管理咨询-客户开发八句真言
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-管理咨询讲稿第三篇客户开发八句真言_50页PPT
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
-管理咨询讲稿第三篇客户开发八句真言_
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46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
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47、采菊东篱下，悠然见南山。•ຫໍສະໝຸດ 48、啸傲东轩下，聊复得此生。
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49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
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50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
谢谢
-管理咨询讲稿第三篇客户开发八句真言_
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46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
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47、采菊东篱下，悠然见南山。•ຫໍສະໝຸດ 48、啸傲东轩下，聊复得此生。
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49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
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50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
谢谢
咨询沟通话术：牛逼咨询师每天必说的8句口头禅
咨询沟通话术：牛逼咨询师每天必说的8句口头禅把这八句口头禅变成你的沟通习惯，你会发现你的沟通水平会越来越高了！1、恩！我理解你！（我特别理解你，我懂你）2、你说的对！（你说的太棒了，我怎么没想到）3、这都被你发现了！（被你看出来了，被你发现了）4、你别着急啊，我马上给你办！（我知道你很着急，我现在就给你办）5、我错了！（好吧，我错了！）6、你给我的感觉很好！（我好喜欢听你说话，跟你聊天心情特别的好）7、你好厉害！（你真棒，太牛了，这么厉害啊）8、我好羡慕你！（哇！羡慕死了！我也想要！）口头禅营销解析1、恩！我理解你人都渴望被理解，士为知己者死，被人理解是最高级别的精神需求，所以要把“我理解你”作为经常说的口头禅，当别人在讲自己故事的时候，你的一句“我理解你”，会让顾客或你的朋友瞬间心房暖暖，马上视你为知己。
2、你说的对人都希望被认可，被人认可是精神需求的最高级别，人最怕的就是自己说的话别人不相信、不认可、不赞同，所以当你习惯性的把“你说的对”替代点头、哼哈的时候，对方马上会觉得你就是失散多年的闺蜜姐妹！3、这都被你发现了这句话是触及人心和灵魂的一句高级别赞美，奥妙之处在于，你没有赞美，但被赞美对方马上心中超爽，是一句广谱赞美剂，适用于各种回复，效果超好！超级好！能让对方马上心情爽起来！4、你别着急啊，我马上给你办人在急切的时候，心头是火热的，此时你需要马上给她一些安慰，让她情绪平复下来，你别着急啊，这句话告知对方你理解她的心情，知道她很着急，我马上给你办，让顾客心情顿时安静下来，但你说完后一定要履行承诺，马上去办，不管结果如何都要及时回复顾客。
5、我错了不管是跟朋友还是顾客沟通，均可说这句话，但请勿用在专业描述的时候，我错了适用于普通沟通，当说了冒犯顾客的话的时候，要及时说我错了。
这三个字，体现了你的气度、修养和胸怀，会让人感觉你很真实，很亲切。
6、你给我的感觉很好这句话适合跟初次接触的陌生人说，沟通一会儿之后，你又找不到可以赞美对方的话，就说这一句吧！你给我的感觉很好，潜台词就是我愿意跟你交往、我很喜欢跟你沟通，让对方享受到被人喜欢的感觉。
话术(学会表达)之二：八字真言
• 话锋一转，结束话题，置换成问题；
• 问题就有指向性，此题有解！
• 火车案例：中国与瑞士目前的差距，多少年能够迎头赶上？
32
破局第二步：问题变选题
• 二十年太久！ • 十年磨一剑，可否？
33
破局第三步：选题变答题
• 可！ • 否！ • 可！——结束话题，圆满收官！ • 否！——讨论时间点，范围很窄，长短都可！
③. 明确提问有答案（问前胸中已有指向性的答案；如：您的钻石很贵吧）， ④.关联提问有广度（发散再发散，思路打开，类似头脑风暴）； ⑤. 激励提问获好感（振奋人心、妙手偶得，不要刻意为之，以事件为依据，点
到为止；不可连续用，否则成乏味鸡汤）
⑥.假设提问知进退（能收能放、能破能立；抓住线头、全程可控）。
28
采购案例：购买保温杯
29
案例：诟病中国火车
十年前镜头
瑞士火车
30
结果：话题变难题，此题无解
• 中国国情（人口基数，春节情结等） • 中国发展（高铁里程、网络预售等） • 坐车策略（异地始发、分段错峰等） • 瑞士国情（人口少、起步早、好调度等） • ……
• 双方不在一个频道上！
31
破局第一步：话题变问题
34
7.1 劝：触动 — 心动 — 行动
35
7.2 言轻不劝人
拿不下面子
钱不怕多
痒点
痛点
半推半就 兴奋点
36
7.3 重要的话最后说
38
3.8 “辞”
23 4
39
这不是结束，而是开始
23
案例2：嵌入问答赞
• 销售员：您好！您想要点什么？
• 顾客：我想给女儿买一个礼物。 • 赞：哦，好啊 • 销售员：这个礼物用于什么场合？ • 顾客：她的18岁生日。 • 赞：哦，都18岁了，这是个非常重要的生日，可以考驾照啦！ • 销售员：她什么时候过生日？ • 顾客：下周五。 • 赞：下周五，那很快了 • 销售员：你都给他准备了什么？ • 顾客： 我还没问她，不知道什么东西最适合她？
• 问题就有指向性，此题有解！
• 火车案例：中国与瑞士目前的差距，多少年能够迎头赶上？
32
破局第二步：问题变选题
• 二十年太久！ • 十年磨一剑，可否？
33
破局第三步：选题变答题
• 可！ • 否！ • 可！——结束话题，圆满收官！ • 否！——讨论时间点，范围很窄，长短都可！
③. 明确提问有答案（问前胸中已有指向性的答案；如：您的钻石很贵吧）， ④.关联提问有广度（发散再发散，思路打开，类似头脑风暴）； ⑤. 激励提问获好感（振奋人心、妙手偶得，不要刻意为之，以事件为依据，点
到为止；不可连续用，否则成乏味鸡汤）
⑥.假设提问知进退（能收能放、能破能立；抓住线头、全程可控）。
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采购案例：购买保温杯
29
案例：诟病中国火车
十年前镜头
瑞士火车
30
结果：话题变难题，此题无解
• 中国国情（人口基数，春节情结等） • 中国发展（高铁里程、网络预售等） • 坐车策略（异地始发、分段错峰等） • 瑞士国情（人口少、起步早、好调度等） • ……
• 双方不在一个频道上！
31
破局第一步：话题变问题
34
7.1 劝：触动 — 心动 — 行动
35
7.2 言轻不劝人
拿不下面子
钱不怕多
痒点
痛点
半推半就 兴奋点
36
7.3 重要的话最后说
38
3.8 “辞”
23 4
39
这不是结束，而是开始
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案例2：嵌入问答赞
• 销售员：您好！您想要点什么？
• 顾客：我想给女儿买一个礼物。 • 赞：哦，好啊 • 销售员：这个礼物用于什么场合？ • 顾客：她的18岁生日。 • 赞：哦，都18岁了，这是个非常重要的生日，可以考驾照啦！ • 销售员：她什么时候过生日？ • 顾客：下周五。 • 赞：下周五，那很快了 • 销售员：你都给他准备了什么？ • 顾客： 我还没问她，不知道什么东西最适合她？
客户管理-八字秘籍(营销人员超实用技巧)
最佳投入奖，或最可爱的经销商奖等等；
• 用广促宣去诱； • 用品牌去诱； • 用标杆市场、成功市场去诱； • 用企业规模、实力去诱； • 用一切可以使用的合法手段去诱！ • 说明：返利问题
4、要诀四——如何“惑”客户
新老客户均可。 • 价格似知非知； • 利益似明似暗； • 行情似上似下； • 促销似多非多； • 供货似紧非紧。 距离产生美——不要给客户漏底！！ 用恰当的分寸去惑！ 距离如何把握？——要看自己的修炼和经验。
评测等 级
终端建设
每发现一次问题扣一分
营销会议
每违反规定一次扣一分
授信评测
每违反一次规定扣二十分
投入评测
每缺少一项规定扣五分
预算评测
每出现一次信息不准扣五 分
竞品评测
每超过一个竞品扣五分
服务评测
每缺少一次服务扣两分
经销商业务员
违反一次扣一分
备注：1、满分100，倒扣完为止；2、半年一评；3、年度评测为两次评测 的平均值；3、该测评表作为商务经理对经销商支持的主要依据之一。
客户管理-八字秘籍(营销人员超实用技巧).ppt
主要内容
一、做好四大工作服务 二、客户管理八字要诀 三、分类客户应对策略 四、客户管理三大工程
一、做好GSTO服务
（一）做好市场指导服务 （二）做好营销支持服务 （三）做好客户培训服务 （四）做好市场秩序服务
（一）做好市场指导服务
1、做好销售网络规划、优化指导； 2、做好发货、备货、预售款等工作指导； 3、做好经销商服务指导； 4、做好经销商广促宣指导； 5、做好一级商管好下级分销商的指导工作。
（三）管理客户的八字要诀
1、要诀一——“勾” 2、要诀二——“引” 3、要诀三——“诱” 4、要诀四——“惑” 5、要诀五——“打” 6、要诀六——“压” 7、要诀七——“抚” 8、要诀八——“爱”
• 用广促宣去诱； • 用品牌去诱； • 用标杆市场、成功市场去诱； • 用企业规模、实力去诱； • 用一切可以使用的合法手段去诱！ • 说明：返利问题
4、要诀四——如何“惑”客户
新老客户均可。 • 价格似知非知； • 利益似明似暗； • 行情似上似下； • 促销似多非多； • 供货似紧非紧。 距离产生美——不要给客户漏底！！ 用恰当的分寸去惑！ 距离如何把握？——要看自己的修炼和经验。
评测等 级
终端建设
每发现一次问题扣一分
营销会议
每违反规定一次扣一分
授信评测
每违反一次规定扣二十分
投入评测
每缺少一项规定扣五分
预算评测
每出现一次信息不准扣五 分
竞品评测
每超过一个竞品扣五分
服务评测
每缺少一次服务扣两分
经销商业务员
违反一次扣一分
备注：1、满分100，倒扣完为止；2、半年一评；3、年度评测为两次评测 的平均值；3、该测评表作为商务经理对经销商支持的主要依据之一。
客户管理-八字秘籍(营销人员超实用技巧).ppt
主要内容
一、做好四大工作服务 二、客户管理八字要诀 三、分类客户应对策略 四、客户管理三大工程
一、做好GSTO服务
（一）做好市场指导服务 （二）做好营销支持服务 （三）做好客户培训服务 （四）做好市场秩序服务
（一）做好市场指导服务
1、做好销售网络规划、优化指导； 2、做好发货、备货、预售款等工作指导； 3、做好经销商服务指导； 4、做好经销商广促宣指导； 5、做好一级商管好下级分销商的指导工作。
（三）管理客户的八字要诀
1、要诀一——“勾” 2、要诀二——“引” 3、要诀三——“诱” 4、要诀四——“惑” 5、要诀五——“打” 6、要诀六——“压” 7、要诀七——“抚” 8、要诀八——“爱”
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11
自信 微笑，从心里笑出来 目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听 语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性
不要打断对方说话
适当使用手势，但不要过多
发现他/她的优点，适当的赞美他/她，但不 是拍马屁（有理有据的）
与你的客户约好第二次见面的时间
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12
销售员在会谈之初就将形 成善意或敌意的气氛。所 以，要与客户进行积极的 接触！
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27
3. 提出一种疑问，一种担心
“作为公司的行政经理，您一定对公司的形象非常在意吧？” 4. 使对方感到重要
“如果会议档次不高，客户对公司实力发生怀疑，您会因此损失多 少客户呢?”
5. 抓紧时间 “我将在几分钟内向您说明这一切”
6. 提及对上一次会谈积极方面的回忆
“在我们上一次的谈话中，我们已经谈过我们的几大特点…”
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13
会谈最初的两分钟 也可能是最好的两分钟
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14
接触：“4*20”原则
最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词
客户立刻产生的 第一印象会影响
随后的会谈
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15
如何做好开始的几步？
口头语言7%
接触的 “4*20”
原则
语音，语调， 体势语言93%
注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 微笑：保持热情，温和雅致的形象 语调：自然，亲切，舒缓
1. 提出正面范例以使谈话继续
“我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种又能彰显 公司实力，又能取得良好效果，价格又很合理的会议场所……是 吗？”
2. 尽快简单的介绍产品的优点
“我们致力于提供高质量的服务，体现尊贵的会议场所，并且比 其他场所性价比更高……，我想请教您，您们目前一般在什么地 方举行大型的会议呢？”
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28
第五步：勾起对方好兴趣
5=
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29
说服你自己 热情将加强你的说服力 从真正让用户感兴趣的动机开始 一个接一个的陈述你的论据 让用户表达对每一个论据的观点 注意是沟通，不是演讲
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30
让客户知道自己的问题 让客户觉得不好解决，很头疼 让客户知道，我们恰好可以给他解决这个问题
管理咨询 第四章 客户开发八句真言
管理咨询：管如理课 何件与客户沟通
1
什么叫服务?
非常, 非常地善解人意
彻底了解他的需要 彻底了解他的困难 彻底了解他的问题
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2
什么叫服务?
想出非常, 非常聪明的办法
满足他的需要 排除他的困难 解决他的问题
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3
什么叫服务?
非常, 非常地心甘情愿
服务, 是我们这个行业的本质 服务, 是所有商业工作的本质 服务人的能力, 是你最大的本钱 服务人者, 人恒服务之
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9
我的目的是什么? 我想要了解什么? 我想要告知什么? 我想要讨论什么? 我希望对方采取什么行动?
对方的目的是什么? 在什么时间, 什么地方？
用什么方式?
预先思考一遍全部的过程
我想要表达什么, 怎么说?
别人会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎
么反应?
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10
第二步：一见钟情两欢愉
2=
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17
第三步：专心致志倾耳听
3=
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18
优秀的销售员讲得少，问得多， 而且知道怎样提问
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19
问—— 问聪明的问题； 问开放式/闭合式问题； 把我们的利益点从客户口中问出来；
听—— 微笑着、注视着对方的眼睛倾听； 不时的点头，有必要的话发表自己的观点；
记—— 择重点记录，不要满篇的记； 尽量不要选客户说话的时候记录； 在记录的时候说，您的意思是##对么？
--- “你总是在为员工跳槽
的事心烦…”
3. “我”如何… --- 我想… --- 照我的经验
4. 离题 —— 你看了昨晚
的比赛了吗？
5. 贬低客户
—— 我正好路过
—— 我没打电话给你，正
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好有个大客户需要拜访， 正好就…
25
开场白 一个好的开场白=成功的一半
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26
展开话题的6个技巧
在笔记本上拟列出沟通的内容
准备好笔记本、笔、足够的钱（是否有可能在咖啡 厅见面？是否第一次就可能与客户一起吃饭？）
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7
打电话要避免的习惯：
切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效 果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说 得太详细，“女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是 遮遮掩掩的神秘感，不是吗？
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4
客户开发8句真
言
运筹帷幄胜千里 专心致志倾耳听 勾起对方好兴趣 深度挖掘新项目
一见钟情两欢愉 展现自我真情意 把握谈判好时机 消除抗拒招数奇
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5
第一步：运筹帷幄胜千里
1=
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6
客户资料搜集、消化 客户相关行业资料搜集、消化 客户竞争者资料搜集、消化
与要见面的人通一次电话，从电话里感受这个人， 根据你的感受考虑着装，沟通的方式（思考怎么让客户 与你在轻松的语境下与你沟通）
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23
简要分析情况 根据你的分析，挖掘出客户的需求 展示我们的服务及优势（可以解决、满足客户的问题或需求）
打败我们的竞争对手，但不要诋毁
重点地方复述，一定让客户了解你的意思，尽量打 消客户的所有疑虑
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24
1. 自我贬低
--- “我万分抱歉打扰你…”
--- “我来是随便聊一聊…”
2. 做“负面”影响
切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短 更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免 在电话里提及。
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8
千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的 方法。
千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河 地演说。
打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应 的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再 重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲 清楚了，客户还想见您吗？
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20
问的技巧
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21
听的技巧
原则
➢在客户讲话时保持沉默， 并让对方把话讲完
➢重复你所听到的内容。 ➢澄清信息及不明之处。 ➢有效的使用停顿和沉默。 ➢对谈话进行总结 ➢使用眼部接触
陷阱
➢不耐心 ➢自己夸夸其谈 ➢急于打断或反驳对方 ➢无声代表默许
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22
第四步：展现自我真情意
4=
握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指 向外竖起接纳对方，并确保大拇指和食指之间的 部分与对方接触。用肘而非臂或腕握手。
身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时 轻微弯腰或点头
递住你为止。
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16
会谈最初的两分钟 也可能是最后的两分钟