销售返利政策案例分析
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5、以品牌形象推广为目的。比如说，A药企赠送给经销 商的送货车上就醒目地印刷着“A药企系列产品送货专用 车”等字样，无疑会展现企业实力，树立企业的良好形象。
返利的多样化形式
——及其作用
1、现金形式：厂家直接以现金支付经销商应得 的返利。这是最为原始、最为简单的返利形式。 这种形式对厂家而言，容易操作、易于管理。但 增加厂家现金压力，缺乏对渠道成员的后续控制 能力。
1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月 回款总额0.5%的及时回款返利;连续180天无应收 帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返 利;全年无应收帐款的经销商，除以上两项之外， 另外享受年度销售总量0.5%的回款返利; 2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受;但 如出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利; 3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训 班的费用投入;
（四）产品专卖返利政策
1、在同类产品中(如上海雷允上的“珍菊降压 片”、湖北大华的“宝宝一穿灵”、深圳中联的 “仲景胃灵片”)，如果经销商自愿只销售A药企 的三个对应产品，即可享受该项返利政策; 2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式 兑现;经销商中途经营其他同类产品，该返利项目 自动取消; 3、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1.5%;“宝宝 一贴灵”1%;“珍菊降压片”0.5%;
（五）新产品推广返利政策
1、如A 药企有其他新品种上市，配合密切 的经销商(按要求积极组织召开新产品上市 推广会、快速进行铺货、开展终端促销维 护工作)，除了享受以上四项常规返利之外， 额外享受新产品销售额3%的返利; 2、新产品推广返利在年终结算，在第二个 销售年度第一个月末以等价值的货车、电 脑等实物形式返还;
2、货款折扣形式：返利不以现金的形式支付给 经销商，而是让经销商在下次提货时享受一个折 扣。厂家主要是通过这种模式减少自身的现金压 力。同时，在对经销商的返利拉力上形成环环相 扣的局面，不进下一批货就无法得到这笔返利。
3、实物形式：厂家以等价值的实物支付经销商 应得的返利。如向经销商赠送配送车辆、电脑， 可以加大经销商配送推广能力、业务管理能力(电 脑里装有配套的管理软件)。 4、市场宣传、培训形式：将返利的资金作为经 销商的培训费用和当地经销商的广告宣传费用来 使用。为经销商办一些实3事，如市场活动、广告 宣传，帮助经销商扩大影响快速销货;提升经销商 的业务能力、经营管理水平，为扩大产品销量打 下基础。可以说，这笔钱是用到了刀刃上。 5、联谊活动形式：如观光、旅游、联欢等，缓 解了厂商的工作压力，制造机会，增进沟通加深 感情，有利于淡化利益，融洽厂商关系。
3、根据不同营销阶段调整返利侧重点。因为A药 企的三个主打品种分别处于不同的营销阶段： “仲景胃灵丸”作为新品上市重点推广;“宝宝一贴 灵” 作为市场覆盖的二次普及;“珍菊降压片”作 为普药重点放在销量的再次提升上，所以三者的 返利力度是完全不一样的。
4、制定合理的返利点数，确保返利具有诱惑性。 “仲景胃灵丸”的累计返利比例高达7%;“宝宝一 贴灵”的累计返利为5.5%;“珍菊降压片”的返利 最低，也有4%，这对于微利经营毛利率普遍偏低 的经销商而言，还是具体相当大的诱惑力的，只 有这样，才不难调动经销商的积极性。
返利其他注意事项
1、灵活地制定返利的计算周期。A药企的返利周 期分为月度、季度、半年、年度;这样有利于阶段 性的目标达成，及时发现经销商在合作过程中的 不足之处，从而明确工作整改的突破口。
2、根据过程管理的需要综合设计返利项目。销 量不再是返利唯一的考核指标，如A药企除了设 置了销量返利项目之外，还设置了进度返利、回 款返利、专销返利、新品推广返利等返利政策。 通过对经销商销售过程的管理，让返利真正成为 一种控制和规范市场的一种手段。
销售返利政策案例分析
文献来源：http://wenku.baidu.com/view/c15da1270722192e4536f64e.html
销售返利是厂家激励经销商的一种方式，
也是调动客户销售热情的一种手段。本文 以北京某制药企业（下文简称A药企）的返 利协议为例，详细介绍返利该企业返利政 策、返利目的、返利形式、返利注意事项 和返利功能
返利的基本目的
1、以促进阶段性目标达成为目的。A药企的“进度返利” 就是为了促成经销商按时完成每季度的销售任务;这样有 利于市场拓展前期的快速铺货、渠道覆盖以及分销网络的 建设;有利于将年度的大目标化小，化整为零，增强经销 商完成年度目标的信心。
2、以提升整体销量或销售额为目的。激励、刺激经销商 多卖产品，把产品的销量尽量做大，从而提升产品整体的 销量或销额是返利最主要的目的。这也是返利为什么总是 与销量或销售额挂钩(经销商随着销量或销售额的提升而 享受更高比例的返利)的根本原因。比如A 药企的年度返利 就是在进度返利的基础上对于经销商一年销售工作的肯定 和奖赏。
（二Fra Baidu bibliotek年度总量返利政策
1、经销商在完成当年各自的年度销售任务 总量之后，不论经销商规模大小，按统一 标准享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、 “宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片” 按照1%的标准; 2、返利由A药企在第二个销售年度的第一 个月末以现金的形式向经销商支付;
（三）及时回款返利政策
返利的两种功能
返利不是目的，而是手段，通过手段的多样 化，为目的的达成服务。返利的基本功能在于对 经销商销售信心的激励和销售行为的控制。
1、激励功能。经销商在销售厂家的产品时，厂家已经按 照对应渠道层级的定价原则为经销商顺加一定比例的差价 留出了一定的利润空间，有了这个差价空间，经销商经销 产品就有了利润保障。返利对经销商而言，应该算是一种 额外的利润收入，所以能够起到提高经销商的积极性，激 励、刺激经销商多卖产品的作用。 2、控制功能。但是，经销商要想获得这笔“额外之财”， 并不是一件轻而易举的事情，特别是高比例的返利。因为 厂家会要求经销商遵守一定的游戏规则：除了对经销商有 销量或销额方面的要求之外，通常还会要求经销商不能有 窜货、乱价、拖付货款、销售竞争产品等违规行为，否则 将扣减甚至取消相关返利。
返利协议（原文）
本文引用了该药企销售返利协议中的部分 原文，一共分为销售进度返利政策、年度 总量返利政策、及时回款返利政策、产品 专卖返利政策和新产品推广返利政策这五 项
（一）销售进度返利政策
1、只要经销商在每个季度完成了当年度销 售任务总量的25%，即可享受该项政策; 2、进度返利不同品种按不同比例执行， “仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍 菊降压片”的进度返利点数分别为1.5%、 1%、0.5%; 3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现， 返利采用安排经销商销售人员外出观光旅 游等形式给予;
3、以加速回款为目的。将返利直接与回款速度挂钩，如 A药企按回款时间长短不同所制订的3项及时回款返利就是 为了促进公司资金快速回笼，防止资金被经销商占用，这 不失为一种保证货款安全的有效手段。
4、以规范经销商销售行为为目的。这是通过返利发挥其 控制市场功能的一种形式。除了与销量或销售额挂钩之外， 返利还将与排斥竞争对手、提高市场占有率、维护价格、 保护区域等市场管理目标相结合。如A 药企的专卖返利对 竞争对手的同类产品而言就特别具有攻击性，是引导经销 商排挤竟品的诱饵。
谢谢大家！
返利的多样化形式
——及其作用
1、现金形式：厂家直接以现金支付经销商应得 的返利。这是最为原始、最为简单的返利形式。 这种形式对厂家而言，容易操作、易于管理。但 增加厂家现金压力，缺乏对渠道成员的后续控制 能力。
1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月 回款总额0.5%的及时回款返利;连续180天无应收 帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返 利;全年无应收帐款的经销商，除以上两项之外， 另外享受年度销售总量0.5%的回款返利; 2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受;但 如出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利; 3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训 班的费用投入;
（四）产品专卖返利政策
1、在同类产品中(如上海雷允上的“珍菊降压 片”、湖北大华的“宝宝一穿灵”、深圳中联的 “仲景胃灵片”)，如果经销商自愿只销售A药企 的三个对应产品，即可享受该项返利政策; 2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式 兑现;经销商中途经营其他同类产品，该返利项目 自动取消; 3、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1.5%;“宝宝 一贴灵”1%;“珍菊降压片”0.5%;
（五）新产品推广返利政策
1、如A 药企有其他新品种上市，配合密切 的经销商(按要求积极组织召开新产品上市 推广会、快速进行铺货、开展终端促销维 护工作)，除了享受以上四项常规返利之外， 额外享受新产品销售额3%的返利; 2、新产品推广返利在年终结算，在第二个 销售年度第一个月末以等价值的货车、电 脑等实物形式返还;
2、货款折扣形式：返利不以现金的形式支付给 经销商，而是让经销商在下次提货时享受一个折 扣。厂家主要是通过这种模式减少自身的现金压 力。同时，在对经销商的返利拉力上形成环环相 扣的局面，不进下一批货就无法得到这笔返利。
3、实物形式：厂家以等价值的实物支付经销商 应得的返利。如向经销商赠送配送车辆、电脑， 可以加大经销商配送推广能力、业务管理能力(电 脑里装有配套的管理软件)。 4、市场宣传、培训形式：将返利的资金作为经 销商的培训费用和当地经销商的广告宣传费用来 使用。为经销商办一些实3事，如市场活动、广告 宣传，帮助经销商扩大影响快速销货;提升经销商 的业务能力、经营管理水平，为扩大产品销量打 下基础。可以说，这笔钱是用到了刀刃上。 5、联谊活动形式：如观光、旅游、联欢等，缓 解了厂商的工作压力，制造机会，增进沟通加深 感情，有利于淡化利益，融洽厂商关系。
3、根据不同营销阶段调整返利侧重点。因为A药 企的三个主打品种分别处于不同的营销阶段： “仲景胃灵丸”作为新品上市重点推广;“宝宝一贴 灵” 作为市场覆盖的二次普及;“珍菊降压片”作 为普药重点放在销量的再次提升上，所以三者的 返利力度是完全不一样的。
4、制定合理的返利点数，确保返利具有诱惑性。 “仲景胃灵丸”的累计返利比例高达7%;“宝宝一 贴灵”的累计返利为5.5%;“珍菊降压片”的返利 最低，也有4%，这对于微利经营毛利率普遍偏低 的经销商而言，还是具体相当大的诱惑力的，只 有这样，才不难调动经销商的积极性。
返利其他注意事项
1、灵活地制定返利的计算周期。A药企的返利周 期分为月度、季度、半年、年度;这样有利于阶段 性的目标达成，及时发现经销商在合作过程中的 不足之处，从而明确工作整改的突破口。
2、根据过程管理的需要综合设计返利项目。销 量不再是返利唯一的考核指标，如A药企除了设 置了销量返利项目之外，还设置了进度返利、回 款返利、专销返利、新品推广返利等返利政策。 通过对经销商销售过程的管理，让返利真正成为 一种控制和规范市场的一种手段。
销售返利政策案例分析
文献来源：http://wenku.baidu.com/view/c15da1270722192e4536f64e.html
销售返利是厂家激励经销商的一种方式，
也是调动客户销售热情的一种手段。本文 以北京某制药企业（下文简称A药企）的返 利协议为例，详细介绍返利该企业返利政 策、返利目的、返利形式、返利注意事项 和返利功能
返利的基本目的
1、以促进阶段性目标达成为目的。A药企的“进度返利” 就是为了促成经销商按时完成每季度的销售任务;这样有 利于市场拓展前期的快速铺货、渠道覆盖以及分销网络的 建设;有利于将年度的大目标化小，化整为零，增强经销 商完成年度目标的信心。
2、以提升整体销量或销售额为目的。激励、刺激经销商 多卖产品，把产品的销量尽量做大，从而提升产品整体的 销量或销额是返利最主要的目的。这也是返利为什么总是 与销量或销售额挂钩(经销商随着销量或销售额的提升而 享受更高比例的返利)的根本原因。比如A 药企的年度返利 就是在进度返利的基础上对于经销商一年销售工作的肯定 和奖赏。
（二Fra Baidu bibliotek年度总量返利政策
1、经销商在完成当年各自的年度销售任务 总量之后，不论经销商规模大小，按统一 标准享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、 “宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片” 按照1%的标准; 2、返利由A药企在第二个销售年度的第一 个月末以现金的形式向经销商支付;
（三）及时回款返利政策
返利的两种功能
返利不是目的，而是手段，通过手段的多样 化，为目的的达成服务。返利的基本功能在于对 经销商销售信心的激励和销售行为的控制。
1、激励功能。经销商在销售厂家的产品时，厂家已经按 照对应渠道层级的定价原则为经销商顺加一定比例的差价 留出了一定的利润空间，有了这个差价空间，经销商经销 产品就有了利润保障。返利对经销商而言，应该算是一种 额外的利润收入，所以能够起到提高经销商的积极性，激 励、刺激经销商多卖产品的作用。 2、控制功能。但是，经销商要想获得这笔“额外之财”， 并不是一件轻而易举的事情，特别是高比例的返利。因为 厂家会要求经销商遵守一定的游戏规则：除了对经销商有 销量或销额方面的要求之外，通常还会要求经销商不能有 窜货、乱价、拖付货款、销售竞争产品等违规行为，否则 将扣减甚至取消相关返利。
返利协议（原文）
本文引用了该药企销售返利协议中的部分 原文，一共分为销售进度返利政策、年度 总量返利政策、及时回款返利政策、产品 专卖返利政策和新产品推广返利政策这五 项
（一）销售进度返利政策
1、只要经销商在每个季度完成了当年度销 售任务总量的25%，即可享受该项政策; 2、进度返利不同品种按不同比例执行， “仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍 菊降压片”的进度返利点数分别为1.5%、 1%、0.5%; 3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现， 返利采用安排经销商销售人员外出观光旅 游等形式给予;
3、以加速回款为目的。将返利直接与回款速度挂钩，如 A药企按回款时间长短不同所制订的3项及时回款返利就是 为了促进公司资金快速回笼，防止资金被经销商占用，这 不失为一种保证货款安全的有效手段。
4、以规范经销商销售行为为目的。这是通过返利发挥其 控制市场功能的一种形式。除了与销量或销售额挂钩之外， 返利还将与排斥竞争对手、提高市场占有率、维护价格、 保护区域等市场管理目标相结合。如A 药企的专卖返利对 竞争对手的同类产品而言就特别具有攻击性，是引导经销 商排挤竟品的诱饵。
谢谢大家！