银行谈判技巧及策略培训-牟先辉
银行从业人员实战性营销技巧培训
银行从业人员实战性营销技巧培训一、前言在当今竞争激烈的金融行业中，银行从业人员的营销技巧和能力至关重要。
本文将介绍银行从业人员实战性营销技巧的培训内容，帮助银行人员提升自身的销售能力和服务水平。
二、培训内容1. 沟通技巧•沟通是银行从业人员与客户之间建立关系的基础。
培训应着重强调沟通技巧，包括倾听、表达、沟通方式等方面的技能。
2. 产品知识•银行的产品是销售的核心。
培训内容应包括银行各类产品的特点、优势、适用场景等方面，帮助员工深入了解产品。
3. 服务意识•良好的服务态度可以促进客户满意度和忠诚度。
培训应注重培养银行人员的服务意识，包括主动性、耐心、细心等方面的品质。
4. 销售技巧•销售是银行人员的日常工作。
培训应从销售流程、技巧、谈判技巧等方面进行指导，帮助员工提高销售效率和成交率。
5. 解决问题能力•在日常工作中，客户可能会遇到各种问题和困难。
银行人员应具备解决问题的能力，培训应加强在这方面的培养。
三、培训方式1. 现场演练•通过角色扮演、案例分析等方式，让员工在模拟场景中进行实践，提升实战能力。
2. 在岗辅导•定期进行在岗辅导，指导员工在实际工作中运用所学技巧，及时调整和改进。
3. 网络培训•利用网络和多媒体教学手段，进行在线培训，提供便捷学习资源和交流平台。
四、总结银行从业人员实战性营销技巧培训是银行机构提升服务品质和销售水平的关键举措。
通过系统的培训，银行员工可以更好地应对客户需求，提高工作效率和服务质量。
希望本文对银行人员的培训有所帮助，提高整体的工作绩效。
以上是对“银行从业人员实战性营销技巧培训”的介绍和内容分析，欢迎银行机构根据实际情况进行详细的培训方案设计和实施。
客户经理移动互联网营销技能提升培训
案例：自言自语的产品介绍
购买行动——促进成交
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00
PART ONE
销售的六大步骤
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销售的六大步骤
01 Preparation 事前准备
02
Approach 接 近 Survey 状况调查 Presentation 产品介绍
03 04
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Demonstration 展 示 Close 成 交
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PART TWO
Demonstration 展 示
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Demonstration 展 示
对3G产品来讲，展示体验的环节尤其关键 展示的目的 展示的效果 展示的注意事项
06
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PART TWO
Close 成 交
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09
04
PART TWO
Presentation 产品介绍
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Presentation 产品介绍
F A B法则 F：产品的属性 A：产品的优势 B：产品为客户创造的价值、利益、好处 方法：渐次激活客户需求——循序渐进地拿下客户 案例：网球俱乐部的小女孩 演练： 宽带的速度 操作系统的优势 4G应用的便利
Approach 接 近
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Approach 接 近
拦截的话术
现场营销接 近的方 法：拦截
Approach 接 近
工具：雨伞 理论
拦截的方法
演练：如何接近VIP？ 案例：不要和陌生人说话
银行客户服务案例与技巧
服务不是用嘴，而是用心
人都有一张嘴，但每个人说同样一句话， 比如“欢迎光临”为什么感觉不一样呢？关键 在于我们在讲这句话时的心理状态。回应客户 时，应该是三到：眼到、声到和身体语言到。
你可以做得更好的是:
• 客户：就近走近柜台区咨询转账问题。柜员立即停止 手头一切活动,以微笑或欠身主动响应和热情询问客户。
• 柜员:“您好,请问办什么业务?” • 客户:“请问,支票转账在这里办理吗?” • 柜员:“请在这边第3号柜台办理。” • 同时,起身或身体前倾并配合手臂自然弯曲,五指并拢,
• 情景二：客户要求代为填单怎么办?
• 客户:“我年纪大了,手和眼都不好使,我想给孙子汇点 生活费,能不能帮我填一下单子?”
• 大堂经理:“客户单据是原始凭证,为防止产生纠纷,银 行员工不能帮客户填单。再说万一有什么,我也负不起 这个负责啊。”
• 客户:“那我怎么汇钱啊。” • 大堂经理:“你先把单据带回去,填好再来吧。”
情景一: 请别忽略来电的客户
• 客户:“你好!请问昆仑银行的利率比其他银行高吗?” • 柜员:“是的。” • 客户:“我想问一下2年期利率的情况。” • 柜员:“对不起! 我记得不太清楚，反正我们要上调10
个百分点。您有钱来我们这里存吧,我们这里服务可好 啦。” • 客户:“我知道平均上调数,就想知道具体的情况。” • 柜员:“好吧,过一会儿告诉您。” • 没等客户说完,柜员挂断电话。客了）
真诚服务不是找借口,而是找办法!
情景三:满点服务
• 柜员:“还有客户来?都结账了。” • 客户:“我要存一笔钱。” • 柜员:“你可以在自动存款机上存呀!” • 客户:“我是零存整取的折子，今天最后一天，下月就
银行 对公营销 全流程 培训 课纲
银行对公营销全流程培训课纲下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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40页完整销售沟通技巧技巧金融银行保险销售理财客户KYC具体实务操作培训课件
通过询问客户资金是否 到账，可以了解客户理 财的情况，避免不必要 的时间和资源投入。
这组话术重点不在话术 本身，而要看到问题后 面想要获得信息的类别 和层层筛查。用客户常 见的理财场景，变换不 同的方式，测试不同到 期资金的具体时间。
通过对客户资金到账时 间的分析，就能够重新 划分客户资源，此后还 可以根据重新划分后的 客户资源，进行自我时 间的重新调配，掌握整 体客户资源的开发和跟 进节奏。
不至于多点铺开，到头 来却一无所获。
了解客户投资历史
我们最想了解的客户信息或许是
客户资金主要放在哪个银行，在他行的投资历史如何。
直接提问
“您之前投资什么类型产品”，这是最直接的方法，也是 最常见的客户投资历史获取方式。
不同银行
了解同行的竞争优势，尝试通过询问客户的投资历史，了解 客户在他行的高收益产品、或近期他行的营销活动和策略。
政府官员
他们代表国家进行决策和管理，掌握着一定的权力 和资源。
专家学者
他们具备深厚的学术造诣和专业知识，在相关领域有着 卓越的成就。
成功商人
他们拥有成功的商业经历和经验，懂得如何运营企业 并取得成功。
社交名人
他们具有广泛的社会影响力和知名度，在社交场合和媒体上 备受关注。
客户成交周期
银行需要增强客户需求转化为内在行 为动机的强度，即增强客户转化购买 的欲望。
资金流入情况
提取标签如：月底、年终、年底、6/9/12月等。
按照您的要求，每月、每季或每年提取相应标签 。
提取后，您可以将这些标签用于各种金融和投资 用途，如对账单、报告或分析等。
客户人脉圈子
企业家
他们是企业运营的最佳实践者，具有丰富的经验 和专业知识。
银行引航计划培训方案范文
一、方案背景随着金融市场的不断发展和银行业务的日益复杂化，为提高银行员工的专业素养、业务技能和综合素质，确保银行在激烈的市场竞争中保持领先地位，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 增强银行员工的业务知识和技能，提高工作效率。
2. 培养员工良好的职业素养和团队协作精神。
3. 提升银行的整体服务水平，增强客户满意度。
4. 促进银行战略目标的实现，提升银行市场竞争力。
三、培训对象1. 新入职员工2. 在职员工，特别是业务骨干和部门负责人3. 特定岗位的专项培训需求者四、培训内容1. 基础业务知识培训- 银行法律法规- 银行业务流程- 金融产品与服务介绍- 风险管理与内部控制2. 专业技能培训- 金融产品营销技巧- 客户关系管理- 电子银行业务操作- 信贷业务操作与风险管理3. 职业素养培训- 职业道德与行为规范- 沟通与表达技巧- 团队协作与领导力- 压力管理与情绪调节4. 个性化培训- 根据员工岗位需求和兴趣，开展个性化培训课程。
五、培训方式1. 集中授课- 邀请业内专家和内部讲师进行专题讲座。
- 开展互动式教学，提高学员参与度和学习效果。
2. 远程培训- 利用网络平台开展在线课程学习。
- 开展线上讨论和答疑，方便学员随时学习。
3. 实践操作- 安排学员在实际业务场景中进行操作演练。
- 邀请经验丰富的业务骨干进行现场指导。
4. 案例分析与角色扮演- 通过案例分析，提高学员解决问题的能力。
- 通过角色扮演，提升学员的沟通和团队协作能力。
六、培训时间与安排1. 新入职员工培训- 入职前进行集中培训，时间为1周。
- 定期开展后续的专项培训，确保新员工快速融入工作。
2. 在职员工培训- 每季度组织一次集中培训，时间为2-3天。
- 根据业务发展和员工需求，开展专项培训。
3. 个性化培训- 根据员工需求，灵活安排培训时间和内容。
七、培训评估1. 培训效果评估- 通过考试、作业、项目实践等方式，评估学员的学习成果。
银行培训课件：商务谈判技巧
5、表现职业风格：诚心/耐心/敬业
a) 多听少说，抓住谈判关键，针对性 出招 b) 无论谈判涉及经济利益大小，认真 对待 c) 陷入困境要学会等待，并分析总结 d) 要有责任感
6、灵活组合促销、价格、 产品、费用等资源
a) 认真分析谈判涉及的各个方面 b) 权衡轻重，兼顾得失
7、注意谈判过程中的信息沟通
谈判的真理
绝不让步 除非交换
优 和 劣
——按我方意见达成协议 ——双方让步，达成协议 ——按对方意见达成协议
破裂 ——没有协议
构成能量的第一个要素
构成能量的第二个要素
资
源
对方想要 地 位
构成能量的第三个要素
构成能量的第四个要素
过去的表现 专业或经验 魅 力
构成能量的第五个要素
构成能量的第六个要素
a)
b) c)
d)
知己知彼，百战不殆（侧面了解谈 判对象情况） 判断谈判对手底线以及可能出现的 情况 认真分析谈判内容，确定谈判方向 详细准备相关资料
2、设定谈判底线
a) 价格底线
b) 其他方面附带条款底线
商务谈判让步的一些原则
① 不得不让步时,才让步 ② 除非对方先让步或只有让步才能 继续谈判时,才让步 ③ 当作出让步时,一定要对方也作出表示
9、坚定与自信
a)坚定信念 b)相信自己的能力
10、不断总结，积累经验
a)失败是成功之母 b)前事不忘，后事之师
五 商务谈判的技巧
1、商务谈判前“五清”
a. 清楚“与谁谈” b. 清楚“谈什么” c. 清楚“何时谈” d. 清楚“在哪谈” e. 清楚“怎么谈”
2、谈判的两个环节
a. “谈” 谈有多种形式，给个眼神、说、不说
中国建设银行策略谈判技术
小幅递减让出可让 利益
比较自然坦率，给 人以和谐、均匀的 感觉。
易被对方接受，促成和局，让 步时一步比一步谨慎，一般不 会产生让步上的失误。
对方感觉不十分良好，终局时 情绪不会太高。
开始让出全部可让 利益
态度诚恳、务实、 坚定、坦率，以诚 取胜。
一开始就亮出底牌，容易打动 对方，使其采取回报，促成和 局。让步幅度大，有强大的诱 惑力，给对方留下美好印象。 谈判效率高，不易给其他行留 下合作机会。
想一想
丈夫反应怎么样？夫妻俩欣喜 若狂了吗
避免出现让步上的失误
☆ 一开始就接近最后的目标 ☆ 接受对方最初的条件 ☆ 在未搞清对方所有要求前做出让步 ☆ 轻易让步
破解僵局的技巧
主动改变协议类型 变换一种谈判方式 变换一下谈判话题 改变谈判时间表 给对方一个“下台阶”的机会 适当的让步
制判方案的要素 谈判的主题和目标 谈判的最低可接受水平 谈判的期限、时间和地点 谈判小组负责人及小组成员 预备的初步方案
联络通讯方式及汇报制度
确定谈判的议程与谈判方式 确定谈判风格 进行模拟谈判
选择合适的谈判时机
提醒你
如何将压迫式谈判转化 为双赢式谈判，是客户经 理们在实际谈判工作中必 须掌握的能力和技巧
☆归纳和总结 ☆表达感受 ☆说明讨论要点 ☆分析对方并对准焦点
☆不要臆测和妄下判断
“如果你想给对手一个丝毫无损的 妥协，只要聆听他说话就可以了。” ——谈判专家马克
进行提问调查
巧答客户
☆ 回答问题前应有短暂停顿 ☆ 对客户的问题表示理解 ☆ 复述客户提出的问题 ☆ 要准确判断 ☆ 局部回答 ☆ 答非所问 ☆ 安慰式答复 ☆ 使问话者不要继续保持追问的兴致 ☆ 巧妙地说服客户
教你成为谈客高手最后一击ppt课件
⑸假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期 等。注：渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分 想象解决问题后的美好情景并下定。
⑹商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注： 付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉 贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
注：切勿操之过急，不要盲目逼定，做到心急口 不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
关键点五：折扣谈价技巧
1、懂得守价又留讨价余地 折扣多少不重要
2、 站在客户立场
①确认客户喜欢本产品； ②并非为难客户，你只是员工而已，你帮亲戚也争
取未果； ③ 频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，
他要有所表示才心安；
⑤不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得 某些益处。当然，有时也不妨作些对你没有任何 损失的让步。
⑥如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时“请 记住，这件事我会考虑一下”，这也是一种让步。
⑦学会吊胃口，人们总会珍惜难于得到的东西。
⑧不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永 远保持全局的利形势。
⑺采取一种实际行动注：如填写订单，起身握手引 导客户，不给其犹豫、反应之机会。
⑻诱发客户惰性。客户在下定时需要勇气。置业顾 问希望成交，其实客户也希望成交，因此，诱发 他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不 多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件 心事。”
⑼举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾意味 深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”
⑸强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有 了（这也称之为“失心法则”，就是利用客户既害 怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立 断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来 提醒客户下定决心购买。
银行优质客户服务技巧培训word精品文档7页
银行优质客户服务技巧培训任何一家企业，无论其所提供的产品是量化的物，还是无形的服务，最终都将受到市场和普通消费者的检验。
无论你的销售人员是多么的巧舌如簧，你的企划人员是多么的标新立异，你的产品研发人员是多么的高深和专业，这些产品和服务终归还是必须服从和服务于消费者即最终客户的需要和要求。
因此，客服工作在整个企业工作中起着非同一般的重要性。
课程主题：银行优质客户服务技巧培训主讲老师：晏一丹课程对象：客户经理、大堂经理、银行柜员以及银行全体员工培训形式：以讲解、示范、训练为主，多媒体演示，现场模拟训练等详情登陆：http://yinhangpx课程收益：1. 通过培训让学员认识优质服务的重要性和好处2. 通过培训让学员清晰优质服务的内涵3. 通过培训让学员掌握专业的优质服务技巧4. 通过培训让学员了解客户的需求及容易产生投诉的状况，防患于未然5. 通过培训掌握有效处理客户投诉的方法6. 通过优质服务创造高绩效业绩课程介绍：导入：您碰到哪些关于客户服务的难题？第一讲、银行客户服务认知一、客户流失的原因调查分析及相关影响1、属于产品质量问题的因素及比率2、属于服务质量问题的因素及比率3、乔吉拉德的250定律二、企业危机公关VS客户服务三、优质服务的好处四、客户服务人员的职业要求就日常工作中提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二讲、银行客户服务心法一、客户是什么？二、“客户是对的”VS“我是对的”三、“别对自己说不可能”四、态度VS能力五、感恩六、优质服务也要靠团队第三讲、银行客服礼仪规范一、金牌服务人员职业形象1、仪容仪表的重点2、仪容3、仪表1）客服人员的着装规范2）着装原则3）男士正装的仪表4）女士正装的仪表二、金牌服务行为礼仪1、坐站走蹲姿、介绍、握手、指引、接递名片礼仪2、办公室、营业厅行为礼仪3、乘小轿车礼仪4、乘电梯礼仪5、用餐礼仪6、电话沟通的礼仪通过老师示范、学员模拟训练，老师现场逐一指导第四讲、银行客服沟通技巧一、沟通技巧训练1、沟通的两种模式2、影响沟通效果的三大因素3、沟通三角形4、沟通八宝：微笑、赞美、聆听、提问、关心、感恩、共情、“三明治”5、深入对方情境1）对方最关心的是什么2）如何站在对方立场进行沟通3）行为冰山模型4）钓鱼理论5）说到对方心坎里二、银行客户性格分析1、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）2、四种性格的录像片断3、针对四种客户性格的沟通技巧4、自我测试：自己属于什么性格？三、客户深层需求分析1、马斯洛需求层次论2、需要VS需求3、冰山模型、4、钓鱼理论第五讲、银行客户服务关键点一、接待客户的技巧二、留住客户的技巧三、及时服务四、创新客户服务五、不同类型客户的服务技巧六、棘手客户服务技巧七、统一管理，杜绝“踢皮球”现象八、方便客户需求，实现“一站式”服务九、优化客户服务流程，提高客户服务质量十、重视客户需求信息和反馈信息第六讲、售前售中售后服务技巧一、售前服务作用、法则、内容、方法1、售前服务作用2、售前服务法则3、售前服务内容4、售前服务方法5、服务项目售前宣传技巧6、售前服务人员之间分工与配合及训练技巧二、售中、售后服务作用、法则、内容、方法1、售中、售后服务作用2、售中、售后服务法则3、售中、售后服务内容4、售中、售后服务方法5、服务项目售中售后宣传技巧6、售中售后服务人员之间分工与配合及训练技巧三、转怒为喜----客户不满抱怨投诉处理技巧1、产生不满、抱怨、投诉的三大原因2、客户抱怨投诉的心理分析：精神满足、物质满足；3、客户抱怨投诉目的与动机4、处理投诉的要诀：先处理感情、再处理事情5、八种常见错误处理客户抱怨的方式6、客户抱怨及投诉处理的六步骤7、客户抱怨投诉处理的“三明治”技巧8、学员现场模拟演练如何平息客户的不满第七讲、银行客户关系维护一、提高客户满意度的技巧1、从售前的“造梦”与“缩梦”到售后的“圆梦”2、客户接触面影响客户满意度3、产品质量是提高客户满意度的基础4、优质服务是提高客户满意度的保障5、客户关系是提高客户满意度的法宝二、客户满意度VS 客户忠诚度1、何谓客户满意度2、何谓客户忠诚度3、考察客户是否忠诚的10项指标三、提高客户忠诚度的技巧1、主动服务2、创造惊喜3、增进互动4、超值享受5、细节到位6、量身打造7、关怀体贴8、使用CRM9、客服工具第八讲、银行客服压力调节的技巧一、压力的产生二、压力的弊与利三、处理压力的技巧问与答：学习总结与行动计划。
牟先辉：营销牟略—银行网点服务营销技能提升
二．销售话术基本功
主导 迎合 垫子
演练：话术基本功
三．顾问式销售流程
事前准备：解析产品——精熟产品卖点 评估产品的卖点 显性价值 隐性价值 案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案 显性成本
中国的金融行业发展到今天，服务营销成 为了最重要的营销方式之一。银行网点转型的 重点是把网点从交易中心转型为营销中心，在 这一重大转型中，并不是要削弱服务，而是要 转变服务的理念和职能。服务，不是目的，而 是营销的方式。服务，不是和客户交易的结束， 而是下一次营销活动的开始。 本课程从广阔的视角探讨了服务营销的核 心理念，并且深入地阐述了服务营销各个环节 的工具、方法和流程，帮助银行网点转型提升 产能。
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. 营销水桶理论
2. 客户关系的演变 生人 熟人 朋友 伙伴
四. 服务执行创建客户关系——非营销不朋友， 非服务不伙伴
3. 客户金字塔 客户管理 金层 银层 铜层 铁层
4. 针对不同客户的营销策略
五. 服务补救重建关系——有多少爱可以重来？
1.客户是何时背叛我们的？ 2.不满意客户再次购买的可能性 3.客户对服务失误的反应 4.客户换服务商的原因 服务商没有换位思考 不方便 服务失误 冷漠 不及时处理 更好的选择
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CONTENTS
Part1
第一模块：洞见营销
Part2
第二模块：顾问式销售技巧
Part3
第三模块：卓越的服务营销技巧
第一模块：洞见营销
1.营销的本质是什么？
2)塑造差异
信息交流 情感交流 物资交流 创造差异 制造差异 放大差异
3) 创新
商业银行对公客户经理培训之商务谈判
从谈判的具体内容上划分
价格的谈判 整体合作的谈判 业务合同的谈判 产品和服务的谈判
按谈判的参与主体不同划分
双方利益主体的谈判 多方利益主体的谈判
银团贷款又称为辛迪加贷款 （Syndicated Loan），是由获准经营贷 款业务的一家或数家银行牵头、多家银 行与非银行金融机构参与组成银行集团 （Banking Group），采用同一贷款协 议，按商定的贷款份额和条件向同一借 款人提供贷款的一种融资模式
什么是谈判？
谈判的特征 成功谈判的标准 谈判的基本原则 客户经理常见的商务谈判类型 谈判的基本程序
按客户对我行的重要程度
与优质客户的谈判
与一般客户的谈判
与优质客户谈判时， 在我方处于不利地 位的情况下，可以 采取哪些策略维护
我行的利益？
（1）强调双方长期的战略合作； （2）在让步的同时采取其他业务补偿的策略； （3）了解竞争对手的优缺点，突出我行优势， 以适当的方式突出竞争对手的短处； （4）建立同盟策略； （5）强调整体的合作； （6）适当施压
很多情况下，不在乎你让步幅度多少，而在 乎他是怎么拿到的这个让步的。
破解僵局的技巧
主动变换（协议类型、谈判方式、 话题、时间、场所、参加人员）
适当让步（给对方一个下台阶的 机会)
谈判升级(抬出第三者) 避免敌对情绪
促成交易的技巧
识别成交信号
巧用成交策略
识别成交信号
语言信号 行为信号 表情信号
让步时常犯的失误
☆ 一开始就接近最后的目标 ☆ 接受对方最初的条件 ☆ 在未弄清对方所有要求前做出让步 ☆ 轻易让步 ☆ 让步的幅度选择
让步的方式
☆ 最后一步让出全部可让利益 ☆ 等额让出可让利益 ☆ 小幅度递减可让利益 ☆ 开始就一次性让出全部可让利益
KA年度合同谈判应对技巧培训
K A年度合同谈判应对技巧在与KA卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与KA年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与KA的合作重中之重在于年度合同的谈判。
与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，我们都面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。
因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。
具体来讲，KA年度合同谈判就是与不同沟通风格的KA总部采购人员在不同谈判阶段就不同KA合同条款进行博弈的过程！因此，下面将着重阐述合同谈判中应对技巧，针对性阐述如何掌握不同采购人员的沟通风格、明晰不同KA年度合同条款的实质内容、把控不同KA谈判阶段的谈判技巧，通过这种技巧的操练与提升，也能对我们团队在KA年度合同谈判效果与结果上起到较大地帮助！一、了解KA谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。
快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、KA采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对KA谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将KA采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。
银行销售话术基本功培训课程【牟先辉】
主导话题的能力
银行销售话术基本功培训课程【牟先 辉】
1. 我找了个女朋友，但吃不准她到底怎么样。 主导：
银行销售话术基本功培训课程【牟先 辉】
2. 到公司好几年了，怎么没什么大发展呢？ 主导：
银行销售话术基本功培训课程【牟先 辉】
3. 这部手机是触摸屏吗？ 主导：
银行销售话术基本功培训课程【牟先 辉】
银行销售话术基本功培训课程【牟先 辉】
方法总结：现象+结论
银行销售话术基本功培训课程【牟先 辉】
例子1： 客户：这部手机太贵了。 销售员：
银行销售话术基本功培训课程【你们的宽带质量太差了！ 刚装一个月就坏了。 维修：
银行销售话术基本功培训课程【牟先 辉】
演练
银行销售话术基本功培训课程【牟先 辉】
例子1： 赵本山：你要不给钱呢，你不好意思。你要给 钱呢，… 范伟：
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演练
制约对方意图的能力
银行销售话术基本功培训课程【牟先 辉】
1. 你开车来了吗？ 制约：
银行销售话术基本功培训课程【牟先 辉】
2. 你现在手上有多少现金？ 制约：
银行销售话术基本功培训课程【牟先 辉】
3. 你们移动的3G是什么技术制式？ 制约：
银行销售话术基本功培训课程【牟先 辉】
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/21
银行销售话术基本功培训课程【牟先 辉】
4. 我的孩子十几岁了，进入青春期了。 主导：
银行销售话术基本功培训课程【牟先 辉】
定义
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演练案例：客户将你军
中场谈判技巧
中场阶段对于整个谈判的意义——阵地战 1. 应对没有决策权的对手 -TMD测试对方有没有决策权。 2.服务价值递减
没有白纸黑字对方会抵赖
3.绝对不要折中 既然对方折中，你可以对折 4.应对僵局 转移焦点
演练案例：强势客户造成的僵局
终局谈判技巧
终局阶段对于整个谈判的意义——捏分寸 1. 红脸-黑脸策略 2. 蚕食策略 利用对方松懈，可以有利可图 3.如何减少让步的幅度 这是一门大学问
谈判牟略—得到谈判功力真传系统
（标准课时：12课时）
课程目标：
销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售 还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活” 的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相 反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。 无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中， 如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。 尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多 方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不 切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对 方还不领情。 谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本 课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的 技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守 得当，最终成功地达成谈判目标。
培训方式：讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演 授课对象：销售人员、采购人员、销售或采购管理人员
课程提纲：
谈判的精要
人们遇到不同意见时通常反映：
对抗 妥协 谈判 什么是商人？
商场是一张谈判桌
视频播放：商人的特质
课程提纲：
谈判的精要
人们遇到不同意见时通常反映：
对抗 妥协 谈判 什么是商人？
视频案例：煤矿血案里的博弈
第五节 谈判技巧
入题技巧 - 迂回入题 - 介绍己方人员入题 - 事件入题 - 烟雾弹入题 演练案例：兵临城下 答复技巧 - 不要彻底答复 - 不要正面答复 - 不要确切答复 - 不要仓促答复 - 降低提问者追问的兴致 - 魔术助演女郎法则 - 礼貌地拒绝不值得答复的问题 - 找借口拖延答复 说服技巧 -互惠 -承诺及一致
视频案例：非诚勿扰 -社会认同 -喜好 -权威 -短缺 角色扮演：买卖房子
第六节 谈判过程攻略
开局谈判技巧
开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界
1.开出高于预期的条件
没有高出会让自己丧失谈判空间 2.永远不要接受对方的第一次报价 第一次报价不靠谱 3.学会感到意外 反应越大，对方越心虚 4.避免对抗性谈判 否则容易陷入僵局 5.做不情愿的卖家和买家 对方吃定了你，你就吃定了亏
视频案例：煤矿血案里的博弈
思考题： 双方用了哪些策略？
双方的底线是什么？
假如你是矿长，你会用什么策略使 对方露馅？ 演练案例：倚老卖老的经销商
第四节 谈判策略
- 红脸黑脸策略 - 最后期限法 - 内功碉堡法 - 拖延战术 - 疲劳策略 - 欲扬先抑 - 虚假僵局 - 声东击西 - 兜底策略 - 既成事实 - 得寸进尺 - 哀兵策略 - 人海策略 - 苦肉计 - 来回折腾法 - 利益受损假设
商场是一张谈判桌
视频播放：商人的特质
第一节 谈判的准备工作
谈判的背景 - 谈判的具体内容 - 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 - 对方的需要 - 谈判时间 - 谈判地点 谈判的目标 - 我们的目的是什么 - 所期望最佳结果 - 可接受的最坏结果 谈判的优势 谈判的不足 演练案例：搏出位还是耍大牌？
驴型对手
视频案例：气势是关键
狐型对手 羊型对手
视频案例：气氛营造大师
枭型对手
第三节 谈判原则
让对方首先表态 难得糊涂 不要让对方起草合同
每次都要审读协议
白纸黑字更可信
集中于当前的问题
案例：措辞含混的合同
第四节 谈判策略
- 红脸黑脸策略 - 最后期限法 - 内功碉堡法 - 拖延战术 - 疲劳策略 - 欲扬先抑 - 虚假僵局 - 声东击西 - 兜底策略 - 既成事实 - 得寸进尺 - 哀兵策略 - 人海策略 - 苦肉计 - 来回折腾法 - 利益受损假设
第一节 谈判的准备工作
谈判的背景 - 谈判的具体内容 - 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 - 对方的需要 - 谈判时间 - 谈判地点 谈判的目标 - 我们的目的是什么 - 所期望最佳结果 - 可接受的最坏结果 谈判的优势 谈判的不足 演练案例：搏出位还是耍大牌？
第二节 谈判对手的类型及练案例：降价怎么个降法？
主讲人：牟先辉