案例 奥克斯空调的平价革命——个人作业
奥克斯空调的战略管理案例分析
奥克斯空调的战略管理案例分析奥克斯是中国领先的家电制造公司，最为知名的产品之一是空调。
在竞争激烈的家电市场，奥克斯通过制定战略管理来保持竞争优势并实现持续发展。
下面将对奥克斯空调的战略管理进行案例分析。
首先，奥克斯通过不断创新来推动业务增长。
他们在产品研发上投入了大量资源，不断提升产品的性能和品质。
例如，他们研发了一款智能空调，具有更高的能效比和更先进的智能控制功能，能够吸引更多的消费者。
此外，他们还积极与其他创新公司合作，引进新技术和设计理念，不断刷新产品线，使其保持市场领先地位。
其次，奥克斯注重品牌建设和市场推广。
他们通过大规模的广告宣传和营销活动来提升品牌知名度和美誉度。
他们聘请一些知名的代言人，如姚明和刘翔等体育明星，来代言他们的产品。
这不仅可以提高产品的认知度，还可以树立一个积极的品牌形象。
此外，他们还与在线零售商合作，将产品推向更广泛的市场，并提供更好的售后服务。
再次，奥克斯注重渠道管理和销售网络的建设。
他们与各地的经销商建立了长期合作关系，并为他们提供一流的销售支持和培训。
他们通过线上和线下的渠道来扩大销售网络，确保产品能够覆盖更广泛的区域。
此外，他们还通过开展促销活动和参加家电展览会等方式来增加销量和市场份额。
最后，奥克斯注重企业文化和人力资源管理。
他们形成了一种开放、创新和高效的企业文化，鼓励员工充分发挥自己的才能和创造力，使公司保持竞争优势。
他们还实行了激励机制，奖励那些为公司做出贡献的员工，并为员工提供良好的培训和发展机会，以激发员工的工作动力和积极性。
综上所述，奥克斯空调通过不断创新、品牌建设、渠道管理和人力资源管理等方面的战略管理，保持了竞争优势并实现了持续发展。
他们不仅引领了中国家电市场的发展，而且在国际市场上也取得了一定的成绩。
相信在未来，奥克斯空调会继续秉持着创新和高效的精神，取得更大的成功。
奥克斯空调案例分析PPT演示课件
20 2011年《空调品质白皮书》
影响：从深度和广度上发展了质量标准， 实现了空调品质内涵从价格到价值的完美 转变，推动整个空调行业品质升级和良性 健康有序发展。将整个中国空调业直接推 向了全产业链竞争新时代。
21 2011年《空调品质白皮书》
策略评价：奥克斯空调采取的“品质战略” 计划和继续促销政策。使得奥克斯在技术 革新，产品布局，顾客服务等各方面处于 行业的领先状态。
18 2011年《空调品质白皮书》
市场格局：空调行业逐步迈入同质化阶段，出现了 “大品牌、系统化”的新竞争。同时全球工业制造企 业对于质量要求也步入了“全面质量管理”的新阶段。
这就要求，企业必须建立起从原材料采购、生产制造、 运输安装、顾客服务等一体化的“质量管理”。消费 者对服务的要求在产品整体消费中的占比正在日益提 升。企业不仅要卖好产品，更要更好服务。
2002年8月的年度销量达到157万套，位 居同行前四强，销量上升了74.4%，而行 业增长仅为13.48%。
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2003年《空调行业技术白皮书》
市场格局：中国空调市场面临的竞争主要是现有市场 份额的重新分配，商家纷纷主打"技术牌"，市场上出 现了层出不穷的技术概念和功能炒作。
传统的旧格局把空调包装成价格昂贵的奢侈品，商 家抓住消费者对空调的认知度不高、对空调技术不了解 的这一盲点进行大炒技术概念，从而牟取暴利。同时， 一些大品牌被巨大库存和高昂的营销成本压得喘不过气 来，不降价就会丧失价格优势和市场份额，在成本透明、 质量趋同的情况下，技术便成为救命稻草。
2003年空调行业技术白皮书奥克斯首次对市场上层出不穷的技术概念和功能炒作说不面对国内空调业存在的核心技术缺失原创性创新缺乏等处境基于自身的技术创新和研发体系建设提出原创性的好空调四大新标准
营销价格案例分析
营销案例分析"奥克斯一场彻头彻尾的价格战" 奥克斯一场彻头彻尾的价格战在《成功营销•新生代2002年—2003年度品牌竞争力排行榜》上，在空调行业正式发力才2、3年时间的奥克斯，市场保有率已经上升到第6位，与在空调行业浸泡10多年的第一名仅有7个百分点之差，并以140%多的成长指数，位居空调业最具成长力品牌第二名。
企业介绍：奥克斯的母公司——浙江宁波三星集团成立于1986年，靠做电能表起家，1994年进入空调业，当时他们的市场定位是国内市场缺乏的高档空调，然而，由于此类产品的市场尚未成熟，奥克斯迟迟未能在市场上站稳脚跟。
2000年后，奥克斯以优质平价的“急先锋”面孔在空调市场频频亮相。
根据奥克斯方面提供的数据，2003年全年，奥克斯空调总出货量250万台，销售额近50亿元，进入行业三甲之列。
也许是进军高档空调的失利使奥克斯大彻大悟，公布空调“成本白皮书”，树立平价形象；公布空调“技术白皮书”，粉碎竞争对手技术突围的企图；提供用户每年的免费检查，将空调业的服务战也拖入价格战围栏。
凭借资金实力，奥克斯打了一场血淋淋、彻底的价格战，令人心惊胆颤，也不免有些疑问——奥克斯价格战的底线是什么？奥克斯吸引住了什么样的消费者？在低价格的笼罩下，消费者脑海中的奥克斯能否树立“优质”的品牌形象？奥克斯能否将已盘踞多年的空调巨头拖垮，从而实现对空调业的洗牌？如果中国的空调业果真被奥克斯困囿于价格战，行业的未来又会怎样？迎合市场点燃价格战火2001 年前，空调在国内的普及率相当低，不是不存在需求，而是高昂的价格让大部分消费者望而却步。
正是在这种背景下，奥克斯迎合市场对平价优质空调的需求，扛起降价的大旗，取得了三年三大跨越的业绩。
当年 2 月，刚进入中国质检总局首批20 家空调免检产品行列的奥克斯打出“免检是爹、平价是娘”的降价宣言。
3 月，借三星奥克斯智能工业城落成典礼，抛出“舍江山夺美人”计划。
奥克斯空调引领市场案例分析
奥克斯空调引领市场案例分析目录第一部分案例背景 (2)一、中国空调市场 (2)（1）、中国空调分类 (2)（2）、中国空调行业发展 (3)二、奥克斯空调 (3)三、奥克斯空调进入市场的原因 (4) （一）、奥克斯战略思想 (4)（二）、市场前景瞻望 (4)第二部分环境分析 (5)一、PEST分析 (5)(一)、政策因素 (5)(二)、经济环境 (6)（三）、社会文化 (7)（四）、技术因素 (7)二、波特五力模型分析 (8)(一)、市场竞争程度 (8)（二）、竞争者 (8)（三）、新加入者 (8)（四）、购买者 (9)（五）、替代者的威胁 (9)三、企业优劣势分析 (9)（一）、企业财务状况 (9)（二）、奥克斯产品线 (9)（三）、竞争地位 (10)（四）、市场营销能力 (10)（五）、研究与开发能力 (10)（六）、奥克斯的整合水平 (10)（七）、小结 (11)第三部分奥克斯冷遇原因 (11)一、市场有待培育，宣传力度未加大 (11)二、战略定位模糊，竞争普遍开花 (12)三、营销策略单一，产品形象未入人心 (13)第四部分奥克斯如何走出冷遇困境 (13)一、明确定位，引领潮流 (13)二、整合营销，量体裁衣 (14)三、借力政策，蓬勃发展 (15)第五部分案例启示 (16)一、情景分析，准确抓住市场特点 (16)二、动态竞争，精心预测对手策略 (17)三、实际应用，服务社会，走向全球 (17)第一部分案例背景市场一、中国空调中国空调市场（1）、中国空调分类自世界上第一台空调诞生以来，空调行业一直是今后发展的热门导向。
它的基本工作原理有：定频、变频；性能：单冷、冷暖、电辅助加热。
其中单冷：只有制冷和除湿功能，主要单季节使用；冷暖：不仅有制冷和除湿功能，并且可以热泵制暖（即压缩机制热）；零部件方面多了一组四通阀，用于改变冷媒（即氟利昂）的流向，从而改变冷凝器、蒸发器的功能和作用；电辅助加热：主要用于窗机的制暖，后因为冬季制热的需要（热泵型的制热效果不好），被广泛用于分体式空调器上，加强制热效果。
奥克斯空调案例分析PPT演示课件
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2009年《空调健康渠道白皮书》
奥克斯提出“清仓、换货”，以“风 险厂商共担、利益商家最大”的理念， 以奥克斯3级高能效产品直接换取商 家库存5级低能效库存。
核心竞争力：低成本
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2009年《空调健康渠道白皮书》
影响：缓解商家的库存压力，帮助他们轻 装上阵，实现了与空调商家的“同呼吸共 命运”。
影响：市场上被包装成“时尚新宠”的各 种所谓高科技功能，无一幸免地被批得 “体无完肤”。让空调行业正本清源，回 归到了空调“冷、静、强、省”的核心价 值上来。同时奥克斯空调登上了200万台 的“行业高位”，是名符其实的“空调巨 人”。
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2003年《空调行业技术白皮书》
策略评价：奥克斯在控制成本把握 技术质量的同时依旧展开降价销售策 略，总体达到了不错的效果。
行业竞争已经进入白热化状态，酝酿着出现市 场分化的可能，为市场重新洗牌留下了空间。
7 2002年《空调成本白皮书》
奥克斯公布1.5匹（KFR-32GW/A）空调 原配件成本细节——生产成本1378元，销 售费用370元，商家利润80元，厂家利润 52元。并宣布1880元为1.5匹冷暖空调的 市场标准价。
奥克斯空调四本白皮书
1
组员：肖艺欢、王炅、陈亚利、向婧雯、 阳乐、曾弘扬、苏何、彭程、侯镇
2 案例：奥克斯空调白皮书
2002年《空调成本白皮书》 2003年《空调行业技术白皮书》 2009年《空调健康渠道白皮书》 2011年《空调品质白皮书》
3 分析内容
分析2002年、2003年、2009年及2011年我国空调市 场的竞争格局，并解释四本白皮书出台对当时竞争格 局的影响；
2003年，奥克斯空调销量达到250 万台，进入国内前三强，比2002年 高出近100万台。
奥克斯空调的平价革命 案例分析
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2、如何看待奥克斯的《空调成本白皮书》？
• 答：空调白皮书的出世奥克斯06年历史性的突 破480万台的销量，跻身前三强，建立了消费者心 中“物美价廉”的品牌认如形象，齐间“白皮书” 的作用不能勿略。 • 公布了产品成本明细，是行业的大忌，表明了 他企图使国内空调行业重新洗新拍得决心和信心， 据了解业内人指出，奥克斯公布成本价不过是为其 降价找个理由，扯个“幌子”其真实面目就是造势 。
中国空调行业的状况
除奥克斯外，目前国内空调市场中占有量据前几位的品牌 主要有：格力、美的、科龙、海尔、海信、格兰仕、ＬＧ 等。 • 格力：专业制冷，冲击“世界冠军”。 • 美的：以强大的品牌优势介入价格围城。 • 科龙：高端塑形象、低端打销量 。 • 海尔：“坚持”是优势，也是“劣势”。 • 海信：被“变频”拴住了身。 • 格兰仕：成功经验的陷阱。 • ＬＧ：“中国本土化”的价格策略。
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奥克斯空调价格策略的影响
•奥克斯空调的这种价格策略，一方面确实为奥克斯带来了知名度的提高， 使其一跃成为空调行业的三甲，知名度飚升，同时，也使其销售量有了较 大增加。1994－2000年奥克斯空调还是个名不见经传的企业，经过几年的 价格战已成为空调行业三甲。从附图1的数据我们不难得知：奥克斯空调的 销售量随着其价格战的发起、品牌知名度的提高，使得其销售量呈逐步上 升的趋势。
王嘉明（资料提供）
案例介绍框架
• 奥克斯集团简介 • 中国空调行业的状况 • 奥克斯的认证体系 • 奥克斯的成本控制 • 奥克斯空调价格策略的影响 • p168问题
奥克斯新闻稿8
奥克斯找到撬动空调业的支点在每个人心目中，都有一个“给我一个支点就可以撬动整个地球”的阿基米德式梦想。
如今，当2012年世界末日的“美丽谎言”一步步逼近我们的日常生活时，一家来自中国的企业却在全球空调市场，率先找到了那根撬动空调业消费革命的战略支点。
并提前一年多就在地球的南极极寒之地，就提前以热霸空调上演了一场“地球末日”下的寒冬终结者创战役。
当很多经常会抱怨“其实你不懂我的心“消费者，开始频频发出：以前只有夏天开空调时，吹着那呼呼冷气才有很爽的感觉。
现在，到了冬天打开热霸空调，那股暖和的热气竟然扑面而来，获得一种独特的春暖花开体验感叹时，奥克斯人知道，改变消费革命的那个支点已经开始在市场上发挥作用。
作为首款专用为消费者需求定义而生的空调创造者，奥克斯已经成为那个撬动全球消费革命的主导者。
让消费者当家作主人面对电子行业“每18个月便会出现一轮重大技术革命”的摩尔定律，在技术创新步伐已经提高至“每12个月便出涌现一轮新产品技术革命”的空调行业，却让很多消费者意见频生：新技术新概念的产品越来越多，真正能满足需求的新空调却越来越少。
在空调分析师看来，“很多新技术空调，已经沦为企业自我标榜和炒作的工具，而不是消费者真正需要的好产品，这是因为很多企业将消费者这一主人的创新定义权架空了”。
在空调业节能化、智能化快速发展、需求瞬息万变的产业环境下，热霸空调又是凭借什么脱颖而出，成为真正能抓住消费者内心的支点?奥克斯空调技术研发总经理舒乐华透露，“在我们技术人员和市场人员对市场和消费者的走访过程中，经常会遇到消费者反映，空调在冬天制热效果差、耗电多的问题。
当年，空调创造出来就是给人用的，所以为什么不能让消费者真正当家做一回主人，按照他们的意愿来开放一款超强制热的空调?这引起了我们的思考“。
要知道，空调在100多年前被美国人发明时，其功能就是用于制冷降温。
在此后的100多年间，由于受到空调发明之初的技术轨道影响，众多中外企业巨头也选择性遗忘了对空调制热性能的研发和提升。
奥克斯事件营销全案剖析人物系列米卢.
吴方亮十分清楚，随着中国加入wto，奥克斯空调必然要遇到国内外各品牌空调的市场夹击。
奥克斯意识到市场全球化机遇已经来临，讲规模、论销量，奥克斯自认为有能力应付。
眼看奥克斯空调销量一天天地在飞速提升，市场占有率也一天天地在扩大，但品牌知名度和美誉度与企业的发展地位极不相称。
这就要求奥克斯空调必须尽快抓住机遇，迅速提高其品牌的知名度和美誉度。
而吴方亮早就敏锐地看出，如果米卢带领中国足球队在2001年冲击世界杯成功的话，那么他无疑是奥克斯最好的“形象大使”。
奥克斯空调就可以搭上足球的便车，借“米卢的吆喝”而迅速提升知名度和美誉度。
于是吴方亮向集团提出聘请米卢做空调形象代言人的方案。
在集团领导的大力支持下，吴方亮正式明确地表示要请米卢出任奥克斯形象代言人，但米卢表示要打完十强赛后再考虑。
由于是商业机密，吴方亮将消息严密封锁只保持与李响的单线联系。
十强赛期间，吴方亮频频通过李响对米卢进行前期感情投资。
中国队每赢一场球，米卢都会从李响那儿听到吴方亮的祝贺和问候。
吴方亮还通过各种途径打听米卢的喜好，就连米卢喜欢喝什么牌子的矿泉水和咖啡，吃什么牌子的巧克力，喜欢吃中国的“宫爆鸡丁”、“鱼香茄子”和“清蒸鲈鱼”等情况，吴方亮都了解得清清楚楚。
2001年9月中旬，米卢带领中国队终于提前出线打入世界杯，在全国球迷的一片欢呼声中，吴方亮趁热打铁通过李响牵线在广州第一次与米卢接触。
据吴方亮回忆，米卢人很豪爽，也很狡猾，难怪有人叫他“老狐狸”。
在第一次聘他为形象代表的协议谈判中，他要的报酬完全超过了在十强赛未出线之前奥克斯给他六位数的价位，并对降价一个劲地说“no”，奥克斯只好暂时“按兵不动”。
2001年10月上旬，在李响的精心安排下，米卢与吴方亮等奥克斯领导在北京昆仑饭店进行了第二次友好谈判，李响做翻译。
米卢此次表现得特别和气，双方在坦诚、友好的气氛中达成了一致协议。
这次米卢完全接受了奥克斯开出的筹码，以200万元的身价出任奥克斯空调形象代表。
价格战实战案例之三——奥克斯的“爹娘革命”
了《 空调成本 白皮书 》 ，以 “ 行业叛逆 台，比 ２０ 年 高 出近 １０万 台。 到 质量高价格 ，同等质量比价格 、同等 ０２ ０ 者”的形象曝光空调行业暴利的秘密， ２ ０ 年 ，奥克斯空调销量又上升 ３ ％ ０４ ０ 价格比质量这才是最根本的竞争优势， 大胆曝光空调究竟该卖什么价。同时， 以上 ；２０ 年 ，奥 克 斯 空调 仍 保 持 了 奥克斯一直以来都致力于提供高性价 ０８
通过价格 战 ，尽 管零售 价降低 ，
使奥克斯 每 台空调的利 润仅 ５ ２元左
右， 在同行中， 算得上是 “ 低收益者” 。
奥 克 斯
奥克斯再次将 １ 款产品大幅度降价 ， ２ ％ 的增 长 。 ６ ０
比的产品给消费者。 ”
平均降幅达到 ２ ％。 ０
奥克斯之所 以敢 在空调大打价格
由此 ，奥克斯得以高速发展。从
厂，到现在 ，奥克斯已经成为 中国空
尽管这一举措使奥克斯遭到了同 战，是因为低成本战略使奥克斯有本 ２ ３年前在宁波郊区仅有 ７ 名工人的小
行的唾骂，但奥克斯在关键时机大出 钱来打价格战。 狠手 ，向上重创了高价 品牌 ，向下拳
平 民形 象，赢 得了广大 消费者好感 ，
并放 大了 销量 。
自 ２０ 年以来 ， ００ 奥克斯就投资数 调行业前四强 、总规模达数百亿元的
打了杂牌部 队，迅速 的强化了 自己的 千 万元建 设零部件分厂 。到 ２ ０ 年 ， 企业集 团 。■ ０２
蛰 伏 期 ，总 销 量 还 不 到 ６ 万 台 ， ０
奥克斯空调的战略管理案例分析
奥克斯把采购环节的供应链拉长，直接寻找迷宫深处的奶酪，是否能为奥克斯在决胜市场上起到加速度的效果呢?奥克斯空调曾宣布，全面进入空调零配件制造产业，把奥克斯空调的供应链拉长，实施除压缩机、包装带、铭牌等之外的90%以上零配件自制。
奥克斯称，此举意在嫁接奥克斯成功管理模式，创造新的利润空间。
企业这种自供自产自销的运作模式被称为“垂直一体化供应链”，在大多数国家的实践中被证明是行不通的。
以汽车行业为例，20世纪初期，亨利?福特就想成为自给自足的汽车行业巨头，并计划发展世界第一个垂直一体化公司的联合体。
后来，福特在对福特王国失败的分析时发现，没有哪个厂家能够自给自足，在这种“大而全”的企业垂直一体化的供应链结构中，企业很难以把主要精力和有限资源放在自己的核心业务上，而是平均分派于企业的经营活动中，致使企业有限资源无法得到合理利用，企业核心制造能力得不到最优化的分配。
此外，我们还不得不承认一个事实，即便是企业目前资源比较充盈，能够满足成品制造和零配件产业的最优化分配，但在市场变化及整合的过程中，企业的抗风险能力就比较低，而一旦其中一环受到影响，出现“黑洞”，就会迅速波及到相关链上，致使这块“痈”削掉舍不得，要想治愈又势必要使得企业整体发展受阻。
“全力进入零配件自给，我们相信自己能够成功，实践检验我们是正确的。
”宁波三星集团总裁郑坚江自信地说。
看得出来，无论会有多少后顾之虞，奥克斯全力进军零配件自给的决心丝毫没有受到影响，投资近千万元的塑胶分厂、两千余万元的“两器”分厂(蒸发器、冷凝器)，都已经为奥克斯在硝烟密布的空调价格大战脱颖而出立下了汗马功劳。
奥克斯介入零配件生产领域，起初有点是被逼出来的。
给铜管“逼”的。
1995年前，奥克斯空调器上用的铜管，全部依赖外部采购，供应商是余杭和慈溪的两家配件生产企业。
当时，国内加工空调铜管的企业还不是很多，所以尽管这两家企业的退货率比较高，但一到空调生产旺季，企业门口等待提货的车辆还是经常排到马路上，有时候，各空调厂家即使出高价也很难抢到货。
定价策略的案例
定价策略的案例“平价药店”掀起价格冲击波2002年8月31日，作为江西第一家平价药房的“开心人”大药房在南昌首次亮相。
“开心人”承诺：16大类、5`000多种药品售价比国家核定零售价平均低45%。
“开心人”开张五天，每天客流量超过1万人，最高日销售额达10万元。
“开心人”经媒体报道在南昌城内一夜成名。
9月24日，200多名供货商在医院、药店等联手施压下，突然从“开心人”集体撤货，有的还自己掏钱买走自己的药品。
一位供货商说：“我如果不来撤货，其他药店就会威胁我，不销售我的药。
”与此同时，恶意的投诉举报致使工商等执法部门对“开心人”频繁检查，据说有人质疑“开心人”有不规范经营行为。
“开心人”的经营受到重挫。
期间威胁电话更是不断：要么调价，要么关门。
对于此类“平价药店”的出现，业界褒贬不一，各执一词。
它的出现打破了原有的市场平衡，被同行视为是一种“抢钱”行为，因此受到了同行业者的质疑与排挤。
除了供货商的围攻，在武汉、成都，甚至有药品平价超市遭打砸抢、遭火焚。
资料来源《成功营销》，2003（1）。
背景资料：一般医药产品进入零售药店的通路要经过以下几个环节：生产企业——总经销——大区或省级代理——地市级代理——医药批发公司——配送中心——药店——消费者。
目前市场上近90%的药价已经放开，实行市场自由调节价。
国家计委（现为发改委）多次颁布限价令，根据药品的成本进行限价。
政府也在医疗机构大力推行招标采购。
思考题：1、药店怎样能够做到“平价”？2、平价药店为什么会出现？3、平价药店出现后对药品流通业会产生什么影响？奥克斯空调的平价革命奥克斯空调的生产厂家是宁波奥克斯空调公司，它是宁波三星集团的下属子公司。
宁波三星集团是目前世界上最大的电能表生产企业，其主打产品——三星牌电能表的产销量已经连续7年位居国内第一，市场占有率达到30％。
1993年，三星集团与美国奥克斯集团合资，进入空调市场，最初生产国内很少见的高档机。
奥克斯事件营销全案剖析人物系列-杨利伟
作进行了全面深入地阐述。
本书首先从理论上介绍了什么是事件营销、事件营销操作程序和技巧、事件营销的影响力，接着对奥克斯集团在全国有重大影响的事件营销案例进行了系统分析，包括人物系列事件、书系列事件、革命系列事件等。
本书最后通过13位中国财经作家的视角对奥克斯事件营销进行了深度思考，提出了一系列真知灼见。
中国管理传播网对部分章节选载,详细请点击：《竞争就是让对手无法生存》“神舟五号”发射成功后,中国首位太空人杨利伟成为举世瞩目的明星，不管在电视、报纸还是网络上，与此相关的广告比比皆是。
与此同时，一场激烈的商机抢夺战也在悄悄展开。
国内多家有实力的企业，有意出巨请杨利伟做形象代言人，杨利伟已成为最炙手可热的潜在广告明星。
其中，以奥克斯“巨资百万请杨利伟代言”最为轰动。
1. 营销目标为企业需求新的形象代言人；借杨利伟的影响，进一步扩大品牌影响，促进奥克斯中央空调的销售；树立奥克斯支持我国航天事业发展的公众形象。
2. 事件回放奥克斯继米卢回国之后，就一直在寻找新的形象代言人，但因种种原因而未能如愿，直到今年10月中旬中国载人飞船“神舟五号”发射升空的那一刻，奥克斯才把目光锁定在中国首位“太空人”杨利伟的身上。
奥克斯家用空调起步时，请米卢做代言人而一举成名，销量逐年成倍增长，而今年奥克斯中央空调正处在冲刺阶段，若请杨利伟代言成功，奥克斯中央空调等高科技产品的销售将有可能在2004年大幅飙升。
杨利伟代言将使奥克斯企业发展更快。
但杨利伟是国家精心培育出来的航天员，是我国首位乘坐载人飞船“神舟五号”围绕地球飞行14圈的“太空人”，是目前中国乃至世界的公众人物，也是中国的宝贵财富和社会资源。
要请出杨利伟代言困难是相当大的。
对于这一点奥克斯是十分清楚的。
关于“杨利伟代言”一事，奥克斯共进行了7次讨论，直到10月22日第十六届中央委员会第三次全会通过《中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》见诸报端后才下定决心。
空调销售优秀案例范文
空调销售优秀案例范文尊敬的领导：我是某家空调销售公司的销售代表，我非常愿意与大家分享一个我认为是我在空调销售方面取得了优秀成绩的案例。
去年夏天，我接到了一个潜在客户的电话，他是一家中型企业的总经理，他对我们公司的空调产品感兴趣，并希望能够了解更多信息以及价格方面的优惠。
我在接到电话后立即安排了一次面谈，以满足他们的需求并提供最佳解决方案。
在面谈中，我首先了解了客户的具体要求，他们需要为办公楼安装新一套空调系统，以解决办公员工在夏天高温下的制冷问题。
我详细介绍了我公司的空调产品系列以及其优势，包括高效节能、低噪音、健康环保等方面，并提供了相关案例和客户评价以支持这些优势的说辞。
我还给他们展示了我们公司的技术实力，包括生产线、研发团队和售后服务。
然后，我邀请了我公司的技术专家和设计团队前来与客户进行讨论，了解他们的具体要求和空调系统的安装环境。
我们的专家们仔细听取了客户的意见，并提出了相应的解决方案和设计图纸。
在此过程中，我保持了与客户的密切沟通，及时反馈设计方案的进展以及其他相关信息。
在这个过程中，我也向他们详细介绍了我们公司的售后服务保障和产品质量保证，以增加他们对我们公司的信任和购买意愿。
最后，在价格方面，我与客户进行了积极的沟通，以找到他们满意的价格区间。
我还向他们介绍了我们公司的价格优势，并表示愿意提供一定的折扣和优惠，以增加他们的购买意愿。
在我努力的努力下，我们成功地达成了价格协议。
在整个销售过程中，我始终坚持以客户为中心的原则，注重了解和把握客户的需求，提供了专业的解决方案和优质的售后服务。
最终，我们成功地为客户提供了一套高性能、高质量的空调系统，并得到了客户的高度赞赏和好评。
通过这个案例，我深刻体会到了抓住客户需求、提供专业解决方案和优质服务的重要性。
我相信，这样的经验和方法将在今后的空调销售工作中继续发挥作用，帮助我们取得更多的优秀成绩。
感谢领导对我的关心和支持！此致敬礼xx。
奥克斯空调平价革命
组长： 林清华 组员： 李洁 周翔 孔文娟 陈萍萍 林秀琴 王锦狮 朱荔生
一：奥克斯空调的平价革命
3、面对奥克斯空调的价格策
略，格力、美的、科龙等主要 品牌该如何应对？
首先，奥克斯根据自己“优质平价”的定位， 把自己的目标市场和目标顾客锁定为——广 大二三线市场中的中等或中等偏下收入的潜 在消费者群体。其二，奥克斯正式确立了 “优质平价”的产品卖点，把给消费者提供 “价廉物美”的产品当作企业经营的灵魂， 力图改变消费者的产品价值观，从而达到影 响其购买决策的目的。第三，我不紧跟着你 去打技术战、产品概念战和传统的终端战， 不和你直接对抗，我只是根据我的目标市场 的属性和目标顾客的需求以“价廉物美”的 产品去打动顾客。第四，既然主流媒体阵地 已经被业内众强占领，那么奥克斯的宣传就 只能“剑走偏锋”，以以成本支撑的价格优 势直击目标顾客心房；制定了“你打你的， 我打我的”的战略，将有限的广告费用投到 制造“轰动效应”上去，力争低成本出大效 果。
讨论题: 假设你现在联想老板,根据案例的失败
请你重新针对X300制定一个定价策 略.
联想这次失败的原因之一是差价定价不合理,严 重的伤害了国内客户的感情，导致他们产生了抵 触的心理。 联想X300无论性能还是创新都超过了Apple macbook Air说明该产品具有明显的差别化优 势，而且联想拥有四分之三的市场，不缺购买力 强的客户群，所以可以采用撇脂定价法。即在暂 时没有竞争对手推出同样的产品时，利用高价以 提高产品身份并且可以在短期内获得最大利益。 当其他同行业品牌也推出同样的产品时，我们可 以采用适当定价策略，适当的降低产品价格，以 此提高竞争力。
《奥克斯的小气》
奥克斯的小气成由勤俭，败由奢哲理的故事阿根廷客商萨瓦斯先生在实地走访了国内几家知名空调企业后，把一份价值500万美元的订单下达给了奥克斯空调公司。
这个数值，约占到萨瓦斯此番在华空调采购总量的4／5。
其在奥克斯逗留期间发生的一段故事，或许对此有推动作用。
那次，有5家空调企业被列入该海外采购团的考察行程表——都是先前已有了初步意向，只等最后定夺——外商一行3人进入厂区后，照例是参观展厅、听企业介绍，然后考察生产现场。
在车间一圈儿走下来，正好到了员工下班去吃午饭的时间。
萨瓦斯先生游移的目光，忽然被一名普通的流水线操作工吸引住了。
因为，那人的动作有点儿“怪”：单腿跪在地上，弯着身子，用一把扫帚费力地从操作台底下向外拨拉着什么。
钱币?戒指?萨瓦斯先生不觉在她背后停住了脚步，饶有兴味地看她到底能找出什么宝贝来。
不一会儿，扫帚底下出现一枚小小的螺丝钉；过了一会儿，又是一枚。
那位员工这才直起身子。
看着她把螺丝钉归入专门的盛具，萨瓦斯先生很感意外，没想到费这么大劲儿只是为了找两个螺丝钉。
既然已到中午，厂方准备了午餐。
参观车间后一直若有所思的萨瓦斯先生，随接待人员来到了员工餐厅。
饭菜极简单，但很精美，二荤一素，装在不锈钢托盘上，外加一道汤。
因为是贵宾，所以有两点搞了“特殊化”：一是没像员工一样排队依序打饭，而是由陪同的空调公司老总吴方亮代劳了；二是没跟员工坐在一起，被请进了与外间隔一道玻璃的“干部相谈室”里——据说那是三星经理人员利用午餐时间互相沟通交流、开小会的地方。
在这里用餐的，还有该公司的几名外籍员工。
三天后，吴方亮就接到了萨瓦斯的确认电话。
后者表示他已决定于次日飞赴宁波。
不过这次不再是考察，而是专程到奥克斯签约! 萨瓦斯说：“奥克斯的企业实力和产品优势，与其它几个同为中国顶尖品牌相比倒也并不突出，但一顿快餐、两枚螺钉的经历给他留下了极为深刻的印象。
”故事的哲理奥克斯有一套“秃头论证”的理论，它含有这样的问题：少一根头发能否造成一个秃头——回答说不能；再少一根怎么样——回答说还是不能。
空调的发明作文
空调的发明作文空调,这个看似简单的词语,背后却蕴藏着人类智慧和创造力的伟大结晶。
说实话,在我们这个被空调包围的时代,很难想象没有它生活会是什么样子。
炎热的夏日,汗水肆虐,躺在床上简直就像被扔进了蒸笼。
睡意全无,唯有煎熬。
而寒冷的冬季,则让我们不得不把自己裹成一个个肉卷,生怕被冻坏了。
不过好在,上世纪初,一位名叫威利斯·哈维尔·曼纳的天才发明家,为我们拯救了这种处境。
1902年,他在布鲁克林的一家打印店里,安装了世界上第一台现代化的空调系统。
就这样,一个能够控制室内温度和湿度的"不可思议"装置,开启了人类与自然气候的"革命"。
你可以想象,当时人们有多么兴奋!终于可以告别潮湿闷热的环境,工作学习再也不会被天气因素打扰。
不过,曼纳的发明也引发了一些争议和质疑。
比如有人担心长期呆在密闭空间会影响健康,也有人认为这是在挑战上天的旨意。
尽管如此,空调还是如同野火般迅速传播开来,很快就成为现代生活的必需品。
工厂、办公楼、商场、电影院......哪里都少不了它的身影。
可以说,正是空调的出现,让我们真正摆脱了自然环境的限制,将生活品质提升到了一个全新的境界。
而今天,空调的用途已远不止于调节温度,它还能过滤空气、控制湿度,甚至对抗细菌和病毒。
有人甚至打趣说,空调不只是一种发明,更是人类与自然对话的一种方式。
不可否认,空调的出现给我们的生活带来了巨大的改变和便利。
但与此同时,它也让我们产生了一些新的烦恼,比如能源消耗和环境污染的问题。
不过,我相信人类的智慧和创造力终将找到更加环保、节能的解决之道。
毕竟,空调的发明就已经证明了我们有能力征服一切。
空调的诞生不只是一个发明,更是人类不懈追求美好生活的一个缩影。
让我们一同学习曼纳先生那种永不满足、不断创新的精神吧!。
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案例奥克斯空调的平价革命奥克斯空调的生产厂家是宁波奥克斯空调公司，它是宁波三星集团的下属子公司。
宁波三星集团是目前世界上最大的电能表生产企业，其主打产品——三星牌电能表的产销量已经连续7年位居国内第一，市场占有率达到30％。
1993年，三星集团与美国奥克斯集团合资，进入空调市场，最初生产国内很少见的高档机。
由于这一定位没有得到响应，奥克斯空调没有获得大的发展。
从1996年起，奥克斯改变原有定位开始走优质平价的路子，事实证明这一决定是正确的，奥克斯空调销路大增。
此后，奥克斯坚定了自己的发展方向：采取低成本战略，为消费者提供优质平价的空调。
像大多数创业企业一样，奥克斯并没有急于宣传自己的战略，而是稳扎稳打，一方面加大内部整合力度，压低生产成本，另一方面，继续“只做不说”的市场开拓运动，稳步提高自己的市场份额。
从2000年开始，奥克斯逐步在市场上发力，大力宣传自己的“优质平价”战略。
伴随奥克斯发动的一系列市场活动，奥克斯的业绩几乎一年上一个台阶。
据奥克斯提供的数据，2000年奥克斯空调总销售量为58万套；2001年为90.23万套，位居业内第六；2002年为157万套，位居行业第四；2003年空调总出货量突破250万台，进入中国空调业的前三甲。
与此同时，跨国性专业市场调查公司GFK的数据显示，2002年旺季零售检测到的活跃品牌为105个，而2003年减少到97个。
市场分析机构也预测，今后几年空调行业的洗牌将进一步加剧，很多以前熟悉的品牌将在市场上消失。
种种现象让很多人联想起20世纪90年代同样依靠价格战冲击市场，并在几年内几乎成为微波炉行业垄断品牌的格兰仕。
奥克斯作为中国空调市场传统强势品牌的挑战者成为推动空调市场重新洗牌的主要力量，通过差异化的定位，进攻性的价格策略，再配以一系列的事件营销保证了自己的持续成长。
差异化的市场定位奥克斯从1996年开始改变原定路线走了一条差异化道路。
它始终明确将其空调定位于“优质平价”的“民牌”空调。
相比于市场传统强势品牌的“高价优质”定位，更容易为大众喜欢，也用得起，并且有物有所值，甚至物超所值的感觉。
进攻性的价格策略从2000年起，奥克斯拉起空调降价的大旗，此时奥克斯还是一个默默无名的区域品牌，但正是奥克斯的价格杀手称号，让奥克斯名声鹊起，震动江湖。
奥克斯从自2000年以来的主要降价活动主要包括：2000年3月在成都打出“1.5匹空调跌破2`500元生死价”的条幅，最大降幅达到25％，第一次喊出“要做优质平价的‘民牌’空调”。
2001年4月，40余款主流机型全面降价，最大降幅达到30％以上。
2002年4月，16款主流机型全面降价，包括1匹和1.5匹变频空调，最大降幅达到26％。
2003年4月，所有机型一律降价。
据称平均降幅达30％，单款机型最大降幅达2000元。
奥克斯空调的价格战，每次基本选择在4月份，早了消费者没反应，竞争者容易跟进，晚了也起不到作用。
奥克斯的降价，每次都是大规模、高幅度的降价，出其不意地袭击竞争对手，坚定消费者购买的决心。
另外，奥克斯为配合价格战，广告攻势强，采取“大中央小地方”的模式，例如2002年4月－6月在央视投入了3`000多万元，进行大规模集中轰炸，有力地配合了降价促销活动。
系列化的事件营销活动奥克斯成功的另一个关键策略是巧用事件营销的影响，不断吸引消费者的眼球。
通过事件营销活动，奥克斯不断向空调业原有规则发起冲击，在消费者面前出尽风头，也让全国的消费者获得了新的体验。
1．狂打“足球牌”2001年年底，奥克斯聘请米卢为品牌代言人，随后开展了米卢“巡回路演”和售空调赠签名足球活动。
从五六月份奥克斯投入6`000万元在央视高频度播出“米卢篇”广告，并在后来推出“200万巨奖任你赢”世界杯欢乐竞猜活动。
2003年2月12日，奥克斯投资2`000万元赞助令中国球迷关注的“中巴之战”。
同一天，世界顶级球星罗纳尔多的亚洲经纪人与奥克斯空调全国市场总监李晓龙达成一致意向，罗纳尔多将以150万美元的身价出任奥克斯空调新一任品牌形像代言人。
2．《空调成本白皮书》2002年4月20日，奥克斯空调向外界首家披露《空调成本白皮书》，以行业背叛者的身份揭示了“一台空调究竟该卖什么价”的行业秘密，显然，矛头指向消费者关注的空调业实际利润的问题。
在《空调成本白皮书》上，奥克斯一一列举了1.5匹冷暖型空调1`880元零售价格的几大组成部分：生产成本1`378元，销售费用370元，商家利润80元，厂家利润52元，奥克斯还具体剖析了成本的组成部分。
3．“一分钱空调”2002年，奥克斯空调从11月22日至12月1日的10天时间内，在广东省内的700多家电器店同时推出“一分钱空调”的促销活动。
顾客只要花4`338元购买奥克斯60型小3匹柜机，再加一分钱，即可以获得另一台价值1`600元的1匹壁挂式分体空调，同时承诺一分钱空调同样享受厂家提供的优质售后服务。
在广东市场，类似60型小3匹的品牌机的价格为4`800元～6`500元，25型1匹空调的价格为1`668元～2`700元，奥克斯公布的空调套餐价格比市场均价低3`500元。
4．“冷静”大行动“关注美伊战争，呼吁世界冷静”，是奥克斯推出的“冷静”大行动，目的是提升企业关心公益事业的形象。
此次活动从2003年3月27日起至4月21日止，武汉地区奥克斯空调再掀降价风暴，降幅都在17％以上。
本次活动奥克斯推出了代号为“冷静1号”、“冷静2号”、“冷静3号”的多款机型。
奥克斯表示在此次活动中，消费者每购买一款奥克斯空调，奥克斯公司将以消费者的名义捐献一定数额的现金给红十字协会，用于伊拉克战后重建工作，以此表达奥克斯人对世界和平的支持。
5．《空调技术白皮书》2003年4月23日，奥克斯再次扮演了反叛者的角色，公布了《空调技术白皮书》，宣称“空调技术炒作‘高科技’概念只是‘皇帝的新装’，是空调行业的最后一块‘神秘面纱’，奥克斯要将其一揭到底，让空调行业早日正本清源，回归到空调‘冷、静、强、省’的核心价值上来”等等。
奥克斯空调的总经理吴方亮宣称奥克斯想宣传的核心内容是，空调不是高科技产品。
吴还断言至少在5年内，空调行业不会出现革命性的技术突破。
奥克斯最后总结称，目前空调市场上包括“富氧技术”、“红外线传感技术”、“温度传感技术”等在内的几大所谓“高科技”实质“只是一种牟取暴利的幌子，都是将附加功能进行包装放大，从而达到误导消费者让自己获取暴利的目的”。
参考资料：张韬，动物奥克斯，中国营销传播网， 2004-02-13邱小立，血拼价格——奥克斯要做下一个“格兰仕”，新营销思考题：1、奥克斯空调采用的是什么定价策略？它的这种定价在什么条件下才能取胜？2、你如何看待奥克斯的《空调成本白皮书》？3、面对奥克斯空调的价格策略，格力、美的、科龙等主要品牌该如何应对？4、从奥克斯营销活动，你对企业营销组合策略有哪些体会？学号：120090961 姓名：龙晓甜奥克斯空调的平价革命2009年MBA秋季班龙晓甜学号：1200909611、奥克斯空调采用的是什么定价策略？它的这种定价在什么条件下才能取胜？奥克斯集团是中国500强企业、中国大企业集团竞争力前25强、中国信息化标杆企业、国家重点火炬高新技术企业，并为国家工程技术中心和国家级博士后工作站的常设单位，在宁波、上海、深圳、南昌建立了四大研究院；拥有“三星”和“奥克斯”两大中国名牌，“奥克斯”是“中国驰名商标”。
集团坚持做大做强制造业的产业发展方向，目前已成为在全球电力计量设备和中国家电行业具有较高市场地位、通讯行业具有较强竞争力和广阔发展前景的大型企业集团。
奥克斯空调之所以能取得巨大的发展，最大的贡献莫过于其钟爱的价格利刃。
奥克斯空调价格决策的战略思考：奥克斯空调之所以发动价格战，必须从奥克斯空调价格决策的战略思考的角度来分析。
价格是企业确定市场营销策略的重要因素，它在很大的程度上影响着市场的需求；影响着购买者的购买行为。
企业制定适当的价格有利于扩大销售增加盈利、提高市场占有率、增强企业的竞争能力。
虽然价格策略并不是影响消费者决策的惟一因素，但是价格策略是企业营销策略的重要组成部分。
制定价格策略必须全面考虑多种影响因价格战的发动是企业综合能力的体现，是综合分析企业成本、公司目标、竞争对手定价和消费者行为的条件下所制定的策略，只有当几大部分成熟时，价格战的发动才有可能取得预期的效果。
2、你如何看待奥克斯的《空调成本白皮书》？为了实现自己的目标自2000年以来，奥克斯就一匹黑马的身份频频挑起价格战。
空调行业经过多年的发展，出现了两个极端：高质高价和低质低价。
高质当然是消费者所推崇的，但是高昂的价格使得消费者望而却步，只能望“价”兴叹。
低价纵然是大势所趋，但低劣的质量似乎有点不尽人意。
这样导致空调行业鱼龙混杂的状态，影响空调行业的健康发展。
奥克斯的《空调成本白皮书》的推出，必定推动空调行业的洗牌，改变空调行业鱼目混珠的状况，促进行业的健康发展是不可争辩的事实。
3、面对奥克斯空调的价格策略，格力、美的、科龙等主要品牌该如何应对？实际上，无论是哪个企业在规模经济、顾客品牌忠诚度、研发、营销能力、高的市场份额等方面有优势的话，多不会受制于超级终端，也必定在未来的厂商博弈中胜出首要的是扩大生产规模，形成规模经济。
规模经济的第一好处是可凭借庞大的原料采购定单从上游的供应商那里拿到大量的折扣，其二可以使得平摊到单个产品的折旧、营销、管理等费用降低，超大的可掌控的生产规模将使格力的产品拥有绝对的成本优势！其次，推行渠道扁平化的改革。
缩短渠道的层级，把销售股份公司尽快改组成为只为零售大户和二、三级经销商提供物流、助销、管理等服务的机构第三，培育"第三方势力。
第四，加强顾客对格力品牌的忠诚度。
顾客喜欢的品牌，就算零售商怎么厉害也是不敢不卖的。
抓住顾客，让他们对自己品牌形成高的忠诚度，依托顾客的购买来倒逼零售商向厂家要求销售产品，这自然要比厂家去求商家更占主动！同时格力品牌极高的顾客忠诚度将可让格力在新品推广、合作广告、展示空间等方面拥有优先权第五，加大研发力度。
在产品上的革新能力是商家支配权的基础，就如英特尔把芯片给哪个厂家哪个就发财一样。
4、从奥克斯营销活动，你对企业营销组合策略有哪些体会？市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。
市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。
市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。
市场营销组合的出现，意味着市场经营观念完成了新旧规念的转变，即发展到了新观念——市场营销观念。