客户优先权分析

客户优先权分析
（1）客户优先权分析原则：
1.客户优先权分析是依据单品利润、订单紧急程度、客户去年对该货物的需求量占总需求量的比例以及客户合作年限等几个指标进行的。

2.客户优先评价模型为：利润率*0.2+订单紧急程度*0.4+去年需求占总需求量比重*0.2+合作年限*0.1+信誉度*0.1.
备注：1.信誉度按优、良、中、差，分别给4、3、2、1分;
2.订单响应时间权重：A公司为4、B公司为3、C公司为2、D公司为1;
3.利润率权重:A公司为1、B公司为2、C公司为3、D公司为4；
4.去年需求量占总需求量比重：A公司为2、B公司为1、C公司为3、D公司为4。

（3）根据客户优先权指标模型得出各公司的优先系数如下：
A公司：1*0.2+4*0.4+2*0.2+1*0.1+4*0.1=2.7
B公司:2*0.2+3*0.4+1*0.2+2*0.1+4*0.1=2.4
C公司:3*0.2+2*0.4+3*0.2+3*0.1+3*0.1=2.6
D公司：4*0.2+1*0.4+4*0.2+1*0.1+3*0.1=2.4
所以客户优先顺序为：A公司大于C公司、C公司大于B公司、B公司等于D公
司。

物动量ABC分类

1、物动量ABC分类物动量ABC分类的原理是“重要的少数，次要的多数”。

以货物的累计周转量为衡量标准，划清货物的主次顺序。

物动量ABC分类为货物上架存储的安排提供着理论基础。

物动量ABC分类步骤：（1）统计每种货物的周转量；（2）计算货物的累计周转量百分比；（3）分类（货物的累计周转量百分比在0-70%划分为A类，累计周转量百分比在70%-90%划分为B类，其余的10%划分为C类）。

得出货物周转量的，如表1-1经小组研究，决定将货物累计周转量占70%左右的几种货物定为A类，占20%左右的几种货物定为B类，占10%的几种货物定为C类。

具体分类如下：订单处理及生成拣选单1、订单有效性分析A、确定客户是否有效，查看是否存在这个客户，订单日期和库存数量的确认。

B、确认信用状况（1）系统核对客户的信用状况（2）应收装款超过起信用额度，将其交予给上级主管部门审核。

C、确认订单形态（1）一般交易（2）间接交易（3）合约式交易（4）寄库式交易D、确认订单价格（应考虑这项买卖是否可以盈利，企业是盈利为目的的）。

依据以上原则对客户订单进行分析：2、客户优先权分析由于客户优先权涉及单品利润、订单紧急程度、客户去年对该货物的需求量占总需求量的比例以及客户合作年限等几个指标。

具体统计如下：查分析，该配送中心客户优先权评价指标的权重分别为：假设客户信誉度是优的指标设为5，是良的指标设为4。

客户优先权分析评价模型为：单品利润*0.2+订单响应时间*0.4+客户去年对该货物的需求量占总需求量的比例*0.2+客户合作年限*0.1+客户信誉度*0.1A公司：4*0.2+12*0.4+12%*0.2+1*0.1+5*0.1=B公司：5*0.2+16*0.4+10%*0.2+2*0.1+5*0.1=C公司：6*0.2+24*0.4+30%*0.2+3*0.1+4*0.1=D公司：6.5*0.2+36*0.4+48%*0.2+1*0.1+4*0.1=3、库存分配计划表4、拣选单A、拣选方法的选定及安排关于拣选方法的选定，应从拣货次数的多少以及作业的便利角度加以考虑。

客户优先权分析

客户优先权分析
（1）客户优先权分析原则：
1.客户优先权分析是依据单品利润、订单紧急程度、客户去年对该货物的需求量占总需求量的比例以及客户合作年限等几个指标进行的。

2.客户优先评价模型为：利润率*0.2+订单紧急程度*0.4+去年需求占总需求量比重*0.2+合作年限*0.1+信誉度*0.1.
备注：1.信誉度按优、良、中、差，分别给4、3、2、1分;
2.订单响应时间权重：A公司为4、B公司为3、C公司为2、D公司为1;
3.利润率权重:A公司为1、B公司为2、C公司为3、D公司为4；
4.去年需求量占总需求量比重：A公司为2、B公司为1、C公司为3、D公司为4。

（3）根据客户优先权指标模型得出各公司的优先系数如下：
A公司：1*0.2+4*0.4+2*0.2+1*0.1+4*0.1=2.7
B公司:2*0.2+3*0.4+1*0.2+2*0.1+4*0.1=2.4
C公司:3*0.2+2*0.4+3*0.2+3*0.1+3*0.1=2.6
D公司：4*0.2+1*0.4+4*0.2+1*0.1+3*0.1=2.4
所以客户优先顺序为：A公司大于C公司、C公司大于B公司、B公司等于D公
司。

仓储与配送方案

仓储与配送方案优化设计队伍名称：新侨学院代表队队长：黄旭队员：朱欣琦、刘孝勇、杨春丽目录一、工作准备——————————————————3二、物动量分析—————————————————4三、客户订单有效性分析及优先权分析———————5四、库存分配计划表———————————————6五、货物组托——————————————————7六、月台码放——————————————————14七、费用结算——————————————————14一、工作准备根据题目的要求，我对进行合理分工，分工及任务分配如下：职务姓名任务分配队长黄旭方案的总策划、决策人及监督管理、信息的录入队员1 刘孝勇方案设计、货品堆码、组托队员2 朱欣琦方案设计、客户优先权分析、搬运二、物动量ABC分类物动量ABC分类原则：根据已存货物储存位置确定货区，在同一货区中根据物动量的高低来进行物动量ABC 分类。

物动量ABC分类：根据已存货物，我队将货区分为三个区域，分别为食品区、电器区、百货区，物动量分类如图所示：图一三、客户订单有效性分析及优先权分析客户有效订单分析原则：本配送中心仓库管理员，会收到传真、电子邮箱、纸质订单等，根据收到的订单信息进行分析有效性，其原则如下：（1）订单信息的完整性：即包括客户名称、联系地址、联系方式及需要货物的名称规格型号单价等；（2）订单信息的正确性：即包括正确的货物需求信息，如订单供货日期不能早于当前日期；（3）订单信息的有效性：即包括订单所需货物不能违反国家法律法规所违反的违禁物品。

（4）其他：根据给定的客户信誉度，忠诚度，满意度等进行分析。

家乐福：120+(120*5%)-（125.8+0.147）=-0.04 <0乐购：62+(62*5%)-（64.35+0.792）= -0.042 <0联华：40+(40*5%)-（41.6+0.402）=-0.002<0农工商：20+(20*5%)-（20.5+0.249）=0.251>0经分析由于家乐福客户类型为重要，客户等级为A级；联华超市为母公司所以家乐福超市和联华超市的订单为有效订单。

先到先得与先来后到有什么不同？

先到先得与先来后到有什么不同？一、意义不同先到先得和先来后到都是描述时间先后顺序的词组，但它们在实际应用中有着不同的含义和应用场景。

1.1 先到先得先到先得强调的是先来的人或事情能够优先获得所需的东西或位置。

它常用于表达在资源有限的情境下，先到者能够享有优势的情况。

例如，人们在抢购限量商品时常常会出现先到先得的情况，只有先到的顾客才能够买到心仪商品。

1.2 先来后到先来后到则指的是按照时间顺序排队或处理，先来者先得到服务的机会。

它常用于描述排队或者等待的情况。

比如，在银行办理业务时，先来的客户可以先办理业务，而后来的客户需要等待。

二、适用场景不同先到先得和先来后到的适用场景也存在明显差异。

我们可以从以下几个方面进行具体分析。

2.1 物品分配如果涉及到稀缺资源或者商品的分配问题，一般会采用先到先得的原则。

这是因为在资源有限的情况下，使用先到先得可以公平地分配资源，并且明确表达了时间顺序带来的优先权。

比如，在火车站排队购票，先到车站的乘客可以优先购买车票，而后来的乘客则需要等待。

2.2 服务排队在服务行业中，先来后到的原则更为普遍。

例如，在餐厅享用美食时，人们会按照先来后到的顺序在餐厅排队等待就餐，这既能维持秩序，也能保证每位顾客公平获得服务。

再比如，在医院看病，先来的患者会先得到医生的诊治，后来的患者需要等待。

先来后到的原则不仅体现了公平性，也化解了客户之间的争议。

2.3 工作安排在工作环境中，先到先得和先来后到也有着不同的应用。

先到先得适用于某些需要协作完成的任务，先到者可以选择最适合自己的工作岗位或者资源。

而在一些需要依次完成任务的场景中，则更适合先来后到原则。

比如，在项目团队中，工作的分配要按照时间顺序来进行，遵循先来后到的原则可以提高工作效率。

三、总结通过以上分析，我们可以看出，先到先得和先来后到虽然都描述了时间先后顺序，但却在含义和应用场景上有所不同。

先到先得强调的是时间顺序带来的优先权，并且在资源有限的情境下使用较多；而先来后到则更注重公平原则，适用于排队等待和服务行业等场合。

六大类型客户分析及应对（五篇范文）

六大类型客户分析及应对（五篇范文）第一篇：六大类型客户分析及应对六大类型客户分析及应对第一型：从容不迫型（遇事沉着，思维严谨，不易被外界所影响）应对方法：比较，分析，向客户全面展示产品的使用价值，若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明，是不会博得此类顾客的认同的。

第二型：沉默寡言型（理智，不易激动。

外观老成稳健，不轻易谈出自己的想法。

虽然销售人员认真倾听，但反应冷淡，难以揣测内心）应对方法：从实际出发，详细说明产品的使用价值，并提供相当的证明资料和可靠性文件，供其分析比较，增强购买信心。

同时，销售员的态度要诚恳，以提高自己在顾客心中的地位。

提出顾客必然回答的问题并引导其发挥，才能使面谈过程不致冷淡和中断。

第三型：豪爽干脆型（多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直，但也无耐心，感情用事）应对方法：需符合其性情。

简短介绍，说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议，干脆利落，由于其性情交朋友更胜于销售产品，效果必然甚佳，最忌死缠滥打，攀情交朋友胜于买卖。

第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固）应对方法：多用礼貌用语，向他介绍、说明、询问等，如果他依然冷淡、刻薄地拒绝，可用激将法：“别人劝我别来此浪费时间，可我感觉您挺好商量的，您的外表和您一点都不一样”等等，引起对方想辩解表白，证明自己是怎样的人，一旦成功，就见机行事，有时反而更容易达成交易。

第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意见，喜欢鸡蛋里挑骨头，抬死杠，爱争辩，争强好胜，销售人员再好的口才也无法使他心服口服）应对方法：采取迂回战术，可以和他假装争辩几句，但必须适可而止，最后宣布战败，心服口服的宣称对方高见，并称赞其观察入微，独具慧眼，但不忘以自己销售的产品为论题，满足对方的好胜心，让其吹毛求疵的心态发泄后，再转入销售目的，请其多批评指教。

如此化解吹毛求疵的心态，销售就能成功。

第六型：心怀怨恨型（见到销售员来访，满腹牢骚，无理攻击造成难堪局面）应对方法：看到其言行好似无理取闹，但实际上，心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起，认为销售员是油嘴滑舌的骗子。

让客户办卡的营销技巧

让客户办卡的营销技巧
1.让利于会员，分实惠于会员，让会员拥有真正的优先权与实惠权。

顾客办理企业会员后，就可以拥有优先消费以及企业不定时或定时的会员优惠以及会员折扣。

会员持有会员卡肯定会比普通顾客享受到更多的价格优惠。

企业商家在举办促销活动的时候，还可以设定优待日，届时只有持有会员卡的顾客才有享受活动消费资格。

2.除了价格优惠，企业还可以为会员提供各种服务类项目，以满足不同会员的不同需求。

譬如零售业，商家都可以提供送货上门、免费安装等服务。

足疗、桑拿店，就可以给会员提供加时服务或者加项目服务。

化妆品行业，会员就可以优先取货、试用新品等服务。

3.顾客成为了会员，企业要经常组织各种会员活动来增加会员的忠诚度，而且会员通过相互认识也可以扩大朋友圈、扩大自己的交际圈儿。

4.会员卡，显示顾客的身份与地位。

会员在消费的时候，出示会员卡就能享受非一般的待遇与服务，因此相比普通顾客不由的就会有一种优越感与荣誉感。

尤其加入至尊vip、超级vip、高级俱乐部等，从而更彰显会员的身份与地位。

物流方案设计与实施专题9 品而第之、量入为出——客户优先权分析、库存分配

专题9 品而第之、量入为出 ——客户优先权分析、库存分配
教学目标：
知识目标
能掌握客户优先权的影响因素；掌握客户优先权排序的标准；掌握客户等级分配库存的方法。
能力目标
快速识别影响客户优先权的因素；准确对客户优先权进行排序。根据客户需求合理分配库存。
专题：品而第之、量入为出素质
2、库存分配计划表（模板）
序号
商品名称
订购数量
计划现有出存量库存量
实发数量
库存缺货结余数量
合计
--- ---
---
教学目标：
知识目标

能掌握客户优先权的影响因素；掌握客户优先权排序的标准；根据客户等级合理分配库存。
能力目标
快速识别影响客户优先权的因素；准确对客户优先权进行排序。根据客户需求合理分配库存。
专题：品而第之、量入为出素质
——客户优先权分析、库存分配目标
深刻认识理货员岗位技能需要；培养自主学习和团队合作学习精神。
——客户优先权分析、库存分配目标
深刻认识理货员岗位技能需要；培养自主学习和团队合作学习精神。
专题9.1 品而第之 ——客户优先权分析
一、客户优先权的含义
客户优先权是指按照客户的重要程度将客户排出先后顺序，当多个客户针对某一货物的要货量大于该货物库存量时，应对客户进行优先权等级划分以确定各自的分配量，及按照客户的优先权确定各自的服务水平。
二、客户优先权分析思路
◦ 1、是不是对所有的客户都进行优先权分析？
仅对有效客户进行分析即可，为什么？
◦ 2、优先权等级排序标准是什么呢？
2、优先权等级排序标准（供参考）
客户类型分为母公司、伙伴型、重点型、普通型、一般型五种，分别赋值为5、 4、3、2、1；客户级别分为A、B、C三种，分别赋值为3、2、1；忠诚度分为高、较高、一般、较低、低五种，分别赋值为2、1、0、-1、-2；满意度分为高、较高、一般、较低、低五种，分别赋值为2、1、0、-1、-2。各项指标的权重不同，客户类型、客户级别、忠诚度、满意度分别赋值为0.4、 0.3、0.2、0.1。

客户优先权分析意义

客户优先权分析意义
客户优先权分析是指通过分析和评估客户的需求和要求，确定客户在决策过程中的权重和优先级。

这种分析可以帮助企业更好地了解客户的需求，从而优化产品或服务的设计和交付，提高客户满意度和忠诚度。

客户优先权分析的意义在于提供一个客户导向的决策依据。

通过了解客户的优先需求和关注点，企业可以更准确地制定战略和业务计划，以满足客户的期望。

这有助于企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，提升市场份额和竞争力。

此外，客户优先权分析还可以帮助企业优化资源配置。

通过识别客户的关键需求和偏好，企业可以更有针对性地配置资源，提高资源利用效率，降低成本，提升盈利能力。

另外，客户优先权分析还有助于建立良好的客户关系。

通过主动了解客户需求并及时作出回应，企业可以与客户建立起密切的合作关系，增强客户的信任感和忠诚度。

这对于企业的长期发展和口碑建立至关重要。

客户优先权分析对企业具有重要的意义。

它可以帮助企业更好地了解客户需求，优化产品或服务设计，提高客户满意度和忠诚度，同时提升企业的竞争力和盈利能力。

客户需求分析

客户需求分析在当今的市场经济中，为客户提供个性化、定制化的服务已经成为了企业获得竞争优势的重要手段之一。

但是，如何准确地把握客户的需求，开展客户需求分析，仍旧是企业所面临的挑战。

本文将从以下几个方面来分析客户需求分析的重要性、基本流程以及实施技巧。

一、客户需求分析的重要性客户需求分析是企业了解客户的需求并定制化服务的有力工具。

通过客户需求分析，企业可以明确客户的具体需求、需求的优先级和满意度、市场趋势、竞争对手情况等信息，并据此进行产品设计、市场定位和销售策略的制定。

实践证明，通过精准的客户需求分析，可以提高销售额、降低成本、提高客户满意度，同时，通过提高客户满意度，也可以获得客户口碑，提高企业品牌影响力。

二、客户需求分析的基本流程客户需求分析的基本流程主要可以分为以下几个环节：1.收集客户信息。

通过在线调查、客户咨询、销售人员反馈等多种途径，收集客户基本信息和需求信息。

2.筛选客户信息。

根据客户属性、需求等因素，对客户信息进行筛选，确定需要重点关注的客户群体。

3.确定需求分类。

将客户需求按照类别进行划分，并讨论每种需求的实现可能性和优先级。

4.客户需求整合。

对各种需求进行汇总，整合出具体的客户需求报告。

5.客户需求反馈。

将客户需求报告反馈给相关部门，通知产品设计、市场推广等部门，以便进行后续的工作。

三、客户需求分析的实施技巧1. 对客户信息进行多维度的分析。

客户的需求不仅仅来自于他们的口述，更多的时候，它还存在于一些细节上，比如客户的购买行为、留言内容、投诉意见等。

因此，企业需要从多个角度来收集客户信息，并对其进行分析，发现其中对于企业发展具有积极意义的信息。

2. 重视定期的客户调查。

客户需求的变化是一个动态的过程，因此，企业需要定期对客户进行调查，了解客户的新需求、新动向，从而能够更加快速地提供满足客户需求的产品和服务。

3. 整合内部各部门的致力。

客户需求分析的过程往往需要涉及多个内部部门，因此，企业需要将各个部门的力量进行整合，以确保客户需求的准确性和有效性。

超市采购订单(模版)

超市采购订单（模版）
订单编号：
订单处理日期：
货物配送日期：
序号
商品名称
单位
单价（元）
订购数量
金额（元）
备注
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
合计：
合计金额(大写)
元整
按照如下要求对客户订单的有效性和客户优先权进行分析：
1、公司注册资金在50万及以上，同事公司性质为合资企业和国有企业的客户，累计应收账款超过信用额度5%及以上；注册资金为50万以下的国有企业和合资企业客户，以及其他企业性质客户累计应收账款超过信用额度，皆视为无效订单。母公司不受授信额度限制。对五张订单的有效性进行分析。
（6）客户综合评分低于信誉不予配送。
供货商：
客户签字：
2、仓库从客户类型、客户级别、忠诚度、满意度、合作年限五个方面对客户实施综合评估，确定优先顺序；
（1）客户类型有母公司、伙伴型、重点型和普通型四种；
（2）客户级别有A、B、C三级；
（3）忠诚度有高、较高、一般和差；
（4）满意度有高、较高、一般和差；
（5）合作年限的统计按取整处理。根据合作年限予以评分；

现代物流作业方案设计与实施

现代物流作业方案设计与实施LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】现代物流作业方案设计与实施参赛队名称：03选手：03A 03B 03C 03D目录一、工作准备各队员分工具体如下：二、入库作业计划（一）物动量ABC分类备注:根据物动量分类标准：若x=周转量（箱）累计百分比，此时当x ≤70%时为A 类；当x ≥90% 为C 类；当70%<X< 90%时为 B 类。

所以迪森高尔夫男船袜、百荷轩紫云英蜂蜜为A 类货物，蓝月亮洗衣液、中华皓白柠檬薄荷为B 类货物，莲花味精、爱国者音箱为C 类货物（二）收货检验单通知单编号：R01 到库日期收货人：供货方：（三）货物组托示意图第一层第二层爱国者音箱组托示意图中华皓白柠檬薄荷组托示意图第一层第二层百荷轩紫云英蜂蜜组托示意图（1第一层）（2第一层）莲花味精组托示意图（第一二层）（第三层）蓝月亮洗衣液组托示意图（第一二层） 1,2第三层（四）货物上架（标明数量，方便货物出库）（五）托盘条码编制托盘条码：条码信息码制CODE39,8位，无校验位；前两位设为本组组号，其余六为自设；03000001 03000002 03000003 03000004 0300000503000006 03000007 03000008 03000009 03000010三、出库作业计划（一）订单处理1、订单信息是否完整、格式是否规范经分析思美公司、恒生公司、万全公司、鑫鑫公司、赛轮公司订单不规范所以这些公司的订单无效2、订单有效性分析客户分析表综上表可知奋达公司货款额度大于可信用额度所以为无效订单，其他为有效订单。

3、无效订单处理思美公司、恒生公司、万全公司、鑫鑫公司、赛轮公司订单不规范所以这些公司的订单无效，奋达公司此次订单的订单金额加上累计应收账款额超过其信用额度，则应将客户订单交予上级主管部门审核，如审核通过，则进入下一步处理；如果未通过，则拒绝订单，对客户道歉，并协商修订新的订单无效订单处理无效订单处理无效订单处理无效订单处理无效订单处理无效订单处理（二）客户优先权分析（注明要哪些指标做评判）由上表可知客户优先权为东方公司>银泰公司>宇顺公司>亚星公司思美公司、恒生公司、万全公司、鑫鑫公司、赛轮公司、奋达公司为无效订单不需要考虑。

客户优先权分析

工作任务6：客户优先权分析客户优先权分析相关指标表分析指标权重从大到小为：客户类型>客户级别>信用额度>忠诚度>满意度，经此分析，得出客户优先权从大到小为：德鄢 > 德来 > 德麟客户优先权分析相关指标转换为定量分析德鄢：0.3*16+0.25*20+0.2*19+0.15*20+0.1*20 = 18.6；德来：0.3*12+0.25*20+0.2*15+0.15*20+0.1*15 = 16.1；德麟：0.3*12+0.25*15+0.2*16+0.15*15+0.1*20 = 14.8；因为18.6 > 16.1 > 14.8，所以客户优先权从大到小依次为：德鄢 > 德来 > 德麟本课程是电子商务、市场营销等专业的一门专业核心课，通过本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的由来、客户关系管理过程、CRM系统的主要应用，培养学生在客户关系管理系统方面的实际应用能力，为将来从事客户关系管理工作和研究、开发、实施CRM系统奠定坚实的基础。

本课程的先修课程有：管理学原理、市场营销、网络营销、公共关系、电子商务；后续课程有：商务数据分析、销售管理、组织行为学、管理心理学等。

二、课程设计思路依据电子商务、市场营销专业人才培养目标和相关职业岗位（群）的能力要求，对客户关系管理岗位所需要的知识、技能和素质进行梳理，将学科型课程体系转化为任务引领型课程体系，紧紧围绕完成工作任务的需要来选择课程内容。

将书本知识的传授转化为动手能力的培养，以“任务、实训”为主线，创设工作情景，通过训练，使学生掌握初步的客户关系管理工作的细节。

以实际工作任务与能力要求为引领，以企业经营活动中客户关系管理为主线，内容突出对客户关系管理技能的训练，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行。

教学过程中，要通过校企合作，校内实训基地建设等多种途径，采取工学结合等形式，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。

客户需求分析总结

客户需求分析总结一、背景介绍随着市场竞争的加剧，企业对于客户需求的准确理解和满足变得至关重要。

本文旨在对近期所进行的客户需求分析工作进行总结，以便为未来的产品开发和市场营销提供参考和支持。

二、需求梳理与整理在需求分析工作中，首先要梳理和整理客户提出的各种需求。

通过与客户的交流和沟通，对于其需求提出的背景、目标和期望进行全面了解，并将其细化和归纳成具体的需求点，以方便后续的分析和处理。

三、需求分类与优先级划分对于梳理和整理出的需求，需要进行分类和优先级划分。

根据需求的性质、重要性和紧急程度等因素，将需求分成基础性需求、创新性需求、改进性需求等不同类型，并对各个类型的需求进行评估和排序，以便制定合理的产品开发和市场推广策略。

四、需求分析与解决方案基于对需求的分类和优先级划分，进行需求分析工作。

通过与各部门和团队的协作，收集和整理各种资源和技术，以满足不同类型需求的解决方案。

在此过程中，需要关注客户需求的一致性和可行性，确保所提供的解决方案能够真正满足客户的期望。

五、市场竞争分析除了对客户需求的分析外，还需要进行市场竞争的分析。

通过对竞争对手的产品分析、市场调研和用户反馈的收集，了解市场上类似产品的优势和劣势，以便开发出能够满足客户需求并具有竞争力的产品。

六、需求验证与改进对于开发出的解决方案，需要进行需求验证和验证结果的反馈分析。

通过与客户的再次交流和对产品的测试，收集用户使用感受和反馈意见，并将其作为改进产品或调整市场策略的依据，以确保产品与客户需求的一致性和满足度。

七、总结与展望通过对近期客户需求分析工作的总结，我们明确了客户的需求背景和期望，针对不同类型的需求提供了解决方案，并在市场竞争分析中发现了改进的空间。

未来，我们将持续与客户保持紧密合作，深入分析和理解客户需求，并积极改进产品和服务，以提高客户满意度和市场竞争力。

以上是对近期客户需求分析工作的总结。

通过清晰的需求梳理和分类，合理的需求分析和解决方案，我们将能够更好地满足客户需求，并在市场竞争中取得优势。

优先客户地位的演化研究

优先客户地位的演化研究作者：李晓华来源：《中国市场·营销研究方向》 2018年第5期［摘要］从演化的角度出发，揭示制造企业获取供应商优先客户的三个阶段：开始阶段、发展阶段和形成阶段，并提出每个阶段中影响优先客户地位形成的关键因素，即开始阶段买方关系行为的买方承诺、供应商参与、供应商开发，发展阶段的供应商满意、供应商信任、供应商承诺。

这些因素共同影响着供应商做出的最终决策——优先客户地位。

［关键词］优先客户地位；演化；供应商满意［DOI］10.13939/ki.zgsc.2018.13.1221引言由于市场上产品日益复杂化、多样化，制造企业集中精力于核心业务，将大量非核心业务外包给供应商。

[1]公司越来越依赖外部技术资源去推动产品创新，利用供应商资源解决产品开发和技术创新难题，从企业外部获取竞争优势。

[2]再者，供应企业经历合并和收购，供应商数量变得更少、规模更大，[2]使制造商争取目标供应商的优先客户变得至关重要。

[3]然而，已有研究多聚焦于优先客户地位的前因，对其演化过程缺乏深入探讨。

关系开发是一个过程，优先客户地位的形成也是在实践中通过一系列连续循环阶段获得的。

[4]当供应商对买方产生正向期望时，会发起业务交易，说明供应商把买方视为其备选客户。

在经试验性交换和建立探索性关系后，供应商将可能继续与其合作，假如对从双方关系发展中得到的财务价值和关系价值均感到满意，周期性客户的条件就形成了。

在前两个阶段形成的基础上，制造企业还需意识到的重要因素——使供应商更多参与到双方关系发展中及确保制造商具有独特的竞争优势：持续提高自身吸引力，创造更多关系价值，与其他竞争者区别开。

在取得供应商信任与供应商承诺后，供应商愿意为双方的关系发展进行投资，这时第三阶段就会发生。

具体的优先客户地位演化的循序渐进过程如下图所示。

2开始阶段买方要想与供应商合作，首先需引起供应商注意，即对供应商产生吸引力。

从某种意义上说，现实中所有活动的开展均是由吸引力开始的。

在同等条件下享有优先权的合同条款

在同等条件下享有优先权的合同条款在我们日常生活中，总会遇到一些让人有点“头疼”的问题，尤其是涉及到合同这些东西。

说白了，合同就像是生活中的一张“安全网”，让我们在风险面前能稍微松口气，知道自己不会轻易掉进坑里。

你看，特别是那些“在同等条件下享有优先权的合同条款”，其实就是在告诉你，如果有多个选择的机会，某一方可以优先得到先手权。

是不是听起来有点复杂？其实就是把一些事情提前安排好，给你留个好位置。

你想象一下吧，像是排队买电影票，提前抢到一个好座位，结果大家都在争那些没那么好的位置时，你已经稳稳地坐好了。

这种条款，基本上就是为了保证在条件差不多的情况下，某一方能够优先获得机会。

比如说，假设有两个商家在竞争同一个客户，而其中一个商家在合同中设定了一个“优先权”的条款。

一旦客户决定购买产品或服务，那个商家就能优先享有这笔生意。

这种条款简直就像是你在抢购秒杀商品时，提前放进购物车的那一刻，别人想要抢都来不及了。

不过，问题来了，这种优先权并不是万能的，它有很多“套路”在里面。

它并不意味着你可以无条件地“横扫”所有竞争者。

就拿某些场景来说，虽然合同条款写了“在同等条件下享有优先权”，但也并不意味着每个情况都能照搬这个规则。

你可得记住，前提是“同等条件”，如果你做的事比别人差得远，或者条件差距太大，那么优先权也就不管用了。

所以说，这种条款有点像是给自己打了个“加分卡”，但它可不代表你就能直接赢。

再说说为什么这种条款这么重要。

其实啊，设定优先权的条款是为了给那些有实力的公司或个人提供一个“超车道”。

毕竟，商场如战场，谁能抢到先机，谁就能占据更多的市场份额。

就像是大街上那些抢着开新店的品牌，谁能在黄金地段拿到商铺，谁就能大赚一笔。

所以，优先权的条款，不仅仅是“走运”，更多的是一种策略，它能让有实力的公司在商战中站稳脚跟。

你可能会觉得，这种条款不是有点“单方面”吗？好像总是对某一方有利，其他人有点“吃亏”。

说实话，这确实是有点那味儿。

子项目4 客户优先权分析

方法一：加权法
• 5、客户优先权的计算过程 • 客户优先权分析采用加权法和打分法，计算公式如下： • 客户优先权=客户类型*30%+客户级别*30%+忠诚度
*20%+满意度*20%
三、客户优先权分析过程演示
• （一）客户优先权分析表 • 我们首先要做的是将三个客户档案中客户
优先权分析所涉及到的四个指标列表汇总在一起，如下表所示。
客户类型、客户级别、年需求量占总需求量
忠诚度、满意度四个
比重、合作年限、信
指标进行分析。
誉度
我们主要以客户类型、客户级别、忠诚度、满意度四个指标为例进行下文的客户优先权分析
• 3、客户优先权的指标信息的赋值
• 我们对客户优先权中的四个指标中的具体信息进行赋值，赋值的方法有很多种，我们以下面的赋值方法为例。
• 5、客户优先权排序
• 我们将客户优先权进行排序，得到客户优先权顺序为：家乐福超市、联华超市、农工商超市。
6、库存分配计划表设计
• 经过库存查询பைடு நூலகம்客户优先权分析后，我们要将配送中
心的货物进行分配。数量充足的货物按照客户采购订单中的数量进行分配，某些货物无法满足需求时需要对客户进行优先权分析，以便按优先权顺序分配货物。 • 详情见下表：
20%、20%
以家乐福超市为例：家乐福超市客户类型分值=
以此类推，得到其他的指标分值。
表5 客户优先权计算表
优先权顺序为：家乐福超市、联华超市、农工商超市
• 客户类型：母公司为3，重要型为2，普通型为1。
• 客户级别：A为3，B为2，C为1。
• 忠诚度：高为3，较高为2，一般为1。
• 满意度：高为3，较高为2，一般为1。