娃哈哈物流管理
娃哈哈部门运作流程
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12-哇哈哈饮料仓库管理制度
娃哈哈吉林公司管理制度WHH-JL-WL-03-01-00仓库管理制度（暂行稿）受控状态：受控分发号：编制：办公室审核：吴华泼批准：吴金苗发布日期：2009—06—01 实施日期：2009—06—01娃哈哈吉林公司仓库管理制度WHH-WL-03-01-00仓库管理制度第一章总则一、目的为了使公司各类仓库管理规范化，确保财产物资收、存、发的通畅，保证帐、物、卡、资金的一致和物资的完好，降低库存积压和杜绝物资过期报废造成损失，确保安全，保障公司生产的正常运行，根据企业管理和财务管理的一般要求，结合本司的具体情况，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于原辅材料、包装材料、半成品、成品等仓库的通用管理。
三、职责1、厂办负责本制度的制订完善。
2、仓库所属部门应确保仓库物资的安全、帐物卡的一致性，并负责库内物资的收存发工作。
3、各领料部门按规定领用物资。
第二章管理规定一、仓库管理基本任务仓库是企业物流系统的一个重要环节，是企业各种物资、产品周转储备场所，同时担负着物流管理的多项业务职能。
它的主要任务是：保管好库存物资，做到数量准确，质量完好，确保安全，收发迅速，面向产销，服务周到，降低成本，加速资金周转。
二、仓库管理基本要求进出验收、品质第一环境适宜、防范安全分类贮存、摆放有序明确标识、先进先出账物一致、卡证对应定期盘点、杜损防积三、仓库物资保管及现场管理要求1、充分、合理利用库容，合理划分库区、库位、货架、层号，各类物资按品种、规格、外形、特点及存储要求进行分区、分类、分批次定置存放；2、各类物资叠放整齐、横竖对齐、离墙离地（离地10cm、离墙50cm）、留有通道；3、按物资保管技术要求保持适宜的仓储环境，注意加垫、通风、清洗、干燥、控温、重新包装等要求，做好防火、防水、防鼠、防虫、防潮措施，保证物料完好；对温度、湿度和其他条件敏感的物料，应有明显的识别标记，并按要求加以单独存放或提供必要的仓储环境。
4、仓库现场应符合食品卫生要求，做到库容卫生整洁、物质存放整齐有序；5、各类仓储物资要求标识清楚、明确，要求对应的材料卡与状态标识完整，对物资名称、数量、规格、状态（合格、待检、待定、不合格）等进行据实标识；6、对暂时不用的物资要进行保养与检查，防止变质、霉变、损坏；对运输途中造成的破包，要在收货时清点检查，挑出破包，已造成的破包要优先使用，不能及时用掉的也要求封好缺口，或及时更换包装，防止变质破漏。
娃哈哈集团管理体制分析
娃哈哈集团管理体制分析一、公司简介杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。
在全国27个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工2万余名，总资产达178亿元。
公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
娃哈哈坚持诚信经营，泽被社会。
二十年来累计向国家上交税金近百亿元，资助教育和各类社会公益事业2亿多元；大力发展农副产品深加工项目，为国家“三农”问题分忧解难；在中西部、贫困地区、东北老工业区投资建厂40余家，为促进当地经济和社会发展作出了积极的贡献。
二、我们对娃哈哈集团的资料进行了解分析公司层战略又称总体战略，是企业最高管理层为整个企业确定的长期目标和发展的方向。
集中战略——食品饮料业的集中化发展：娃哈哈从保健食品——儿童营养液起家，1991年，娃哈哈兼并杭州罐头厂后推出了果奶、八宝粥等食品饮料，自此在食品饮料业尤其在饮料业专注发展了10余年，从儿童饮料到成人饮料，从果奶、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、功能饮料到复合饮料（营养快线/奶咖）等，正是10年如一日的专注，成就了娃哈哈在饮料业的辉煌。
2001年，宗庆后提出实施“三全战略”，即“全面开发市场、全面开发品种、全面启动市场”，继续巩固并提升娃哈哈在饮料业的“霸主”地位，成为“全方位饮料公司”。
娃哈哈公司所在供应链特点分析---副本
娃哈哈公司所在供应链特点分析一、娃哈哈公司的业务简介成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，它的创业者宗庆后靠着14元借款，从卖4分钱一支的棒冰开始，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。
同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。
1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。
到2000年，公司产饮料224万吨，实现销售收入54亿元，利税12．7亿元，利润9亿元，饮料产量约占全国饮料总量的15％，全国“饮料十强”产量的37％，主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。
其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。
公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售.二、哇哈哈纯净水特点哇哈哈纯净水自1996年上市以来，以其国际领先的生产设备，先进的二级反渗透技术和臭氧杀菌工艺，缔造了优异的品质，深受消费者的青睐，被国家质量监督检验检疫总局认定为“国家免检产品”，并获得了“中国名牌”的殊荣。
其特点主要有以下几点1、广告宣传。
（1）以国际巨星王力宏为代言人，树立良好的企业形象（2）广告语：“我的星座，我的水”，契合广大青少年的星座世界观（3）广告歌曲：《爱的就是你》，添加了情感元素，使产品与大众的亲近度增强2、品牌优势哇哈哈作为全球第四大饮料生产企业，是目前最大的食品饮料生产企业，具有巨大的品牌优势三、产品属性1.需求因素：马斯洛的需求层次论告诉我们，人们的需求分不同层次，从生理需求、安全需求到社交需求到自我实现需求，实现了一个从物质需求到社会、精神、文化需求的升华。
战略管理案例分析——娃哈哈案例分析
战略管理案例分析——娃哈哈案例分析一、本文概述1、背景介绍：介绍娃哈哈公司的发展历程和行业环境。
1、背景介绍：介绍娃哈哈公司的发展历程和行业环境。
娃哈哈公司成立于1987年，由创始人宗庆后带领仅有三名员工的团队，从校办企业起家。
经过三十多年的发展，娃哈哈已经成为中国最大的饮料生产和销售企业之一，产品涵盖了瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料等多个品类。
在这个过程中，娃哈哈凭借着准确的战略定位、创新的产品研发和市场推广策略，逐渐在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为了行业的佼佼者。
娃哈哈所处的饮料行业是一个竞争激烈、市场饱和度高的行业。
随着人们生活水平的提高和消费观念的转变，消费者对饮料的需求也日益多样化。
在这样的市场环境下，娃哈哈凭借着对市场趋势的敏锐洞察和灵活应对，不断创新产品和服务，满足消费者的需求，逐渐在市场中占据了一席之地。
2、战略管理分析：对娃哈哈公司的战略管理进行深入分析。
（1）战略目标：娃哈哈公司的战略目标是成为全球领先的饮料企业，实现可持续发展。
在这一战略目标的指导下，娃哈哈始终坚持创新、优质、安全的产品理念，注重品牌建设和市场推广，不断提升企业的核心竞争力。
（2）战略定位：娃哈哈公司在战略定位上，选择了以瓶装水和果汁饮料为主打产品，同时兼顾碳酸饮料、茶饮料等其他品类的策略。
这一战略定位的优点在于，瓶装水和果汁饮料是消费者需求量大、市场前景广阔的品类，而娃哈哈在这两个品类中都具有较高的品牌知名度和市场份额。
同时，多元化的产品线也能够满足不同消费者的需求，提高企业的抗风险能力。
（3）核心竞争力：娃哈哈公司的核心竞争力在于其品牌影响力、渠道建设和研发创新能力。
首先，娃哈哈通过持续的品牌推广和营销活动，树立了“健康、年轻、时尚”的形象，深受消费者的喜爱。
其次，娃哈哈在渠道建设方面具有丰富的经验和优势，建立了覆盖全国的销售网络和物流体系，确保产品的及时供应和销售。
最后，娃哈哈重视研发创新，不断推出新品种和新产品，以满足消费者的多样化需求。
娃哈哈管理模式分析
娃哈哈管理模式的优势与不足
2. 不足
过于依赖创始人：娃哈哈的成功很大程度上依赖于创始人宗庆后的领导和管理 。如果宗庆后出现意外情况，可能会对公司的运营和管理产生不利影响
组织结构问题：随着公司的不断发展，娃哈哈的组织结构可能会变得过于复杂 ，导致管理效率下降。同时，一些中层干部可能因为升迁困难而失去工作积极 性 品牌营销策略单一：娃哈哈在品牌营销方面主要依靠广告和渠道推广，策略相 对单一。如果竞争对手采取更创新的营销策略，可能会对娃哈哈的市场地位造 成威胁
娃哈哈管理模式
娃哈哈的管理 模式可以总结 为"家文化"、" 团队文化"和" 产品文化"
1. 家文化
娃哈哈的家文化主要 体现在对员工的关心 和照顾。公司把员工 视为家人，注重员工 的福利待遇，提供良 好的工作环境和培训 机会。这种文化使得 员工对公司的忠诚度 很高，也促进了团队 合作
娃哈哈管理模式
20XX娃哈哈管理ຫໍສະໝຸດ 式分析演讲者：xxx-
目录
CONTENTS
01 娃哈哈概况 02 娃哈哈管理模式
03 娃哈哈管理模式的优势与不足
04 结论与建议
娃哈哈管理模式分析
娃哈哈是中国最大的饮料生产商之一，其成功的管理 模式一直是业内外关注的焦点
x
本文将对娃哈哈的管理模式进行分析，以期为相关领 域的研究提供参考
Part 3
娃哈哈管理模式 的优势与不足
娃哈哈管理模式的优势与不足
1. 优势
激发员工创造力：娃哈哈的家文化和团队文化激发 了员工的创造力和创新精神，使得公司在产品研发 和市场开拓方面具有很强的竞争力
哇哈哈的渠道管理-PPT精选
联销体是指不相关的任何两个或两个以上的自然人或法人为了建立和运作任 何形式的商业项目或企业而进行的各种形式的组织安排。
3 娃哈哈的渠道管理决策
第三阶段渠道策略
与“两乐”相比，娃哈哈以不属于自己经营的经销商为主，以二、三级 市场（城镇和农村市场）为主要销售市场，更好地整合了社会资源，企 业成本低，可以转化为价格优势（如其非常系列比可口可乐价格低）， 再者市场推广速度快，另外较易实施“农村路线”。由于二、三级市场 零售点分散，分布区域较大，通过经销商的力量可以有效渗透，形成局 部优势。陈煜对这一战略有一个形象比喻：高举高打。就是通过广告强 力拉动，强力冲开市场，造成销售预期，再通过网络强力推动，完成市 场推进。
ห้องสมุดไป่ตู้ 28
3 娃哈哈的渠道管理决策 娃哈哈营销渠道的控制与管理
3.合理的价差：让每一个环节都有钱赚
在“联销体”模式提出的同时，宗庆后还提出了一个有非凡意义 的口号：“最后一公里的利益分配”，即合理分配厂商之间的利益。为 了保证有序的利益分配，娃哈哈根据不同销售区域的情况，建立了价 差体系管理制度，使每一层次、每一环节的渠道成员都得到相应的利 润。命门在此，娃哈哈的，每一个动作都在全力维护这个价差体系。
4 娃哈哈营销渠道的思考与建议
1.对联销体营销渠道的思考
娃哈哈的联销体渠道虽然获得了巨大成功，但毕 竟渠道只是企业经营的一个环节，品牌、产品、 价格、促销方式等每个环节都会影响企业经营效 率与渠道优势。任何一个营销渠道都不是十全十 美的，从目前情况来看，娃哈哈的联销体渠 道也存在一些问题。
娃哈哈论文
娃哈哈论文娃哈哈集团矿泉水产品的营销模式分析摘要：进入二十一世纪以来，我国的大型企业发展迅速，矿泉水行业繁荣是大型企业昌盛的一个缩影。
在这一市场上，作为国内饮料企业的娃哈哈应如何制定有效的管理和营销策略，提高公司管理效率以及产品的市场占有率是企业管理者应关注的课题。
我以娃哈哈集团矿泉水产品为对象，针对市场现状和营销工作中的实际情况，综合运用swot分析等方法及品牌延伸等相关管理和营销理论，通过对公司内外部环境分析，识别出公司面临的机会和威胁以及相对于竞争对手的优势和劣势，最终得出以下分析。
关键词：娃哈哈营销策略纯净水一、娃哈哈矿泉水市场营销现状分析(一)市场占有率高"在西藏那曲,地上除了牛粪,就是娃哈哈的瓶子。
"这是娃哈哈集团董事长宗庆后曾经说过的一句名言。
从这句略带夸张的话语当中,人们不难看出娃哈哈旗下饮料产品目前在中西部地区的巨大市场占有率。
目前娃哈哈矿泉水实现营业收入132.14 亿元,同比增长31.62%;实现利税45.67亿元,增长82.61%,上交税金12.01 亿元。
经过23年的不懈努力,终于在矿泉水行业缔造了霸主之位。
集团矿泉水产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续十二年位居中国饮料行业首位。
集团位列 2009 中国企业 500 强 185位,中国制造业企业 500 强93 位,中国企业效益 200 佳第 44 位,饮料加工业第 1位。
在全国上规模百强民营企业中,娃哈哈营业收入位居全国第十,利润第二,纳税第五位。
目前包装饮用水的市场格局为：纯净水高达46%；矿物质水达28%；天然水达11%；矿泉水仅达8%。
(二)品牌认知度高娃哈哈拥有20多年的历史，是我国有名的矿泉水造企业。
娃哈哈在消费群体的认知度较高, 其产品囊括高、中、低三个档次, 适应不同消费群体的需要。
特别是其牢牢把持住吉林、哈尔滨、江苏、上海、浙江一带的消费群体, 拥有较高的品牌忠诚度, 适于营销高档品牌。
论娃哈哈中间商管理存在的问题及对策
分类号密级公开UDC 编号学士学位论文题目：论娃哈哈中间商管理存在的问题及对策******学号：**********院系：商学院专业：市场营销指导教师：程浩然老师申请学位：管理学学士学位二〇一二年十二月声明本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。
尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得玉溪师范学院或其他教育机构的学位或证明而使用过的材料。
学生签名：日期：摘要娃哈哈作为中国知名民营企业，中国饮料业的巨头。
本文以文献研究法为主要研究方法。
通过对娃哈哈中间商管理的研究，总结其中的优势和娃哈哈运行多年的渠道管理系统，尤其是中间商管理方面上存在的问题。
最后对这些问题提出供参考的解决方案。
娃哈哈在目前多变而激烈的竞争环境里面必须做到与时俱进。
在未来的道路上对渠道不断优化和改革，不断保持与经销商的紧密联系，根据市场具体的信息和环境做出相应的决策。
关键词：娃哈哈；渠道；中间商；管理目录引言 (5)一、娃哈哈渠道管理现状 (6)（一）渠道历史 (6)（二）渠道基本构架 (6)（三）联销体—中国新式营销经销商系统 (7)二、娃哈哈中间商管理 (7)（一）中间商选择方法 (7)（二）激励管理 (8)1.返利激励 (8)2.间接激励 (9)（三）冲货、串货管理 (10)（四）物流管理 (11)三、娃哈哈中间商管理存在的问题 (11)（一）联销体的危害 (11)（二）中间商的心理对娃哈哈中间商管理的危害 (12)（三）物流平台的问题 (12)（四）信息化网络渠道弱 (12)三、娃哈哈中间商管理问题的解决方案 (13)（一）对联销体进行优化改革。
(13)1.针对个人问题解决方法 (13)2.加强终端控制力 (13)3.对于新产品难以推出的问题，采取主打策略 (13)4.转变模式，进入一线、二线城市 (13)（二）消除中间商心理对中间商管理的危害，化不利为有利 (14)（三）搭建合理的物流平台 (14)（四）建设信息化网络，搭建合理有效的网络化渠道 (14)四、总结和展望 (15)致谢 (16)引言杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
娃哈哈营销渠道管理
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娃哈哈集团产品
饮用水 保健品
果乳 系列
罐头 食品
凉茶
HELLO-C
设计和管理整合营销渠道
渠道选择的依据是它们的效率、可控性和可适应性。 渠道选择的依据是它们的效率、可控性和可适应性。 ——菲利普 菲利普· ——菲利普·科特勒
2.分销渠道的宽度 2.分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商 数目的多少 密集分销（ distribution） 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（ distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（ distribution） 独家分销（Exclusive distribution）
环境 特性
影响营销渠道设计的因素有哪些？ 影响营销渠道设计的因素有哪些？
2、渠道设计决策
不同渠道的所増价值与成本比较
3、渠道管理决策
渠道管理决策的流程
• • • • • 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 改进渠道安排
3、渠道管理决策
请你为以下产品设计 营销渠道 • 化妆品
4、渠道整合与渠道系统
一、垂直营销系统
垂直营销系统 是由生产商、批发商和零 由一个独立的生产者与批 批发商引起的自愿连 售商组成的同一系统。在 锁组织 发商（群体）和零售商 契约型 公司型 垂直系统中，被称为渠道 （群体）组成，其中每个 领头人的渠道成员或者拥 Text 成员都是一利益最大化为 1 管理型in here 有对其他成员的产权，或 目标的独立实体，即使这 2 者是在特许经模式中处于 个目标的实现是以损害系 特许者的地位，或者对其 统的整体利益为代价的。 3 他成员具有很强的影响力。
娃哈哈的物流系统分析设计
娃哈哈物流系统的设计分析一、娃哈哈物流供应链的战略娃哈哈公司以含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类60多个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头等闻名于全国，多年来产销量一直位居全国第一。
娃哈哈取得如此辉煌的成绩，得益于供应链的建设，如在深度分销、直运直汇、集中库存、全国范围建设工厂、采购管理体系等方面采取一系列的措施。
物流管理与这些方面存在着天然的联系，成为娃哈哈取得供应链综合成本优势和创造客户服务价值的核心驱动力。
娃哈哈物流供应链属于功能性产品供应链，供应链的设计主要着眼于各环节综合成本最小化，以推动策略、预测囤货型生产为主，通过采购、生产、配送的平稳运作来降低成本。
具体来说，大体有以下几点情况。
（一）产品娃哈哈以瓶装水、含乳饮料为核心产品，属于大销量、高周转日用消费品。
饮用纯净水和含乳饮料的主流品种集中在5~6种以内，其他品种由于生产量小，频繁换产，生产准备成本高；发货批量小，配载难度高，耗用配送中心50%左右的配送成本。
（二）渠道关系比起主要竞争对手娃哈哈，娃哈哈渠道价值链培养起步较晚，客户平均规模较小，年销售额上千万的只有40家，占所有分销商的2 .5%，年销售额150万以下的客户还很多，订货批量小，地域分布散，关系不稳定。
（三）销售网络娃哈哈销售网络由西北、华北（东北）、华中、华东、华南和西南六个大区组成，六个大区市场孕育成熟度各有不同，销售量差异较大，优势市场为北京、河北、江苏、上海、江西；潜力市场为河南、山东、湖南、湖北、安徽、辽宁；弱势市场为西北省份、内蒙古、云南、广西、黑龙江、吉林。
娃哈哈销售网络布局是随着优势市场的开拓而形成，工厂的设立局限于固定成本投入的节约，供应网络没有综合规划，产能与销量极大不平衡，大部分市场的产品是由中山长途调拨过去的。
根据娃哈哈的财务报表显示，东北市场70%的水和90%的含乳饮料、华北市场60%的含乳饮料都是由中山基地调拨过去，物流费用与配送半径近似成为正比。
娃哈哈集团有限公司物流部职务说明书
娃哈哈集团有限公司物流部经理职务说明书一基本资料（1）职务名称：物流经理（2）直接上级：总经理（3）所属部门:物流部（4）工资等级：A职系五等（5）工资水平：略（6）分析日期：2008.05 （7）所辖人数：6人（8）定员人数：1人（9）工作性质：管理人员（10）分析人员：张三（11）批准人：李四二工作内容1、工作概要负责订单的管理，人员的配置、协调以及运输工作的管理2、职务说明（1）负责将销售到的订单或是提货预测转换为近期公司的主导生产供货计划、材料供货计划、及成品分销供货计划（决定）（2）负责向供应商采购相应的原材料、包装材料等（决定）（3）负责组织相应的生产计划（决定）（4）负责将生产出来的产品通过合理的调货计划调往各地客户经理（决定）（5）负责指导仓库人员、理货人员、运输人员的事务性工作（决定）（6）负责向总经理汇报库存数据、销售数据的汇报（领导）3 、工作关系所施监督：对仓库人员、理货人员、运输人员进行管理所受监督：总经理职位关系：（1）可相互转换的职位：一线经理（2）可升迁至此的职位：仓管、理货员、运输员三 任职资格所需学历及专业：最低学历：大专学历以上 专业：物流管理四 工作场所五 考核标准1、工作绩效（含工作质量、工作数量）2、工作态度3、工作能力4、专业知识5、发展潜力6、责任心7、协调能力8、品德言行9、成本意识一般能力项目 激励能力 计划能力 人际能力 实施能力 信息能力 公共关系 协调能力 冲突管理 组织人事 指导能力 领导能力 沟通能力 应变能力 关注细节 所需成度（满分5分）44444444444455基本素质自信心、廉洁自律性、 客户服务意识、意志力敬业精神、责任心 纪律性、诚信正直个性特征 有责任心、性格沉稳、善于沟通、细致、耐心、善于协调、关注细节工作时间工作地点工作均衡行 早9：00——晚5:00 室内比较忙碌。
娃哈哈物流系统分析
分析娃哈哈集团物流系统一、概述娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利。
娃哈哈以瓶装水、含乳饮料为核心产品，属于大销量、高周转日用消费品，主要从事食品饮料的开发、生产和销售并主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
二、娃哈哈物流体系现状（一）娃哈哈物流配送中心对公司的送货方式现阶段，娃哈哈公司各大区一般选择两种物流配送体系：方式一：图1方式二：图2（二）营销渠道1.娃哈哈独创的“联销体”销售渠道模式（1）、娃哈哈目前采取的营销模式是：建立联销体，操作市场。
联销体基本结构为：图3（2）、“蜘蛛战役”：把县级批发商笼络门下娃哈哈集团推进营销网络建设工程，称之为“蜘蛛战役”，意为学蜘蛛织网，计划在三年内构筑一个全封闭的全国营销网络，并拟对网络实施量化管理，把有实力的县级批发商全部吸引到旗下，变自然性流向为控制性流向。
另一方面，针对休闲与购物场所本土品牌信息极少，大超市进入不力的现象，集团要求经销商“精耕细作”加大终端促销力度。
（三）客户对娃哈哈的物流要求根据娃哈哈客户的问卷调查，34%网点回答者认为不影响销售情况下，可接受的平均到货时间为2天，34%认为是3~4天，20%认为一天。
所以，配送体系应当满足金额较大的紧急订单当天到货的要求，而对一般要货，配送中心应当有二天到货的能力，但没有必要当天送到。
配送体系的送货频率应为旺季一周3~4次，淡季一周1次。
（网点客户要货频率的调查，对于旺季，37%的回答为2~3天一次，25%的回答为4天~5天一次；对于淡季，39%以上的回答为7天一次，30%回答为6~7天一次。
）三、哇哈哈现状分析（一）、配送体系的分析：配送方式一的送货方式的关键在于建立市场部存外监控机制，以及提高市场部人员的要货素质。
娃哈哈的渠道控制
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六、娃哈哈应对串货的措施
• • • • • • • • 1、合作前制定严明的奖惩制度 2、产品包装区域差别化 3、选择合理的激励方式 4、级差价格体系的建立 5、合理监督和惩罚串货行为 6、培养和提高经销商忠诚度 7、减少渠道拓展人员参与冲货 8、利用技术手段配合管理
谢谢聆听
康快速发展。
什么是营销渠道？
• 美国市场营销学权威菲利普· 科特勒：“营 销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消 费者移动时，取得这种货物或劳务所有权 或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 简单地说，营销渠道就是商品和服务从生 产者向消费者转移过程的具体通道或路 径。”
二、娃哈哈营销渠道的发展
• 第一个阶段，与国营糖酒批发公司及其下属的二、三级批发站紧密合 作，借用现成渠道进行推广，娃哈哈渠道初步建立 。 • 第二个阶段，随着我国市场经济改革力度的加大, 个体私营的批发商 凭借其灵活多变的经营机制优势取代了原有的国营批发商,中国农村城 镇市场出现了一次大重组。娃哈哈集团及时根据这一变化调整其既有 的分销模式,与各地市场中兴起的大户联手,重新组建营销渠道。 • 第三阶段,20 世纪90 年代末至今。在该期间,鉴于原有以农贸和专业市 场为基础的分销模式中逐渐严重的多头经销、窜货现象导致公司对渠 道的控制能力日益降低,娃哈哈集团摒弃了原有的粗放式的营销路线, 最终建立自己的“联销体”网络。
三、娃哈哈独创的“联销体”销售渠道模式
面对着可口可乐、百事的直营终端思路，面对着健力宝的批发 市场模式，以及最初渠道模式存在的一些弊端与不足，于是娃哈哈 创造了新的营销渠道模式----“联销体”，也就是在这种无奈的背景 下产生的一种折中的商业模式，这既体现了中国传统文化中中庸思 想的智慧，也反映出中国市场经济的特殊性的特点，也体现了中国 市场建设的一种特殊要求，同时对解决中国市场发展中的一些难题 起到了抛砖引玉的特殊作用。
娃哈哈物流系统分析
分析娃哈哈集团物流系统一、概述娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利。
娃哈哈以瓶装水、含乳饮料为核心产品，属于大销量、高周转日用消费品，主要从事食品饮料的开发、生产和销售并主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
二、娃哈哈物流体系现状（一）娃哈哈物流配送中心对公司的送货方式现阶段，娃哈哈公司各大区一般选择两种物流配送体系：方式一：图 1方式二：图 2（二）营销渠道1.娃哈哈独创的“联销体”销售渠道模式（1）、娃哈哈目前采取的营销模式是：建立联销体，操作市场。
联销体基本结构为：图 3（2）、“蜘蛛战役”：把县级批发商笼络门下娃哈哈集团推进营销网络建设工程，称之为“蜘蛛战役”，意为学蜘蛛织网，计划在三年内构筑一个全封闭的全国营销网络，并拟对网络实施量化管理，把有实力的县级批发商全部吸引到旗下，变自然性流向为控制性流向。
另一方面，针对休闲与购物场所本土品牌信息极少，大超市进入不力的现象，集团要求经销商“精耕细作”加大终端促销力度。
（三）客户对娃哈哈的物流要求根据娃哈哈客户的问卷调查，34%网点回答者认为不影响销售情况下，可接受的平均到货时间为 2 天，34%认为是 3~4 天，20%认为一天。
所以，配送体系应当满足金额较大的紧急订单当天到货的要求，而对一般要货，配送中心应当有二天到货的能力，但没有必要当天送到。
配送体系的送货频率应为旺季一周 3~4 次，淡季一周 1 次。
（网点客户要货频率的调查，对于旺季，37%的回答为 2~3 天一次，25%的回答为 4 天~5 天一次；对于淡季，39%以上的回答为 7 天一次，30%回答为 6~7 天一次。
）3、哇哈哈现状分析（一）、配送体系的分析：配送方式一的送货方式的关键在于建立市场部存外监控机制，以及提高市场部人员的要货素质。
娃哈哈分销渠道分析
娃哈哈分销渠道分析一、集团简介成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。
同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。
1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
其最大的成就便是从1987年校办企业施行代售制开始，经历三次渠道建设发展，不仅扩大了产品市场占有率，同时也将娃哈哈这个品牌打下农村的半壁江山，为哇哈哈未来的发展奠定一定的基础。
二、渠道选择娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。
娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。
打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。
娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。
1、“联销体”概述1.在娃哈哈构建“联销体”的46个分厂及几十家销售分公司中，至今都没有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格，即既无经营权，亦无资金控制权。
所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中。
2.娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制，不仅仅掌握了在各地的特约二级批发商，更每年亲自到各地去接见各级经销商，了解情况，布置任务。
3.实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度，每年公司根据市场实际推出各种各样的促销政策，提供一定比例的促销费用，并派出销售人员帮助经销商做好市场，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。
4.坚持构建蛛网式销售网络。
娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售，把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。
在2005年，娃哈哈计划将将国内最具实力的县一级饮料销售商都拢于旗下，构建起一个全封闭式的全国营销网络。
娃哈哈的物流系统分析设计
娃哈哈物流系统的设计分析一、娃哈哈物流供应链的战略娃哈哈公司以含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类60多个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头等闻名于全国，多年来产销量一直位居全国第一。
娃哈哈取得如此辉煌的成绩，得益于供应链的建设，如在深度分销、直运直汇、集中库存、全国范围建设工厂、采购管理体系等方面采取一系列的措施。
物流管理与这些方面存在着天然的联系，成为娃哈哈取得供应链综合成本优势和创造客户服务价值的核心驱动力。
娃哈哈物流供应链属于功能性产品供应链，供应链的设计主要着眼于各环节综合成本最小化，以推动策略、预测囤货型生产为主，通过采购、生产、配送的平稳运作来降低成本。
具体来说，大体有以下几点情况。
（一）产品娃哈哈以瓶装水、含乳饮料为核心产品，属于大销量、高周转日用消费品。
饮用纯净水和含乳饮料的主流品种集中在5~6种以内，其他品种由于生产量小，频繁换产，生产准备成本高；发货批量小，配载难度高，耗用配送中心50%左右的配送成本。
（二）渠道关系比起主要竞争对手娃哈哈，娃哈哈渠道价值链培养起步较晚，客户平均规模较小，年销售额上千万的只有40家，占所有分销商的2 .5%，年销售额150万以下的客户还很多，订货批量小，地域分布散，关系不稳定。
（三）销售网络娃哈哈销售网络由西北、华北（东北）、华中、华东、华南和西南六个大区组成，六个大区市场孕育成熟度各有不同，销售量差异较大，优势市场为北京、河北、江苏、上海、江西；潜力市场为河南、山东、湖南、湖北、安徽、辽宁；弱势市场为西北省份、内蒙古、云南、广西、黑龙江、吉林。
娃哈哈销售网络布局是随着优势市场的开拓而形成，工厂的设立局限于固定成本投入的节约，供应网络没有综合规划，产能与销量极大不平衡，大部分市场的产品是由中山长途调拨过去的。
根据娃哈哈的财务报表显示，东北市场70%的水和90%的含乳饮料、华北市场60%的含乳饮料都是由中山基地调拨过去，物流费用与配送半径近似成为正比。