商务面谈流程20190808

商务面谈流程

作业务前先做人

一、面谈前的准备

1、产品知识的了解

2、看看客户公司的网站和相关介绍

3、了解客户有什么竞争对手

4、我们做过的客户同行网站案例打开看一看

5、同行网站按钮怎么命名，都做些什么内容

6、进门前去大楼洗手间整理仪容

7、积极的心理暗示

二、与客户沟通过程中注意事项

1、注意姿势语言要大方面带微笑

2、面谈时注意力集中，点头认同复合让对方感到你很重视他，看着对方的眼睛，记录。

3、说话要有条理目的性要强

4、说话要实事求是不要太夸张要稳重

5、跟踪要及时经常短信、MAIL、电话联系

三、面谈需要取得的信息

1、了解客户需求

2、试探客户心理价位

3、取得客户对公司和商务代表本人的认可

4、了解成交存在的竞争对手

5、提出你的建设性意见

6、争取签单

四、成交信号

1、讨价还价

2、询问具体细节

3、向自己表示同情

4、要求到公司参观

5、与第三者商量

6、表现出兴奋的表情

7、身体前倾不断点头微笑

五、成交方式

1、最佳兴趣点成交

2、重大议异处理完成后成交

3、无论效果好坏成交

六、成交注意细节

1、不要露出过于兴奋

2、假意打电话向经理请示

3、立即要求打款

4、要求转介绍客户

5、尽可能早点告辞

七、谈单时经常出现的问题

1、对犹豫不决的客户，替他拿主意（假设法、二选一法）

2、对横加干预的人，拉扰干预者

3、客户对公司不满

假装没听见，听他说认同他，先肯定点头微笑后否定转换他，避重就轻

4、对拖延的客户

找出拖延背后真正的原因，用激励法说明现在是最佳购买时机（涨价法、跌价法、同行竞争怕买不到心理）

八、打电话面谈时可以说（做）的事

1、到客户公司去时说：你们公司好气派

2、您有没有听说过三五互联

3、对客户说我们公司有一个新产品非常适合您公司

4、演示数据库的时候能够让客户也尝试一下。

5、跟客户谈的火热的时候把合同拿出来

6、跟客户说一些他同行也做了网站

7、第一次就要想办法把域名逼下来。

8、要学会编故事做演员，说某公司做了网站很快就等到订单

9、对于碰到竞争对手，可以把竞争对手做的差的网站给客户看。

10、拉关系，问是否是老乡

11、跟客户谈单时产品术语不要说的太专业。

12、逼单是逼老板而不是逼经办人。

13、公司小并不代表公司没有钱。

14、不要等客户打电话给你。

九、如何一次性让客户付款

1、李总，我现在叫同事给您开一张13600元的发票送过来。

2、李总，我现在给您写一张13600元的收条明天我给您把发票送过来。

3、当客户问到如何付款时你可以回答支票和现金都可以最好是支票。

4、签完单后去接问客户您是付支票还是现金。自己绝不要主动说出您首付多少。

十、成功商务代表需具备素质

欲望、勤奋、坚持、专业、快速学习的能力、灵锐的商业嗅觉、智慧、幽默感、善于编故事描绘前景！