销售谈判技巧培训内容
销售谈判中的观察与分析技巧与话术
销售谈判中的观察与分析技巧与话术销售谈判是商业世界中不可或缺的一环。
在销售谈判中，了解对方的需求、观察对方的言行举止以及灵活运用合适的话术，都是取得成功的重要因素。
本文将分享一些销售谈判中的观察与分析技巧，以及运用合适的话术的方法，帮助销售人员提高其谈判技巧。
一、观察与分析技巧1. 沟通技巧在销售谈判中，与客户进行有效的沟通至关重要。
观察对方的言行举止，并善于倾听和提问，以便更好地了解对方的需求和利益。
仔细观察对方的肢体语言、表情以及用词，从中获取对方的意图和态度。
通过观察客户的反应，销售人员可以做出相应的调整和反应，以便更好地满足客户的需求。
2. 注意客户细节在销售谈判中，注意客户的细节可以帮助销售人员更好地了解客户。
观察客户的个人爱好、偏好以及行为习惯，可以帮助销售人员提前预测客户的需求并作出更好的建议。
例如，如果发现客户对某个特定品牌或颜色有偏好，销售人员可以根据这些细节给出相应的建议，提高谈判的成功率。
3. 分析竞争对手在销售谈判中，销售人员还需要关注竞争对手。
观察竞争对手的销售策略、产品特点以及客户接待方式，可以帮助销售人员更好地应对竞争。
通过分析竞争对手的优缺点，销售人员可以找到自己的竞争优势并做出相应调整，增加自身销售的竞争力。
4. 注意市场趋势与谈判相关的市场趋势和行业动态也是销售人员需要关注的关键因素。
持续观察市场趋势，了解行业发展的方向和新兴的商机，可以帮助销售人员更好地把握市场需求，并提前作出相应调整。
时刻关注市场趋势，将有助于销售人员在谈判中更为灵活和具有竞争力。
二、合适的话术1. 善于引导客户在销售谈判中，善于引导客户的话术是非常重要的。
通过合适的提问和引导性的陈述，销售人员可以激发客户的兴趣，引导客户思考问题，并最终达成共识。
例如，可以使用开放性的问题，如“您认为我们的产品对您有哪些价值？”等，以促使客户展开思考并积极参与谈判。
2. 建立共鸣在销售谈判中，建立共鸣是有效的销售技巧之一。
销售话术手册培训
销售话术手册培训一、开场白1.用简洁、有吸引力的语言吸引客户的注意力。
例如：“您好，我是XX公司的销售顾问，很高兴为您提供服务。
请问您有什么需要了解的吗？”2.为接下来的沟通打下基础。
例如：“我们公司最近推出了一款非常受欢迎的产品，相信一定能满足您的需求。
”二、了解客户需求1.通过提问和倾听，深入了解客户的需求和期望。
例如：“请问您对这款产品有什么特别的要求吗？您希望它能解决您的哪些问题？”2.为客户量身定制解决方案。
例如：“根据您的需求，我为您推荐了这款产品，它具有以下特点……”三、产品介绍1.详细介绍产品的特点、优势和适用场景。
例如：“这款产品采用了先进的技术，具有高效、节能、环保等特点，非常适合您的使用场景。
”2.让客户了解产品的价值。
例如：“使用我们的产品，您可以节省大量的成本，提高工作效率，实现更高的利润。
”四、解决客户疑虑1.针对客户可能提出的问题和疑虑，提前准备好解答方案。
例如：“您担心产品的质量和售后服务吗？请放心，我们的产品经过严格的质量检测，并提供完善的售后服务。
”2.消除客户的顾虑。
例如：“如果您在使用过程中遇到任何问题，我们的专业团队会随时为您提供支持和帮助。
”五、价格谈判1.如何与客户进行价格谈判，争取到双方都满意的价格。
例如：“关于价格方面，我们可以根据您的购买数量和付款方式进行一定的优惠。
”2.提供多种优惠政策。
例如：“如果您现在下单，我们可以为您提供免费试用的机会，让您充分了解我们的产品。
”六、促销活动1.介绍公司的促销活动和优惠政策。
例如：“目前我们公司正在进行限时优惠活动，购买产品可以享受8折优惠。
”2.激发客户的购买欲望。
例如：“这是一个非常难得的机会，错过就没有了。
您还在犹豫什么呢？”七、跟进与回访1.如何与客户保持联系，了解他们的使用情况。
例如：“购买产品后，我们会定期与您联系，了解您的使用情况，确保您满意。
”2.提高客户满意度和忠诚度。
例如：“如果您对我们的产品和服务有任何建议或意见，请随时告诉我们，我们会不断改进。
有效的销售谈判技巧
1.建立良好的关系：介绍自己和了解对方，建立信任和共鸣。
在销售谈判中，建立良好的关系是成功的关键之一。
这一步骤旨在打开对话的大门，让双方能够相互了解和建立信任，从而在后续的谈判中更加顺利地达成协议。
以下是一些关于如何建立良好关系的有效技巧和方法：•自我介绍：在开始谈判之前，先向对方介绍自己。
提供一些关于个人背景和经验的简短介绍，以便对方能够更好地了解你的身份和专业能力。
•了解对方：在向对方介绍自己之后，转向对方，主动询问他们的背景和需求。
倾听对方的回答，展示出对他们关注点的兴趣，以便建立起共鸣和互相理解。
•积极倾听：在谈判过程中，积极倾听对方的观点、需求和意见。
通过给予对方充分的关注和尊重，表达出你对他们的重视。
避免打断对方，耐心地倾听他们的观点，这样可以建立起更加积极的沟通氛围。
•展示共同点：寻找双方的共同点，例如共同的价值观、共同的目标或共同的挑战。
通过强调这些共同点，建立起双方之间的共鸣和连接，从而增强双方的合作意愿。
•建立信任：信任是谈判中至关重要的因素。
确保你的言行一致，并遵守承诺。
展示出诚实、可靠和专业的形象，以便赢得对方的信任。
同时，也要对对方表现出信任，展示出你愿意与他们进行合作。
•体现友善和善意：在交往中保持友善和善意的态度。
尽量避免过分竞争或攻击性的言辞，而是以合作和解决问题为导向。
展示出你愿意与对方合作，共同寻求双赢的解决方案。
建立良好的关系是销售谈判中的第一步，它为后续的谈判奠定了坚实的基础。
通过自我介绍、了解对方、积极倾听、展示共同点、建立信任和体现友善和善意，你可以与对方建立起积极的合作关系，提高谈判的成功率。
2.确定需求和利益：倾听对方的需求，了解他们的利益和期望，找出双方的共同点。
在销售谈判中，了解对方的需求、利益和期望是至关重要的。
只有通过深入了解对方的需求，我们才能为其提供恰当的解决方案，并找到满足双方利益的共同点。
以下是一些关于如何确定需求和利益的有效技巧和方法：•倾听对方的需求：在谈判过程中，重要的是聆听对方的需求并给予足够的关注。
销售谈判技巧
销售谈判技巧
1. 确定销售目标和需求：在开始实际的销售谈判之前，了解客户的需求和目标。
了解客户想要什么，为什么需要它，他们的预算和时间表。
2. 提供解决方案：根据以上信息，提供一个解决方案。
其中应包含可以满足客户需求的产品功能和服务。
3. 充分准备：在面对客户之前，充分准备一些可能的问题并准备对答案。
了解竞争方式和价格，知道如何回应客户的疑虑和担忧。
4. 建立关系：销售谈判最好是建立在良好的关系之上。
了解客户，了解他们的兴趣和需求，以此建立信任关系。
5. 不要急于降价：不要通过降价来赢得生意。
相反，要将重点放在产品或服务的价值和质量上。
如果必要，可以给出折扣或其他奖励。
6. 不断尝试：如果初始提案被拒绝，不要放弃。
寻找其他解决方案，再次联系客户，并尝试再次谈判。
房地产销售员谈判技巧培训
房地产销售员谈判技巧培训篇一:房地产销售谈判技巧房地产销售谈判技巧主讲：张垚培训天数：2天12小时课程主要特点:详细阐述房地产销售谈判技巧的操作精髓案例指导：分析房地产销售谈判技巧内训的经典个案案例训练:掌握房地产销售谈判技巧的技能提升方法行动建议：房地产销售谈判技巧培训的实战模拟练习提升建议：引爆房地产销售谈判技巧潜力的行动方案培训大纲：第1讲商务谈判1 商务谈判的与特征2 商务谈判的类型3 商务谈判的基本形式分析：房地产销售谈判技巧培训案例！解析：房地产销售谈判技巧内训案例！案例:房地产销售谈判技巧课程案例分析！第2讲游戏规则1 平等自愿2 信用至上3 互惠互利4 求同存异5 据理力争6 人事有别讨论:房地产销售谈判技巧经典案例讨论!分组：房地产销售谈判技巧培训案例学习指南分析：房地产销售谈判技巧学习中的八大陷阱！第3讲谈判准备1 信息收集2 组织准备3 方案制订4 物质准备5 模拟谈判互动：房地产销售谈判技巧培训案例评估分享：某集团房地产销售谈判技巧培训案例分享:哈佛经典房地产销售谈判技巧案例分析示范第4讲谈判开局技巧1 营造氛围2 开局步骤3 开局策略分享：企业房地产销售谈判技巧培训三步走！案例：联想公司的房地产销售谈判技巧培训案例讨论：明天的道路——企业如何做好房地产销售谈判技巧？第5讲磋商技巧1 报价技巧2 讨价还价技巧3 让步技巧分享：房地产销售谈判技巧培训四部曲！分享:房地产销售谈判技巧内训五步骤！分享：企业房地产销售谈判技巧六技巧！分析：某药业集团所面临的房地产销售谈判技巧难题！第6讲谈判策略1 策略概述2 切入策略3 策略要点4 坚持基点5 常用策略6 战术的使用分析：领导者房地产销售谈判技巧做什么?分析：房地产销售谈判技巧内训哪些步骤很重要?分析：房地产销售谈判技巧培训哪个环节很重要?第7讲僵局化解技巧1 僵局原因2 打消恐惧3 避免挑衅4 避免更糟5 其他处理办法分析:企业如何贯彻房地产销售谈判技巧全过程？分析：房地产销售谈判技巧培训，我们做对过什么？案例：海尔集团房地产销售谈判技巧咨询方案案例研究第8讲语言技巧1 问答技巧2 陈述与反驳技巧3 形体语言技巧讨论：企业房地产销售谈判技巧的八面金刚案例：一次失败的房地产销售谈判技巧培训案例分组：如何打通企业房地产销售谈判技巧的任督二脉？第9讲签约技巧1 终局判断与结束方式2 合同的订立与担保3 合同的变更、解除与转让4 合同纠纷的处理技巧5 合同的鉴证与公证案例：麦当劳的房地产销售谈判技巧UP计划分享:房地产销售谈判技巧培训师一句话说清楚房地产销售谈判技巧房地产销售谈判技巧七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。
销售总监的销售谈判技巧和策略培训
销售总监的销售谈判技巧和策略培训销售总监在日常工作中承担着重要的角色，需要不断提升自己的销售谈判技巧和策略。
本文将从以下几个方面介绍销售总监应该掌握的谈判技巧和培训策略。
一、建立强大的商业洞察力销售总监需要具备敏锐的洞察力，了解市场趋势、竞争对手情况以及客户需求。
只有对市场和客户有深刻的理解，才能制定出有效的谈判策略。
因此，销售总监应该在工作中不断收集信息、学习市场动态，并与团队成员分享和讨论，以提高整个团队的洞察力。
二、建立良好的人际关系销售谈判是一种涉及多方利益的博弈过程，销售总监需要与各方建立良好的人际关系。
首先，与团队成员之间要建立积极的合作关系，鼓励他们分享经验、沟通交流。
其次，与客户之间要建立互信关系，了解客户的需求和利益，以便在谈判中更好地满足客户的期望。
最后，与供应商和合作伙伴之间要建立长期稳定的合作关系，以确保供应链的畅通。
三、制定明确的目标和策略在销售谈判中，销售总监需要事先制定明确的目标和策略。
目标应该具体、可衡量，并与公司整体战略相一致。
策略则需要根据市场情况和客户需求来制定，包括产品定价、促销活动、销售渠道等方面的考虑。
销售总监应该对目标和策略进行详细的规划，并与团队成员进行充分的沟通和协调，以提高谈判的成功率。
四、善于倾听和沟通在销售谈判中，倾听和沟通是至关重要的技巧。
销售总监应该善于倾听客户的需求和意见，了解客户的关注点和痛点，并能够有针对性地提供解决方案。
同时，销售总监还应该善于沟通，能够清晰地表达自己的观点和建议，并与客户和团队成员之间进行有效的沟通和协调。
五、灵活运用谈判技巧销售总监需要熟练掌握各种谈判技巧，并能够根据不同的情况灵活运用。
例如，当遇到客户的价格谈判时，销售总监可以采取加值销售的策略，提供更多的价值和优惠，以换取更高的价格。
又如，当遇到竞争对手的压力时，销售总监可以采取协同营销的策略，与其他部门紧密合作，提供全方位的解决方案。
六、持续学习和培训销售谈判是一门复杂的艺术，销售总监需要不断学习和提升自己的谈判能力。
销售价格谈判技巧培训课件PPT课件(44页)
行为的信号
再次坐在驾驶座，握住方向盘，设想驾驶的感觉 再次观看车辆，查看车的一些细节部位 向后仰，靠在座椅背上舒展身体 多次来展厅，后又带亲属朋友一起来 关注新车的里程 表现焦虑不安，不断吸烟，不断开关车门 对车的细微部分比较关注 打手机咨询
促成交易的技巧 直接请求成交法
假定成交法 保证成交法 选择成交法 留有余地成交法 T字型法（利益汇总法） 欲擒故纵法 循序渐进法
想要购买
成交 带来的益处
需求
设定购买标准
顾客询问价格 ≠ 顾客在进 行价格商谈
价格商谈的时机不对，往往 是战败的最主要最直接的因素
谈价格=？跷跷板 妥协
客户花了几十万，肯定想越便宜越好，双方也是就价格 开展拉锯战，我们要站在客户角度考虑下，绝对不能着急， 进行到谈价格说明此次销售已经完成了60%，谈不成客户可 能就流失了，前功尽弃，还不如耐心谈判促成成交。
预防客户的误导 寻找竞争对手报价的漏洞
思考题？ 郑州市场速腾目前都不优惠，还需要加装一个导航（大概8000元），但有客 户反映有家4S店加导航还送2000元商业险和1000元礼品，销售顾问很郁闷， 不知道怎么办？
议 确定客户所有的疑惑都解决了，否则尽量不要议价
价 请客户到专门的洽谈室或者安静封闭的地方
五、强调物有所值
产品能很好满足客户的要求 售后服务能消除后顾之忧 自身4S店的信誉和地位优势 销售顾问与客户信任关系的确立
总之一句话：在我们4S店买这款车，选择我，是您最正确的选择
六、比较法
车辆购买成本 车辆使用成本 保养/燃油/维修 汽车残值 国家政策、补助
七、使用旁证
用户提供的 媒体公布的 权威机构 专业的评语 已购车客户的
践、交流和总结一定可以提高成功率
营销思路与销售谈判技巧
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谈判总论
为何学习谈判技巧？
用谈判策略来获取最大旳利润，不用低价竞 争就能顺利成交。
谈判总论
成功谈判旳六项原则
▪ 语言旳精干； ▪ 不一定立即得到对称旳回报； ▪ 顺势、造势、用势； ▪ 速度； ▪ 把握节奏；“一山放出一山拦” ▪ 输者不全输,赢者不全赢
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知已解彼
知已解彼
古人云：知已知彼，百战不殆。 在人际交往旳过程中，首先要对自已，对对方旳了解程度有多少。。。
销售中旳谈判流程
谈判后期策略一：黑脸/白脸
谈判后期策略二：反悔
谈判中旳临门一脚很主要， 时不时给点推力，带动转一 圈，记得要吹捧一下你旳客
户哟！
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销售中旳谈判流程
谈判旳方式
39
销售中旳谈判流程
了解买主旳个性
人际风格旳三类经典特征
思索:怎样应对? 4400
销售中旳谈判流程
了解买主旳个性
应对tips:
借口： “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。
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收款谈判：常见客户旳迟延借口
你旳反应： “谢谢你！为了防止出什么差错和我尽快和财务核实， 你能不能告诉我货款是哪一天汇出旳，汇出行是哪个， 汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？
60
收款谈判：常见客户旳迟延借口
你对这个借口旳推理：
这可能是真旳。假如是真旳，客户会很乐意接受你旳问询； 假如不是真旳，他也会意识到你旳仔细和一丝不苟，就要三 思是否再用一样旳理由。假如是在几天前汇出旳，那就能够肯定 根本没有汇；注意：若对方在你旳要求下把汇款告知联传真给你， 你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若 错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇 出后又撤单了，若已经骗你旳货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说假如在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。
销售能力提升之谈判技巧
•
次日， B致电给A，“我们企业采购委员会经过讨论，否决
了这个价格，根据预算计划，采购委员会能接受旳最高价格是
133元/件。”
•
假定你是A，该怎样选择：
假定你是A，该怎样选择：
①、辛劳了一周，紧张失去订单；加之企业旳底 价是125元，感觉利润还能够，遂很无奈地接 受B旳新价格。
②、不同意B旳价格，取消合作。
• 正因为如此，你千万要记住，不要主动提出 与对方旳条件进行折中，而要鼓励对方首先提出 折中。
举例阐明 ：
• 你想购置一辆汽车，经销商旳报价是15万元，你旳开价是14万元
，你利用了“立即表达意外”旳开局策略，经销商把价格降低到 14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？看起来很简朴 ，假如你提出折中旳价格14.5万元，对方一定会接受。
看看下列几种场景： • Ø 在面试时，你为何经常会提出高出自己心理预期旳工资待遇？ • Ø 老板分配给你一项工作，你估计5天能够完毕，但会和老板说争取7天完毕； • Ø 去专卖店买一条裤子，你旳期望值可能是150元，但你往往会第一次就还价到130元
仔细对照以上几种场景，再仔细思索一下，为何会这么做，相信你就
• 1、怎样应对对手旳影子谈判策略
【谈判实例】伊麦思销售经理A和B企业洽谈1000件夹克衫旳订单 ，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间旳讨 价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销协议，此时，B忽然 提出，根据他们企业旳有关要求，签订协议前，尚需企业采购委 员会审批一下。
•
所以说，假如你立即答应对手旳第一次报价，对
手一般会有两种反应：
⑴、我原来能够做旳更加好（卖出更高旳价格/花更低旳价 格买这个东西）；
销售人员必备谈判技巧
销售人员必备谈判技巧在当今竞争激烈的商业世界中，销售人员的谈判技巧直接关系到交易的成败和业绩的高低。
掌握有效的谈判技巧，不仅能够帮助销售人员更好地与客户沟通，还能在双方利益之间找到平衡，达成双赢的合作局面。
以下是销售人员必备的一些谈判技巧。
一、充分准备在进行谈判之前，充分的准备是至关重要的。
销售人员需要了解客户的需求、痛点、预算以及竞争对手的情况。
通过市场调研、客户反馈和内部数据分析等手段，收集尽可能多的信息。
同时，明确自己的底线和目标，制定出灵活的谈判策略。
例如，在推销一款产品时，要清楚地知道该产品的优势、特点以及与竞争对手产品的差异。
还要了解客户可能提出的异议，并准备好相应的解决方案。
如果对客户的情况一无所知，就很容易在谈判中处于被动地位。
二、建立良好的关系谈判不仅仅是关于价格和条款的讨论，更是人与人之间的交流。
建立良好的关系可以增加双方的信任和合作意愿。
在与客户接触的初期，要展现出真诚、友好和专业的态度。
关注客户的需求，倾听他们的意见和想法，让客户感受到被重视。
通过一些小细节，比如记住客户的名字、关心他们的业务发展等，可以迅速拉近与客户的距离。
当双方建立了一定的情感联系后，谈判过程会更加顺畅，客户也更愿意做出让步。
三、善于倾听倾听是一项被很多销售人员忽视的重要技巧。
在谈判中，要给客户充分表达自己观点的机会，认真倾听他们的需求、期望和担忧。
通过倾听，可以更好地理解客户的立场，发现潜在的问题，并针对性地提出解决方案。
而且，倾听还能让客户感受到你的尊重，从而增强他们对你的信任。
不要急于打断客户或者强行推销自己的产品，而是在适当的时候提出问题，引导客户进一步阐述自己的想法。
四、清晰表达在表达自己的观点和建议时，要做到清晰、简洁、有条理。
避免使用过于复杂的语言和术语，确保客户能够轻松理解你的意思。
重点突出产品或服务的价值和优势，同时结合客户的需求，说明如何能够满足他们的需求。
例如，可以使用具体的数据、案例和故事来增强说服力。
销售谈判话术：提升协商能力的技巧
销售谈判话术：提升协商能力的技巧在现代商业环境中，销售人员必须具备一定的协商能力，以在销售谈判中达成双方的共赢结果。
然而，许多销售人员可能会在面对客户时感到压力，难以找到合适的话语来成功谈判。
在本文中，我们将探讨一些提升协商能力的实用技巧，以帮助销售人员在销售谈判中更加成功。
第一，了解客户需求。
在谈判之前，销售人员应该在调研中对客户需求做出全面的了解。
这包括对客户的行业背景、竞争对手和挑战进行深入研究。
通过了解客户的需求和兴趣，销售人员可以根据这些信息来定制自己的销售策略，并在谈判过程中准确把握客户的痛点和关注点。
第二，倾听并尊重客户。
有效的协商需要销售人员具备良好的倾听技巧。
在谈判中，销售人员应该充分倾听客户的观点和要求，表达出对客户意见的尊重。
通过倾听客户，销售人员可以更好地理解客户的需求和期望，并根据这些信息来调整自己的销售策略。
此外，销售人员还应该避免打断客户的发言，尤其是在重要的决策时刻，以展现出对客户的尊重。
第三，建立信任。
在谈判中，建立有效的合作关系是非常重要的。
销售人员应该通过积极的沟通和合作来建立客户的信任。
这可以通过展示专业知识、提供有价值的建议和解决疑虑的能力来实现。
在销售谈判中，销售人员应该始终保持诚实和透明，避免使用夸大的宣传手法或隐藏重要信息。
只有建立起信任，销售人员才能与客户进行更加深入的谈判。
第四，提供具体的解决方案。
在与客户谈判时，销售人员应该提供具体的解决方案，以满足客户的需求。
这需要销售人员具备良好的产品知识和业务理解能力。
在提供解决方案时，销售人员应该关注客户的核心需求，同时展示自己产品或服务的独特价值。
此外，销售人员还可以提供一些额外的增值服务，以增强自己方案的吸引力。
第五，灵活应变。
在销售谈判中，有时候双方可能会出现一些意想不到的情况或变化。
在这种情况下，销售人员需要具备良好的灵活性和适应能力。
他们应该能够快速调整策略，并提出新的解决方案，以应对不同的情况。
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
销售中的谈判技巧专业收款培训讲座(ppt 72页)
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如何探询对方最关注什么？
Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认
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FAB的妙用
FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _____
否则会有许多额外的要求
谈判环境营造
• 搭台子 • 拆台子
中期策略一
公司管理层
切记：
中期策略二
避免____情绪
切记：
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中期策略三
切勿提出____
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •———— •敏感易怒 •———— •很有些呆气
惯用语
• ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • _______
D象限的客户
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
销售中的谈判技巧专业收款培训
讲师：程广见
课程内容
第一天
第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策略 第五单元，谈判中的心理学
第二天
模块一，收款人与欠款人分析 模块二，应对客户拖延借口 模块三，实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
• 客户现状了解与问题发现 • 把你发现的问题及带来的影响给客户整体
酒店销售经理的销售谈判技巧培训
酒店销售经理的销售谈判技巧培训在酒店行业中，销售经理的角色至关重要。
他们负责与客户进行销售谈判，以达成最佳的销售交易。
然而，谈判并不是每个人的强项，因此，酒店销售经理需要接受专门的培训，以提高他们的谈判技巧。
首先，酒店销售经理应该了解客户的需求和期望。
在与客户进行销售谈判之前，他们应该了解客户的背景信息、偏好和预算。
这将帮助销售经理更好地了解客户的需求，并为他们提供最适合的销售方案。
此外，销售经理还应该了解竞争对手的情况，以便在谈判中提供更有竞争力的优惠。
其次，酒店销售经理需要具备良好的沟通能力。
在销售谈判中，有效的沟通是至关重要的。
销售经理应该能够清晰地表达自己的观点，并倾听客户的需求和意见。
他们应该能够利用非语言沟通技巧，如姿势、面部表情和眼神，来增强与客户的连接。
除了沟通能力，销售经理还应该具备良好的问题解决能力。
在销售谈判中，客户可能会提出各种问题和疑虑。
销售经理应该能够迅速、准确地回答这些问题，并提供解决方案。
他们应该能够思考客户的需求，并提供有针对性的解决方案，以满足客户的期望。
此外，酒店销售经理还应该具备灵活性和适应性。
在谈判过程中，客户的需求和要求可能会发生变化。
销售经理应该能够适应这些变化，并及时调整销售策略。
他们应该能够灵活地处理各种情况，并找到最佳的解决方案。
除了上述技巧，销售经理还应该具备良好的人际关系管理能力。
在谈判过程中，销售经理需要与各种类型的人打交道，包括客户、同事和上级。
他们应该能够建立良好的人际关系，并与他人合作，以达成共同的目标。
最后，酒店销售经理还应该具备良好的时间管理能力。
在销售谈判中，时间是非常宝贵的资源。
销售经理应该能够合理安排时间，以确保谈判进展顺利。
他们应该能够高效地处理各种任务，并在规定的时间内完成工作。
总结起来，酒店销售经理的销售谈判技巧培训是非常重要的。
他们应该了解客户的需求和期望，具备良好的沟通和问题解决能力，灵活适应变化，具备良好的人际关系管理能力，并具备良好的时间管理能力。
销售谈判培训
销售谈判培训销售谈判培训（精选8篇）销售谈判培训篇11、客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。
当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。
他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。
相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。
2、销售人员的优势比他们想象的更多隐蔽优势。
一个有阅历的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你，但那些优势往往存在。
我们需耐心收集信息，想出变通办法。
3、始终为客户制造一个宽松的谈判环境。
在销售培训的课堂上老师也说过了营造一个良好的环境有利于你的谈判。
4、谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。
5、使双方满意的可能性几乎总是存在的只要去寻找。
"让我对您讲一讲我是怎样想的。
'这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。
我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。
6、销售人员应该始终要求回报。
7、双方都要留有余地。
起价应该高到双方都有调整的余地。
8、每次谈判都根据某一条让步曲线进行。
在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。
但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。
这是销售员最明智的作法。
9、谈判是一种态度。
在谈判中，"信任和关系'就是金钱。
这需要耐心，需要一种注重长期打算的态度。
10 、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样。
11、这是自助餐，不是点餐。
谈判具有可塑性，需随机应变。
当你重复一种谈判战术时，客户很容易适应它。
12、目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。
销售谈判培训篇2销售谈判技巧一：开场白的表达开场白是如何大开局面的关键,良好的开始是成功的一半.这就验证了一句话：开始决定结果。
A 迂回方式：一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题.为谈判铺垫良好的沟通氛围。
行业培训中的销售谈判技巧
行业培训中的销售谈判技巧作为商业领域中不可或缺的一环，销售谈判技巧对于行业培训从业人员而言至关重要。
在与客户或合作伙伴的谈判过程中，灵活运用适当的技巧，可以增加成功的机会和销售额。
本文将针对行业培训中的销售谈判技巧进行探讨，旨在帮助从业人员提升专业能力。
一、扎实的产品知识为基础在谈判过程中，充分了解自己所销售的产品是至关重要的。
从事行业培训的人员需要掌握相关产品的特点、优势和市场竞争力，并能与客户进行深入的交流和沟通。
通过对产品知识的熟悉，销售人员能够更好地回答客户的问题，甚至能够主动推荐适合客户的解决方案，从而增加谈判的成功率。
二、积极倾听与理解需求在谈判过程中，积极倾听对方的需求是十分重要的。
销售人员应该耐心地倾听客户的意见和问题，并及时作出回应。
同时，他们还应该学会主动提问，以便更好地理解客户的具体需求和痛点。
通过积极倾听和理解，销售人员能够更好地定位产品的价值，为客户提供满意的解决方案。
三、掌握有效的沟通技巧在销售谈判中，良好的沟通技巧是取得成功的关键因素之一。
销售人员应该学会使用积极、主动的语言方式，向客户传递自己的观点和建议。
此外，他们还应该学会灵活运用肢体语言和非语言沟通的方式，以更好地与客户建立联系和信任。
通过有效的沟通技巧，销售人员能够更好地引导谈判的方向，取得客户的认同和信任。
四、灵活运用谈判策略在谈判中，销售人员需要具备灵活运用不同策略的能力。
一方面，他们可以使用竞争性的策略，突出产品的独特性和优势，以赢得客户对产品的信任和购买意愿。
另一方面，他们也可以运用合作性的策略，与客户共同探讨解决方案，建立合作的基础。
灵活运用不同的谈判策略，将为销售人员带来更多的机会和销售成功。
五、注重建立长期的合作关系销售人员不仅需要关注短期销售成绩，更重要的是注重建立长期的合作关系。
在谈判过程中，他们应该以客户为中心，注重客户的满意度和需求。
同时，销售人员还应该保持与客户的良好沟通和密切联系，及时解决客户的问题和需求。
销售中的沟通技巧与谈判能力
销售中的沟通技巧与谈判能力销售是一项需要与客户进行良好沟通的工作。
在销售人员与潜在客户之间建立有效的沟通和交流，以及具备良好的谈判能力，是确保销售成功的关键因素之一。
本文将介绍销售中的沟通技巧与谈判能力，帮助销售人员提高销售技巧，达到销售目标。
第一部分：沟通技巧在销售过程中，与客户建立良好的沟通至关重要。
以下是几种提高销售沟通的技巧：1. 倾听和观察能力：倾听是建立良好沟通的基石。
当与潜在客户交谈时，要积极倾听他们的需求和要求。
通过倾听客户的问题和关注点，能更好地了解他们的需要，并针对性地提供解决方案。
2. 清晰表达：在销售过程中，清晰地表达产品或服务的优势和特点至关重要。
使用简洁明了的语言，确保客户能够充分理解你所提供的信息。
3. 创造共鸣：与潜在客户建立情感联系，创造共鸣可以加强双方之间的信任和合作。
通过分享类似的经历或感受，与客户建立更亲密的联系。
第二部分：谈判能力在销售中，谈判是达成协议和促成交易的关键环节。
以下是几种提高销售谈判能力的技巧：1. 充分准备：在与客户进行谈判之前，要做好充分的准备工作。
了解客户需求、市场情况以及竞争对手的策略，以便能够做出更合理和有竞争力的报价。
2. 掌握信息优势：在谈判中，掌握更多的信息和数据可以增加你的谈判优势。
了解客户的需求和痛点，并提供相关的解决方案，可以使你更有说服力。
3. 提供灵活选择：在谈判过程中，要能够提供多种选择给客户，让客户在选项中做出决策。
这样不仅能够满足客户的需求，还能够展示你的专业性和灵活性。
4. 调和双方利益：在谈判中，要考虑到双方的利益，并寻找一个双赢的解决方案。
通过探索各种权衡和折衷，达成双方都能接受的协议。
第三部分：案例分析以下是一个案例分析，展示如何运用沟通技巧和谈判能力提高销售表现：假设你正在销售一款新型手机。
在与潜在客户进行沟通时，你发现他对手机性能和价格非常关注。
你可以先倾听他对手机的需求，然后清晰地介绍手机的优势和特点。
销售人员沟通技巧与谈判技巧培训
销售人员沟通技巧与谈判技巧培训销售人员沟通技巧与谈判技巧培训销售人员在完成销售任务的过程中，必须具备良好的沟通技巧和谈判技巧。
这些技能不仅能够提高销售业绩，还能够增强与客户的关系，促进合作伙伴的发展。
为了帮助销售人员提升这些关键技能，本文将介绍一些有效的沟通技巧和谈判技巧，并探讨如何通过培训来加强销售人员的能力。
一、沟通技巧1. 倾听能力：作为销售人员，倾听是沟通的基本技能。
当与客户交谈时，关注对方的需求和问题，并尽量给予积极的反馈。
通过倾听，可以更好地理解客户的意图，并提供更准确的解决方案。
2. 发问技巧：合理的提问可以促进对话和交流。
销售人员应该学会使用开放式问题，引导客户分享更多信息，并且能够灵活运用封闭式问题来确认客户的需求。
通过提问，销售人员可以深入了解客户的要求，从而更好地满足他们的需求。
3. 语言表达能力：清晰、简洁、准确的语言表达对于有效沟通至关重要。
销售人员需要用简单易懂的语言解释产品的特点和优势，以便客户可以理解和接受。
另外，通过练习和积累经验，销售人员可以提高自己的口头表达能力和自信心，从而获得客户的信任。
4. 肢体语言和非语言沟通：身体语言和面部表情不仅可以传达销售人员的信心和专业素养，还能够加强与客户的连接。
在与客户面对面的沟通中，销售人员应该保持良好的姿势和眼神接触，以及适当的手势和微笑，这将有助于建立良好的人际关系和亲和力。
二、谈判技巧1. 沟通前的准备：在与客户进行谈判之前，销售人员需要充分准备。
这包括对产品知识的掌握、对市场和竞争对手的了解，以及对客户的需求和偏好的调研。
准备工作能够使销售人员更有自信，并能够为客户提供高质量的解决方案。
2. 了解对方的利益：在谈判中，了解对方的利益和需求是至关重要的。
销售人员需要展开深入的对话，了解客户的关注点和优先级，并找到双方的共同利益点。
通过对对方的需求进行挖掘，销售人员可以制定更有吸引力的建议，并达成双赢的结果。
3. 灵活应对：在谈判过程中，双方可能会出现矛盾和分歧。
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销售谈判技巧培训内容
（一）培训人员的基本素质和行为准则
观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的
它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。
!"经营观念
我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。
这一答案既可说对，也可说不对。
因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。
可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。
其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。
可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。
因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。
正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。
现代推销人员正应树立这种新型的观念，要以贩卖幸福为已任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推销目标。
推销的“三步曲”
推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。
推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。
顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。
在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。
完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到
自己所提供的产品或服务的优良之处。
许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。
因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并把他们完完全全地展示在客户面前。
（一）推销中的基本礼仪
1）推销员的容貌外表
推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇
大。
首先，要使你的外表在顾客眼中顺眼，其次，要抑制自己的癖性。
2）推销员的服装打扮
作为丽岛花园的营销人员必须在工作时间穿着丽岛制服。
3）推销员的笑容
笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。
作为一个现代的推销人员，若能自然熟练地运用笑容，在推销时，则易于打动顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。
有些推销人员不太注意自己的仪表、形象，认为这都是小节，结果招致顾客的讨厌，归结为如下几类：
$死板，性格不开朗；
$说话小声小气，口齿模糊不清；
$过于拘谨；
$轻率；
$老奸巨滑；
$脸皮厚；
$傲慢自大。
$推销员的素质
$要有良好的道德素质。
推销员首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德；
要具有高度的责任感和强烈的事业心；
$要有敏锐、深刻的观察能力。
一个好的推销人员要有较高的观察和分析能力，
眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情；
$具有良好的服务态度。
推销员不只是企业的代表，也是消费者的顾问，善于掌
握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；
$具有说服顾客的能力。
!相信你自己；"相信你的产品；#相信你自己所代表的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功；
$具有丰富的知识。
!企业知识。
推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位，
企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售知识；"产品知识；#用户知识。
（二）顾客的分类
无数的事实表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。
要做到这一点，推销员就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。
顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志）和个性心理特征（能
力、气质、性格等）两个方面，每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。
按性格区分顾客的类型
$忠厚老实型
这是一种毫无主见的顾客，即使推销员对商品的说明含混带过，他还是会购买。
会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不自觉中就完成交易了；
$自我吹嘘型
此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。
凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。
推销员首先当是一个忠实的听众。
自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。
对付这类顾客，你不妨设个小小的陷阱，以退为进，然后告诉他：
“先生，我想你对项目的优点和情况已经很了解了，你想订购哪一套？”此时此刻，为向周围人们显示自己的能力，他会毫无顾忌地与推销员商谈成交的细节。
$冷静思考型
此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。
这类顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。
推销员在介绍时必须从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面向顾客展示。
推销建议只有经过顾客理智的思考和分析，才有被接受的可能。
及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。
推销员的态度必须谦和而有分寸，千万别显露出一副迫不及待的样子。
$冷淡严肃型
这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。
因为他从不认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推销员。
一种是外冷内热型；一种是冷淡傲慢型。
$内向含蓄型
内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。
应付这类顾客，推销员必须谨慎而稳重，细心地观察其情绪、行为方式的变化，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。
$先入为主型
有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，事实上，这类顾容是最容易成交的典型。
虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。
对于顾客先入为主的言论，推销员尽可以不去理会，只要你以真诚的态度接近他，交易便会达成。
$豪爽干脆型
他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。
对待这类顾客，必须符合其性情，推销员的言谈举止一定要显得干脆利落，简短地说明产品的用途、特点、价值及价格等，千万不能过于罗嗦。
$滔滔不绝型
有一种人总是爱说话，能侃。
推销员必须学会控制话题，随时留意机会，引。