推销与沟通技巧期末考试
推销期末考试题及答案
推销期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，推销员需要首先了解的是：A. 推销产品的价格B. 客户的需求C. 推销产品的品牌D. 推销产品的产地2. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 诚实守信B. 客户至上C. 产品导向D. 质量第一3. 推销员在推销产品时，应该：A. 只强调产品的优点B. 只强调产品的缺点C. 客观介绍产品的优点和缺点D. 不介绍产品信息4. 推销过程中，建立信任的关键是：A. 推销员的外表B. 推销员的口才C. 推销员的专业知识D. 推销员的个人魅力5. 推销员在面对客户拒绝时，应该：A. 立即放弃B. 尝试了解客户拒绝的原因C. 强行推销D. 贬低竞争对手的产品...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“SPIN”销售技巧，并举例说明如何应用。
2. 描述一下推销员在面对客户异议时，应如何妥善处理。
3. 解释什么是“关系营销”，并说明其在推销中的重要性。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例：推销员小李在向客户推销一款新型智能手机。
客户表示对手机的电池续航能力有所担忧。
请分析小李应该如何回应客户的担忧，并提出具体的推销策略。
2. 假设你是一名推销员，面对一个对产品价格非常敏感的客户，你将如何制定推销计划，以确保既能满足客户的价格需求，又能实现销售目标？四、论述题（共30分）请论述在数字化时代，传统推销技巧与现代网络营销手段如何结合，以提高推销效果。
答案：一、选择题1. B2. C3. C4. C5. B...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. SPIN销售技巧是一种以问题为导向的销售方法，包括四个步骤：Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
例如，推销员可以通过询问客户当前使用的产品情况（现状），发现客户可能存在的问题（问题），然后引导客户意识到这些问题可能带来的影响（影响），最后提出推销产品可以解决这些问题并带来的好处（需求回报）。
推销谈判期末考试题及答案
推销谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 在推销谈判中，以下哪项不是有效的开场白策略？A. 直接陈述产品优势B. 通过提问引起兴趣C. 讲述一个引人入胜的故事D. 直接要求对方购买2. 推销谈判中，以下哪个选项是建立信任的关键？A. 强调价格优势B. 强调产品功能C. 展示专业知识D. 夸大产品性能3. 推销谈判中，以下哪个策略有助于打破僵局？A. 增加价格压力B. 重申产品优势C. 提出新的解决方案D. 威胁撤回谈判4. 在推销谈判中，以下哪个行为是不合适的？A. 认真倾听对方需求B. 适时展示产品特性C. 打断对方讲话D. 适时提供证据支持5. 推销谈判中，以下哪个选项是关于产品演示的正确做法？A. 仅展示产品外观B. 演示产品的核心功能C. 演示与客户需求无关的功能D. 演示产品的所有功能...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销谈判中如何有效地展示产品特性以吸引潜在客户？2. 描述在推销谈判中如何处理客户的异议，并举例说明。
3. 阐述推销谈判中达成协议的关键步骤。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名销售代表，你的产品是一款新型智能手表。
在与一家大型零售商的谈判中，对方提出了价格过高的异议。
请分析并给出你的应对策略。
2. 你所在的公司推出了一款新的健康食品，需要与一家大型连锁超市进行谈判。
请描述你将如何准备这次谈判，并提出你的谈判策略。
答案一、选择题1. D. 直接要求对方购买2. C. 展示专业知识3. C. 提出新的解决方案4. C. 打断对方讲话5. B. 演示产品的核心功能...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. 在推销谈判中，有效地展示产品特性以吸引潜在客户，首先要了解客户的需求和兴趣点。
然后，通过简洁明了的语言突出产品的独特卖点，使用视觉辅助工具如PPT或产品演示，以及提供具体的数据和案例来支持产品优势。
推销原理与技巧考试题库
推销原理与技巧考试题库一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 推销的定义是指：A. 一种销售行为B. 一种说服技巧C. 一种产品介绍D. 一种市场推广策略2. 推销过程中的“4P”营销理论包括以下哪四个要素？A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、人员、促销C. 产品、价格、过程、促销D. 产品、价格、渠道、促销3. 推销中“需求识别”的步骤是：A. 识别潜在客户B. 确定客户需求C. 建立客户关系D. 完成销售交易4. 以下哪个不是有效的推销开场白？A. 直接介绍产品特点B. 询问客户的需求C. 表达对客户的关心D. 提供有价值的信息5. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的方法？A. 展示专业知识B. 诚实回答客户问题C. 过度夸大产品功能D. 展示成功案例6. 推销中的“FAB”法则是指：A. 功能、优势、好处B. 特征、优势、利益C. 功能、特征、利益D. 特征、优势、好处7. 推销中，以下哪个不是有效的客户异议处理方法？A. 忽视客户的异议B. 重述客户的异议C. 询问异议的具体原因D. 提供解决方案8. 推销中的“SPIN”销售技巧包括以下哪四个步骤？A. 情景、问题、影响、需求B. 情景、问题、需求、解决方案C. 问题、影响、需求、解决方案D. 情景、问题、解决方案、需求9. 推销中，以下哪个不是有效的结束销售的方法？A. 直接请求客户购买B. 提供额外的优惠C. 重申产品的优势D. 等待客户主动购买10. 推销过程中，以下哪个不是有效的客户关系管理策略？A. 定期与客户沟通B. 记录客户的购买历史D. 提供个性化的服务二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销的基本原则包括：A. 客户导向B. 产品导向C. 诚信原则D. 持续改进12. 推销过程中，以下哪些因素可能影响客户的购买决策？A. 产品的价格B. 产品的质量C. 推销员的态度D. 推销员的外表13. 推销中，以下哪些是有效的沟通技巧？A. 倾听客户需求B. 使用专业术语C. 清晰表达观点D. 适时提问14. 在推销过程中，以下哪些是有效的客户异议处理技巧？A. 直接反驳客户B. 理解客户异议C. 转换客户观点D. 提供替代方案15. 推销中，以下哪些是有效的客户关系维护方法？A. 定期发送促销信息B. 及时解决客户问题D. 建立客户忠诚度计划三、简答题（每题10分，共30分）16. 简述推销过程中的“需求识别”的重要性及其基本步骤。
推销与谈判期末考试试题
推销与谈判期末考试试题# 推销与谈判期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效推销的要素？A. 产品知识B. 客户关系C. 价格竞争D. 个人魅力2. 以下哪项不是谈判中常见的策略？A. 让步策略B. 拖延策略C. 直接拒绝D. 合作策略3. 在推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键时刻？A. 需求识别B. 产品介绍C. 解决方案提供D. 成交阶段4. 推销中的“SPIN”销售技巧中，“S”代表什么？A. Situation（情况）B. Solution（解决方案）C. Problem（问题）D. Need-payoff（需求回报）5. 以下哪个是谈判中常用的开场白？A. “我们的产品是市场上最好的。
”B. “让我们直接谈谈价格吧。
”C. “我想听听您的需求。
”D. “我们的竞争对手提供了更低的价格。
”## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“FAB”法则，并举例说明如何应用。
2. 描述在谈判中如何识别对方的谈判风格，并根据对方的谈判风格调整自己的策略。
3. 解释推销中的“心理定价”策略，并说明它如何影响消费者的购买决策。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家科技公司的销售代表，你正在向一家大型企业推销你的公司最新研发的软件产品。
请描述你将如何准备这次推销，并制定一个推销计划。
2. 你是一家汽车制造商的谈判代表，正在与一家大型供应商就原材料采购价格进行谈判。
供应商坚持要求提高价格，而你的公司希望降低成本。
请分析可能的谈判策略，并提出你的谈判方案。
## 四、论述题（共30分）在当前的商业环境中，数字化转型对推销与谈判的影响日益显著。
请论述数字化转型如何改变了推销与谈判的方式，并探讨销售人员和谈判者应如何适应这些变化以保持竞争力。
注意：- 请在答题纸上清晰、准确地作答。
- 确保你的答案条理清晰，逻辑严密。
- 考试时间为120分钟，请合理分配时间。
《沟通技巧》期末试题及答案
《沟通技巧》期末试题1. 沟通有哪十大潜规则？2.沟通“六不”原则有哪些？3.沟通过程主要包括哪些要素？4.与客户沟通时，有哪些沟通形式？5.与客户沟通时，有哪些注意事项？6.如何和老人交谈？7.在日常生活中，交友的原则有哪些？8.不同类型的害羞采用不同的克服方法，气质型害羞应如何克服？9.在一个陌生的场合，与素不相识的人初次见面，可运用哪些策略进行沟通？10.什么是社交恐惧症？11.通常电话沟通有哪些技巧？12.应聘者对考官提问时，应注意什么？13.如何揣摩顾客的需要和购买的动机？14.职场中，文书沟通的常用文体，以及目的和要求是什么？15.如何通过服装款式了解他人？16.如何通过性格洞悉他人？《沟通技巧》期末试题答案1.①惺惺相惜，人都愿意和自己相似的人交朋友。
②人都喜欢听好话，微笑是沟通的通行证。
③人越成功，沟通成本越低。
④嘴里说的不一定代表心里所想的。
⑤级别不对等的人不可能成为朋友。
⑥人心崇拜英雄，因此，骨子里愿意和英雄沟通。
⑦下级以上级标准为标准，不成功以成功为标准。
⑧情商共鸣是沟通的潜规则。
⑨你不承认别人，别人就不承认你。
⑩人们只对自己感兴趣的人和事感兴趣。
2.①不主观——不以个人认知、主观想法来引导个案。
②不暗示——不做任何提示，预设立场沟通个案。
③不评估——对个案所说内容不做任何建议或评估，不植入自己的想法。
④不批判——不对个案内容做任何形式的批判或惩罚。
⑤不多话——不能将个案内容对外宣说，完成沟通后安静离开不做其他讨论。
⑥不教诲——不训斥个案行为或教导建议任何内容给个案。
3.沟通过程包括五个要素，即沟通主体、沟通客体、沟通介体、沟通环境、沟通渠道。
①沟通主体指有目的地对沟通客体施加影响的个人和团体，诸如党、团、行政组织、家庭、社会文化团体及社会成员等。
②沟通客体即沟通对象，包括个体沟通对象和团体沟通对象；团体的沟通对象还有正式群体和非正式群体的区分。
③沟通介体即沟通主体用以影响、作用于沟通客体的中介，包括沟通内容和沟通方法。
青岛理工大学谈判与推销技巧期末复习题及参考答案
谈判与推销技巧期末考试复习题1及答案注：可利用查找功能复制部分题干查询对应题目和解析。
查找按键：Ctrl+F超越高度单选题：1. 谈判是一门高超的( )。
A. 手段B. 科学C. 技巧D. 艺术2. 商务谈判讲求谈判的经济( )。
A.效益 B. 效率 C.效果 D. 效用3. 软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重( )。
A. 态度B. 礼仪C. 分歧D. 结果4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和( )A. 信件谈判B. 传真谈判C. 书面谈判D. 网络谈判5. 技术开发费用包括( )A. 接待考察费B. 人员培训费C. 技术人员工资D. 咨询服务费6. 极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以( )A. 妥协B. 认同C. 提出D. 沟通7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与( )A. 强化B. 连接C. 递进D. 转移8. 态度倾向于感情色彩，使一种( )A. 结构化概念B. 非逻辑概念C. 逻辑概念D. 非结构化概念9. 获得最大经济利益是人们在经济活动中的( )A. 经营成果B. 追求目标C. 财务状况D. 财务决策10. 谈判情报是谈判双方相互沟通的( )A. 障碍B. 纽带C. 基础D. 描绘名词解释1. 素质风险2. 风险损失的控制3. 进口商品盈亏率4. 润滑策略5. 谈判升格简答题(超-越-高-度)1. 简述合同有效成立的条件2. 简述国际商务谈判的特点。
3. 简述鉴证与公证的不同点.4. 简述忠实者的主要需要。
5. 简述出口合同的履行环节。
论述题：1、试述坚强思想意识的构成。
谈判与推销技巧期末考试复习题答案单选：1-5DABCC6-10AABBB名词解释1. 素质风险：是指在开展国际商务活动中，参与者的素质不佳会给谈判造成不必要的损失的可能性。
2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，通过降低损失发生的严重性来应对风险。
3. 进口商品盈亏率是指进口商品的国内纯收入与进口成本(折合为人民币成本)之比。
培养高效销售团队的沟通技巧考核试卷
10.处理紧急情况时，保持冷静和专业是多余的。（）
11.建立团队信任的基础是强调个人利益，而不是团队目标。（）
12.提升团队沟通效率的方法之一是减少沟通频率。（）
13.处理不同意见时，尊重对方观点是无效的沟通技巧。（）
14.有效提问的要素之一是避免连续提问，以免显得急躁。（）
A.定期跟进
B.忽视客户需求
C.提供个性化服务
D.保持专业性
19.以下哪项不是处理客户投诉的技巧？（）
A.积极倾听
B.忽视客户情绪
C.提供解决方案
D.避免承担责任
20.在销售沟通中，以下哪项不是有效说服客户的技巧？（）
A.强调产品优势
B.忽视客户需求
C.提供事实和数据支持
D.不断重复相同信息
21.以下哪项不是提升团队沟通能力的技巧？（）
8.以下哪些是有效管理团队沟通的技巧？（）
A.定期召开团队会议
B.保持沟通渠道的开放性
C.忽视团队成员的个人问题
D.强调沟通的重要性
9.以下哪些是建立客户关系的关键步骤？（）
A.定期跟进客户
B.了解客户需求
C.忽视客户反馈
D.提供优质的客户服务
10.以下哪些是处理客户投诉的最佳实践？（）
A.积极倾听客户的不满
培养高效销售团队的沟通技巧考核试卷
考生姓名：答题日期：得分：判卷人：
本次考核旨在评估销售团队在沟通技巧方面的掌握程度，包括倾听、表达、说服和团队协作等能力，以促进销售团队的高效运作。
一、单项选择题（本题共30小题，每小题0.5分，共15分，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）
1.在销售沟通中，以下哪项不是有效倾听的技巧？（）
推销实务期末考试试卷
推销实务期末考试试卷(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。
）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。
2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。
3、推销洽谈的主要手段是。
4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。
5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。
6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。
7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。
8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。
9、特殊的推销工具是“”。
它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。
10、推销计划可以分为、、。
11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。
12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。
13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。
14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。
二、简答题（每题6分，共30分。
）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。
3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。
5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
推销技术期末考试试题
推销技术期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是推销员需要掌握的基本技能？ - A. 产品知识- B. 沟通技巧- C. 财务管理- D. 顾客服务2. 推销中，建立信任的第一步通常是：- A. 直接介绍产品- B. 了解客户需求- C. 展示产品优势- D. 立即提出购买建议3. 以下哪项不是推销过程中的常见障碍？- A. 顾客的疑虑- B. 竞争对手的影响- C. 推销员的自信- D. 顾客的预算限制4. 在推销中，以下哪项不是有效的沟通策略？- A. 倾听顾客意见- B. 强调产品特性- C. 避免顾客提问- D. 展示产品使用效果5. 推销中，以下哪项不是有效的说服技巧？- A. 利用社会认同- B. 展示产品稀缺性- C. 过度夸大产品效果- D. 利用权威效应二、判断题（每题1分，共10分）1. 推销过程中，推销员应该始终主导谈话。
（对/错）2. 推销员在推销时应该避免谈论竞争对手。
（对/错）3. 推销员应该在顾客表现出购买意向时立即结束推销。
（对/错）4. 推销员在推销时应该始终保持积极的态度。
（对/错）5. 推销员在推销时不需要了解顾客的背景信息。
（对/错）三、简答题（每题10分，共20分）1. 请简述推销过程中建立良好第一印象的重要性。
2. 描述推销员如何通过有效的沟通技巧来解决顾客的疑虑。
四、案例分析题（每题15分，共30分）案例一：某公司推出了一款新型智能手机，推销员小李在向顾客推销时遇到了顾客对价格的质疑。
顾客认为价格过高，而小李则认为产品的价值远超过其价格。
请分析小李应该如何处理这种情况，并给出具体的推销策略。
案例二：推销员小张在推销一款高端咖啡机时，顾客对产品的功能和操作复杂性表示担忧。
小张需要向顾客展示产品的优势，同时消除顾客的疑虑。
请分析小张应该如何进行有效的产品演示，并提出相应的推销建议。
五、论述题（每题15分，共30分）1. 论述在现代营销环境中，个性化推销策略的重要性及其实施方法。
推销技巧试题及答案
推销技巧试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 询问客户需求C. 用故事吸引注意D. 谈论天气答案：D2. 推销员在与客户沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只谈论产品优点B. 只关注自己的销售目标C. 倾听客户的需求和反馈D. 忽略客户的异议答案：C3. 在推销过程中，以下哪项不是有效的说服技巧？A. 利用权威B. 强调产品的独特性C. 过分夸大产品效果D. 展示产品的实际效果答案：C4. 推销员在面对客户异议时，应该采取以下哪种策略？A. 立即反驳B. 忽视异议C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即降价答案：C5. 以下哪项不是有效的跟进策略？A. 定期发送产品更新信息B. 提供个性化的服务C. 只关注销售结果D. 及时回应客户的反馈答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 推销员在推销产品时，以下哪些因素可能影响客户的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 推销员的个人魅力D. 客户的心情答案：A, B, C, D2. 推销员在推销过程中，以下哪些行为是值得提倡的？A. 诚实守信B. 夸大其词C. 尊重客户D. 灵活应变答案：A, C, D3. 推销员在面对客户异议时，以下哪些做法是有效的？A. 理解客户的异议B. 提供额外的优惠C. 转移话题D. 展示产品的优势答案：A, B, D4. 推销员在推销过程中，以下哪些技巧可以增加客户的购买意愿？A. 建立信任B. 创造紧迫感C. 过度推销D. 展示专业知识答案：A, B, D5. 推销员在推销产品时，以下哪些方法可以提高客户的满意度？A. 提供详细的产品信息B. 倾听客户的意见C. 忽略客户的问题D. 提供优质的售后服务答案：A, B, D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销员应该在推销过程中始终保持诚实。
（对）2. 推销员可以忽略客户的需求，只关注自己的销售目标。
推销谈判期末试题及答案
推销谈判期末试题及答案引言：推销谈判是现代商业中至关重要的技巧之一。
在推销谈判中，双方的沟通和协商能力起着至关重要的作用。
为了帮助大家更好地理解推销谈判的基本原则和技巧，本文将提供一份推销谈判期末试题及答案，希望能为广大读者提供参考。
试题一：推销谈判基本原则（10分）请简要说明推销谈判的基本原则。
答案：推销谈判的基本原则主要包括以下几点：1. 双赢原则：推销谈判的目标是双方都能够得到满意的结果。
双方应该通过协商和妥协，达成一个双方都能接受的交易。
2. 沟通与理解：推销谈判需要双方进行有效的沟通和理解。
双方应该倾听对方的需求和关判，尊重彼此的权益，并寻求共同的解决方案。
3. 准备工作：推销谈判需要充分准备。
双方应该了解对方的产品或服务，掌握市场情况，了解对方的需求和利益，以便在谈判中有针对性地提议和解决问题。
4. 彼此信任：推销谈判需要建立良好的合作关系和信任基础。
双方应该坦诚相待，遵守承诺，并共同努力实现谈判目标。
5. 灵活性与创新性：推销谈判需要具备灵活性和创新性。
双方应该在谈判中能够适应变化，主动提出解决方案，并愿意尝试一些新的观点和策略。
试题二：推销谈判技巧（20分）请列举至少五种推销谈判的技巧，并简要说明其作用。
答案：1. 倾听与提问：倾听是推销谈判中最重要的技巧之一。
通过倾听对方的需求和意见，我们可以更好地理解对方的立场，有针对性地提出解决方案。
2. 提出价值主张：在推销谈判中，我们应该善于突出产品或服务的独特价值，让对方认识到我们的优势，进而增加购买的欲望。
3. 利益交换：推销谈判是一种互利互惠的过程。
通过交换利益，例如提供额外服务或降低价格等，我们可以在谈判中更好地满足对方的需求，达成共赢的结果。
4. 利用软实力：推销谈判中，我们可以通过展示自己的专业知识、口才和信誉等软实力，增强对方对我们产品或服务的信心。
5. 解决异议：在推销谈判中，对方可能会提出一些异议或疑虑。
我们需要冷静应对，了解对方的担忧，并提供合理的解决方案，以消除对方的疑虑。
推销实务期末考试试题
推销实务期末考试试题# 推销实务期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 引起客户兴趣C. 建立信任关系D. 了解客户需求2. 推销中，以下哪项不属于建立客户关系的方法？A. 真诚倾听B. 频繁打断客户C. 展示专业知识D. 适时提供帮助3. 在推销过程中，以下哪种行为不利于建立信任？A. 诚实回答客户问题B. 过度夸大产品功能C. 尊重客户意见D. 准时赴约4. 推销实务中，以下哪项不是有效展示产品特点的方法？A. 展示产品实物B. 描述产品使用场景C. 只强调价格优势D. 比较竞品差异5. 推销中，以下哪项不是处理客户异议的有效策略？A. 立即反驳客户观点B. 确认客户异议C. 提供解决方案D. 转移话题## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“ABC”法则，并解释其在推销实务中的重要性。
2. 描述在推销过程中如何有效地处理客户的疑虑和拒绝。
3. 阐述推销人员在面对不同性格类型的客户时，应采取哪些不同的策略。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名推销员，你正在向一位对新技术产品持怀疑态度的客户推销一款智能手表。
请描述你将如何进行推销，并解释你的策略。
2. 某公司推出了一款新的健康食品，但市场反应平平。
作为该公司的推销员，你需要分析原因并提出改进推销策略。
请列出可能的原因及你的推销改进方案。
## 四、论述题（共30分）论述在数字化时代，推销实务如何适应新的市场环境，以及推销人员需要掌握哪些新的技能和策略。
请注意，本试题旨在考察学生对推销实务理论知识的掌握和应用能力，以及分析问题和解决问题的能力。
考试时请遵守考试规则，诚信应考。
祝你考试顺利！。
推销与沟通技巧期末复习
推销与沟通技巧期末复习一单项1.推销行为的核心是在于（）A、激发并满足顾客的欲望和需要B、激发推销人员的额工作热情C、保持企业良好的信誉D、推销人员积极努力的工资2.推销的最终目的是（）A、接近顾客B、促成购买行为C、与顾客洽谈D、处理顾客异议3.推销的基本功能是（）A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是（）A、原始推销观念B、倾力推销观念C、现代推销观念D、整体推销观念5.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（）A、推销模式B、推销活动C、推销计划D、推销方案6.适用于有着明确购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A、“爱达”推销模式B、“迪伯达”模式C、“爱德帕”模式7.适应性很强的推销模式是（）A、“爱达”推销模式B、“迪伯达”模式C、“爱德帕”模式8.推销人员应改变“卖完就分手”的作法，他应担负的主要职责是（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务9.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务10.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）A、信息传递B、信息影响因素C、信息反馈D、沟通过程11.信息发送者将其思想编成一定的文字等语言符号及其他形式的符号是（）A、信息B、编码C、译码D、传递12.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式统称为（——）A、沟通B、语言沟通C、沟通形式 D 、非语言沟通13.推销沟通中关键的是（）A、有好口才B、展示商品C、说服顾客D、传递信息14.对消费者个人或家庭，最佳的见面地点是潜在顾客的（）A、工作地点B、公共场所C、社场所D、居住地15.简便易行、基本适宜所有潜在孤儿但成功率较低的约见方式是（）A、托人约见B、电话约见C、当面约见D、信函约见16.最方便、快捷、经济的约见方式是（）A、信函约见B、托人约见C、当面约见D、电话约见17.特别适用于那些难以约见的潜在顾客的约见方式是（）A、电话约见B、托人约见C、当面约见D、信函约见18.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是（）A、表演接近法B、求教接近法C、自我介绍法D、搭讪与聊天接近法19.最能引起顾客注意力的接近方法是（）A、馈赠接近法B、求教接近法C、表演接近法D、搭讪与聊天接近法20推销洽谈的最终目的是（）A、诱发顾客的购买动机B、说服顾客C、推销商品D、让顾客满意，获得双赢21.推销人员最基本的行为准则是（）A、针对性原则B、诚实性原则C、鼓动性原则D、倾听性原则22.推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（）A、针对性原则B、诚实性原则C、鼓动性原则D、倾听性原则23.在推销洽谈中，遇到态度冷漠，粗暴或是自以为是的顾客，推销员可针对性的采取以下策略中的（）A、以退为进B、耐心倾听，以理服人C、向顾客诉苦D、向顾客发出“最后通牒”24.推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣，最终说服顾客的方法是（）A、诱导法B、介绍法C、演示法D、提示法25.推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好，营养高，你尝尝”。
推销与沟通技巧期末考试
2014——2015年度高一第二学期《推销与沟通技巧》期末考试（考试班级专业：1423商营班市场营销共40人）姓名：_______________ 班级：___________________ 座号：___________ （注意：所有题目答案均写在答题卡上，否则答案作废。
）一、单项选择题（每题2分，共30分）1、推销洽谈的最终目的是（）A、诱发顾客购买动机B、说服顾客C、推销商品D、促成交易，获得双赢2、推销的基本功能是（）A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A、“艾达”模式B、“迪伯达”模式C、“艾德帕”模式4、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好，营养高，你尝尝”。
这是一种（）A、直接提示法B、间接提示法C、明星提示法D、联想提示法5、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）A、真诚倾听法B、逐日核算法C、肯定否定法D、问题引导法6、推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是A、表演接近法B、求教接近法C、自我介绍法D、搭讪与聊天接近法7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务8、信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）A、信息传递B、信息影响因素C、信息反馈D、沟通过程9、推销沟通中的关键技巧是（）A、有好口才B、展示商品C、说服顾客D、传递信息10、有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯白开水？”“留下来一起吃饭吧？”这里顾客表现比较强烈的购买信号是（）A、语言信号B、行为信号C、表情信号D、事态信号11、以下不属于“三包”服务的是（）A、包修B、包退C、包送D、包换12、推销人员赊销的基础是（）A、用户的信用B、用户的资金情况C、用户的经营规模D、用户的经营特点13、推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀的锋利坚韧，这是一种（）A、产品演示法B、文字、图片演示法C、音响、影视演示法D、证明演示法14、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）A、真诚倾听法B、假定成交法C、选择成交法D、机会成交法15、潜在顾客必须具备两个要素，一是必须有需要，二是（）A、有支付能力B、已经在使用该商品C、忠诚客户D、已经在使用其他类似的商品二、多项选择题（每题3分，共24分，多选错选均不得分，少选得1分）1、推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）A、顾客信息B、市场需求信息C、竞争者信息D、推销培训知识2、关于处理顾客异议的原则以下说法正确的是（）A、宽宏大量，面带微笑B、站在顾客的立场上想问题C、将顾客异议看做推销成功的路标D、对顾客提出的异议一定要立即答复3、运用求教接近法时，应掌握的技巧是（）A、求教时，态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听B、运用时，一般是先赞美，寒暄，再求教，推销C、唤起顾客的好奇心D、认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点4、下列选项中对推销活动的表述正确的是（）A、推销活动既包括卖者向买者传递信息，也包括买者接受卖者反馈信息B、推销活动是一个单向信息沟通的过程C、推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受者商品的活动D、推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程5、成功地进行洽谈的导入，推销人员应做到（）A、给顾客留下良好的第一印象B、能一开始就进入实质性的洽谈C、推销人员必须讲好开场白D、不能一开始就进入实质性洽谈6、正确的沟通观念有（）A、沟通技巧需要坚持苦练并非天生B、换位思考C、沟通的目的是理解并达成共识而非博弈D、尊重平等7、推销人员的职责包括（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务8、问候的态度主要有（）A、主动B、热情C、自然D、专注三、判断题（每题1分，共10分）1、语言传递就是沟通。
推销原理与技巧期末复习题
《推销原理与技巧》复习题单项选择题：1. 推销的目的是（）A 沟通人际关系B 满足顾客需求和实现企业营销目标C 了解顾客需求D 寻找顾客2. 商品推销活动的客体是（）A 推销人员B推销对象 C 推销品D推销信息3. 寻找顾客的方法中，（）所依据原理是平均法则。
A地毯式访问法 B 连锁介绍法C无限介绍法D市场调查法4. 消除顾客异议的关键在于（）A．平衡顾客心理B．适当调整价格C．引入佐证实例D．理解顾客5. 下列不属于成交信号的是（）A．顾客表现对商品很有兴趣B．顾客赞同推销观点时C．顾客犹豫不决时D．克服顾客异议后6. 顾客提出：“过几天我再来看看”，“让我考虑考虑，然后再给你回复”，这属于：（）A 价格异议B竞争者的异议C购买时机的异议D服务异议7. 主要适用于处理顾客提出的无效异议的是（）A 反驳处理法B但是处理法 C 补偿处理法 D 沉默处理法8. 推销人员寻找顾客的最基本方法是()A.缘故法B.委托介绍法C.权威介绍法D.普访法9. 推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）A.连锁介绍法B.缘故法C.权威介绍法D.现有顾客挖潜法10.衡量推销人员实际能力的最重要标准是( )A.寻找顾客B.推销洽谈C.处理顾客异议D.成交量11.推销员异议属于( )A.货源异议B.需求异议C.企业异议D.服务异议12. 当面约见的优点是（）A．约见速度快B．有机会交流表达C．接触面广，效率高D．克服戒备心理13.请求成交法的优点是A．有效促成购买B．既尊重顾客自尊心，又富有积极主动精神C．节约时间，提高效率D．先入为主，免去不必要的重复说明14.推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。
这种接近顾客方法属于A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法15.推销对正在比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄，来，我替你装好。
”这种成交方法是：（）A小点成交法 B 假定成交法C主动请求法 D 配角赞同法16.“王经理，现在我们的问题都解决了，你打算订多少货？”推销员使用了：（）A主动请求法 B 假定成交法C最后机会法 D 小点成交法17.“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的；有城镇的，也有乡村的。
《推销技术学》期末试卷与答案(两套)
《推销技术学》期末试卷A卷一、单选题（每一小题备选答案中只有一个是正确的，请将你认为正确答案的题号，填入题干的括弧内。
每题1分，共10分）1.现代推销学认为，推销员30 %的时间应用于（）A.成交B.了解需求C.产品介绍D.建立信赖2.赞美的五部曲的第三步是（）A. 说明感受B.陈述事实C.确认事实的可贵D.表达期许3.业务员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。
A. 委托助手寻找法B. 资料查阅寻找法C.广告寻找法D.客户资料整理法4.“赵总，你是电子方面的专家，你看看我公司研制投产的这批电子设备的功能与老产品相比怎样？”请问，该推销员接近顾客的方法是（）。
A.好奇接近法B.利益接近法C.求教接近法D.震惊接近法5.郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。
一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。
该厂通过这种方式向顾客展示了“金牛”牌柴油机马力大的特点。
请问，该厂采用的推销洽谈演示方法是（）。
A.产品接近法B.表演接近法C.问题接近法D.求教接近法6.一位中年女士来到化妆品拒台前，欲购护肤品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。
顾客异议：“我这个年纪买这么高档的化妆品干什么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要漂亮。
”售货员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤的。
年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般的护肤品即可。
人上了年纪皮肤不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。
”请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。
A.认错处理法B.利用处理法C.定制式处理法D.补偿处理法7.“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。
《有效沟通技巧》期末考试
《有效沟通技巧》期末考试(20)成绩: 100、0分一、单选题(题数:30,共 60、0 分)1《潜在得劝说者》中提出频繁应用于产品销售中得迫切需要有()种。
(2、0分)2、0 分A、五B、六C、七D、八正确答案: D 我得答案:D2为了尊重客观事实,明辨就是非,应当采用得方式就是()。
(2、0分)2、0 分A、移情倾听B、客观倾听C、冒犯性倾听D、期待性倾听正确答案: B 我得答案:B3下列不属于身体姿势得就是()。
(2、0分)2、0 分A、手势B、表演C、眼势D、下意识动作正确答案: C 我得答案:C4在鼓励孩子时说一些超现实、涵盖多种可能得话会有很好得效果。
()(2、0分)2、0 分A、正确B、错误正确答案: B 我得答案:B5以下()属于批评别人时恰当得方式。
(2、0分)2、0 分A、举出对方错误,不必给对方辩解得机会,B、要回顾以往事件,让对方感到羞耻C、对事不对人,避免人格攻击D、确保表情非常严肃,声音严厉正确答案: C 我得答案:C6关于语言信息与非语言信息,下列说法错误得就是()。
(2、0分)2、0 分A、需要同时关注语言信息与非语言信息B、语言信息与非语言信息可能就是不一致得C、非语言信息一般比语言信息更加真实D、离大脑越近得器官越能够表达出真实得非语言信息正确答案: D 我得答案:D7在沟通漏斗中提到,一个人虽然心里想得就是100%,但用语言说出来得只有()。
(2、0分)2、0 分A、50%B、60%C、70%D、80%正确答案: D 我得答案:D8通过眼神得接触,可以()。
(2、0分)2、0 分A、观察反馈B、吸引注意C、调控讲话D、以上都对正确答案: D 我得答案:D9独孤求败在四十不惑之时用得剑就是()。
(2、0分)2、0 分A、锋锐无匹B、木剑C、紫薇软剑D、玄铁重剑正确答案: D 我得答案:D10以下出自《孙子兵法》得话就是()。
(2、0分)2、0 分A、静坐常思己过,闲谈莫论人非B、世界上不缺少美缺少得就是发现C、己所不欲勿施于人D、主不可因怒而兴师,将不可以愠而致战正确答案: D 我得答案:D11为了在倾听中理解说话人得真实意思,可以()。
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2014——2015年度高一第二学期《推销与沟通技巧》期末考试
（考试班级专业：1423商营班市场营销共40人）
姓名：_______________ 班级：___________________ 座号：___________ （注意：所有题目答案均写在答题卡上，否则答案作废。
）
一、单项选择题（每题2分，共30分）
1、推销洽谈的最终目的是（）
A、诱发顾客购买动机
B、说服顾客
C、推销商品
D、促成交易，获得双赢
2、推销的基本功能是（）
A、销售商品
B、传递商品信息
C、提供服务
D、反馈市场信息
3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）
A、“艾达”模式
B、“迪伯达”模式
C、“艾德帕”模式
4、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，
口感好，营养高，你尝尝”。
这是一种（）
A、直接提示法
B、间接提示法
C、明星提示法
D、联想提示法
5、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）
A、真诚倾听法
B、逐日核算法
C、肯定否定法
D、问题引导法
6、推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是
A、表演接近法
B、求教接近法
C、自我介绍法
D、搭讪与聊天接近法
7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）
A、收集市场信息
B、销售商品
C、沟通关系
D、提供服务
8、信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）
A、信息传递
B、信息影响因素
C、信息反馈
D、沟通过程
9、推销沟通中的关键技巧是（）
A、有好口才
B、展示商品
C、说服顾客
D、传递信息
10、有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯白开水？”“留
下来一起吃饭吧？”这里顾客表现比较强烈的购买信号是（）
A、语言信号
B、行为信号
C、表情信号
D、事态信号
11、以下不属于“三包”服务的是（）
A、包修
B、包退
C、包送
D、包换
12、推销人员赊销的基础是（）
A、用户的信用
B、用户的资金情况
C、用户的经营规模
D、用户的经营特点
13、推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀的锋利坚韧，这是一种（）
A、产品演示法
B、文字、图片演示法
C、音响、影视演示法
D、证明演示法
14、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）
A、真诚倾听法
B、假定成交法
C、选择成交法
D、机会成交法
15、潜在顾客必须具备两个要素，一是必须有需要，二是（）
A、有支付能力
B、已经在使用该商品
C、忠诚客户
D、已经在使用其他类似的商品
二、多项选择题（每题3分，共24分，多选错选均不得分，少选得1分）
1、推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）
A、顾客信息
B、市场需求信息
C、竞争者信息
D、推销培训知识
2、关于处理顾客异议的原则以下说法正确的是（）
A、宽宏大量，面带微笑
B、站在顾客的立场上想问题
C、将顾客异议看做推销成功的路标
D、对顾客提出的异议一定要立即答复
3、运用求教接近法时，应掌握的技巧是（）
A、求教时，态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听
B、运用时，一般是先赞美，寒暄，再求教，推销
C、唤起顾客的好奇心
D、认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点
4、下列选项中对推销活动的表述正确的是（）
A、推销活动既包括卖者向买者传递信息，也包括买者接受卖者反馈信息
B、推销活动是一个单向信息沟通的过程
C、推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受者商品的活动
D、推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程
5、成功地进行洽谈的导入，推销人员应做到（）
A、给顾客留下良好的第一印象
B、能一开始就进入实质性的洽谈
C、推销人员必须讲好开场白
D、不能一开始就进入实质性洽谈
6、正确的沟通观念有（）
A、沟通技巧需要坚持苦练并非天生
B、换位思考
C、沟通的目的是理解并达成共识而非博弈
D、尊重平等
7、推销人员的职责包括（）
A、收集市场信息
B、销售商品
C、沟通关系
D、提供服务
8、问候的态度主要有（）
A、主动
B、热情
C、自然
D、专注
三、判断题（每题1分，共10分）
1、语言传递就是沟通。
（）
2、尊重顾客永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。
（）
3、推销人员越有口才越能妥善处理顾客争议。
（）
4、现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题，分析问题
和解决问题的过程。
（）
5、利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。
（）
6、顾客的欲望是可以刺激的。
（）
7、在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者是一件比较简单的事。
8、运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
（）
9、顾客异议越多说明他越有购买意向。
（）
10、推销的最终目的是达成交易。
（）
四、简答题（共36分）
1、处理顾客异议必须遵循哪些原则？（9分）
2、推销具有哪些功能和作用？（6分）
3、什么是推销？（6分）
4、“爱达（AIDA）模式”具体推销步骤是什么？（8分）
5、运用搭讪与聊天接近法接近顾客时有哪些沟通技巧？（7分）。