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商务谈判策略与技巧培训教材(PPT 48张)
商务谈判策略与 技巧
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
商务谈判与沟通策略与技巧培训讲义.pptx
• 无差错直接点拨式管理 • 专业知识技术经验不超过4种:
技术,商务,财务,行情知识
2020/12/30
17
谈判组组长
• 主要负责人 • 个人素质:
逻辑思维清楚,抓住重点 善于倾听,善于与人交往 控制能力,感召能力 商务财务背景
2020/12/30
18
谈判组组员的素质
• 25—55岁 • 基本品质和觉悟 • 个人气质佳 • 主动精神 • 合作精神 • 相应的背景知识
两个朋友在森林中行走，听到老虎吼叫，一 个系鞋带，另一个说风凉话。
抓住对方注意力的薄弱点
• 注意力曲线
1
0.5
注意力 0
-0.5
• 疲劳战术
-1 时间
心理活动的原则
谈判心理学
—马兹洛：需求层次说
谈判组的构成
谈判的形式
• 一对一的谈判 • 集体谈判
2020/12/30
15
两者比较
适用 场合 优点
缺点
2020/12/30
一对一的谈判
集体谈判
老客户,传统产 多部门,大范围,
品
多领域
施展个人能力 知识经验互补 灵活,便于调整 人多势众,底气足
个人能力有限
意见分散,难以管 理
16
谈判组最优规模:4人
谈判的环境
诚信商务谈判中的 “Fra bibliotek信”解读诚信——“诚”
• “诚”偏向于内在，偏向于生命主 题。
• 在谈判中，“诚”主要是指谈判动 机要诚，因而在此，诚含有两个方 面相互联系的内容：
• 1、“光明正大”，即不能怀着不 可告人的目的，不能心怀鬼胎。在 各国及国际组织有关商业的法律及 守则中对此均有明确的规定，并且 从动机的真诚可信与诚实叙述事实 两个方面加以限制。
技术,商务,财务,行情知识
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谈判组组长
• 主要负责人 • 个人素质:
逻辑思维清楚,抓住重点 善于倾听,善于与人交往 控制能力,感召能力 商务财务背景
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谈判组组员的素质
• 25—55岁 • 基本品质和觉悟 • 个人气质佳 • 主动精神 • 合作精神 • 相应的背景知识
两个朋友在森林中行走，听到老虎吼叫，一 个系鞋带，另一个说风凉话。
抓住对方注意力的薄弱点
• 注意力曲线
1
0.5
注意力 0
-0.5
• 疲劳战术
-1 时间
心理活动的原则
谈判心理学
—马兹洛：需求层次说
谈判组的构成
谈判的形式
• 一对一的谈判 • 集体谈判
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两者比较
适用 场合 优点
缺点
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一对一的谈判
集体谈判
老客户,传统产 多部门,大范围,
品
多领域
施展个人能力 知识经验互补 灵活,便于调整 人多势众,底气足
个人能力有限
意见分散,难以管 理
16
谈判组最优规模:4人
谈判的环境
诚信商务谈判中的 “Fra bibliotek信”解读诚信——“诚”
• “诚”偏向于内在，偏向于生命主 题。
• 在谈判中，“诚”主要是指谈判动 机要诚，因而在此，诚含有两个方 面相互联系的内容：
• 1、“光明正大”，即不能怀着不 可告人的目的，不能心怀鬼胎。在 各国及国际组织有关商业的法律及 守则中对此均有明确的规定，并且 从动机的真诚可信与诚实叙述事实 两个方面加以限制。
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8
1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
7
1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
11
2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
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1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
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2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
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成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行 动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而 采取的进攻或防卫。 （４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的 归纳和总结。
一、商务谈判策略的内涵
（二）商务谈判战略与策略
（三）商务谈判策略的构成要素
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身 所要解决的问题，是策略的核心。
【案例导入】
重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。
丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候， 然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。
尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限 公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计 公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上 海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来， 该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一 席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行 对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托， 设计金盾大厦8楼以上的方案。
（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成 的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。
（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的 形式。
（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目 标的关键点在哪里。
二、商务谈判策略的特征和作用
第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。
一、商务谈判策略的内涵
（二）商务谈判战略与策略
（三）商务谈判策略的构成要素
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身 所要解决的问题，是策略的核心。
【案例导入】
重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。
丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候， 然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。
尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限 公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计 公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上 海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来， 该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一 席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行 对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托， 设计金盾大厦8楼以上的方案。
（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成 的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。
（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的 形式。
（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目 标的关键点在哪里。
二、商务谈判策略的特征和作用
第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。
商务谈判策略教材(PPT 54张)
二、商务谈判目标与策略
• 谈判目标是根据利益需求的满足程度来制定 的。这就是说，通过谈判，需要得到一个什 么样的谈判结果，以及怎样才能达到所追求 的那种结果。是为了长远的共同利益而侧重 于合作，还是为了谋取己方的最大利益而侧 重于竞争?这完全取决于己方的谈判目标。
1、谋求一致
• 谋求一致是谋求双方共同利益，创造最大可能一致 性的谈判目标。 • 在谈判中，双方在客观上存在着种种差异和分歧； 尤其在利益上的分歧是难以避免的。为了实现“谋 求一致”的目标，双方要求同存异，缩小分歧，寻 求互惠互利的最佳结局。一般采取的策略有：
1、商务谈判开局的策略
• 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有 利地位和实现对谈判开局的控制而采取的 行动方式或手段。谈判人员为了促使谈判 成功，形成一个良好的谈判气氛，在开局 阶段应该做到：态度诚恳、真挚友好、务 实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题， 努力适应双方的利益需要。
策划开局策略时应考虑的因素
• 一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下 几个因素： (1) 考虑谈判双方之间的关系 ①双方在过去有过业务往来，且关系很好。② 双方有过业务往来，但关系一般。③双方过去有 过一定的业务往来，但对对方的印象不好。④过 去双方人员并没有业务往来，是第一次打交道。 • (2) 考虑双方的实力 ① 双方谈判实力相当；②我方谈判实力明显 强于对方； ③我方谈判实力弱于对方。
根据对手的谈判作风制订策略
• 从作风上讲，可以将对手划分为两大类：一 是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较 好的谈判者；一是靠搞阴谋、玩诡计取胜的 作风不正当谈判者。对于前者，可根据其各 方面的特点分别采用前述各种策略；对于后 者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，针对 不同情况采取恰当的对策。
商务谈判培训教材(PPT 45页)
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买 糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
在商务谈判的过程中，实际上好的 谈判者并不是一味固守立场，追求寸 步不让，而是要与对方充分交流，从 双方的最大利益出发，创造各种解决 方案，用相对较小的让步来换得最大 的利益，而对方也是遵循相同的原则 来取得交换条件。在满足双方最大利 益的基础上，如果还存在达成协议的 障碍，那么就不妨站在对方的立场上， 替对方着想，帮助扫清达成协议的一 切障碍。这样，最终的协议是不难达 成的。
5。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈 判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判 理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则 和方法日趋完善和系统化。
6。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首 次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建议迅速 得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越 来越受到人们的重视。
用 马斯洛需要理论对商务谈判的意义
马斯洛需要理论 》
自我价值 尊重 社交 安全 生理
生理需要
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如 吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有 生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要， 也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理 需要具有自我和种族保护的意义。
胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取 将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴 随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了 不少钱。
可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件 公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共 识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度 地获取利润。
在商务谈判的过程中，实际上好的 谈判者并不是一味固守立场，追求寸 步不让，而是要与对方充分交流，从 双方的最大利益出发，创造各种解决 方案，用相对较小的让步来换得最大 的利益，而对方也是遵循相同的原则 来取得交换条件。在满足双方最大利 益的基础上，如果还存在达成协议的 障碍，那么就不妨站在对方的立场上， 替对方着想，帮助扫清达成协议的一 切障碍。这样，最终的协议是不难达 成的。
5。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈 判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判 理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则 和方法日趋完善和系统化。
6。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首 次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建议迅速 得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越 来越受到人们的重视。
用 马斯洛需要理论对商务谈判的意义
马斯洛需要理论 》
自我价值 尊重 社交 安全 生理
生理需要
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如 吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有 生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要， 也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理 需要具有自我和种族保护的意义。
胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取 将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴 随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了 不少钱。
可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件 公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共 识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度 地获取利润。
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2、5大原则：①双赢原则 ②平等原则 ③合法原则 ④时效性原则 ⑤最低目标原则
3、特征：①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心； ③注重合同的严密性与准确性
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一 分钱也都是净利润！
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
最后谈判阶段
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
3、特征：①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心； ③注重合同的严密性与准确性
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一 分钱也都是净利润！
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
最后谈判阶段
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
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对付以假乱真的策略
• 在商务谈判中，为了避免和防止上当受骗，谈判人 员应做到：①事先认真了解和调查对手的资信、经 营状况以及谈判人员的履历，切忌轻信对方所提供 的有关信息和资料；②预谋对策，在对手制造假象， 施加压力时，要及时揭露其诡计，为了不使谈判陷 入僵局，迫使对方开诚布公地谈判；③加强对商品 的验收，派有关技术人员监督对手认真执行合同条 款，严防以次充好的行为发生；④在订立合同时， 文字要严谨，条款要详尽，防止对手钻空子。
第4讲 商务谈判策略
本讲要点
• 商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和 错综复杂的谈判中实现己方的既定谈判目标，关键 在于及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相 应的谈判策略。谈判中的策略是谈判者为达到自己 的目的，针对对手而采取的一些措施和方法，它是 各种谈判方式的具体运用。
• 本讲在简述谈判策略种类及商务谈判策略内容的基 础上，将分别介绍不同商务谈判目标下的不同策略， 着重介绍商务谈判不同阶段可采用的不同策略。
3、商务谈判策略的内容
• 商务谈判策略的内容十分广泛，它体现在商 务谈判的不同环节和各个侧面。商务谈判目 标的确定、程序的安排、方式的采用以及面 对不同的谈判对手都需态度、实力和作风的不同，商务谈判 人员一般采用的策略加以介绍。
按对手的态度制订策略
一、策略概述
• 策略及其特点 • 谈判策略的种类 • 商务谈判策略的内容
1、策略及其特点
• 策略，原是军事术语，有人称为“计谋”、 “谋略”，是相对于战略而言的，一般指主 体为解决某一具体问题而采取的对策和行动 方案。策略是随着人类社会的发展而产生发 展的，谈判策略同样也是随着谈判的发展而 产生发展。
• 根据谈判过程，谈判策略可以分为探盘策略、 开局策略、讨价还价策略、让步策略、终局 策略；从策略的特点看，谈判策略可以分为 心理战策略、满足需要策略、时间策略、空 间策略、信息策略、客观标准策略等；而运 用传统理论来衡量，谈判策略则又可以分为 缓兵之计、激将法、反间计、反客为主、先 发制人等策略。
商务谈判的策略培训教材ppt课件
注意： 〈1〉不宜过早提要求 〈2〉不必急者做交易 〈3〉台词：叙述双方的友谊；分析对方做成该 笔交易的意义
2
攻心战策略
（2）头碰头策略：双方采取小圈子会谈的方式解决棘手问题 的策略。 具体做法：由双方主谈人，加一名助手进行小范围会谈。 特点：〈1〉有较强的“心理效应”
〈2〉易于创造双方信任的气氛，谈话更自由
具体做法：
《1》以“无知”为自己的形象，竭力向对手“学习”。 《2》态度谦虚，认真听取对方提问并努力回答，让对方感到 “实诚”
《3》准备资料努力（当场写，隔夜交） 《4》说过的事，一定按时办好，决不拖延。
注意：“诚”是根本，余地是前提。
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擒将战策略
（4）告将法：在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达 到施加压力，动摇对方主谈人的意志，或挑起对方的上司或老板 的不满，乃至撤换主谈人的做法。
13
影子战策略
（3）欲擒故纵：故意通过各种措施，让对手感到自己满不在 乎的态度，从而压制对手要价的胃口，达到谈判目的的做法。 具体做法：
务必使自己的态度，保持半热半冷、不紧不慢的态度。 注 意：
〈1〉立点在“擒”，“纵”时应积极地“纵”。 〈 2〉在冷漠中有意给对方机会。（努力之后给予，让其 感到珍贵） 〈3〉注意言谈与分寸。（尊重对方，决不羞辱对方）
对方说什么，你驳什么，并提出新的意见。 注 意：
《1》驳斥对方时，要对准话题。 《2》“话锋”的锐利完全在有理。
17
强攻战策略
（2）最后通牒：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时， 为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新 条件或某个新期限 ，作为合同成败的最后条件，并请 贵方作出最终答复或选择的做法。 注 意：
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蚕食战策略
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攻心战策略
（2）头碰头策略：双方采取小圈子会谈的方式解决棘手问题 的策略。 具体做法：由双方主谈人，加一名助手进行小范围会谈。 特点：〈1〉有较强的“心理效应”
〈2〉易于创造双方信任的气氛，谈话更自由
具体做法：
《1》以“无知”为自己的形象，竭力向对手“学习”。 《2》态度谦虚，认真听取对方提问并努力回答，让对方感到 “实诚”
《3》准备资料努力（当场写，隔夜交） 《4》说过的事，一定按时办好，决不拖延。
注意：“诚”是根本，余地是前提。
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擒将战策略
（4）告将法：在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达 到施加压力，动摇对方主谈人的意志，或挑起对方的上司或老板 的不满，乃至撤换主谈人的做法。
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影子战策略
（3）欲擒故纵：故意通过各种措施，让对手感到自己满不在 乎的态度，从而压制对手要价的胃口，达到谈判目的的做法。 具体做法：
务必使自己的态度，保持半热半冷、不紧不慢的态度。 注 意：
〈1〉立点在“擒”，“纵”时应积极地“纵”。 〈 2〉在冷漠中有意给对方机会。（努力之后给予，让其 感到珍贵） 〈3〉注意言谈与分寸。（尊重对方，决不羞辱对方）
对方说什么，你驳什么，并提出新的意见。 注 意：
《1》驳斥对方时，要对准话题。 《2》“话锋”的锐利完全在有理。
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强攻战策略
（2）最后通牒：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时， 为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新 条件或某个新期限 ，作为合同成败的最后条件，并请 贵方作出最终答复或选择的做法。 注 意：
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蚕食战策略
商务谈判技巧培训教材(PPT66页).pptx
第二部分 商务谈判准备（信息不对称）
• 一、商务谈判背景资料的调查
• 1、谈判环境调查 • ①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;
⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供 应系统;⑧气候因素 • 2、对谈判对手的调查 • 客商身份调查 • 谈判对手资信调查 • 对谈判者自身的了解
第二部分 商务谈判准备
• (一)良好的职业道德 • (二)良好的心理素质 • (三)较强的沟通能力 • (四)掌握有关的商务和技术知识
第二部分 商务谈判准备
• 三、商务谈判计划的内容 • 1、谈判目标的确定 • 2、谈判策略的部署 • 3、谈判议程的安排
案例一：
• 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在 闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行 的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时 ，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露 撤出谈判的意图。
•生理需求在谈判中的运用 •安全和寻求保障的需求在谈判中的运用 •爱与归属的需求在谈判中的运用 •获得尊重的需求在谈判中的运用 •获得认识和理解的需要在谈判中的运用 •美的需要在谈判中的运用 •自我实现的需求在谈判中的运用
第一部分 商务谈判基本概念
3、公平理论与商务谈判（亚当斯）
公平理论最初是由美国心理学家亚当斯提出来的 。它是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论 。公平理论认为，人能否受到激励，不但受到他 们得到了什么而定，还要受到他们所得与别人所 得是否公平而定。这种理论的心理学依据，就是 人的知觉对于人的动机的影响关系很大，一个人 不仅关心自己所得所失，还关心与别人所得所失 的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量 自己的得失。
第一部分 商务谈判基本概念
商务谈判策略培训教材(PPT 53页)
第三节 报价阶段的策略
六、数字陷阱
• 指卖方在分类成本中“掺水分”，将 自己制作的商品成本构成计算表给买方， 用以支持本方总要价的合理性。
• 适用：商品交易内容多，成本构成复 杂，成本计算方法无统一标准，或是对 方攻势太盛的情形下使用。
第四节 磋商阶段的策略
一、优势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略
第二节 开局阶段的策略
协商式开局
适用：实力比较接近的双方，过去 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择 中性话题、本着尊重对方的态度， 不卑不亢。
坦诚式开局
适用：双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好；以及 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；坦率地 表明己方存在的弱点
引例
又过了一个月，这样的闹剧再次重演 了，日方仍未答复任何问题就结束了谈 判。所不同的是，这次日方告诉美方， 他们将慎重研究后，再给予明确回音。 之后，日方一去未回，杳无音讯。美方 愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他 们的时间和精力。恰在此时，日方派出 了真正的谈判代表来到美国，拿出一个 无懈可击的方案。
三、均势条件下的谈判策略
6、浑水摸鱼 • 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判
秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面 上，使人难以应付，借以达到使对方慌 乱失误的目的的策略。
4、期限策略
• 是指在商务谈判中，实力强的一方向对 方提出的达成协议的时间限期，超过这 一限期，提出者将退出谈判，以此给对 方施加压力，使其尽快作出决策略的一 种策略。
何时用？
怎么用？
一、优势条件下的谈判策略
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（二）时间压力的使用时机
1、对方迟迟不做决定时。我方可迅速给他设 置底线逼迫他迅速做决定，即死限战术。
2、拖延时机对我方不利时。我方就要给对方 确定一个期限。
3、时间充裕时。我方采取拖延战术，使对方 着急、紧张，这时就会给对方制造时间压力，从 而形成对我方有利局面。
怎么样用时间、时机创造压力？
1、如农产品（生浆）的生产期为3、4、5 月份，日本人是进口商
4、润滑疏通的谈判策略
谈判人员在拜访交谈的过程中，根据不同对 象有意思地馈赠一些礼品，联络感情，借以减 少谈判桌上的争论，使双方的观点易于沟通， 从而推动谈判朝着有利于已方的计划发展。
六、针对谈判对手的策略
1、疲劳战 2、沉默战：沉默是处于被动地位的谈判 者常用的一种策略。要有效地发挥沉默策 略的作用，首先要做好准备。其次，要耐 心等待。
1、用书面文字告诉他们，任何额外的让步， 都需要付出什么让步；
2、不要让自己拥有让步的主动权，如果你 真的不想让步的时候，你要请示上级，找一 个上级来解决问题，不要当场作出决定。
3、如果对方要求你， 你可以告诉对方或让 他觉得他的要求过多。
“老板，拜托，没有人这样做生意，你再 这样要求下去，我们公司会倒闭的了！”
3、如对方要求你小额让步，你一定也要跟对方 要求一个东西过来；因为：
（1）你可能真的会得到你向对方要求的那个条 件；
（2）在要求回报的同时，提升你让步的价值， 因为你不是白白地让步；
（3）可以避免对方蚕食鲸吞
蚕食鲸吞策略
在谈判中一方一次一次的提出一点要求， 最后无数的小要求累计起来，变成一个很棒的 大要求。
3、感将法：以温和有礼的语言，勤勉守信的 行动，使对方感到实在不好意思置你的态度于 不顾，而坚持原立场，从而达到预期谈判效果 的做法，也称感恩法。
4、宠将法：也称戴高帽子法，指的是 以切合实际，或者是不切合实际的好话颂 扬对方，以比较合适的，或某种角度认为 是不太合适的物品赠送对方，使对方产生 一种友善，甚至是受恩宠的好感，进而放 松思想警惕，软化对方的谈判立场，从而 使自己目标得以实现的做法。
√合同逾约，故意不签； √卖方产量过剩，延后下单； √预期抢购，提早订货； √ 卖方急于终结谈判，提出最好条件时再下
定单；
√在卖方有业绩压力时进行采购；
√当卖方价格很高时，延长货款兑现日期。
1、卖方利用时间压力
• √等待买方主动出价后在进行谈判； • √ 迫切需要时再以降价等待买方对我
方产品有较大兴趣后再降价；
第八讲 商务谈判要相信自己的谈 判实力；
2、谈判需要策略和技巧。
一、商务谈判策略的定义
指在商务谈判活动中，谈判者为了达 到某个预定的近期或远期目标所采取的 计策和谋略。
策略是谈判过程中各种方法、措施、 技巧、战术和手段组合运用的总称。
谈判如航船，要：
2、开小会的方式；
3、侧隐术的办法；
4、谈判升级策略; 5、请出一个双方都信任的第三方策略.
八、善用时间压力进行谈判
（一）时间筹码的意义 1、时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和
危机感，也是一个很好的说服武器。 2、谈判中，有八成以上的让步，是在最后
那两成的时间里做出来的。
实际生活中：
（1）你什么时候买水果，价格最便宜？ （2）商场周年庆，哪天打折人最多？ （3）如果你高价向高三学生促销一本叫做“快 速记忆法”的书，什么时候销售比较好？
开好局稳好舵、撑好帆、管好人、靠 好岸。
二、国际商务谈判运用的要求
刻意运用；流于自然； 不露痕迹；合情合理。
三、国际商务谈判运用的特点
策略具有主观能动性和实践性两个特点。
四、选择和确定谈判策略的基本因素
1、谈判的内容及性质； 2、谈判者的目的； 3、谈判双方的实力对比； 4、谈判谈判对象的状况。
• √坚持不降价，直到顾客有成交； • √ 引导顾客讨论商品，时间越久越容
易成交。
（六）管理谈判中时间压力应用
1、员工筹码
---公司缺人时； ----技术提升时； ----创造高业绩获得高利润时； ---年初开工时； ==主管心情好时； ===下班时间等
主管筹码
--- 当员工心理脆弱； -----当员工感恩时； ----对方犯错时； -----员工特殊意义的日子； ===月底业绩统计报表提出时； =====拖延处理，冷却员工的情绪。
（1）风调雨顺的年份，什么时候买对买方有 利？
（2）如某年年成不好，什么时候买有利于买 方？
（三）创造时间筹码的技巧 1、创造时间筹码的基本技巧
√周期。 设定一个周期，以次来逼迫对方就范。
√时机：结合环境因素制造一种说服的压力，
创造一种紧迫感。
√死限。给出绝不宽限的时间底限。
2、创造时间压力的变化技巧 （1）时间和气候结合 √ 汽车什么时候好卖？ √ 房子什么时候好卖？ √ 怎么利用气候变化获利？
（2）时间+ 心理 时间会影响谈判心理
（3）时间+经济 （4）时间+特殊事件
（四）面对时间压力的对策
1、谈判者可以提前拟订一个时间表，以此来 规范对方，避免为我带来时间压力。
2、面对时间压力的对策。首先，要耐心；其 次，不可让对方知道你的压力与期限，要保持 镇定，收口如瓶。
（五）业务谈判中的时间压力应用 1、买方利用时间压力
好处： 让你的合约变得更好 ，你的利润更高；
1、人们在做决定之前是百般挣扎，一旦做 决定之后，他又会百般支持。
2、超级谈判员，不一定马上要求很多事情， 有时候谈条件，乘时机回头再要求一下；
3、对方一开始可能抗拒，不过当他一旦决 定跟你购买的时候，他就有可能跟你再多买一 点点；
怎样防止对方 蚕食鲸吞？
人有哪几种情况最脆弱？
成功的时候； 失败的时候 信任的时候
1、在刚成交的时候，自己也会很脆弱，如 去要求的话，要不断主动的去要求；
2、谈判结束后，避免自己提出额外要求； 3、即使要求，也要在签约之前；
七、关于协调关系的策略
1、建立对手满意感的策略。即和谈判对手 的某些成员建立一种特殊信任的关系的。
五、国际商务谈判策略的分类
协调谈判关系的策略 针对谈判对手的策略 针对商品的策略 有针对谈判进程的策略 还有针对开局的策略、还有交易磋商的策略
交换条件蚕食鲸吞
1、服务价值递减。 有形产品可以增殖，但服务在很多时候会使 你的产品快速贬值，因此决不能主动轻易给出 太多的服务承诺； 2、提供任何服务之前，一定要把价格先谈清 楚；