世联策划入门培训1-世联
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世联策划培训工具
竞争性分析工具： 波特的五力模型
潜在竞争者
快，新：顺驰林溪。。（兵出奇招） 搭船出海：檀香山、后海名苑、西山美庐
威胁 ：（空头）苹果园 承诺：soho\长城脚下（置于死地而后生）
进入威胁
买方讨价还价的威胁
供方讨价还价的威胁
供应商
行业内竞争者
顾客
团购、后向
政府（华侨城）、 土地方（中房、 万科）、银行、 材料商（钢材）、 施工方（垫资）、
劣势
发挥优势，转化威胁
•做出差异化 •提供特色针对性的配 套及物管服务
• 东峻二手房低价抛售的冲击 • 天河东山未来供应量巨大 • 乙级写字楼租售两难 • 周边的商务配套不够完善 • 东风东区域租赁不景，空置率
逾30％ • 新裕尤其是东峻的不景气影响
•与各专业公司合作 •产品改良和包装 •树立崭新的形象
特征：
不确定性 成长性 竞争性 合作性
世联地产策划部培训课程
环境特征分析中的常用工具
成长性分析工具：
正在转型
7 的公司
5
迷惘的公司
成就
4 寡头垄断 3
成熟期公司
2
成长期公司
1 婴儿期公司
生命周期分析
6
垂死的 公司
世联地产策划部培训课程
时间
案例：西山美庐所处别墅的市场扫描
•46号令影响下未来两年市场供应量将继续放大
60%
40%
20%
0%
2000年以前 2000年
2001年
2002年
2003年
• 总体市场需求旺盛 • 中产阶级郊区化进程加快,小独栋和亚别墅热
销
个人公馆、企业会所 办公别墅 独栋
亚别墅 投入期 成长期 成熟期 衰退期
世联01战略定位与物业发展建议培训
u 3.相对于竞争，在 商业成功关键因素 上有出色的表现
•项目/企业
•竞争
•3C综合匹配分析得到最优化的战略 •可以导致期望结果
学习改变命运,知 识创造未来
世联01战略定位与物业发展建议培训
学习改变命运,知 识创造未来
项目分析
•针对一个地块的价值要素包括： 地段要素——地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通 等（可总结为便利性/成熟度/知名度） 环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（ 可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏） 地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的 可发挥空间） 开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等
学习改变命运,知 识创造未来
•既是机会又是威胁，既是优势又是 劣势
•►观点的判定很重要，它是我们作出策 略方向的基础。
•►在分析的过程中，我们强调尽可能多 地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核 心优势和大机会——这是我们“挖掘物业 价值”的要旨所在。
世联01战略定位与物业发展建议培训
学习改变命运,知 识创造未来
通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题 的分析模型
•S=情境
•C=R1,R2
•非期望结果—— 由特定情境导致 的特定结果
•R1
•期望结果——不 喜欢某一结果， 想得到其它结果
•R2
•Q=如何从R1到R2
学习改变命运,知 识创造未来
•？
•资料来源：世联模型
世联01战略定位与物业发展建议培训
情境与冲突通过3C (strategic three Cs) 分析描述
世联01战略定位与物业 发展建议培训
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月1日星期一
•项目/企业
•竞争
•3C综合匹配分析得到最优化的战略 •可以导致期望结果
学习改变命运,知 识创造未来
世联01战略定位与物业发展建议培训
学习改变命运,知 识创造未来
项目分析
•针对一个地块的价值要素包括： 地段要素——地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通 等（可总结为便利性/成熟度/知名度） 环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（ 可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏） 地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的 可发挥空间） 开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等
学习改变命运,知 识创造未来
•既是机会又是威胁，既是优势又是 劣势
•►观点的判定很重要，它是我们作出策 略方向的基础。
•►在分析的过程中，我们强调尽可能多 地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核 心优势和大机会——这是我们“挖掘物业 价值”的要旨所在。
世联01战略定位与物业发展建议培训
学习改变命运,知 识创造未来
通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题 的分析模型
•S=情境
•C=R1,R2
•非期望结果—— 由特定情境导致 的特定结果
•R1
•期望结果——不 喜欢某一结果， 想得到其它结果
•R2
•Q=如何从R1到R2
学习改变命运,知 识创造未来
•？
•资料来源：世联模型
世联01战略定位与物业发展建议培训
情境与冲突通过3C (strategic three Cs) 分析描述
世联01战略定位与物业 发展建议培训
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月1日星期一
世联代理部策划上岗专业培训系列课程如何成为合格的策划人员
共享的价值观共享的价值观共识/愿景团队合作团队绩效评估（2005/ 4 /1）个人得分平均得分 个人最高分团队得分 团队效能NO.1 26 0 2 0 4 2.3 6 2 -26NO.2 2 2 2 4 -41.2 4 6 34NO.30.0 0NO.40.0 0NO.50.0 0世聯地産世联版权所有31团队绩效评估（2004/11/12）NO.1 NO.2 NO.3 NO.4 NO.520644224个人得分3 24 0-440340-2平均得分 2.82.00.82.60.0个人最高分 4464团队得分 3224团队效能 -3-10-1470世聯地産世联版权所有32团队绩效评估（2004/8/12）NO.1 NO.2 NO.3 NO.4 NO.5124062606个人得分 24-26242124640000平均得分 3.74.80.85.00.0个人最高分 88266团队得分 24-244团队效能 -46-24-34-1812世聯地産世联版权所有33团队绩效评估（2004/2/12）NO.11222个人得分2400平均得分2.2个人最高分8团队得分2团队效能-62NO.2NO.3NO.44066064-26421264000002.40.43.88264-24-24-64-14世聯地産世联版权所有34团队绩效评估（2003/8/18）NO.1 1222个人得分2400平均得分2.2个人最高分8团队得分2团队效能-62NO.2NO.3NO.44066064-26421264000002.40.43.88264-24-24-64-14世聯地産世联版权所有35团队绩效评估（2003/6/24）NO.1044个人得分2020平均得分2.0个人最高分4团队得分0团队效能-36NO.2NO.3NO.446262-2240000002.02.84604-30-4世聯地産世联版权所有36生活在群体之中不论你做出了怎样优秀的成绩，如果无法 让更多的人去理解和分享，那就几乎等于白做。
世联-策划培训-开盘筹备及销售执行
推广策略
广告推广
通过各种媒体平台，发布广告宣传，提高产品知名度。
公关推广
通过新闻发布、事件营销等方式，提高产品美誉度。
促销推广
通过打折、赠品等手段，吸引客户购买。
03
销售执行
团队组建
招聘与选拔
01
制定招聘计划，明确选拔标准，通过面试、笔试等方式选拔合
适的销售人员。
培训与发展
02
对新员工进行系统培训，包括产品知识、销售技巧、客户关系
世联-策划培训-开盘筹备及 销售执行
2023-10-30
目 录
• 开盘筹备 • 销售策略制定 • 销售执行 • 案例分析
01
开盘筹备
市场调研
01
02
03
确定市场区域
对项目所在的市场区域进 行界定，明确重点市场和 目标客户群体。
收集市场信息
通过调查问卷、网络搜索 、行业报告等方式收集市 场信息，了解市场需求和 竞争情况。
失败案例解析
案例一：某楼盘开盘混乱，客户满意度低
该楼盘在开盘过程中，由于缺乏有效的组织和沟通，导 致客户体验不佳，满意度低。 定价不合理、市场调研不足、缺乏应对措施
组织不力、服务不到位、缺乏有效沟通
案例二：某楼盘定价过高，滞销严重
该楼盘在制定价格策略时，未充分考虑市场需求和竞争 状况，导致定价过高，滞销严重。
案例互动讨论
针对成功案例中的经验教训，结合自身工作实际，分享执行 过程中的重点难点及应对措施。
分析失败案例中的问题所在，总结经验教训，探讨如何避免 类似问题发生。
感谢您的观看
THANKS
产品定位
确定目标客户
根据市场调研结果，明确项目 的目标客户群体，包括年龄、 性别、职业、收入等方面的特
世联地产入职培训1
39
4、建筑技术经济指标
套总建筑面积 （即目前的建筑面积 ） = 套内建筑面积+应分摊公共建筑面积
世聯地産
40
4、建筑技术经济指标
套内建筑面积： 房屋按套计算建筑面积，不包括公摊面积； 套内建筑面积＝套内使用面积+套内墙体面 积+套内阳台面积。
世聯地産
41
4、建筑技术经济指标
套内使用面积（又名地毯面积）:
➢主卧两间、客厅朝南，对本项目
有较强的优势 ➢南北双阳台，阳台与客厅相连， 提高了阳台的使用性。 ➢餐厅设置独立，采光、通风性较 好，对本项目形成一定威胁
47
世聯地産
48
世聯地産
3房2厅2卫 建筑面积：105.99㎡ 套内面积： 84.70㎡
49
世聯地産
50
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.2120.11.21Sat urday, November 21, 2020
15
二、怎样读懂建筑图纸？
➢ 建筑术语简介 ➢ 识图基本常识 ➢ 建筑施工图 ➢ 建筑技术经济指标
世聯地産
16
1、建筑术语简介
世聯地産
地 形：地球表面上地物和地貌的总称。 地形图：将某地区地形状况按一定比例
绘制成图。 红线图：经城市规划行政主管部门划定的
用地范围内的土地面积。 一般用红笔圈在图纸上，具有法律效力。
世联新员工入职培训系列课程
建筑学常识
世聯地産
世联版权所有
我们的目的
在 最短 的时间内 掌握建筑学的基本专业知识
世聯地産
2
课程内容
☆ 一块地是怎样变成建筑物的？ ☆ 怎样读懂建筑图纸？ ☆ 怎样从建筑指标看项目定位？
4、建筑技术经济指标
套总建筑面积 （即目前的建筑面积 ） = 套内建筑面积+应分摊公共建筑面积
世聯地産
40
4、建筑技术经济指标
套内建筑面积： 房屋按套计算建筑面积，不包括公摊面积； 套内建筑面积＝套内使用面积+套内墙体面 积+套内阳台面积。
世聯地産
41
4、建筑技术经济指标
套内使用面积（又名地毯面积）:
➢主卧两间、客厅朝南，对本项目
有较强的优势 ➢南北双阳台，阳台与客厅相连， 提高了阳台的使用性。 ➢餐厅设置独立，采光、通风性较 好，对本项目形成一定威胁
47
世聯地産
48
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3房2厅2卫 建筑面积：105.99㎡ 套内面积： 84.70㎡
49
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50
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.2120.11.21Sat urday, November 21, 2020
15
二、怎样读懂建筑图纸？
➢ 建筑术语简介 ➢ 识图基本常识 ➢ 建筑施工图 ➢ 建筑技术经济指标
世聯地産
16
1、建筑术语简介
世聯地産
地 形：地球表面上地物和地貌的总称。 地形图：将某地区地形状况按一定比例
绘制成图。 红线图：经城市规划行政主管部门划定的
用地范围内的土地面积。 一般用红笔圈在图纸上，具有法律效力。
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课程内容
☆ 一块地是怎样变成建筑物的？ ☆ 怎样读懂建筑图纸？ ☆ 怎样从建筑指标看项目定位？
2024年世联房地产基础知识培训
世联房地产基础知识培训一、引言随着我国经济的持续增长和城市化进程的加快，房地产市场在国民经济中的地位日益凸显。
房地产作为一种重要的资产类别，对于投资者和消费者来说，了解房地产基础知识显得尤为重要。
本培训旨在帮助参与者了解房地产的基本概念、市场运作机制、政策法规以及投资策略等方面的知识，提高对房地产市场的认识和分析能力。
二、房地产基本概念1.房地产的定义：房地产是指土地及其附属物，包括建筑物、构筑物、土地上的植物等。
房地产是国民经济的重要组成部分，具有使用价值和投资价值。
2.房地产的类型：根据用途可分为居住用地、商业用地、工业用地、公共设施用地等。
根据开发程度可分为毛坯房、精装修房、现房、期房等。
3.房地产权益：房地产权益是指房地产所有权、使用权、收益权和处分权等。
房地产权益的转移是房地产交易的核心。
三、房地产市场运作机制1.房地产市场供求关系：房地产市场的供求关系决定了房地产价格的波动。
供不应求时，房地产价格上涨；供过于求时，房地产价格下跌。
2.房地产市场的参与者：房地产市场参与者包括房地产开发企业、房地产中介机构、金融机构、政府监管部门等。
3.房地产市场交易流程：房地产市场交易流程包括看房、签订合同、支付房款、产权过户等环节。
四、房地产政策法规1.房地产法律法规体系：我国房地产法律法规体系包括宪法、民法典、土地管理法、城市房地产管理法等。
2.房地产税收政策：房地产税收政策对房地产市场具有重要影响，包括契税、土地增值税、房产税等。
3.房地产金融政策：房地产金融政策主要包括信贷政策、利率政策、公积金政策等。
五、房地产投资策略1.房地产投资类型：房地产投资类型包括购买住宅、商业地产、工业地产、土地等。
2.房地产投资风险：房地产投资风险包括市场风险、政策风险、信用风险等。
3.房地产投资策略：房地产投资策略包括长期持有、短期炒房、租赁经营等。
六、结论房地产市场是我国国民经济的重要组成部分，了解房地产基础知识对于投资者和消费者来说具有重要意义。
世联培训[1]
![世联培训[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/dca9149aaaea998fcd220e28.png)
特征分析
依托良好的自然资源形成低密度板块 产品类型
叠拼/联排、多层、小高层
价格平台
项目 位置 规模 产品
元/平米
客户类型
以市区品质中产，二次置业为主，占80%
特点
销售 图片
世联培训[1]
南沙街/ 五一路
高新区板块距离城市核心区近，通达性好， 高校汇集、高端产业聚集，缺乏大规模集中 商业
高新区板块的通达性较好：城市核心区距离高新区板块的直线距 城市核心区 离大约为7.5公里；城市核心区到高新区板块路网发达，板块内
世联培训
2020/11/1
世联培训[1]
市场分析
¶ 城市外溢板块研究 ¶ 机场新区区域价值研究
世联培训[1]
主
西北部居住区
要
外
泉水板块 华南板块
溢
板
块
机场新区板块
分
析
西山板块
西部居住区
中心区
北部居住区 东海区
泛高新板块高新园区
星海区
南部风景区
世联培训[1]
泉水板块是距离城市核心区最远的外溢板块，城市公共交通 欠发达，区域配套以居住生活配套为主，处于建设起步阶段
学校
平台；积极搭建海外软件开发平台，为大连软件企业
在欧美的外包业务搭建平台；筹建园区国际孵化器， 产业
以中俄技术转化基地为重点，进一步开展对美、日、欧
的业务；从法律、融资、评估、审计等环节完备中介服务
体系；将大学科技园面积扩大10万平方米；加快体制
和机制创新；努力拓展发展空间，促进产业集群发展；
开往高新方向的公交线路近期由３条线 路增开至５条；板块内七贤岭开通有免 费的小公交方便产业基地内的工作人员 区内办公；
世联策划部绝密培训资料
实收价
确定市场调查 的范围和重点
a.以项目为核心，半径2KM的范围是 重
中之重。若范围内不够，可再扩大。
b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。
c.重点调差项目应不少于6个。
d.二手楼价格也应适当考虑。
对影响价格的各 因素以及权重进
行修正
a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.26 20.11.2 6Thurs day , November 26, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 8:32:23 08:32:2 308:32 11/26/2 020 8:32:23 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2608 :32:230 8:32No v-2026 -Nov-2 0 重于泰山，轻于鸿毛。08:32:2308:32:2 308:32 Thursd ay , November 26, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.26 20.11.2 608:32:2308:3 2:23No vember 26, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月26日 上午8时 32分20 .11.262 0.11.26 追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月26 日星期 四上午8 时32分 23秒08 :32:232 0.11.26 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午8时 32分20 .11.260 8:32No vember 26, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年11 月26日 星期四8 时32分 23秒08 :32:232 6 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午8时32 分23秒 上午8 时32分0 8:32:23 20.11.2 6 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.1 1.2608:3208:32 :2308:3 2:23No v-20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月26日 星期四8 时32分 23秒T hursday , November 26, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.26 2020年 11月26 日星期 四8时3 2分23 秒20.11. 26
确定市场调查 的范围和重点
a.以项目为核心，半径2KM的范围是 重
中之重。若范围内不够，可再扩大。
b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。
c.重点调差项目应不少于6个。
d.二手楼价格也应适当考虑。
对影响价格的各 因素以及权重进
行修正
a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.26 20.11.2 6Thurs day , November 26, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 8:32:23 08:32:2 308:32 11/26/2 020 8:32:23 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2608 :32:230 8:32No v-2026 -Nov-2 0 重于泰山，轻于鸿毛。08:32:2308:32:2 308:32 Thursd ay , November 26, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.26 20.11.2 608:32:2308:3 2:23No vember 26, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月26日 上午8时 32分20 .11.262 0.11.26 追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月26 日星期 四上午8 时32分 23秒08 :32:232 0.11.26 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午8时 32分20 .11.260 8:32No vember 26, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年11 月26日 星期四8 时32分 23秒08 :32:232 6 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午8时32 分23秒 上午8 时32分0 8:32:23 20.11.2 6 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.1 1.2608:3208:32 :2308:3 2:23No v-20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月26日 星期四8 时32分 23秒T hursday , November 26, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.26 2020年 11月26 日星期 四8时3 2分23 秒20.11. 26
相关主题
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?? ??? ???
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第五步 进行关键 分析 （20/80） 第六步 综合结果并 建立有结构 的结论 第七步 整理一套有 力度的文件 ?.… ?....
... .. .
... .. .
汇报结果， 然后再来
案例1： 楼盘销售不畅的成因？
——问题树的运用
渠道选择错误
广告管理失当
广告策略偏差 创意表现不足
分支问题 问题陈述 问题/假设2 分支问题
分支问题
问题/假设3 分支问题
3.使项目小组共同了解解决问题的框架
4.协助重点使用组织框架及理论
麦肯锡分析工具–“七步成诗法”
第一步 陈述问题 建立方向 第二步 分解议题 建立结构 （树图） 第三步 消除非关键 议题 （漏斗法） 第四步 制定详细的工 作计划 （分工协作）
频率篇幅不足
客流量减少
公关活动失当
背离当地民俗 时间地点错误 背离楼盘定位
现状 问题 成因
天气和节气
天气状况不佳 是日不宜买楼
出路
宏观经济环境
需求量下降 购买力下降
促销措施失当
背离当地消费喜好/折扣空间太低 品质/品牌/色彩/味道/触觉/声音 培训不足/士气不足/管理不足/个人素质
成交率下降
包装展示失当 销售力不足
本报告是严格保密的；
问题1：考虑到保证项目运作的成功，下列哪 一个原则是第一位的？
正确地做事？ 做正确的事？
知道谁在做事？
找到做事的人？ 有做事的钱 ？
本报告是严格保密的；
答案
做正确的事
正确地做事
本报告是严格保密的；
问题2：房地产策划是科学还是艺术？
科学
艺术
本报告是严格保密的；
经 济 学 知 识
生 活 常 识
新 知 识 资 讯 /
本报告是严格保密的；
人才素质评估体系
知识体系 营销知识 市场 市场知识 建筑相关知识 产品 经济学知识 生活 生活常识 体验 新知识/资讯 演绎 思维 归纳 思维 人际 能力 综合能力 态度 报告表现力 献身精神 口头表现力 工作投入 综合判断力 度 主动性 灵活性 沟通能力 服务精神 人际理解能力 客户导向 亲和力 市场意识 领导能力
管理 培养人的能力 执业心态 思维 监控能力 团队意识 影响能力 组织意识
本报告是严格保密的；
策划力基础模型
思考力
决策力
执行力
要成为一名优秀的策划，我们应学会如 何思考？《策划基础思路》
麦肯锡的MECE SWOT分析——形成战略 全攻略——完全解决方案 执行计划表——项目管理工具
本报告是严格保密的；
[麦肯锡]的MECE
以事
相互独立〃互无遗漏——M E C E分析方法介绍
MECE逻辑树
为什么使用逻辑树？ 分支问题 问题/假设1 分支问题 1.将问题分成几个部分使 • 解决问题的工作可以分成智力上能够解决 的几个部分 • 不同部分可按轻重缓急区分 • 工作责任能分派到各人 2.保证问题获得完整地解决 • 将问题的各个部分解决好，即可解决整个 问题 • 所分问题的各个部分各不相同，而且包括 了各个方面(即没有重叠没有遗漏)
组织的智慧是无穷的
小组讨论 头脑风暴
白板是最 好的工具 会议主席 制
达成共识 形成决策
建立结构 设产方向 设定目标
形成文字 协作分工
沟通清晰 授权明确 分工到位
正式提交
方案修改 二度审核
技术评审 经验分享
部门主管 技术权威 市场权威
让我们一起努力 ！
答案：策划的科学观和艺术观
艺术
20% 80%
艺术
80% 20%
科学
科学
前期阶段
营销阶段
本报告是严格保密的；
策划，其实是一个最综合的学科
心理学 广告学
经济学
估价学
房地产
策划学
建筑学 规划学 经纪 测量学
本报告是严格保密的；
策划的知识体系
市场
产品 生活体验
市 场 熟 悉
营 销 知 识
建 筑 相 关 知 识
发挥优势，转化威胁
• 度身打造促销策略，突 出性价比
• 强调西关人文亲情，争 取地缘人情分
• 打好教育牌
O
最近两年本区供应 量紧张的市场机会 荔湾区经济小户型
导入结论 比较竞争优势
T
面临与同区中小户型二 手市场的直接竞争 本区小户型买家向低价 地区分流
紧缺的市场机会 车位比例较低
• 强攻周边目标客户 • 转化投资及保值功 能 利用机会，克服威胁 顶层大户型存在市场风险 市政建设滞后,形象欠佳 单行线及公交线路少 景观资源稍差
操盘手的日常思考结构
本体分析
SWOT分析
比较竞争优势
我是谁 卖给谁 卖什么
竞争分析 客户分析
传播策略
公关策略 产品策略
客户定位 形象定位
怎么卖
营销总攻略
展示策略 价格策略 执行计划
发挥优势，抢占机会 • 提前蓄客，尽快入 市，抢占先机 • 强化精品小户型社 区感
S
传统西关核心区域
紧凑小户型产品优势 生活配套完善齐全 重点小学入学保证 闹市难得的旺中带静
• 80％的销售额是来自20％的销售队伍
• 20％的工作要占用80％的时间 • 20％的人控制了80％的财富
让每天更好地统筹和完成工作
①
重要的 紧急的工作 紧急的工作
③
②
重要的工作 既不重要 也不紧急的工作
④
• 重要的：对事情结果有着重大影响和意义深远 • 紧急的：有时间限制的、必须马上完成的工作
• 强调社区整体规模， 消除单体楼错觉 • 重点吸纳周边物流商 户
W
减少劣势，避免威胁
SWOT的几个注意事项
自说自话不算数，比对手好的才是真的好 被目标客户所认同的才是自己的真正优势
优劣势是指自身的、内部的条件
机会与威胁是指外部的、市场的影响
更有效率地做事
寻找工作中的关键驱动因素 ——20/80的重要规则
让大家一起来拍砖
策划入门的交流和分享
策划的定义
通过专业的市场研究和筹划活动，以指向问题为
原则，以项目能最终在市场上取得良好的业绩为目标，
对项目的产品和营销提供一系列切实可行的分析、建议 和解决方案。
本报告是严格保密的；
策划的工作定义
产品定位； 营销执行； 资源整合； 市场调研； ……
?
第五步 进行关键 分析 （20/80） 第六步 综合结果并 建立有结构 的结论 第七步 整理一套有 力度的文件 ?.… ?....
... .. .
... .. .
汇报结果， 然后再来
案例1： 楼盘销售不畅的成因？
——问题树的运用
渠道选择错误
广告管理失当
广告策略偏差 创意表现不足
分支问题 问题陈述 问题/假设2 分支问题
分支问题
问题/假设3 分支问题
3.使项目小组共同了解解决问题的框架
4.协助重点使用组织框架及理论
麦肯锡分析工具–“七步成诗法”
第一步 陈述问题 建立方向 第二步 分解议题 建立结构 （树图） 第三步 消除非关键 议题 （漏斗法） 第四步 制定详细的工 作计划 （分工协作）
频率篇幅不足
客流量减少
公关活动失当
背离当地民俗 时间地点错误 背离楼盘定位
现状 问题 成因
天气和节气
天气状况不佳 是日不宜买楼
出路
宏观经济环境
需求量下降 购买力下降
促销措施失当
背离当地消费喜好/折扣空间太低 品质/品牌/色彩/味道/触觉/声音 培训不足/士气不足/管理不足/个人素质
成交率下降
包装展示失当 销售力不足
本报告是严格保密的；
问题1：考虑到保证项目运作的成功，下列哪 一个原则是第一位的？
正确地做事？ 做正确的事？
知道谁在做事？
找到做事的人？ 有做事的钱 ？
本报告是严格保密的；
答案
做正确的事
正确地做事
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问题2：房地产策划是科学还是艺术？
科学
艺术
本报告是严格保密的；
经 济 学 知 识
生 活 常 识
新 知 识 资 讯 /
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人才素质评估体系
知识体系 营销知识 市场 市场知识 建筑相关知识 产品 经济学知识 生活 生活常识 体验 新知识/资讯 演绎 思维 归纳 思维 人际 能力 综合能力 态度 报告表现力 献身精神 口头表现力 工作投入 综合判断力 度 主动性 灵活性 沟通能力 服务精神 人际理解能力 客户导向 亲和力 市场意识 领导能力
管理 培养人的能力 执业心态 思维 监控能力 团队意识 影响能力 组织意识
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策划力基础模型
思考力
决策力
执行力
要成为一名优秀的策划，我们应学会如 何思考？《策划基础思路》
麦肯锡的MECE SWOT分析——形成战略 全攻略——完全解决方案 执行计划表——项目管理工具
本报告是严格保密的；
[麦肯锡]的MECE
以事
相互独立〃互无遗漏——M E C E分析方法介绍
MECE逻辑树
为什么使用逻辑树？ 分支问题 问题/假设1 分支问题 1.将问题分成几个部分使 • 解决问题的工作可以分成智力上能够解决 的几个部分 • 不同部分可按轻重缓急区分 • 工作责任能分派到各人 2.保证问题获得完整地解决 • 将问题的各个部分解决好，即可解决整个 问题 • 所分问题的各个部分各不相同，而且包括 了各个方面(即没有重叠没有遗漏)
组织的智慧是无穷的
小组讨论 头脑风暴
白板是最 好的工具 会议主席 制
达成共识 形成决策
建立结构 设产方向 设定目标
形成文字 协作分工
沟通清晰 授权明确 分工到位
正式提交
方案修改 二度审核
技术评审 经验分享
部门主管 技术权威 市场权威
让我们一起努力 ！
答案：策划的科学观和艺术观
艺术
20% 80%
艺术
80% 20%
科学
科学
前期阶段
营销阶段
本报告是严格保密的；
策划，其实是一个最综合的学科
心理学 广告学
经济学
估价学
房地产
策划学
建筑学 规划学 经纪 测量学
本报告是严格保密的；
策划的知识体系
市场
产品 生活体验
市 场 熟 悉
营 销 知 识
建 筑 相 关 知 识
发挥优势，转化威胁
• 度身打造促销策略，突 出性价比
• 强调西关人文亲情，争 取地缘人情分
• 打好教育牌
O
最近两年本区供应 量紧张的市场机会 荔湾区经济小户型
导入结论 比较竞争优势
T
面临与同区中小户型二 手市场的直接竞争 本区小户型买家向低价 地区分流
紧缺的市场机会 车位比例较低
• 强攻周边目标客户 • 转化投资及保值功 能 利用机会，克服威胁 顶层大户型存在市场风险 市政建设滞后,形象欠佳 单行线及公交线路少 景观资源稍差
操盘手的日常思考结构
本体分析
SWOT分析
比较竞争优势
我是谁 卖给谁 卖什么
竞争分析 客户分析
传播策略
公关策略 产品策略
客户定位 形象定位
怎么卖
营销总攻略
展示策略 价格策略 执行计划
发挥优势，抢占机会 • 提前蓄客，尽快入 市，抢占先机 • 强化精品小户型社 区感
S
传统西关核心区域
紧凑小户型产品优势 生活配套完善齐全 重点小学入学保证 闹市难得的旺中带静
• 80％的销售额是来自20％的销售队伍
• 20％的工作要占用80％的时间 • 20％的人控制了80％的财富
让每天更好地统筹和完成工作
①
重要的 紧急的工作 紧急的工作
③
②
重要的工作 既不重要 也不紧急的工作
④
• 重要的：对事情结果有着重大影响和意义深远 • 紧急的：有时间限制的、必须马上完成的工作
• 强调社区整体规模， 消除单体楼错觉 • 重点吸纳周边物流商 户
W
减少劣势，避免威胁
SWOT的几个注意事项
自说自话不算数，比对手好的才是真的好 被目标客户所认同的才是自己的真正优势
优劣势是指自身的、内部的条件
机会与威胁是指外部的、市场的影响
更有效率地做事
寻找工作中的关键驱动因素 ——20/80的重要规则
让大家一起来拍砖
策划入门的交流和分享
策划的定义
通过专业的市场研究和筹划活动，以指向问题为
原则，以项目能最终在市场上取得良好的业绩为目标，
对项目的产品和营销提供一系列切实可行的分析、建议 和解决方案。
本报告是严格保密的；
策划的工作定义
产品定位； 营销执行； 资源整合； 市场调研； ……