企业进入国际市场的三大方式与选择
国际市场拓展策略-打入欧美市场的三大途径
国际市场拓展策略-打入欧美市场的三大途径引言拓展国际市场是许多企业实现增长和长期成功的关键战略之一。
特别是欧美市场，以其强大的消费力和发达的商业环境，吸引了许多企业希望进一步扩大业务影响力的目光。
在本文中，我们将探讨打入欧美市场的三种主要途径，并提供相关策略和建议。
1. 直接出口直接出口是最常见也是最直接的方式之一，适用于想要迅速进入欧美市场的企业。
以下是几个关键步骤和策略：•市场调研：在选择进入的国家/地区之前，对目标市场进行详尽研究是至关重要的。
了解当地消费者喜好、竞争对手和法规要求等因素可以帮助你做出明智的决策。
•建立渠道：找到合适的渠道伙伴或分销商来帮助你推广和销售产品。
与当地经销商建立良好合作关系，并确保他们对产品有足够了解，能够有效销售。
•建立品牌：在进入欧美市场之前，你需要考虑品牌定位和推广策略。
确保你的品牌形象与当地消费者的喜好和价值观相符，并进行相关的市场营销活动来增加知名度和认可度。
2. 设立海外办事处/子公司设立海外办事处或子公司是另一种打入欧美市场的常见方式。
以下是关键步骤和策略：•选择合适的位置：根据目标市场和业务需求，选择在欧美地区设立办事处或子公司的最佳位置。
考虑税收政策、人才储备、供应链等因素，以确保你能够最大限度地利用当地资源。
•寻找合作伙伴：在目标市场寻找合适的合作伙伴或当地员工可以帮助你更好地了解本土文化和商业环境。
他们可以为你提供准确的市场信息，并协助实施销售、运营和客户支持等关键业务活动。
•遵守法规：欧美市场有严格的法规要求，包括贸易障碍、知识产权保护等。
确保你的业务运作符合当地法规和标准，以避免出现任何法律问题。
3. 合作/收购当地企业与当地企业合作或收购已经在欧美市场建立起一定市场份额的企业是另一种快速进入市场的方式。
以下是策略和注意事项：•寻找合适目标：寻找在欧美市场已经建立起成功品牌和广泛客户群的企业。
通过与这些企业进行合作或收购，你可以更快地获得他们的客户基础和销售网络。
国际市场进入途径
国际市场进入途径、方式选择选择与外方合作生产，返销国外的方式，即直接出口分销。
对于企业来说可以直接进入国外市场取得跨国经营经验，及时调整企业经营战略和方法。
避免了与国外市场无法直接联系，信息反馈不及时的弊端。
在品牌知名度做好做大后，即可以更进一步的扩大品牌市场。
市场竞争方向战略凭借设计方面的绝对优势，采取正面进攻的方式，集中全力，运用于与竞争对手同样的战略，一次性打开国际市场。
市场竞争地位战略1、新上市产品市场战略定位通常方式：A、市场领导者战略：公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，通常在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。
B、市场挑战者战略：在行业中占有第二、第三和以后的位置，可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。
C、市场追随者战略：在市场上采取跟随领导者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。
D、市场利基者战略：只注重小块市场，并把它做深做透，投入较少的资源，获取较大的利润，成为小块市场的领先者。
2、我们的国际市场战略定位：目前国际创意家居市场为诸侯并立的状况，虽然有数家强势品牌，但仍然缺乏行业领导者。
尤其集中力量来做高端细分市场的家装品牌更少。
我们可以凭借强有力的设计师队伍，以及丰富的外部资源、独特的产品个性和市场定位，在巧妙整合各项资源后，是很有希望成为国际创意家居行业高端市场的领导者。
况且同样作为行业中一个有力的竞争品牌，不进则退，不力争为行业领导者，则可能被后来者居上淘汰。
市场的竞争是残酷而现实的。
企业形象，品牌战略充分运用社会资源，补充自身资源不足，重视品牌建设与管理。
要想实现在创意家居行业的异军突起，品牌建设与管理是重要的途径。
产品名称、商标只是品牌的基础元素，而品牌内涵、文化、价值、形象、个性、才是品牌的核心内容，独特的品牌主张与品牌利益，才是长期维系顾客关系的法码，在品牌建设上没有什么捷径可走。
第五章 国际市场的进入方式及其 选择
关键术语
国际市场的进入方式 international market
影响因素 Influence factors 贸易式进入 Export trade 契约式进入 Contract trade 直接投资 Direct investment 直接出口 Direct export
间接出口 Direct export
一项成功的横向兼并将具有以下明 显的优点：
? 1．能以比较快的速度开辟国外市场，资金 回收周期也比较短。
? 2．能获得在目标国家短缺且在公开市场买 不到的特殊资源。
? 3．能有效地对产品加以管理和控制。
横向的兼并也有一些特殊的弊 端
? 确定和评估兼并候选人可能特别困难
? 即使有理想的候选人，也可能因商业秘 密、不同的会计标准、虚假的财务账目 等问题而形成客观评估的障碍
? 缺点是容易受到有关国家贸易保护政策的影 响,不可控程度高，渠道较长 ,交易费用高； 产需远隔千里 ,使企业难以快速适应市场变化 。
? 商品贸易的进入方式
（一）间接出口
特点是经营国际化与企业国际化的分离 ；
间接出口的优点是可以以较少的投资、 较低的风险，有效地增加企业的产出，而不 利的因素是企业需付出佣金，容易被中间商 控制和垄断；
施和营销基础结构等的质量和成本
（二）本国环境因素
? 生产成本 ? 实行鼓励出口的政策 ? 汇率 ? 国内市场规模 ? 本国的竞争态势
（三）企业内部因素
? 企业目标 ? 产品因素 ? 企业的资源投入因素 ? 企业相对规模 ? 企业在跨国经营过程中的经验积累
三、国际市场进入的模式
（一）利润模式 （二）成本模式 （三）收入模式
企业初次进入国际市场，通过外贸专业 公司代理出口不失为一种较好的方式。
企业进入国际市场的方式选择
企业进入国际市场的方式企业进入国际市场的主要方式贸易出口进入合同进入投资进入广告学子之路广告门企业进入国际市场的战略选择A B和/或在外国生产间接出口直接出口贸易公司出口管理公司捆绑出口等外国分销者中间商外国市场分公司条约生产特许组装合资100%所有一，贸易出口进入方式Nestle间接出口直接出口反向贸易由间接出口向直接出口方式的转变（一）间接出口Nestle•1，通过国外公司或机构驻本国的采购处、分公司、分支机构，将企业的产品出口到他们的国家或其他国家。
•2，通过大型贸易公司出口。
•3，通过出口管理公司出口。
•4，利用已具有外贸自主经营权的出口企业已经建立的国外渠道和经营能力出口，即“搭便车”出口。
间接出口方式的评价•优点：1.投资少2.风险小•缺点：1.降低出口效益2.难以开展营销活动3.不能迅速准确地掌握国际市场信息，不能获取国际经营经验，很难树立企业在国际市场上的形象和信誉。
总结：这是企业在进入国际市场初期常使用的方法（二）直接出口•国内出口部•公司驻外办事处•国外营销子公司•直接卖给最终客户•外国的经销商或代理商出口进入方式的评价•优点：风险较小，可以避免在东道国建立制造设施的重大成本，同时通过集中制造然后向其他国家出口，企业可以通过全球销售获得显著地规模经济效应。
•缺点：如果在海外有更低成本的制造地点，则从本国制造出口的模式并不理想;运输成本可能使出口缺乏经济性，特别是大宗产品；关税壁垒也会使出口丧失经济性，当出口数量较大，同时出口采用的主要竞争方式是价格竞争时，会引起进口国的配额控制约束或反倾销抵制。
（三）补偿贸易进入方式•产品返销•互购方式•部分补偿•第三国补偿贸易•我国企业在进行对外贸易时，往往需要引进国外先进的技术、设备，进行企业技术改造和扩大生产规模，如果能采用补偿贸易形式，在引进国外先进技术和设备的同时，还能带动本企业产品的出口，则是一举两得的事。
当然我国企业也可用这种方法扩大自己产品和技术的出口。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析一、引言随着全球化的发展，越来越多的企业开始进军国际市场。
然而，如何选择适合自身发展的国际市场进入模式成为了企业面临的重要问题。
本文将对国际市场进入模式的选择进行分析，并提供一些建议。
二、国际市场进入模式的概述国际市场进入模式是指企业进入国际市场的方式和方式。
常见的国际市场进入模式包括出口、合资、独资、特许经营、跨国并购等。
每种进入模式都有其优势和劣势，企业应根据自身情况进行选择。
三、国际市场进入模式的选择因素1.市场规模和增长潜力：企业应考虑目标市场的规模和增长潜力，选择能够满足自身发展需求的进入模式。
2.竞争环境：企业应评估目标市场的竞争环境，选择能够在竞争激烈的市场中获得竞争优势的进入模式。
3.政策和法律环境：企业应了解目标市场的政策和法律环境，选择符合当地法规的进入模式。
4.资源能力：企业应评估自身的资源能力，选择适合自身资源配置的进入模式。
5.风险承担能力：企业应评估自身的风险承担能力，选择能够降低风险的进入模式。
四、国际市场进入模式的分析1.出口：出口是最常见的国际市场进入模式之一。
企业可以通过出口将产品或服务销售到国外市场。
出口的优势包括低成本、低风险和快速进入市场。
然而，出口也存在一些劣势，如对目标市场了解有限、依赖经销商等。
2.合资：合资是指企业与当地企业合作成立合资企业。
合资的优势包括能够利用当地企业的资源和渠道、降低风险等。
然而，合资也存在一些劣势，如合作关系管理困难、利益分配等。
3.独资：独资是指企业在目标市场独自设立子公司或分支机构。
独资的优势包括对市场的控制权、灵活性等。
然而，独资也存在一些劣势，如高风险、高成本等。
4.特许经营：特许经营是指企业将品牌、技术或经营模式授权给当地经营者。
特许经营的优势包括能够利用当地经营者的市场知识和渠道、降低风险等。
然而，特许经营也存在一些劣势，如对品牌形象的控制有限、利润分享等。
5.跨国并购：跨国并购是指企业通过收购或合并当地企业进入目标市场。
企业进入国际市场的模式
随着经济生活国际化趋势的日益增强与我国对外开放向纵深发展，我国必然会有越来越多的企业介入国际经济生活，进入国际市场。
为此，比较和研究企业进入国际市场的基本模式，对于我国企业更好地参与国际经济生活，无疑具有十分重要的意义。
企业进入国际市场的方式是多种多样的，但其基本模式主要有３种，即出口进入模式、契约进入模式和投资进入模式。
不同的进入模式，对企业产品在国际市场上的销售、订价、促销以及企业对市场的控制程度、风险大小、利润高低等都将产生重要影响。
因此，企业又面临着一个进入国际市场模式的选择问题。
本文拟对上述３种基本进入模式的特点及其利弊以及进入模式的选择问题作一分析与探讨。
一企业进入国际市场的基本模式（一）出口模式这是企业进入国际市场的最简单和最直接的模式。
根据经营方式的不同，出口模式可分为间接出口与直接出口两种基本形式。
间接出口是企业将生产出来的产品卖给出口中间商（国内出口企业或设在国内的外国贸易机构），通过出口中间商将产品销往国际市场。
其特点是企业只负责产品的生产，而未介入产品的国际销售业务。
间接出口的主要优点是所需销售费用少，产品进入国际市场快，企业承担的风险有限，经营方式具有较大的灵活性，其主要缺点是企业缺少国际市场的信息反馈，对中间商的依赖性比较大，控制国际市场营销的能力比较弱。
直接出口是指企业不是通过国内中间商，而是自身在国际市场上直接从事营销活动。
其主要优势是：企业对国际市场营销的控制权比较大，可直接获得国际市场上的各种有关信息，经营的灵活性比较大。
其弱点是：经营成本较间接出口高，经营成果受自身营销机构完善程度和推销人员水平的限制较大，风险也要比间接出口为大。
（二）契约模式契约模式是指国内企业通过与国外企业签订契约或合同的形式介入国际市场。
契约模式与出口模式的区别，在于后者出售的是有形商品，而前者出售的无形商品，如技术、技能、管理经验和各种服务等。
契约模式与后面谈到的投资模式的区别，则是前者属于一种非股权安排，而后者是一种股权投资。
第07讲 国际市场进入方式及其选择
1.2 三类模式的内在特性（续）
三）扩散风险：
扩散风险是指企业在进入外国市场时，比较优势被该国 企业不正当利用的危险。由于企业与外国企业竞争时必须 依赖技术、营销或管理方面的一定优势，在企业进入外国 市场时，就会面临扩散风险。
通过这种方式参与国际竞争，实际上就是将企业的竞争优 势转变为商品的竞争优势，通过商品的出口在国际市场实 现企业竞争优势的潜在价值。
对那些想开展国际化经营的小企业，这种方式最为适合； 对那些刚起步进入国际市场而又不愿大量投资的大型企业， 采用这种形式也是一种较好的选择。
2.1 出口——优势分析
出口是所有进入国外市场方式中投入资本最少，风险最小的方式。由 于企业在进行国际化经营的初始阶段，缺乏对国外市场的了解，信息 尚不畅通，出口仍是一种试探性的行为，是企业熟悉市场，积累经验 的过程。
其次，出口对营销活动的控制也较差。尤其是间接出口，对代理商的 依赖性较高，对目标市场的控制有限。一旦代理商选择失误，将影响 企业整个国际化经营的步伐和进程，使企业蒙受巨大的损失。我国已 有这类教训。
再次，出口往往得不到进口国政府的配合。近年来由于世界经济低迷， 国际贸易保护主义有所抬头，国与国之间的贸易保护政策森严，各种 贸易壁垒使出口模式障碍重重。尤其是反倾销、保障措施与特别保障 措施及技术贸易壁垒等非关税贸易壁垒已成为中国出口贸易的巨大障 碍。
弊：特许方的利润有限、控制能力较小。
3.4 国际合资经营
概念： 国际合资经营是指与目标国家的企业联合投资，共同 经营，共同分享股权及管理权，共同承担风险。联合 投资方式可以是收购当地企业的部分股权，也可以由 投资方与当地企业共同出资建立一个新的企业，共享 资源，共担风险，按比例分配利润。
进军国际市场的方案和策略
进军国际市场的方案和策略如今，世界已经变成了一个大的市场。
每个国家和民族都在努力地发展经济，提升科技水平，扩大贸易和交流。
进军国际市场成为了一个重要的战略选择。
本文将介绍如何制定进军国际市场的方案和策略。
1. 了解目标市场在进军国际市场之前，首先需要了解目标市场的情况。
了解市场规模、竞争对手、消费者需求、法律法规等信息，对企业进军国际市场具有重要意义。
比如，了解竞争对手可以帮助企业了解自己的优势和劣势，以便制定对策；了解消费者需求有助于企业调整产品和服务；了解法律法规可以避免因违反当地法律法规而导致的不必要的损失。
2. 制定营销策略在了解目标市场之后，企业需要制定相应的营销策略。
这包括品牌策略、产品策略、价格策略、推广策略等。
比如，品牌策略可以帮助企业树立品牌形象，提高品牌认知度；产品策略可以根据目标市场的需求，对产品进行定制化；价格策略可以根据当地的市场情况进行调整，以提高市场占有率；推广策略可以通过广告、促销等方式，推广企业的品牌和产品。
3. 考虑文化差异在进军国际市场的过程中，企业需要考虑到文化差异。
不同的文化背景会影响消费者的需求和行为习惯，因此需要根据当地文化背景进行调整。
比如，在广告中使用合适的语言和文化元素，以便吸引当地消费者的注意力；在产品设计上，需要考虑到当地的宗教信仰和文化底蕴，以避免因文化差异而导致的问题。
4. 寻找合作伙伴在进军国际市场的过程中，企业需要寻找合适的合作伙伴，以便更好地拓展市场。
这包括代理商、经销商、供应商等。
找到适合自己的合作伙伴可以帮助企业提高市场覆盖率和销售渠道，同时也可以分担一些风险。
5. 建立售后服务体系在进军国际市场的过程中，售后服务也是一个重要的方面。
建立一个完善的售后服务体系，可以提高消费者的满意度和忠诚度，同时也可以保护企业的品牌形象。
建立售后服务体系需要考虑到当地的文化背景和法律法规，以便更好地满足消费者的需求。
综上所述，进军国际市场需要制定相应的方案和策略。
我国企业加入国际市场营销的3种模式
我国企业加入国际市场营销的3种模式国际市场营销是指企业在国际市场上推销产品和提供服务的过程。
随着全球经济一体化的不断发展,我国企业随着市场环境的巨大变化也逐渐融入到国际竞争大潮之中。
企业在进入国际市场后,就要实施市场营销策略,以保证企业营销战略目标与具体营销目标的实现。
因此,必须选用适宜的国际市场营销模式。
1、先难后易模式即先集中力量主攻发达国家市场，然后再转向相对容易的其他国家和地区市场。
这种国际市场营销模式的优点非常显著，只要攻下发达国家，在他们那里树立起品牌信誉和形象，那就意味着品牌经受了世界上最严格的考验。
它就是国际性品牌。
此时再挥师转向中等发达国家或不发达国家市场，就势如破竹，很快就会被全球市场所接受。
在主攻发达国家市场时，尤以美国市场特别重要，美国市场的成功对在欧洲、日本市场的成功极有帮助。
先难后易模式，实质上就是占领市场竞争制高点的品牌国际化策略，一旦成功即成为强势品牌。
品牌此时就可以借势把产品推向世界各地。
海尔在近两年产品迅速覆盖全球，是对先难后易模式的最好写照。
2、先易后难先进入不发达国家，然后进入中等发达国家，最后才进入发达国家，大目标小步走。
这种模式的优点是市场容易进入，甚至还有一些优惠政策，不发达国家大都比较小，经济水平较低，因而建立品牌形象和品牌信誉的投资比较少，时间也要短一些。
先易后难可以为公司在国际市场上建立品牌信誉和品牌形象提供直接而丰富的操作经验，同时需要付出的代价较低，因而亦能承受，更加可行。
再者先易后难可以在较短时间内见效，有助于增强企业创国际性品牌的信心和决心。
总之，先易后难的模式在公司财力有限，经验不足，信心不强时，不失为是可取之策。
如华为就选择了这种先易后难的国际市场营销战略模式。
因为当时不管在产品、技术、人才、综合实力上华为都和强大的国外竞争对手都差距悬殊，正面较量的话，凶多吉少。
针对当时的市场情况，东方不亮西方亮。
欧美跨国公司吃欧美市场的肥肉，华为先去啃亚非拉的骨头。
如何找到并进入国际市场的途径和策略
如何找到并进入国际市场的途径和策略在全球化的背景下，进入国际市场成为越来越多企业发展的必然选择。
然而，国际市场充满了竞争和挑战，因此找到合适的途径和制定有效的策略是企业成功进入国际市场的关键。
本文将探讨如何找到并进入国际市场的途径和策略，帮助企业在激烈的市场竞争中取得成功。
一、了解目标市场在进入国际市场之前，企业首先需要充分了解目标市场。
这需要对目标市场的文化、经济、法律和消费习惯等因素进行深入研究。
了解目标市场的特点可以帮助企业避免文化冲突以及合理确定产品和服务的定位。
二、进行市场调研市场调研是制定进入国际市场策略的重要一步。
企业可以通过市场调研了解目标市场的竞争情况、消费者需求以及市场趋势，从而为企业的进入提供参考依据。
市场调研可以通过定性和定量的方式进行，包括问卷调查、访谈、观察等，从不同维度全面了解目标市场。
三、寻找合作伙伴寻找合作伙伴可以是进入国际市场的有效途径之一。
合作伙伴可以提供目标市场的经验和资源，从而帮助企业降低进入市场的风险。
合作伙伴可以是分销商、代理商、供应商或是其他企业。
选择合适的合作伙伴需要考虑对方的声誉、专业能力以及与企业的战略合拍程度。
四、定制适应性战略进入国际市场需要根据不同的市场制定适应性战略。
一味的复制国内成功的模式并不一定适用于国际市场。
企业需要针对目标市场的特点进行定制化的战略，包括产品、价格、渠道以及促销等方面。
定制适应性战略可以提高企业在国际市场的竞争力和市场份额。
五、提高品牌知名度品牌知名度在国际市场的进入中起到重要的作用。
企业要通过各种营销手段提高自身品牌在目标市场的知名度和认可度。
可以通过广告、展览、赞助等传播品牌形象，还可以通过社交媒体等渠道与潜在消费者互动，提高品牌曝光度和美誉度。
六、适应当地法律法规不同国家和地区有不同的法律法规，企业进入国际市场必须要遵守当地法律法规。
企业需要了解目标市场的法律环境，确保自己的产品和服务符合当地法规要求。
同时，企业也可以通过合法合规的方式获得当地政府相关支持和扶持政策。
(完整)企业进入国际化的方式
第二节企业进入国际市场的方式企业进入国际市场的方式可供选择的有很多种，主要可以分为贸易出口进入、合同进入、投资进入三大类。
一、贸易出口进入方式间接出口间接出口：企业通过设在本国的各种外贸机构或国外企业设在本国的分支机构出口自己的产品和服务。
特点：经营国际化和企业国际化相分离。
(企业国际化就是指一个企业的生产经营活动不局限于一个国家，而是面向世界经济舞台的一种客观现象和发展过程。
）销售渠道：1、外驻机构2、大型贸易公司3、出口管理公司4、借助具有外贸自主经营权的企业间接出口的优势:投资少，使企业在不增加固定投资的前提下开展国际业务；风险小,利用其他企业的专有知识、经验资源少犯错误。
缺点：存在中间商，降低了企业的出口效益；中间商对企业生产情况、产品工艺、技术特征等了解不深刻，给企业营销活动带来困难；不能迅速准确掌握国际市场信息，不能获取国际经营经验,很难再国际市场树立起自身的形象和信誉。
直接出口直接出口：企业不经过中间机构，把产品直接卖给国外的客户或者最终客户。
1、国内出口处2、公司驻外办事处3、国外销售子公司4、直接卖给最终客户5、外国的经销商或代理商优势：可以直接掌握国际市场的需求状况、发展动态，方便企业对市场变化做出迅速反应;直接销售产品可以加强品牌的市场渗透,提高企业在国际市场的知名度和信誉；风险小，潜在收益也大.缺点:如果在海外有更低成本的制造地点，则从本国制造出口的模式并不理想；运输成本可能使出口缺乏经济性,特别是大宗产品；关税壁垒也会使出口丧失经济性。
补偿贸易进入方式补偿贸易进入方式：一种与信贷相结合的贸易形式.买方以信贷的方式，从卖方进口设备和技术，然后用产品和劳务予以偿还。
这种贸易方式,买方可以利用外资和技术发展本国经济；卖方可以突破进口国外汇支付能力的限制，夸大了商品和技术出口.二、合同进入方式三．投资进入方式式四、国际化进程国际化进程的四个阶段：（1)没有规律的出口活动（2）通过独立的代理商出口（3）建立一个或若干个分销公司（4)在国外投资建厂五、选择进入国际市场方式的考虑因素(一）外部因素1、目标国家市场因素（1）目标国家市场规模的大小.较小的规模可选择出口进入或合同进入的方式。
企业国际市场进入模式分析
企业国际市场进入模式分析一、引言近年来，随着全球经济一体化的加速推进，企业的国际化进程也越来越迅速。
然而，在进入国际市场时，企业需要选择合适的进入模式，以确保其在新市场中的竞争力和生存能力。
本文将对企业国际市场进入模式进行分析，探讨不同模式的优劣之处。
二、贸易公司模式贸易公司模式是企业进入国际市场的最简单方式之一。
企业通过与海外供应商或买家建立贸易关系，直接进行产品的进出口贸易。
这种模式的优势在于能够快速进入市场，并利用国际贸易的红利。
然而，贸易公司模式面临的挑战是利润空间较小，企业容易被其他竞争对手替代。
三、合资企业模式合资企业模式是企业与当地企业合作，共同在国际市场中经营业务的方式。
该模式能够充分利用当地企业的资源和网络，降低进入新市场的风险。
此外，合资企业还能够充分融入当地市场，更好地了解消费者需求。
然而，合资企业模式的缺点是需要与合作方共享利润，并面临合作关系的管理难题。
四、直接投资模式直接投资模式是企业在国际市场中建立自己的独资子公司或生产基地。
这种模式能够实现企业对生产和经营的全面控制，具有较高的利润空间和市场份额。
然而，直接投资模式所需的资金和风险较大，对企业的资源和管理能力要求也较高。
五、特许经营模式特许经营模式是指企业通过特许权的方式，授权他人在特定区域或市场中经营其品牌和经营模式。
这种模式可以迅速扩大企业的市场份额，并利用特许方的品牌影响力。
然而，特许经营模式需要与合作方建立良好的合作关系，并面临品牌形象的管理风险。
六、跨国并购模式跨国并购模式是企业通过收购或合并海外企业来扩大其国际市场份额和实力。
这种模式能够迅速获得新市场，整合资源，实现规模经济。
然而，跨国并购模式需要考虑文化冲突、整合管理和法律合规等问题，风险较高。
七、结论企业国际市场进入模式选择的关键在于匹配企业的战略目标、资源能力和风险承受能力。
贸易公司模式和合资企业模式适用于资源有限的小型企业，而直接投资模式和特许经营模式适用于资源雄厚、具备较强实力的企业。
进入国际市场方式
第二节
合同协议进入战略
一、合作渠道：在国外组织生产
合作渠道
合同进入渠 道
非资本要素
投资进入渠 道
资本要素
合作渠道与出口渠道的区别
出合 口作 渠渠 道道
合中生 作间产 者商商
交
生
二、许可证贸易
指企业作为许可方与东道国企 业（被许可方）签订合同，允许东 道国企业使用其所独有的专利、商 标和技术诀窍等。
难以保护双方的商业机密，从而削 弱自身竞争优势；
不能独享经营成果和独立支配利润； 管理成本大； 资产估价的准确性和合理性问题。
三、收购进入
收购进入就是国际营销者通过购买 现有国外企业的全部或部分所有权 进入东道国。
收购进入的优点
可以使国际营销者迅速进入目标市 场；
投资较小； 可以迅速扩大产品种类和进入新的
领域； 较快地在当地形成竞争力。
收购进入的缺点
对收购的企业估价难； 对其地理位置和生产规模已经定死，
缺少进行灵活经营的余地； 需要一个较长的磨合期。
投资进入的优点
有利于国际营销企业在东道国市场 全面地发挥自己的竞争优势；
可以避开东道国关税或非关税贸易 壁垒；
可以达到更大的营销规模； 节省运营成本； 对东道国市场形成更大的影响力或
第四节
国际战略联盟
一、国际战略联盟
国际战略联盟是两家或两家以上企业 为了相互需要、分担风险并实现共同目的 而建立的一种合作关系。
建立国际战略联盟的动机
——迅速开拓新市场 ——获得新技术 ——提高生产效率 ——降低营销成本 ——寻求额外的资金来源
国际战略联盟的前提
1、有一个共同的目标； 2、一方劣势可以由另一方优势弥补； 3、避免单独实现目标成本太高，时间
企业进入国际市场的三大方式与选择
般低于平常价 ——会上成交数字一般水分较大
获得订单的技巧 ——选对外销员 ——好样品要带足 ——布展万不可马虎 ——主动出击 ——上门推销效果好 ——报价须有竞争力
思考题:从2009年春季广交会情况看金融 危机对中国出口企业的影响.
中国机电是有竞争力的，问题是我们没有品牌没有终 极市场。
– 终极市场就是带品牌的销售收入 – 因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌
握在别人手里
2、直接出口的重要性
国家鼓励企业直接面对国际市场
外贸体制改革的重点就是不断放开进出口经营权
直接出口的优点
——利于提高出口价格，增加企业利润 ——利于控制国外客户，确保业务稳定 ——利于把握市场行情，降低出口风险 ——利于摆脱对出口中间商的依赖，建立国际营销网络 ——利于积累国际经验和培养国际人才 ——利于提高国际市场形象
美洲采购商达到26021人；
亚洲106716 人、大洋洲5920人 和、非洲9375人。
到会采购商位居前五位的国家 （地区）分别是：
——香港地区
——美国
——台湾省
——日本
——韩国
国内地方性的“小交会”
中国有许多地方性的交易会，也有不少专业性的 展览会。如：
上海的“华交会” 厦门的“九、八贸洽会” 昆明的“昆交会” 新疆的“乌洽会” 大连的“大交会” 参加这些交易会，对于企业宣传有一定意义，
间 接 出 口
出 口 企 业
直 接 出 口
外贸公司 驻地进口商 进口经纪商
出口企业 外国中间商
驻外机构
国外市场/用户
国际市场进入方式及其选择
第三章国际市场进入方式及其选择新闻报道我国出口产品自主品牌严重匮乏第一节国际市场进入方式第二节进入国际市场模式的选择第一节国际市场进入方式一、商品贸易型进入方式二、契约交易型进入方式三、投资型进入方式四、战略联盟进入方式第一节国际市场进入方式一、商品贸易型进入方式商品贸易，特别是出口贸易是通过向目标国家或地区出口商品而进入国际市场方式。
这是企业经营国际化过程中最初级，也是最重要和最常用的市场进入模式。
商品贸易是世界各国经济在国际分工的基础上相互联系、相互依赖的主要形式。
根据国际贸易理论，一个国家通过出口在劳动生产率上有国际比较优势的商品或服务，通过进口没有比较优势的商品或服务，可以获得国际比较经济利益。
因此，为了获取国际比较经济利益的商品贸易，通常被看作是国际经营活动的起点。
一、商品贸易型进入方式作为进入国际市场方式之一的国际商品贸易主要包括以下几种形式：（一）商品出口（1）间接出口（2）直接出口（二）易货贸易（三）补偿贸易（1）直接产品补偿，又称回购贸易（2）间接产品补偿出口进入方式的消极的影响和独特优势案例出口进入及其面临的障碍案例出口助你成长——阿泰斯的切身感受第一节国际市场进入方式二、契约交易型进入方式契约交易也称许可合同交易，指本国企业（许可方）为取得使用费或其他形式的付款，允许外国企业（被许可方）获得其无形财产的（专利、商标、技术诀窍、商业秘密和公司名称等）的各种契约安排。
虽然许可合同交易与商品贸易都是以贸易方式进入国际市场，但不同的是许可合同交易不是通过直接出口商品，而是通过出口技术、技能、劳务和工艺等进入国际市场。
又被称作为非股权安排。
与投资型进入方式不同，它是在股权投资和人事参与之外的另一种形式。
这一进入方式的主要特征是：不以股权控制为目标，以及所涉及的财务风险较小。
契约交易的形式包括以下几个方面：（一）授权经营1、一般授权经营2、特许经营（二）服务合同1、技术协议2、服务合同方式3、管理合同（三）建设合同1、交钥匙工程2、国际合同生产（国际合同制造、贴牌生产）3、国际分包合同非股权安排进入方式的优缺点优点相对于出口进入相对于直接投资进入不足三、投资型进入方式这是企业采用对外直接投资的形式，将管理、技术、营销、资金等以自己控制企业的形式转移到目标国家或地区，以便能够在目标市场更充分地发挥竞争优势的国际市场进入方式。
进入外国市场的途径
进入外国市场的途径有哪些选择进入海外市场的方式时，首先要比较国外市场和国内市场的共性和差异，要对海外市场的复杂性做好准备。
其次，要认真研究进入海外市场的各个环境和费用：关税、运输、保险、时间的要求、品牌的认知以及竞争优势等。
归纳起来，企业进人国际市场有三条渠道：一是出口，二是许可贸易，三是国外加工生产。
一、出口出口可以分为间接出口和直接出口两种形式。
第一、间接出口间接出口是指企业将生产出来的产品卖给国内出口商或委托国内的代理机构，由其负责经营出口业务。
这种方式的优点是：在企业尚未获得对外贸易经营权时，利用出口公司的外贸经营权出口；利用出口公司的销售渠道和市场经验，迅速打开国际市场；可利用出口公司的融资能力摆脱出口资金方面的负担，避免外汇风险及各种信贷风险；利用出口公司在外贸知识、外贸程序和单据方面的专长，减少可能发生的纰漏和延误；不必增设专门办理出口业务的机构和人员，节省费用开支；企业可以发挥自己优势，集中精力搞生产，而不需花更多的精力学习出口的技术以及了解有关的法律问题。
间接出口包括下面两种具体形式：1．出口卖断企业将产品卖断给有该产品出口经营权的公司，并由其对外销售。
这里涉及国内贸易和国际贸易两种合同关系：企业与出口公司之间属于国内贸易合同关系，而出口公司与国外的购买商之间属于涉外贸易合同关系。
2．出口代理企业以自己的名义对外签约，同时委托专业性的出口管理公司代理服务，如与国外客户的联络、租船订舱、制单结汇、报关检验等。
这种方式涉及企业与国外客户之间的外销合同和企业与出口管理公司之间的出口代理合同。
出口管理公司以佣金的形式获取报酬，不承担外销合同中的主体商的责任。
当然，间接出口也有局限性：企业对国外市场的控制程度很低或根本不能控制；没有国外营销的直接经验，不能迅速掌握国际市场信息；企业往往难以协调市场和生产的关系。
因此，间接出口主要适用于中小型企业出口的起步阶段。
资源雄厚、经验丰富的企业，往往同时采用几种方式进人国际市场，间接出口只是其中之一，而且主要用于那些潜力不大或刚刚决定开发的市场。
案例分析――企业进入国际目标市场的三种模式的利弊
案例分析――企业进入国际目标市场的三种模式的利弊案例分析——企业进入国际目标市场的三种模式的利弊企业选择什么样的市场进入战略打入目标市场，这是国际市场营销成败的一个关键问题。
具体而言，有三种进入模式可供企业选择：出口进入模式、合同进入模式和投资进入模式。
这三种进入模式，从企业的控制程度来看是逐渐增强的；同时其风险也是逐渐增大的。
企业可以根据企业的具体情况和目标国的国情来选择合适的进入方式。
一、出口进入国际目标市场模式商品出口是最古老的一种进入全球市场的方式，也是现在使用得非常广泛的一种方式。
商品出口是指国内企业把其产品通过适当的销售渠道销往国外市场。
根据企业是否选择中间商和所选择的中间商的不同，商品出口可分为直接出口和间接出口。
案例一：xx丰田汽车进入xx1958年，丰田公司在美国只卖出了288辆汽车。
1978年，在庆祝丰田汽车进入美国市场20周年时，它在美国的销量已经达到50万辆。
1975年，丰田公司成为美国市场最大的进口汽车品牌，超过了它的最大劲敌德国大众汽车公司。
20世纪80年代初，丰田成为仅次于美国通用汽车公司的世界第二大汽车制造商，年产量超过300万辆。
丰田公司根据市场研究和详细的竞争分析精心选择销售地点。
“可乐娜”牌汽车于1965年在美国正式推出之时，丰田在美国已经拥有了384家经销商以及价值3000万美元的零配件库存，在进行任何的行销攻势之前，丰田公司一定会在营业地区建立服务中心，以给行销最强有力的支援。
案例分析：直接出口是指生产企业独立承担一切出口业务，直接把产品卖给国外市场的中间商或最终用户。
具体做法有：（1）利用国外的经销商；（2）利用国外的代理商；（3）直接卖给最终用户；（4）设立驻外办事处；（5）建立国外营销子公司。
直接出口的优点：（1）生产企业对国外目标市场的控制程度比较高；（2）生产企业能更直接、更迅速地取得国外目标市场的信息；（3）可更好地保护商标、专利、信誉和其他无形资产。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析引言概述：随着全球化的进程加快，越来越多的企业开始考虑进入国际市场。
然而，进入国际市场并不是一件容易的事情，企业需要仔细选择合适的进入模式。
本文将分析国际市场进入模式的选择，为企业提供一些建议和指导。
一、出口模式1.1 直接出口直接出口是企业最简单的进入国际市场的方式之一。
企业可以通过与当地经销商或代理商合作，将产品直接出口到目标市场。
这种模式的优势在于低成本和低风险，但同时也存在一些挑战，如文化差异、贸易壁垒等。
1.2 间接出口间接出口是通过与国内的贸易中介机构合作，将产品出口到目标市场。
企业可以选择与贸易公司、代理商或分销商合作，由其负责产品的销售和分销。
这种模式的优势在于可以利用中介机构的资源和网络，但同时也需要与中介机构建立良好的合作关系。
1.3 互助出口互助出口是指企业与其他同行企业合作，共同出口产品到目标市场。
通过共同合作，企业可以分享资源和风险，降低进入国际市场的成本和风险。
这种模式适用于同行业竞争激烈的市场，可以实现资源的共享和优势互补。
二、合资模式2.1 独资合资独资合资是指企业与当地企业合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由双方共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用当地合作伙伴的资源和经验，降低进入市场的风险，但同时也需要处理好与合作伙伴的关系。
2.2 合作合资合作合资是指企业与其他国际企业合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由多个企业共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用多方合作伙伴的资源和经验，实现优势互补，但同时也需要处理好多方合作伙伴的关系。
2.3 联营合资联营合资是指企业与当地政府或非营利组织合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由企业和政府或非营利组织共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用政府或非营利组织的资源和支持，降低进入市场的风险，但同时也需要处理好与政府或非营利组织的关系。
企业进入国际市场的三大方式与选择
3、直接出口：通过参加国内的国际 展览会、博览会
——附：参加“广交会”
广交会由来 为何要参加广交会 如何参加广交会 如何从广交会上获得订单
（1）广交会由来 ——1993年春季广
由商务部主办的广交会是中国历史最悠久、规模最 大、商品种类最齐全、参展商最多、在世界上知 名度最大的“中国第一展”。
中国生产的电动工具己占全球的70％销售收入，却只 有10％利润；
中国机电是有竞争力的，问题是我们没有品牌没有终 极市场。
终极市场就是带品牌的销售收入 因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的
东西掌握在别人手里
2、直接出口的重要性
国家鼓励企业直接面对国际市场 外贸体制改革的重点就是不断放开进出口经营权 直接出口的优点 ——利于提高出口价格，增加企业利润 ——利于控制国外客户，确保业务稳定 ——利于把握市场行情，降低出口风险 ——利于摆脱对出口中间商的依赖，建立国际营销网络 ——利于积累国际经验和培养国际人才 ——利于提高国际市场形象
搞广交会建议提出。当时任外贸部驻广州特派员根 据1955秋-1956春在广东省外贸系统举办的三次 小型物资出口交流会的经验，大胆提出“借鉴国 外大型展览会的形式，吸取中国传统庙会和集市
交会放宽条件，允 许生产企业和外商 投资企业参展。
——2004年春季广 交会生产企业首次 超过外贸公司成为 最大参展主体。
洲6376人。
到会采购商位居前五位的国家（ 地区）分别是：
——香港地区33709人， ——美国13232 人， ——台湾省10303人， ——日本6531人， ——韩国6478人。
1990年游客1400万人次，解雇950名雇员；票价
超过美国加州迪斯尼 从164降至68法郎
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二者的区别：直接出口企业与国外中间商或用 户直接联系；组织实施各种国际市场营销活动。
国际市场调研；市场分析和选择目标市 场；建立国际营销组织；联系和发展海 外客户；产品的出口业务和实体分销； 出口产品的定价和促销
1、出口形式：直接出口与间接出口
交会放宽条件，允 许生产企业和外商 投资企业参展。
搞广交会建议提出。当时任外贸部驻广州特派 员根据1955秋-1956春在广东省外贸系统举办的 三次小型物资出口交流会的经验，大胆提出“借 鉴国外大型展览会的形式，吸取中国传统庙会和
——2004年春季广 交会生产企业首次 超过外贸公司成为 最大参展主体。
——2007年春交 会更名为中国进出
口商品交易会
此后每年春季（4月）和秋季（10月）举办两次 广交会。2006.10.15第100届广交会开幕.101届广 交会更名为“中国进出口商品交易会”
——2009年春交会 首次允许国内采购 商进入
早期广交会花絮
参加广交会是非常光荣的外事活动,须经 严格审查.参展业务员须由军区招待所的 服务员理发、熨烫衣服、修剪指甲。
方式 间接出口
直接出口
特点 产品的国际化与营销活动国际化分 与国际市场直接接触
离
优点 风险低、不需投资、不需特殊知识 便于积累国际市场和国际营销经
验、对国外营销活动有一定控制
缺点 对国际市场经验积累少、无法控制国 投入较大、存在远洋运输和外汇
外营销活动
风险
形式 专业贸易公司
国外代理商
出口管理公司
企业设立国外营销分部
点击进入
案例：迪斯尼进入东京与法国市场的成与败
进入市场：东京
巴黎
进入时间：1984年
1992
进入方式：技术转让入的10%
股份为49%
园内商品销售额的5% 按股分红
经营结果： 非常成功
被称为“欧洲霉地”
当年游乐支出3550万$ 营业收入及客数均低于
高于预计1550万$；
国家鼓励企业直接面对国际市场
外贸体制改革的重点就是不断放开进出口经营权
直接出口的优点
——利于提高出口价格，增加企业利润 ——利于控制国外客户，确保业务稳定 ——利于把握市场行情，降低出口风险 ——利于摆脱对出口中间商的依赖，建立国际营销网络 ——利于积累国际经验和培养国际人才 ——利于提高国际市场形象
规模最大、外商最多、效果最好、了解国际市 场行情最好的地方.成交总额占中国一般贸易出
口总额的１／４
第1届 第94届 第100届
参展企业 数
13家外贸 公司
1万多家
国外客商数
19个国家的 1223人 201个国家,15 万多客商
参展商 品种类 1.09万
12万多 种
１.４万多 212个国家，
家
近20多万家
预计；当年亏损9亿美圆，
1990年游客1400万人次，解雇950名雇员；票价
超过美国加州迪斯尼 从164降至68法郎
【主要内容及安排】
教材内容：企业进入国际市场的三大方 式
补充内容：国际市场进入方式的选择
一、进入国际市场的三大方式
国际营销企业
出口出进口进入入模式模式
合契同约/进合同入进入模模式式
客商
展览面积 成交额 及摊位
9600平方 1754万美
米
圆
24万多平 200多亿 方米,2.7万 美圆 个展位
２８．２万 340.6亿 平方米, 3.1 美元，创 多万个展位 历史新高
第94届和100届“广交会”
94届“广交会”到会采购商（共 15万多）。
欧洲采购商共到会23136人； 美洲采购商达到17415人； 亚洲97274人、大洋洲3731人、
集市的经验”，举办全国性出口商品展览交流会 的建议，并得到周恩来的重视和批准。
——2005年秋季广 交会民营企业参展
广交会前身。1956年11月，“中国出口商品展览” 数量首次超过国有
在广州开幕，这就是广交会前身。
企业。
第一届广交会。1957年4月25日，在广州再次举 办并正式定名“中国对外贸易公司联合举办出口 商品交易会”，是为第一届。据说，第一个使用 “广交会”简称的是周恩来。
国外公司采购机构
通过国内外参展
“挂拖车”方式
贴牌生产（OEM）
适用 刚起步的企业
有一定出口经验的企业
占领次要市场
销售次要产品
出口渠道类型
间 接 出 口
出 口 企 业
直 接 出 口
外贸公司 驻地进口商 进口经纪商
出口企业 外国中间商
驻外机构
国外市场/用户
代理商 经销商 办事处 分/子公司
批发商 零售商 消费者 组织用户
供外国客商居住的酒店的接待厅里，摆 放着翻译成多国文字的毛主席语录，每 天客商们踏着雄壮的革命歌曲走进会场。
这是1957年第一届广交会上的 工业样品陈列馆
这是约旦商人在1957年第一届广交会
上观看解放牌汽车。在这次展会上， 毕特先生购买了三辆解放牌汽车，这 是解放牌汽车第一次出口
（2）为何要参加广交会
投资投进资进入入模式模式
间 间接
出口
直 直接
出口
许 许可
证贸
特特许
经营
合 合同
进入
国
独 独资、
合资
合补偿
贸易、
接 出 口
接 出 口
可易 证
许 经 营
同 进 入
外 装
资
配
资其他
（一）、出口进入模式
——企业在本国制造产品，销往海外
间接出口与直接出口
间接出口：是指生产企业通过本国中间商向国 际市场出口产品 。或经销或代销
非洲6376人。
到会采购商位居前五位的国家 （地区）分别是：
——香港地区33709人， ——美国13232 人， ——台湾省10303人， ——日本6531人， ——韩国6478人。
国际展览会、博览会
国外客户
间接出口举例:中国电动工具的国际营销模式
中国生产的电动工具己占全球的70％销售收入，却只 有10％利润；
中国机电是有竞争力的，问题是我们没有品牌没有终 极市场。
– 终极市场就是带品牌的销售收入 – 因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌
握在别人手里
2、直接出口的重要性
3、直接出口：通过参加国内的国际 展览会、博览会
——附：参加“广交会”
广交会由来 为何要参加广交会 如何参加广交会 如何从广交会上获得订单
（1）广交会由来 ——1993年春季广
由商务部主办的广交会是中国历史最悠久、规模最 大、商品种类最齐全、参展商最多、在世界上知 名度最大的“中国第一展”。