卓越的终端门店拜访与管理策略(四)
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最 重 要
实 力
位 置
经 营 年 限
信 誉 度
生 意 好 坏
现有 产品 业绩
兴趣 和 意向
2
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
1
拜访目标的准备
冒然拜访 拜访目标的分析
在外围对目标客户进行充 分调研和分析
案例:寻找规模最大的酒商. 在开发新门店的时候，一定要进行充分的外围 调研，而不要自我设限，也不要贸然拜访
5
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
1.街区地理坐标
位置规划清晰
2.对门店进行标 志性,名称区分
6
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
4
观念的准备
1
打消一个观念：
一个简单的拜访不能完成 成功，达成合作。
2
建立一个观点：
良好的沟通才能达成更 好的合作，提升更高的 业绩。
拜访的路线图 专业笔记本和钢笔 名片和资料包
10
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
二、店外观察
观察什么？
到门店之后， 不是马上推门进去， 而在店外进行 详细观察。
1、门店的区域位置怎么样? 2、周边的环境怎么样？ 3、周边的交通怎么样？ 3、门店的规模怎么样？ 4、店外的形象怎么样？ 5、店外的装修怎么样？
3
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
2
拜访方式的准备
尽可能进行电话预约， 让双方有缓冲过程
电话预约
拜访方式的分类 直接上门
尽量先打座机，再打手机
注意 事项
1、要善于用短信与对方联系，确定拜访时间。 2、直接上门拜访要注意时间选择：能上午拜访就别下午， 能星期二沟通就别星期一，避开客户忙的时间。 3、淡季沟通拜访比旺季好。
1：忌讳非职业化形象，如：穿着过于时尚，过于性感。 2：在客户面前，每一个细节都应时刻扮演你是成熟的、 老道的、有丰富经验的、自信。 案例：因为年纪轻，而被顾客不屑一顾，该怎么办？ 年龄不是关键问题，而是给顾客表露出那份状态是问题。
8
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客户不是用来利用的，客户是用来感动的。
7
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
5
职业形象的准备
非常重要
职业化形象优点
作为一个职业化的督导，你能够在你的客户面前， 从你的职业着装，从你的仪态，从你的肢体语言， 表现出你的训练有素，每一个细节都表现的非常非常的专业。
注意事项
7. 向客户提供信息/资料 8. 表演展示产品特性 9. 利用小礼品 10. 向客户求教 11. 强调与众不同 12. 利用赠品
13
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
沟通的十个流程
1.见面，打招呼 2.寒暄 3.公司信息的传达和竞品信息的了解 4.了解问题，建议和意见 5.商品销售情况的统计 6.库存的检查和统计 7.产品陈列的检查和整理 8.订单的确认与统计 9.防单的签字与确认 10.礼貌的告辞
案例
一点点的细节，可能让你丢掉一单生意
终端门店 业务员
拜访
拒绝合作意向
穿着：短裤，拖鞋，文化衫 举止：叼着烟进门店 经验：经验老到
9
不吸烟， 不喝酒， 不喝茶。
老板
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
6
访前资料和工具的准备
合同
畅通的通讯工具
样品
计算器
资料 和工具
相关表格
每一个细节都是你应该观察的。
11
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三、自我介绍
哪个人才是真正的老板？
怎么样去跟客户沟通
自我 介绍
说对话
怎么样去开场？
12
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
最具杀伤力的十二种开场白
1. 提及金钱 2. 真诚的赞美 3. 利用好奇心 4. 提及有影响的第三方 5. 举著名的公司或人做例证 6. 提出问题
4
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3
拜访行程和路线的准备
指的是成熟的终端门店
进行每日流程性拜访时，提高拜访效率， 需要对流程路线图进行详细规划
绘制路线图三步骤：
1.街区地理坐标 位置规划清晰
对店名进行标号， 便于沟通与保密
2.对门店进行标 志性,名称区分
3.注明拜访时间点
督导每天的拜访，不是 看跑的路有多远，走的 店有多少，在店待的时 间有多长，而是看沟通 是否有效。
3
树立一个观念：
成功取决于心态，自信 者才自强。
业务是跑出来的，谈出来 的；只有手勤，腿勤和口 勤，在业绩的提升上，才 能做到更加有力量。
对于刚合作或有意向的 门店，我们要做一分钟 准备——心理暗示。它 提升你的自信，能够让 你积极地去面对现实， 调整你Leabharlann Baidu心态。
忌讳：
来去三句话： 你卖了多少？ 你还要多少？ 瞎扯。
14
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
“教育是为美好生活作准备！”
——斯宾塞
Thanks！
15
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
卓越的终端门店拜访 与管理策略（三）
讲师：闫治民
聚成华企在线商学院
1
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一、终端拜访步骤
1 拜访目标的准备
日常拜访 终端拜访的分类 陌生拜访 目标清晰
拜访目标选择标准
实 力
位 置
经 营 年 限
信 誉 度
生 意 好 坏
现有 产品 业绩
兴趣 和 意向
2
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
1
拜访目标的准备
冒然拜访 拜访目标的分析
在外围对目标客户进行充 分调研和分析
案例:寻找规模最大的酒商. 在开发新门店的时候，一定要进行充分的外围 调研，而不要自我设限，也不要贸然拜访
5
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
1.街区地理坐标
位置规划清晰
2.对门店进行标 志性,名称区分
6
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
4
观念的准备
1
打消一个观念：
一个简单的拜访不能完成 成功，达成合作。
2
建立一个观点：
良好的沟通才能达成更 好的合作，提升更高的 业绩。
拜访的路线图 专业笔记本和钢笔 名片和资料包
10
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
二、店外观察
观察什么？
到门店之后， 不是马上推门进去， 而在店外进行 详细观察。
1、门店的区域位置怎么样? 2、周边的环境怎么样？ 3、周边的交通怎么样？ 3、门店的规模怎么样？ 4、店外的形象怎么样？ 5、店外的装修怎么样？
3
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
2
拜访方式的准备
尽可能进行电话预约， 让双方有缓冲过程
电话预约
拜访方式的分类 直接上门
尽量先打座机，再打手机
注意 事项
1、要善于用短信与对方联系，确定拜访时间。 2、直接上门拜访要注意时间选择：能上午拜访就别下午， 能星期二沟通就别星期一，避开客户忙的时间。 3、淡季沟通拜访比旺季好。
1：忌讳非职业化形象，如：穿着过于时尚，过于性感。 2：在客户面前，每一个细节都应时刻扮演你是成熟的、 老道的、有丰富经验的、自信。 案例：因为年纪轻，而被顾客不屑一顾，该怎么办？ 年龄不是关键问题，而是给顾客表露出那份状态是问题。
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客户不是用来利用的，客户是用来感动的。
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5
职业形象的准备
非常重要
职业化形象优点
作为一个职业化的督导，你能够在你的客户面前， 从你的职业着装，从你的仪态，从你的肢体语言， 表现出你的训练有素，每一个细节都表现的非常非常的专业。
注意事项
7. 向客户提供信息/资料 8. 表演展示产品特性 9. 利用小礼品 10. 向客户求教 11. 强调与众不同 12. 利用赠品
13
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
沟通的十个流程
1.见面，打招呼 2.寒暄 3.公司信息的传达和竞品信息的了解 4.了解问题，建议和意见 5.商品销售情况的统计 6.库存的检查和统计 7.产品陈列的检查和整理 8.订单的确认与统计 9.防单的签字与确认 10.礼貌的告辞
案例
一点点的细节，可能让你丢掉一单生意
终端门店 业务员
拜访
拒绝合作意向
穿着：短裤，拖鞋，文化衫 举止：叼着烟进门店 经验：经验老到
9
不吸烟， 不喝酒， 不喝茶。
老板
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
6
访前资料和工具的准备
合同
畅通的通讯工具
样品
计算器
资料 和工具
相关表格
每一个细节都是你应该观察的。
11
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
三、自我介绍
哪个人才是真正的老板？
怎么样去跟客户沟通
自我 介绍
说对话
怎么样去开场？
12
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
最具杀伤力的十二种开场白
1. 提及金钱 2. 真诚的赞美 3. 利用好奇心 4. 提及有影响的第三方 5. 举著名的公司或人做例证 6. 提出问题
4
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
3
拜访行程和路线的准备
指的是成熟的终端门店
进行每日流程性拜访时，提高拜访效率， 需要对流程路线图进行详细规划
绘制路线图三步骤：
1.街区地理坐标 位置规划清晰
对店名进行标号， 便于沟通与保密
2.对门店进行标 志性,名称区分
3.注明拜访时间点
督导每天的拜访，不是 看跑的路有多远，走的 店有多少，在店待的时 间有多长，而是看沟通 是否有效。
3
树立一个观念：
成功取决于心态，自信 者才自强。
业务是跑出来的，谈出来 的；只有手勤，腿勤和口 勤，在业绩的提升上，才 能做到更加有力量。
对于刚合作或有意向的 门店，我们要做一分钟 准备——心理暗示。它 提升你的自信，能够让 你积极地去面对现实， 调整你Leabharlann Baidu心态。
忌讳：
来去三句话： 你卖了多少？ 你还要多少？ 瞎扯。
14
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
“教育是为美好生活作准备！”
——斯宾塞
Thanks！
15
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
卓越的终端门店拜访 与管理策略（三）
讲师：闫治民
聚成华企在线商学院
1
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一、终端拜访步骤
1 拜访目标的准备
日常拜访 终端拜访的分类 陌生拜访 目标清晰
拜访目标选择标准