五 OPPO手机销售技巧篇

五、OPPO手机销售技巧篇

一、FABE

1.? FABE结构

F －Feature（特点）

对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语

A －Advantage（优点）

由于产品本身的特性所导致的产品表现

B －Benefit（利益点）

与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。

E －Evidence (证据)

通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

小测试：识别FAB

A、手提电脑配置是酷睿2处理器、160G硬盘

B、这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁

C、我们这款汽车采用了ABS技术

D、这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老

FAB介绍——小测试（答案）

A、描述的是电脑的特点

B、存墨器与笔杆分离的结构——特点,易加入墨水且保持干净——优点

C、描述的是汽车的特点

D、抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能——特点，能防止肌肤衰老——利益点

故事：猫和RMB

上面这个故事很好的阐述了FABE销售法则：

1、产品能给顾客带来的利益才是顾客最关心的问题

不能一味的站在推销产品的立场上介绍产品的特征，想要说服顾客就应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益

2、直接介绍产品能给顾客带来的利益

能够打动顾客心的，不是产品的特征，而是产品特征能给顾客带来的利益

对于产品给顾客带来的利益，别指望顾客自己去联想，要直接介绍产品利益

3、要拿出有说服力的证据为产品可以给顾客带来的利益进行证明

2.FAB如何运用

1）具有吸引力的叙述词

按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词

因为……(特征)……

它可以……(功效，好处)……

对你而言……(利益)……

你看这是……(证据)……

2）不能省略利益

当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，如何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”否则将无法打动顾客的心

FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……

3)说辞举例

先生/女士您好，这款是我们最新上市的手机R809T。（把手机递给顾客）您一拿到手上，就会发现这款机比较纤薄、轻便、顺滑。它的厚度只有6.93mm（特征），至于6.93mm的厚度您也不必担心它的强度问题，因为R809T采用了镁铝合金骨架（特征）作为支撑，保证整机强度的同时整个机身重量也仅有110克，比iPhone5还要轻（优点），在5英寸左右的机型当中还是非常轻便（优点）的一款，这样的话即使装在裤兜里也没有沉重感，长时间使用手不酸。（利益点）

二、1335+1

1.1句吸引话术

运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，吸引顾客。

参考标准：品牌/系列/产品/特色

例：欢迎体验全球大屏手机中最轻薄的四核智能手机R809T!

2.3个独特体验点

根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）

针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐，激发兴趣

例：6.93mm轻薄机身，4.7英寸日立in-cell技术屏，智能睡眠

3.3种体验方法

A:演示

给顾客演示产品功能，尽量在顾客手中进行

B:试用

鼓励顾客深度体验手机的特色功能

C:讲情景故事

结合卖点，告诉顾客特定的条件下可以拿来做什么

a:采用BEF方式讲述情景故事（R809T）

B 总体好处：

4.7英寸的IPS屏幕，1280*720的分辨率，不仅可视角度大，而且画质清晰细腻

E与顾客相关的体验：当你……的时候

当你在看电影、玩游戏的时候，可以得到更好的视觉享受

F带来的好处：用它就能……

你用这部手机浏览图片、看电影、玩游戏、上网，效果远比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真b:注意事项

告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用

故事要真实可信

故事是准备好，演练过的

针对顾客的需求来选择相关的故事

要让有顾客有“惊喜”的效果

4.5个技术参数

操作系统：Android 4.2、超薄机身：6.93毫米、大屏幕：4.7英寸日立in-cell屏、分辨率：1280*720 存储：16GB机身内存

注意：

1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述；

2、当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，营销代表必须要准确描述产品的技术参数与优势。

5.1个催单成交

1）促成成交的时间以及顾客出现的购买信号：

A、突然不在发问时

B、话题集中在某一个问题点时

C、不断点头时

D、讨价还价时

E、反复不断询问同一个功能

F、集中在售后问题的时候

G、解决顾客疑虑时

H、当顾客是老顾客或者商场人员主推

I、顾客在赶时间时

J、在众人征求意见时

K、顾客征求促销员意见时

L、当顾客与竞品对比完之后又回到展台时

2）促成成交的方法

A.请求购买法

最直接,水到渠成的方法

例子：

大哥，这台oppo手机功能这么好，用起来又方便实用，早拿早享受，要不给你提台新的？

B.选择商品法

让顾客二选一,给顾客限定范围,更利于成交

例子：

你是拿这台黑色的还是给你拿个新的白色的？

C.扬长避短转移法

例子：