新销售五步法
销售五步法话术
拜访客户话术一、拜见客户前的准备:(一)必备硬件物品:文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸(边听边记)、演示账号及密码、老板电话、行走路线、纯净水、充满电的手机、伞、纸巾、小礼物、擦亮皮鞋、女性化淡妆带化妆镜、男性戴手表等。
(二)软件:激情、谈单思路、自信心(这次一定要签单)、了解对方竞争对手的情况、最新资讯。
二、面见客户后的五步销售法:(一)进入对方公司(大堂、餐厅)后,怎样找到邀约人?------您好,请问X老板(X总)办公室怎么走?------哦,我跟X老板(X总)约好的X点钟来拜访他,刚才在路上还跟他通电话,他说在办公室等我。
请问他的办公室怎么走?(二)你们公司是做什么的?------我们是做新型营销管理系统的,专为服务行业解决零成本挖掘精准客户、挽救流失客户的难题。
(三)见面后的五步销售法:(寒暄、询问、表明好处、促单、成交)1、寒暄:(自我介绍、赞美对方、营造气氛)A、X总一人在办公室-----------营销员:您好,请问您是X总吧!X总:哦,我是!你是?营销员:X总您好,我是中山市无线城市的小X,今天上午跟您通过电话的。
X总:哦,坐吧小X!营销员:X总,这是我的卡片(对方放下手头工作关注你时才开始递卡片)(如果对方没有及时给卡片你,要及时提醒:X总,您的卡片方便留一张给我吗?)赞美之辞:X总,您的办公室好气派啊!X总,您真有生活品味!X总,您真是个爱学习的人啊!X总,您年纪轻轻就打理这么大的生意,真佩服您!X总,您公司的环境很优雅!X总,您们公司的服务真好!等等。
X总:过奖了,那你们是做什么的?营销员:我们是做。
B、有几个人在办公室---------------营销员:请问哪一位是X总?X总:我是!你是哪一位呢?营销员:X总您好,我是中山市无线城市的小X,今天上午跟您通过电话的。
X总:哦,坐吧小X!营销员:X总,这是我的卡片(对方放下手头工作关注你时才开始递卡片)(如果对方没有及时给卡片你,要及时提醒:X总,您的卡片方便留一张给我吗?)赞美之辞:X总,您的办公室好气派啊!X总,您真有生活品味!X总,您真是个爱学习的人啊!X总,您年纪轻轻就打理这么大的生意,真佩服您!X总,您公司的环境很优雅!X总,您们公司的服务真好!等等。
五部销售法
五部销售法
五部销售法是一种常用的销售方法,它包括以下五个步骤:
1. 建立关系:通过与客户建立良好的关系,了解他们的需求和问题,建立信任。
2. 提问:通过提问了解客户的具体需求和问题,以便提供更好的解决方案。
3. 提供解决方案:根据客户的需求和问题,提供适合他们的解决方案。
4. 处理反对意见:如果客户对解决方案有任何反对意见,需要及时处理并解决。
5. 成交:在客户满意解决方案后,完成销售交易。
这五个步骤是相互关联的,每个步骤都非常重要。
通过这五个步骤,销售人员可以更好地了解客户的需求,提供更好的解决方案,并最终完成销售交易。
销售人员新人培训销售五步法
生意的成败取决于公司所融入的市场系统和基础建设。
为了让我们了解到我们生意的潜力直先必须明白这些基础的市场概念并学习这个不断经过验证成功的系统。
销售五步
一、打招呼
目光笑容、热情
二、介绍自己
简单、清楚、自信
三、介绍产品
将产品放在客人手中
炒起价格
四、成交
假设、问题、动作(售后保证)
五、再次成交
乘胜追击、增加收入
★这个系统用来与客户沟通并创造客户的购买欲
P3
成功八点
一、良好的态度
用态度与热情、冲动来推销产品,推销自己。
二、准时
如果你不守时,你就是迟到,时间就是金钱
三、做好准备
于前一晚认识你的地区,做好计划。
四、做足八小时
不管付出多少或更多,都要达成目标。
五、保持地区
彻底走遍你的地区与每一个人交谈,这是一个数字游戏
六、保持态度
时刻检讨你的态度,每个“不要”会帮你接近下一个“要”,见多一些人,平均法。
七、清楚自己做什么,为什么
知道自己在公司努力的方向及远景,推广产品是重要的,但用产品作为工具去学习这门生意更重要。
八、控制场面
控制你的顾客,场面……甚至你的前途。
★这个系统用来养成良好的工作习惯与态度。
营销五步成交法
购买的理由
不买的原因
➢成交的方法:
➢ 2、大胆成交法 ✓ 等待任何一个成交的机会(有任何购买的可能) ✓ 话术:
(1)现在就定下来吧 (2)现在就定下来,我帮您写单 (3)现在买是最好的机会 (4)您现在给我1000块定金吧!或是:走,我带您到那边去刷卡吧!
➢成交的方法:
➢3、霸王成交法(专门用于犹豫不决的客户,而且是癌症晚期
➢保证成交的3句销售咒语!
✓7 、根据您的情况来看,我真诚 向您推荐这款产品…
✓8 、这款产品最大的特点是… ✓9 、这款产品可以带给您几大好处,
第一是…;第二是…;第三是… ➢(以上三句用来进行产品介绍)
第四步:解除抗拒,打消最后疑虑(试成交)
四、解除抗拒,打消最后疑虑(试成交 ) ➢ 顾客为什么会提出异议? 1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说产品太贵了(太贵了是口头馋) 3、还没有建立起信任感 4、产品的价值还没有塑造出来 5、没有事先提出预料中的抗拒
➢解除顾客异议法:
➢ 2、同理心解除法
✓ 方法:(1)感受
(2)感觉
(3)发现
✓ 话术:小姐,我理解您的感受,其它顾客也会有这样的感觉,但您
做了对比之后就会发现,他们根本没办法和我们的品牌比。
➢解除顾客异议法: ➢3、反过来想解除法 ✓方法:(1)这样的好处 (2)那样的不好 ✓话术:先生,我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了,红色的话
➢ 建立信赖感第三关健:做一名兽药、养殖专业顾问 ➢ 冠军策略:
✓ 以建立关系为导向,采取帮助的心态; ✓ 让自己成为兽药、养殖专家; ✓ 站在对方的立场; ✓ 通过提问了解顾客的深层需求; ✓ 帮助顾客做决策。
➢ 建立信赖感第四关键:表现你的专业水平,销售专家的魅力
销售员的五步推销法
销售员的五步推销法今天小编为大家收集整理了关于销售员的五步推销法,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!1、推激情一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?充满激情的销售新手们一定要做到“三个坚持”:1、坚持100天。
世界推销大师戈德曼说:“销售,是从被拒绝开始。
”2、坚持“4不退让”原则。
销售员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候,再做稍许退让。
3、坚持1/30原则。
推销界一般认为:销售员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。
2、推感情美国推销大王乔坎多尔福认为:“推销工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。
”如此看来,实际销售中,没什么比“拉”情更重要了。
销售员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。
那谈什么呢?“谈感情”。
这才是实质推销过程中的第一步。
有一首唐诗写得好,我们引来演绎:“好雨知时节”——你要抓住推销机会;“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导人销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
3、推产品推销产品,必须推销因产品功能而产生的利益。
一个销售员应该永远记住,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益和好处,而不是买价格、买新奇、买产品本身。
除了利益推销以外,在实际推销中,“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。
“演示”让人眼见为实。
心理学表明,一个人在接触一件新事物时,头脑易呈放射性思维。
而暗示作用,会使人思维定向。
语言刺激总是“先入为主”。
高明的销售员也总是用语言暗示向好的一面诱导。
4、推价格价格永远是商品的敏感问题。
销售员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。
方法就是,找出两个产品之间的差异点,然后进行“拆细报价”。
5、推数量对一个产品来说,通常价格是死的。
但供货数量是活的。
顾客的购买量也是活的。
为什么有的人业绩一直不景气,关键就在于他不会推销数量,使顾客“多购买一些”。
销售五步法
一、销售方式 二、销售五步法
销售方式
一)拜访 1、常规拜访(陌拜、扫楼、扫市场) 、常规拜访(陌拜、扫楼、扫市场) 2、电话拜访(直接拜访、约见拜访) 、电话拜访(直接拜访、约见拜访) 电话销售(最普遍的方法) 二)电话销售(最普遍的方法) 1、直销 、 2、约见 、 :(新老员工最快出业绩的方法 会议营销:(新老员工最快出业绩的方法) 团队协作 三)会议营销:(新老员工最快出业绩的方法)----团队协作 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、有步骤的市 场营销,最终达到传播品牌或销售产品, 场营销,最终达到传播品牌或销售产品,并现实的销售目标的营 销方式。 销方式。 它对业绩的影响时间段分为“会中营销” 会后营销” 它对业绩的影响时间段分为“会中营销”与“会后营销”二个 部分,是传统营销方式的一种补充。 部分,是传统营销方式的一种补充。
第三步 拜访前的准备
• 形象 • 礼仪 • 工具 • 心态 • 客户分析
第四步 实地谈判
• • • • • • • 1.谈单前的含喧 . 2.主题的切入 3.词的包装 4.要求成交 5.异议的处理 6.逼单 7.收款
1.谈单前的寒喧 .
寒暄的目的:1.消除客户的戒备心理 1.消除客户的戒备心理
2..主题的切入 主题的切入
• • • • • 1.抓住最有利的时机 2.做事要沉的住气 3.讲产品要表露足够的自信, 4.要够专业,谈到自己产品,就眉飞色舞! 5.思路清晰,有条不紊,以最快的速度让客 户 明白我们的产品,并且要确认客户 已经明白. • 6.加以修饰放大
2.选词 选词
1.客户第一想要的,一定是被注册的 2.行业词为第一推荐 3.加地域的行业词为第二推荐 4.大企业的品牌为第三推荐 5.同行业大的品牌为第四推荐 6.感兴趣的行业投资词汇为最后推荐 7.投资的转折
销售流程培训五步法实战
销售流程培训五步法实战销售流程培训是帮助销售人员提升销售技巧和销售效率的重要方法。
下面介绍一种实战有效的销售流程培训五步法。
第一步:需求分析销售人员首先要了解客户的需求和期望,通过与客户进行深入的沟通,了解客户的需求、痛点以及对产品或服务的期望。
销售人员可以通过提问、倾听和观察客户的反应来获取这些信息。
需要强调的是,客户的需求不仅是表面上的需求,还包括潜在的需求。
第二步:产品或服务介绍在了解客户需求的基础上,销售人员需要对自己的产品或服务进行详细介绍。
这包括产品或服务的特点、优势、功能和解决的问题等方面。
销售人员需使用简洁明了的语言,针对客户的需求进行讲解,重点突出与客户需求相关的特点和优势。
第三步:解决客户疑虑销售人员要预料到客户可能会有的疑虑和担忧,并积极主动地与客户进行沟通,解答客户的疑问和担忧。
同时,销售人员需要使用案例、数据和市场实践等信息来支持自己的观点,增加客户对产品或服务的信任度。
第四步:谈判与合同在经过前三步的准备工作后,销售人员和客户可以进入合同谈判阶段。
销售人员需要善于谈判,根据客户的需求和预算,与客户商讨合同的具体条款和条件。
同时,销售人员要保持友好和专业的态度,以积极的心态争取与客户达成一致。
第五步:售后服务和关系维护售后服务是销售流程中的关键环节。
销售人员需要在客户购买后,及时跟进产品或服务的使用情况,并提供必要的支持和帮助。
同时,销售人员要建立良好的客户关系,并持续与客户保持联系,不断了解客户的反馈和需求。
总结而言,销售流程培训的五步法包括需求分析、产品或服务介绍、解决客户疑虑、谈判与合同、售后服务和关系维护。
这五个步骤有机地衔接在一起,帮助销售人员在实战中更好地把握销售机会,满足客户需求,提高销售业绩。
销售流程培训五步法的实战应用提供了一个清晰、系统和可操作的方法,帮助销售人员在销售过程中更加敏锐地捕捉客户需求、提供个性化的解决方案,从而实现销售目标。
下面将对这五个步骤进行详细介绍。
销售五步八点平均法
销售五步八点平均法一):做好销售的五步第一步:打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点:热忱、目光、笑容。
第一点:一定要有满腔的热忱. 不知大家注意过没有,在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
第二点:一定要有专注的目光. 用专注的目光盯住对方的眼睛,这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你,你这种想法是大错特错。
这样说的道理其实很简单,一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话,你的心理活动会是什么样的呢?一是觉得好奇,这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕(这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维),产生紧迫感(紧迫感使你紧张慌乱,不知所措。
)此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感(这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因)。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
第三点:一定要有真诚的笑容. 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离,会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步:介绍自己不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。
介绍自己时也要注意三点:简单、清楚、自信。
一是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你,也会为你下面的销售工作留下足够时间,还有就是简单的就是顾客最容易记的。
一个顾客记住了你,他就可能给你介绍来更多顾客,也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚。
为什么要清楚?我想,不讲大家都明白。
三是要自信。
自信是最重要的,自信不但能影响你自己,还能控制好顾客。
营销五步法——精选推荐
营销五步法以下,将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解:一,迎接顾客销售人员要完成销售,就要与顾客建立起沟通的桥梁。
节奏紧张的现代商业社会,人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。
每天有许多顾客走进柜台浏览,他们只是随便看看。
这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么,我们也不知道他们的需要,因此,我们必须和他们交谈,来了解有关信息。
抓住每一个可能的介绍机会,主动的与顾客打招呼。
记住,微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝!迎接顾客,也就是要与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。
同样的,一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
案例1:通常,销售人员会问浏览的顾客:"你需要什么?"分析:这是例行公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下,顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语,继续低头看。
很少有顾客会直截了当的告诉你,他需要什么,除非他已经确实知道他自己需要什么。
案例2:销售人员:"你需要某某吗?"分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。
他可能要买,但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。
他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。
还没有交流就把顾客吓跑了,怎么再向顾客介绍产品呢?从以上两个例子中,销售人员还没有与顾客交谈,还没有了解顾客的需要,便让顾客回答了是与否之后就离开了。
为什么会这样呢?原因很简单,因为销售人员一开始就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。
这对顾客来说无疑是一个难题,难怪顾客的态度那么消极,也难怪这个问题吓跑了半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顾客。
索取回答是消极的,反过来,我们不妨试一试给予:例1:顾客只是随便看看:处理方式:销售人员可以这样开始:"这是某某产品的专柜,新上市了某种新产品。
销售五步法-异议处理
库,供团队内部学习和分享。
优化流程
03
根据总结的经验教训,优化异议处理流程,提高工作效率和客
户满意度。
提高异议处理能力
培训和学习
参加相关的培训课程和研讨会,学习先进的异议处理方法和技巧。
模拟演练
与同事进行模拟演练,提高实际操作能力和反应速度。
自我反思和改进
定期自我反思,找出自身的不足之处,并制定改进计划,不断提 升自己的异议处理能力。
充分了解客户需求
在解释之前,销售人员应充分了 解客户的需求和关注点,以便更 有针对性地解答客户的疑问。
04
第四步:解决异议
提供事实和证据
客户提出异议时,销售人员应首先提供事实和证据来支持自 己的观点,例如产品的质量、性能、价格等方面的数据和信 息。这些事实和证据可以增强销售人员的可信度,并帮助客 户更好地理解产品或服务的优势。
展示专业素养
熟悉产品知识
对所销售的产品或服务有深入的 了解,能够熟练解答客户的问题。
提供专业建议
根据客户的需求和实际情况,为客 户提供专业的建议和解决方案。
体现专业形象
在与客户交往中,要注意自身的形 象和言谈举止,展现出专业素养和 良好的职业形象。
02
第二步:识别和分类异议
识别客户异议
细心聆听
THANKS
感谢观看
销售人员需要充分了解客户的实际需求和预算,以便为客 户提供合适的替代方案。这些替代方案不仅可以解决客户 的异议,还有助于提高销售业绩,因为它们可以满足客户 的实际需求并增加销售额。
给予优惠或折扣
在解决异议的过程中,销售人员也可以考虑给予客户一定的优惠或折扣,以增加客户购买的意愿。这些优惠或折扣可以是价 格上的减免、赠送配件或延长保修期限等。
销售五步曲
销售的五步曲第一步,建立良好的客情关系。
一,与众不同的开场白。
(1)开场白的主城组成部分。
寒暄,赞美对方。
赞美的经典四句。
•我很欣赏你•你真不简单•你很特别•我很佩服你自我介绍或问候对方。
介绍沟通的目的,突出客户获得的价值,吸引对方。
转向探测需求,让客户开口说话。
(2)如何吸引客户注意力。
提及客户关心的问题。
赞美对方。
谈到客户熟悉的第三方。
用数据来英气引起客户的兴趣。
引起她对某件事情的共鸣(需在之前了解客户)。
有实效的话语(能让客户产生紧迫感)。
(3)开场的常用方法。
提问开场法。
讲故事开场法。
引用别人的意见作为开场。
赠送礼品开场法。
引旁证法。
单刀直入法(需对对方十分了解,不宜滥用)。
借题发挥法。
第二步,发现潜在需求。
销售人员发掘客户需求的技巧!A:寻找客户的伤口----背景问题内容:寻找有关顾客现状的事实目的:为下面问题的提问打下基础B:揭开伤口-----难点问题内容:顾客面临的问题,困难和不满之处。
目的:寻找你产品所能解决的问题,即顾客的隐性需要。
C:往伤口上撒盐------暗示问题内容:问题的作用,后果和含义;目的:把隐含的需求提升为明显的需求;把潜在的问题扩大化;把一般的问题引申为严重的问题;指出问题的严重后果,从而培养顾客的内心需求;D:给伤口抹药-----示益问题内容:问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的:使客户不再注重问题,而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益,使顾客说出明确的需求第三步,引导需求,激发需求。
一,影响顾客兴趣的因素;1,顾客自认为没有需求,2,有需要,但没有购买计划,3,有需要,但担心产品“不值”,二,如何引导顾客兴趣;小故事:“老太太买李子”可以看到准确发问,积极聆听是导向成功的两条黄金法则。
1,准确发问;开放式问题通常会使用“什么”,“怎样”,“为什么”来发问!当要征求顾客意见,发掘信息,启发顾客表达自己的看法和意见时,可以多用开放式问题。
销售五步法(soqi)
• 如果咱们能通过网络把您公司推广给全国各地 的客户这样是不是能够节省您的费用呢?
目的为说出产品内容为终极目标!!让客户 认可他需要这样的服务
Ⅲ 、话天地
客户终极需求?
• 推广公司 or 销售产品!!!
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
►
挖需求常用问题
一般哪些企业需要您的产品呢? 您如何看待网络上的买家? 您目前是怎么样利用网络来开展业务的?有没有接过 一些网络上的单子? 网络贸易中您最不放心的是什么? 您目前业务怎么做呢?是业务人员全国各地跑吗? 如果阿里巴巴可以给您带来业务的拓展,您会不会考 虑跟我们合作?
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
什么是客户需求?
• 客户由于对现状的不满而产生改 变或提升现状的欲望; • 即时需求和潜在需求;
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
• 开放式问题; • 封闭式问题。
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
开放式问题
►
挖需求
• 能够让客户围绕谈话某一个主题,自由发
产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执 照……
Ⅲ 、话天地 提问的逻辑
• 问题的目的是什么?
►
挖需求
• 希望客户给出一个什么答案? • 客户的回答我能接受吗? • 设计一个完美的圈套吧!
Ⅲ 、话天地 六个注意点
• 避免争执;
►
挖需求
• 不要唠叨;
• 帮助对方认清他的需要,并帮助他得到它; • 帮助对方理清思路,让你的想法变成他的;
实战演练
Ⅲ 、话天地
►
五步销售
销售五步法流程
开场白
销售五步法
• • • •
1.如何开始寒暄 2.寒暄的目的 3.寒暄的要点及方法 4.寒暄的注意事项
如何开始寒暄
• 销售人员自身要掌握丰富的知识,在与客户交流 时要准确把握客户的心理,要善于察言观色,与 客户谈一些轻松的话题,并提出一些关心客户的 问题,能够大胆的与客户谈话,拉近与客户之间 的关系,建立初步的信任。
• 听就是头脑放空,专心倾听,不与客户抢 话,不插话。
寒暄的注意事项
• • • • 1.避免ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ式化 2.不敷衍不戏弄 3.不涉及个人隐私及禁忌 4.及时对客户传达出的信息做出反馈
(2)赞美
适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离, 更能够打开一个人的心扉。 虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美,但 是人们仍希望能够得到发自内心肯定和赞美。从 人的心理本质来看,得到别人的肯定是人心理的 一种本质需求。 同样需要用赞美的语言去满足客户的心理需 要,进而促成销售。
寒暄的目的
• 寒暄使不认识的人相互认识,不熟悉的人 相互熟悉,使得交谈气氛变得活跃。
• 在与客户之间的交流过程中,了解客户的 真实想法,给客户留下良好的第一印象, 为下一步销售打下基础。
寒暄的要点及方法
• 寒暄的要点就是“说”“问”“听”
• 说就是介绍并推荐自己,赞美对方,找出 客户的需求点。
• 问就是问客户感兴趣的问题,关心他的近 况,进一步收集客户的信息。
赞美的要点
• 一、寻找一个可以赞美的点
赞美顾客是需要理由的,我们不可能凭空的制造一个点来赞美顾客, 而且这个点一定是我们能够赞美的点。只有这样的赞美顾客才更加容易 接受,也只有这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚,即使这 是一个美丽的谎言,顾客也是非常的喜欢。
5步销售法
5步销售法5步销售法销售是商业中最基本的活动之一。
无论您是在销售产品、服务还是想要建立人际关系,销售技能都是必不可少的。
在这篇文章中,我们将介绍5步销售法,这是一种通用的销售方法,可以帮助您更有效地与潜在客户建立联系,并促使他们做出购买决策。
第一步:建立联系建立联系是成功销售的第一步。
这个过程包括与潜在客户建立联系并引起他们的兴趣。
以下是几种常见的建立联系方法:1.电话营销:通过电话与潜在客户进行交流,并向他们介绍您的产品或服务。
2.邮件营销:通过电子邮件向潜在客户发送信息并引起他们的兴趣。
3.社交媒体营销:利用社交媒体平台与潜在客户互动,并向他们展示您的产品或服务。
4.面对面交流:通过参加会议、展览会等活动与潜在客户进行面对面交流。
第二步:了解需求了解需求是为了更好地满足客户需求而进行的调查研究工作。
了解需求有助于您提供更好的解决方案,并使客户对您的产品或服务更加信任。
以下是几种了解需求的方法:1.问卷调查:通过问卷调查了解潜在客户的需求和偏好。
2.市场研究:通过市场研究了解市场和竞争对手的情况,以制定更有效的营销策略。
3.客户反馈:通过收集客户反馈了解他们对您产品或服务的看法,以便改进或优化。
第三步:提供解决方案提供解决方案是为了满足潜在客户的需求而提供产品或服务。
以下是几种提供解决方案的方法:1.定制化产品或服务:根据潜在客户的需求和要求,为其提供定制化产品或服务。
2.标准化产品或服务:为满足大众需求,提供标准化产品或服务。
3.增值服务:为潜在客户提供额外增值服务,例如售后支持、培训等。
第四步:引导购买引导购买是指帮助潜在客户做出购买决策,并促进他们完成交易。
以下是几种引导购买的方法:1.优惠促销:通过优惠促销活动吸引潜在客户购买。
2.演示或试用:通过演示或试用让潜在客户更好地了解产品或服务,并促进其购买。
3.提供保障:为潜在客户提供保障,例如退款保证、质量保证等,以增加购买信心。
第五步:跟进关系跟进关系是指与客户建立长期的合作关系,并维护这种关系。
驻点营销五步法
驻点营销五步法第一步:接客之道1、热忱一定要有满腔的热忱。
不知大家注意过没有,在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应。
所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
2、目光一定要有专注的目光。
用专注的目光盯住对方的眼睛,这会给顾客一定的震撼作用。
会让顾客对你产生亲近。
有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时。
我只能告诉你,你这种想法是大错特错。
这样说的道理其实很简单,一个人热情的对你打招呼,而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话,你的心理活动会是什么样的呢?一是觉得好奇,这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕,产生紧迫感此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随找个人试验一下就明白了。
3、笑容一定要有真诚的笑容。
真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离,会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步:介绍自己不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。
介绍自己时也要注意三点:简单、清楚、自信。
一是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你,也会为你下面的销售工作留下足够时间,还有就是简单的就是顾客最容易记的。
一个顾客记住了你,他就可能给你介绍来更多顾客,也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚。
为什么要清楚?只有自己先清楚,才能让别人清楚。
三是要自信。
自信是最重要的,自信不但能影响你自己,还能控制好顾客。
第三步:介绍产品1、想方设法把产品放到顾客手上。
让顾客参与进来体验产品,这会让他觉得产品已经是他的了,然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。
善于利用失落感:适当的给对方失落感,会使对方失落和不甘心,从而使你的销售活动更顺利。
销售五步法
销售五步法
一、寒暄
给客户留下良好的第一印象,从赞美开始,让客户感受到销售人员的重视和热情。
微笑不需要成本,但回报最高的一项投资。
销售人员形象:
衣着:大方得体、清洁整齐;
眼神:表现诚意和认真;
精神:热情、乐观、自信;
开场白:简练而快捷地导入正题。
二、了解客户(了解客户的背景与需求,明确客户的购买欲望)
介绍产品时不要一味地陈述,要适时增进和客户的互动;
三、重点推介(根据客户的需求重点推介)
推介产品时要以客户为中心,体现客户的利益,要让客户觉得为他省钱。
四、解决异议(及时解决客户的问题)
四步法:认同、赞美、转移、反问
五、促成交易(注意“临门一脚的技巧)
成交的关键就是敢于成交。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
01
PART ONE
认识顾客
原则1:珍惜每一个机会 原则2:以好友印象为基准,而不是立刻销售 原则3:随时随地保持专业风范
1
把握或创 造机缘
2
找准话题主 动开口
3 同频沟通
4
巧要联系 方式
01
PART ONE
认识顾客
1.心态分析
怕被拒绝:主要因为对自己或公司缺乏正确定位
怕没面子:主要是因为没有认识到对方可以在购买的产品中获得收益
雷区:拿到联系方式贸然拜访 利用别人关系,直接销售
处理原则:换位思考、理解对方 先跟后带、厘清异议
02
PART TWO
发展信任
02
Hale Waihona Puke PART TWO发展信任发展信任并不是一次性的过程,而是在后续销售服务过程中阶段性螺旋 上升的过程,在持续使用产品、购买其他品类、转介绍其他顾客的过程中, 双方会以连续剧的方式继续逐步发展信任关系。
02
PART TWO
发展信任
4.喜欢-信任 ① 核心策略:知己知心-雪中送炭、价值趋同 ② 技巧:敞开心扉、分享资源、情感支持、价值影响 5.信任-莫逆 ① 核心策略:知彼知音-自我升华、无私关爱 ② 技巧:人格修炼、专业修炼、持续重复不断地深化信任
1.忽视发展关系 2. 违背真诚原理 3.高估信任等级
05
PART FIVE
促进成交
1.口头语言(询问价格、产品信息及使用方法) 2.身体语言(眼神坚定不再飘忽、原本紧张的身体开始放松)
1.假设成交法
2.二选一法
3.免费试用法
4.最后期限法
5.帮助抉择法-三选两不选
三选:帮他选、再加条件选、找人劝他选
两不选:不要让他自己选、不要在多个中选
05
PART FIVE
服务跟进
1.方法:服务跟进的三个层次 ① 标准服务:产生相应功能价值的最基本服务标准,兑现承诺 ② 主动服务:优化使用体验,强化产品价值 ③ 感动服务:围绕产品使用,急人所急,想人所想 2.确认满意的方法 3.请求转介绍的方法
1.顾客拒绝接受服务或跟进 2.顾客接受服务但拒绝转介绍
06 PART SIX
点击添加文章标题
1.贪多 2.顾客答应购买,新手喜形于色 3.争辩 4.攻击和诋毁竞争品牌
06
PART SIX
服务跟进
06 PART SIX
服务跟进
服务跟进包括提供服务、确认满意、创造机会
1.通过服务让顾客用好产品、喜欢产品,为该产品的重复销售夯实基础 2.寻找契机,创造更多品类的连带销售 3.实现转介绍,赢得新的顾客资源
服务跟进
3.顾客在之后的产品使用中出现(停、减、换)情况 4.对产品质量/功效的抱怨或投诉
1.跟进史记不合适 2.未确实首次销售满意就贸然向顾客推荐新产品或要求转介绍及事业机会 3.跟进频率过高,过于热情,引发不快 4.熟人忽略服务跟进
06 PART SIX
服务跟进
1.提供服务是责任而非馈赠 2.优质的服务需要超越的期望 当我们提供的服务<顾客的期望=顾客不满意 当我们提供的服务=顾客的期望=顾客基本满意 当我们提供的服务>顾客的期望=顾客很满意,基本会产生高峰体验 3.服务与创造新的销售机会甚至转介绍要同步
06 PART SIX
促进成交
1.方法:不辩解、理解对方 2.主要步骤:聆听观点、表达同感、厘清重点、说明情况 3.异议类型 ① 价格异议
应对方法:化整为零法、价值对比法、建议办卡法或会员、晓之以理法、 重述价值法、强调原则法 ② 功效异议 应对方法:证据法、分析法、方案替代法 ③ 表里不一的异议
05
PART FIVE
认识 顾客 发展信任
激发需求
促进成交
发力模式(常见)
认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交
发力模式(五步法)
01
PART ONE
认识顾客
01
PART ONE
认识顾客
我们不断寻找机会来发现潜在顾客,主动与潜在顾客进行有效沟通,消除 他们的戒备心,留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会
目标1:认识足够数量的潜在顾客 目标2:留下具有专业风范的友好印象 目标3:获得联系方式和后续跟进机会
怕欠人情:主要是因为卖货心态担心人情消耗
2.解决要点:角色转换,打造自己 调整心态,理解拒绝 体现专业,展现价值
家族 亲戚
求学进 修认识 者
认识且有 交情者
朋
友
休闲
我 同好 旅游
消
伙伴
费
业务生意 来往对象
01
PART ONE
认识顾客
要点:认识到转介绍的重要性,培养要求转介绍的习惯 学会借力,生人熟做
03
PART THREE
激发需求
1.信任不够(发展信任阶段做的不足) 2.敏感不足 3.动机不纯 4.能力不足(专业能力不足、销售方法不当)
1.从解决方案出发满足顾客改善性需求 2.体验式销售为主 3.找准需求、针对性激发
03
PART THREE
激发需求
1.预判需求 ① 分类:共性需求是基础;个性需求是关键 ② 方法:“望、闻、问、切” 2.创造体验 ① 引发兴趣 ② 参与体验 ③ 确认感受 3.激发共鸣
认识
友好印象
熟悉
社交伴侣
喜欢
生活顾问
信任
人生顾问
熟悉
人生同行者
02
PART TWO
发展信任
1.提升信任等级 2.获得更多信息
1.以真情为基础发展信任,而不仅仅是理性计算或奢求立刻回报 2.信任是依靠自己的品德和能力构建出来的,而不是求来的
02
PART TWO
发展信任
1.不认识-认识 2.认识-熟悉 ① 核心策略:知人知面-保持接触、加深印象 ② 技巧:及时跟进、持续联系、邀请参加聚会或活动 3.熟悉-喜欢 ① 核心策略:知根知底-同频互动、礼尚往来 ② 技巧:同频、专业、认可、吸引
05
PART FIVE
促进成交
05
PART FIVE
促进成交
在激发需求后,由营销人员根据顾客发出的购买信号主动成交要求,及时 引导和解决顾客提出的各类异议,从而完成现场成交或达成成交意向。 四个任务:判断顾客的购买信号、提出成交要求、处理异议以及维护人际关系
1.找准需求、自然成交 2.见好就收,而非贪大求全 3.引导异议,而非争论
03
PART THREE
激发需求
有方案
1.隐性无方案 2.隐形有方案
3.显性无方案
单一激发
改善方案
4.显性有方案
需求
促进成交
隐性
显性
1.以己度人-将自己认为的需求强加给顾客
三层激发 需求 方案 产品
二层激发 方案 产品
2.夸大引起顾客反感 3.请顾客体验时,未及时跟进和激发共鸣
无方案
4.过分强调产品的特点、数据,忽视了人际体验及顾客对产品价值的关注
03
PART THREE
激发需求
03
PART THREE
激发需求
激发需求是根据在发展信任阶段获得的信息,预判顾客需求,通过直接 体验、间接体验等手段创造体验、引起共鸣、将顾客的隐性需求激发为显性 需求,从而对产品产生购买兴趣,促使其购买标准清晰化,针对目前问题就 解决方案达成共识的过程。
1.激发顾客对产品的购买兴趣 2.提升与顾客的良好人际关系