寿险营销经营

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营销管理--寿险业务经营与管理实务

2023-10-29•寿险业务概述•寿险业务经营•寿险业务管理目录•寿险业务创新与发展趋势•案例分析•参考文献01寿险业务概述1寿险业务定义23寿险业务是指以人的寿命为保险标的，以生存或死亡为保险事故的一种人身保险业务。

寿险业务包括人寿保险、意外伤害保险和健康保险等。

人寿保险是最基本和最主要的寿险业务类型，分为死亡保险、生存保险和生死两全保险等。

寿险业务特点寿险业务具有保障性、长期性和储蓄性的特点。

储蓄性：寿险业务具有一定的储蓄功能，可以帮助客户积累财富和规划未来。

保障性：寿险业务为客户提供生命保障，帮助客户应对意外或疾病等风险。

长期性：寿险合同一般为长期合同，为客户提供长期的保障和服务。

寿险业务历史与发展最初的形式是死亡保险，后来逐渐发展成为包括生存保险、生死两全保险和年金保险等在内的多种寿险业务类型。

随着经济的发展和人们风险意识的提高，寿险业务逐渐成为全球金融业的重要领域之一。

寿险业务起源于19世纪中叶的欧美国家。

02寿险业务经营寿险业务市场分析市场规模分析寿险市场的总体规模和增长趋势，以及主要竞争对手的市场占有率。

市场细分根据年龄、性别、收入、职业等因素，将市场细分为不同的客户群体，以便制定更精准的市场策略。

消费者行为分析研究消费者的购买决策过程，了解他们的保险需求和购买偏好。

寿险业务销售策略销售渠道选择合适的销售渠道，如银行、代理人、互联网等，以覆盖不同类型的客户群体。

产品定价根据市场需求、竞争状况以及公司的经营成本，制定合理的保险产品价格策略。

促销活动策划各种促销活动，如折扣、赠品、奖励等，以吸引客户并促进销售。

010302寿险业务客户服务客户关系管理建立完善的客户关系管理体系，通过数据挖掘和客户画像，了解客户需求，提供个性化的服务方案。

客户投诉处理积极处理客户投诉，及时解决客户问题，以降低客户流失率。

客户服务质量提升客户服务质量，包括快速响应、专业建议、售后服务等，以提高客户满意度和忠诚度。

中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略

中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略第三章中国人寿公司的市场细分目标市场营销必须建立在公司资源和经营目标基础之上，因此本文以中国人寿公司为例，阐述适合中国个人寿险市场的市场细分、目标市场选择和市场定位策略。

基于生命周期的市场细分方式被国内寿险公司广泛应用，但该方式因为同一生命周期下客户的保险消费观念、消费行为等差异较大，对满足客户需求和寿险公司市场定位实际意义不大，必须在此细分方式上进行突破，这也是本章研究的重点。

一、中国人寿公司个人寿险业务现状中国人寿公司是中国最大的寿险公司，2005年底占有中国寿险市场53％的市场份额，其中有50％来自其个人寿险业务。

中国人寿公司自1996年引入个人营销机制以来，个人寿险业务快速扩张，由1996年的12亿元发展2005年底的999亿元。

中国人寿公司拥有遍布城乡的营销网络，2005年底，拥有65万个人寿险销售人员和9300多个营销网点。

中国人寿公司提供满足于客户保险需求的所有寿险产品，拥有和管理的长期寿险保单有‘8000多万件。

中国人寿公司2002年进入财富500强；2003年12月在美国纽约和香港两地同步上市，是第一家在海外上市的国有控股寿险公司，并创造了当年度最大的IP010。

中国人寿公司采取的是无差异化的营销策略，提供的产品和服务是面向所有个人寿险客户。

在个人寿险市场发展初期，借助遍布全国的营销网络和庞大的销售队伍，迅速奠定了在市场中的领先地位，在大众市场建立了良好的品牌，在竞争还不是十分激烈的县域市场及中小城市，中国人寿公司具有较高的市场渗透率和市场份额。

但在竞争激烈的大中城市，没有市场细分的营销策略受到挑战，市场渗透率和品牌知名度都不高，甚至在上海、北京、广州等一类城市的市场份额已被中国平安寿险公司超越。

中国人寿公司在海外上市的招股说明书中明确指出，中国人寿公司个人寿险市场的发展战略是：建立一支专业化并有持续竞争力的个人寿险市场销售队伍，为大众市场和富裕客户市场提供多元化的个人金融产品和服务，从而保持在该领域的市场领先地位。

早会专题——寿险经营

思考：
对于我们而言，我们经营的是什么？
寿险营销经营的是信心与自信
1、我们经营的是信心与自信
对客户来讲，经营的就是信任。俗话说“信心比黄金还要重要”，想想也确实如此。有了信心可以“无中生有”；没有信心，拥有了也可能失去。做好保险销售，必须要相信自己、相信保险、相信公司、相信行业，我们要做到自尊、自信、自爱。
所以低目标高达成，有助于提高队伍的自信心；高目标老不达成，队伍就会涣散。低，不是不成长，而是建立在适度成长的基础上；高，如果不切实际，其实也没有达成，也无非就成为一个数字游戏而已。
总是完成任务的队伍，成长速度更快，走得更远，所以目标合理很重要，而不是所谓的高目标就一定有好的结果。我们说“取法其上，得乎其中”，也许是有道理的，但是不能过度地高。
客户买不买保险，关键是相不相信保险。客户的信心是源于对我们的信任，专业的代理人才能给客户信心，让他知道保险是人生不可或缺的选择，买了保险就充满了自信地持有，所以我们说寿险营销关键在于信心。客户的信任，源于对我们的信任、对我们的信心，这点搞清楚了，我们就知道专业多么重要，因为自信首先源于你的专业。
只要你能做到一件事情，别人做不到，你就会觉得自己很厉害，自己是个有用的人。
其实做保险也是一样，让我们的员工找到这种成功的感觉，上台领奖的感觉，就让他对下一次领奖充满了期待，这就是建立信心最好的方法。
《孟子·告子下》舜发于畎亩之中，傅说举于版筑之中，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。

定期寿险营销方案

定期寿险营销方案一、背景介绍随着社会人口老龄化的不断加剧，人们越来越关注保障自身和家人的财富和安全。

定期寿险作为一种重要的保险产品，具有期限明确、保费便宜、保障金额高等特点，备受人们青睐。

本文将介绍一种有效的定期寿险营销方案，帮助保险销售人员在市场竞争中取得优势。

二、目标人群定位定期寿险的保障对象主要是成年人群，特别是25到45岁的中年人群。

这个年龄段的人通常经济稳定，有一定的收入来源，并开始思考自己及家人的未来。

他们注重家庭的未来保障，同时又考虑到自身的疾病风险，对于能够提供较高保障且价格适中的定期寿险感兴趣。

三、策略与方法1. 制定个性化营销计划根据目标人群的年龄、收入、职业等特征，制定不同的个性化营销计划。

例如，对于年轻人群，可以关注其家庭成员的教育规划，并提供相应的定期寿险产品与保障；而对于中年人群，可以关注其退休规划，提供退休年金型定期寿险产品等。

2. 建立合作伙伴关系与金融机构、房产中介等合作伙伴建立良好的合作关系，互相推荐客户。

通过合作推广，扩大产品的曝光度，提高销售业绩。

3. 开展线上推广活动利用互联网平台进行线上推广，通过社交媒体、博客等渠道展示定期寿险的优势，并提供在线咨询和定制保障方案的服务。

同时，开展互动营销活动，如在线问答、抽奖活动等，吸引用户参与并了解产品。

4. 开展线下活动组织线下讲座、培训班等活动，邀请保险专家讲解定期寿险的优势和重要性，吸引潜在客户参与。

通过现场咨询，提供专业的定制保障方案和投保建议，增加销售机会。

5. 强化售后服务保持与客户的良好沟通，及时提供投保后的服务和支持。

定期回访客户，关注他们的变化需求，并根据需要提供适当的保障方案调整建议，保持客户满意度和忠诚度。

四、预期结果与评估通过以上的营销方案，预期可以实现以下结果：1.扩大目标人群的认知度，提高定期寿险的市场份额。

2.增加销售额，提高保险销售人员的绩效和收入。

3.建立良好的客户口碑和品牌形象，增加客户满意度和忠诚度。

寿险营销中的小技巧

1、碰触客户。不经意地碰触顾客，可以吸引顾客的注意，使用手势做种种说明的指示，对顾客具有催眠效果。 2、经常摆动头部。进行商品说明时，最重要的是头部必须上下摆动，亦即做肯定的姿态，让顾客也受你的影响，肯定你说的话。 3、恶劣的天气是推销的好机会。恶劣的天气正是你的大好机会。一方面，他愿意坐在屋里，这样，便能延长交谈的时间；另一方面，他会被你的诚意感染，更容易接受你的言语，有助于你推销产品，所以千万要把握恶劣的天气。
14、顾客如果是一对夫妻，商品说明的内容须适当把握。要对女性多下功夫。 15、不要让顾客有说“让我考虑吧”的机会。在关键时刻，你千万不能留有让他发言的余地。必须一气呵成地说完整句话，让他感受到你的坚定态度。
16、要让顾客对商品的介绍说明产生兴趣。
17、大多数人喜欢他人赞美自己的事业或成就，在他们心中，赞美是最悦耳的音乐，你不妨多加利用。
23、以心平气和而亲切的态度交名是缩短推销员与顾客的距离的最简单迅速的方法。 19、赠以小礼物。许多推销员就是利用这种方法，运用礼品战术，创造了优良成绩。 20、坦白商品的缺点，可赢得顾客的赞许和信任。 21、如果是连续访问，服装变化将产生比较好的效果。 22、有些顾客喜欢谈及个人私事，你应该利用前几次拜访获得的资料。
7、让顾客自己下判断。 8、切忌与顾客辩驳。 9、让顾客自己认为自己握有主动权。 10、一旦得罪顾客，必须立即道歉。 11、先谈自己的事。你不妨先谈谈自己，在这种亲切而富有人情味的交谈中松懈顾客的心理防御，使彼此更为融洽。 12、让顾客自愿地谈个人的事。 13、找出重要的话题。你应该找出一些共同的话题，先聊一会儿，再进入正题，如此才会取得顾客的信任。
4、做一个让顾客感到愉快的讲故事高手。你可以根据顾客的职业兴趣，讲个富于想象力的小故事，彼此感受到愉快的气氛，这样一来就容易成交。 5、提供新的机密和咨询。每个人都喜欢探知他人的隐私，因此，如果你向顾客说些不为人知的秘密，或者是最新资料，可使你们更为接近。 6、避免夫妻吵架。当顾客是夫妇二人时，购买决定必须由双方取得一致方可，推销员处在夹缝中，首先必须先说服其中一人，再经过协调而达到成交的目的。

《寿险成功经营三步曲》讲师手册

寿险成功经营三部曲授课目的：本课程导入了寿险团队建设和良性运作的三个重要环节及治理重点，旨在使主管树立系统经营和永续经营观念，促进寿险团队经营的有序安康进展。

一、前言寿险业是一个神圣的事业,很幸运,我们在座的各位选择了她。

身为主管，我们必需建立起永续经营的理念，了解、把握寿险营销进展过程中的经营规律。

在这里，把寿险营销成功经营的三个关键步骤介绍给大家。

寿险成功经营三部曲●增员模式的建立是组织之源●精巧早会的运作是治理之源●关关紧扣目标是业务推动之源Q 寿险成功经营的三个关键步骤是什么？＠〔1〕“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，增员模式的建立是组织进展之源；〔2〕精巧早会的运作是推行活动治理和教育训练的有效手段；〔3〕每关紧扣目标阶段经营，协作有效鼓舞措施，使业务推动制度化，正常有序开展。

二、有效增员模式的建立现阶段的寿险经营,随着社会的进步,市场的竞争,可以说是一日千里,因此,组织成员的导入、育成、定著与强化,是务本组织,确立坚实组织体制,促使寿险业务蒸蒸日上的关键所在。

〔一〕组织拓展之道组织拓展之道●树立增员观念●营造增员职场气氛●拓宽增员渠道1. 树立增员观念：身为主管，必需具备增员并且是纯增员的观念。

只有组织到达确定规模，组织自身才具备免疫力和自我保护的力气；同时，源源不断颖血液的输入才能使组织永葆活力。

2. 营造增员职场气氛：可以通过职场的布置、职场中增员观念的灌输来营造增员职场气氛，鼓舞大家增员、多增员、增好员。

3. 拓宽增员渠道：多渠道、广泛开展增员活动。

如：通过人才市场、举办增员说明会、在报纸杂志等媒体上公布广告，并鼓舞绩优伙伴开展“1+1”增员活动。

〔二〕人定著之道人定著之道●面谈与甄选●根底培训教育●定著辅导●营造良好职场文化1、面谈与甄选：为保证增员效率，应本着精兵策略的原则，选择品貌端正、年龄适宜、具备确定业务力气素养的对象。

增员面谈时也应向其说明行业特色、公司背景与工作特点，使其有确定的心理预备，初步建立行业认同与公司认同。

平安保险公司寿险营销模式的探讨

平安保险公司寿险营销模式的探讨作为中国最大的保险公司之一，平安保险公司在市场上有着深厚的实力。

作为平安保险公司业务的主要组成部分之一，寿险业务一直以来都在公司的业务拓展中扮演着重要角色。

如何进行有效的寿险营销，是每一个寿险经营单位都需要思考的问题。

本报告将针对平安保险公司的寿险营销模式进行探讨。

一、平安保险公司寿险营销模式1. 大力推广线上营销随着互联网的飞速发展，线上营销越来越受到寿险公司的青睐。

平安保险公司也不例外。

平安寿险在自己的官网上对穿着式智能电子设备实行推广，用户可以通过运动获取相应保障，这种健康生活方式的推广，拉近了客户与平安寿险的距离。

2. 联合营销很多客户在购买其他产品时，寿险成为附加品种，销售人员多会在销售其他产品的同时宣传寿险。

平安保险公司也尝试了联合营销，例如通过网络拍卖企业推动宣传和流量的提升，或是和汽车销售商建立合作关系，通过给果农养蜂和汽车展览的工作人员发放宣传资料等方式进行广告宣传。

这种方法不仅增加了流量，也提高了销售机会。

3. 多实力组合营销同时，平安保险成功实行了基于会员体系搭建平安营销模式，在平安银行、平安汽车金融、平安健康等板块成功实行多实力组合营销。

例如在平安银行成功搭建"平安寿险金账户"，客户只需存入一定金额，即可获得寿险保障，提高了客户黏性。

4. 构建营销体系平安保险公司同时也在加强营销体系的构建上下功夫，增强产品的竞争力，优化进线和客户营销的效率，使客户介入平安寿险的过程变得简便。

二、借鉴意义作为中国寿险市场的领先品牌，平安保险公司的寿险营销模式具有很好的借鉴意义。

那么，该公司的寿险营销模式有哪些值得借鉴的地方呢？首先，平安保险公司注重线上营销，推广穿戴式智能电子设备让客户通过健康与平安寿险建立联系。

这样做可以帮助提高客户的知晓度和互动性。

其次，在联合营销方面，平安保险公司通过汽车销售商和果农养蜂等联合营销让客户更容易地接触到寿险产品，提高销售量。

终生寿营销技巧

终生寿营销技巧
终身寿险营销可以通过以下几个技巧实现：
1. 客户需求导向：深入了解客户的保险需求、财务状况和风险承受能力，提供个性化的终身寿险方案，满足不同客户的保险需求。

2. 客户教育：通过举办讲座、培训等活动，向客户普及终身寿险的保障意义和优势，提高客户对终身寿险的认知和理解。

3. 营销活动：开展各种促销活动，如优惠折扣、礼品赠送等，吸引客户购买终身寿险产品。

4. 跨销售渠道：在银行、证券、互联网等不同渠道推广终身寿险产品，拓展销售渠道，增加销售机会。

5. 专业化销售团队：建立专业的销售团队，提供专业化的咨询和服务，增强客户信任度，提高销售效果。

6. 产品创新：不断创新终身寿险产品，提供更多元化的选择，满足不同客户的需求。

7. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，定期回访客户，了解客户需求变化，提供个性化服务。

8. 数据分析：运用数据分析工具，了解客户需求和行为特点，优化产品设计和服务方案。

9. 诚信服务：遵循法律法规和行业规范，确保服务质量，树立良好的企业形象和品牌形象。

10. 售后服务：提供优质的售后服务，及时解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。

总之，在终身寿险营销中，保险公司需要关注客户需求、提供专业服务和创新产品等方面，以赢得客户的信任和支持。

同时，还需要加强内部管理和团队建设，提高营销效率和效果。

寿险公司经营情况汇报

寿险公司经营情况汇报尊敬的领导、各位同事：首先，我代表全体员工向大家汇报我公司最近一段时间的经营情况。

在过去的一年中，我公司在党和国家政策的指导下，坚持稳健经营，不断创新，努力提升服务质量，取得了一定的成绩。

一、经营业绩。

在过去的一年中，我公司的寿险业务保持了稳步增长的态势。

我们不断完善产品线，推出了一系列具有竞争力的寿险产品，满足了客户多样化的需求。

同时，我们加大了市场营销力度，拓展了销售渠道，取得了一定的业绩增长。

截至目前，公司的总保费收入同比增长了15%，业务规模得到了有效扩大。

二、风险管理。

在经营过程中，我们高度重视风险管理工作。

通过建立健全的风险管理体系，加强了对各类风险的监控和应对能力。

同时，我们加强了产品设计和定价的科学性和合理性，有效控制了保险责任的风险。

在风险管理方面，公司取得了一定的成效，有效降低了风险暴露。

三、服务质量。

作为一家寿险公司，我们始终把客户利益放在首位，不断提升服务质量。

我们加强了客户关系管理，提高了服务水平，不断提升客户满意度。

同时，我们加大了理赔服务力度，提高了理赔效率，确保客户的合法权益得到有效保障。

在服务质量方面，我们取得了一定的成绩，赢得了客户的信赖和好评。

四、未来展望。

展望未来，我公司将继续以稳健经营为主线，加大产品创新和营销力度，进一步提升市场竞争力。

我们将继续加强风险管理工作，提高风险防范和控制能力，确保公司经营风险可控。

同时，我们将继续强化服务质量，不断提升客户满意度，打造优质的服务品牌。

我们相信，在全体员工的共同努力下，我公司的经营业绩将会迎来更加美好的未来。

以上就是我公司最近一段时间的经营情况汇报，希望各位领导和同事们能够给予宝贵意见和建议，共同促进我公司的持续健康发展。

谢谢大家！。

寿险营销经营客户技巧

技巧和方法
影像留念
影像制品是我们服务的真实写照，所有的人都喜欢经常地翻阅照片，利用我们的相机和摄像机，把客户有纪念意义的瞬间摄制下来送给客户，让客户珍藏起来的东西必然会长久让客户记住。我们把客户的精彩留了下来，我们也留在了客户心里。适用对象：比较投机的客户或家有小孩的客户
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• 她为什么会每个月月头就能开单呢？其实这跟每个月的客户积累是密不可分的。因为她是外地人，在当地的人脉关系不是很足，因此每遇到一个客户，她经营的顺序都是签单客户、转介绍客户、增员对象、转介绍准增员，可以说将每个客户资源用到了极致。 • 她随时随地进行着客户积累，社区咨询、以前生意上合作老板、孤儿单客户服务等等都是她运作的方法。 • 她深信，只有不断去积累准客户才能让自己立于寿险不败之地，每天至少3访让她更是在团队中树立了威信和地位。
技巧和方法
理赔保全等就是最佳的服务
客户的心目之中，理赔、保全、续期等服务是他们最关心的内容，就我们所从事的工作来讲，最基本的服务就是解决客户业务上的需求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的话，客户服务就无从谈起了。适用对象：所有业务员应该尽100%的服务
技巧和方法
做个热心的红娘
利用自己的丰富人脉关系在客户之间牵线搭桥，成人之美。我为客户介绍对象，将心比心，客户一定会尽力帮我介绍准主顾，各得其所，两全其美。
作用和意义
日常生活中，我们也知道服务的重要性，以及它会如何影响你将来的消费。你会不会购买没有售后服务的汽车？你会不会光顾对你服务不周的餐馆？你会不会购买没有售后保修的电器？你会不会购买没有售后服务的化妆品？
你会不会购买没有售后服务的服饰？

寿险营销规律及报表分析

7562.7
5426.8 4801
2122
3000 1556.6 2000 1000 0 见习业务员
业务员
主任
经理
报表分析的意义和作用 *判断更客观 *措施更有效 *重点更明确 *管理更科学
各层级业务人员人力一览
450 400
440 349
350 300 250 200 四月末五月末
121
150
结论：结论：访量定输赢
一、寿险营销的规律探讨
2、从小组人力规模的角度探讨其规律：从小组人力规模的角度探讨其规律：公式二：公式二：组均保费的小组破零率为80% 80%，假设我们的小组破零率为80%，人均产能为5000 5000元欲达到小组保费20000 20000元能为5000元，欲达到小组保费20000元，需小组人力：需小组人力：5人。
影响组织营运规模的因素
1、增员与选择 —增主任，增经理增主任，增主任 2、育成训练与管理 —主管的追踪与辅导主管的追踪与辅导 —衔接与晋升培训衔接与晋升培训经理人” 3、“经理人”工作状态 —努力的方向与标准努力的方向与标准
影响组织营运规模的因素
4、组训的工作绩效 —被辅导人的变化被辅导人的变化 5、组织的营运效率 —组员的破零率组员的破零率 —组员的人均保费组员的人均保费 6、公司的经营导向 —不求最大，但求最好不求最大，不求最大 —只有更大，才能更好。只有更大，只有更大才能更好。
高脱落的后果-----增员难！增员难！高脱落的后果增员难
指标分析
1、活动率：活动率： ——差勤管理差勤管理 ——市场活动市场活动 ——训练手段训练手段 2、人均产能 ——活动管理活动管理 ——辅导辅导 ——训练训练 ——激励激励

寿险营销的特点和原则

寿险营销有广义和狭义之分。

从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。

具体地说，寿险营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境分析、寿险市场细分与目标市场选择、投保人的行为研究、寿险险种的开发与设计、费率的厘定、寿险营销渠道的选择、寿险产品的促销策略以及售后服务的一系列活动。

目前，一般寿险公司主要有三大业务渠道，即个险业务、团险业务和银行代理业务。

从狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务，是由公司由海外带入中国上海，并由公司引向全国。

寿险营销的特点1．寿险营销并不等于寿险推销一是寿险推销内涵小于寿险营销，后者包含前者。

寿险推销是指推销人员通过说明手段，促使客户购买保险的活动过程。

显然，寿险推销仅仅是寿险营销过程中的一个阶段。

二是寿险营销是注重寿险公司长远利益的活动，它不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展作出预测与决策；寿险推销偏重的是短期利益，是一种为获得眼前利益而采取的一种行为。

三是寿险营销活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而展开的活动；寿险推销的重点则在于保险产品，是为推销保险产品而进行的活动。

四是寿险营销主要采取整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；寿险推销主要是推销特定的保险产品，活动的时空范围相对狭窄。

五是寿险营销和寿险推销都是以赢利为目的，但前者侧重点是通过投保人的满意而获利。

而后者则是通过直接销售来获利。

2．寿险营销特别注重推销如前所述。

寿险商品的特殊性使得人们一般不会主动地购买寿险商品。

正是这种购买欲望的缺乏，使保险推销成为寿险营销中的一个重要组成部分，即寿险营销必须靠推销来实现。

3．寿险营销更适应于非价格竞争原则寿险商品的价格(费率)是依据对风险、保额损失率、利率等多种因素的分析，通过精确的计算而确定的。

寿险营销的四个基本工作标准

寿险营销的四个基本工作标准
寿险营销的四个基本工作标准包括：
1. 尽职尽责：这是寿险营销的首要标准。

寿险销售人员需要全力以赴，以高度的责任感和敬业精神投入到保险事业中，做好本岗位的工作和要求。

2. 产品开发与定价：这是寿险营销的核心环节。

寿险销售人员需要了解市场需求和竞争状况，进行风险评估和产品设计，制定合适的保额、保费和保险期限等，以满足客户需求并实现盈利。

3. 客户需求调研：寿险销售人员需要深入了解客户的需求和喜好，以便开发出符合市场需求的寿险产品。

4. 客户关系管理：寿险销售人员需要建立和维护良好的客户关系，以提高客户满意度和忠诚度，促进保险产品的销售。

通过遵循这些工作标准，寿险销售人员可以为客户提供更好的服务，实现个人和公司的双赢。

寿险营销管理的六大理念

寿险营销管理的六大理念寿险营销管理的六大理念主要包括市场导向、客户至上、产品创新、渠道合作、风险控制和人才培养。

下面将对这六大理念进行详细阐述。

一、市场导向：市场导向是指企业以市场需求为导向，定位市场、分析市场、满足市场的要求。

在寿险营销管理中，市场导向的核心是深入了解客户需求，通过市场调研、竞争分析等手段，获取客户信息和市场趋势，进而制定相应的产品和营销策略。

市场导向的实施需要借助先进的市场调研方法和工具，以有效获取反馈和数据，为企业的决策提供依据。

二、客户至上：客户至上是寿险营销管理的核心理念之一。

寿险公司通过提供高品质、高附加值的产品和服务，满足客户多样化的需求，从而建立长期稳定的客户关系。

客户至上的实施需要将客户视为企业的核心资源，通过客户关系管理、客户满意度调查等手段，不断优化客户体验，增强客户忠诚度，实现客户的持续价值。

三、产品创新：寿险产品创新是为了适应市场变化和满足客户需求而进行的创新。

在竞争激烈的寿险市场中，不断推出创新的产品和服务能够为企业带来竞争优势。

产品创新的核心是针对客户需求进行差异化设计，将产品打造成具有独特的卖点和附加值，通过创新的销售方式和市场定位，增加产品的销售力和市场份额。

四、渠道合作：寿险营销渠道主要包括保险代理人、经纪人、银行渠道等。

在寿险营销管理中，渠道合作是必不可少的一环。

寿险公司需要与各个渠道建立紧密的合作关系，共同推广和销售产品，实现互利共赢的目标。

渠道合作需要建立有效的激励机制，提供充分的支持和培训，确保渠道人员的积极性和专业性。

五、风险控制：寿险公司的核心业务是风险管理和保险经营。

在寿险营销管理中，风险控制是至关重要的一环。

寿险公司需要制定完善的风险管理政策和流程，建立科学的风险评估体系，确保保险公司的收益和保障责任的兑现。

风险控制的实施需要寿险公司加强对客户和产品的风险管理，提高风险识别和管理的能力，降低风险对企业经营的影响。

六、人才培养：人才是企业发展的关键资源，也是寿险营销管理的关键。

浅谈寿险营销“五项基础工作”

浅谈寿险营销“五项基础工作”作者：符勇来源：《今日财富》2020年第02期如何建立一支基础扎实、专业胜任的营销团队，提升单位产能和业务品质，树立市场品牌形象，是寿险管理者必须要思考的问题。

近年来，保险行业增速放缓，监管形势趋严，保险回归保障的方向已经明确。

靠增员驱动业务增长的人海战术模式，已不能适应现阶段营销发展的需要。

保险机构要兼顾规模、速度、质量与效益等多项指标。

未来的竞争，并非公司政策、产品之间的竞争，而是营销队伍和营销人才的竞争。

优秀的机构，一定是需要建立一支职业化、专业化、规范化的营销队伍。

通过提升寿险从业人员的业务技能、服务水平和使命意识，实现营销团队的可持续发展。

基层团队经营管理过程中，应重视“五项基础工作”。

一、抓好出勤管理寿险营销是一门学问。

营销员是需要不断学习、终身学习的，入职培训不能一劳永逸。

寿险机构每日的晨会及部门二早衔接训练非常重要。

在经营中，有的管理者不注重基础的出勤管理，唯业绩论英雄，认为只要能签到保单就是优秀，能签大单就是卓越，有业绩就可以放低出勤要求。

寿险营销的统计数据表明，机构当月出勤人数与开单人数惊人的相似，抓好出勤人力就是在提升举绩率。

短期来看，抓出勤并不会迅速带来业务增长，这往往也是许多管理者经常忽视的问题。

长远来讲，抓出勤有利于建立一支专职、专业的营销队伍，这是未来重要的竞争力。

近年来，我们欣喜的看到，越来越多的人选择加盟保险业。

我们也发现，营销人员的脱落率一直居高不下。

靠运动式增员来实现保费增长的红利时期已正在消失。

不注重基础的出勤管理与晨会经营，营销员不能得到持续的培训与激励，缺少目标感和荣誉感，很难长久留存。

营销员流失过快，对机构而言，就是最大的浪费，机构就会陷入大增大脱的怪圈。

留不住新人，影响增员人士气，已有队伍不愿意发展团队，很难形成持续发展的团队文化。

抓出勤，管理者要积极引导，建立差勤奖惩管理制度。

要从营销员入职的那一刻就明确要求，达成共识，齐抓共管。

我国寿险营销存在的主要问题与发展途径

我国寿险营销存在的主要问题与发展途径我国寿险营销存在的主要问题与发展途径一、我国寿险营销的主要问题1、渠道结构单一，直接销售占比过大。

目前，我国寿险行业以直销为主导，其中代理人、直销机构、金融机构、保险公众号、网络渠道等不同的营销方式都存在，但是其中直销仍然占比最大，其他渠道的发展还不够完善，而且直接销售渠道所能提供的服务也不能满足顾客的需求，产生了渠道结构不够完善的问题。

2、割裂的预防和理赔服务体系。

从长期来看，由于直销渠道的占比太大，营销环节与理赔环节存在割裂，导致预防和理赔服务出现断层，使得客户无法获得满意的服务。

3、消费者保险观念落后。

我国消费者保险观念落后，普遍担心过高的保费，对保险服务不够了解，更多地以穷抠市目的购买保险，把保险视为短期投资，而不是长期风险管理工具，这大大影响了寿险营销的效果。

4、产品结构不够多样化。

由于销售渠道的局限性，以及消费者保险观念落后，导致产品结构不够多样化，对于不同消费者的需求无法得到满足，进而降低了消费者对产品的认可度。

二、我国寿险营销发展途径1、完善渠道结构。

要想改善直销渠道的局限性，就需要加快完善渠道结构，加强其他渠道的建设，如代理人、金融机构、保险公众号、网络渠道等，将这些渠道更好地整合到一起，从而提升渠道的竞争力，提高营销效果。

2、加强预防和理赔服务体系的建设。

要想改善预防和理赔服务体系的割裂，就需要加强各种渠道之间的联动，让保险服务能够更加统一，尽量减少因为渠道上的差异带来的服务不足，从而让消费者能够获得更加满意的服务。

3、提升消费者保险观念。

为了提升消费者保险观念，除了要通过宣传和教育来提升消费者保险意识外，还应该重视提升服务和保障质量，让消费者真正体会到保险的价值，更加重视理财和长期保障的作用，从而提升消费者对保险的认可度。

4、拓展产品结构。

为了满足不同消费者的需求，除了要加强渠道结构的建设外，还应该拓展产品结构，提供更加个性化的保险产品，让消费者可以更加轻松地找到适合自己的保险产品，从而提升消费者对产品的认可度。

2024人寿保险营销企划方案

2024人寿保险营销企划方案2024年寿险市场的营销企划方案一、背景分析随着人民收入水平的不断提高和老龄化程度的加剧，人们开始注重个人和家庭的风险保障，寿险市场潜力巨大。

而与此同时，寿险市场也面临着日益激烈的竞争。

因此，我们公司将以满足客户风险保障需求为核心，以差异化和细分化为手段，制定2024年寿险市场的营销企划方案，以进一步促进公司的业务增长。

二、目标客户1. 中高收入人群：这部分人群收入相对较高，意识到风险保障的重要性，愿意花费一定费用购买寿险保障。

2. 家庭为主的中年人群：这部分人群面临着家庭责任和退休风险，对寿险有较大的需求。

3. 大城市年轻人群：这部分人群收入相对较高，可承受的保费较多，同时也意识到风险保障的重要性。

三、营销策略1. 产品创新：推出具有针对性和差异化的寿险产品，适应不同客户的需求。

如推出针对中高收入人群的终身寿险产品，并强调产品的灵活性和投资收益。

2. 服务创新：建立全面的保险顾问团队，提供个性化的服务。

通过针对客户的需求进行精确的风险评估，给予客户适当的保障建议，从而提高客户的满意度和忠诚度。

3. 渠道创新：通过互联网渠道和社交媒体平台开展线上销售，提高销售效率和覆盖率。

同时，加强与中介渠道的合作，通过培训和激励机制提高中介渠道的销售能力。

4. 品牌宣传：加大品牌宣传力度，提高公司在寿险市场的知名度和美誉度。

通过电视广告、网络海报等多种渠道宣传公司的产品和服务。

5. 合作推广：与合作伙伴（如银行、证券公司等）联合推出寿险产品，共同发展客户。

通过互利互惠的合作，扩大销售渠道和市场份额。

四、营销活动1. 举办线下保险沙龙活动，邀请寿险专家分享保险知识和案例，增加客户对寿险的了解和信任。

2. 利用微信平台和微博等社交媒体开展线上营销活动，发布寿险知识、案例和保障建议，增加品牌曝光和客户互动。

3. 定期举办客户分享会，邀请已购买寿险产品的客户分享自己的保险经验和好处，吸引潜在客户参与，并提高他们对寿险产品的信心。

定期寿险营销方案

定期寿险营销方案背景介绍定期寿险是一种保险产品，它在一定期限内提供保障，如果在保险期限内被保险人不幸去世，那么保险公司将支付给受益人一定金额的保险金。

由于定期寿险具有保费低、保障期限灵活等特点，近年来越来越受到人们关注和需求。

因此，制定一套有效的营销方案对于保险公司来说非常重要。

目标受众本营销方案主要针对以下目标受众：1.年龄在30岁至45岁之间的家庭主妇，他们通常是家庭经济的支柱，有强烈的保障需求；2.年轻白领人群，他们对未来有规划，希望在保障自己的同时获得理财收益；3.初入职场的年轻人，他们对保险的需求正在逐渐增加。

营销策略1. 定期寿险的优势在营销过程中，需要突出定期寿险的优点和特点，包括但不限于以下几个方面：•保障灵活：定期寿险保障期限可根据个人需求选择，保费相对较低，适合不同阶段的个人需求；•投资回报：定期寿险产品通常与投资挂钩，受益人不仅可以获得保险金，还能获得增值收益；•客户选择：提供多样化的产品组合，满足不同客户的个性化需求。

2. 个性化定制服务了解客户需求是制定营销方案的基础。

保险公司可通过调研和市场分析等方式深入了解目标受众的需求和痛点，根据不同受众的特点提供个性化服务。

•对于家庭主妇：关注家庭财务安全和教育基金，可推出定期寿险套餐，将保险金与教育金相结合。

•对于年轻白领：注重理财收益，可以将定期寿险产品与投资产品结合，提供双重收益。

•对于初入职场的年轻人：关注短期风险，可提供短期定期寿险产品，确保入职后的经济安全。

3. 多渠道宣传为了让更多人了解和购买定期寿险产品，营销方案需要通过多个渠道进行宣传推广。

•线下渠道：包括传统媒体广告、保险顾问、销售团队等，利用报纸、杂志、电视等媒体渠道进行广告宣传，同时培训保险顾问和销售团队提高他们的销售能力。

•线上渠道：通过互联网渠道进行推广，例如建立专门的网站、开展社交媒体宣传、做好搜索引擎优化等。

•合作渠道：与其他相关行业进行合作，例如与房地产公司合作，推出定期寿险与房屋贷款的一体化产品，实现互利共赢。

寿险大客户营销的四大法则

寿险大客户营销的四大法则大客户营销要掌握的技术和知识包罗万象，以下四大法则是成功业务伙伴们的群体智慧结晶，大家不妨一试。

01.主动对于大部分人来说，刚开始做销售的时候都很腼腆，见了熟人点头微笑，见了陌生人却不知道该如何开口。

其实只要我们主动开口，生活中就会有很多奇迹发生。

做过服务营销的伙伴都知道，一个甜甜的微笑、一句真诚的问候都有可能换来巨大的收获和辉煌的未来。

做惯了传统生意的人总是坐在那里等待客户，顾客找上门了才露出微笑，显得非常被动。

推销保险，永远是主动出击才会赢得成功。

在特定场合，客服专员一定要学会主动出手，多去飞机、私人会所、健身中心、高档俱乐部、豪华餐厅、企业家聚会的地点等有机会见到高端客户的场所，给自己一个开口的理由。

千万不要认为主动有什么不好，拿出追求恋人时的热情和主动吧，未来一定会比现在更美好。

02.行动拿破仑曾说过：“行动是成功的最高法则。

”这句话同样适用于保险营销员。

只有行动力比别人快几倍甚至十几倍、几十倍，认准了的事情就义无反顾地走下去的业务员，才能以最快的速度赢得客户、占领市场、获得成功；懒惰的人和没有行动力的人，奉劝千万不要做销售，守株待兔的故事不会发生在这个领域，更不要说赢得大客户了。

而行动的力量往往来自于对自己能力和公司、产品的认可，一个总是对一切持有怀疑态度的人，无论做什么都会半途而废，自己困扰自己是最可怕的，所以只有战胜自己的人，才能找到真正行动的力量，在大客户开拓中结出硕果。

03.生动主动营销要想做好并不容易，能否服务得自然、生动是关键。

多准备几种话术是对的，但千万不要像小学生读课文那样干巴生涩，要表现出对保险营销工作及其意义发自内心的理解与热爱，并把这种真实感受通过身体语言和语调传递给客户，让他们很快就能与你产生共鸣，并认同你、依赖你。

而这一切都要建立在你对公司和产品的深刻理解基础上。

就拿产品来说，如果没有真的弄懂，没有良好的感觉，只是道听途说，描述发生在别人身上的事情，再善于表达的人，转述水平再高，也很难讲到客户的心里去。