推销与沟通技巧期末复习
现代推销技巧期末考核复习资料
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现代推销技巧复习资料一、单项选择题:(10%,每小题1分,每小题只有一个最恰当的答案)1、寻找顾客的步骤、方法2、接近顾客的方法3、处理顾客异议的方法4、成交的技巧5、讨债的策略二、多项选择题:(20%,每小题2分,每题有多个答案正确。
错选、少选、多选,均不得分)1、认识推销2、约见顾客的方法3、接近顾客的方法4、推销洽谈5、处理顾客异议的方法6、成交的原则7、讨债的策略及技巧三、判断题(10%,每小题1分,对的打√,错的打×)1、约见顾客2、介绍产品3、顾客异议的处理4、讨债四、简答题:(30%,每小题10分)1、简述介绍寻找法的优缺点。
2、使用馈赠接近法应注意的问题有哪些?3、什么是产品介绍的JEB三段论法?五、案例分析题:(30%,每小题15分)1、请结案例和所学的知识回答问题。
一位销售汽车的业务代表正在为顾客推荐一辆豪华轿车,通过分析观察,他发现这位顾客自己不开车,备有专任的私人司机,他对车子也不是很了解,他需求的重点只是“气派”两个字。
于是,这位业务代表引导顾客从不同的角度观看车的款式,让准顾客用眼睛证明所看到的是多么气派的外形;请顾客坐在车上,让他感受到车子的宽敞、舒服及豪华;他拿出几位商场知名人士签下的订购合约给这位准顾客过目,就这样,他们开始谈到车子的价格及交车的手续,不一会,准顾客签下了购买一辆120万元车子的合约。
问题:(1)这位业务采用了哪些推销洽谈技巧?(请具体说明)(9分)(2)他成功的原因是什么?(6分)2、请结案例和所学的知识回答问题。
华天公司从美林公司购进一批钢材后迟迟不还款,严重影响了美林公司的正常经营。
因此,美林公司拍小李到华天公司去追讨150万元的债务。
原经办人露了一面后便销声匿迹,在接下来的两天中,共有四位人员接待了小李,搞得他筋疲力尽,他决定采取措施改变这种局面。
问题:(1)华天公司属于哪种债务人?(4分)(2)华天公司采取了什么战术?(3分)(3)对付这种战术小李可采取什么策略?(8分)。
推销技术与谈判技巧复习题目
![推销技术与谈判技巧复习题目](https://img.taocdn.com/s3/m/a3513ff0f71fb7360b4c2e3f5727a5e9856a27ca.png)
推销与谈判技巧复习题一、单项选择题1.谈判沟通过程的传播关系是( )A.直接的交流关系B.间接的交流关系C.正向的交流关系D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价4.与语言符号相比,非语言符号对谈判环境有很大的( )A.影响性B.选择性C.确定性D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中,适用具体讨价的阶段是( )A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约7.确定客户信用限度的基准是( )A.客户的赊销款与已结算票据金额之与B.客户的赊销款与未结算票据金额之与C.客户的销售款与已结算票据金额之与D.客户的销售款与未结算票据金额之与8.对代理商激励程度最高的形式是( )A.代理权激励B.信息激励C.物质激励D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种,即销售百分比法、工作量法与( )A.销售实绩法B.销售能力法C.销售区域法D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较与排队的业绩分析方法是( )A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法1.谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( )A.行为B.心理C.作风D.精神2.面对面的促销方式是( )A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售3.成功的推销人员应具备的内在特质是( )A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通4.当面约见的最大优点是( )A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂5.顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品,可能是他确实不需要,也可能是( )A.尚未察觉自己的潜在需要B.存在产品异议C.顾客无购买决策权D.顾客无购买欲望6.购买信号的形式有表情信号、语言信号与( )A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号7.下列哪一种情形下适用让步成交法?( )A.对方价格虚头过大B.成交的关键时刻C.产品供不应求D.顾客自尊心较强8.把服务分为定点服务与巡回服务,其分类标准是( )A.服务的地点 B.服务的性质C.服务的次数 D.服务的时序9.按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户与( )A.新客户B.现实客户C.死户D.一般客户10.利用尺度考评法,在工作实绩方面,如工作成绩超过一般人所能达到的水平,则给分( )A.90分以上B.80分-89分C.70分-79分D.60分-69分11.谈判发生的动因是( )A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要12.采取横向谈判方式的谈判方针是( )A.皆大欢喜B.以战取胜C.谋求一致D.妥协退让13.依据谈判方格,(9,1)型谈判者是( )A.事不关己型 B.人际关系导向型C.交易条件导向型D.谈判技巧导向型14.谈判的一方情绪消极,态度冷淡,不愉快等因素构成的谈判气氛是( ) A.高调气氛B.低调气氛C.自然气氛D.与谐气氛15.中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约。
钦州学院 现代推销理论与技巧 期末复习
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现代推销理论与技巧期末复习钦州学院商学院版权所有甘成峰单项:10个01、 1900年美国纽约大学率先开设“推销学”课程,1915年“全美推销协会”成立。
P1102、 1958年,欧美xxx会长(海因兹·姆·戈德曼)将推销过程程序化、公式化,总结出爱达模式、迪伯达模式和埃德帕模式,作品:《推销技巧—怎样赢得顾客》—标志现代推销学诞生。
P1303、推销企业产品是推销人员的核心职责和最主要的工作。
P4304、形体语言是指有意识和无意识的反应、动作和表情等,是除了语言之外的人们表达思想的手段。
P10505、风格调整就是通过自觉的努力来改变自己的沟通方式以适应别人的需要,使自己努力按照别人的方式来交流。
P11306、需求引导法是指推销员在向推销对象解释产品报价时,将其放在一个较大的需求背景下来介绍,让顾客认为只有马上去购买,才是最明智的选择,否则就会失去购买的机会。
P20607、同类比较法是指推销员在向顾客解释推销品的报价时,列举其他同类产品的价格,比较其他产品与本产品的优缺点,根据同质同价、优质优价、低质低价的原则推导出本产品价格的合理性。
P20708、相关比价法是指推销人员在向顾客做产品报价时,采用分析其他产品与本产品的比价关系的方式说明价格的合理性。
P20709、均衡价格法是指采用缩短时间单位或采用单一使用单位的方式分解价格,以减轻价格压力。
P20710、顾客异议分化解和消除:(1)、明修栈道,暗渡陈仓。
——对顾客提出的那些内容、对立界线比较模糊的异议,推销员可先表示理解,然后适当重复修正过的顾客意见,通过转换话题、转移重心,过渡到阐述自己的观点,从而运用非反驳的技术达到削弱异议、化解障碍的目的。
(2)、大事化小,小事化了。
——对顾客因情绪波动突然提及的异议,推销员可以采取搁置、拖延、转移话题的办法,先移情他处,等待此异议的心理支持状态转变后,再友好地从低温度回到这一问题上来,把一个尖锐的问题变为一个普通的问题,形成大事化小,小事化了,异议被削弱的结果。
沟通技巧期末考试题(1)
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1、()常以报告、会议等方式来表现。
A.负面的反馈B.消极的反馈C.正式的反馈D.非正式的反馈你的答案:C正确答案:C2、()是指沟通者对沟通对象利益的关注程度。
沟通者可根据个人关系的长期记录来获得沟通对象的信赖。
A.身份地位B.沟通者的良好意愿C.沟通者的素质和知识能力D.沟通者的外表形象满分:1.00 分得分:1.00分你的答案:B正确答案:B教师评语:暂无3、如果你在和他人的沟通过程中,向对方展示你与某个领导或公众人物的照片或签名来介绍自己。
那么,你这样做,是为了提高自己的()。
A.初始信任B.后天信任C.素质D.外表形象满分:1.00 分得分:1.00分你的答案:B正确答案:B教师评语:暂无4、下属在执行任务的过程中,对行动方向把握不确定时,会向上司寻求指导和帮助。
该下属采取的沟通策略是()。
A.告知B.推销C.征询D.参与满分:1.00 分得分:1.00分你的答案:C正确答案:C教师评语:暂无5、()是征询策略常用的沟通方式。
A.下达指令B.陈述利弊C.给出暗示D.留出足够的时间让对方做出充分的反馈你的答案:DC6、在时间紧迫的情境下,沟通者急于向对方传达信息,无暇与沟通对象进行双向互动,此时,最适合采取的沟通策略是()。
A.告知B.推销C.征询D.参与你的答案:A正确答案:A7、当沟通对象对信息的接受意愿很强时,()策略往往能产生好的效果。
A.告知B.推销C.征询D.参与满分:1.00 分得分:1.00分你的答案:A正确答案:A教师评语:8、当你遇到不愉快的事情时,如果有意识地告诉你自己说:“不要去想它,忘记过去的不快。
”这样做就会使自己很快变得愉快起来。
你的这种做法实质上就是对自己的()。
A.自我调适B.C.积极暗示D.消极暗示满分:1.00 分得分:1.00分你的答案:C正确答案:C教师评语:暂无9、在现实生活中遇到困难或受到挫折或感到压力大时,要学会给自己积极的心理暗示,避免消极的心理暗示。
推销原理与技巧复习资料
![推销原理与技巧复习资料](https://img.taocdn.com/s3/m/8e56830ff12d2af90242e6af.png)
一、选择题1、推销活动的中心是()①生产②销售③服务④满足消费者需要2、下列地点中,可作为推销员访问地点的有()①顾客住所②顾客工作地点③推销员住所④公共场所⑤社交场所3、您是某晚报的发行代理人,根据你自己的经验和看法,你认为客户接受的信息可能来源于:()①免费赠送的样报②推销员的心理活动③推销员的装束打扮④推销员的面部表情⑤推销员的介绍信⑥推销员的名片⑦朋友同事的推荐4、推销人员收集第一手资料的主要方法是()①询问法②追踪反馈法③观察法④信息碰撞法⑤实验法⑥综合加工法5、推销的基本要素有哪些?()①推销员②推销品③顾客④推销方法⑤推销渠道6、张先生原住房已较宽敞,现谋求迁往“别墅”区,此类需求属于()①安全需要②社交需要③生理需要④受尊敬需要⑤自我实现需要7、王先生已有十年的吸烟史,每次他都是买红塔山香烟,按其个性特征他属于哪一类消费者? ()①理智型②习惯型③随意型④选价型⑤冲动型⑥疑虑型8、下列哪一种情况下,“引子”才能成为准顾客?()①有强烈的购买欲望②有足够的购买力③有对推销商品的渴求④能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力9、判断下列说法哪些不正确:()①采取卷地毯式访问法要求推销品必须具有广泛的适应性,即大多数人都需要这种商品或服务②链式引荐法对寻找无形产品的准顾客尤为适合③中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在买主④委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客⑤委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务⑥利用个人观察法寻找准顾客,受到推销员个人见闻的局限⑦广告探察法常用于市场需求小、覆盖面较窄的商品或服务的推销⑧文案调查法实际也是一种市场调查法10、下列寻找准顾客的方法中,属于链式引荐法的是()①卷地毯式访问法②广告探查法③中心开花法④关系拓展法⑤个人观察法⑥委托助手法二、判断改错题1、订单推销员就是室内接收订单者。
2、具有抑郁质的人适合做推销工作。
推销实务与技巧期末考试知识重点
![推销实务与技巧期末考试知识重点](https://img.taocdn.com/s3/m/83f0ed07a2161479171128e1.png)
1、推销的特点:(1)双向性(2)完整性(3)特定性(4)灵活性(5)高成本性。
2、推销的作用:对社会的作用(1)有利于新产品的研究与开发(2)推销人员创造了产品的效用。
推销对企业的作用(1)推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段(2)推销是企业。
(3)推销是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径(4)推销是建立、维持顾客关系的重要纽带3、推销的原则:(1)满足顾客需要原则(2)互利互惠的原则(3)诱发原则又称诱导原则(4)效益原则(5)其他原则(使用价值、人际关系、尊重顾客)4、推销程序:(1)推销准备(2)寻找顾客(3)接近顾客(4)推销洽谈(5)顾客异议处理(6)达成交易5、推销活动三要素:推销人员(推销主体)推销品(推销客体)顾客(推销对象)6、推销员的职责与工作内容:(1)完成销售任务(2)做好售后服务及跟进工作(3)承担一定的市场管理性工作(4)其他行政工作。
(1、销售企业产品2、建立企业形象3、反馈市场信息4、与顾客建立联系5、提供服务)7、推销人员的职业素质:一般由思想、知识、智能、个性心理和身体五方面。
职业能力:基本思维能力、沟通能力、行动力、观察力,也叫洞察力、组织协调能力、社交能力、谈判能力。
8、吉姆模式:由推销品、公司、推销员的第一个字母的组合GEM,认为在推销活动中,顾客接受推销品,采取购买行动,实现推销成交是推销品、公司、推销员三个因素综合作用的结果。
9、推销方格:是指用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及相互关系、反映推销人员推销心理状态的推销方格图案。
10、对推销的关心程度(1)事不关己型(1.1)既不关心顾客、也不关心推销,(2)顾客导向型(1.9)只关心顾客,不关心推销,(3)强销导向型(9.1)不关心顾客,只关心推销效果,(4)推销技术导向型(5.5)既关心推销效果,也关心与顾客的人际关系。
(5)解决问题导向型(9.9)既关心顾客,又关心推销效果,既尊重顾客的购买人格,也关心顾客的实际需要。
沟通技巧考试教学复习资料
![沟通技巧考试教学复习资料](https://img.taocdn.com/s3/m/9e5d35d2dbef5ef7ba0d4a7302768e9951e76ebe.png)
沟通技巧考试教学复习资料沟通技巧考试教学复习资料沟通技巧是人际交往中非常重要的一项能力。
在现代社会中,无论是工作还是生活,都需要与他人进行有效的沟通。
而沟通技巧的学习和掌握是需要时间和经验的积累的。
为了帮助学生更好地复习沟通技巧考试,下面将为大家提供一些复习资料。
一、沟通的基本原则在复习沟通技巧考试时,首先要了解沟通的基本原则。
沟通的基本原则包括互相尊重、倾听与表达、明确目标、积极反馈等。
互相尊重是指在沟通中要尊重对方的意见和观点,不轻易批评或贬低对方。
倾听与表达是指在沟通中要注重倾听对方的意见,并且能够清晰地表达自己的观点。
明确目标是指在沟通中要明确自己的目标和意图,以便更好地达到沟通的目的。
积极反馈是指在沟通中要给予对方积极的反馈,以便增进双方的理解和合作。
二、非语言沟通技巧除了语言沟通外,非语言沟通也是非常重要的一种沟通方式。
在复习沟通技巧考试时,要了解非语言沟通的技巧。
非语言沟通技巧包括眼神交流、身体语言、肢体动作等。
眼神交流是指通过眼神的交流来传递信息和表达情感。
身体语言是指通过身体的姿态和动作来表达自己的意思。
肢体动作是指通过手势和动作来辅助表达自己的观点。
掌握这些非语言沟通技巧可以更好地传递信息和理解对方的意图。
三、积极倾听在复习沟通技巧考试时,要特别关注积极倾听的技巧。
积极倾听是指在沟通中要全神贯注地倾听对方的意见和观点,并且给予积极的回应。
积极倾听的技巧包括眼神交流、肢体语言、提问等。
眼神交流是指通过眼神的交流来表达对对方的关注和尊重。
肢体语言是指通过身体的姿态和动作来表达对对方的理解和认同。
提问是指在倾听对方的意见时,要善于提问,以便更好地理解对方的观点。
四、有效表达在复习沟通技巧考试时,要注意有效表达的技巧。
有效表达是指能够清晰地表达自己的观点和意见,以便对方能够理解和接受。
有效表达的技巧包括语言表达、逻辑思维、情感表达等。
语言表达是指通过清晰明了的语言来表达自己的观点和意见。
推销与谈判技巧大学期末试卷
![推销与谈判技巧大学期末试卷](https://img.taocdn.com/s3/m/f8a96c87dd3383c4bb4cd2f0.png)
推销与谈判技巧大学期末试卷篇一:推销与谈判技巧期末考试推销与谈判技巧考试作业姓名:李琦院系:软件学院专业:软件工程班级:11级软工一班上课班级:二班推销是一门艺术,也是一门技术,更是一种考验人与人之间交流和沟通的最佳方式。
从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书——《世界上最伟大的推销员》,也许推销是一个很艰难很辛苦的行业,可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作,慢慢地积累经验,积累客户,积累信誉,逐渐走向高层,成为很成功的社会人士。
所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。
学习完一个学期这门课程之后,自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑事情的全面性有了一个很大的提高。
以下是我对本次期末考试试题的解答。
以推销联想电脑为例,假设我是一名推销员。
(一)首先是在准备工作方面:1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置;2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告,熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度;3、对同价位下的不同品牌电脑做出比较,其他电脑的劣性以及联想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点;4、了解客户的爱好及需求,以及客户工作及生活所需要的产品类型,根据其特点实现选出几个型号以方便为其推荐;5、约见客户之前打扮衣着要得体,要时刻代表公司的形象跟品牌,要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。
理论内容:1、对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备,推销的成功与否直接决定于你对这种产品的优劣势熟知程度,怎样能够生动形象流利的向客户推荐,抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动,愿意购买;2、俗话说:人要衣装,佛要金装。
服装对每个人的重要性是不言而喻的。
所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体;定期理发,头发不能太长或太乱,要勤剪指甲,不留污垢;口臭、狐臭,应该设法除臭,经常刮胡须;适当地化妆;不要戴墨镜或变色镜。
(二)其次是在有关客户方面:1、寻找客户:事先通过一些调查,发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上,然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访;2、约见客户:让客户定一个合适的时间和合适的地点,要以他的空闲时间为主,其次再根据自己的时间进行一定的适当调整;穿着一定要与客户保持一致,说话一定要得体;3、接近客户:从客户的爱好开始谈起,然后逐渐讲话题引导关于产品的推销的问题上,并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。
推销能力与技巧复习纲要
![推销能力与技巧复习纲要](https://img.taocdn.com/s3/m/5e0a567231b765ce05081423.png)
《推销能力与技巧》复习纲要1、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织,以寻找潜在顾客的方法是(卷地毯式访问法)2、一种新产品,性能质量优越于原有产品,在向目标顾客推销时,推销人员最好用(利益接近法)3、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该(把买卖合同呈上试探性地提出成交)4、推销接近包括(寻找顾客访问准备接近顾客)等阶段5、成为准顾客的条件(能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力)6、推销要素是指(推销人员推销品推销对象)7、陈述式接近:推销人员直接说明产品能给顾客带来的好处,以引起其注意和兴趣,进而转入洽谈的接近技术。
8、费比模式:将产品特征详细地介绍给顾客、充分分析产品的优点、尽数产品给顾客带来的利益、以“证据”说服顾客购买。
9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是(语言表达能力社交能力洞察能力应变能力处理异议能力)10、推销就是要(将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们)11、实地调查是为了收集企业产品推销活动的决策所需的当前信息进行的调查。
12、推销信息的特征:稀缺性、社会性、系统性、目的性、多信源、多信宿、多信道13、假设你是一家电脑公司的销售经理,刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同,此时你应该(赞美顾客的决定)14、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该(把买卖合同呈上试探性地提出成交)15、推销要素是指(推销人员推销品推销对象)16、推销员成交失败的原因主要是(害怕失败没有主动提出成交思想顾虑对推销品缺乏信心)17、推销人员问顾客:“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢?”他的方法是(选择成交法)18、从顾客方面看异议的成因有(顾客没有意识到自己的需求顾客缺乏商品知识顾客没有决策权顾客没有支付能力顾客有比较固定的采购关系顾客的偏见或习惯)19、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高?”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是(品牌不同用料不同使用寿命不同用途不同)20、爱达模式的四个阶段依次是(注意兴趣欲望行动)21、假定成交法建立在(顾客会购买)的基础上。
推销与沟通技巧期末考试
![推销与沟通技巧期末考试](https://img.taocdn.com/s3/m/cc108f57a8114431b90dd86f.png)
2014——2015年度高一第二学期《推销与沟通技巧》期末考试(考试班级专业:1423商营班市场营销共40人)姓名:_______________ 班级:___________________ 座号:___________ (注意:所有题目答案均写在答题卡上,否则答案作废。
)一、单项选择题(每题2分,共30分)1、推销洽谈的最终目的是()A、诱发顾客购买动机B、说服顾客C、推销商品D、促成交易,获得双赢2、推销的基本功能是()A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是()A、“艾达”模式B、“迪伯达”模式C、“艾德帕”模式4、推销奶制品时,推销人员对一学生模样的顾客说:“这就是周杰伦喜欢的奶茶,口感好,营养高,你尝尝”。
这是一种()A、直接提示法B、间接提示法C、明星提示法D、联想提示法5、推销人员处理顾客异议最基本的方法是()A、真诚倾听法B、逐日核算法C、肯定否定法D、问题引导法6、推销人员利用一切可以利用的机会,主动与潜在目标顾客的接近方法是A、表演接近法B、求教接近法C、自我介绍法D、搭讪与聊天接近法7、推销人员最基本的职责,也是推销工作核心职责的是()A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务8、信息从发送者到听众,再从听众到发送者的过程是()A、信息传递B、信息影响因素C、信息反馈D、沟通过程9、推销沟通中的关键技巧是()A、有好口才B、展示商品C、说服顾客D、传递信息10、有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态,如“要不要喝杯白开水?”“留下来一起吃饭吧?”这里顾客表现比较强烈的购买信号是()A、语言信号B、行为信号C、表情信号D、事态信号11、以下不属于“三包”服务的是()A、包修B、包退C、包送D、包换12、推销人员赊销的基础是()A、用户的信用B、用户的资金情况C、用户的经营规模D、用户的经营特点13、推销菜刀时,推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀的锋利坚韧,这是一种()A、产品演示法B、文字、图片演示法C、音响、影视演示法D、证明演示法14、推销人员处理顾客异议最基本的方法是()A、真诚倾听法B、假定成交法C、选择成交法D、机会成交法15、潜在顾客必须具备两个要素,一是必须有需要,二是()A、有支付能力B、已经在使用该商品C、忠诚客户D、已经在使用其他类似的商品二、多项选择题(每题3分,共24分,多选错选均不得分,少选得1分)1、推销人员向企业反馈的市场信息主要有()A、顾客信息B、市场需求信息C、竞争者信息D、推销培训知识2、关于处理顾客异议的原则以下说法正确的是()A、宽宏大量,面带微笑B、站在顾客的立场上想问题C、将顾客异议看做推销成功的路标D、对顾客提出的异议一定要立即答复3、运用求教接近法时,应掌握的技巧是()A、求教时,态度要诚恳,语言要谦虚,少说多听B、运用时,一般是先赞美,寒暄,再求教,推销C、唤起顾客的好奇心D、认真分析顾客的讲话内容,从中发现推销的切入点4、下列选项中对推销活动的表述正确的是()A、推销活动既包括卖者向买者传递信息,也包括买者接受卖者反馈信息B、推销活动是一个单向信息沟通的过程C、推销活动既包括卖者说服买者购买的活动,也包括买者接受者商品的活动D、推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程5、成功地进行洽谈的导入,推销人员应做到()A、给顾客留下良好的第一印象B、能一开始就进入实质性的洽谈C、推销人员必须讲好开场白D、不能一开始就进入实质性洽谈6、正确的沟通观念有()A、沟通技巧需要坚持苦练并非天生B、换位思考C、沟通的目的是理解并达成共识而非博弈D、尊重平等7、推销人员的职责包括()A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务8、问候的态度主要有()A、主动B、热情C、自然D、专注三、判断题(每题1分,共10分)1、语言传递就是沟通。
推销原理与技巧期末复习题
![推销原理与技巧期末复习题](https://img.taocdn.com/s3/m/7881c396c281e53a5902ff59.png)
《推销原理与技巧》复习题单项选择题:1. 推销的目的是()A 沟通人际关系B 满足顾客需求和实现企业营销目标C 了解顾客需求D 寻找顾客2. 商品推销活动的客体是()A 推销人员B推销对象 C 推销品D推销信息3. 寻找顾客的方法中,()所依据原理是平均法则。
A地毯式访问法 B 连锁介绍法C无限介绍法D市场调查法4. 消除顾客异议的关键在于()A.平衡顾客心理B.适当调整价格C.引入佐证实例D.理解顾客5. 下列不属于成交信号的是()A.顾客表现对商品很有兴趣B.顾客赞同推销观点时C.顾客犹豫不决时D.克服顾客异议后6. 顾客提出:“过几天我再来看看”,“让我考虑考虑,然后再给你回复”,这属于:()A 价格异议B竞争者的异议C购买时机的异议D服务异议7. 主要适用于处理顾客提出的无效异议的是()A 反驳处理法B但是处理法 C 补偿处理法 D 沉默处理法8. 推销人员寻找顾客的最基本方法是()A.缘故法B.委托介绍法C.权威介绍法D.普访法9. 推销人员向顾客推销保湿霜后,又向其推销新产品防皱霜,这种方法属于()A.连锁介绍法B.缘故法C.权威介绍法D.现有顾客挖潜法10.衡量推销人员实际能力的最重要标准是( )A.寻找顾客B.推销洽谈C.处理顾客异议D.成交量11.推销员异议属于( )A.货源异议B.需求异议C.企业异议D.服务异议12. 当面约见的优点是()A.约见速度快B.有机会交流表达C.接触面广,效率高D.克服戒备心理13.请求成交法的优点是A.有效促成购买B.既尊重顾客自尊心,又富有积极主动精神C.节约时间,提高效率D.先入为主,免去不必要的重复说明14.推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”。
这种接近顾客方法属于A.好奇接近法B.馈赠接近法C.求教接近法D.问题接近法15.推销对正在比较各种口红的客户说:“你手上这支很适合你的肤色和年龄,来,我替你装好。
”这种成交方法是:()A小点成交法 B 假定成交法C主动请求法 D 配角赞同法16.“王经理,现在我们的问题都解决了,你打算订多少货?”推销员使用了:()A主动请求法 B 假定成交法C最后机会法 D 小点成交法17.“这种热水器很畅销,您看这是一些用户订单,有东北的、华北的、西北的;有城镇的,也有乡村的。
沟通技巧课期末考试复习题
![沟通技巧课期末考试复习题](https://img.taocdn.com/s3/m/e0e1741a842458fb770bf78a6529647d272834db.png)
沟通技巧课期末考试复习题一、选择题1. 沟通的基本要素包括以下哪项?A. 信息发送者B. 信息接收者C. 信息内容D. 所有以上2. 在沟通过程中,非语言沟通的作用是什么?A. 增强语言信息的可信度B. 替代语言信息C. 减少信息的传递D. 以上都不是3. 有效的倾听包括以下哪些技巧?A. 保持眼神接触B. 避免打断说话者C. 做笔记D. 所有以上4. 以下哪项不是有效沟通的障碍?A. 语言障碍B. 文化差异C. 情绪状态D. 信息的清晰度5. 在团队沟通中,以下哪项是促进团队合作的关键?A. 个人主义B. 团队领导C. 相互尊重D. 竞争二、简答题1. 简述有效沟通的重要性。
2. 描述在跨文化沟通中可能遇到的挑战,并提出解决策略。
3. 解释什么是“同理心”在沟通中的作用。
4. 阐述在冲突解决中,如何运用沟通技巧来达成共识。
三、案例分析题阅读以下案例,并回答问题:案例:小张和小李是同事,小张在一次项目讨论中提出了一个新想法,但小李认为这个想法不可行。
小李直接对小张说:“你的想法太天真了,根本不可能实现。
”小张感到受挫,之后很少在会议上发言。
问题:1. 分析小李的沟通方式对小张的影响。
2. 如果你是小李,你会如何改进你的沟通方式来更好地表达你的观点?3. 描述在团队中如何建立一个积极的沟通环境,鼓励成员分享想法。
四、论述题1. 论述在商务沟通中,如何运用沟通技巧来增强说服力。
2. 讨论在虚拟团队中,沟通技巧的重要性以及如何克服远程沟通的挑战。
五、实践题假设你是一名团队领导,你的团队需要完成一个紧急项目。
团队成员来自不同的文化背景,并且分布在不同的地理位置。
请制定一个沟通计划,确保项目顺利进行。
请在答题时注意,所有答案需要结合实际沟通技巧和理论,确保回答的全面性和深入性。
(完整版)推销原理与技巧复习题
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《推销原理与技巧》复习题一、单项选择题:1.推销行为的核心在于()。
A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C.保持企业良好信誉D.推销人员积极努力的工作2.推销的基本功能是()。
A. 销售商品B.传递商品信息C.提供服务D.反馈市场信息3.顾客在购买过程中小心谨慎,斤斤计较,总希望获得更多的利益的顾客类型是()。
A. 干练型B.防卫型 C.寻求答案型D.软心肠型4.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是()。
A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“吉姆”模式5.推销员寻找顾客最基本的方法是()。
A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是()。
A.当面约见B.电话约见C.信函约见D.托人约见10. 推销洽谈最基本的原则是()。
A.诚实性原则B.倾听性原则C.参与性原则D.平等互惠原则7.推销菜刀时,推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧,这是一种()。
A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法8.最简单、最基本的成交方法是()。
A.请求成交法B.选择成交法C.优惠成交法D.机会成交法9.推销有四大原则,它们是(B )。
B. 需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
10.推销就是要( B )。
B.通过一定的形式传递信息,让他人接受自己的产品或意愿11.在推销方格理论中,推销技术导向型属于( D )的类型。
D.推销员既比较重视销售效,也比较关注顾客12.在推销方格理论中,顾客导向型属于(B )的类型。
B.推销员只关心与顾客的关系,不重视公司的销售目标13.吉姆公式也可称为( B )三角公式。
B.产品、公司、推销员。
14.爱达公式把推销活动分为四个阶段,这四个阶段是( D )。
D.确认需要、示范产品、证实选择、促成购买15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销?(B )。
《有效沟通技巧》期末考试
![《有效沟通技巧》期末考试](https://img.taocdn.com/s3/m/2a07d64954270722192e453610661ed9ad515531.png)
《有效沟通技巧》期末考试(20)成绩: 100、0分一、单选题(题数:30,共 60、0 分)1《潜在得劝说者》中提出频繁应用于产品销售中得迫切需要有()种。
(2、0分)2、0 分A、五B、六C、七D、八正确答案: D 我得答案:D2为了尊重客观事实,明辨就是非,应当采用得方式就是()。
(2、0分)2、0 分A、移情倾听B、客观倾听C、冒犯性倾听D、期待性倾听正确答案: B 我得答案:B3下列不属于身体姿势得就是()。
(2、0分)2、0 分A、手势B、表演C、眼势D、下意识动作正确答案: C 我得答案:C4在鼓励孩子时说一些超现实、涵盖多种可能得话会有很好得效果。
()(2、0分)2、0 分A、正确B、错误正确答案: B 我得答案:B5以下()属于批评别人时恰当得方式。
(2、0分)2、0 分A、举出对方错误,不必给对方辩解得机会,B、要回顾以往事件,让对方感到羞耻C、对事不对人,避免人格攻击D、确保表情非常严肃,声音严厉正确答案: C 我得答案:C6关于语言信息与非语言信息,下列说法错误得就是()。
(2、0分)2、0 分A、需要同时关注语言信息与非语言信息B、语言信息与非语言信息可能就是不一致得C、非语言信息一般比语言信息更加真实D、离大脑越近得器官越能够表达出真实得非语言信息正确答案: D 我得答案:D7在沟通漏斗中提到,一个人虽然心里想得就是100%,但用语言说出来得只有()。
(2、0分)2、0 分A、50%B、60%C、70%D、80%正确答案: D 我得答案:D8通过眼神得接触,可以()。
(2、0分)2、0 分A、观察反馈B、吸引注意C、调控讲话D、以上都对正确答案: D 我得答案:D9独孤求败在四十不惑之时用得剑就是()。
(2、0分)2、0 分A、锋锐无匹B、木剑C、紫薇软剑D、玄铁重剑正确答案: D 我得答案:D10以下出自《孙子兵法》得话就是()。
(2、0分)2、0 分A、静坐常思己过,闲谈莫论人非B、世界上不缺少美缺少得就是发现C、己所不欲勿施于人D、主不可因怒而兴师,将不可以愠而致战正确答案: D 我得答案:D11为了在倾听中理解说话人得真实意思,可以()。
《谈判与推销技巧》期末考试复习题
![《谈判与推销技巧》期末考试复习题](https://img.taocdn.com/s3/m/c74b081842323968011ca300a6c30c225901f0b6.png)
《谈判与推销技巧》期末考试复习题《谈判与推销技巧》期末考试复习题《谈判与推销技巧》期末考试复习题一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)1 ?世界在统一协调中前进,人类在统一协调中( D )。
A?谈判 B.竞争C.冲突D.发展2 ?商务谈判的目的是( A )。
A.经济利益B?社会效益C.环境选择D.人类发展3?利益上的分歧和争端是形成谈判的(B)。
A?直接原因 B.主要原因C.间接原因D.次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分,可以分为个体谈判和( C )。
A.多对多谈判B.小组谈判C.集体谈判D.群组谈判5.技术性能的规定相当于技术商品的(C)A.内在要求B.外在表现C.质里要求D.核心价值6?遇到不合理要求,一般要( A )A.极力抵制B.极力满足C.适当抵制D.适当满足7.谈判的成功是双方意志的( A )。
A.体现B.博弈C.对比D.转化8?改进个人素质的基础是客观地(B )。
A.评价他人B.自我评价C.评价对手D.评价环境9?互利属于经济活动中的( B )。
A.制裁手段B.道德要求C.法律规定D.个人权益10?谈判情报是控制谈判过程的( B )。
A.步骤B.手段A. 信件谈判B. 传真谈判C. 书面谈判D. 网络谈判5. 技术开发费用包括(A. 接待考察费 C.技术人员工资6. 极端要求是在谈判中对方难以答复的,甚至难以(《谈判与推销技巧》期末考试复习题 ~C.元素D.筹码11. 自愿原则是商务谈判的( A )A .前提 B.结果 C.保障D.基础12. 长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是(B )A .双赢合作 C.迷惑对方13.在双方地位平等条件下A .求同存异 C.诚实守信B.非赢即输D.关系营销,谈判的基本原则是平等互利,(B.公平竞争 D.竞争协作14. 在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( A .价格让步战术 B.报价差别战术C.抬价压价战术D.报价起点战术15. 许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个(B )A .最佳时间 C.规定时间 1.谈判是一门高超的( D A .手段 C.技巧B.最后期限 D.重要时刻)。
《推销技巧》期末复习判断题及答案
![《推销技巧》期末复习判断题及答案](https://img.taocdn.com/s3/m/a9ea4d77001ca300a6c30c22590102020740f2a9.png)
《推销技巧》期末复习判断题及答案一、判断题(正确的选A、错误的选B)1、推销的本质是达成交易。
()A、正确B、错误(正确答案)2、推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
A、正确(正确答案)B、错误3、“爱达”模式的第一个步骤就是发现顾客的需求与愿望。
()A、正确B、错误(正确答案)4、“迪伯达”模式适宜生活、办公用品。
()A、正确B、错误(正确答案)5、商品推销活动过程,本身也是为顾客提供服务的过程。
()A、正确(正确答案)B、错误6、在选择推销时机时,必须站在顾客的立场上。
()A、正确(正确答案)B、错误7、推销目标是指在一定的时间内所要达到的预期效果。
()A、正确(正确答案)B、错误8、推销费用越高,企业获得的利润就越高。
()A、正确B、错误(正确答案)9、推销人员制定推销计划是为了有效地实施推销商品过程,以完成成企业下达的推销目标任务。
()A、正确(正确答案)B、错误10、推销人员没有必要针对每一次推销活动都制定顾客访问计划。
()A、正确B、错误11、推销人员要开发更多的潜在顾客,就必须研究消费者的心理,增加顾客访问频率。
()A、正确(正确答案)B、错误12、仪容塑造的基本原则首先是要漂亮、时尚、整洁与卫生,其次是修饰避人。
()A、正确B、错误(正确答案)13、微笑是赢得顾客、达成交易、生意兴隆、利润丰厚的一种有力武器。
()A、正确(正确答案)B、错误14、握手礼顺序是由尊而卑,这和介绍的顺序正好相反。
()A、正确(正确答案)B、错误15、有货币支付能力的顾客就是潜在顾客。
()A、正确B、错误(正确答案)16、潜在顾客必须具的基本条件是:用得着+买得起。
()A、正确(正确答案)B、错误17、不需要推销品的顾客就一定不是企业的潜在顾客。
()A、正确B、错误(正确答案)18、对新推销人员来说,推销绝好的办法就是先从亲朋好友入手。
()A、正确(正确答案)B、错误19、运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
《推销技巧》期末考试试卷复习进程
![《推销技巧》期末考试试卷复习进程](https://img.taocdn.com/s3/m/fa277981294ac850ad02de80d4d8d15abf230051.png)
《推销技巧》期末考试试卷复习进程綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末年级《推销技巧》试卷1.推销行为的核心在于()A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C. 保持企业良好的信誉D. 推销人员积极努力地工作1.推销的最终目的是()A. 接近顾客B. 促成购买行为C. 与顾客洽谈D. 处理顾客异议1.2.推销的基本功能是()A. 销售商品B. 传递商品信息C. 提供服务D. 反馈市场信息2.以生产和产品为中心的推销观念是()A.原始推销观念B. 倾力推销观念C. 现代推销观念D. 整体推销观念2.3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略,从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为()A.推销模式B. 推销活动C. 推销计划D. 推销方案3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是()A. “爱达”模式B. “迪迫达”模式C. “埃德帕”模式D. “费比”模式3.4.适应性很强的推销模式是指()A. “爱达”模式B. “迪迫达”模式C. “埃德帕”模式D. “费比”模式4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是()A. “爱达”模式B. “迪迫达”模式C. “埃德帕”模式D. “费比”模式4.5.信息从发送者到听众,再从听众到发送者的过程是()A.信息传递B. 信息影响因素C. 信息反馈D. 沟通过程5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法,他应负担的主要职责是()A. 收集市场信息B. 销售商品C. 沟通关系D. 提供服务5.6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是()A. 信息B. 编码C. 译码D. 传递6.推销人员最基本的职责,也是推销工作核心职责的是()A. 收集市场信息B. 销售商品C. 沟通关系D. 提供服务6.7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点,所以推销人员要负责职责是()A. 收集市场信息B. 销售商品C. 沟通关系D. 提供服务7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是()A. 查阅资料法B. 缘故法C. 权威介绍法D. 连锁介绍法7.8.推销人员寻找顾客最基本的方法是()A. 缘故法B. 委托介绍法C. 普访法D. 权威介绍法8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为()A. 沟通B. 语言沟通C. 沟通形式D. 非语言沟通8.9.推销人员向顾客推销完保湿霜后,又向其推销新产品防皱霜,这种方法属于()A. 连锁介绍法B. 缘故法C. 权威介绍法D. 现有顾客挖潜法9、9.目光、表情、手势等身体运动沟通统称为()A. 沟通B. 语言沟通C. 沟通形式D. 非语言沟通9.10.现代推销的核心概念是“双赢”,体现的推销特点是()A. 特定性B. 说服性C. 互利性D. 系统性10.推销沟通中的关键技巧是()A. 有好口才B. 展示商品C. 说服顾客D. 传递信息10.11.推销的成功是企业“整体”的成功,是企业“整体”配合的结果。
推销与沟通技巧期末复习
![推销与沟通技巧期末复习](https://img.taocdn.com/s3/m/e610463287c24028915fc39b.png)
推销与沟通技巧期末复习一单项1.推销行为的核心是在于()A、激发并满足顾客的欲望和需要B、激发推销人员的额工作热情C、保持企业良好的信誉D、推销人员积极努力的工资2.推销的最终目的是()A、接近顾客B、促成购买行为C、与顾客洽谈D、处理顾客异议3.推销的基本功能是()A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是()A、原始推销观念B、倾力推销观念C、现代推销观念D、整体推销观念5.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略,而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为()A、推销模式B、推销活动C、推销计划D、推销方案6.适用于有着明确购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是()A、“爱达”推销模式B、“迪伯达”模式C、“爱德帕”模式7.适应性很强的推销模式是()A、“爱达”推销模式B、“迪伯达”模式C、“爱德帕”模式8.推销人员应改变“卖完就分手”的作法,他应担负的主要职责是()A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务9.推销人员最基本的职责,也是推销工作核心职责的是()A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务10.信息从发送者到听众,再从听众到发送者的过程是()A、信息传递B、信息影响因素C、信息反馈D、沟通过程11.信息发送者将其思想编成一定的文字等语言符号及其他形式的符号是()A、信息B、编码C、译码D、传递12.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式统称为(——)A、沟通B、语言沟通C、沟通形式 D 、非语言沟通13.推销沟通中关键的是()A、有好口才B、展示商品C、说服顾客D、传递信息14.对消费者个人或家庭,最佳的见面地点是潜在顾客的()A、工作地点B、公共场所C、社场所D、居住地15.简便易行、基本适宜所有潜在孤儿但成功率较低的约见方式是()A、托人约见B、电话约见C、当面约见D、信函约见16.最方便、快捷、经济的约见方式是()A、信函约见B、托人约见C、当面约见D、电话约见17.特别适用于那些难以约见的潜在顾客的约见方式是()A、电话约见B、托人约见C、当面约见D、信函约见18.推销人员利用一切可以利用的机会,主动与潜在目标顾客的接近方法是()A、表演接近法B、求教接近法C、自我介绍法D、搭讪与聊天接近法19.最能引起顾客注意力的接近方法是()A、馈赠接近法B、求教接近法C、表演接近法D、搭讪与聊天接近法20推销洽谈的最终目的是()A、诱发顾客的购买动机B、说服顾客C、推销商品D、让顾客满意,获得双赢21.推销人员最基本的行为准则是()A、针对性原则B、诚实性原则C、鼓动性原则D、倾听性原则22.推销人员在推销过程中,不能随便打断顾客的语言,或是对顾客的语言无动于衷,这是推销洽谈原则中的()A、针对性原则B、诚实性原则C、鼓动性原则D、倾听性原则23.在推销洽谈中,遇到态度冷漠,粗暴或是自以为是的顾客,推销员可针对性的采取以下策略中的()A、以退为进B、耐心倾听,以理服人C、向顾客诉苦D、向顾客发出“最后通牒”24.推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣,最终说服顾客的方法是()A、诱导法B、介绍法C、演示法D、提示法25.推销奶制品时,推销人员对一学生模样的顾客说“这就是周杰伦喜欢的奶茶,口感好,营养高,你尝尝”。
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推销与沟通技巧期末复习一单项1.推销行为的核心是在于()A、激发并满足顾客的欲望和需要B、激发推销人员的额工作热情C、保持企业良好的信誉D、推销人员积极努力的工资2.推销的最终目的是()A、接近顾客B、促成购买行为C、与顾客洽谈D、处理顾客异议3.推销的基本功能是()A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是()A、原始推销观念B、倾力推销观念C、现代推销观念D、整体推销观念5.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略,而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为()A、推销模式B、推销活动C、推销计划D、推销方案6.适用于有着明确购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是()A、“爱达”推销模式B、“迪伯达”模式C、“爱德帕”模式7.适应性很强的推销模式是()A、“爱达”推销模式B、“迪伯达”模式C、“爱德帕”模式8.推销人员应改变“卖完就分手”的作法,他应担负的主要职责是()A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务9.推销人员最基本的职责,也是推销工作核心职责的是()A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务10.信息从发送者到听众,再从听众到发送者的过程是()A、信息传递B、信息影响因素C、信息反馈D、沟通过程11.信息发送者将其思想编成一定的文字等语言符号及其他形式的符号是()A、信息B、编码C、译码D、传递12.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式统称为(——)A、沟通B、语言沟通C、沟通形式 D 、非语言沟通13.推销沟通中关键的是()A、有好口才B、展示商品C、说服顾客D、传递信息14.对消费者个人或家庭,最佳的见面地点是潜在顾客的()A、工作地点B、公共场所C、社场所D、居住地15.简便易行、基本适宜所有潜在孤儿但成功率较低的约见方式是()A、托人约见B、电话约见C、当面约见D、信函约见16.最方便、快捷、经济的约见方式是()A、信函约见B、托人约见C、当面约见D、电话约见17.特别适用于那些难以约见的潜在顾客的约见方式是()A、电话约见B、托人约见C、当面约见D、信函约见18.推销人员利用一切可以利用的机会,主动与潜在目标顾客的接近方法是()A、表演接近法B、求教接近法C、自我介绍法D、搭讪与聊天接近法19.最能引起顾客注意力的接近方法是()A、馈赠接近法B、求教接近法C、表演接近法D、搭讪与聊天接近法20推销洽谈的最终目的是()A、诱发顾客的购买动机B、说服顾客C、推销商品D、让顾客满意,获得双赢21.推销人员最基本的行为准则是()A、针对性原则B、诚实性原则C、鼓动性原则D、倾听性原则22.推销人员在推销过程中,不能随便打断顾客的语言,或是对顾客的语言无动于衷,这是推销洽谈原则中的()A、针对性原则B、诚实性原则C、鼓动性原则D、倾听性原则23.在推销洽谈中,遇到态度冷漠,粗暴或是自以为是的顾客,推销员可针对性的采取以下策略中的()A、以退为进B、耐心倾听,以理服人C、向顾客诉苦D、向顾客发出“最后通牒”24.推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣,最终说服顾客的方法是()A、诱导法B、介绍法C、演示法D、提示法25.推销奶制品时,推销人员对一学生模样的顾客说“这就是周杰伦喜欢的奶茶,口感好,营养高,你尝尝”。
这是一种()A直接提示法B、简接提示法C、明显提示法D、联想提示法26.推销菜刀时,推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀的锋利尖锐,这是一种()A、产品演示法B、文字、图片演示法C、音响、影视演示法D、证明演示法27.推销人员常听到“我们一直在使用某牌的产品,质量不错”产生该异议的原因是()A、顾客本能自我保护B、对产品不了解C、缺乏足够的购买力D、已有稳定的采购渠道28.顾客常常推出异议的原因是()A、推销品德质量B、推销品的价格C、推销品的包装D、推销品的服务29.推销人员遇到最多最常见的一种顾客异议是()A、推销品德质量B、推销品的价格C、推销品的包装D、推销品的服务30.推销人员处理顾客异议最基本的方法是()A、真诚倾听法B、逐日核算法C、肯定否定法D、问题引导法31.推销人员处理购买权异议时的首要问题是()A、辨别真假决策者B、超级推销C、适当降价D、请顾客试用32.利用人们i次要问题容易做决定的心理,推销人员通过引导顾客解决次要问题来实现成交的方法是()A、请求成交法B、假定成交法C、小点成交法D、异议成交法33.推销人员对顾客说“我们礼拜二还是礼拜三见?”使用的成交方法是()A请求成交法B、选择成交法C、小点成交法D、异议成交法34.推销人员赊销的基础是()A、用户的信用B、用户的资金情况C、用户的经营规模D、用户的经营特点35.推销人员与顾客顺利成交后,以下分手方式不正确的是()A、有节制的表示感谢,不能眼巴巴的盯着顾客签字B、适度的称赞顾客C、以胜利者自居D、推销员应明确的告诉顾客,愿意跟顾客成为长期朋友36.以下关于建立顾客档案说法不正确的是()A、增进与顾客的联系和沟通B、为顾客提供个性化、人性化的服务C、防止顾客流失及业务流失D、能增加拜访量37.最简单的推销组织形式是(0A、职能结构式B、区域结构式C、产品结构式D 、顾客结构式38.在建立档案的过程中,推销人员与顾客沟通时注意的问题以下说法正确的是()A、推销员要争取顾客自愿填写的原则B、对一些涉及顾客隐私的资料,推销员要不停地问C、推销人员可以把顾客的个人信息透露给别人D、推销员要把顾客所说的所有信息写进档案并保存好39.推销人员考核的最重要指标是()A、拜访陌生顾客的数量B、新顾客的开发数量C、回款率的高低D、销量的增长率40.对推销人员的激励作用最强烈的是()A、经济激励B、环境激励C、精神激励D、晋升41.推销部门中最常见的组织形式是()A、职能结构式B、区域结构式C、产品结构式D 、顾客结构式42.根据每人推销人员的平均工作量来确定推销人员的方法是()A、推销人员工作负荷量分析法B、销售能力分析法C、工作量法D、拜访法二、多项1.建立与顾客保持沟通体系的方式有()A、走访顾客B、顾客会议C、创办内部刊物或企业专用网站D、利用通信工具2.目前采取对推销人员业绩考评的主要方法有()A、横向比较法B、纵向分析法C、尺度考评法D、综合考评法3.常见的推销人员的薪金报酬形式有()A、固定工资制B、佣金制C、固定工资加佣金混合制D、浮动工资加佣金混合制4.在推销组织中,晋升的积极作用主要表现在()A、强烈的激励了晋升者B、充分发挥了被晋升者的潜力C、发掘了企业的人才D、避免了推销员的跳槽5.推销组织的基本形式有()A、职能结构式B、区域结构式C、产品结构式D、顾客结构式6.推销人员规模的确定方法有()A、销售能力分析法B、推销人员工作负荷量分析法C、区域大小分析法D、顾客人数分析法7.为了实现推销洽谈的目的,推销人员需要实现以下几个方面的任务()A、向顾客传递信息B、针对顾客的需要展示推销品的功能C、处理顾客的异议D、促使顾客做出购买决定8.成功的进行洽谈的导入,推销人员应做到()A、给顾客留下良好的第一印象B、能一开始就进入实质性的洽谈C、推销人员必须讲好开场白D、不能一开始就进入实质性的洽谈9.在推销洽谈中,推销人员在进行产品演示时要注意(——)A、操作演示一定要熟练B、操作演示一定要有针对性C、操作演示一定要全面D、操作演示一定要快E、带领顾客一起做演示10.关于处理顾客异议的原则以下说法正确的是()A、从推销人员的角度讲,顾客永远是对的B、当顾客提出异议时,首先要学会倾听C、顾客的反对意见是推销成功的路标D、对顾客提出的异议推销人员一定要立即答复11.顾客产出价格异议的原因有()A、顾客主观上认为推销品的价格太高B、顾客希望通过价格异议达到其他的目的C、顾客无购买能力D、推销人员推销不力12.运用求教接近法时,应掌握的技巧是()A、求教时,态度要诚恳,语言啊要谦虚,少说多听B、运用时,一般是先赞美,再求教、推销C、推销人员找一些都不懂的问题向顾客请教D、认真分析顾客的讲话内容,从中发现推销的切入点13.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况有()A、需求情况B、基本情况C、家庭及其成员情况D、单位情况14.信息接收者的类型有()A、主要听众B、次要听众C、联络听众D、意见领袖E、核心决策人15.正确的沟通观念有()A、沟通技巧需坚持苦练并非天生B、换位思考C、沟通的目的是理解并达成共识而非博弈D、尊重平等16.问候的态度主要有()A、主动B、热情C、自然D、专注17.为他人介绍的顺序是()A、把年轻者介绍给长者B、把长者介绍给年轻人C、把职位低着介绍给职位高者D、把职位高者介绍给职位低者18.下列选项中对推销活动的表述正确的是()A、推销活动即包括卖着销买着传递信息的活动,也包括买着接受卖着反馈信息的活动B、推销活动是一个单向的信息沟通过程C、推销活动即包括卖着说服顾客购买的活动,也包括买着接受卖者商品的活动D、推销活动不包括卖者向买者提供技术,咨询等服务过程19.吸引顾客注意的方法有()A、形象吸引B、语言吸引C 、产品吸引D、声音吸引20.推销人员的职责包括(0A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务三、简答题、1.推销具有哪些功能和作用?2.什么是推销?3对顾客资格鉴定包括哪些方面的内容?4什么是连锁介绍法?5.什么是缘故法/6推销人员接近顾客的方法有哪些?7.什么是推销洽谈?洽谈的原则有哪些?8.推销人员为什么回款难?回款时有哪些技巧/。