六大看点营销终端动销要记牢

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终端促销的三记绝招

终端促销的三记绝招在商品市场高度繁荣的今天，产品的市场运作离不开促销活动的支持。

作为整合营销传播的重要组成部分，促销是产品在短时间内迅速提高销售量，扩大市场占有率，有效压制竞争对手的利器。

从短期看来，促销的目的是促进产品的销售；从长期考察，促销活动的意义已超过这一概念的字面涵义本身，其最终目的是帮助提升品牌知名度和关注度，树立良好的企业形象，建立良好的公共关系，促进企业的长期发展。

狭义来说，终端促销是指在超市等最终与消费者接触的渠道进行的促销活动，主要包括品尝，买赠，端架等推广形式。

对于商家而言，终端促销既是进行终端大战的贴身武器，也是推动销售的常用手法。

终端促销作为营销的常务工作之一，大家时时在做，可以说都很熟悉，但要做的有效，做的经济，却也不是一件容易的事。

那么，一个品牌该如何在终端开展既经济又有效的促销活动呢？我们从白叶品牌的成功促销中提炼出三大绝招与读者共享。

大量的企业促销实践表明，考评企业促销活动是否成功有两点：一是促销的有效性，即是否在合适的时间和市场环境下运用了合适的促销方式，在促销时是否对活动各环节工作进行了细致布置和切实执行。

二是促销的经济性，即在保证促销有效的前提下，是否做到促销成本的相对最优。

为了让企业的促销既有效又经济，我们在做出促销决策前对产品、竞争者行为，目标消费者行为必须进行全方位的分析，如分析准备促销产品的特性，竞争者有那些竞争措施，目标消费者有哪些行为和认知习惯等，并根据分析结果为企业在全面范围内的促销活动做出了科学的策略和预算，以便达到最强的针对性。

终端促销虽然只是企业整体促销工作中的一部分，但其自身也具有系统性，因此，企业在开展超市终端促销时首先要对其进行仔细规划。

此时，建立规范的促销流程可以使企业有清晰的思路和策略，在与竞争者短兵相接之前就先胜一筹。

为了使各个超市的终端促销活动井然有序地展开，实现品牌促销的目的，在前期促销活动的准备阶段，白叶品牌首先制定了促销活动的具体流程图，对活动进行规划（见下图）：在制定工作流程图后，我们还针对每一次具体的促销活动制定详尽的促销计划并制成相关的表格进行规范。

会议营销的六大核心

会议营销的六大核心第一篇：会议营销的六大核心会议营销的六大核心在保健品广告铺天盖地的今天，许多保健品销售人员认为没有广告支持市场几乎无法拓展。

而实际上，很多保健品在没有任何广告支持的情况下，推广很顺利，不声不响的在赚钱。

他们不像直销企业那样销售人员满天飞，也不想某些知名的大公司将办公地点设在豪华的写字间，事实上，他们在许多方面都很不起眼。

然而，他们取得的业绩却令任何公司都不敢小看。

他们采用了一种“体验式服务营销”的营销模式，迅速的占领着市场，这就是会议营销。

会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方法销售产品的销售模式。

会议营销的魅力在于：它可以迅速的使产品在市场上崛起；可以让品牌在短期内为目标受众群体所熟悉；可以使企业在短期内收回投资；可以极大程度的利用社会资源；没有积压大额货款的担忧；投资相对较少；可以让其从业人员获得丰厚的收入。

由于其独特的魅力，会议营销不断的在一个个的企业中复制，甚至有些企业甚至将会议营销当成了其产品的最后一根救命的稻草。

那么，会议营销操作的核心问题是什么呢？窃以为，会议营销的核心问题包括如下六点：核心一：产品力不记得在哪本书上看到过这样一句话：“你能将水当作药卖出去是你的本事。

”当时认为这句话真的很有道理，现在想这有点太过于强调“销售力”了，而忽略了“产品力”。

“产品力”是市场运作成功的第一要素，它直接决定了产品的“口碑”和产品的“生命周期”。

我们不排除有人能将水当作药卖出去的可能，连好人都能被忽悠瘸了，还有什么不可能的事情。

但是你能否持续的获得利润却不在于你是否卖出去了，而在于购买方是否在持续消费你的产品。

也就是说，不在于你是否卖出了，而在于你能卖多久。

不管企业采用什么方式运作市场，产品力永远都是核心。

就会议营销而言，由于其采用的是“体验式服务”的营销模式，销售人员直接面对消费者，产品的各项指标都要比传统的营销渠道体现的更加突出。

比如对于功能性的保健品，首先要保证产品的效果，否则即使销售人员能将其卖出也是短期行为，不可能长期发展。

终端市场促销的内容、方法与技巧(doc 6页)

终端市场促销的内容、方法与技巧(doc 6页)免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。

总之，就是要让商品以最好的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对消费者，以维持产品的价值。

陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，每日辛勤经营，时刻保持清洁的陈列面，赢得最大的陈列效果，才能长期累积出优异成果。

2、POP广告。

商品销路与POP广告关系密切，因为POP 广告会制造出良好的店内气氛。

并且近年来消费者对音乐、色彩、形状、文字、图案等的感觉，越来越表现出浓厚的兴趣。

推销员如能有效地使用POP广告，会使消费者享受到购物的兴趣，并且购买时的信息会对顾客的购买行为产生影响。

因此如果推销员具备POP广告方面的知识，就会在拜访零售商时，对零售商提供建议，并给予实际的帮助，这是一种很好的销售支援。

POP广告即购买现场广告（POINT OF PURCHASE）。

它可以抓住顾客心理上的弱点，利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。

POP广告被人们喻为“第二推销员”。

POP广告对消费者、零售商、厂家都有重要的促销作用：对消费者来说，POP广告可以告知新产品上市的消息，传达商品内容，使店内的顾客认知产品并记住品牌、特性；告知顾客商品的使用方法；消费者在对商品已有所了解的情况下，POP广告可以加强其购买动机，促使消费者下定决心购买；帮助消费者选择商品等。

对零售商来说，POP广告可以促使消费者产生购买冲动，提高零售店的销售额；制造出轻松愉快的销售气氛；代替店员说明商品特性、使用方法等。

对厂家而言，POP广告可以告知顾客新产品上市的消息，诉求新产品的性能、价格，唤起消费者的潜在购买欲；吸引消费者的注意力；使经销商产生兴趣；强调产品优点，特别是在开展赠品活动时，可以充分利用POP广告的媒体特性。

POP广告可分为：（1）店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等；（2）天花板垂吊POP，如广告旗帜、吊牌广告物等；（3）地面POP广告：从店头到店内的地面上放置的POP 广告，具有商品展示与销售机能；（4）柜台POP广告；（5）壁面POP广告：附在墙壁上的POP广告，如海报板、告示牌、装饰等；（6）陈列架POP广告：附在商品陈列架上的小型POP，如展示卡等。

在终端门店管理中的六项关键数据

在终端门店管理中，业绩管理工作可以说是占了所有管理日常工作的百分之百，也就是说我们日常的工作其实都是为了终端门店有个良好的业绩。

在门店管理中，学会门店营销诊断有利于零售管理者(店长、区长、直营主管、直营经理)及时发现终端门店问题。

今天卓道小编要给大家分享的门店营销诊断的六项数据包括：客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。

一、客流量所谓的客流量指的是以店铺地址为准，在一定的的时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的目标消费群体。

在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。

客流量的影响因素一般包括：天气、位置、促销、活动等提升方法：1、根据日常销售收据做一个**表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。

然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。

2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传。

3、采用商家联盟的方式吸引客人，从而提升客流量。

所谓的商家联盟就是指利用产品的搭配组合就行捆绑宣传。

二、进店率所谓的进店量指的是进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量*100%，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会比较高，如果营造地一般，那进店率就会比较低。

现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高，而中高端服饰的进店率普遍偏低，因为消费者群体已经被限定了。

影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区提升方法：1、调整店铺音乐，不同的时间段选择播放不同的音乐，特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控，这个是很多店长所没注意到的;2、店铺灯光调整，有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭，建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭，这样会给顾客不好的购物氛围;3、店铺的色调控制，这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性以及主色调;4、人员状态的调整，在淡场进店率特别低的时候，店长不妨组织一下店铺人员进行团体操学习，或者让店铺人员在门口站位并且进行口头宣传三、体验率所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数，很多人会习惯称为试穿率，这两者是一样的。

【陈列】掌握“6、6、8”法则，打造生动化陈列！

【陈列】掌握“6、6、8”法则，打造生动化陈列！终端生动化是指通过绝佳的陈列地点、陈列位置，通过醒目活泼的陈列物料，吸引消费者的注意，激发他们的购买欲望。

简而言之，就是让产品能“自我销售”。

终端生动化实施时，要在以下6个要素上下功夫：“正确的产品”：产品的种类、规格必须符合市场、渠道和消费者的需要，并且有明确卖点和竞争优势。

如果陈列产品选择错误，消费者找不到所需要的产品，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来的。

“正确的地点”：位于高人流区，且陈列位置符合消费者购买的习惯，能够有效拦截购买竞争品牌的类似产品的顾客。

“正确的时机”：高峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。

“正确的数量”：终端生动化实施务必要注意：一是要考虑陈列带来的销售增长，因此需要足够的库存以避免断货：二是需要足量的存货配合达到陈列的效果．这两者不可或缺。

“正确的价格”：价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性，在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。

“正确的陈列形式”：有足够的空间让陈列容易看到、容易拿取、容易比较、容易选择。

终端生动化6大标准：1、争取最好的陈列位置和最大的陈列空间；2、品类横向陈列，品项、品味垂直陈列，按照合理的比例分配陈列空间；3、最畅销的产品及新品放置在消费者最容易看到、拿到的地方；4、正面陈列产品，对应正确、清晰的价格标签；5、先进先出保证产品新鲜；6、运用陈列物料以及宣传品有效突出产品“卖点”。

终端生动化8原则：一、最佳展位方式公司产品应该陈列在人流量最多、影响力最大的区域；始终陈列在人流流向的前端；占据最好的陈列地点：堆头、货架、冰柜二、最大化的集中陈列1）公司产品应该尽量集中陈列；2）公司产品应该大于或者至少等于竞品的陈列；3）足够的陈列空间可以保证足够多的库存，避免因缺货造成的销量损失，从而提高单点卖力；三、品类横向陈列在允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按人流方向横向陈列在不允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按公司不同品类产品的特点，正确陈列在相应品类的货架区域。

新产品上市六销链法则之动销篇

新产品上市六销链法则之动销篇我们在前文中提到一个新产品要成功上市应该遵循六销链法则，“六销链”是指产品成功上市要经历准销、铺销、动销、旺销、长销和赢销这六大环节组成了一个营销链。

作为系列文章笔者已经就准销链和铺销链做了专题论述，本文将就新产品上市的动销问题展开探讨。

新产品上市的动销就是指新产品铺市后要流动起来，让消费者接受和消费，顺利实现第一次销售，也就是新产品上市实现动销了，或者说新产品上市实现了第一阶段良性循环。

在前文中笔者提到要做好准销和铺销的工作，这样新产品动销就有了可能性和基本保障，但是准销和铺销工作只是新产品成功上市走完了第一步，仅仅是跨过了由企业到渠道终端的营销过程，还没有达到消费者购买和消费的环节，正如足球场中的队员将球带到了球门前一样，还没有把球射进球门内。

据国外的一项权威研究表明：62％的销售人员无法获得成交。

因此要真正把球射进门内，就需要临门一脚的行动力、战斗力和发挥力，这时顾客通常就会说“我要”、“我愿意”、“希望由你来为我（们）服务”等等，这就是销售工作中的动销力。

那么新产品上市临门一脚的功力即动销力来自哪里呢？笔者认为新产品要成功上市的动销力主要来自三个方面：自销力、推销力和拉销力。

这就好比一个物体要实现运动，一般分为三种运动法即“自动、推动和拉动”。

所谓自动就是自己会动，无需外力。

其能量来自于自身固有的和外来注入或者吸收外在能量转化为自有能量（比如说万有引力、电场力或者库仑力、磁场力、核力、自上弦力、意念力、魅力等等）；所谓推动的能量来自于前推动和后推动（前后左右有了作用力就会产生动能从而推动物体运动），比如压力、重力、热力、击力、摩擦力、弹力、浮力、阻力等等，都是外在的作用力产生的推力从而使物体运动起来。

新产品也是物体中的一员，也同样具备这样几种运动力的形态，并分别从这几种力的来源和形态，产生了相应的市场动销力。

&在自销力方面，新产品往往通过静态销售力（如比产品包装形象吸引力、核心诉求吸引力、买断销售等等）来实现自然购买力和消费力。

终端促销降龙十八掌

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终端促销降龙十八掌
第八式，神龙摆尾—整合顾客购买的是一个整体的概念，必须整合所有的
资源，包括产品资源、促销资源、人力资源、政策资源、服务资源都要形成一个合力圈，在这里我们将这些资源都比如成一个个小的资源圈，然后连接成为一个大的资源圈，我们要想法设法将顾客牢牢地圈在这个的资源圈里，目的只有一个——让顾客就定能买到自己称心如意的商品。
多模棱两可的情况下，这叫做欲擒故纵，产品，赠品，价格，服务就是这样了，你到底要不要，如果不要可以随便转，但是，顾客肯定一定也在盘算，所以，关键一步，追上去说，师傅呀，再给你落20元，或者加上一件赠品，你要，还是不要？
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终端促销降龙十八掌
第十三式，震惊百里—拦，拦，再拦特别强调终端拦截，迅速所定目标，进行
分析定位，然后找出对策，进行拦截，但是，这里也包括一点，就是反拦截，就是要给顾客留个话，等到回来时，还可以继续讲下去！
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终端促销降龙十八掌
第十四式，损则有孚—记忆促销员的记性是非常强的，对于来过的顾
客，一定要记在心里，要留一张底片，进行存贮，等到下一次出现时，马上做出反应！
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终端促销降龙十八掌
单栏上的“插入——对象”。出现插入对象对话框，单击“由文件创建——浏览”，选择需要插入的Flash动画文件，然后确定
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• 3、在刚插入Flash动画的图标上，单击鼠标右键打开快捷菜单，选择“动作设置”，出现动作设置对话框，选择“单击鼠标”或“鼠标移过”都可以，在“对象动作”项选择“激活内容”，单击确定。
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1. 运行PowerPoint程序，打开需要插入视频文件的幻灯片。
2. 将鼠标移动到菜单栏中，单击其中的“插入”选项，从打开的下拉菜单中执行 “插入影片文件”命令。

终端动销方案

终端动销方案1. 引言终端动销是指产品在销售过程中的转售速度和销售额的变动情况。

对于企业来说，终端动销的能力直接影响到产品的销售和市场份额。

因此，制定一套科学有效的终端动销方案对于企业而言尤为重要。

本文将介绍终端动销方案的基本原理和具体操作步骤，旨在帮助企业提升产品销售能力，增强市场竞争力。

2. 终端动销的重要性终端动销是企业销售管理中的关键环节，其重要性主要体现在以下几个方面：1.促进销售增长。

终端动销方案能够通过优化产品陈列、促销策略和售后服务等措施，提升产品的销售速度和销售额，从而促进销售增长。

2.增强产品竞争力。

终端动销方案能够帮助企业了解市场需求和竞争环境，及时调整和优化产品策略，从而增强产品的竞争力。

3.降低库存风险。

通过终端动销方案，企业可以及时掌握产品的销售情况，避免过量库存和积压风险的发生。

4.提升销售渠道管理水平。

终端动销方案通过规范和优化销售渠道管理流程，提升企业的销售渠道管理水平，提高渠道响应速度和服务质量。

3. 终端动销方案的基本原理终端动销方案的核心原理是通过科学的数据分析和市场调研，制定适合企业特点和市场需求的产品推广和销售策略，从而达到提升产品销售能力的目的。

具体来说，终端动销方案应包括以下内容：1.市场调研。

通过市场调研，了解产品在目标市场的竞争情况、消费者需求和购买习惯等信息，为制定终端动销方案提供依据和参考。

2.产品定位。

根据市场调研的结果和企业产品的特点，明确产品的定位和目标用户群体，并制定相应的推广和销售策略。

3.渠道选择。

根据产品定位和目标用户群体的特点，选择适合的销售渠道，并与渠道商建立合作关系，确保产品能够准确地传递给最终消费者。

4.产品陈列。

通过合理的产品陈列和展示方式，提升产品的吸引力和购买欲望，增加销售机会。

5.促销策略。

制定针对不同阶段和不同消费者群体的促销策略，如限时折扣、赠品优惠等，刺激消费者购买欲望。

6.售后服务。

提供优质的售后服务，包括产品保修、退换货服务等，提升消费者的购买信心和满意度。

动销

（一）三大因素，影响终端动销饮料营销策划专家指出，影响动销的三个关键因素是占有率、掌控率、拜访率。

占有率多按区域计算，某一品牌的占有率就是此品牌的销售额与区域品类的市场容量比。

占有率和掌控率越高，动销就越容易。

在这三个因素中，尤以拜访率最为重要。

炎炎夏季，即使是业务员也希望能在清凉舒适的环境中开展工作。

但产品铺货之后需要维护。

如此条件之下，经销商需要对业务员实行过程管理和激励措施。

业务员疏于终端拜访，本品自不可避免地被竞品压制或覆盖。

在你看不见的时候，竞品的业务员已经破坏了陈列、海报、店招、POP等终端形象，遏制产品动销。

失去了这些生动化的陈列，再想要动销就难上加难。

拜访客户、维护客情，除了身临终端之外，利用新媒体工具联络感情、维护客情也很必要。

这三个因素的全然落地并不轻松，如果都能达到80%以上，动销问题一定能解决。

“咱们的产品比竞品价格高，又没有广告宣传，市场政策也少，所以终端老板才不要货。

”当某一产品遭遇动销困境，经销商常会听到自家业务员这样抱怨。

这种情况正需要业务员的强力推进，需要他们坚持四大原则。

（二）四大原则，要动销就要坚持终端动销的首要原则是“点线面”原则。

首先做好一个终端店、形象店，然后扩展到一条街道，再辐射一个区域，最后才能打造全国性品牌。

其次是二八原则。

我们通常会认为的销量是由20%的网点实现的，其实不然，大商超重视拉力，夫妻店重视推力。

这20%的网点只是起到了辐射商圈的作用，影响着产品80%的销量和利润。

第三是匹配原则。

渠道布局与产品定位相匹配。

定位高端的产品出现在高档的场所，才能彰显其身份。

恒大冰泉出现动销问题，是其铺货在流通、便利店渠道造成的。

此外，昆仑山借助加多宝凉茶渠道销售，也有失“高端身份”。

最后是“蘑菇战略”原则。

所有的强势品牌都曾遵循这样的原则，即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，然后逐步辐射全国。

娃哈哈、康师傅、王老吉都曾沿着由优势市场到均势市场再到劣势市场的路线发展。

门店终端销售技巧六脉神剑

兑现承诺
对于向顾客作出的承诺，如售后服务、退换货政策等，要切实履行，以行动证明自己的诚信。
透明消费
在销售过程中，要明码标价，让顾客清楚了解产品的价格和附加服务，避免隐形消费和欺诈行为。
有效沟通技巧
倾听需求
在与顾客交流时，要认真倾听他们的需求和意见，理解他们的关注点，以便提供更有针对性的服务。
表达清晰
用简洁明了的语言向顾客介绍产品和服务，避免使用过于专业的术语或复杂的词汇，确保信息传达的准确性。
建立共鸣
通过与顾客分享相似的经历或感受，建立情感上的共鸣，增强彼此之间的信任感。同时，要尊重顾客的差异和多样性，以包容和理解的态度与他们沟通。
04 第三剑：产品介绍与演示
产品特点与优势
突出产品特点
六脉神剑重要性
掌握六脉神剑对于提升门店销售业绩、提高客户满意度和建立品牌忠诚度具有重要意义。
六脉神剑内涵
包括客户关系、产品知识、销售技巧、谈判能力、团队协作和自我管理六大方面，是门店销售人员必须掌握的核心能力。
02 第一剑：了解顾客需求
观察与倾听
观察顾客行为
注意顾客的穿着、神态、言行举止，以及他们与同伴之间的交流，从中获取关于他们可能感兴趣的商品或服务的线索。
应对市场竞争
当前市场竞争激烈，门店销售需要不断创新和提升服务品质，以吸引和留住客户。
满足客户需求
客户对购物体验和服务品质的要求不断提高，门店销售需要关注客户需求，提供个性化服务。
六脉神剑概述
六脉神剑来源
六脉神剑原是金庸武侠小说中的一种武学秘籍，此处借喻为门店终端销售的六大关键技巧。
定期回访与关怀
定期回访
在顾客购买产品或服务后，定期进行回访，了解顾客的使用情况和满意度。

终端动销五大关键点

铺货与推荐齐头并进铺货讲究铺货率，即匹配产品销售的终端动销数量多少，让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。

铺货率是打造产品的销售势能。

即通过铺货率打造产品市场氛围，增加产品与消费者的见面机会。

营销的根本目的是为了造势，势大则事半功倍。

动销需要势能，终端铺货率高低，决定产品在市场上的能见度，决定产品在市场势能强弱关系。

推荐率，即销售终端的推荐质量。

推荐率是打造产品的动能。

即通过对领袖型终端的建设，充分发挥其新品推荐的积极性，形成示范效应，树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心，达到以点带面拉动其他终端销售。

领袖终端就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端以及消费者有影响力的终端。

所以，若想新品快速动销，在追求铺货率的同时，更要追求推荐率，把那些既能“引导”消费，又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来，聚焦资源，重点进攻，依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。

只有势能与动能高效结合，才能形成产品动销的完美组合。

新品是因为有人愿意卖才可能畅销，解决愿意的问题，即解决终端推力问题。

终端愿意“费力”推新产品的理由很简单：更好的客情与更高的利润，感觉被重视并无后顾之忧。

一个新产品基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍，才能充分刺激终端主推的积极性。

终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上，否则就是低价销售，而是体现在渠道促销活动方式与合作方式。

促销度对应到位保上量公关与促销对于产品动销是不可缺失的核心组成部分。

制定帮助终端抓住核心消费人群、占领核心消费场所的策略，以促销、体验、品鉴结合的方式，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品。

一般，一年之内要有计划性开展4波渠道促销活动，多频次的消费者促销活动，让终端与消费者感觉本产品在动，帮助终端销售，建立终端销售的信心，刺激终端的主推积极性和消费者消费热情。

渠道促销。

对于医药行业来说，1年之内至少要做多次渠道促销活动，根据季节变化而变化;至于活动形式必须灵活多变，进货奖实物，进货奖旅游，陈列有奖、进货抽大奖，累计销售奖励等，但必须把握住时间节点，到时必须结束，推出下一波活动，同一种活动的周期时间一定不要后延。

动销10大要点

动销10大要点第一节动销模式全国化品牌需要实现全国化销售,全国化销售需要具备清晰可复制的动销模式，动销模式是驱动企业实现全国化的核心与前提。

动销模式的核心由以下五个内容组成：一、销量在哪里产生？具体说,在哪些渠道、哪些终端类型里产生？在这些渠道、终端类型的要采取哪些方法让渠道成员愿意铺货、愿意进货、能够上架、有好的陈列位置?具体步骤是什么?渠道价值链如何设置？是否比竞争对手有更大利润？二、如何促进销量的持续增长？尝试购买、重复购买、习惯购买的购买三段论是如何一气呵成的？两次关键性的“销量拐点"在哪里？是由哪些手段构成的？三、完成上述市场动销的费效比是多少？3—6个月甚至12个月的销量与资源配置预算是否清晰?能否实现最低销量保障？控制的措施（及应变措施）是什么?四、采用何种渠道模式？是直分销？直销拉动、分销跟进？大经销商制？还是一步到位的深度分销？确定的渠道模式是否能够适应大部分市场环境,即能够执行？五、厂商关系及市场与销售职能如何分解？怎么实现铺货？怎么拿到终端订单？怎么对终端进行循环拜访及理货等服务？怎么对市场运作的进度、真实性进行管控？厂商协作的游戏规则是否形成共识（最好有书面签字确认的市场执行计划）？我们以食品饮料的地级市场为例,说明动销模式的一种组合形态。

中国地级市场，即非省会以外的地级行政区市区。

其中,东部发达省区有77个地级市，中西部有209个地级市，辐射324个县级市、县城.这些地级市、县市的人口占全国人口的35%,创造的GDP近50%,是中国产业工人的聚集区域,属于非常典型的大众化产品消费市场。

中国任何一个食品饮料品牌如果能深度覆盖三四级市场的70％，年销量将可以轻松迈过10、20亿元的规模门槛。

三四级市场的动销模式有什么特点？这些城市的销量靠什么驱动？根据博纳睿成的咨询经验及研究，三四级市场的动销模式可以总结为“两段五连环"：两段指渠道渠道与消费者驱动两段,五连环指消费者快速启动的“市场围攻五连环”战法.进入三四级市场，首先是要获得渠道成员的接受及配合，及经销商、分销商、零售终端对产品的接受.获得渠道成员接受的核心是两个：渠道价值链设计、市场动销方法即消费者启动方法.至于产品是否有代言人，并不是必须的，核心是产品本身的战略设计，及产品驱动力的设计,此处不具体展开。

业务员巡店需要关注终端门店哪些问题

业务员巡店需要关注终端门店哪些问题做快消品业务也有几年了，平时最多的就是呆在终端门店进行了解情况，也就是所谓的巡店，对于许多刚刚进入销售这一行的朋友来说，不知道到了终端门店该做些什么事情，这里我就谈一下自己的平时经验给大家借鉴一下。

有兴趣的朋友私下可以相互交流一下。

我简单归纳了一下，就是“6看3问1说”法则。

1.看终端陈列（包括堆码陈列和货架陈列）首先看我们和竞品的陈列是否有所调整，若有调整，必须立马就要有反应，所以我们要对陈列面积要记得，特别是货架上面的陈列单品面积，可能竞品会动些手脚，今天占你一个排面，过了几天，你没反应，再占你一个排面，渐渐的你的阵地就慢慢的会沦陷，所以第一看是很关键的，守好自己的阵地这是第一步。

2.看产品价格我们必须对我们的产品价格非常熟知，否则卖场随意变价，你都不清楚，特别是国际卖场：家乐福，大润发，非常喜欢跟价，很容易扰乱市场的价格，所以当我们的价格有所异常时，及时跟卖场或采购沟通，实在不行就停止供货，让卖场不敢肆意所为，否则下次还会乱价。

3.看产品日期快消品和耐消品的区别在于周转期的快慢，快消品的特点就是一个“快”字，当然不快不行，因为快消品的保质期一般都不长，举个例子：牛奶的保质期一般都只有半年，如果你半年都没有卖出去，牛奶就会变质，就要倒掉处理；而假如一件衣服，即使一年都没卖出去都没关系，穿在身上并没有影响，可能唯一的影响就是没有跟上最新的潮流而已。

通过上面的例子就可以看出：日期管控对快消品来说是多么的重要。

所以，我们去到终端，要将我们的产品好好的翻一下，将老日期放在外面，新日期放在里面，遵循先进先出原则，避免产品过期带来的损失。

4.看促销活动当公司的促销活动开始执行了，我们必须要到终端去落实看是否执行，这个是比较关键的，毕竟公司投入促销费用是为了能够提升销量，扩大市场占有份额，假如门店没有执行，或者执行的不到位（比如：没有POP促销信息展示，没有扩大陈列等等），都会损失销量。

终端促销的三记绝招

终端促销的三记绝招终端促销是企业推广产品的一种有效方式，通过与终端消费者直接互动，提高产品销量和知名度。

在市场竞争日益激烈的当下，如何制定出独特有效的促销策略，成为企业成功的关键之一。

以下是三记绝招，帮助企业在终端促销中取得巨大成功。

第一记绝招：深入了解目标消费者在展开终端促销之前，企业应该对目标消费者进行深入了解，了解他们的购物习惯、需求和偏好，以便制定出切实可行的促销策略。

通过调研和市场分析，企业可以确定目标消费者的年龄、性别、职业、收入水平等基本信息，从而更好地定位促销活动。

例如，对于年轻人群体，可以选择在大学校园或购物中心进行促销活动；对于父母，可以在超市或社区开展儿童产品的促销活动。

精确了解目标消费者的需求和购买行为，可以更有效地吸引他们参与促销活动，并提高销售转化率。

第二记绝招：创意促销活动为了吸引目标消费者的注意力，企业需要设计创意促销活动。

无论是在线上还是线下，促销活动需要与产品特点相结合，突出独特性和差异化。

例如，对于食品类产品，可以设计品尝活动，在购物中心或超市提供免费试吃服务；对于美妆护肤品，可以在门店进行化妆课程或护肤指导，吸引消费者亲身体验产品的效果。

此外，还可以结合网络营销手段，如举办抽奖活动、线上优惠券等方式，吸引消费者参与并购买产品。

创意促销活动不仅能够增加消费者的兴趣和参与度，还能够提高企业品牌形象和知名度。

第三记绝招：建立良好的售后服务体系终端促销活动不仅仅是销售产品，更重要的是与消费者建立起良好的关系和信任。

为了满足消费者的需求和解决问题，企业需要建立良好的售后服务体系。

及时响应消费者的反馈和投诉，提供专业的解决方案，能够增强消费者对产品和品牌的信心。

在促销活动中，企业可以设立专门的售后服务台，为消费者提供售后咨询和解决方案。

此外，还可以通过线上社交媒体和客服热线等渠道，及时回答消费者的问题和关注他们的需求，建立起长期良好的互动关系。

终端促销是企业推广产品的重要手段，它不仅有助于提高销售量，还能够树立企业形象和品牌价值。

如何有效的终端动销

形成了初步印象，要让意见领袖去影响普通消费者，扩大市场销量。可以利用针对意见消费领袖的赠酒公关活动等等，不断扩大核心消费人群，来帮助终端销售，打造市场动销氛围。在所有的消费者活动中，没有比送酒让消费者喝起来，来启动市场更快更节省成本更快速的打法了，但是一般企业宁可慢慢耗着，多不愿意做，其实反而投入更大了。一个规律，一个终端如果能够在短期内连续三次以上的回货，你的产品就容易成为他的主推产品，而且他推销起来也非常容易，因为终端已经掌握推销你产品的窍门。一个消费者如果能够在短时间内，连续消费你的产品三次以上，他已经顺利接受你产品的品质、口感以及其他卖点。六、客情度渠道客情的建立并非拜访率多寡问题，而是带给终端客户实际价值的问题，主要表现在两个层面，一是，物质层面的，在常规渠道进货促销外的额外支持问题，如赠酒、小礼品、消费者品鉴甚至促销员支持等；二是，源于精神层面的，如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能客户带来建设性指导与建议，并非一定是关于本产品而是关键客户生意层面或者生活层面的。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡，而在于客户劣主要体现在三个层面，一是，陈列的产品，对主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力，如古井年份原浆中献礼版、5年版，8年版，无论是陈列的数量与陈列位置都超越同品类中的16年与20年；二是，陈列的数量，对于核心店一般采取3*4或者3*5（品种数量*产品数量），普通店采取3*2或者3*3，大陈列通过独立协议保证更大陈列数量或专柜陈列，要求最佳陈列面不低于24瓶；三是，陈列的方式，根据产品档次，在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列，或者摆放一排，价位最高产品放中间，其它产品依次摆开，陈列面上必须具有价格标签。 2、堆头陈列货卖堆山，在任何一个时期，都是一个比较高效的产品展示方式。一般店内堆头陈列最少不要低于10件酒，并辅以标准化物料展示，如大 L 展板，手提袋陈列、整箱贴等。 3、终端氛围无论是店内外墙体喷绘氛围，还是店内柜眉制作，还是生动化物料的运用，如海报、价格贴、吸塑画、还是条幅等，都须做到极致超越竞争对手，才有机会。在终端氛围打造中如果无法以数量多、形式多超越对手，就必须做到某种氛围形式做到极致，强有力量的吸引消费者眼睛与心智。 4、城市活化城市活化即是在消费者的生活中植入产品广告，随处可见。常见的电视、报纸、电台、户外、高炮、门头、墙体等。如果企业广告费用相对不足，就必须选择某一种形式，做到极致化，以最少的资源获取最大化的影响力与效果。如选择某个区域，某个街道，集中只做喷绘式门头广告，或者只做喷绘式墙体广告，打造样板区域、样板街等。五、促销度公关与促销对于白酒动销是不可缺失的核心组成部分。制定帮助核终端抓住核心消费人群、核心消费场所，以促销、体验、品鉴结合的方式，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品。一般，1年之内要有计划性开展4波渠道促销活动，多频次的消费者促销活动，让终端与消费者感觉本产品在动，帮助终端销售，建立终端销售的信心，刺激终端的主推积极性和消费者消费热情。 1、渠道促销：对于白酒行业来说，1年之内至少要做4次渠道促销活动，可选择3月初一次（淡季前一次促销），4月底一次（五一婚庆高峰），7月份一次（谢师宴），中秋节一次（旺季前），元旦一次，春节一次；至于活动形式必须灵活多变，进货奖实物，进货奖旅游，陈列有奖、进货抽大奖，累计销售奖励等，但必须把握住时间节点，到时必须结束，推出下一波活动，同一种活动的周期时间一定不要后延。 2、消费者促销:不仅可以产品本身自带的刮刮奖，还必须要有针对终端的买赠活动、品鉴体验、幸运大抽奖，买就可以参与砸金蛋、走进社区行/买就可以参与其他娱乐活动、核心消费者公关赠送。 3、核心店促销：选择人流量大，辐射力强，并且匹配本品销售终端网点，尤其是餐饮终端，联合终端在店内策略系列消费者促销活动，并把促销信息充分传播出去，如买大赠小，买二赠一，买酒赠菜、用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒（前几桌赠）、抽奖活动等。 4、核心区域促销：针对终端网点比较集中、目标消费群体比较大的片区或者街区，如低端白酒之于大排档群，集中销售人员、促销人员、市场人员在这个片区不间断、循环的搞消费者促销活动，直到这个片区的目标消费者在消费这个价位酒时，能够自点本品。这样的活动时间如果能持续坚持20天左右，效果还是非常显著的，基本就可以转移阵地或片区，开发第二个样板区。 5、核心消费领袖公关：在资源允许的情况下，建立一批意见领袖消费者也通过试用对产品

只用一张图就把六定做到位聪明的老板都该知道的销售管理技巧

每逢年末，老板们聚在一起就要开始感慨生意不好做，年底账难收…然而吐槽归吐槽，几盅下去又是一条好汉，来年即使勒紧裤腰带，生意依旧要抗住。

身处消费品行业，个中滋味只有自己知道，经济下行的大背景携裹着居高不低的房价，让实体经济难上加难，消费品品的利润更是一压再压。

外部环境有且如此，老板们到底要怎么做才能有钱赚呢？终端是企业的生命线，掌控终端不能只做嘴上功夫！做消费品行业销售的都明白这么一个道理，所有的线下销量都来自于终端，只有掌控了终端，才能掌握自己的命运。

终端是产品和消费者接触的窗口，而在产品同质化严重的今天，产品的呈现形式（陈列）则尤为重要，你的产品在店里没货？别家的产品有；你的产品没有放在显眼的位置？别家的产品摆放的有新意，吸引人；你的产品不做促销活动？别家的产品就是销得比你好。

总的来说，终端产品的“近身肉搏”不存在任何侥幸心理，铺货率、陈列效果、促销力度等等看得见的标准就是竞争的硬杠杠。

但是许多老板还是会因为终端太小不起眼就忽略这一要素：费这么大劲整这玩意儿不如多做做关系，产品准能销得出去！如果还在这么想的老板，年底就要对着一堆临期品和烂账哭鼻子了。

终端这事儿，不能交给别人做，更不能停留在嘴上，亲力亲为自能明白其中奥妙。

做好终端的“六定原则”到底是指什么？话说的简单，然而做好终端绝非易事，通路精耕是必经之路。

业内将通路精耕、掌控终端的操作方法凝练成“一图二表六定”。

“一图二表”很好理解，即销售网点分布图，客户登记表和客户服务表，过去这些都是由手工抄写，现在大部分都实现了电子化，效率提升了许多，而“六定原则”到底是哪些，具体该如何操作，则是我们今天讨论的重点。

六定，简单来说就是“定人、定域、定点、定线、定期、定时”，即销售人员队伍相对稳定，每个销售人员的销售区域相对稳定，每个销售人员负责的销售网点相对稳定，对每个销售网点的访问频率相对稳定，销售人员工作线路的相对稳定，对每个网点访问时间的相对稳定。

终端市场促销的内容方法与技巧

终端市场促销的内容、方法和技巧终端市场，就是发卖渠道的最末端，是厂家发卖的最终目的地。

终端市场担负着承先启后的重任。

所谓承上就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。

当今企业发卖成功的底子法那么是“谁掌握了发卖终端，谁就是市场赢家〞。

有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，无视了终端市场的建设。

在当今的市场上，已有许多厂家吸取了掉败的教训，开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的铺货率和缔造店内商品占有率。

终端市场促销的内容终端市场促销的内容可分为两局部：一是终端不雅察，二是终端支援。

1、终端不雅察。

终端不雅察是要不雅察消费者在店头的购置活动、零售店员工对各品牌产物的态度以及各竞争厂家的终端市场促销活动，以便收集充实的信息，制定本身的营销对策。

终端不雅察的内容包罗：消费者生活形态的变化，对购置行为及商品选择的影响；了解竞争厂家〔或零售店〕的活动，对零售店与消费者的影响；不雅察零售店的场地条件、照明、路线规划、效劳态度及商品组合等。

总之，但凡与消费者购置步履及零售店运作有关的信息，都应包罗在终端不雅察的范围内。

2、终端支援。

终端支援包罗店外支援和店内支援。

〔1〕店外支援。

是指厂家提供给零售店员工的各种信息资料，如：消费者资料、商圈动态资料、商品信息等；经营上的常识，如发卖方案、促销方案、存货控制等；金钱上的奖励，如业绩竞赛、发卖奖金等，以提高零售店的经营效率。

〔2〕店内支援。

内容包罗：商品展示与陈列。

强化品牌在终端的展露度，以增加发卖。

如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列、改变品牌的陈列方式，使消费者易拿、易看。

POP广告。

广告张贴与吊挂、传单发送、布景音乐播放等。

现场促销活动。

折扣、减价、赠送、现场示范等。

终端市场促销的方法1、商品化工作：陈列与展示。

所谓商品化工作，就是在市场上，把工厂制造出来的“产物〞，转化为具有魅力的“商品〞让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力后，促使他们购置。