范文：情景模拟谈判教学中的操作难点及解决对策

情景模拟谈判教学中的操作难点及解决对策

《商务谈判》作为一门培养学生实践能力的课程,是高校市场营销专业的主干课程,涉及市场营销学、社会学、心理学、管理学、行为学等学科交叉的内容,注重对多学科知识的融会贯通。教师在课堂教学中不仅要按教学大纲要求向学生讲授谈判的基

本理论,还要通过课堂教学培养学生实际谈判能力,使学生熟练掌握商务谈判技巧。在诸多的教学方法中,情景模拟谈判是行之有效的重要手段。

一、《商务谈判》课程情景模拟谈判教学中的操作难点及成因分析

情景模拟谈判教学就是经由教师进行完整的教学过程设计,以某一特定案例为题材,营造与现实相仿的谈判情境,使学生置身于其中,由学生按照实际谈判的程序和方法进行谈判演习,是一种将理论与实践相结合的互动教学方式。若运作得当,可充分发挥学生学习的主观能动性,培养学生的谈判能力。笔者在教学实践中发现,在课堂实施情景模拟谈判教学时,在操作层面普遍存在以下两个难点需引起重视。

1.学生通常不太容易融入案例,难以进入既定角色、“入戏”慢

采用情景模拟谈判的教学方式可操作性较强,学生参与的积极性高,可激发学生自主学习的兴趣;使学生更深入地了解谈判的步骤及环节,掌握谈判的策略,提高谈判能力。但从笔者的教学经历看,学生们普遍存在对谈判案例的理解把握不到位,特别是大型案例,需要谈判者具备

丰富的专业知识及职场经验时,尤其如此。分析原因主要有以下几个方面。

首先,由于学生普遍涉世经验不足,部分学生从影视作品中得到了对谈判的片面或肤浅的理解,在情景模拟谈判中往往表现出生硬的刻意

模仿,在谈判技巧、谈判原则运用上,表演成分过重;加之有限的知识面、沟通能力及对谈判案例认知方面的不足等,在谈判中或者表现出脱离

实际、毫无意义的纯理论对抗和辩论。

其次,虽然在教学中借鉴了欧美国家案例教学的教学模式,但由于国情不同,体制不同,教师手里掌握的企业案例资源往往时效性差、失真度大,在课堂教学中难以还原案例真实情境,也导致学生对案例背景分析不透彻、不到位。

再次,由于学生缺乏实战经验,因此,制定的谈判计划往往拘泥于教

材上的理论框架。对模拟谈判中可能遇到的种种问题及突发事件估计不足,谈判计划书会出现较多漏洞和不足。

最后,因为谈判场地是教室,又有很多同学观摩,众目睽睽之下,使承担谈判任务的学生在气氛、环境感受和心理状态上等缺乏真实感,很难进入既定角色。

2.在情景模拟谈判实施过程中,学生整体意识和团队协作能力普遍较差商务谈判并不是单兵作战,谈判小组的分工与配合是达成谈判目

标的重要基础。在谈判时,每个成员要配合主谈人谈判思路,辅谈人所谈观点及立场与主谈人之间要有紧密逻辑关系,每个成员始终都要体

现团队合作的精神,在谈判桌上根据既定方案伺机而动,彼此呼应。谈判成员之间不会配合,默契不够,是谈判一大忌讳。

在教学中,笔者注意到学生的种种不当谈判表现:谈判目标不清晰、组员之间分工合作不明确,有的在谈判过程中表现过于自负,大包大揽,我行我素,没有整体团队意识,自说自话;而对于性格内向的或学习热情不高的学生,常常因插不上话出现置身事外的状态。

从总体上看,学生主观上可能很积极、热情高涨,但由于没有相关的工作经验,或者准备不充分且能力不足,小组成员之间缺乏必要的组织协作和沟通,实际表现往往差强人意,眼高手低,即谈判小组在情景模拟谈判过程中无论谈判进展的控制或是谈

判任务的安排上都容易出现无序混乱状态。

二、针对《商务谈判》课程情景模拟教学难点的解决对策

1.根据参加情景模拟谈判学生的具体情况选择合适的谈判

案例

一般适合进行情景模拟谈判的案例可分为两种:一种是涉及多个知识点的大型综合案例,一种是侧重训练某项技能的小型单项谈判案例,前者往往涉及面较广,谈判中需要经济学、市场营销学、逻辑学、管理学、财务会计、经济法、心理学等多学科的知识,对参加谈判的学生要求较高。

因此,教师在确定谈判案例的时候,要考虑学生的专业背景和专业基础,比如对于市场营销专业的大三学生,可选择有一定难度、涉及较多专业知识、内容较为复杂的综合案例,来训练学生对相关学科知识及谈判技巧的应用。即教师在设计模拟教学背景资料时,既要考虑是否符合教学目标,又要考虑是否适合学生的认知能力,同时还要注意选择时效性强、对学生具有启发性和感染性的贴近生活与企业实践的典型案例,最好选择学生熟悉的商品作为谈判对象,方便学生收集资料和体会案例背景。

2.教师需把握好谈判前的指导、谈判过程的介入及谈判结束点评的度

情景模拟谈判教学是一种开放、互动教学模式,要想提高该环节教学的质量和效率,师生间的交流非常重要。为此,教师需把握好三个节点:谈判前的设计与指导、谈判进程中的适度介入及谈判结束后的点评。

首先,教师在模拟谈判前的指导需做三件事:其一,确定谈判小组。一般模拟谈判涉及的内容比较多,许多工作都需要分工协作才能完成,因而教师应在考虑每个学生的性格特征和团队协作意识的基础上,鼓励学生自由组合,成立谈判小组。既有利于谈判小组的内部分工,又有利于提高模拟教学的效率。在组长的带领下对成员做好内部分工,集思广益,制定本组的谈判计划。

其二,落实谈判对象和内容。督促学生做好充分的准备工作,尤其事先熟悉模拟谈判的案例,在充分理解案例的基础上,做好背景信息和相关数据的搜集工作,必要的话可以组织学生进行市场调研。其三,教师需对各组学生提出的初步谈判方案给予必要的指导,指出方案中存在的问题。同时教师要强调合作意识的重要性,指导学生掌握协同工作方式,学会相互理解和沟通,使学生乐于与人合作并擅长与人合作。其次,教师要密切关注谈判进行的全过程,必要的时候适度介入,给予引导。例如当谈判出现僵局,学生不知所措的时候;或者当谈判陷入“烂泥潭”、谈判双方混乱无序的时候,就需要教师介入进行干预、引导,推动谈判向前进行。因此,教师需要不断提高自身的思辨能力和创新思维,灵活处理情景模拟教学中出现的不同情况。

最后,教师应在谈判完毕后立即进行及时的谈判总结,谈判总结和点评具有很强的时效性,因此谈判的时间、进度安排非常重要。

3.改进课程考核方式,加大情景模拟谈判考核在整个课程成绩的比重

由于《商务谈判》课程的特殊性,该门课程的考核不能单纯拘泥于书面试卷答题的方式。要加强实践环节的考核,尤其加大情景模拟谈判考核在整个课程成绩的比重,并且涵盖课堂出勤、课堂参与和所有学习任务的完成,考核贯穿于该门课程教学过程的始终。特别应该注重在案例分析过程中,学生的分析表现是否科学、专业,并将团队合作状态、准备是否充分等纳入评分细则。