终端方案

第一节终端的调研选择

终端：是我告诉产品南洋佰岁系列与消费者面对面的展示和交易的场所。

终端的重要性：占领终端是品牌建设和产品动销之间的关系是必然的，有了好的终端出样和好的终端建设产品才可能动销，即使有广告支持也能起到事半功倍的效果。终端好的产品出样及陈列对于产品宣传和公司的品牌建设的作用也是决定性的，也是让大家比较容易接受。

一、终端的调研分类

1、调研

1、方法；访谈批发商，终端人员，业内人士的推荐，竞品在报纸、电视等媒体上发布的终端。

2、原则：真实性原则，针对性原则，信用度原则

3、内容：经营状况，口碑，人员情况，物理条件

a)物理条件：

终端名称，终端性质，上级主管及股东背景，地理位置，规模等。

b)人员情况：

终端人员包括经理，店长，柜台负责人，服务员，促销员，财务，库管，保安等人员的性格特征，业余爱好，家庭情况，联系方法等。

c)经营状况与口碑：

终端销售总额及同类产品销量排行，已有竞品种类及数量，竞品进场条件（入场费，售卖形式，结款方式等），主要竞品是否有导购，终端单位与竞品厂家关系密切程度，供应商评价（实力，信誉，兑现状况等），死账（呆账）之传说与实证，危机预测与

防范等。

2．建档

a.全部终端建档

b.意向终端分类

c.合作终端归档

3．分类

终端对所经营的商品的专业服务能力和对消费者购买不同商品有不同的影响，对于保健品这类与人体健康相关，并有一定专业性的消费品，顾客对专业服务有相当高的要求。

分类方式：药店商场超市社区服务中心

1.按销售规模可分为A 、B 、C 类终端

根据店堂面积，经营规模，人流量，经营状况，地理位置来确定分类A,B,C,类店并建档。

A类终端：店堂面积，经营规模大。人流量大，消费水平高，地理位置优越，在区域内知名度名列前茅。

B类终端：各方面条件相对差一些，区域内有较好的美誉度。

C类终端：经营规模较小，日销售额小。

2.分类目的：防止重复性工作，有效的监督业务员的工作，节约营销成本，便于管理。

3.分类条件：1.合法经营手续齐全2.合法经营状况良好3.信用高

4.规模较大

5.客源较丰富

6.地理位置优越

4.分类技巧:望闻问切，望即观察、闻即听和了解、问即调查、切即判断终端。

二、适合南洋佰岁的终端

1、地理位置（辐射面大，广，周边小区多）

2、位置较好的，这个位置是指很容易寻找的，老百姓一下就能找到的，消费者的人气要好，消费水平高。老板的为人相对要好，知名度高。要看它的面积的大小，装潢较好，较干净，店内设施较全面的，

3、要适合我们需要终端（活动，售后，电台，店内包装等）。

A、直接终端：

1、适合开展活动的终端

开展活动的终端是指，其辐射面，周边小区的情况，或者是其周边有目标人群的一个集散地，适合做活动，然后由这个终端为这里所举办的所有活动提供相关的信息（名单、老年人的心理、喜好、消费习惯等），开展活动前的前期准备（报纸的发放、活动告知和宣传、公司产品品牌的宣传等）。例如小区边上的小超市，小药店等。

2、适合开展售后、电台兑换礼品的终端

这里是说这个终端是获取已购客户信息，终端给客户推荐售后服务项目免费送货上门、免费建立健康档案、享受会员积分等。终端提供刷卡服务。是电台的一个奖品的发放点（有奖问答、热线听众等）。此类终端有条件的可放上一台小收音机，每天播放我们的电台广播，并带人参加电台的互动。

3. 适合品牌建设，收集名单的终端

所谓品牌建设是在一些比较大的超市、商场这一类可以用POP来展示公司，可以通过公司的活动收集消费者名单的终端，这里是指想一些药店，超市，商场的会员的名单收集。

4. 适合促进销量提升的终端

像医院的自费药房，小区的小保健站、小诊所等，像这一类可以通过医生的推荐达到我们的产品的销售，利用的是医生的权威性、亲和力。还有一些保健品买的特好的商场，超市，药店等。

总体来说在终端建设中，可以考虑把它建设成为我们收音机的收听点，报纸的发放点、阅读点，名单的采集点，专家的不定期坐堂咨询点，奖品的发放点，活动的宣传点，公司信息的传播点，产品品牌形象的维护点，客户信息的收集点，售后服务的发起点，售后服务的礼品的储存点等等。立足社区、融入生活把它打造成为老年人的健康服务中心。

B、间接终端

所谓间接终端是指一些养老院、干休所、老年大学、老干部活动中心等，1.通过里面的小诊所医生的推荐，书记院长的推荐.。

总体来说在终端建设中，可以考虑把它建设成为我们收音机的收听点，报纸的发放点、阅读点，名单的采集点，专家的不定期坐堂咨询点，奖品的发放点，活动的宣传点，公司信息的传播点，产品品牌形象的维护点，客户信息的收集点，售后服务的发起点，售后服务的礼品的储存点等等。立足社区、融入生活把它打造成为老年人的健康服务中心。

C、终端分布图

1、整体分布图

2、终端周边设施分布图

3、特殊终端分布图

终端图的建立

一、总体图

A根据地理位置分布用太仓地图为基准分类，标出所有终端的点，根据不同终端用

不同颜色区分，作为实际营销作战的重要依据。

B内容：

1、普通终端，超市、药店、商场、大型卖场等。按不同类型的终端做不同的记号给予区别。

2.、特殊终端，干休所，敬老院，老年大学、医院、诊所等。

C目的：是为了对整个太仓终端点对面的有效覆盖、合理分布、营销路线、有限资源的合理运用。

二局部图

这是指每个终端周边设施的情况分布图。

内容：要有周围的小区情况、主要街道、超市、药店、适合做活动的场地，人员情况等。

目的：是为开展活动、售后提供相关依据。

三．内部图

内部图是指特殊终端的建筑俯视图，主要针对特殊终端。

内容：相关建筑的位置，内部关键点的位置（活动场地、老年人活动场地、保健所位置），进出口的位置。

目的：为开展南洋佰岁的各项活动提供依据。

第二节：硬终端建设