销售6大技能ppt课件
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大客户营销的6个关键要素
优化产品设计：根据客户反馈和市场需 求，对产品进行迭代优化，提升用户体 验。
提升服务质量：提供优质的售 前、售中和售后服务，确保客 户在使用产品或服务过程中得 到良好的体验。
创新服务模式：不断探索新的服务模式， 以满足客户的不同需求，提升客户满意 度。
建立客户忠诚度：通过提供优质的产品 和服务，建立客户忠诚度，增加客户复 购和口碑传播的可能性。
制定策略：根据数据分析结果，制定有针对性的营销策略和方案，以满足 大客户的特定需求。
调整优化：根据大客户的反馈和实际效果，及时调整和优化营销策略，提 高营销效果和客户满意度。
制定数据驱动的营销策略，提高营销效果
收集客户数据：了解客户需求、偏好和行为模式
分析数据：识别市场趋势、客户群体和潜在机会
加强售后服务：提供优质的售后服务，为大客户提供全方位的支持和保障，提高客 户满意度。
提供专业服务
04
组建专业团队，为大客户提供个性化服务
组建专业团队：具备相关领域的专业知识和经验，能够为大客户提供个性化的解决方案。
提供个性化服务：根据大客户的特定需求和情况，量身定制服务方案，以满足其独特的需求。
了解市场趋势和 竞争对手情况， 制定适合大客户 的营销策略
分析大客户的需 求和购买行为， 提供个性化的产 品和服务方案
根据市场趋势和 大客户需求，调 整产品和服务策 略，提高客户满 意度
制定针对大客户 的促销策略，提 高客户购买意愿 和忠诚度
制定差异化定价策略，提高客户购买意愿
根据客户需求和购买行为，制定不同的定价策略，以满足不同客户群体的需求。 考虑产品或服务的成本、市场需求和竞争情况，制定合理的价格区间，提高客户购买意愿。 针对不同客户群体，采用不同的定价策略，如折扣、捆绑销售等，以增加销售量和客户满意度。 定期评估定价策略的有效性，根据市场变化和客户反馈调整价格，以确保营销策略的成功实施。
完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
销售过程中的6个关键时刻
切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦，说一些“你到底买不买”之类的话。 必须大胆提出成交要求。 注意成交信号，进行交易要干脆利落， 切勿拖延。
销售过程中的6个关键时刻
5、 售后服务：顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时，销售人员应耐心 听取顾客的意见，帮户顾客解决问题，并根据问题解决问题，能给顾客留下认 真细致的印象。
销售过程中的6个关键时刻
销售建议
你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、 也应该能让每个人都明了你的销售建议。这 时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高 附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发 展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力， 一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说 明购买程序和有关交易条款注意事项等。
要求： 保持微笑态度认真。 身体稍向前倾，以表示兴趣和关注。 仔细聆听顾客的问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的方法。
注意： 必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不采。
销售过程中的6个关键时刻
6、 结束：成交结束，结束整个过程，这一刻要向顾客表示祝贺，并欢迎下次随 时到来。
要求： 保持微笑，目光接触。 对于未能解决的问题确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 等顾客起身表示出要走的要求后，再起身相送。 亲自送顾客到门口。 说道别的话语。
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/27
销售过程中的6个关键时刻
（2）提问的内容: A.自住还是出租. B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积. （3）注意：
切记以衣貌取人 不要只懂介绍不懂倾听. 不要打断顾客的谈话.
销售过程中的6个关键时刻
３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。 在这个时刻 ，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客 的身体语言，解答疑问并了解问题。
销售过程中的6个关键时刻
5、 售后服务：顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时，销售人员应耐心 听取顾客的意见，帮户顾客解决问题，并根据问题解决问题，能给顾客留下认 真细致的印象。
销售过程中的6个关键时刻
销售建议
你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、 也应该能让每个人都明了你的销售建议。这 时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高 附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发 展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力， 一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说 明购买程序和有关交易条款注意事项等。
要求： 保持微笑态度认真。 身体稍向前倾，以表示兴趣和关注。 仔细聆听顾客的问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的方法。
注意： 必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不采。
销售过程中的6个关键时刻
6、 结束：成交结束，结束整个过程，这一刻要向顾客表示祝贺，并欢迎下次随 时到来。
要求： 保持微笑，目光接触。 对于未能解决的问题确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 等顾客起身表示出要走的要求后，再起身相送。 亲自送顾客到门口。 说道别的话语。
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/27
销售过程中的6个关键时刻
（2）提问的内容: A.自住还是出租. B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积. （3）注意：
切记以衣貌取人 不要只懂介绍不懂倾听. 不要打断顾客的谈话.
销售过程中的6个关键时刻
３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。 在这个时刻 ，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客 的身体语言，解答疑问并了解问题。
销售六大步骤
建立长期合作关系
通过优质的售后服务和持续的沟通，与客户建立长期、稳定的合 作关系。
定期举办活动
通过举办各类活动、节日庆典等形式，增进与客户之间的感情和联 系。
及时解决纠纷
在客户之间出现纠纷时，及时进行沟通和协调，确保客户的权益得 到保障。
THANKS
感谢观看
在签订正式合同之前，确保合同内容清晰、明确，包括产品或服 务的规格、质量、价格、交付时间等条款。
审查对方资质
对合同相对方的资质、信誉和履约能力进行审查，以确保合同的有 效履行。
商定合同期限
根据业务需求和合作期限，商定合理的合同期限，并明确合同续签 或终止的条件。
确保合同条款的履行
监控合同执行
建立有效的监控机制，对合同履行情况进行跟踪和监控，确保合 同条款得到全面履行。
在产品展示和演示过程中，客户可能会提出各种疑问和疑虑。销售人员需要耐心聆听客 户的疑问，并给予详细的解答。如果客户有任何关于产品的疑问或困惑，销售人员都需 要及时解决，以便客户更好地了解产品并做出购买决策。同时，销售人员还需要为客户
提供相关的咨询和建议，以帮助客户更好地使用和维护产品。
04
报价与谈判
定期维护和更新
定期对客户的产品或系统进行维护和更新，确保其正常运行和安全性。
定期回访和跟进客户反馈
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 对产品或服务的满意度、使用情 况等，以便及时发现问题和改进 点。
跟进客户反馈
对于客户的意见和建议，及时进 行记录和反馈，并采取相应的措 施进行改进和优化。
持续维护和加强客户关系
销售六大步骤
• 寻找潜在客户 • 建立信任关系 • 产品展示与演示 • 报价与谈判 • 合同签订与执行 • 售后服务与客户关系维护
通过优质的售后服务和持续的沟通，与客户建立长期、稳定的合 作关系。
定期举办活动
通过举办各类活动、节日庆典等形式，增进与客户之间的感情和联 系。
及时解决纠纷
在客户之间出现纠纷时，及时进行沟通和协调，确保客户的权益得 到保障。
THANKS
感谢观看
在签订正式合同之前，确保合同内容清晰、明确，包括产品或服 务的规格、质量、价格、交付时间等条款。
审查对方资质
对合同相对方的资质、信誉和履约能力进行审查，以确保合同的有 效履行。
商定合同期限
根据业务需求和合作期限，商定合理的合同期限，并明确合同续签 或终止的条件。
确保合同条款的履行
监控合同执行
建立有效的监控机制，对合同履行情况进行跟踪和监控，确保合 同条款得到全面履行。
在产品展示和演示过程中，客户可能会提出各种疑问和疑虑。销售人员需要耐心聆听客 户的疑问，并给予详细的解答。如果客户有任何关于产品的疑问或困惑，销售人员都需 要及时解决，以便客户更好地了解产品并做出购买决策。同时，销售人员还需要为客户
提供相关的咨询和建议，以帮助客户更好地使用和维护产品。
04
报价与谈判
定期维护和更新
定期对客户的产品或系统进行维护和更新，确保其正常运行和安全性。
定期回访和跟进客户反馈
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 对产品或服务的满意度、使用情 况等，以便及时发现问题和改进 点。
跟进客户反馈
对于客户的意见和建议，及时进 行记录和反馈，并采取相应的措 施进行改进和优化。
持续维护和加强客户关系
销售六大步骤
• 寻找潜在客户 • 建立信任关系 • 产品展示与演示 • 报价与谈判 • 合同签订与执行 • 售后服务与客户关系维护
销售沟通技巧PPT课件
克服注意力不集中的方法包括保持专注、排除干 扰、使用记忆技巧等。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过 早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户 的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正 确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己 在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断 客户的问题和需求，从而提供 更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考， 让客户自由表达自己的想法和 需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的 需求和偏好，以便更好地满足 他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户 传递真实、准确的产品信息， 不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客 户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需 求和问题，理解他们的观 点和立场，以建立信任基 础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员 引导客户思考，并逐步建立信 任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄 清客户的回答，以便更好地了 解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和 需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过 早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户 的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正 确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己 在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断 客户的问题和需求，从而提供 更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考， 让客户自由表达自己的想法和 需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的 需求和偏好，以便更好地满足 他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户 传递真实、准确的产品信息， 不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客 户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需 求和问题，理解他们的观 点和立场，以建立信任基 础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员 引导客户思考，并逐步建立信 任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄 清客户的回答，以便更好地了 解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和 需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。
销售五步法-异议处理PPT课件
03
异议处理技巧
倾听技巧
总结和澄清
在客户表达异议时，销售人员需要认 真倾听，并总结客户的主要观点和问 题，确保理解客户的真实需求。
保持耐心
积极反馈
在客户表达过程中，销售人员可以通 过简单的反馈语，如“我理解您的意 思”或“您是说...吗？”来鼓励客户 继续表达。
客户在表达异议时可能会情绪激动或 言辞激烈，销售人员需要保持冷静和 耐心，不要打断客户。
建议
在销售过程中，销售人员应遵循销售 五步法，并有效地处理客户提出的异 议。同时，销售人员需要不断提高自 身素质，增强沟通能力、产品知识和 销售技巧。
启示
销售人员需要转变观念，从客户需求 出发，为客户提供个性化的解决方案。 同时，销售人员还需要关注售后服务， 建立良好的客户关系，提高客户忠诚 度。
对未来销售工作的展望
销售五步法-异议处理ppt 课件
• 引言 • 销售五步法概述 • 异议处理技巧 • 常见客户异议类型及处理方法 • 案例分析 • 总结与建议
01
引言
主题简介
销售五步法
异议处理是销售过程中不可或缺 的一环，通过五个步骤来处理客 户的异议，提高销售成功率。
异议处理技巧
销售人员需要掌握的技巧包括倾 听、理解、回应、解决和确认， 以确保客户满意并促进销售。
趋势
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，未来的销售工作将更加注重个性化服务和整 体解决方案的提供。
挑战
销售人员需要不断学习和创新，以适应市场的变化和客户的需求。同时，销售人员还需要 关注数字化营销和社交媒体等新兴领域，提高线上销售能力。
展望
未来销售工作的成功将更加依赖于团队的合作和创新，销售人员需要与其他部门密切合作 ，共同为客户提供更好的服务和产品。同时，销售人员还需要关注行业的最新动态和趋势 ，以便及时调整销售策略和方向。
销售技巧及话术培训PPT(共 60张)
感谢您远驾光临
不得已，没有办法
（4）对顾客的回答
非常对不起
是的，如果是我我也会这样以为 （9）麻烦顾客时
是，您说的对
可能会多添您的麻烦
是的，您说的有道理/是的我理解您 真感到抱歉
的心情
是否请您再考虑
（5）离开顾客眼前时
如果您愿意，我会感到很高兴
对不起，请稍等
34
促成交易的方法
4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法
。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利
于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人 员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
——低买低卖、微笑攻势
某纽约百货经理所说：他宁愿雇佣一名可爱笑容而没有念完 中学的女孩，也不顾一个摆着“扑克牌”面孔的哲学博士。
11
学会倾听
不要打断顾客的话 始终与顾客保持目光接触 保持疑问 听完之后，问一问“您的意思是……”“我没理解错的话，您好是
需要”等等，以印证你在倾听。
12
的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。
例如“先生，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品， 我们可以给您**折扣优惠，还有赠送非常时尚的环保袋。"这就叫附加价值， 附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政 策。
36
推广技巧之顾客连锁介绍
导购的顾客开发能力再强，也难以在短时间开发出足够的客户资源， 只有利用顾客连锁介绍法，只有让顾客2个变4个，4个变8个……才能 帮助门店低成本、快速度、有效地开发新客户。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
《销售中的服务》课件
诚度。
创新服务模式
03
不断探索新的服务模式，以满足客户不断变化的需求，保持竞
争优势。
持续改进服务
反馈机制建立
建立有效的客户反馈机制，及时收集客户的意见和建议，为改进 服务提供依据。
服务质量监控
对服务过程进行实时监控，及时发现和解决服务中的问题，确保 服务质量稳定可靠。
服务创新与改进
鼓励员工提出创新性的服务改进方案，持续优化服务流程和提升 客户体验。
总结词
团队成员之间需要保持有效的沟通，以确保 信息的准确传递和服务的一致性。
详细描述
团队成员之间应定期进行沟通，分享客户反 馈、服务进展和遇到的问题。通过有效的沟 通，团队可以更好地协作，为客户提供一致 的服务体验。
互相支持与信任
总结词
团队成员之间应相互支持，互相信任，共同 应对服务中的挑战。
详细描述
优质的服务有助于提升品 牌形象，使品牌在市场上 更具竞争力。
降低竞争压力
优质的服务能够降低竞争 对手对客户的吸引力，减 轻竞争压力。
创造附加价值
优质的服务能够增加产品 的附加价值，使产品在市 场上更具吸引力。
02
服务质量的要素
专业性
专业性
服务流程规范
服务人员应具备相关的专业知识和技 能，能够为客户提供准确、专业的解 答和服务。
THANKS
感谢观看
降低客户流失率
良好的服务能够维系客户 关系，减少客户流失，降 低获客量直接影响客户对产品 的满意度，优质的售前、售中、 售后服务能够提高客户满意度。
客户忠诚度
满意的客户更可能成为品牌的忠 实拥趸，长期购买并推荐给其他 人。
优质服务带来的竞争优势
提升品牌形象
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
销售人员培训课程
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目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
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Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
如何成为销售冠军(PPT 68张)
如果准客户喜欢你 并且相信你
依赖你
信任你的为人 那么他们就有可能 从你这里买东西 ------杰弗里.吉特默
十九：客户拒绝解决方式:
1:同意立场
2:反问对方
3:有效分析
4:重述价值 5:有效缔结
客户抱怨歌
你说过有空来看我 一等就是一年多 三百六十五个日子不联络 你心里根本 没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你 你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗 我 把我的钞票还给我 把我的钞票还给我
8：发现机遇
（发生在销售中的任何问题都要保持积极的
态度） 问题：自我的调节能力如何呢？
9：善加运用机遇 （有冒险精神） 问题：你能抓住机遇吗？ 10：承担责任 （不要出现内耗）
问题：对自己的行为是逃避还是负责呢？
11：采取行动 （思想的巨人，行动的矮子） 问题：你是一个言行一致的人吗？
二十：如何激发个人的创造力
1:大脑 2:态度 3:观察的习惯 4:收集想法的习惯 5:你的自信 6:一种支持的环境 7:有创造力的环境 8:有创造力的良师益友 9:研究创造力
10:研究你所从事的行业中的创造力的历史
11:使用创造力模型 12:敢于冒风险 13:目睹你的创造力成真 14:到他人的取笑
2：没有约到客户 3：没有达成成交 4：没有完成销售任务 5：没有排上名次 6：面临淘汰赛
六：失败的典型反应
1：诅咒失败
2：否认失败 3：避而不提失败的事儿 4：为失败找借口 5：转移责任 6：放弃
七：避免放弃的方法
1：把失败看做是事情的失败，而不是做人的
销售的六大阶段
2、客户的采购时间表 3、客户用的产品是否是我们擅长的有 优势的产品 4、判断是否值得投入这个项目 5、判断我们能 不能赢，要学会管理自己的订单），判断是否存在明确、
近在眼前和有价值的销售机会。
开始的标志：发现明显、近在眼前的 并且有价值的销售机会。
结束的标志：与关键客户建立信赖关 系。
步骤：
1、识别客户的沟通风格 2、推进客户关系发展
结束的标志：达成协议，签订合同
步骤：
1、通过客户提问，识别客户的购买信号 2、采取选择法、促销法或直接建议等方法促使 交易 3、讨价还价或者谈判 4、向客户推荐附属的产品或服务进行增值销售， 提高利润或者增加商机。
开始的标志：达成协议，签订合同 结束的标志：依照合同，回收全部账款
步骤：
1、审查合同、客户营业执照和重点客 户的银行账户情况，避免恶意欺诈。 2、跟踪生产、交货、验收等环节，避 免因己方原因造成烂帐 3、依照账龄和金额，建立分工明细的 收款流程 4、巩固客户满意度，索取推荐名单， 进行转介绍销售。
认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合
开始的标志：与关键客户建立信赖的 关系 结束的标志：得到明确的客户需求 （常是书面采购要求或招标书）
步骤：
1、帮助发起者认识到潜在的问题及严重性，使 之提出采购申请。 2、帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确 定采购计划。 3、帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特 点融入采购方案。 4、得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、 问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标。
开始的标志：得到明确的客户需求（通常是书 面采购要求或招标书） 结束的标志：客户露出购买信息，开始谈判。
近在眼前和有价值的销售机会。
开始的标志：发现明显、近在眼前的 并且有价值的销售机会。
结束的标志：与关键客户建立信赖关 系。
步骤：
1、识别客户的沟通风格 2、推进客户关系发展
结束的标志：达成协议，签订合同
步骤：
1、通过客户提问，识别客户的购买信号 2、采取选择法、促销法或直接建议等方法促使 交易 3、讨价还价或者谈判 4、向客户推荐附属的产品或服务进行增值销售， 提高利润或者增加商机。
开始的标志：达成协议，签订合同 结束的标志：依照合同，回收全部账款
步骤：
1、审查合同、客户营业执照和重点客 户的银行账户情况，避免恶意欺诈。 2、跟踪生产、交货、验收等环节，避 免因己方原因造成烂帐 3、依照账龄和金额，建立分工明细的 收款流程 4、巩固客户满意度，索取推荐名单， 进行转介绍销售。
认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合
开始的标志：与关键客户建立信赖的 关系 结束的标志：得到明确的客户需求 （常是书面采购要求或招标书）
步骤：
1、帮助发起者认识到潜在的问题及严重性，使 之提出采购申请。 2、帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确 定采购计划。 3、帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特 点融入采购方案。 4、得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、 问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标。
开始的标志：得到明确的客户需求（通常是书 面采购要求或招标书） 结束的标志：客户露出购买信息，开始谈判。
销售管理五大要素-课件
卓越的销售员，同时也是产品专家。
第三是：价格----价格是关键，
合理的价格定位，既可以保持品牌的地位，保持企 业的利润，又可以使产品的销量最大化，合理的价格定位 是保持利润，保证销量，保护品牌的关键。
卓越的销售员，应是综合能力强的谈判专家！
第四是：推广----推广是核心，
推广：就是把产品及品牌介绍给我们的客户，我们的 客户应当是当地有销售渠道的经销商，我们要让他们愿意 销售我们的产品，并以此为荣！
第一：客户----客户是基础
必须要有影响力的客户，优质的客户，要在当地建 立强大的渠道，合适的渠道，细致透彻的渠道才能把产品 更多的卖出去。
我们需要的是，这样的客户，当然，资质好的，有实 力的客户，我们也可以给予支持和培养！
第二是：产品----产品是根本
销售人员，要积极配合研发部门进行新产品的规划和 整合，必须要有合适的产品，有品质保证的产品，有优越 于竞争对手的产品，才能把销售做得更好，销售通过产品 来达成目标，产品是销售的根本。
销售管理培训资料之一
业务人员的基本要求:
• 销售工作实际上没有那么难，难的是把基础工作每时每 刻的做细做透做好！
• 清晰的产品配置及产品的定位是销售工作的基础，这就 是要清楚我们卖啥？卖给谁？
• 作为外贸销售部门，充分了解公司的战略思路及定位绝 对至关重要的，战略是制高点！
在销售管理中，永远要把基础工作做好， 也就是销售工作的5个要素，这是销售的基础 也是销售的全部!
的花
孩期
子不
是一
菊样
花，
，有
选的
择孩
在子
秋是
天牡
开丹
放花
；，
而选
有择
的在
孩春
第三是：价格----价格是关键，
合理的价格定位，既可以保持品牌的地位，保持企 业的利润，又可以使产品的销量最大化，合理的价格定位 是保持利润，保证销量，保护品牌的关键。
卓越的销售员，应是综合能力强的谈判专家！
第四是：推广----推广是核心，
推广：就是把产品及品牌介绍给我们的客户，我们的 客户应当是当地有销售渠道的经销商，我们要让他们愿意 销售我们的产品，并以此为荣！
第一：客户----客户是基础
必须要有影响力的客户，优质的客户，要在当地建 立强大的渠道，合适的渠道，细致透彻的渠道才能把产品 更多的卖出去。
我们需要的是，这样的客户，当然，资质好的，有实 力的客户，我们也可以给予支持和培养！
第二是：产品----产品是根本
销售人员，要积极配合研发部门进行新产品的规划和 整合，必须要有合适的产品，有品质保证的产品，有优越 于竞争对手的产品，才能把销售做得更好，销售通过产品 来达成目标，产品是销售的根本。
销售管理培训资料之一
业务人员的基本要求:
• 销售工作实际上没有那么难，难的是把基础工作每时每 刻的做细做透做好！
• 清晰的产品配置及产品的定位是销售工作的基础，这就 是要清楚我们卖啥？卖给谁？
• 作为外贸销售部门，充分了解公司的战略思路及定位绝 对至关重要的，战略是制高点！
在销售管理中，永远要把基础工作做好， 也就是销售工作的5个要素，这是销售的基础 也是销售的全部!
的花
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《如何做好一个销售》课件
客户满意度调查
调查目的
了解客户对产品或服务的满意度，找出存在的问题和改进 方向。
调查方法
通过问卷调查、电话访问、在线评价等方式进行满意度调 查。
调查结果分析
对调查结果进行统计分析，找出影响客户满意度的关键因 素，制定相应的改进措施。
05
销售团队建设与管理
团队目标与计划
01
明确团队目标
制定具体的、可衡量的销售目标，确保团队成员了解并认同。
促成交易与后续服务
促成交易
01
通过有效的沟通技巧和促销手段，促成客户下定决心完成交易
。
提供售后服务
02
根据合同约定的售后服务条款，及时为客户提供相应的售后服
务和支持。
收集客户反馈
03
定期收集客户的反馈意见和建议，不断改进产品和服务质量，
提高客户满意度。
03
销售心理学与沟通技巧
客户心理学基础
客户类型分析
解答客户疑问
针对客户提出的问题和疑虑，给予耐心、专业的 解答，增强客户的购买信心。
报价与谈判
明确报价方案
根据客户的需求和产品配置，提供详细的报价方案，包括价格、 付款方式等。
进行价格谈判
根据客户的反馈和谈判技巧，进行价格谈判，争取达成最有利的销 售协议。
签订合同
在价格谈判达成一致后，与客户签订正式的销售合同，确保双方的 权益得到保障。
了解不同类型客户的性格特点、购买动机和决策过程，以便更好 地满足他们的需求。
客户心理需求
关注客户的心理需求，如归属感、尊重和自我实现等，以提供更 有针对性的产品或服务。
客户情绪管理
学会识别和应对客户的情绪，通过积极倾听和同理心来建立信任 和促进交易。
销售的方法与策略PPT课件
THANKS
感谢观看
价格策略
成本导向定价
根据产品的生产成本和预 期利润，制定合理的价格。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格， 制定有竞争力的价格。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的 认知，制定合理的价格。
促销策略
广告宣传
口碑营销
通过各种媒体渠道，宣传产品特点和 优势，提高产品知名度。
通过消费者口碑和推荐，扩大产品影 响力。
招聘与选拔
培训与发展
目标与计划
沟通与协作
根据业务需求，招聘具备专业知识和 技能的优秀销售人员，通过面试、测 试等手段选拔合适的人才。
制定明确的销售目标和计划，分解到 个人和团队，确保销售团队的工作方 向和重点。
销售预测与计划
市场分析
收集和分析市场信息，了解客户需求、竞争对手情况，为销售预测提 供依据。
产品演示
向客户展示产品的 特点和优势，提供 解决方案。
寻找潜在客户
通过市场调研、广 告宣传等方式寻找 潜在客户。
了解客户需求
深入了解客户的具 体需求和疑虑。
谈判与成交
与客户进行价格等 细节的谈判，达成 合作意向。
02
销售方法
直接销售法
01
02
03
04
定义
直接销售法是指销售人员直接 与客户建立联系，通过面对面 的沟通来推销产品或服务。
促销活动
举办促销活动，如打折、赠品等，吸 引消费者购买。
分销策略
直接销售
通过自己的销售团队，直接与消 费者建立联系，实现产品销售。
渠道分销
通过经销商或合作伙伴，将产品销 售到更广泛的区域。
线上销售
利用电商平台或自建线上商城，实 现产品的在线销售。
如何成为销售高手PPT46页课件
成功销售人员的必胜心态
1、是以长期性的眼光看待事情。(处方一套,让顾客做选择,服务始终如一)2、清楚唯有成为“专业”顾问才会受到客户尊重。(医生给人的信任.)3、把焦点放在如何让客户出现更多“yes”，而不是受困与多少客户说“no”。(心情放松,无所谓.我是你的美容治疗师,是为你好,我相信你最终会买.)4、知道热忱是具有无比感染力的，所以总是以自我的热力去影响客户。(有激情,带点煽动,心动不如行动,过了这个村就没这个店)
如优惠、折扣、赠品等方式来有效的吸引客户。5、提出一个会让对方认真思索与感兴趣的问题来达到接近的目的。
涉及“接近话术”
1、如何与客户建立良好的信任关系A、营造轻松的舒适的气氛
以最轻松、自然、没有压力的方法面对客户。学会把皮球踢给顾客，选择法，推销80%是听，20%是说。会说的人不是高手，会听得人才是高手。一开口就推销产品的人，是二流的推销员。
准备与练习(美容师每天练习)。
异议处理的技巧与方法
处理的基本观异议处念与原则
1、 先判断对方提出来的是“问题”还是“异议”
2、 避免争辩，绝对不让客户感到“难堪与不悦”
3、 “先处理心情、再处理事情”，也就是先处理客户的“情绪”，给对方好的感觉之后，再处理客户所提出的“问题”本身44、事前做好准备——胸有成竹，不打没把握的仗。5、对，但是处理法6、同意和补偿处理法7、 在销售中不是每一个异议或质疑都必须被百分之百的解决。☆销售是有效满足客户需求而不是在做解答生意。
2、引导和谈论客户感兴趣的话题，让顾客感到除了美容还学会了许多其它东西，
每个人都觉得自己是最重要的，对于自己相关的事情或是利益最感兴趣,让她们开心。
3、站在客户的立场、帮助他买需要的东西、而不是卖东西给客户，广博的专业知识吸引顾客把你当成美容顾问和指导，美容师的角色定位不是服务生。 站在客户的立场以同情心来做思考。
1、是以长期性的眼光看待事情。(处方一套,让顾客做选择,服务始终如一)2、清楚唯有成为“专业”顾问才会受到客户尊重。(医生给人的信任.)3、把焦点放在如何让客户出现更多“yes”，而不是受困与多少客户说“no”。(心情放松,无所谓.我是你的美容治疗师,是为你好,我相信你最终会买.)4、知道热忱是具有无比感染力的，所以总是以自我的热力去影响客户。(有激情,带点煽动,心动不如行动,过了这个村就没这个店)
如优惠、折扣、赠品等方式来有效的吸引客户。5、提出一个会让对方认真思索与感兴趣的问题来达到接近的目的。
涉及“接近话术”
1、如何与客户建立良好的信任关系A、营造轻松的舒适的气氛
以最轻松、自然、没有压力的方法面对客户。学会把皮球踢给顾客，选择法，推销80%是听，20%是说。会说的人不是高手，会听得人才是高手。一开口就推销产品的人，是二流的推销员。
准备与练习(美容师每天练习)。
异议处理的技巧与方法
处理的基本观异议处念与原则
1、 先判断对方提出来的是“问题”还是“异议”
2、 避免争辩，绝对不让客户感到“难堪与不悦”
3、 “先处理心情、再处理事情”，也就是先处理客户的“情绪”，给对方好的感觉之后，再处理客户所提出的“问题”本身44、事前做好准备——胸有成竹，不打没把握的仗。5、对，但是处理法6、同意和补偿处理法7、 在销售中不是每一个异议或质疑都必须被百分之百的解决。☆销售是有效满足客户需求而不是在做解答生意。
2、引导和谈论客户感兴趣的话题，让顾客感到除了美容还学会了许多其它东西，
每个人都觉得自己是最重要的，对于自己相关的事情或是利益最感兴趣,让她们开心。
3、站在客户的立场、帮助他买需要的东西、而不是卖东西给客户，广博的专业知识吸引顾客把你当成美容顾问和指导，美容师的角色定位不是服务生。 站在客户的立场以同情心来做思考。
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54
（2）客户内部业务流程模式
决策者
影响者
技术推荐者
管理推荐者
财务推荐者
影响者 影响者
影响者
影响者 影响者
55
（3）锁定并接近关键决策人
• 案例：如何有效销定关键决策人
56
（二）建立信任
57
1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系
案例：IBM的白衬衣
58
2、狼道营销的太极法则
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
59
3、获取客户信任的六大法则
给客户良好的外在印象 自己的专业知识和能力 让客户有优越感权威感 自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题
60
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
61
（三）挖掘需求
62
1、客户需求冰山模型
26
案例：IBM的客户关系管理给我们的启示
27
三、销售人员与客户关系的发展的三部曲
要成果 送人情 得共鸣
案例：六个西瓜换来2000万的市场
28
四、客户信任树分析
风险防范的信任
个人品质的信任
公司组织的信任
信 任 树
深化 升华 基础
29
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
30
第三项修炼： 坚实的基础
16
1、销售精英的人精品质
高效学习 担当责任 做事看人
17
2、销售精英的“532”素质
心态 50%
成功销售
能力
30%
资源 20%
18
3、销售精英的“三能”素质
能讲 能写 能干
19
4、销售精英的百问不倒六个方面
A、有关行业百问不倒
客户的行业 我们的行业
B、有关企业的百问不倒
3
这年头做一个优秀的营销 人真不容易啊！
4
天天起得比这哥们还早
5
天天睡得比这兄弟还晚
6
唉……,内心的郁闷向谁倾诉啊！
7
赚钱真得不容易
8
面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去
赢?
9
当今商业时代不 再是大鱼吃小鱼 的时代！
当今商业时代是 快鱼吃慢鱼的时 代！
10
您可以拒绝学习， 但您的竞争对手不会!
能否带来相当大的销售额 在行业的影响力和品牌实力如何 企业信誉与资金状况 企业需求一致性和强烈程度 对我们产品的兴趣和意向性 对价格以外的服务水准的要求 客户对价格的敏感度 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系
52
2、客户内部组织结构分析
53
（1）客户内部组织结构形式
---杰克·韦尔奇
杰克20%的时间放在培训学院
11
第一项修练：卓越的素养
12
一、销售精英的定位
13
1、销售精英的角色定位
为公司创造利润 为客户创造价值 为自己创造成功
14
2、销售精英的职业定位 不是推销员 不是销售员 对企业来说是商人 对客户来说是顾问
15
二、销售精英应具备的素质
41
3、客户在购买过程中依据 品质
安心
价值
感觉
产品+服务+文化
42
二、专业的销售流程 讨论：完整的销售流程应该是怎样的？
43
（一）客户选择 1、目标客户的选择与分析 讨论：我们选择目标客户的途径主要有哪些？
44
（1）目标客户选择的12大途径
朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会 网络查询 上门寻找 关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 行业学术交流会 电话访问
企业概况 企业优势 企业战略
C、有关产品的百问不倒
产品的技术 产品的优点 产品的利益
20
有关竞争的百问不倒
市场状况 竞争情报 同行优劣
E、有关客户的百问不倒
客户的现状 客户的未来 客户的需求 解决的方案
21
F、关于业务外知识问不倒
健康养生知识 爱情婚姻知识 子女教育知识 体育军事知识 文学艺术知识 地理历史知识
看得到的 意识到的 表面的 明确的
看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的
卓越销售精英六大修炼
1
很高兴与大家沟通如下内容
第一项修炼：卓越的素养 第二项修炼：良好的关系 第三项修炼：坚实的基础 第四项修炼：正确的程序 第五项修炼：卓越的技巧 第六项修炼：高效的管理
2
“这年头， 做人难， 做女人难······” “做一个名老女人~~~~难”
——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》
31
一、沟通能力是销售人员的第一能力
1.沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程 2.提升销售人员沟通能力的关键
32
二、客户沟通的两大基本策略
1、客户沟通语言原则
表情自然 语调适中 语速适中 真诚自信 热情礼貌
清晰简洁 观点明确 兼顾双方 不卑不亢 气氛和谐
45
（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题
冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场
46
47
这是什么？
48
您猜对了吗？
49
您 看 到 的 不 一 定 是 真的！
50
（3）质量型目标客户标准
讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准
51
案例：我选择质量型大客户的八大标准
35
第四项修炼： 正确的程序
36
一、客户是如何进行购买的
1、顾客的购买动机 现实与期望的差距 摆脱痛苦获得快乐
37
现实与期望的差距
梦 想
理想状况
38
摆脱痛苦获得快乐
39
2、顾客的购买心理
面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重 自己决定
40
讨论：客户购买的到底是什么
33
2、非言语沟通策略
目光、衣着、 体势、心情、 礼物、时间、 知识、微笑。
34
三、十种创造性的开场白
1. 提及利益 2. 真诚的赞美 3. 利用好奇心 4. 提及有影响的第三方 5. 向客户提供信息/资料 6. 表演展示产品特性 7. 利用小礼品 8. 向客户求教 9. 强调与众不同 10.利用赠品 情景模拟：运用上述技巧与客户沟通进行完美开场
22
23
第二项修炼 良好的关系
24
一、摆正我们与客户的关系
讨论：业务员和客户是什么关系？ 买卖关系？ 上帝关系？ 鱼水关系？ 利益关系？
25
二、销售人员与客户关系的6大本质
满足需求是前提 获得信任是基础 利益保障是根本 超越期望才感动 服务满意才忠诚 伙伴共赢才长久
（2）客户内部业务流程模式
决策者
影响者
技术推荐者
管理推荐者
财务推荐者
影响者 影响者
影响者
影响者 影响者
55
（3）锁定并接近关键决策人
• 案例：如何有效销定关键决策人
56
（二）建立信任
57
1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系
案例：IBM的白衬衣
58
2、狼道营销的太极法则
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
59
3、获取客户信任的六大法则
给客户良好的外在印象 自己的专业知识和能力 让客户有优越感权威感 自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题
60
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
61
（三）挖掘需求
62
1、客户需求冰山模型
26
案例：IBM的客户关系管理给我们的启示
27
三、销售人员与客户关系的发展的三部曲
要成果 送人情 得共鸣
案例：六个西瓜换来2000万的市场
28
四、客户信任树分析
风险防范的信任
个人品质的信任
公司组织的信任
信 任 树
深化 升华 基础
29
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
30
第三项修炼： 坚实的基础
16
1、销售精英的人精品质
高效学习 担当责任 做事看人
17
2、销售精英的“532”素质
心态 50%
成功销售
能力
30%
资源 20%
18
3、销售精英的“三能”素质
能讲 能写 能干
19
4、销售精英的百问不倒六个方面
A、有关行业百问不倒
客户的行业 我们的行业
B、有关企业的百问不倒
3
这年头做一个优秀的营销 人真不容易啊！
4
天天起得比这哥们还早
5
天天睡得比这兄弟还晚
6
唉……,内心的郁闷向谁倾诉啊！
7
赚钱真得不容易
8
面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去
赢?
9
当今商业时代不 再是大鱼吃小鱼 的时代！
当今商业时代是 快鱼吃慢鱼的时 代！
10
您可以拒绝学习， 但您的竞争对手不会!
能否带来相当大的销售额 在行业的影响力和品牌实力如何 企业信誉与资金状况 企业需求一致性和强烈程度 对我们产品的兴趣和意向性 对价格以外的服务水准的要求 客户对价格的敏感度 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系
52
2、客户内部组织结构分析
53
（1）客户内部组织结构形式
---杰克·韦尔奇
杰克20%的时间放在培训学院
11
第一项修练：卓越的素养
12
一、销售精英的定位
13
1、销售精英的角色定位
为公司创造利润 为客户创造价值 为自己创造成功
14
2、销售精英的职业定位 不是推销员 不是销售员 对企业来说是商人 对客户来说是顾问
15
二、销售精英应具备的素质
41
3、客户在购买过程中依据 品质
安心
价值
感觉
产品+服务+文化
42
二、专业的销售流程 讨论：完整的销售流程应该是怎样的？
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（一）客户选择 1、目标客户的选择与分析 讨论：我们选择目标客户的途径主要有哪些？
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（1）目标客户选择的12大途径
朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会 网络查询 上门寻找 关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 行业学术交流会 电话访问
企业概况 企业优势 企业战略
C、有关产品的百问不倒
产品的技术 产品的优点 产品的利益
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有关竞争的百问不倒
市场状况 竞争情报 同行优劣
E、有关客户的百问不倒
客户的现状 客户的未来 客户的需求 解决的方案
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F、关于业务外知识问不倒
健康养生知识 爱情婚姻知识 子女教育知识 体育军事知识 文学艺术知识 地理历史知识
看得到的 意识到的 表面的 明确的
看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的
卓越销售精英六大修炼
1
很高兴与大家沟通如下内容
第一项修炼：卓越的素养 第二项修炼：良好的关系 第三项修炼：坚实的基础 第四项修炼：正确的程序 第五项修炼：卓越的技巧 第六项修炼：高效的管理
2
“这年头， 做人难， 做女人难······” “做一个名老女人~~~~难”
——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》
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一、沟通能力是销售人员的第一能力
1.沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程 2.提升销售人员沟通能力的关键
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二、客户沟通的两大基本策略
1、客户沟通语言原则
表情自然 语调适中 语速适中 真诚自信 热情礼貌
清晰简洁 观点明确 兼顾双方 不卑不亢 气氛和谐
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（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题
冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场
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这是什么？
48
您猜对了吗？
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您 看 到 的 不 一 定 是 真的！
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（3）质量型目标客户标准
讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准
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案例：我选择质量型大客户的八大标准
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第四项修炼： 正确的程序
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一、客户是如何进行购买的
1、顾客的购买动机 现实与期望的差距 摆脱痛苦获得快乐
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现实与期望的差距
梦 想
理想状况
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摆脱痛苦获得快乐
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2、顾客的购买心理
面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重 自己决定
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讨论：客户购买的到底是什么
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2、非言语沟通策略
目光、衣着、 体势、心情、 礼物、时间、 知识、微笑。
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三、十种创造性的开场白
1. 提及利益 2. 真诚的赞美 3. 利用好奇心 4. 提及有影响的第三方 5. 向客户提供信息/资料 6. 表演展示产品特性 7. 利用小礼品 8. 向客户求教 9. 强调与众不同 10.利用赠品 情景模拟：运用上述技巧与客户沟通进行完美开场
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第二项修炼 良好的关系
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一、摆正我们与客户的关系
讨论：业务员和客户是什么关系？ 买卖关系？ 上帝关系？ 鱼水关系？ 利益关系？
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二、销售人员与客户关系的6大本质
满足需求是前提 获得信任是基础 利益保障是根本 超越期望才感动 服务满意才忠诚 伙伴共赢才长久