展和结果。
5.2 客户满意度的管理销售部要关注客户的满意度，并及时解决客户的问题和反馈。
通过定期的客户调研和回访，提高客户对公司的认可度和信任度。
第六章：销售数据分析与报告6.1 销售数据的统计和分析销售部定期将销售数据进行统计和分析，了解销售业绩和市场情况，为制定销售策略和调整销售方案提供依据。
房地产销售部管理手册
房地产销售部管理手册1. 引言本手册旨在为房地产销售部的管理者和成员提供解决问题和管理相关事项的指导。
通过清晰的规则和指南，我们将有效提高销售部的运营效率和团队合作精神。
本手册包含了房地产销售部的组织结构、职责分工、绩效评估、销售流程和管理流程等内容。
2. 组织结构2.1 部门设置房地产销售部由销售经理带领。
部门下设销售团队，每个销售团队由销售经理和销售代表组成。
2.2 职责分工•销售经理负责制定销售策略，指导和监督销售团队的工作，完成销售目标。
•销售代表负责联系客户，了解客户需求，介绍产品并促成销售。
3. 绩效评估3.1 销售目标销售目标是每个销售团队的核心目标，由销售经理根据市场情况和公司要求确定，并在一定时间内进行评估。
3.2 绩效评估方法销售绩效评估将综合考虑以下因素：- 销售额：销售团队实际销售金额与设定销售目标的对比。
- 客户维护：销售团队对现有客户的维护和跟进工作情况。
- 新客户开发：销售团队开拓新客户的情况。
- 团队合作：销售团队之间的合作和协调情况。
3.3 奖励和激励制度为激励销售团队积极性，我们设立了奖励和激励制度，包括： - 月度销售冠军：由表现最优异的销售代表获得。
- 年度销售大奖：当销售团队达到年度销售目标时，团队成员将共同分享奖金。
4. 销售流程4.1 潜在客户开发销售团队通过以下方式开发潜在客户： - 电话营销：通过电话与潜在客户联系，进行产品介绍和推销。
- 个人拜访：不定期地进行客户拜访，了解客户需求并进行销售。
4.2 销售谈判当销售团队成功找到潜在客户后，需要进行销售谈判，包括以下步骤： - 了解客户需求：与客户进行深入交流，了解客户需求和购房意愿。
-产品介绍：根据客户需求，向客户介绍适合的产品。
- 价位谈判：与客户商讨以及协商销售价格和付款方式。
- 合同签订：根据谈判结果，签订购房合同，并收取定金。
4.3 跟进服务销售团队在销售完成后需要进行跟进服务，包括以下方面： - 了解客户满意度：通过电话或面谈了解客户对购房的满意程度。
某地产公司 项目管理手册(试行版)-全过程管理
XX集团项目管理手册全过程管理编制: 战略运营中心日期: 2021年9月审核: 日期: 2021年9月批准: 日期: 2021年9月修订记录目录前言 (1)1 项目收益管理 (2)2 产供销平衡管理 (3)3 动态成本管理 (4)4 全面工程管理 (5)5 团队建设 (6)6 税务规划 (7)前言为推动集团年度经营目标及项目整体经营目标达成，指导各区域/城市公司深入理解XX 集团项目运营管理逻辑及项目管控要求，提升项目运营效率，规范项目管理动作，集团战略运营中心牵头相关中心组织编制此《XX集团项目管理手册》。
本手册基于集团业务实际开展情况及需要，并结合行业经验，完整梳理项目开发路径全景，详述项目全生命周期业务逻辑、操盘策略及管控要求，旨在帮助一线快速上手开展工作，最终实现项目的高效开发。
本手册包含1项目开发关键路径图+6阶段管理手册（48个场景）+1全过程管理手册（6个场景）。
➢项目开发关键路径图：梳理项目从拿地（立项）到决算的全过程关键开发路径节点、前后置关系及周期要求。
➢六阶段管理手册：包含方案前、动工前、开盘前、开盘后、交付前、交付后，四前两后六个阶段，共计48个工作场景。
每册，划分了若干工作场景，每个场景进一步细分若干关键工作任务。
通过阶段-工作场景-工作任务的逐级分解，确定每个阶段重点要解决的问题以及各工作任务之间的相互关系，形成项目开发过程的管理要求。
➢全过程管理手册：包含项目收益管理、产供销平衡管理、动态成本管理、全面工程管理、团队建设、税务规划等，在项目推进过程中，需要持续关注的全过程管理工作。
本手册开发路径主要表现节点前后逻辑关系，具体时间标准由项目基本情况、产品属性、城市报建条件、预售条件等多方面因素决定。
房地产项目销售管理手册
房地产项目销售管理手册1. 引言本文档旨在为房地产项目销售团队提供一个标准化的销售管理手册。
这个手册将涵盖从销售流程到销售策略的方方面面，以帮助销售团队达到销售目标并提高客户满意度。
2. 销售流程2.1 销售准备在进入销售过程之前，销售团队需要进行充分的销售准备。
这包括了解所销售房地产项目的特点和优势，了解目标客户群体的需求和偏好，并形成清晰的销售策略和计划。
2.2 客户开发客户开发是销售过程的第一步。
销售团队需要通过各种渠道积极地寻找潜在客户，并与他们建立联系。
这可以通过电话营销、现场推广活动、社交媒体等方式来实现。
2.3 客户咨询与解答当销售团队与潜在客户建立了联系后，他们需要充分了解客户的需求和预算，以便提供准确的房地产项目信息和解答客户的问题。
销售团队应该具备专业知识和良好的沟通能力，以便为客户提供满意的咨询服务。
2.4 方案定制与报价根据客户的需求和预算，销售团队需要为客户提供个性化的房地产项目方案，并给出相应的报价。
这需要销售团队对房地产项目的定价策略和成本掌握得非常清楚，以便能够给出合理的报价。
2.5 合同签署和支付一旦客户对方案和报价表示满意，销售团队需要协助客户完成合同签署和支付程序。
这需要销售团队具备良好的协调能力和对合同法律条款的理解，以确保合同签署和支付的顺利进行。
2.6 售后服务销售过程并不只是交易的完成，更重要的是持续的售后服务。
销售团队应该积极与客户保持联系，了解他们的满意度和需求，并及时解决客户遇到的问题。
这将有助于提高客户的忠诚度和促进口碑的传播。
3. 销售策略3.1 市场调研和竞争分析在制定销售策略之前，销售团队需要进行市场调研和竞争分析。
他们需要了解该地区的房地产市场状况、竞争对手的产品和定价策略，以及目标客户群体的需求和偏好。
这将有助于制定更有效的销售策略。
3.2 定位和差异化策略根据市场调研和竞争分析的结果，销售团队需要确定房地产项目的定位和差异化策略。
地产房地产营销管理手册
地产房地产营销管理手册1. 引言地产房地产行业是一个竞争激烈的行业，成功的营销管理对于企业的发展至关重要。
本手册旨在为地产房地产企业提供一系列有效的营销管理策略和方法，帮助企业实现市场份额的增长和收益的提高。
2. 市场调研与分析2.1 了解目标市场在进行任何营销活动之前，必须先了解目标市场的特征、需求和竞争情况。
通过市场调研和分析，可以更好地确定产品定位和目标客户群体。
2.2 竞争分析竞争分析是了解竞争对手的策略、产品、价格和市场份额的重要手段。
通过分析竞争对手的优势和劣势，可以制定相应的竞争策略，提高企业在市场中的竞争力。
3. 产品定位与价值主张3.1 产品定位产品定位是指通过确定产品的独特性和差异化特点，确定产品在目标市场中的定位。
产品定位需要考虑产品的目标客户、目标市场和市场需求，以及与竞争对手的差异化。
3.2 价值主张价值主张是产品与竞争对手的差异化表现，是吸引客户和满足市场需求的关键。
价值主张需要强调产品的独特性、品质优势和带来的附加价值，以吸引潜在客户选择该产品。
4. 渠道管理渠道管理是指通过合理的渠道策略和渠道合作，将产品有效地传输给最终客户。
地产房地产企业通过建立和管理与经销商、代理商等渠道伙伴的合作关系，提升产品的市场覆盖率和销售效率。
5. 市场推广与销售管理5.1 市场推广策略市场推广策略是指通过广告、宣传、促销等手段，将产品的优势和特点传递给潜在客户，激发客户的购买欲望。
市场推广策略需要根据产品特点和目标客户群体选择合适的推广渠道和营销方法。
5.2 销售管理销售管理是指通过制定销售目标、销售计划和销售政策，管理销售团队，提高销售效率和销售质量。
销售管理需要重视培训和激励，建立有效的销售绩效评估和反馈机制，以实现销售目标的达成。
6. 客户关系管理客户关系管理是建立和维护与客户之间的良好关系，提供持续的客户价值，从而实现客户满意度和忠诚度的提高。
通过客户关系管理，地产房地产企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务，增强客户的忠诚度和口碑效应。
某楼盘营销管理手册
营销手册第一章销售部工作手册 (4)1、部门职责2、工作架构3、岗位职责第二章销售人员进职、离职 (13)1、进职评定标准2、离职程序第三章售楼处治理制度 (15)1、早班例会2、考勤制度3、销售人员治理第四章客户接待制度 (20)1、客户接待2、第五章客户登记制度 (24)第六章成交程序 (25)1、定金、收据2、签署认购书3、办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续4、填写客户跟踪记录第七章业绩判定及考核 (26)1、业绩判定2、业绩考核第八章培训 (27)1、培训目的2、培训内容第九章行政要求 (28)1、公司人事治理2、公司了解3、专业知识4、文具认领制度5、服装治理制度第一章销售部工作手册一部门职责1、从公司销售部门的角度向公司提供整体开展的建议2、参与公司开展策略的制定与实施3、配合公司整体开展制定相应的部门开展和各时期方案4、销售工作的组织、治理工作5、公司销售人员的培训、选拔和推举工作6、各相关部门与开展商、外协单位的协调工作7、销售过程的监控及业绩评估和表彰8、搜集聊城或当地房地产市场信息，及时反响公司相关部门9、参与公司工程销售策略的制定10、与公司筹划人员共同组成工程筹划小组，进行工程的前期预备11、工程档案的建立12、协同筹划部进行销售资料的预备13、参与选择外协公司14、进行工程操作前的培训15、进行销售工作中筹划延伸16、销售过程中与开展商的及时沟通17、销售过程中将信息及时反响给筹划人员，对工程进行修正18、协同公司财务部门对工程销售进行结算和总结19、对销售人员进行工程的培训和素养的培训20、对老客户的售后效劳延伸二部门工作架构部门副总↓销售工程经理↙↓↘↘销售经理→销售主管秘书销售代表三销售部岗位职责销售部副总经理：1、参与公司总体开展目标的制定2、参与公司开展的相关关系分析3、制定公司销售治理细那么4、制定公司销售工作的内部鼓舞和奖惩方法5、销售人员的聘请工作6、协同人力资源部对销售人员个人提成方案7、对全体销售人员培训方案的制定和实施8、各个工程销售方案的核实、审定和监控9、协同资料研究部对竞争对手的资料搜集10、综合平衡销售小组的能力、经验和特长11、针对具体的销售业绩差的工程的专案研究12、每周巡视工程现场13、及时了解销售情况14、对各个工程的工作实施情况的考核、绩效评估15、组织工程销售人员和销售负责人的系统培训16、协调各个相关部门之间的关系17、协调客户纠纷18、客户长期售后效劳和跟踪销售工程经理：1、工程的销售筹划组织与操纵2、销售专版的组织〔销售代表自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员培训〕3、对工程销售经理综合素养的培训和考核4、针对具体销售工程的专案研究5、协助工程销售经理进行工程的组织和实施和工作6、与开展商及有关合作单位的协调工作7、工程小组间的协作与交流8、协助销售经理解决销售组织的难点9、工程人员的监督考核销售经理：一、工作原那么〔1〕以身作那么为前提，充分发扬销售代表的能动性为根底，做好销售现场的行政治理工作〔2〕监督、培养、提升销售代表的业务能力，提高销售业绩为目标二、功能〔1〕销售人员治理〔培训、考察等〕〔2〕销售治理〔销控、与开展商沟通〕〔3〕统计信息〔客户统计、咨询卷〕〔4〕销售建议〔与筹划部沟通〕〔5〕维持效劳水平〔6〕向公司反映工程销售情况〔7〕代表公司执行规章制度〔8〕负责整个工程销售〔监督职员跟进客户〕三、职责〔1〕针对工程，对销售人员进行培训、考核及择优录用和组建该工程的销售团队等有关工作。
某房产公司房地产营销管理制度
房地产营销管理制度第一章机构设置一、组织框架二、岗位职责说明（一）销售经理岗位职责说明1、人员管理➢对现场人员进行日常行为、礼仪规范管理；➢对新入职员工进行业务培训；➢督促销售代表完成销售任务，保障整体销售的正常进行；➢保障业务员严格按照公司制定的销售流程执行；➢对销售代表进行综合考核并监督其不断改进；2、业务管理➢推行公司销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成；➢协调和处理销售过程中出现的各类问题；➢根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议；➢对现场的销售数据和报告进行监督和审核，使公司决策层能够掌握最直接的销售状况；➢主持现场销售会议，讨论和指导业务员日常销售工作；➢严格控制客服，熟知销售进度；➢负责传达公司行政命令及贯彻执行；➢参与销售策略、销售计划的制定并组织实施；➢负责与开发商相关部门的协调工作；➢维护销售部的权益，保证销售部的销售管理工作与双方公司保持一致；➢建议客服统计代理费及提成发放比例，并上报公司。
3、服务管理➢处理售后的各类事项；➢处理客户投诉及维护良好的销售形象；➢执行大型客户联谊及各项公关活动；➢保障每月回款任务的完成；➢处理好与开发商关系，最大限度满足开发商在业务上的合理要求；➢制定售后相关工作流程，保障销售现场的良性循环。
（二）销售主管岗位职责1、日常管理职责➢定期起草销售代表的工作计划、人员安排，并负责计划和安排的实施➢销售代表的业务指导与检查、控制、监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行➢销售代表的入职培训和日常业务培训➢销售现场与各种销售活动现场的组织、鼓动、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调节、调度➢销售代表的考核及日常人员管理（包括支持激励），销售团队建设，并提交人员使用与管理建议➢定期（周、月）向主管领导提交业务分析报告（客户分析、销售策略效果与建议等），并组织销售代表进行市场调研➢定期向主管领导提交工作计划和总结➢负责销售资料的监控和准备➢协助销售经理进行公共关系处理（客户、当地政府及相关部门），突发事件现场处置2、其他职责➢完成上级领导交办的临时性工作➢对项目部销售代表负有直接的考核权3、工作要求及标准：➢按项目总体销售计划布置业务员的销售计划和岗位安排，要求公正、公平，具有团队合作性。
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北京珠江物流公司
营
销
中
心
管
理
手
册
（讨论稿）
营销中心2007年3月1日
总目录
一、序言 (3)
二、营销中心差不多职能 (4)
三、营销中心组织结构 (5)
四、营销各部门岗位职责 (6)
1、营销中心总监岗位职责 (6)
2、营销策划部岗位职责 (8)
3、媒介部岗位职责 (13)
4、招商治理部岗位职责 (18)
5、政策研究部岗位职责 (23)
6、运营治理部岗位职责 (29)
五、营销中心治理方法 (35)
1、中心日常工作治理方法
2、营销定位治理方法
3、价格治理方法
4、营销费用治理方法
5、营销立项治理方法
6、广告公司与媒体合作治理方法
7、招商治理方法
8、运营治理方法
9、政策研究治理方法
10、营销物料及广告验收治理方法
序言
制度重于技术
————吴敬琏
“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”。
任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的治理体制，尤其是营销治理制度。
一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部营销治理制度的科学性、完整性。
本营销治理手册旨在把物流公司大量的营销治理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为物流公司各项目的生存和进展奠定坚决的基础。
本营销治理体系凝聚珠江及合生营销部门众多成功的先进经验，从营销治理组织、品牌建设推进、招商及销售治理、政策研究、人员行动治理、客户治理等部分具体工作细节和职责构成营销中心营销组织体系，它是营销中心整体营销观念的贯彻、所有项目及职员紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是物流公司各项目进行专业项目运作的重要基础之一；它是物流公司各项目开拓市场，不断提高物流领域市场份额、招商销售额和利润额的重要治理手段；它能协助物流公司职员进步，激励职员士气，稳定职员队伍防止因为少量职员素养、能力或品质问题而造成的招商销售额流失；它能使营销中心与项目招商部门紧密配合，及时向物流公司、地区公司和集团公司反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体治理体系的一个重要组成部分。
第一部分：营销中心的差不多职能
1、全面负责物流公司的营销工作，对物流公司的营销目标打算的制定、实施和操纵承担责任。
营销中心做为营销管线的治理操作部门，从治理监督、指导协助的角度动身，服务于做为生产实体的项目公司。
结合工贸、商贸项目的特点，将营销管线整体目标打算落实到各项目公司，并围绕项目公司的经营生产工作，对项目公司的提出营销方案、打算进行审定，对营销活动给予指导及支持。
2、参与制定公司的整体经营战略，并规划和确定市场营销战略，依照各项目具体业态、定位协助项目公司制定切实可行的具体的营销策略和政策，确保年度营销目标的实现。
3、全面统筹物流公司的营销工作，治理、协调、指导各项目公司的营销工作，对项目公司的营销工作进行治理安排和执行给予明确的治理意见。
配合项目公司的营销招商工作，在招商前期配合项目参与定位论证，确定项目营销表述以及审定整体营销方案；在招商期审定并指导项目公司营销方案、打算的制定、执行和修改，为营销招商活动提供必要的支持。
4、加强销控治理，完善价格体系。
项目招商前期，营销中心全面审定项目制定的价格体系及招商政策，并依照各项目实际情况建立销控治理体系。
营销中心在招商过程中随时进行销控报表，并对项目公司进行客户资料的汇合整理分析，督导项目进行有效的客户治理。
5、深入政策研究，提供决策依据。
营销中心建立专门的政策研究部门，对相关行业进行市场调研，对商业模式进行探讨研
究，同时对相应行业的商业案例进行分析研究，定期撰写政策研究报告。
第二部分：营销中心组织结构
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第三部分：营销中心各部门岗位职责一、营销中心总监岗位职责
二、营销策划部岗位职能
一）部门职能：
1、指导、监督市场调研工作。
2、指导、监督新项目市场定位及前期策划工作。
3、指导、监督、协调价格制定工作。
4、监督每日销售报表工作的执行情况。
5、监督每周项目营销工作小结（含销管总结、来电来访分析、推广建议等）的执行情况。
6、指导、监督每月物流公司月度营销总结（含项目工作总结及打算、营销中心工作总结及打算等）。
7、监督每周、每月上报地区公司的销售统计报表的执行情况。
8、监督每月《物流公司营销费用预算月度执行情况》、营销费用明细报表的填写情况。
9、抽查项目营销台帐登记情况。
10、指导、监督年度营销打算制定、调整及上报的执行。
11、定期查看项目销控情况，及时掌握项目信息。
12、定期与集团物流总公司沟通。
13、监督、指导物流公司在售项目营销情况跟踪并及时解决重要问题。
二）岗位职责：
◆营销策划部经理（副经理、经理助理）岗位职责。