房地产客户成交信号
成交的信号
声调变行更加积极、肯定，态度上更加友好； 表情由不安、防御转为高兴、放松，原先做作的微笑 变得自然； 神色活跃起来，随着说者的改变而改变表情； 嘴巴开始抿紧，好像在品味什么东西
成交的最佳时机(一)
顾客突然不再发问时
在我们解决了客户的疑问时 从客户的内心里已 经接受了咱们的产品 这个时候客户开始沉默 我 们一定要善于把握时机 向客户发出成交信号
成交的信号
全员参与
培训目的
明确现状 领导统御 强化执行 突破创新
顾客对产品满意与否的表现
60%的顾客会因为产品的不满意而永远也不买或关 注这家公司； 80%的顾客会选择默默离开； 16%的顾客会表现出购买的欲望； 4%的顾客会马上购买。
如何判别和抓住16%的购买欲望（即成交信 号），其难度是吸引一个新顾客的三倍！！
一项调查显示，营销人员平均每获得一次订单， 就要向客户提出4-6次成交要求。一定要坚持到最 后。 如果说恋爱的目的是在于结婚的话，客户开发的 目的就是要与客户达成交易。 不要对提出成交有恐惧心理。 现象：当客户提出因我们的产品很贵，而不愿意 与我们进行下一步沟通时，怎么办？
话术：
1、我能理解你的感受，当初也有很多人认为我们的 我能理解你的感受， 产品很贵，但使用以后，不仅个人进行重复购买， 产品很贵，但使用以后，不仅个人进行重复购买， 还给我们介绍客户（举例）； ）；我建议你最好能先了 还给我们介绍客户（举例）；我建议你最好能先了 解我们产品的优势之后再下定论。 解我们产品的优势之后再下定论。 如果我们的产品没有什么特别之处， 2、如果我们的产品没有什么特别之处，而卖这个 价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平， 价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平， 我们的合作也肯定不能成功。 我们的合作也肯定不能成功。我们相信我们的产品 有很多对你带来很多的好处， 有很多对你带来很多的好处，你最好能先听我介绍 一下我们的产品。你看怎么样？ 一下我们的产品。你看怎么样？
成交信号名词解释
成交信号名词解释投资行为是一个极具挑战性的行为，不论投资者是专业投资者还是新手投资者，都应该了解和掌握投资的基本技能和技巧，以便获得更佳的投资收益。
成交信号是投资者在投资时应该根据的一种重要信息，它可以帮助投资者确定购买和出售投资品种的合适时机，从而有效地管理投资风险，取得更好的投资收益。
那么，什么是成交信号？成交信号是指投资者可以从金融市场的成交价格中获取的一种信号，可以帮助投资者对投资行为进行精准的时机管理，以及在不同的投资品种上实施有效的投资决策。
那么，成交信号有哪些？成交信号又可分为短期信号和长期信号两大类。
短期信号指的是市场参与者在经历较短时期（几分钟到几个小时）内价格交易发生变化，此时可以采取快速反应措施把握最佳投资时机，以获得有效收益。
长期信号指的是投资者对于长时间内市场发展趋势的把握，投资者可根据长期信号选择合适的投资品种、分配投资资金，获得良好投资收益。
在实践投资活动中，投资者需要深入了解市场成交价格的变化、分析成交信号的优劣，从而把握投资机会、制定有效的投资策略。
简单来说，投资者可以根据市场价格变动的趋势，选择合适的投资品种，及时把握投资机会。
以上就是成交信号的基本概念，投资者在投资行为中可以根据不同的成交信号，采取有效的投资措施，从而实现投资目标。
但是，投资者在实践投资活动中，必须特别注意对成交信号的准确识别和分析，不要因为错误的识别而导致错误的投资决策而造成损失。
因此，投资者必须依靠自身的投资能力和投资知识，坚持仔细分析、理性投资，以获得更好的投资收益。
此外，投资者在投资行为中，还应注意灵活运用成交信号，把握更多的投资机会，深入了解市场动态，积极应对不断变化的投资环境，从而获得更好的投资收益。
综上所述，在投资行为中，成交信号是重要的决策参考标准，投资者应熟悉各种成交信号的解释，加强个人投资能力，不断提升自身的投资收益率，以实现投资目标。
如何把握与顾客的成交时机
如何把握与顾客的成交时机把握与顾客的成交时机是一个关键的销售技巧，对于销售人员来说至关重要。
以下是一些建议，帮助你更好地把握与顾客的成交时机。
1.了解顾客需求：在与顾客交流时，确保你充分了解他们的需求和期望。
这样可以更好地了解顾客购买的动机和时间表。
2.建立信任关系：与顾客建立良好的信任关系是非常重要的。
顾客通常会更加倾向于与他们信任的销售人员达成交易。
真诚的沟通和与顾客建立合作伙伴关系可以帮助你更好地把握时机。
3.寻找购买信号：当与顾客交流时，要留意他们的购买信号。
这可能是他们对产品或服务的兴趣明显增强，或者是他们提出了具体的采购问题。
寻找这些信号意味着顾客对购买已经有了一定的意愿，这是把握时机的好机会。
4.提供解决方案：当顾客提出问题或需求时，要能够迅速、准确地提供解决方案。
这可以帮助顾客更好地了解产品或服务，并加强他们购买的意愿。
5.创造紧迫感：创造紧迫感对于把握时机至关重要。
销售人员可以通过提供有限的优惠或促销活动，或者通过强调产品或服务的独特性和需求的紧迫性来创造紧迫感。
这将鼓励顾客尽早作出购买决策。
6.推进销售进程：在与顾客的交流中，要能够推进销售进程，了解他们的购买意愿和时间表。
这可以通过提供更多的信息、解决顾客的疑虑或提供购买计划等方式来实现。
确保你在推进销售进程中与顾客保持良好的沟通，帮助他们更好地作出决策。
7.提供多种选择：顾客在作出决策时通常喜欢有多种选择。
因此，你可以提供不同的产品或服务选项，以满足不同顾客的需求。
这样，顾客可以在多个选择之间进行比较，从而更容易做出购买决策。
在与顾客的交流中，把握时机是一门艺术和技巧。
通过了解顾客需求，建立信任关系，寻找购买信号，提供解决方案，创造紧迫感，推进销售进程，提供多种选择，以及跟进和维护关系，你可以更好地把握与顾客的成交时机。
这将提高你的销售成果和客户满意度，进而促进业务的增长。
顾客成交的信号
客户成交信号分类
•语言信号 •行为信号 •表情信号
语言信号的表现
外话 反话 疑问
行为信号的表现
•客户向前顷 •更加靠近销售人员 •客户频频地点头 •客户用手触及产品 •客户主动要出示产品的情报及资料 客户再次查看产品说明书和广告 客户向后仰靠在椅背上舒展身体
表情信号的表现
•紧锁的双眉舒展分开并上扬 •眼睛转动加快好像在想什么问题 •眼睛好像要闭起来或是不眨眼 •嘴唇开始抿起，好像在品味什么 •神色活跃起来 •随着说话者的话题改变而改变表情 •态度更加友好 •客户的视线随着你的动作或指示的物品而移动 •原先做作的微笑让位于自然的微笑
顾客成交的信号
成交信号是指客户在销售洽谈过程中, 成交信号是指客户在销售洽谈过程中,言行 上显露出来的有购买意愿的暗示. 上显露出来的有购买意愿的暗示.
客户的成交信号
•对产品或项目Βιβλιοθήκη 予肯定的评价 •询问产品或项目的使用方法、价格和效果 •询问该项目和产品有否其他人使用 •用手触摸产品 •查询预见效果的图片 •声调变得更加积极和肯定 •表情由不安、防御转为高兴、放松 •使用产品
成交信号的判断
成交信号的识别1.语言信号：如顾客提出并开始议论有关：最快交货时间及限制条件；商品的运输、储存、保管与拆装等问题；商品的使用与保养注意事项、零配件供应等；最迟答复购买日期及有关要求，开始讨价还价，问是否再降点；要求继续试用及观察；对商品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出很具体的修改意见与要求；用假定的口吻与语句谈及购买等。
如果顾客的语言从提出异议、问题等转为谈论以上内容时，可以认为顾客在发出成交的信号。
2.动作信号：1.由静变动。
原先顾客采取静止状态听时，突然由静态转为动态，如动手操作商品、仔细触摸商品、翻动商品等。
或者从单方面转为多方面的动作，如顾客由远到近，由一个角度到多个角度观察商品，再次翻看说明书等，都是很明显的购买动作信号。
2.由动变静：倾听导购员时的身体前倾变为靠近导购员及商品，这时变为放松姿态，或者身体后仰，或者擦脸拢发，或者做其他伸展动作等。
3.表情信号看客户的眼睛，如果眼睛动作由慢变快，眼睛发光，神采奕奕，鳃部放松，由咬牙沉思或托鳃沉思变为脸部表情明朗轻松，由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切等。
4.事态信号如顾客有意回避其他陌生人；想导购员介绍有关购买过程中的其他人员；提出变更购买程序。
顾客的购买成交信号1.话题集中在某件服装时例如：顾客舍弃了很多同类商品，只对其中的一件商品详加询问、反复挑选。
2.反复关心服装的某一优点或者缺点时例如，一个女孩去买裤子，他会问很多问题：这种裤子会掉色吗。
回答：不会女孩：不放心的追问，又问了一下：真的不掉色吗？回答：保证不会。
女孩又问：你不会骗我吧！3.询问有无附件或者其他赠送品时“买这条裤子送什么礼品呢？人家其他店都在赠送，你们为什么不送你？这些话其实是顾客快要做出购买决定的先兆。
4.再三询问同伴对商品的意见时顾客扭头问同伴：你从前面看，这条裙子怎么样？从后面看呢？唉，你再看看，你可得给我好好看。
5.自言自语。
担心妻子或者（老公）是否有意见时。
销售员抓住商机促成客户成交的种信号销售技巧.doc
销售员抓住商机促成客户成交的四种信号-销售技巧销售员抓住商机促成客户成交的四种信号|人员如何抓住商机?销售人员可根据的购买信号抓住销售商机。
所谓购买信号，是指客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向。
在销售活动中，当客户听完销售人员的销售说明之后，一般都会在表情或行动上多少表现出一些有关购买与否的信号。
销售人员要学会察言观色来判断客户的意图，并抓住这些信号，促成同客户的交易。
销售人员在销售洽谈的最后阶段，应密切注意和积极捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，勇敢地向客户提出成交建议，使自己的销售活动走向成功。
一般来说，客户的成交信号分为四种类型：1.表情信号。
表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。
这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。
例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等。
这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议，应抓住时机，及时提出成交。
2.语言信号。
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。
这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，销售人员最易于察觉。
例如，客户对你销售的产品发生兴趣时，会通过语言询问方式，如“我可以再试一试你的产品吗?”“你们公司的产品售后服务有保障吗?”“您的产品真是太漂亮了!”“我的朋友也建议我购买这种产品，说它性能非常可靠，真是这样吗?”销售人员应该从客户的话语中，捕捉其信号，促使与客户之间销售的完成。
3.行为信号。
行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。
客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。
例如，客户欲购买一台电脑，在听完销售人员的展示介绍后，会不自觉地去走近观看、抚摸产品，详细查看商品的，并要求试运行各种软件等。
这些行动已经明确地告诉销售人员其购买意向，销售人员应抓住时机，及时促成交易。
成交的十大必杀技
成交的十大必杀技1、减少到可笑的程度：当客户觉得价格太高的时候，我们可以把价格经过换算，减少到一个可笑的程度。
如一栋别墅，价值300万，如果你觉得贵的话，我们可以换个方法来计算一下。
一栋别墅至少可以住20年，所以每年的成本是300/20=15万，一个家庭4个人，所以每个人的成本是15/4=4万。
每年有365天，那么每个人每天的住宿成本就是4万/365=100元如果把时间拉大，放到40年，那么每天每人的成本就是50元。
每天每人花50元，你全家就可以住这么好的别墅，您还绝得贵吗2、没有人能真正拒绝我：话术：以我这样的专业，没有能真正拒绝我，他们拒绝的不是我，而是在拒绝在生命中挣更多钱的机会，他拒绝的是让他可以有更多的时间陪伴家人、与爱人相处的机会。
他拒绝的是可以让孩子接受更好教育的机会，我怎么能忍心让你拒绝这些美好的事务，对吗在这里填上你的名字，让我们顺便来完成一下手续吧，剩下的事情就交给我吧。
3、富兰克林成交法：在客户犹豫不觉的时候使用话术：我记得美国开国元勋富兰克林先生，他是个伟大的政治家、哲学家、慈善家、发明家、银行家，他这么有智慧的人在犹豫不决的时候他会拿出一张白纸，用一个T型，一边写上用户目前的担心的损失，另一边写上成交的好处。
通常用户能想到的损失不超过4-5个，而你把好处可以写上非买不可的50个理由。
然后说，现在答案已经很明显了，你应该成交。
在这里写上你的名字，让我们顺便完成一下手续吧。
4、妈妈成交法：双方谈判陷入僵局，无可可说了。
双方都不说话，客户沉默，你也保持沉默20-30秒，心理数数20-30秒（此时空气非常凝重）。
然后你诚恳的说：我记得小时候，妈妈们告诉我，沉默就代表同意。
（如果此时他笑了，这就是要成交的机会与信号）在这里填上你的名字，让我们顺便完成一下手续吧，剩下的事情就交给我吧。
5、小狗成交法：故事：一个农夫要给女儿买一匹马，2边的马都很好，便开始询问价格。
第一家，询价为500元，现金交易，交钱牵马。
多个城市楼市成交走暖,房地产隐现积极信号
多个城市楼市成交走暖，房地产隐现积极信号单周销售环比增161.7%为促进房地产行业平稳发展，今年多地出台楼市新政，不过“因城施策”的力度有所不同，有城市连发多条宽松政策。
九月中旬，青岛住房和城乡建设官微发文称，继续在市南区、市北区(原四方区域除外)实行限购政策;对限购区域内新建商品住房，本地居民限购2套，二孩、三孩家庭可增购1套，外地居民居住满半年限购1套;二手住房不再限购。
受此影响，近期青岛楼市出现升温迹象，新房成交数据有抬头趋势。
卓易数据显示，9月19日～9月25日青岛成交新房共计1860套，环比上涨幅度达到81.46%。
其中，城阳区单周成交464套，位居区域成交榜榜首。
中邮证券数据也显示，近期青岛新房成交面积增速底部反弹，上周新房成交20.1万平方米，同比增长12.4%，环比增长81.4%，年初至今累计同比下降11.9%。
据当地一位房产中介称，近期青岛新房优惠力度比较大，下半年开发商冲业绩，刺激了市场成交。
卓易数据显示，上周青岛新房成交均价约为19079元/平方米，环比下降12.05%。
房企以价换量促进成交，助推了销售数据上扬。
上述中介还表示，现在政策刺激力度大，利率下调、首套房贷款利率4.1%，购房者买房成本也有所降低，很多人买房自住，投资的比较少。
此外，公积金政策也改了，连续交六个月就可以使用，夫妻双方首套房最高可贷八十万。
楼市表现同样可圈可点九月中旬，苏州传出松绑消息，称工业园区、高新区限购政策放松，非本地户籍的购房者可直接购买首套住房，无需社保。
不过到16日，限购政策便恢复执行，非苏州户籍居民家庭在苏州市六区买房，仍需提供3年内连续6个月社保或个税。
一位中介表示，苏州限购政策就放开了一天，但也在一定程度上引起了购房者的关注。
中邮证券数据显示，近期苏州新房成交面积增速走出底部，9月17日～23日成交29.5万平方米，同比增长170.4%，环比增长幅度达161.7%。
在上述中介看来，成交翻倍有点夸张，但整体市场确实不错，在政策松动、利率降低、房价企稳的情况下，刚需迎来入手的时机。
房产销售谈判客户的十大步骤
谈客的十大步骤一、开场白二、沙盘介绍三、探询客户需求（深层次探询客户需求）四、推荐户型五、看房（少说、快看、快回；期房最好不看）六、初次逼定七、三板斧八、具体问题具体分析九、临门一脚十、签合同一、开场白1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
A：善于捕捉客户身上的闪光点。
目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。
例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等B：逢人减岁，遇物增钱（重点）例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
C：因人而异，因地制宜：语言要得当。
2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，买的是一种全新生活方式。
3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：1、您今天才来，我们这里卖的很火！2、唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。
二、沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，写法：总分总；由大到小的顺序介绍：A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。
B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。
用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。
三、探寻客户需求（详细探寻）销售套路也是十步.ppt目的是为推房型打下坚实基础要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中客户情况：1购房原因；2工作情况；3家庭情况；4个人喜好例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等切记：口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。
房地产销售中的成交技巧、信号
如果销售人员不能与顾客谈判成交的话，那销售人员实际上只不过是一个办事员而已，绝不会成为一名销售员。
居家买房是人们家庭中前所未有的最大投资，这笔资金需要很多年才能付清，当客户考虑购买的时候，他们往往很自然地开始担心决定是否正确。
当顾客对销售人员表示不信任时，不要恼怒。
因为一般情况下，人们对销售人员总存有一点疑虑。
他们不是对销售人员本人有怀疑，他们是担心买到不应该买的东西。
销售人员如果清楚地对顾客的需要作出反应，就会减少这种自然的顾虑。
客户不想购买的理由，一是担心买的东西不能满足他们的需要，二是担心买到的东西没有物有所值。
一、以提问尝试成交如果销售人员想知道客户对那套房屋感兴趣，以及他们是如何把这套房屋跟其它的房屋比较的，不要臆测客户最喜欢哪套房屋，而要向他们询问：“李先生，您最喜欢这套房屋的那些方面？”“您认为这套房屋怎么样？”“与......相比，您认为这套怎么样？”“先不谈价格，在今天您所看过的四套房子中，您最喜欢哪一套？”二、避免错过时机如果楼盘介绍时间过长，就会产生负面效应，使销售人员失去成功的机会，尝试着早点成交总比不积极设法早点成交要好得多。
在销售人员消除了客户的异议后，就要试着成交。
如果客户又提出别的异议，那么消除它，再试着成交。
如果一次尝试成交失败，销售人员还可以再试。
许多销售员在成交完成之前曾努力尝试了七、八次之多。
三、捕捉成交信号销售人员不能以自己的感受来决定何时应该试着成交，客户常常会给销售人员一些提示，表明他们已经准备成交。
这里有一些成交信号供销售人员参考：1、“您觉得那套房子好？”当客户向销售人员证求意见时，他们通常是想得到销售人员对他们的决定的支持。
在回答之前先向他们提问，然后诚恳合理地给予支持。
如果客户想知道销售人员认为两套房子中哪一套对他们来说更加合适，销售人员可以问诸如下面的问题：“您最喜欢这二套房子的哪些方面？”在听到他们谈了两套房子各自的优点后，再问：“您感到在哪套房子中更舒适呢？”客户选择的那一套就是他们最想要买的，这便是一个可以成交的信号。
房地产企业销售员销售技巧成交的迹象
房地产企业销售员销售技巧成交的迹象
1、扬起眉毛，看他的配偶或同伴；
2、咬嘴唇；
3、瞳孔放大，显示赞同的意愿；
4、揉拭下巴或后脑勺；
5、摸胡子，或持胡须；
6、舔嘴唇；
7、上下嘴唇翕动，似乎在算计什么：
8、开始敲手指；
9、低头、搔首、捋头发；
10、额头冒汗；
11、满意地微笑；
12、身体前倾，显示兴趣；
13、对你说的话点点头，表示赞同；
14、问“要是------ ”这样的问题；
15、变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了；
16、露出沉思的表情，往窗外看；
17、到售楼处外张望小区；
18、拿起或握住销售材料；
19、不时看看推销材料，又看看推销员；
20、问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”
21、重复他已经问过的问题;
22、追问细节性的问题，如：交首付款时间、贷款如何办理、合同条款等;
23、要给家人或朋友打电话商量：。
房地产意向客户逼定方法
我看看能不能向领导申请付款时间延长两个星期，今天您就定下了，以后我们就不用再遗
憾了。
4、意向好，但是纠结50产权和机场噪音，不然早买了
客户分析： 此类客户的心理是典型的准客户心理，客户在购买之前有疑问是很正常的，因为关系到他以后生活周边环境 和产权担心。只要解决好，客户就会购买。值得注意的一点有很多时候客户提出的并不是真正的异议，而是 想通过提出异议，降低我们项目的品质从而达到降价的目的
解决方式和技巧：重复强调项目优点 步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交 解决异议的公式：认可、赞美、分析、举例论证变不利为有利
针对产权的话术： 刘总您好，其实您提出的产权50年的问题，之前买过的很多客户也这样认为，一看您就是经常买房对房地产
这城么市了 规解划，和那功我能4给分您区分统3析一编一制下而为定什的么，我我们们的岛项上目规会划是是50作年为产旅权游的用，地首和先办产公权用年地限，是商黄业山办市公土和地居规住划都局可，以根，据
一来您可以享受到植物园给您带来的景观和休闲享受，二来您也可以在这边注册公司，开展自己的事业。像 北京等主要一线城市，这样的产品有很多，如北京西郊别墅区的自在香山，西山美术馆等。还有只因为我们 是办公用地，并不在国家房地产政策调控的范围之内，不限购、不限贷。因而大大降低了资金的占用，所以 我们项目一直是整个黄山卖的最好的项目
相关话术：王总，您好！一看您就非常有眼光看上这套房子，（重复这套房子的所有优
点），刚才给4您算的3 价格已经是优惠过的最低价格了（其实手上还有2个点），不知道您
想多少钱才合适。此时客户说一个价位可能离您算的最低优惠折扣很远。我们可以直接肯 定的回答客户从来没卖过这个价格。然后说王总您大老远过来，一看就是诚心买房，您看 这样，昨天刚好是3月8日妇女节，我们这边刚好有个优惠活动，如果您今天能定的话，我 向领导申请一下能不能像昨天的价格出售给您…
卖房交谈沟通技巧和话术
卖房交谈沟通技巧和话术今天小编为大家收集整理了关于卖房交谈沟通技巧和话术,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!如何了解顾客购买意见的信号?口头语信号：1、顾客问题转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等.2、详细了解售后服务.3、对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.4、询问优劣程度。
5、对目前使用的商品表示不满。
6、向销售人员打探交楼的时间可否提前。
7、接过销售人员的介绍提出反问。
8、对商品提出某些异议。
表情语言信号：1、顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、随和。
2、眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采。
3、由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。
4、开始仔细观察商品。
5、转身靠近销售人员，进入闲聊状态。
6、忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。
怎样接待难以接近的顾客?1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。
方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。
忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。
2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。
方法：态度要谦恭、热情。
忌：与其反唇相讥。
让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，再委婉的补充和更正。
怎样对待不同的顾客?夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。
方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。
挑剔型:既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。
如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。
(以此换以折扣) 方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。
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房地产客户成交信号房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
层高：层高是指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。
公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
房地产投资的特点（1）投资成本高（2）投资回收期长（3）投资风险大（4）收益性好房地产所有权：指权属所有人依照法律、法规规定对其所有的房地产享有占有、使用、收益、处分的权利。
房地产市场房屋一级市场：即土地市场。
在我国，土地市场是政府垄断的市场。
房屋二级市场：发展商新开发的商品房预(销)售市场。
房屋三级市场：房屋出租、抵押、典当以及承租房屋的转租及使用权转让等部分产权交易的市场。
土地的使用年限纯居住用地………………………………….50年工业用地………………………………………40年教、科、文、卫、体用地………………….40年商业、旅游、娱乐用地……………………..40或30年综合或其他用地……………………………..40年面积计算公式：销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积容积率=总建筑面积/总占地面积绿化率=绿化占地面积/总占地面积建筑密度=建筑物占地面积/总占地面积使用率=使用面积/建筑面积面积误差面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款；1）面积误差比绝对值超出3%时，买售人退房的，房地产开发企业应当在买售人提出退房之日起30日内将买售人已付房价款退还给买售人，同时支付已付房价款利息。
买售人不退房的，产权约定面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。
产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买售人。
面积误差比=︱（产权登记面积-合同约定面积）︱/合同约定面积×100%建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间的水平距离。
主要税费契税：是在土地、房屋权属发生转移时对产权承受人征收的一种税（由税务局收取）。
公共维修基金：指物业保修期过，用于楼宇公共设施、公共部位进行维修所要缴纳的税费。
公式：2300×建筑面积×2.5%。
三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。
“七通一平”“七通” ：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气管道通“一平” ：土地平整板楼和塔楼优缺点：板楼塔楼通风采光南北通风采光好单面采光、无对流空气空气清新空气差得房率80-85% 70-75%楼高矮高视野差好物业费低高抗震性差好五证：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、商品房销（预）售许可证两书：商品房质量保证书、商品房使用说明书一表：商品房竣工验收备案表贷款：1、商业贷款（银行按揭）、满足银行贷款资格的购房者向贷款银行贷款，并将自己拥有产权的房屋向贷款银行抵押的行为。
是贷款人以盈利为目的的贷款。
2、公积金贷款：缴存住房公积金的购房者向银行提交公积金贷款申请，并将所购房屋向贷款银行抵押的行为。
用住房公积金发放的贷款，带有互助性质，贷款利率比商业性贷款的贷款利率低。
3、组合贷款：缴存公积金的职工购房时，既申请公积金贷款申请，同时又获得商业贷款，并将拥有的产权房屋向贷款银行抵押的行为。
成交的迹象1、扬起眉毛，看他的配偶或同伴；2、咬嘴唇；3、瞳孔放大，显示赞同的意愿；4、揉拭下巴或后脑勺；5、摸胡子，或捋胡须；6、舔嘴唇；7、上下嘴唇翕动，似乎在算计什么；8、开始敲手指；9、低头、搔首、捋头发；10、额头冒汗；11、满意地微笑；12、身体前倾，显示兴趣；13、对你说的话点点头，表示赞同；14、问“要是------”这样的问题；15、变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了；16、露出沉思的表情，往窗外看；17、到售楼处外张望小区；18、拿起或握住销售材料；19、不时看看推销材料，又看看推销员；20、问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”21、重复他已经问过的问题；22、追问细节性的问题，如：交首付款时间、贷款如何办理、合同条款等；23、要给家人或朋友打电话商量；N个为什么1、为什么要买房？（1）买房可以保值、增值。
（2）房产相对稳定、风险性小、投资收益高。
（3）购房投资不需要投入过多精力，也不需要太多专业知识，相比其它投资方式更易于操作。
（4）如果存银行：利息低、征收利息税，收益低，有贬值的趋势。
（5）如果买证券：投资风险大，市场操作不规范，不稳定，暗箱操作（十有九赔）。
（6）如果买期货：风险大、无实体、不易操作，变现能力差。
（7）如果买古董：鉴别能力要求高、投入大，变现能力差、赝品多、文物法限制。
（8）如果买邮票：需要专业性强、易损坏、不易出手、投资收益小、周期长、风险大、变现能力差。
（9）如果买保险：回报时间长、回报低、先投入、无主动权、变现能力差、保险市场不完善。
（10）如果买黄金：需要一定的财力、增值小、适合长期投资、担心保存的安全性，丢失、被盗，费心思。
（11）如果做生意：投资大、风险大、回报不稳定、费时费事费精力、竞争激烈。
2、为什么要现在买房？（1）地制度改革，4#文出台，土地实行招拍挂，土地成本增加必将导致房价上涨。
（2）国家取消福利分房，私资购房已成必然，只是时机问题，越往后房价会越高。
（3）2008年奥运会，加入世贸，促进升值。
（4）城市土地资源紧张，土地具有不可再生性。
（5）北京二环、三环沿线2006年前全面停工，供应量减小，价格上涨。
（6）户籍制度改革，农村人口大量涌入，城市人口急剧增加，需求量加大（供求关系决定价格）。
（7）流动人口的增加，也加大了住房的出租砝码，房易出租，带动房价上扬。
（8）钢材、水泥等建材价格上涨，工人工资上涨，房价会逐步抬高。
（9）银行政策改变，增加首付比例，提高利率，抬高购房门槛。
（10）人民币贬值，钱越来越不值钱，买房可以保值增值。
3、为什么买房与租房好？（1）买房可以保值、增值、租房属于消费。
（2）买房可以有自主权、产权，租房只有使用权。
（3）买房可进行个性装修，改善生活，租房不可以，只能将住。
（4）买房固定居所，租房不固定，到期得搬家。
（5）付完首付所付月供跟租金差不多，但是存入自己帐户。
（6）买房是最终结果，不论租多大，最终都要购房置业。
（7）安定居所，利于安心创业，生活新起点。
4、为什么要买产权房？（1）有产权、风险小。
（2）需用钱时可用产权作抵押。
（3）便于出售、出租、继承。
（4）产权受法律保护。
（5）可以保值、增值。
（6）可贷款，购房门槛低。
5、为什么要买使用权的房子？（1）房子的功能即为居住：适合长期居住，不作他用。
（2）价格低。
（3）使用权也受法律保护。
关于楼盘1、为什么要买市中心的房子？（1）市中心交通方便，出行方便，生活成本低。
（2）市中心市政配套完善，生活方便。
（3）市中心居住是身份和地位的象征。
（4）市中心租金高，投资回报高，易租易售。
（5）市中心土地有限，具有稀缺性，保值、增值。
2、为什么要买郊区的房子？（1）价格便宜，市中心70ｍ2＝郊区100ｍ2＋车。
（2）郊区环境好、安静，适合居住。
（3）空气好、无污染。
（4）郊区房设计合理，方便选择。
（5）区域规划好。
（6）升值空间大。
（7）未来生活的发展趋势（5+2生活方式）。
（8）四环内无地开发，郊区购房是必然趋势。
3、为什么要买城乡结合部的房子？（1）离市区近，交通、生活配套方便。
（2）价格更趋近郊区。
（3）无污染、无噪音、空气好。
（4）发展前景好、升值潜力大，随城市扩大，城乡结合部将是最具发展潜力的城市中心。
（5）市政投入的重点，区域规划好。
（6）符合现代城市生活。
4、为什么要买销售情况好的项目？（1）认可度高，风险小。
（2）开发商回款快，利于建设和社区全面完善。
（3）利于快速统一装修，避免长期干扰。
（4）利于相关设施，迅速开通，保证居住需求。
5、为什么要买紧邻公园的房子？（1）空气好.方便锻炼身体.视野好.噪音小.（2）显档次、公园的一侧必为高档生活社区.（3）可休闲、放松的去处.市场稀缺.（4）6、为什么要买商铺？（1）家有万贯，不如有个店面，一铺养三代。
（2）稳定、风险小。
保值、升值潜力大。
（3）投资回报高，回收周期短。
（4）投资方式灵活。
（出租、自己经营）（5）北京商铺处于发展期，发展前景好。
7、为什么要买原始商铺？（1）价格低。
升值空间大。
（2）选择余地大。
风险小。
（3）难得买到。
无过多附加值，价格贴近价值。
（4）手续方便。
8、为什么要买建筑底商？（1）人流量大，生意受众对象多。
（2）经营选择余地大。
（3）投资回报高。
（4）风险小。
（5）经营时间不受限制。
（6）受众群体稳定。
9、为什么买商业街底商？（1）商业氛围好，人气旺。
（2）投资回报率高。
（3）可以借势。
10、为什么买市场类底商？（1）商业氛围好。
（2）投资门槛低。
（3）可以借势。
11、为什么买小面积底商？（1）投资门槛低。
（2）投资回报高。
（3）风险小。
（4）单位面积租金高。
（5）经营范围不受局限。
12、为什么买大面积底商？（1）高投入高产出。
（2）便于规模经营。
（3）可增强客户信心。
（4）可聚集人气。
13、为什么投资商铺比投资住宅合适？（1）收益率、回报率明显高于住宅。
（2）回收周期短。
（3）单位资金使用率高。
（4）比较稳定。
（5）市场供不应求。
（6）经营范围广，可以满足两级客户。
（7）发展前景好，不存在折旧，而且会随着商业氛围好越来越贵。
14、为什么投资商铺比投资写字楼合适？（1）比较稳定，投资回报高。
（2）底商市场供不应求，写字楼市场供应量偏大。
（3）商铺投资方式比较灵活。
（4）商铺投资的回收周期短。
（5）商铺升值空间大。
15、为什么投资商铺比投资证券合适？（1）投资风险相对小。
（2）投资方式灵活。
（3）升值空间小且相对稳定。
（4）商铺投资有自主权。
（5）商铺投资为实体投资。
关于房屋1、为什么要买无会所的房子?（1）市中心、配套全，没必要.（2）会所的经营成本高，故消费高.（3）会所对外开放，不利于小区管理.（4）会加大公摊.（5）公影响小区的安静、安全.（6）多是销售砝码，不实用.2、为什么买有会所的房子?（1）方便娱乐、消费.（2）小区档次高.（3）居住显优越感.3、为什么要买有大堂的房子?（1）大堂可供会客、交流、增进邻里关系.（2）显气派、档次.（3）方便管理、安全.（4）便于提供增值服务.4、为什么要买使用率高的房子?（1）使用率高，单位面积房价低.（2）实际使用面积大，便于安排、布置.（3）适合居住、投资.5、为什么说使用率不是越高越好?（1）使用率高，公摊就少，公用面积减少，就不方便，局促.（2）影响居住质量.（3）合理标准：高层不低于65%，多层不低于75%.6、为什么要买商住两用房？（1）可以居家办公，申请营业执照，承租群体更广。