电话销售五步法模板ppt
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销售五步法演示文稿
• 您看不到求购信息的联系方式而无法与买 家联系对不对？
• 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的什么需求和我们的服务有 关?
• 我们的服务有什么产品功能？
• 客户有什么需求？
• 如何挖掘客户的需求？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求
• 举例：认证、网站、品牌、买家信息、 排 名优先、查看同行、链接、行业 资 讯……
• 讨论：客户的什么需求是我们想要的？
Ⅲ 、话天地
客户的具体需求
• 建网站 • 找客户 • 销售产品 • 了解同行产品
……
► 挖需求
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（建网 站）
• 想建个网站 • 想把自己的产品放在网上 • 别人上网能查到他的产品 • 不愿意再印刷产品样册 • 想要个域名、信箱、空间 • 让老客户及时知道自己的新产品
• 还有更好的开场白……
Ⅱ、开场白
► 承上启下
• ……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的 帮助呢？
• ……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ • ……请问这个会员是您本人注册的吗？ • ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品
是吗？
实战演练
Ⅲ 、话天地 ► 电话销售五步法流程
销售五步法
课程目录:
Ⅰ、电话销售概述 Ⅱ、开场白 Ⅲ、话天地（挖需求） Ⅳ、入主题（介绍服务） Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ 、再缔结（促销）
Ⅰ、电话销售概述
• 电话销售的起源 • 国内电话销售现状 • 传统销售模式探寻
Ⅰ、电话销售概 述
►
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
• 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的什么需求和我们的服务有 关?
• 我们的服务有什么产品功能？
• 客户有什么需求？
• 如何挖掘客户的需求？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求
• 举例：认证、网站、品牌、买家信息、 排 名优先、查看同行、链接、行业 资 讯……
• 讨论：客户的什么需求是我们想要的？
Ⅲ 、话天地
客户的具体需求
• 建网站 • 找客户 • 销售产品 • 了解同行产品
……
► 挖需求
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（建网 站）
• 想建个网站 • 想把自己的产品放在网上 • 别人上网能查到他的产品 • 不愿意再印刷产品样册 • 想要个域名、信箱、空间 • 让老客户及时知道自己的新产品
• 还有更好的开场白……
Ⅱ、开场白
► 承上启下
• ……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的 帮助呢？
• ……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ • ……请问这个会员是您本人注册的吗？ • ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品
是吗？
实战演练
Ⅲ 、话天地 ► 电话销售五步法流程
销售五步法
课程目录:
Ⅰ、电话销售概述 Ⅱ、开场白 Ⅲ、话天地（挖需求） Ⅳ、入主题（介绍服务） Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ 、再缔结（促销）
Ⅰ、电话销售概述
• 电话销售的起源 • 国内电话销售现状 • 传统销售模式探寻
Ⅰ、电话销售概 述
►
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
销售五个步骤PPT42页课件.pptx
探寻客户需求小结
主要了解了需求探寻的重要性以及相关技巧。在了解需求的过程中，我们主要依靠观察、聆听、询问等技巧。利用顾问式销售技巧来帮助客户挖掘需求。
Step3：推荐与介绍产品
3 推荐与介绍产品
销售人员必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家式的顾问服务，从而提高销售的胜率。销售人员要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点。
销售的五个过程
FABE
异议处理建立Leabharlann 任促成交易探索需求
Step1：欢迎与接待
1 欢迎与接待
顾客为什么会在我这里买？他们的决策过程是怎样的？那些没买的顾客是怎么想的？他们后来会怎么行动？让我们来浅析一下消费者的心理及行为
PC产品顾客购买流程
完成购买
购前心理
潜在顾客
准顾客
销售完成
挖掘产品的卖点
产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于销售的关键点进行介绍卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的，与客户需求联系最密切，对客户的购买决定最具影响力的因素。卖点的分类基本卖点附加卖点卖点的来源：
FABE产品介绍模型
FABE实战应用
应有针对性的开展介绍。不一定按照次序照本宣科，要灵活运用。巧妙的一句话组合。利益描述是关键。与演示结合事半功倍。
目标商品
信息收集
初步结论
进店购买
销售延伸
让顾客喜欢你
店面销售人员努力影响的是顾客最后的判断结果。创造第一眼心动感觉。
获得顾客的信任才是第一位的！
优秀的店面陈列
欢迎与接待的重要性
是否能创造良好的气氛决定客户期待主动相迎的服务冷淡或接待不及时会让70%的顾客敬而远之积极的第一印象永远是有益的客户会问：“我为什么要听你讲”所以，欢迎与接待作为销售流程的第一个环节，关系到销售人员与顾客的关系，所以非常关键。
电话销售五步2017
Ⅳ 、入主题
► 服务介绍
根据需求包装出客户想要的产品 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑 ---举例:认证
2019/9/22
慧聪网
共108页，第43页
Ⅳ 、入主题
► 异议处理流程
先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程
2019/9/22
慧聪网
共108页，第17页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
2019/9/22
明确 理解 聆听 提问
慧聪网
共108页，第18页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
2019/9/22
慧聪网
共108页，第19页
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。 是这样的，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，麻烦您 配合我一下。
还有更好的开场白……
2019/9/22
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共108页，第7页
Ⅱ、开场白
► 承上启下
……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？ ……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ ……请问这个会员是您本人注册的吗？ ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品是吗？
利益 Benefit
你的产品或服务如何满足用户表达的需求
2019/9/22
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共108页，第46页
Ⅳ 、入主题
► FAB法则
特征的例子
买卖通服务中包括了第三方认证服务。 施乐复印机速度达到30张/分钟。 平安保险理赔在15个工作日内完成。
《电话销售五步法》课件
强调产品/服务的独特性
呈现产品的特性、优点、优势以 及各种资质认证和领先技术，以 此展现产品在同类产品中的差异 化。
克服客户疑虑
1 了解和回答客户对产 2 提供客户满意的解决 3 引导客户做出决策
品/服务的疑虑
方案
通过证实产品适合客户的
听取客户的疑虑，专业解
在回答客户疑问的过程中，
要求和疑虑都已解决，引
注意用亲切的语气交流，展 现诚恳、友好和专业的形象， 为后续的对话打下基础。
探究需求
1
询问客户对产品/服务的需求
了解客户的需求，问对方所需要的功能和特性，通过倾听和深度交流找到客户真 正关注的点。
2
挖掘客户的痛点和需求
通过针对性问题的提问，了解客户痛点，理解客户需求，关注客户情感，使客户 觉得被关心和理解。
答客户的问题客户确认产品的价值和
消除顾虑，降低交易障碍。
让客户感到心满意足，进
合适性，达成购买意向。
而有可能将成单落地。
落实交易
1
向客户说明订购流程和相关事宜
为客户提供订单流程和配送服务等方面的信息，让客户了解整个交易过程。
2
确认订单信息和客户需求
再次确认客户的需求和订单信息，避免出现错误或漏洞，并做出客户满意的解决 方案。
电话销售五步法
提高电话销售成功率的方法与技巧。无论你是初学者还是有经验的销售员， 在这个 PPT 课件中都能找到对你有用的建议。
建立关系
介绍自己和公司
告诉客户你的姓名和公司名 称，让对方了解你的身份与 背景。
了解客户基本情况
问候客户，了解他们的姓名、 公司背景和所在地，让他们 感到受关注。
营造良好的沟通氛围
3
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售五步法(ppt)
入的金额是多少。） 是否KP 是否有营业执照
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
明确 理解 聆听 提问
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
六个注意点
避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；（用
MMT的卖点来帮助他，用问题来确定） 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
总结
不要轻易用卖点去套客户的需求。（要用 提问的方式来了解，而不能用卖点来引诱）
吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？（MMT 就是一个销售人员24小时服务）
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
这个接段要停顿一下，听一听客户有没有问题
Ⅳ 、入主题
►
企业商铺（用FAB法则）
FAB法则
特征： 有网站建设的全有功能。500张图片上传，个性 化设计突显公司形象，24小时在线营业，留言板 ；就 象在街上开一个店一样，可以把产品随意上传，把所有 的公司信息放上去，一目了然，
优点：买家可以把全部的信息看到， ；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
明确 理解 聆听 提问
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
六个注意点
避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；（用
MMT的卖点来帮助他，用问题来确定） 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
总结
不要轻易用卖点去套客户的需求。（要用 提问的方式来了解，而不能用卖点来引诱）
吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？（MMT 就是一个销售人员24小时服务）
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
这个接段要停顿一下，听一听客户有没有问题
Ⅳ 、入主题
►
企业商铺（用FAB法则）
FAB法则
特征： 有网站建设的全有功能。500张图片上传，个性 化设计突显公司形象，24小时在线营业，留言板 ；就 象在街上开一个店一样，可以把产品随意上传，把所有 的公司信息放上去，一目了然，
优点：买家可以把全部的信息看到， ；
电话销售五步法
产品介绍-FAB示例
一般说词 这种衬衣是由纯麻纱织成 的。 这是一个不用电池的太阳 能电算机。 FAB 说 词 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿 起来，格外的清爽。 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要 有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电 ，并可节省购买电池的费用和麻烦。 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当 然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而 泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受 伤。 因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路 况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完 长程距离也不疲倦。
异议处理
异议处理不是辩论赛 站在客户的角度考虑问题，并有理有据尝试沟通 遇到“投诉”类问题，不要回避，勇于承担
更多话术请见异议处理手册
合作T 3
销售人员的成长
销售人员的成长
职业化
专业
产品知识 商务礼仪 职业操守 销售技巧
HR专业知识 招聘领域知识 客户行业知识
送给您！
建立联系-常见问题
没时间—我现在很忙，没时间跟你通话…… 没需求—我们没有招聘需求，我们公司很稳定…… 没兴趣—我们跟XX网站一直合作挺好的……
路遥知马力，日久见人心
更多话术请见异议处理手册
需求探寻-客户需求
什么是客户需求
对某项需要诉求的直接表达 对现状的描述（更多是对现状的不满）
电话销售五步法
课程内容
销售认知 电话销售五步法
销售人员的成长
销售寄语
PART 1
销售认知
销售认知
销售往往是从被拒绝开始的
被拒绝的原因
认知
态度
意向 情感
态度的构成
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
► 挖需求
2020/12/30
慧聪网
共108页，第20页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
开放式问题
能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥， 方便你更全面的收集信息，了解客户看法。
关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉?
2020/12/30
慧聪网
共108页，第21页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
电话销售五步法
课程目录:
Ⅰ、电话销售概述 Ⅱ、开场白 Ⅲ、话天地（挖需求） Ⅳ、入主题（介绍服务） Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ 、再缔结（促销）
2020/12/30
慧聪网
共108页，第2页
Ⅰ、电话销售概述 ► 电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍
处理异议
挖需求
切入服务
Ⅲ 、话天地－－结果
产品(主营行业) 市场范围及销售渠道 是否有网络意识（以前是否有互联网投入，投
入的金额是多少。） 是否KP 是否有营业执照
2020/12/30
慧聪网
共108页，第16页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
2020/12/30
慧聪网
共108页，第17页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
2020/12/30
明确 理解 聆听 提问
慧聪网
共108页，第18页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
2020/12/30
慧聪网
共108页，第19页
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
举例（这个环节要不断的提及客户的产品)
贵公司的产品主要是卖给哪些客户?
为什么在慧聪网上注册会员？
您在工商局注册的也是这个名称吗？（有无营业执照）
你们的市场主要在哪里?（市场分布）
您上慧聪网来主要希望获得什么帮助?（通过买卖通得到 什么利益）
您为什么这么看重这些信息呢?
目前您在找客户过程中遇到什么样的困难?
慧聪网
共108页，第23页
hc360:
如果是阿里会员，要以买家身份切入，如何供货等等。然后问对慧聪了解吗，然后以品牌切入。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
举例：
贵公司主要是做内贸还是做外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户
吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
2020/12/30
慧聪网
共108页，第24页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？（MMT 就是一个销售人员24小时服务）
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
2020/12/30
慧聪网
共108页，第5页
Ⅱ、开场白
► 开场白三句话
1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？
2020/12/30
慧聪网
共108页，第6页
Ⅱ、开场白
► 开场白参考
张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。 很高兴看到您在慧聪网上注册了一个免费会员，今天打电话 给您做一个简单的电话回访，以便我们以后给您提供更好的 服务。
2020/12/30
慧聪网
共108页，第11页
Ⅲ 、话天地
► 话天地的好处
拉近距离，建立信任。 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，
掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。 寻找机会去挖掘客户的“背景”和“需求”。（挖需
求） 了解到对方的个性，以便采取针对性销售。
2020/12/30
2020/12/30
慧聪网
共108页，第14页
Ⅲ 、话天地
► 话天地权威报告
客户爱听的内容
对方兴趣爱好 对方工作 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康 理财技术
2020/12/30
慧聪网
所占百分比
72% 56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%
共108页，第15页
慧聪网
共108页，第12页
Ⅲ 、话天地
► 话天地的技巧
多问问题（开放式问题和封闭式问题）。 找出和客户之间的共鸣点。 互动。 赞美、PMP、PMPMP 。
2020/12/30
慧聪网
共108页，第13页
Ⅲ 、话天地
► 话天地的关键
问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。 PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。 如何找和客户之间的共鸣点？
2020/12/30
慧聪网
共108页，第8页
实战演练
2020/12/30
慧聪网
共108页，第9页
Ⅲ 、话天地
► 电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍处理异议挖Fra bibliotek求切入服务
再缔结 明确付款
2020/12/30
慧聪网
共108页，第10页
Ⅲ 、话天地
► 话天地的目的
谈天说地 闲聊、侃大山、拉家常 破冰、了解基本信息 寻找切入点 ……
什么样的网络营销服务最能够符合您的要求?
有哪些原因会影响网络服务的效果?
2020/12/30
慧聪网
共108页，第22页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
封闭式问题
封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获 取最直接你想要的信息, 也可以明确的来 引导客户。
关键词：有没有？是不是？能不能？ 二择一法
2020/12/30
张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。 是这样的，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，麻烦您 配合我一下。
还有更好的开场白……
2020/12/30
慧聪网
共108页，第7页
Ⅱ、开场白
► 承上启下
……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？ ……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ ……请问这个会员是您本人注册的吗？ ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品是吗？
再缔结 明确付款
2020/12/30
慧聪网
共108页，第3页
Ⅱ、开场白
► 电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍
处理异议
挖需求
切入服务
再缔结 明确付款
2020/12/30
慧聪网
共108页，第4页
Ⅱ、开场白
► 开场白的关键点
1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌