成交信号名词解释
电子课件-《推销实务(第二版)》-A42-3745 模块六 促成交易
很多时候，客户并不是没有需求或不想要，他们往往需要推销员促使和 推动他们做出最终的决策。
二、常用的成交方法
1. 请求成交法
请求成交法又称为直接成交法，这是推销员向客户主动地提出成交的要 求，直接要求客户购买产品的一种方法。
（1）使用请求成交法的场合 （2）使用请求成交法的优点 （3）请求成交法的局限
课题一 识别成交信号 课题二 达成交易 课题三 签订买卖合同
一、成交信号的含义
成交信号是指客户在语言、表情、行为等方面所流露出来的打算购买推 销品的一切暗示或提示。
二、成交信号的类型
1. 表情信号
是从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。
2. 语言信号
客户通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、 交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件 等表露出来的成交信号。
三、成交环节中易犯的错误
1. 因画蛇添足而未能实现成交
当客户已经表示“买”时，仍然按部就班地进行推销展示就是多余的了。
2. 有不正确的认识倾向
推销员对自己或所推销的产品心存疑惑。
3. 成交方法单一
推销员应有意识地促使自己学习和使用一些新颖的成交意向表达方式。
4. 没能不懈努力
5. 成交后滞留时间过为上透漏一些对成交比较有价值的信息。 推销员应尽力使客户在推销产品的过程中成为一位参与者，而不是一位 旁观者。
4. 事态信号
事态信号是指在推销员和客户接触过程中，客户对与推销活动有关的事 态发展变化所表示出来的一种购买信号。
一、成交技巧
1. 自信大胆
要克服这些心理障碍，最好的解决方法就是推销员充分了解目标客户的 需求特征、竞争产品的差异性定位以及自己产品的优点。
成交的信号
声调变行更加积极、肯定，态度上更加友好； 表情由不安、防御转为高兴、放松，原先做作的微笑 变得自然； 神色活跃起来，随着说者的改变而改变表情； 嘴巴开始抿紧，好像在品味什么东西
成交的最佳时机(一)
顾客突然不再发问时
在我们解决了客户的疑问时 从客户的内心里已 经接受了咱们的产品 这个时候客户开始沉默 我 们一定要善于把握时机 向客户发出成交信号
成交的信号
全员参与
培训目的
明确现状 领导统御 强化执行 突破创新
顾客对产品满意与否的表现
60%的顾客会因为产品的不满意而永远也不买或关 注这家公司； 80%的顾客会选择默默离开； 16%的顾客会表现出购买的欲望； 4%的顾客会马上购买。
如何判别和抓住16%的购买欲望（即成交信 号），其难度是吸引一个新顾客的三倍！！
一项调查显示，营销人员平均每获得一次订单， 就要向客户提出4-6次成交要求。一定要坚持到最 后。 如果说恋爱的目的是在于结婚的话，客户开发的 目的就是要与客户达成交易。 不要对提出成交有恐惧心理。 现象：当客户提出因我们的产品很贵，而不愿意 与我们进行下一步沟通时，怎么办？
话术：
1、我能理解你的感受，当初也有很多人认为我们的 我能理解你的感受， 产品很贵，但使用以后，不仅个人进行重复购买， 产品很贵，但使用以后，不仅个人进行重复购买， 还给我们介绍客户（举例）； ）；我建议你最好能先了 还给我们介绍客户（举例）；我建议你最好能先了 解我们产品的优势之后再下定论。 解我们产品的优势之后再下定论。 如果我们的产品没有什么特别之处， 2、如果我们的产品没有什么特别之处，而卖这个 价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平， 价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平， 我们的合作也肯定不能成功。 我们的合作也肯定不能成功。我们相信我们的产品 有很多对你带来很多的好处， 有很多对你带来很多的好处，你最好能先听我介绍 一下我们的产品。你看怎么样？ 一下我们的产品。你看怎么样？
商务谈判与沟通技巧A卷(含答案)
（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（A 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）(适用于营销)。
2、横向谈判3、双赢谈判 —4、谈判方案 ）二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、谈判的真正目的是 （ ）A 、签订合同B 、增进友谊C 、履行合同D 、增进合作 2、谈判成本最低的是（ ）A 、面对面谈判B 、电话谈判C 、网上谈判D 、信函谈判。
3. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（ ）A 、心理挫折B 、客观挫折C 、主观挫折D 、心理失衡 4、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（ ）。
A 、按职务排 B 、按年龄排 C 、主随客便 D 、客随主便 5、在谈判摸底期间最好的策略是（ ）A 、己方先说B 、让对方先说]C 、书面交谈D 、顺其自然6、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（ ） A 、主谈人性格 B 、财务情况 C 、底牌D 、风俗习惯7、谈判中最容易产生僵局的议题是( ). A 、验收标准 B 、违约责任 C 、合同价格 D 、履约地点 8、前紧后松的谈判技巧也称为（ ）谈判技巧。
·A 、声东击西B 、欲擒故纵C 、先苦后甜D 、先声夺人 9、处理谈判僵局最有效的途径是（ ）。
A 、邀请高级别领导人介入谈判B 、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态C 、当谈判僵局出现后再磋商D 、僵局出现后撤换谈判人员 10、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（ ）。
A 、探索式发问 B 、借助式发问 C 、证明是发问 D 、诱发式发问专业班级： 姓名： 学号：…………………………密………………………………封………………………………线…………………………三、判断题。
( 10分)1、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
顾客成交的信号
客户成交信号分类
•语言信号 •行为信号 •表情信号
语言信号的表现
外话 反话 疑问
行为信号的表现
•客户向前顷 •更加靠近销售人员 •客户频频地点头 •客户用手触及产品 •客户主动要出示产品的情报及资料 客户再次查看产品说明书和广告 客户向后仰靠在椅背上舒展身体
表情信号的表现
•紧锁的双眉舒展分开并上扬 •眼睛转动加快好像在想什么问题 •眼睛好像要闭起来或是不眨眼 •嘴唇开始抿起，好像在品味什么 •神色活跃起来 •随着说话者的话题改变而改变表情 •态度更加友好 •客户的视线随着你的动作或指示的物品而移动 •原先做作的微笑让位于自然的微笑
顾客成交的信号
成交信号是指客户在销售洽谈过程中, 成交信号是指客户在销售洽谈过程中,言行 上显露出来的有购买意愿的暗示. 上显露出来的有购买意愿的暗示.
客户的成交信号
•对产品或项目Βιβλιοθήκη 予肯定的评价 •询问产品或项目的使用方法、价格和效果 •询问该项目和产品有否其他人使用 •用手触摸产品 •查询预见效果的图片 •声调变得更加积极和肯定 •表情由不安、防御转为高兴、放松 •使用产品
销售员抓住商机促成客户成交的种信号销售技巧.doc
销售员抓住商机促成客户成交的四种信号-销售技巧销售员抓住商机促成客户成交的四种信号|人员如何抓住商机?销售人员可根据的购买信号抓住销售商机。
所谓购买信号，是指客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向。
在销售活动中，当客户听完销售人员的销售说明之后，一般都会在表情或行动上多少表现出一些有关购买与否的信号。
销售人员要学会察言观色来判断客户的意图，并抓住这些信号，促成同客户的交易。
销售人员在销售洽谈的最后阶段，应密切注意和积极捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，勇敢地向客户提出成交建议，使自己的销售活动走向成功。
一般来说，客户的成交信号分为四种类型：1.表情信号。
表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。
这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。
例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等。
这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议，应抓住时机，及时提出成交。
2.语言信号。
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。
这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，销售人员最易于察觉。
例如，客户对你销售的产品发生兴趣时，会通过语言询问方式，如“我可以再试一试你的产品吗?”“你们公司的产品售后服务有保障吗?”“您的产品真是太漂亮了!”“我的朋友也建议我购买这种产品，说它性能非常可靠，真是这样吗?”销售人员应该从客户的话语中，捕捉其信号，促使与客户之间销售的完成。
3.行为信号。
行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。
客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。
例如，客户欲购买一台电脑，在听完销售人员的展示介绍后，会不自觉地去走近观看、抚摸产品，详细查看商品的，并要求试运行各种软件等。
这些行动已经明确地告诉销售人员其购买意向，销售人员应抓住时机，及时促成交易。
论文浅谈商务谈判的成交
商务谈判论文题目：浅谈商务谈判的成交识别与促成班级：姓名：日期：浅谈商务谈判的成交识别与促成摘要：成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向、趁热打铁。
因此，商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能力，机动灵活，及时准确表达成交意图，促成交易的达成与实现。
关键词：商务谈判成交信号识别促成商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，到最后没有把握好时间以至于没有成交，前面所有工作都是白费的。
一、成交应具备的条件（1）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值（2）使对方信赖自己和自己所代表的公司（3）使对方对自己商品有强烈的购买欲望（4）准确把握时机（5）为圆满结束作出精心安排二、成交信号的识别成交信号是指商务谈判的各方在谈判过程中所传达出来的各种希望成交的暗示。
对大多数商务谈判人员而言，如何第一时间识别对方发出成交信号，在对方发出此类信号时能往成交的方向引导，并最终促成成交，成为所有成功谈判的“必杀技”。
（1）成交的语言信号在谈判过程当中，谈判对手最容易通过语言方面的表现流露出成交的意向，经验丰富的谈判人员往往能够通过对对手的密切观察及时、准确地识别对手通过语言信息发出的成交信号，从而抓住成交的有利时机。
比如，他们问一些比较细致的产品问题、打听交货时间、询问产品某些功能及使用方法、询问产品的附件与赠品、询问具体的产品维护和保养方法，或者询问其他老客户的反映、询问公司在客户服务方面的一些具体细则等都是一些成交的语言信号。
（2）成交的行为信号当对手通过其一定的行为表现出某些购买动机时，谈判人员还需要通过相应的推荐方法进一步增加对手对产品的了解，比如当对手拿出产品的说明书反复观看时，谈判人员可以适时地针对说明书的内容对相关的产品信息进行充分说明，然后再通过语言上的询问进一步确定对手的购买意向，如果对手并不否认自己的购买意向，那么谈判人员就可以借机提出成交要求，促进成交的顺利实现。
量价之间的八大关系以及量价之间的相互影响
量价之间的八大关系以及量价之间的相互影响：1、价平量增，转阳信号：价格经过持续下跌的低位区，出现成交量增加股价企稳现象，此时一般成交量的阳柱线明显多于阴柱，凸凹量差比较明显，说明底部在积聚上涨动力，有主力在进货为中线转阳信号，可以适量买进持有待涨。
有时在上升趋势中途也会出现“量增价平”，则说明价格上行暂时受挫，只要上升趋势未破，一般整理后仍会有行情。
2、价升量增，买入信号：成交量持续增加，价格趋势也转为上升，这是短中线最佳的买入信号。
“量增价升”是最常见的多头主动进攻模式，应积极进场买入，与庄共舞。
3、价升量平，持续买入：成交量保持等量水平，价格持续上升，可在期间适时参与。
4、价升量减，继续持有：成交量减少，价格仍在继续上升，适宜继续持有，即使如果锁筹现象较好，也只能是小资金短线参与，因为价格已经有了相当的涨幅，接近上涨末期了。
有时在上涨初期也会出现“价升量减”，则可能是昙花一现，但经过补量后仍有上行空间。
5、价平量减，警戒信号：成交量显著减少，价格经过长期大幅上涨之后，进行横向整理不再上升，此为警戒出货的信号。
此阶段如果突发巨量天量拉出大阳大阴线，无论有无利好利空消息，均应果断派发。
口诀：量缩价稳才是底6、价跌量减，卖出信号：成交量继续减少，价格趋势开始转为下降，为卖出信号。
此为无量阴跌，底部遥遥无期，所谓多头不死跌势不止，一直跌到多头彻底丧失信心斩仓认赔，爆出大的成交量(见阶段8)，跌势才会停止，所以在操作上，只要趋势逆转，应及时止损出局。
7、价跌量平，继续卖出：成交量停止减少，价格急速滑落，此阶段应继续坚持及早卖出的方针，不要买入当心“飞刀断手”。
8、价跌量增，弃卖观望：价格经过长期大幅下跌之后，出现成交量增加，即使价格仍在下落，也要慎重对待极度恐慌的“杀跌”，所以此阶段的操作原则是放弃卖出空仓观望。
低价区的增量说明有资金接盘，说明后期有望形成底部或反弹的产生，适宜关注。
有时若在趋势逆转跌势的初期出现“量增价跌”，那么更应果断地清仓出局。
成交信号及策略方法
成交的信号及策略、方法一、成交信号顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号和事态信号等。
1.表情信号这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品的不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。
顾客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法。
我们可以据此识别顾客的购买意向，及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的成交信号，促成交易一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机：1、当顾客表示对产品非常有兴趣时；2、顾客神态轻松，态度友好；3、当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；4、在推销员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；5、在推销员恰当地处理顾客异议之后；6、顾客对某一推销要点表示赞许之后；7、在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下；8、顾客的表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。
9、目光在产品逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕；10、顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好；11、表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。
2.语言信号语言信号是指顾客通过询问价格、使用方法、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。
语言信号种类很多，推销人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。
以下几种情况都属于成交的语言信号：1、顾客对商品给予一定的肯定或称赞；2、征求别人的意见或者看法；3、询问交易方式、交货时间和付款条件；4、详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等；5、询问团购是否可以优惠，这是顾客在变相地探明商品的价格底线；6、声称认识商家的某某人，或者是某某熟人介绍的；7、对产品质量及加工过程提出质疑；8、了解售后服务事项，如安装、维修、退换等；9、提出意见，挑剔产品。
商务谈判与沟通技巧B卷(含答案)
（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（B 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）2、 价格解释3、 商务谈判4、 谈判僵局 二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、商务谈判的核心为（ ）A 、商品的数量B 、价格C 、质量D 、供货时间 2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ） A 、自信 B 、乐观 C 、诚信 D 、好强3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）. A 、主场谈判 B 、客场谈判 C 、第三地谈判 D 、场外谈判4、（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A 、最低目标B 、可接受目标C 、最高目标D 、实际需求目标 5、在谈判小组中起灵魂作用的是（ ） A 、领导 B 、主谈人 C 、辅谈人D 、专家6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ） A 、良好的谈判气氛 B 、合理的报价 C 、反复磋商 D 、确定谈判目标7、对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）。
A 、马上还价 B 、要求对方进行价格解释 C 、提出自己的报价 D 、否定对方报价8、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（ ） A 、诉讼 B 、仲裁 C 、双方协商 D 、中间人调解9、在什么情况下才使用最后期限策略（ ） A 、双方实力相当 B 、对方实力强C 、竞争者多D 、己方实力强 10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（ ） A 、开诚布公 B 、和盘托出 C 、毫无保留 D 、友情为重 三、判断题。
( 10分)1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。
（ ）2、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。
（ ）3、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。
（ ）4、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。
（ ）5、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。
（ ）6、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。
商务谈判第七章
第一节
商务谈判成交的促成
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交 意向。判断方法有： 1、谈吐判断法 指商务谈判人员通过谈判对手的言辞来判断分析其成交意向的技 巧方法。 ◆过多地谈论具体问题 ◆以价钱为中心的谈话 ◆提出相关要求 ◆对产品价格、重量等方面扔提出一些异议
2、其他方法无效
3、对方现在立场超越己方的最低限度
第四节
商务谈判合同的签订
一、签订书面合同的原则
1、平等原则
2、自愿原则
3、公平原则 4、诚信原则
5、有益原则
6、合法原则
第四节
商务谈判合同的签订
二、签约过程中应该考虑的问题
1、合同文本的起草
2、对主体、客体进行审查
3、条款必须严密 4、争取在己方所在地进行
D、“随便你，我们是不会改变立场的”
E、“我方的大门总是敞开着的，贵方什么时候有新想法继续联系”
综合练习
4、谈判结束时应考虑的原则包括（
A、彻底性原则 D、条法性原则 B、不二性原则 E、情理兼备原则
）。
C、道德原则
5、下列哪些问题是签约过程中应该考虑的（
A、合同文本的起草
）？
B、对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程的审核
综合练习
一、判断题 （ ）5、一般参加签约仪式的人员都是参加谈判的人员，人数应 大体相等，主签人员的级别也相同。
（ ）6、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。
二、选择题 1、常见的成交信号接受方法有（ ）。
A、谈吐判断法 B、手势判断法 C、表情判断法 D、情势判断法 2、在达成交易的最后会谈以前，要对整个商务谈判活动进行回顾 和分析，其主要内容包括（ ）。
推销实务课程
推销实务课程教学计划娄底工贸职业中专市场营销专业组二００九年十二月十八日《推销实务》课程主要内容课程性质教学目标教学内容教学组织教学材料一、课程性质《推销实务》是市场营销专业的核心基础课程，也是工商管理等专业的一门重要课程。
通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在将来的就业中，能够迅速地适应推销工作，成为合格的推销人员。
《推销实务》课程对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起重要的支撑作用。
本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、企业营销策划等工作。
结合本地区域经济发展的特点，重点为大中型超市、信息产业、房地产公司及中小型酒店培养产品推销、客服管理的工作人员，使学生能够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，具备良好的语言表达能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、岗位忠诚度，是《推销实务》课程重点培养的技能。
营销策划销售管理营销调研与预测产品推销市场研发客户管理推销实务（支撑作用）推销实务课程与专业岗位群关系图在席卷全球的金融危机的影响下，企业的生存与发展问题尤为突出。
而有实用的推销技能，又有过硬的专业技术的蓝领工人有广阔的需求空间。
我校通过《推销实务》的教学推广，强调推销技能的行业化和特色化，致力于培养适合各行业的“金领”推销员。
二、教学目标目前我校市场营销专业的培养目标是：面向制造业、零售业、房地产业、保险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展，具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良好职业道德和敬业精神的推销人才。
教学目标细化表教学目标内容知识目标掌握《推销实务》基础理论知识；正确认识课程的性质、任务及其研究的对象。
全面了解课程的体系、结构。
对《推销实务》有一个总体的认识。
掌握《推销实务》的基本内容、基本概念、基本原理和基本方法。
汽车推销技巧 项目一 任务七成交与签约
2）重要的产品利益被客户接受时 推销人员在说明一个销售的重点之后就要适时提出成交的要求。这样，如果客户同意了推销人员的成交要求，那么推销人员就成功了。即使客户暂时还不同意成交，推销人员也可以借此确认自己所讲述的这个销售重点是否就是客户所关注的利益点，并进一步探寻客户不能成交的原因。否则，很可能是在辛苦忙碌了几个小时之后，推销人员才发现客户对自己所讲述的重点并不感兴趣，这样不但浪费了推销人员的时间，也浪费了反复提出已经被答复过的或已弄清的问题。 （7）进一步压低价格，当出价合理时，仍然坚持压价。 （8）要求做出某些保证，如“买了你们的车，出了故障怎么办”等。 （9）表达一些直接的异议，如“这里有一点小划痕，应该怎么处理”等。 （10）使用与购买相关的假设句型，如“假如一次性付款，能优惠吗？”等。
等一切手续都办妥后，推销人员必须先签字，然后慢慢地交给客户，补充说一句：“先生，您也必须在此处签字，签好后，表示已经承认成交了。”客户看着推销人员充满自信的态度，也会安心地签字了。 采用这种方式，在提示合同内容时，推销人员必须将空白订单放在客户面前。客户既然已看过合同文本，签字时就不会感到不安，同时合同也不会对他产生压迫感了。
（3）谈话情形。例如，在和推销人员的商谈中一直随声附和敷衍了事的客户，突然开始询问交货日期、付款方式等，这时说明客户已有购买的欲望，推销人员则立刻试行促成交易的策略。
2.实验法
当仅由观察还无法捕捉客户的购买欲望时，推销人员就需要做些实验，以试探客户的意向。在试探客户的购买欲望时，切不可笨拙地问“那么，就这么定了吧？”等。虽然在销售技术中认为用问句比较好，但到了建议成交时，问句就显得笨拙了。因为人们都有许多固执的倾向，所以即使客户有了购买欲望，当你问“就这么定下来吧？”时他很可能会说“我还得考虑考虑”而转移话题。
逼定信号
一．逼定三要素：预算，决策权，钱二．逼定的时机：已经激发客户的兴趣1、已经赢得客户的信任和依赖2、有同一客户看该套房源或制造人为场景3、现场气氛要好三．客户购买的信号：成交信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号，主要为语言信号，行动信号，表情信号1、语言成交信号：顾客通常通过反语、疑问的语句，通常是以话外话的形式来表达自己内心的真实想法如:顾客把置业顾问说过的话重复一遍，有时会是好几遍顾客询问付款方式，并重复顾客用其他楼盘与你的楼盘进行比较顾客询问交房时间，并一再确认是否可以按时交楼顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较顾客询问市场上对某种非正面报道或消费者的感想是怎么回事顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节顾客问你是否可将该套房子保留几天，并让他考虑考虑再决定顾客主动向你要名片，并询问什么时间打电话给你方便顾客的问题转向一些细节，如付款方式，费用等顾客询问优惠，有无赠品等顾客讨价还价，一再要求打折顾客询问能否提前交房顾客询问同伴意见顾客对目前正在居住的房子表示不满顾客询问售后服务等2、行为信号：当置业者开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种满足或者喜悦的信号，表示他对楼盘已经感兴趣。
当置业者突然变得友善起来，或者把脚交叉，同事背往后放松，或者突然安静下来，或点上一根烟深思起来，这些都有可能说明他喜欢上这个楼盘，此外，也还有一些其他行为成交信号，当客户两手轻轻揉着，或者一只手放在另一只手上时，也表示顾客对楼盘有了兴趣，当一个人的眼睛睁得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就越大，如：在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄当顾客坐在沙发上时，整个人躺在沙发上，舒展身体要求再看一次样板房，并观察细节的东西要求再一次看楼几套房源对比后，集中到某套时关注销售员谈话并不时点头表示认同3、表情信号：主要是一些表情有变化紧锁的双眉分开，上扬眼镜转动加快，好像在思考什么，一副深思的样子神色活跃起来顾客的眼神，脸神看的认真，视线集中在楼价计价单或楼书上面，久久不移开注意事项：观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步强调该房源的优点，以及能给客户带来的好处让客户相信此次购买行为是非常正确的决定切忌强迫客户购买，或表现不耐烦的情绪注意成交信号，并大胆提出成交要求，进行交易，干脆利落，切勿拖延，关键时刻要注意请求别人帮忙。
战略管理名词解释
名词解释：战略管理企业确定其使命，根据组织外部环境和内部条件设定企业的战略目标，为保证目标的正确落实和实现进行谋划，并依靠企业内部能力将这种谋划和决策付诸实施，以及在实施过程中进行控制的动态管理过程。
战略管理系统是指企业按照管理过程的要求设立的战略管理组织、机构和制度的总称。
企业战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者；企业战略的制定者；战略实施的领导者和组织者；战略实施过程的控制者和结果的评价者。
战略经营单位（SBU）是大型企业内部的单位，是从事经营活动最基本的独立事业单位。
战略集团是指一个产业内执行同样或类似战略并具有类似战略特征的一组企业。
在一个产业中，如果所有企业都执行基本相同的战略，则该产业中只有一个战略集团。
如果每个企业都有自己的特点的战略，则会有许多战略集团。
竞争对手是企业经营行为最直接的影响者和被影响者，这种直接的互动关系决定了竞争对手分析在外部环境分析中的重要性。
市场信号是一个竞争对手的任何行动，它能直接或间接地反映出竞争对手的意图、动机、目标和内部情况。
竞争对手提供的信号方式是多种多样的，有些信号是虚假的，有些信号是某些事件发生的前兆，还有些表示了某些行动的趋势。
经验效益是指企业在生产某种产品和服务的过程中，随着累计产品产量的增加，生产单位成本下降的现象。
这里经验的涵义是到目前为止的累积产量或服务量。
因此，经验效益也可表述为：随着经验的增加。
单位产品（服务）成本下降。
企业使命是企业在社会进步和社会、经济发展中所担当的角色和责任。
企业在制定战略之前，必须先确定企业的使命；此外，确定企业使命也是制定企业战略目标的前提，是战略方案制定选择的依据，是企业分配企业资源的基础。
企业使命包括企业哲学和企业宗旨。
战略目标是企业在一定的时期内，执行其使命时所预期达到的成果。
长期的战略目标实现期限通常超出企业一个现行的会计年度，这个长期的计划期限对于需要大量资本投入的行业来说是非常重要的。
推销与谈判推销成交信号
推销成交信号部门经理：“李先生您好啊！我是天地保险公司的张经理，前段时间我们公司的小王来拜访了您对吧？不知您对我们小王的服务还满意吗？觉得她人怎么样？”顾客：“她人很不错呀！总是热心负责地来给我们介绍你们的保险业务。
”部门经理：“既然这样，那请问您为什么从来都没有购买过我们的保险产品呢？是不是我们哪里还做得不够周到？”顾客：“哦！你们的服务很好，就是小王从来没说过要我购买啊，我以为她是专门来为我们介绍宣传保险的。
”部分经理：“……”我们有些各方面都很优秀的推销员，为什么推销业绩并不好呢，很有可能是像动画中的小王一样，在做好了一切工作之后，却羞于提出成交要求。
同学们要知道，推销经过了前面那么多的步骤，我们的最终目的就是要达成交易。
如果没有成交，顾客的需求不能满足，推销员也没有业绩，如果产品没有卖掉，那就意味着什么也没发生，我们前面所有的工作都没有什么意义，所以，我们一定要在做好一切工作的基础上，及时发现成交信号，勇敢地向顾客提出成交请求。
那么，今天我们就来共同学习成交的含义以及推销成交的信号。
首先我们来看一下，一、成交的含义成交即达成交易，指顾客接受推销人员的推销演示或建议，立即购买商品及劳务或填写订单的行动过程。
是对推销品的一种肯定的反应。
成交包含两层含义：一是表示一种状态，即顾客接受推销员的劝说，接受交易条件；二是推销员在做了一系列推销工作以后，在条件成熟的前提下，建议和引导顾客立即采取成交行动的过程。
一般而言，推销人员可以直接请求顾客购买来推动和帮助顾客做出购买决定。
因为在推销活动中，有些顾客即使心里很想成交，但往往不首先提出成交，更不愿主动明确地提出成交，或虽然有强烈的成交欲望，可一旦真的采取行动仍不免犹豫不决。
此时6，推销员应该及时判断成交信号，争取成交行动。
成交过程可以从以下几方面来把握其内涵：（一）成交是良好推销洽谈的积极响应在推销过程中，推销人员给顾客进行介绍说明和示范操作之后，顾客必然有所反应。
营销九连环—缔结
营销九连环第八环----缔结缔结是指捕捉稍纵即逝的时机，通过有效的方法，达成成交的过程。
缔结篇中介绍了促进成交的策略、技巧，相信通过它能提升你的业绩一、把握成交时机错过了成交时机，就好象刚把产品卖出去，又不知不觉把它们买回来一）咬定成交不放松推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。
不管你在推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。
英文成交一词是“close”，去掉c，就是“lose”，即失败。
这就是说，没有成交就是失败。
推销员与顾客达成交易，要有“咬定成交不放松”的坚定信念，要技巧地诱导顾客下定购买决心。
一次，阿丁向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。
在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后，他主动地提出成交要求。
有时，他会将已准备好的写有顾客公司名称、产品图片的广告牌样品，展示给顾客，然后询问顾客：“您看，不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧，如果顾客没有提出不同意见，就意味着生意到手了。
有时，他会客气地询问客户，是否在所有的美容院，理发店都使用同一个广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告稿?大多数人为了方便，喜欢使用相同的广告稿，但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。
借助这种选择成交的技巧，无论客户如何回答，它总对他有利。
他不会再提出成交要求，遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”，他认为，顾客拒绝成交，是出自于自我利益的保护，在顾客没有完全明白从购买行为中得到多少好处之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己。
面对顾客的拒绝，他装作没听见。
继续向顾客介绍“创意的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。
在实践中，他总结出一套“三步成交法”：第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客同意商品具有这一优点时，就向顾客提出成交要求。
这时会有两个结果：成交成功或失败。
如果成交失败，他就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。
现代推销技术项目九
成交信号
• 成交信号是指顾客在语言、表情、行为等 方面所表露出来的打算购买推销品的一切 暗示或提示。
信号捕捉
• (1)表情信号识别法。 • 所谓表情信号识别法，是指通过观
察顾客的面部表情来判断和识别顾 客成交意向的方法。 • ①目光。 • ②笑容。 • ③凝视。 • ④态度转变。
2)语言信号识别法。
• 语言信号识别法，就是通过顾客的言谈话语来判断和识别顾客成交意 向的方法。
• ①顾客的询问。 • ②顾客的措辞。 • ③顾客提出问题。 • ④顾客对产品提出异议。
(3)行为信号识别法。
• 所谓行为信号识别法就是通过观察顾客体态、行为表现来判断和识别 顾客的成交意向的方法。
推销人员对顾客不但要听其言，还要观其行。顾客的购买意向 还会通过体态、行为反映出来，顾客的不同行为是他们不同心 理状态的反映。例如顾客不由自主地点头称是；身体自然前倾； 用手触摸商品等，都是发出的购买行为信号。
促成交易的方法
• 请求成交法 • 假定成交法 • 选择成交法 • 从众成交法 • 大点成交法 • 小点成交法 • 最后成交法 • 优惠成交法 • 保证成交法 • 试用成交法 • 总结利益成交法
促进成交的策略
• 保持积极的心态，培养正确的成交意识 • 提防第三者“搅局” • 保留余地，择时促成交易 • 因势利导，诱导顾客主动成交 • 不放过任何一个成交机会
客户关系的维护
• 1、从现有顾客中获取更多顾客份额。 • 2、减少销售成本。
商务谈判试题及答案
商务谈判一、判断题1. 策略是指人们谋事的计策和方略2. 不同的谈判主题会有不同的谈判僵局3. 商务谈判是一种互惠式谈判，追求的是互利互惠的最佳结果4. 美国人的性格是外向、随意的。
5. 掌握该项目谈判总的财务状况是经济人员的主要职责6. 商务谈判中的价格谈判，多数是按照浮动价格计算的。
7. 体会是谈判人员比较熟悉并经常使用的一种策略。
8. 美国商人谦逊友善、乐于助人。
9. 人的素质因素永远是引发事由的重要因素。
10. 卖方让步时，买方一般要作相对的让步。
11. 受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。
12. 开局阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，是实质性的协调或较量阶段。
13. 眨眼常被用作一种掩饰的手段。
14. 语言艺术是通向谈判成功的桥梁。
15. 提问后应保持沉默，等待对方回答。
16. 在生理需要满足之后，生物体接着考虑爱与归属的需要。
17. 开盘时需要对所报价格做解释、说明和辩解。
18. 电话联系是私下交往中不太常用的交际方式。
19. 在ABC分类法中，谈判肯定用得上的定为C级，可能有用的定为B级，作用不大的定为A级20. “你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问属于诱导性提问？21. 去伪存真是整理和分析谈判资料的意图之一22. 从形式上看，谈判方案可以是书面的，也可以是口头的23. 最后让步必须足以成为预示最后成交的标志24. 谈判人员准备就是组建谈判班子25. 社交场合，天气炎热，可以当众解开纽扣，脱下衣服26. 祝酒时，注意不要交叉碰杯27. 引导外宾参观的人，要走在外宾后面28. 开局初期常被称为“破冰期”29. 所谓极端的要求，也就是难以答应的要求30. 从技术的角度上看，战略策略有时比战术策略更重要二、名词解释1. 有声语言：2. 需要：3. 市场行情：4. 商务谈判：5. 晕轮效应：6. 主观价格：7. 补充品：8. 商务谈判策略：9. 先入为主：10. 前续产品11. 战略策略：12. 消极价格：13. 国际商务谈判：14. 素质性风险：15. 战术策略：16. 礼貌：17. 技术性风险：18. 倒退：19. 后续产品：20. 场外沟通：21. 时机策略：22. 前紧：23. 集体主义：三、简答题1. 怎样进行谈判人员的配备？2. 应避免出现的心理状态有哪些？3.在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？4. 谈判开局的基本任务是什么？5. 获得谈判对手信息资料的途径有哪些？6. 商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？7. 信息资料的整理分为哪几个阶段？8. 谈判方案的基本要求有哪些？9. 无声语言的作用是什么？10. 商务合同有哪些特点？11. 产生谈判僵局的原因有哪些？12. 谈判提问应该掌握哪些技巧？13. 当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？14. 国际商务谈判的基本要求有哪些？15. 商务人员的服饰礼仪有何要求和讲究？16. 妥善处理潜在僵局的办法有哪些？17. 要给对方谈判人员送礼品，应该注意哪些问题？18. 技术性风险有哪些？19. 情绪性僵局缓解方法有哪些？20. 握手时要注意哪些礼仪21. 影响工程设备远期价格的因素主要有哪些？22. 美国人的谈判风格是怎样的？23. 交谈中的注意事项有哪些24. 同美国人谈判有何要诀25. 国际商务谈判的特征有哪些四、论述题1. 为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？2. 试述沟通中的基本知识包括哪些？3. 简述回答的技巧有哪些？4. 合同之外的谈判包括哪几部分？5. 试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌6. 如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？7. 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。
房地产销售中的成交技巧、信号
如果销售人员不能与顾客谈判成交的话，那销售人员实际上只不过是一个办事员而已，绝不会成为一名销售员。
居家买房是人们家庭中前所未有的最大投资，这笔资金需要很多年才能付清，当客户考虑购买的时候，他们往往很自然地开始担心决定是否正确。
当顾客对销售人员表示不信任时，不要恼怒。
因为一般情况下，人们对销售人员总存有一点疑虑。
他们不是对销售人员本人有怀疑，他们是担心买到不应该买的东西。
销售人员如果清楚地对顾客的需要作出反应，就会减少这种自然的顾虑。
客户不想购买的理由，一是担心买的东西不能满足他们的需要，二是担心买到的东西没有物有所值。
一、以提问尝试成交如果销售人员想知道客户对那套房屋感兴趣，以及他们是如何把这套房屋跟其它的房屋比较的，不要臆测客户最喜欢哪套房屋，而要向他们询问：“李先生，您最喜欢这套房屋的那些方面？”“您认为这套房屋怎么样？”“与......相比，您认为这套怎么样？”“先不谈价格，在今天您所看过的四套房子中，您最喜欢哪一套？”二、避免错过时机如果楼盘介绍时间过长，就会产生负面效应，使销售人员失去成功的机会，尝试着早点成交总比不积极设法早点成交要好得多。
在销售人员消除了客户的异议后，就要试着成交。
如果客户又提出别的异议，那么消除它，再试着成交。
如果一次尝试成交失败，销售人员还可以再试。
许多销售员在成交完成之前曾努力尝试了七、八次之多。
三、捕捉成交信号销售人员不能以自己的感受来决定何时应该试着成交，客户常常会给销售人员一些提示，表明他们已经准备成交。
这里有一些成交信号供销售人员参考：1、“您觉得那套房子好？”当客户向销售人员证求意见时，他们通常是想得到销售人员对他们的决定的支持。
在回答之前先向他们提问，然后诚恳合理地给予支持。
如果客户想知道销售人员认为两套房子中哪一套对他们来说更加合适，销售人员可以问诸如下面的问题：“您最喜欢这二套房子的哪些方面？”在听到他们谈了两套房子各自的优点后，再问：“您感到在哪套房子中更舒适呢？”客户选择的那一套就是他们最想要买的，这便是一个可以成交的信号。
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成交信号名词解释
投资行为是一个极具挑战性的行为，不论投资者是专业投资者还是新手投资者，都应该了解和掌握投资的基本技能和技巧，以便获得更佳的投资收益。
成交信号是投资者在投资时应该根据的一种重要信息，它可以帮助投资者确定购买和出售投资品种的合适时机，从而有效地管理投资风险，取得更好的投资收益。
那么，什么是成交信号？成交信号是指投资者可以从金融市场的成交价格中获取的一种信号，可以帮助投资者对投资行为进行精准的时机管理，以及在不同的投资品种上实施有效的投资决策。
那么，成交信号有哪些？成交信号又可分为短期信号和长期信号两大类。
短期信号指的是市场参与者在经历较短时期（几分钟到几个小时）内价格交易发生变化，此时可以采取快速反应措施把握最佳投资时机，以获得有效收益。
长期信号指的是投资者对于长时间内市场发展趋势的把握，投资者可根据长期信号选择合适的投资品种、分配投资资金，获得良好投资收益。
在实践投资活动中，投资者需要深入了解市场成交价格的变化、分析成交信号的优劣，从而把握投资机会、制定有效的投资策略。
简单来说，投资者可以根据市场价格变动的趋势，选择合适的投资品种，及时把握投资机会。
以上就是成交信号的基本概念，投资者在投资行为中可以根据不同的成交信号，采取有效的投资措施，从而实现投资目标。
但是，投资者在实践投资活动中，必须特别注意对成交信号的准
确识别和分析，不要因为错误的识别而导致错误的投资决策而造成损失。
因此，投资者必须依靠自身的投资能力和投资知识，坚持仔细分析、理性投资，以获得更好的投资收益。
此外，投资者在投资行为中，还应注意灵活运用成交信号，把握更多的投资机会，深入了解市场动态，积极应对不断变化的投资环境，从而获得更好的投资收益。
综上所述，在投资行为中，成交信号是重要的决策参考标准，投资者应熟悉各种成交信号的解释，加强个人投资能力，不断提升自身的投资收益率，以实现投资目标。