2019年关于邮政代理保险业务发展的思考

关于邮政代理保险业务发展的思考

上世纪XX年代中期，人寿保险公司通过在银行基层网点代理销售专门的银行代理产品，拉开了银行代理保险业务的帷幕。中国平安保险公司首家推出银行代理产品，该业务的发展才得到了真正启动。此后，银行代理保险业务发展迅猛，规模日渐壮大。当年，各大保险公司纷纷与包括邮政储蓄在内的各家银行机构签订合作协议，形成了初步竞争局势。XX年，银行保险规模达388亿元，占人身险的17.1%，成为人身保险的三大支柱之一。XX年银行保险占人身保险保费收入的26％，XX年为24.8％，一时间成为了人身保险保费收入增长筹码。而早在XX年，在广州等个别地市的邮政储蓄机构已经开始代理保险业务，但是一直未形成规模。当时，邮政保险无论是所占市场份额，还是公众认知度都非常低，几乎是处于一种被“忽略”的角色。但在XX年的时候，邮政保险呈现出了一种“爆炸式”的发展态势：该年度邮政代理保费为58亿元，约占全国市场总量的2％，但却占到了银行保险的14％；XX年代收保费飙升至150亿元，2002、XX年的增长率分别高达389％和156．26％。XX年，邮政代理保险保费量达215.91亿元，增长幅度为40％。同年，与银行代理保险业务市场占有率大幅下降呈鲜明对比的是，邮政代理保险业务的市场占有率也从2003的5.05％上升至2004的10.41％。邮政代理保险在三年的时间内，快速启动，规模迅速膨胀，充分显示了邮政代理保险的优势及良好的市场前景。

第一，中国邮政实力强大，网点众多，为保险分销提供了地利优势。我国邮政储蓄点多面广，全国邮政局、所达80000多处，邮政储蓄网点30000多个，有投递人员90000多人。而邮政在城市郊区、中小城镇（县）、广大农村的网点显然要远远多过任何金融机构，这就使得邮政可以填补目前保险销售的空白点———农村，大大方便了农村居民购买保险。

第二，邮局配备技术先进。覆盖全国30个省、区、市的邮政金融网开通了储蓄异地通存通取业务，全国大多数邮政中心局有完好的帐单类商函制作系统及自动分拣系统。所有这些都为保户在投保咨询、交纳保费、保单保全、转移和申请赔付、以及相关单据的及时投递等方面享受快速、准确、方便的服务建立了物质基础。

第三，用户对邮政及邮政储蓄的信任度高。邮政储蓄是依托于邮政大网，为千家万户提供储蓄服务的，由此决定的邮政储蓄安全性强、风险性小、服务面广的特点使人们对邮政储蓄的信任度成为了一种无形资产。据AC尼尔森市场调查公司的调查结果显示，有超过40%的人群对在邮局购买保险表示认同，拓展邮局渠道进行保险营销能够获得相当一部分人的认可。

第四，高速运转的邮政代理保险系统。为了适应快速增长的代理保险规模，经国家邮政储汇局统一开发的邮政代理保险系统已在全国范围内正式启动。该系统实现了与各家保险公司计算机系统的实时对接，实现了“现场投保，立即拿单”的一站式服务。充分体现了邮政储蓄高质的网络系统优势。

邮政代理保险业务的快速发展符合市场各方的长远利益，实现了保险、邮政和广大消费者的“三赢”。一是作为委托人的保险公司实现了市场范围的迅速扩大。邮储网点现成的经营场所、网络设备和高素质的人力资源是保险业低成本扩张的基础，邮政积累多年的商业信誉为保险产品的销售带来便利，邮政部门的大客户很自然地被纳入保险公司的潜在客户群。二是作为代理人的邮政部门巩固了已有的市场竞争力。邮政部门把代理保险视为实施创新战略的一部分，开发了市场增长较快的、风险相对较小的手续费收入来源，还可以通过推荐保险产品增强客户忠诚度，巩固邮企关系。三是作为消费者的广大客户享受到了物美价廉的服务。一方面，邮储网点覆盖面广、信誉良好大大降低了客户的信息搜索成本。另一方面，邮保合作降低了保险业的经营成本，反过来使保险公司在产品设计时调低保险费率，为客户提供了价格更为低廉的服务。

然而，幸福是短暂的。XX年一季度，继XX年的微增后，银行保险不堪重负，出现了负增长。一季度，银行代理的保险费收入205.5亿元，同比下降了19.5％。同期，邮政代理寿险保费量达593948.91万元，同比下降了10.86%，面临的形势也相当严峻。

认识管理不统一

邮政代理保险启动缓慢的原因之一是各级管理阶层的认知缺乏。在储蓄余额增长的压力下，单一的储蓄型保险产品与储蓄业务产生了矛盾。。“代理保险业务发展将拉动储蓄业务下滑”的思想根深蒂固，使得代理保险业务发展一直属于被动状态，邮储两项创收业务未能形

成“两手抓”的局面。

业务发展的被动性，导致管理的不规范。邮保业务发展往往仅是通过“几个竞赛方案，几个硬性指标”进行，该项业务未能获得深入细化的发展。很多情况下，往往是由业务发展规模去决定了管理模式的成形，而并非利用正确的管理机制去引导业务健康快速发展。因此邮政代理保险业务发展未能在全国形成规模性的业务。

邮保合作过于单一

邮政与保险公司在业务发展过程中，仅停留在“追求保费收入，增加手续费”的合作层面上。为了争夺销售渠道，快速提高市场占有率，邮政采取的“一对多”的协议合作方式。该种方式较为随意，与各家保险公司间合作不够深入，缺乏长期利益共享。二者无法通过优势互补，亦无法实现双方利益均衡，达到共赢得预期目标。

产品没有吸引力

各保险公司虽有积极开发邮保产品，但都是分红型的两全保险，保险责任雷同、保险费及保险金额相近，缴费方式大多以五年期趸交为主。未能实现与储蓄产品互补，满足客户的差异化需求。由于产品基本雷同，不能满足客户多层次的需求，大大限制了银保合作的广度和深度。同时，大量的趸交形式，易导致客户资源的过渡开采，业务容易大起大落，不利于市场的合理开发和培育。

营销机制不成熟

一、前台营销

由于储蓄前台的营销员缺乏系统的保险知识培训，业务拓展方式不得

当，在销售保险产品过程中将保险与储蓄相比，盲目套用储蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念，或是夸大了预期收益，模糊客户对邮保产品的认知，误导消费者购买产品。长此下去，必将降低了邮政储蓄的信用，过高的分红要求也给保险公司带来压力。

二、后台服务

邮政代理保险系统虽已在全国范围内普遍运行，但售后服务网络系统尚未健全，目前的保单保全、理赔等售后事宜，要么由客户直接到保险公司办理，要么经由储蓄前台通过银管员进行交接，客户感觉很不方便。

在客户维护方面，管理部门的服务机制未完善，对于原有客源的巩固和及新增客源的维护制度都不够完善，无法建立系统的代理保险管理模式。

目前，邮政代理保险的发展已进入了一个关键时期，也可以说面临着一个转折点，如何保持邮政保险的发展成果，深层挖掘其发展潜力，促进邮保业务的长期、持续、健康发展，几项工作势在必行：

一、转变经营理念，提高合作的积极性。

邮政代理保险是邮政储蓄的收入增长点，是邮政自身发展的需要。目前一方面管理者要转变经营意识，变被动配合为主动经营；另一方面，要完善利益分配机制，克服短期行为。邮保产品虽具有投保容易、核保简便等特点，但作为一种无形产品，其推销的难度、耗费的时间和精力不亚于保险营销人员，因此，管理者在利益分配上应对首期业务坚持谁经办谁受益的原则，及时兑现佣金，充分调动员工的积极性，