客户表现出的成交信号

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电子课件-《推销实务(第二版)》-A42-3745 模块六促成交易

2. 积极主动
很多时候，客户并不是没有需求或不想要，他们往往需要推销员促使和推动他们做出最终的决策。
二、常用的成交方法
1. 请求成交法
请求成交法又称为直接成交法，这是推销员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买产品的一种方法。
（1）使用请求成交法的场合（2）使用请求成交法的优点（3）请求成交法的局限
课题一识别成交信号课题二达成交易课题三签订买卖合同
一、成交信号的含义
成交信号是指客户在语言、表情、行为等方面所流露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。
二、成交信号的类型
1. 表情信号
是从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。
2. 语言信号
客户通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件等表露出来的成交信号。
三、成交环节中易犯的错误
1. 因画蛇添足而未能实现成交
当客户已经表示“买”时，仍然按部就班地进行推销展示就是多余的了。
2. 有不正确的认识倾向
推销员对自己或所推销的产品心存疑惑。
3. 成交方法单一
推销员应有意识地促使自己学习和使用一些新颖的成交意向表达方式。
4. 没能不懈努力
5. 成交后滞留时间过为上透漏一些对成交比较有价值的信息。推销员应尽力使客户在推销产品的过程中成为一位参与者，而不是一位旁观者。
4. 事态信号
事态信号是指在推销员和客户接触过程中，客户对与推销活动有关的事态发展变化所表示出来的一种购买信号。
一、成交技巧
1. 自信大胆
要克服这些心理障碍，最好的解决方法就是推销员充分了解目标客户的需求特征、竞争产品的差异性定位以及自己产品的优点。

成交的信号

声调变行更加积极、肯定，态度上更加友好；表情由不安、防御转为高兴、放松，原先做作的微笑变得自然；神色活跃起来，随着说者的改变而改变表情；嘴巴开始抿紧，好像在品味什么东西
成交的最佳时机(一)
顾客突然不再发问时
在我们解决了客户的疑问时从客户的内心里已经接受了咱们的产品这个时候客户开始沉默我们一定要善于把握时机向客户发出成交信号
成交的信号
全员参与
培训目的
明确现状领导统御强化执行突破创新
顾客对产品满意与否的表现
60%的顾客会因为产品的不满意而永远也不买或关注这家公司； 80%的顾客会选择默默离开； 16%的顾客会表现出购买的欲望； 4%的顾客会马上购买。
如何判别和抓住16%的购买欲望（即成交信号），其难度是吸引一个新顾客的三倍！！
一项调查显示，营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出4-6次成交要求。一定要坚持到最后。如果说恋爱的目的是在于结婚的话，客户开发的目的就是要与客户达成交易。不要对提出成交有恐惧心理。现象：当客户提出因我们的产品很贵，而不愿意与我们进行下一步沟通时，怎么办？
话术：
1、我能理解你的感受，当初也有很多人认为我们的我能理解你的感受，产品很贵，但使用以后，不仅个人进行重复购买，产品很贵，但使用以后，不仅个人进行重复购买，还给我们介绍客户（举例）；）；我建议你最好能先了还给我们介绍客户（举例）；我建议你最好能先了解我们产品的优势之后再下定论。解我们产品的优势之后再下定论。如果我们的产品没有什么特别之处， 2、如果我们的产品没有什么特别之处，而卖这个价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平，价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平，我们的合作也肯定不能成功。我们的合作也肯定不能成功。我们相信我们的产品有很多对你带来很多的好处，有很多对你带来很多的好处，你最好能先听我介绍一下我们的产品。你看怎么样？一下我们的产品。你看怎么样？

如何把握与顾客的成交时机

如何把握与顾客的成交时机把握与顾客的成交时机是一个关键的销售技巧，对于销售人员来说至关重要。

以下是一些建议，帮助你更好地把握与顾客的成交时机。

1.了解顾客需求：在与顾客交流时，确保你充分了解他们的需求和期望。

这样可以更好地了解顾客购买的动机和时间表。

2.建立信任关系：与顾客建立良好的信任关系是非常重要的。

顾客通常会更加倾向于与他们信任的销售人员达成交易。

真诚的沟通和与顾客建立合作伙伴关系可以帮助你更好地把握时机。

3.寻找购买信号：当与顾客交流时，要留意他们的购买信号。

这可能是他们对产品或服务的兴趣明显增强，或者是他们提出了具体的采购问题。

寻找这些信号意味着顾客对购买已经有了一定的意愿，这是把握时机的好机会。

4.提供解决方案：当顾客提出问题或需求时，要能够迅速、准确地提供解决方案。

这可以帮助顾客更好地了解产品或服务，并加强他们购买的意愿。

5.创造紧迫感：创造紧迫感对于把握时机至关重要。

销售人员可以通过提供有限的优惠或促销活动，或者通过强调产品或服务的独特性和需求的紧迫性来创造紧迫感。

这将鼓励顾客尽早作出购买决策。

6.推进销售进程：在与顾客的交流中，要能够推进销售进程，了解他们的购买意愿和时间表。

这可以通过提供更多的信息、解决顾客的疑虑或提供购买计划等方式来实现。

确保你在推进销售进程中与顾客保持良好的沟通，帮助他们更好地作出决策。

7.提供多种选择：顾客在作出决策时通常喜欢有多种选择。

因此，你可以提供不同的产品或服务选项，以满足不同顾客的需求。

这样，顾客可以在多个选择之间进行比较，从而更容易做出购买决策。

在与顾客的交流中，把握时机是一门艺术和技巧。

通过了解顾客需求，建立信任关系，寻找购买信号，提供解决方案，创造紧迫感，推进销售进程，提供多种选择，以及跟进和维护关系，你可以更好地把握与顾客的成交时机。

这将提高你的销售成果和客户满意度，进而促进业务的增长。

4个技巧助你把握关键成交时机

4个技巧助你把握关键成交时机
1. 观察客户的购买信号：当客户表现出对产品或服务的浓厚兴趣时，可能会释放出一些购买信号，例如询问价格、询问售后服务、频繁点头等。

销售人员应该密切观察客户的言行举止，及时发现这些购买信号，并抓住机会促成交易。

2. 创造紧迫感：有时候，客户可能会犹豫不决，不知道是否应该立即购买。

为了帮助客户做出决策，销售人员可以创造一些紧迫感，例如限时优惠、库存有限等。

这样可以促使客户尽快做出决策，从而把握关键成交时机。

3. 了解客户的需求和痛点：在销售过程中，了解客户的需求和痛点是非常重要的。

只有了解客户的需求和痛点，才能更好地为客户提供解决方案，并在关键时刻促成交易。

销售人员应该通过询问和倾听等方式，深入了解客户的需求和痛点，并根据客户的情况提供个性化的解决方案。

4. 建立信任关系：建立信任关系是促成交易的关键。

如果客户不信任销售人员，就很难做出购买决策。

销售人员应该通过专业的知识、良好的沟通技巧和诚信的态度，与客户建立起信任关系。

只有建立了信任关系，客户才会愿意购买你的产品或服务。

总之，把握关键成交时机需要销售人员具备敏锐的观察力、良好的沟通技巧和专业的知识。

通过观察客户的购买信号、创造紧迫感、了解客户的需求和痛点以及建立信任关系等技巧，销售人员可以更好地把握关键成交时机，促成交易。

房地产客户成交信号

房地产客户成交信号房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。

又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。

注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。

层高：层高是指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。

净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。

公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

房地产投资的特点1）投资成本高2）投资回收期长3）投资风险大4）收益性好房地产所有权：指权属所有人依照法律、法规规定对其所有的房地产享有占有、使用、收益、处分的权利。

房地产市场房屋一级市场：即土地市场。

在我国，土地市场是政府垄断的市场。

房屋二级市场：发展商新开发的商品房预（销）售市场。

房屋三级市场：房屋出租、抵押、典当以及承租房屋的转租及使用权转让等部分产权交易的市场。

土地的使用年限纯居住用地............................. .50 年工业用地................................. 40 年教、科、文、卫、体用地 (40)商业、旅游、娱乐用地.................... ..40或30年综合或其他用地......................... ..40年面积计算公式：销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积容积率=总建筑面积/总占地面积绿化率=绿化占地面积/ 总占地面积建筑密度=建筑物占地面积/总占地面积使用率=使用面积/建筑面积面积误差面积误差比绝对值在3%以内（含3% ）的，据实结算房价款；1）面积误差比绝对值超出3%时，买售人退房的，房地产开发企业应当在买售人提出退房之日起30 日内将买售人已付房价款退还给买售人，同时支付已付房价款利息。

顾客成交的信号

客户成交信号分类
•语言信号 •行为信号 •表情信号
语言信号的表现
外话反话疑问
行为信号的表现
•客户向前顷 •更加靠近销售人员 •客户频频地点头 •客户用手触及产品 •客户主动要出示产品的情报及资料客户再次查看产品说明书和广告客户向后仰靠在椅背上舒展身体
表情信号的表现
•紧锁的双眉舒展分开并上扬 •眼睛转动加快好像在想什么问题 •眼睛好像要闭起来或是不眨眼 •嘴唇开始抿起，好像在品味什么 •神色活跃起来 •随着说话者的话题改变而改变表情 •态度更加友好 •客户的视线随着你的动作或指示的物品而移动 •原先做作的微笑让位于自然的微笑
顾客成交的信号
成交信号是指客户在销售洽谈过程中, 成交信号是指客户在销售洽谈过程中,言行上显露出来的有购买意愿的暗示. 上显露出来的有购买意愿的暗示.
客户的成交信号
•对产品或项目Βιβλιοθήκη 予肯定的评价 •询问产品或项目的使用方法、价格和效果 •询问该项目和产品有否其他人使用 •用手触摸产品 •查询预见效果的图片 •声调变得更加积极和肯定 •表情由不安、防御转为高兴、放松 •使用产品

【口才与演讲类范文精选】怎么判断客户有成交意向

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怎么判断客户有成交意向
怎么判断客户有成交意向？客户想成交的心理有时通过言行举止都会表露出
来。

出色的销售员就要善于通过细致的观察，去发现和捕捉成交的信息，以便趁热打铁，终促成购买。

销售的终目的就是为了成交，而何时成交则要看时机，这就要依靠销售人员敏锐的洞察力。

那么：怎么判断客户有成交意向？
辨识客户发出的成交讯号的方法如下：
1.看客户是不是注意聆听你的介绍。

客户的眼神如果随着你的说明正视你或是商品，代表客户对商品有兴趣，这便是购买的讯号。

2.看客户是否不断地提出问题。

如果客户不断地提出问题，表示客户对商品具有高度兴趣，这时销售员要针对问题给予专业性的解说，并随时做好成交的准备。

3.细心留意客户的身体语言。

销售员要时刻留意客户做出的动作，不能监看。

而要礼貌性观察。

当客户身体向前与你只有约30-50厘米时，暗示他对你开始信赖，防卫心往下降，安全感往上升。

当客户沉默不语，出现深思动作时，这是一个好消息，表示客户已经进入评估及考虑购买阶段，这时候千万不要打断他，而是静待他的提问。

当客户出现皱眉头或变换姿势时，表示他在犹豫不决，这时候你的专业建议就可以派上用
场。

1。

销售员抓住商机促成客户成交的种信号销售技巧.doc

销售员抓住商机促成客户成交的四种信号-销售技巧销售员抓住商机促成客户成交的四种信号|人员如何抓住商机?销售人员可根据的购买信号抓住销售商机。

所谓购买信号，是指客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向。

在销售活动中，当客户听完销售人员的销售说明之后，一般都会在表情或行动上多少表现出一些有关购买与否的信号。

销售人员要学会察言观色来判断客户的意图，并抓住这些信号，促成同客户的交易。

销售人员在销售洽谈的最后阶段，应密切注意和积极捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，勇敢地向客户提出成交建议，使自己的销售活动走向成功。

一般来说，客户的成交信号分为四种类型：1.表情信号。

表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。

这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。

例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等。

这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议，应抓住时机，及时提出成交。

2.语言信号。

语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。

这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，销售人员最易于察觉。

例如，客户对你销售的产品发生兴趣时，会通过语言询问方式，如“我可以再试一试你的产品吗?”“你们公司的产品售后服务有保障吗?”“您的产品真是太漂亮了!”“我的朋友也建议我购买这种产品，说它性能非常可靠，真是这样吗?”销售人员应该从客户的话语中，捕捉其信号，促使与客户之间销售的完成。

3.行为信号。

行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。

客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。

例如，客户欲购买一台电脑，在听完销售人员的展示介绍后，会不自觉地去走近观看、抚摸产品，详细查看商品的，并要求试运行各种软件等。

这些行动已经明确地告诉销售人员其购买意向，销售人员应抓住时机，及时促成交易。

七大信号告诉销售客户即将成交

七大信号告诉销售客户即将成交
一、讲价
客户讲价讲的越狠，说明他购买的意愿越强，越想买的越会站在你的对立面挑战你的价格底线！
二、挑刺
客户越挑剔我们的产品或者服务，说明他越想购买，因为他们希望能得到尽可能完美的产品。

三、对比
当客户又挑剔我们，又提别人的产品多么好多么好的时候，可能他对我们的产品是有购买兴趣的，这是利用其他品牌对你施压，让你进行妥协！
四、画饼
客户跟你说呀，我要给你转介绍一大波客户，这是想让你要用心做好这个项目，别光看利润！
五、专注细节
当客户开始关心和纠结细节，以及询问售后服务的时候，就是他们想要下单了，因为他们想的更远了，要排除所有的后顾之忧。

六、攀关系
说你看我们是老乡啊，又是亲戚呀，又是都在哪个城市，说明他也相中了我们的产品，想得到更好的服务。

七、寻求意见
现场询问别人的意见，这些信号都暴露出来，客户想要签单的意愿，把
信号识别出来，适时逼单，你就可以成交。

总的来说，这些信号都可以帮助销售人员更好地识别客户的购买意愿，并在适当的时候逼单，从而提高成交率。

成交法

成交法
1：请求成交法：
是指营业员直接要求顾客购买商品的一种成交方式，大多数是针对“熟客”表现出的成交信号。

例如：“张太太，你儿子穿这件很好看，你就帮他买一件嘛”2：假设成交法：
是指营业员在假定顾客已经接受的销售建议，就直接要求顾客购买商品的一种方法。

例句：“王小姐，没有什么问题了吧，就帮你拿那件红色的咯”
3：二选一法：
是指营业员通过提出选择性的问句，让顾客在所提供的范围内作出选择性的反应。

例句：“这款鞋子有两个颜色，您喜欢红色还是白色”
4：富兰克林成交法：
是指营业员把购买的产品的好处和不购买产品的不利的事一一列出，用列举事实的方法增强说服力，是一种从理智上打动顾客的好方法。

例：“张小姐，如果你现在买还可以享受8折优惠哦，过了这促销期就很难有这样的机会了！。

顾客的成交信号有哪些

顾客的成交信号有哪些一，语言信号1）提出意见，挑剔产品。

俗话说“挑剔是买家”。

2）褒奖其他品牌。

3）问有无促销或促销的截止期限。

4）问团购是否可以优惠。

这也是顾客在变相地探明厂家的价格底线。

5）声称认识厂家的某某人，是某某熟人介绍的。

6）打听产品保养、保修之类的售后问题。

7）问与自己同行者的意见。

8）问送货的时间或到货的时间，特别是对一些没有库存、需要厂家定制类的、有一定生产和送货周期的产品。

9）问付款方式。

如定金还是全款，分期还是全额等。

10）当然还有顾客直接“投降”：“你介绍的真好”“真说不过你了”等等。

二、成交的动作信号：1）由静变动。

在动作上有抄手、抱胸等静态的戒备性动作，转向“东摸摸、西看看”的动态动作。

俗话说“爱不释手”。

如果，顾客对产品动“手”了，至少说明顾客有了购买的意向。

2）由紧张到放松。

顾客在决定购买前，心理大都比较紧张，弦绷得比较紧，有一种购买前，很难决策的焦虑和不安。

一旦顾客确定下来，心理一般就如释重负，自然在行为动作上会表现出放松的状态。

如坐着的顾客动作有原来的前倾变成后仰。

3）看顾客的双脚。

顾客的双脚可能透露顾客真实的购买意愿。

当顾客说，“你不降价，不给我优惠，我真得走了啊”，上身已经有转身的意思，但顾客的双脚还死死地冲着想买的这套产品时，说明顾客还是在测商家的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。

三是成交的表情信号：1）目光在产品逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕。

俗话说，眼睛是心灵的窗户。

观察顾客眼睛、目光的微妙变化可以洞察先机。

2）顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好。

3）表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。

四是成交的进程信号：1）转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在导购要求进入时，非常痛快地答应，或导购在订单上书写内容做成交付款动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。

2）向导购介绍自己同行的有关人员，特别是购买的决策人员。

如主动向导购介绍“这是我的太太”，“这是我的领导XXX”等。

汽车推销技巧项目一任务七成交与签约

2）重要的产品利益被客户接受时推销人员在说明一个销售的重点之后就要适时提出成交的要求。这样，如果客户同意了推销人员的成交要求，那么推销人员就成功了。即使客户暂时还不同意成交，推销人员也可以借此确认自己所讲述的这个销售重点是否就是客户所关注的利益点，并进一步探寻客户不能成交的原因。否则，很可能是在辛苦忙碌了几个小时之后，推销人员才发现客户对自己所讲述的重点并不感兴趣，这样不但浪费了推销人员的时间，也浪费了反复提出已经被答复过的或已弄清的问题。（7）进一步压低价格，当出价合理时，仍然坚持压价。（8）要求做出某些保证，如“买了你们的车，出了故障怎么办”等。（9）表达一些直接的异议，如“这里有一点小划痕，应该怎么处理”等。（10）使用与购买相关的假设句型，如“假如一次性付款，能优惠吗？”等。
等一切手续都办妥后，推销人员必须先签字，然后慢慢地交给客户，补充说一句：“先生，您也必须在此处签字，签好后，表示已经承认成交了。”客户看着推销人员充满自信的态度，也会安心地签字了。采用这种方式，在提示合同内容时，推销人员必须将空白订单放在客户面前。客户既然已看过合同文本，签字时就不会感到不安，同时合同也不会对他产生压迫感了。
（3）谈话情形。例如，在和推销人员的商谈中一直随声附和敷衍了事的客户，突然开始询问交货日期、付款方式等，这时说明客户已有购买的欲望，推销人员则立刻试行促成交易的策略。
2.实验法
当仅由观察还无法捕捉客户的购买欲望时，推销人员就需要做些实验，以试探客户的意向。在试探客户的购买欲望时，切不可笨拙地问“那么，就这么定了吧？”等。虽然在销售技术中认为用问句比较好，但到了建议成交时，问句就显得笨拙了。因为人们都有许多固执的倾向，所以即使客户有了购买欲望，当你问“就这么定下来吧？”时他很可能会说“我还得考虑考虑”而转移话题。

逼定信号

一．逼定三要素：预算，决策权，钱二．逼定的时机：已经激发客户的兴趣1、已经赢得客户的信任和依赖2、有同一客户看该套房源或制造人为场景3、现场气氛要好三．客户购买的信号：成交信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号，主要为语言信号，行动信号，表情信号1、语言成交信号：顾客通常通过反语、疑问的语句，通常是以话外话的形式来表达自己内心的真实想法如:顾客把置业顾问说过的话重复一遍，有时会是好几遍顾客询问付款方式，并重复顾客用其他楼盘与你的楼盘进行比较顾客询问交房时间，并一再确认是否可以按时交楼顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较顾客询问市场上对某种非正面报道或消费者的感想是怎么回事顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节顾客问你是否可将该套房子保留几天，并让他考虑考虑再决定顾客主动向你要名片，并询问什么时间打电话给你方便顾客的问题转向一些细节，如付款方式，费用等顾客询问优惠，有无赠品等顾客讨价还价，一再要求打折顾客询问能否提前交房顾客询问同伴意见顾客对目前正在居住的房子表示不满顾客询问售后服务等2、行为信号：当置业者开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种满足或者喜悦的信号，表示他对楼盘已经感兴趣。

当置业者突然变得友善起来，或者把脚交叉，同事背往后放松，或者突然安静下来，或点上一根烟深思起来，这些都有可能说明他喜欢上这个楼盘，此外，也还有一些其他行为成交信号，当客户两手轻轻揉着，或者一只手放在另一只手上时，也表示顾客对楼盘有了兴趣，当一个人的眼睛睁得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就越大，如：在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄当顾客坐在沙发上时，整个人躺在沙发上，舒展身体要求再看一次样板房，并观察细节的东西要求再一次看楼几套房源对比后，集中到某套时关注销售员谈话并不时点头表示认同3、表情信号：主要是一些表情有变化紧锁的双眉分开，上扬眼镜转动加快，好像在思考什么，一副深思的样子神色活跃起来顾客的眼神，脸神看的认真，视线集中在楼价计价单或楼书上面，久久不移开注意事项：观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步强调该房源的优点，以及能给客户带来的好处让客户相信此次购买行为是非常正确的决定切忌强迫客户购买，或表现不耐烦的情绪注意成交信号，并大胆提出成交要求，进行交易，干脆利落，切勿拖延，关键时刻要注意请求别人帮忙。

实战七：如何捕捉顾客购买信号促进成交

顾客在下决心购买一件物品时，一般会通过举止言行表现出一些可捕捉的购买信号，作为一名优秀的导购人员，会通过顾客的表现捕捉到购买的信号，促进成交。

通过对顾客长期的观察和了解，认为可以通过顾客的行为、表情、语言进行观察和分析，具体如下：
一、从行为上观察
1、进门比较急，并且主动要求介绍产品；
2、仔细阅读宣传材料，并主动询问；
3、注意力从产品开始转向导购员，开始提意见，比如外观、价格等方面；
4、开始仔细看产品、检查产品，比如注意一些细节方面铆钉、卯榫、接口等方面；
5、开始征求他人意见，比如：夫妻开始商量、打电话咨询朋友等；
6、在店里转来转去不想走，犹豫不定；
7、来过多次，又来咨询一些细节方面的问题；
8、听完介绍后走了又很快回来。

二、从表情上观察
1、听完介绍后眼睛一亮、很兴奋；
2、说话声调积极并且宏亮；
3、由开始的双手抱胸，到双手自然放下，由不安变得高兴、友好。

三、从语言上分析
1、认为所推荐的产品好，对此有肯定评价；
2、开始询问具体的送货时间、付款方式、送货方式、售后服务等情况；
3、开始谈价格，进行压价；
4、询问其他用户购买及使用情况；
5、询问所推荐家具卖得好不好；
6、询问产品说产品不好，问为什么；
7、开始抱怨其它品牌时。

8、自己拿不定主意，想去别的店转一转，把电话主动留下，要求导购员有什么促销活动电话通知。

推销与谈判推销成交信号

推销成交信号部门经理：“李先生您好啊！我是天地保险公司的张经理，前段时间我们公司的小王来拜访了您对吧？不知您对我们小王的服务还满意吗？觉得她人怎么样？”顾客：“她人很不错呀！总是热心负责地来给我们介绍你们的保险业务。

”部门经理：“既然这样，那请问您为什么从来都没有购买过我们的保险产品呢？是不是我们哪里还做得不够周到？”顾客：“哦！你们的服务很好，就是小王从来没说过要我购买啊，我以为她是专门来为我们介绍宣传保险的。

”部分经理：“……”我们有些各方面都很优秀的推销员，为什么推销业绩并不好呢，很有可能是像动画中的小王一样，在做好了一切工作之后，却羞于提出成交要求。

同学们要知道，推销经过了前面那么多的步骤，我们的最终目的就是要达成交易。

如果没有成交，顾客的需求不能满足，推销员也没有业绩，如果产品没有卖掉，那就意味着什么也没发生，我们前面所有的工作都没有什么意义，所以，我们一定要在做好一切工作的基础上，及时发现成交信号，勇敢地向顾客提出成交请求。

那么，今天我们就来共同学习成交的含义以及推销成交的信号。

首先我们来看一下，一、成交的含义成交即达成交易，指顾客接受推销人员的推销演示或建议，立即购买商品及劳务或填写订单的行动过程。

是对推销品的一种肯定的反应。

成交包含两层含义：一是表示一种状态，即顾客接受推销员的劝说，接受交易条件；二是推销员在做了一系列推销工作以后，在条件成熟的前提下，建议和引导顾客立即采取成交行动的过程。

一般而言，推销人员可以直接请求顾客购买来推动和帮助顾客做出购买决定。

因为在推销活动中，有些顾客即使心里很想成交，但往往不首先提出成交，更不愿主动明确地提出成交，或虽然有强烈的成交欲望，可一旦真的采取行动仍不免犹豫不决。

此时6，推销员应该及时判断成交信号，争取成交行动。

成交过程可以从以下几方面来把握其内涵：（一）成交是良好推销洽谈的积极响应在推销过程中，推销人员给顾客进行介绍说明和示范操作之后，顾客必然有所反应。

9 推销成交

4.成交期望过高

销售人员对成交的期望过高也会构成成交的心理障碍。
有些销售人员在成交前期的工作完成得非常出色，而且与顾客谈得比较投机，形成了良好的人际关系，因而认为成交是水到渠成的事，从而放松了警惕，不去主动促成交易，而是被动地等待顾客提出成交。

而事实上，顾客主动提出成交的情况往往是很少的。顾客多等待由销售人员提出成交，特别是顾客抱着可买可不买的心态时更是如此。
顾客是在压力下做出选择的选择成交时机的重要性

顾客不会轻易表态不能过早提出成交不能过迟提出成交

最佳成交时机发生在推销的最高潮
【案例9-4】
一次失败的促成对话

电话销售人员：“您好，我是凯达公司的推销员小王。” 客户：“你好。有什么事吗？” 电话销售人员：“我们公司主要销售办公设备。现在有一款非常适合家用的传真机。您个人需要一台家用传真机，是吗？” 客户：“是的。” 电话销售人员：“我为您介绍的这款S-1型，它可以自动进出纸，同时具有来电显示、呼叫转移的功能。” 客户：“哦！那它可以进行无纸接收吗？”

【案例9-4】
一次失败的促成对话

电话销售人员：“是的，可以。这一机型体积小，安装方便，非常适合家庭使用。”
客户：“听起来不错，那价格是多少？”

电话销售人员：“1200元。这个价格是很合理的。”
客户：“那你们产品的售后服务怎样？” 电话销售人员：“我们的售后服务非常健全，产品在买回家后如果出现问题，一个月内包换，一年内保修。同时，在全国22个大中城市都有我们公司的售后服务处，您可以放心地购买。”
对推销人员的态度更友好并安排食宿；

销售策略-有效促成

三﹑运用成交的技巧选择成交法：
定义：选择成交法是提供客户三种选择方案，任其自选一种处理．
适用对象：这种方法适用于没有决定力的客户
优点：把投资的选择权交给客户，没有强加于人的感觉，减轻客户投资决策的心理负担，利于成交
三﹑运用成交的技巧
请求成交法
定义：请求成交法是经销商用简单明确的语言要求客户投资的方法。
立即拜访间接客户
成交后，你应当请求客户为你推荐其他客户，也就是间接客户。因为他不会再推荐其他人的该项目的同时反悔，并且你应当在同一天或第二天拜访这些间接客户。
如果客户暂时不加盟，下一步。。。?
四、跟进
1 、跟进的目的
（1）跟进是成功的关键（2）识别新人对Laca的兴趣程度，强化需求点（3）消除新人的顾虑（4）帮助新人起步
以下信号则是拒绝成交的信号：
1.客户东张西望，并不断看表； 2.在洽谈过程中与经销商没有任何眼神交流； 3.尚未结束，客户已开始收拾东西．
二﹑达成成交的障碍
１﹑害怕拒绝 2、等待客户先开口３﹑觉得自己欺骗了客户
三﹑运用成交的技巧
１．选择成交法 2. 请求成交法 3．肯定成交法 4．从众成交法 5．优惠成交法 6．假定成交法 7．利益汇总成交法 8．保证成交法
２﹑表情投资信号――是客户在洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号
如：表情专注；不断点头或面带微笑；兴高采烈．３﹑行为投资信号――是客户在洽谈过程中通过行为表现
出来的成交信号．主要是眼神和身体语言．如：翻阅资料；不时望着经销商；皱着眉头，宛如困
惑难以决定的表情．一﹑把握好交时机三﹑运用成交的技巧
优惠成交法
定义：优惠成交法是经销商向客户提供各种优惠条件来促成交易的一种方法。