01寿险营销管理的六大理念(文字版)
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过程管控最基本的要求是控制到 “每个营销人员每天的每件事”， 即 “三E管理”。
1 指导实施
4
过程
评估总结 管控
3 追踪检查
2 实施
【第32页】
六、寿险营销管理是系统管理
系统的定义 系统管理的重要性 “木桶”理论
【第33页】
（一）系统的定义
由若干个相互作用和相互依 赖的事物组合而成的，具有某种
一只木桶盛水的多少，不取决于桶壁上最高的那块木块， 而恰恰取决于桶壁上最短的那块。
我们要培养系统思考和系统运作的能力！
【第37页】
结论
“第一，我坚信，任何一个企业为了生存和 获得成功，必须拥有正确的理念，作为制定 政策和采取行动的出发点和前提； 第二，我相信决定公司成功的一个重要因素， 是坚定地遵守那些理念。”
特定功能的整体。
【第34页】
寿险营销管理理念的思考
生态环境 企业和团队文化
制度管理 基础管理
止动力是
组织 发展
产品运作 目标管理
上升力
【第35页】
寿险营销的系统管理
（二）系统管理的重要性
系统管理是经营效果与效率的保 证,是持续发展的保证。
系统管理是团队永续经营之本。
【第36页】
（三）“木桶” 理论
上升力
【第4页】
寿险营销的系统管理
寿险营销管理需要具
备哪些正确的理念？
【第5页】
寿险营销管理的
寿险营销管理是文化管理 寿险营销管理是制度管理 寿险营销管理是目标管理 寿险营销管理是节奏管理 寿险营销管理是基础管理 寿险营销管理是系统管理
【第6页】
寿险营销管理理念的思考
生态环境 企业和团队文化
力达成组织绩效； ③ 培育更多的优秀人才脱颖而出。
【第9页】
（二）新华的文化理念
营销文化是新华企业文化的有机组成部分 师承文化是新华营销文化的核心理念
【第10页】
（三）营业部文化管理的核心——
具体内容：
建立明确而令人振奋的目标和卓越的工作标准 倡导共同的价值观和团队愿景 创造激动人心的环境，建立积极的心态 建立团队合作和有效的执行氛围
制度管理 基础管理
止动力是
组织 发展
产品运作 目标管理
上升力
【第7页】
寿险营销的系统管理
一、寿险营销管理是文化管理
文化管理的功能 新华的文化理念 营业部文化管理的核心
【第8页】
（一）文化管理的功能
企业文化：共同的信念、价值和行为准则。 文化管理的功能：
① 吸引人、感召人、凝聚人； ② 促使成员主动、积极、协作、共同努
【第11页】
二、寿险营销管理是制度管理
分粥 故的事
【第12页】
一个制度影响到整个企 业。一个国家、社会、企业 的动作，其实完全靠制度， 而这个制度体现在管理上。
——余世维
【第13页】
寿险营销管理理念的思考
生态环境 企业和团队文化
制度管理 基础管理
止动力是
组织 发展
产品运作 目标管理
上升力
【第14页】
（一）目标管理的切入点
设定个人目标要扭转以往摊派保费的现象， 将个人收入作为设定目标的核心依据。
将收入目标有效转化为阶段性活动量目标。
拜访量、积累客户数量、递送建议书份数……
【第31页】
（二）目标管理的关键点
目标管理重在过程管控，过程决 定结果。
过程管控要关注在指导实施、追 踪检查中给予营销人员具体的方 法、及时的评估和有效的支持。
组织 发展
产品运作 目标管理
上升力
【第22页】
寿险营销的系统管理
（一）什么是寿险营销的基础管理？
基础管理 明确了寿险营销管理的基本动作
的
建立了标准和规范化流程
是专业化团队可持续性经营的保障
差勤管理 活动量管理 早夕会经营
【第23页】
（二）基础管理的重要性
重 要
性
基础管理是营销活动的经营管理的平台 基础管理是构筑稳定业绩的平台 基础管理是团队可持续发展的平台
（二）制度管理必须要有标准
公开 公平 公正
【第17页】
（三）制度管理必须要有持续性
制度管理是一个长期性工 作，必须持续贯彻并做好执行的每个阶段。
导入期、试行期、全面推动期、巩固期
【第18页】
（四）制度管理必须 “软着陆”
制度管理绝非简单的行政管理， 而是通过合适的办法把制度推广。 氛围营造、典范树立……
寿险营销管理的六大理念
目录
一、导论 二、寿险营销管理的六大理念 三、结论
【第2页】
导论
“管理者成功的首要因素并不是专业知识 和业务技能，而是是否具备正确的管理理念。”
wk.baidu.com【第3页】
——美国管理学家 杰弗里·科 尔
寿险营销管理理念的思考
生态环境 企业和团队文化
制度管理 基础管理
止动力是
组织 发展
产品运作 目标管理
【第24页】
（三）如何处理好基础管理与营销运作的关系？
基础管理是决定 营销运作成败的
前提保证
相辅相成
……………
相互促进
营销运作可以 有效夯实团队 的基础管理
【第25页】
四、寿险营销管理是节奏管理
1. 寿险营销需要鲜明的节奏 2. 团队经营节奏与公司保持一
致能带来什么好处？
【第26页】
（一）寿险营销需要鲜明的节奏
借势而为，顺势而上——公司氛围带动 营业部氛围
获取最大资源——有形资源、无形资源
五、寿险营销管理是目标管理
目标管理的切入点 目标管理的关键点
【第29页】
寿险营销管理理念的思考
生态环境 企业和团队文化
制度管理 基础管理
止动力是
组织 发展
产品运作 目标管理
上升力
【第30页】
寿险营销的系统管理
寿险营销的系统管理
制度管理必须要有阶段性 制度管理必须要有标准 制度管理必须要有持续性 制度管理必须“软着陆” 基本法是寿险营销管理的基本制度
【第15页】
（一）制度管理必须要有阶段性 制度并不是越多越好、越全面越
好，而是要与队伍发展的阶段和现状 相结合，进行有效的制度管理。
【第16页】
【第19页】
（五）基本法是寿险营销管理的基本制度
制度的制定和执行
不能违背基本法
【第20页】
三、寿险营销管理是基础管理
▪ 什么是寿险营销的基础管理？ ▪ 基础管理的重要性 ▪ 如何处理好基础管理与营销运
作的关系？
【第21页】
寿险营销管理理念的思考
生态环境 企业和团队文化
制度管理 基础管理
止动力是
行 人力密集型行业，人力平台
业
决定业绩平台
特 通过产品的推动，扩大市场
色 销售过程需要不断积累客户
寿险营销在不同的阶段有不同的工作主题，
决定了寿险营销要有鲜明的节奏
【第27页】
（二）团队经营节奏与公司保持一致能带来什么
【第28页】
跟公司保持同一步调同一方向—— 做正确的事比把事情做正确更重要
1 指导实施
4
过程
评估总结 管控
3 追踪检查
2 实施
【第32页】
六、寿险营销管理是系统管理
系统的定义 系统管理的重要性 “木桶”理论
【第33页】
（一）系统的定义
由若干个相互作用和相互依 赖的事物组合而成的，具有某种
一只木桶盛水的多少，不取决于桶壁上最高的那块木块， 而恰恰取决于桶壁上最短的那块。
我们要培养系统思考和系统运作的能力！
【第37页】
结论
“第一，我坚信，任何一个企业为了生存和 获得成功，必须拥有正确的理念，作为制定 政策和采取行动的出发点和前提； 第二，我相信决定公司成功的一个重要因素， 是坚定地遵守那些理念。”
特定功能的整体。
【第34页】
寿险营销管理理念的思考
生态环境 企业和团队文化
制度管理 基础管理
止动力是
组织 发展
产品运作 目标管理
上升力
【第35页】
寿险营销的系统管理
（二）系统管理的重要性
系统管理是经营效果与效率的保 证,是持续发展的保证。
系统管理是团队永续经营之本。
【第36页】
（三）“木桶” 理论
上升力
【第4页】
寿险营销的系统管理
寿险营销管理需要具
备哪些正确的理念？
【第5页】
寿险营销管理的
寿险营销管理是文化管理 寿险营销管理是制度管理 寿险营销管理是目标管理 寿险营销管理是节奏管理 寿险营销管理是基础管理 寿险营销管理是系统管理
【第6页】
寿险营销管理理念的思考
生态环境 企业和团队文化
力达成组织绩效； ③ 培育更多的优秀人才脱颖而出。
【第9页】
（二）新华的文化理念
营销文化是新华企业文化的有机组成部分 师承文化是新华营销文化的核心理念
【第10页】
（三）营业部文化管理的核心——
具体内容：
建立明确而令人振奋的目标和卓越的工作标准 倡导共同的价值观和团队愿景 创造激动人心的环境，建立积极的心态 建立团队合作和有效的执行氛围
制度管理 基础管理
止动力是
组织 发展
产品运作 目标管理
上升力
【第7页】
寿险营销的系统管理
一、寿险营销管理是文化管理
文化管理的功能 新华的文化理念 营业部文化管理的核心
【第8页】
（一）文化管理的功能
企业文化：共同的信念、价值和行为准则。 文化管理的功能：
① 吸引人、感召人、凝聚人； ② 促使成员主动、积极、协作、共同努
【第11页】
二、寿险营销管理是制度管理
分粥 故的事
【第12页】
一个制度影响到整个企 业。一个国家、社会、企业 的动作，其实完全靠制度， 而这个制度体现在管理上。
——余世维
【第13页】
寿险营销管理理念的思考
生态环境 企业和团队文化
制度管理 基础管理
止动力是
组织 发展
产品运作 目标管理
上升力
【第14页】
（一）目标管理的切入点
设定个人目标要扭转以往摊派保费的现象， 将个人收入作为设定目标的核心依据。
将收入目标有效转化为阶段性活动量目标。
拜访量、积累客户数量、递送建议书份数……
【第31页】
（二）目标管理的关键点
目标管理重在过程管控，过程决 定结果。
过程管控要关注在指导实施、追 踪检查中给予营销人员具体的方 法、及时的评估和有效的支持。
组织 发展
产品运作 目标管理
上升力
【第22页】
寿险营销的系统管理
（一）什么是寿险营销的基础管理？
基础管理 明确了寿险营销管理的基本动作
的
建立了标准和规范化流程
是专业化团队可持续性经营的保障
差勤管理 活动量管理 早夕会经营
【第23页】
（二）基础管理的重要性
重 要
性
基础管理是营销活动的经营管理的平台 基础管理是构筑稳定业绩的平台 基础管理是团队可持续发展的平台
（二）制度管理必须要有标准
公开 公平 公正
【第17页】
（三）制度管理必须要有持续性
制度管理是一个长期性工 作，必须持续贯彻并做好执行的每个阶段。
导入期、试行期、全面推动期、巩固期
【第18页】
（四）制度管理必须 “软着陆”
制度管理绝非简单的行政管理， 而是通过合适的办法把制度推广。 氛围营造、典范树立……
寿险营销管理的六大理念
目录
一、导论 二、寿险营销管理的六大理念 三、结论
【第2页】
导论
“管理者成功的首要因素并不是专业知识 和业务技能，而是是否具备正确的管理理念。”
wk.baidu.com【第3页】
——美国管理学家 杰弗里·科 尔
寿险营销管理理念的思考
生态环境 企业和团队文化
制度管理 基础管理
止动力是
组织 发展
产品运作 目标管理
【第24页】
（三）如何处理好基础管理与营销运作的关系？
基础管理是决定 营销运作成败的
前提保证
相辅相成
……………
相互促进
营销运作可以 有效夯实团队 的基础管理
【第25页】
四、寿险营销管理是节奏管理
1. 寿险营销需要鲜明的节奏 2. 团队经营节奏与公司保持一
致能带来什么好处？
【第26页】
（一）寿险营销需要鲜明的节奏
借势而为，顺势而上——公司氛围带动 营业部氛围
获取最大资源——有形资源、无形资源
五、寿险营销管理是目标管理
目标管理的切入点 目标管理的关键点
【第29页】
寿险营销管理理念的思考
生态环境 企业和团队文化
制度管理 基础管理
止动力是
组织 发展
产品运作 目标管理
上升力
【第30页】
寿险营销的系统管理
寿险营销的系统管理
制度管理必须要有阶段性 制度管理必须要有标准 制度管理必须要有持续性 制度管理必须“软着陆” 基本法是寿险营销管理的基本制度
【第15页】
（一）制度管理必须要有阶段性 制度并不是越多越好、越全面越
好，而是要与队伍发展的阶段和现状 相结合，进行有效的制度管理。
【第16页】
【第19页】
（五）基本法是寿险营销管理的基本制度
制度的制定和执行
不能违背基本法
【第20页】
三、寿险营销管理是基础管理
▪ 什么是寿险营销的基础管理？ ▪ 基础管理的重要性 ▪ 如何处理好基础管理与营销运
作的关系？
【第21页】
寿险营销管理理念的思考
生态环境 企业和团队文化
制度管理 基础管理
止动力是
行 人力密集型行业，人力平台
业
决定业绩平台
特 通过产品的推动，扩大市场
色 销售过程需要不断积累客户
寿险营销在不同的阶段有不同的工作主题，
决定了寿险营销要有鲜明的节奏
【第27页】
（二）团队经营节奏与公司保持一致能带来什么
【第28页】
跟公司保持同一步调同一方向—— 做正确的事比把事情做正确更重要