销售渠道管理模拟试题4

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渠道销售模拟考试题及答案

渠道销售模拟考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 渠道销售中，以下哪项不是渠道合作伙伴的类型？A. 经销商B. 代理商C. 直销D. 零售商答案：C2. 渠道销售策略中，以下哪项不是常见的销售模式？A. 直接销售B. 间接销售C. 多级分销D. 单一分销答案：D3. 在渠道管理中，以下哪项不是评估渠道合作伙伴的关键指标？A. 销售业绩B. 市场覆盖率C. 客户满意度D. 产品价格答案：D4. 渠道冲突通常不包括以下哪项？A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 交叉冲突D. 内部冲突答案：D5. 渠道销售中的“推拉策略”主要是指？A. 推动产品通过渠道到达消费者B. 拉动消费者通过渠道购买产品C. 同时推动和拉动产品和消费者D. 以上都不是答案：C二、判断题（每题1分，共10分）1. 渠道销售的目的是最大化产品覆盖率和市场占有率。

（对）2. 渠道合作伙伴的选择完全基于价格因素。

（错）3. 渠道冲突总是有害的，需要完全避免。

（错）4. 渠道管理只涉及物流和库存管理。

（错）5. 渠道销售策略的制定不需要考虑市场需求。

（错）三、简答题（每题5分，共30分）1. 简述渠道销售中常见的几种渠道冲突类型及其解决方法。

答案：渠道冲突主要包括垂直冲突、水平冲突和交叉冲突。

垂直冲突发生在不同层级的渠道成员之间，解决方法包括建立清晰的渠道政策和激励机制。

水平冲突发生在同一层级的渠道成员之间，可以通过市场划分和差异化策略来解决。

交叉冲突则发生在不同渠道系统之间，需要通过协调各渠道的利益和整合资源来解决。

2. 描述渠道销售策略制定的基本步骤。

答案：渠道销售策略制定的基本步骤包括市场分析、确定目标客户群、选择渠道类型、设计渠道结构、制定渠道政策、实施渠道管理、评估和调整渠道策略。

3. 解释什么是渠道忠诚度以及如何提高渠道忠诚度。

答案：渠道忠诚度是指渠道合作伙伴对供应商的忠诚和支持程度。

提高渠道忠诚度可以通过提供优质的产品和服务、建立长期合作关系、提供培训和支持、公平的激励机制和及时的沟通来实现。

营销师四级考试题

营销师四级考试题一、选择题1. 以下哪项不是市场营销的核心目标？A. 提高销售额B. 满足顾客需求C. 建立品牌形象D. 扩大市场份额2. 在市场营销中，SWOT分析主要用于评估哪方面内容？A. 产品的市场需求B. 公司的财务状况C. 竞争对手的策略D. 企业的优势与劣势3. 市场细分是指将整个市场划分成不同的小组或细分市场，其目的是什么？A. 提高产品的质量B. 减少市场营销成本C. 更好地满足顾客的需求D. 扩大市场份额4. 下列哪项不是市场定位的主要依据？A. 顾客需求B. 产品特点C. 价格水平D. 市场竞争状况5. 市场营销的“四P”包括产品、价格、渠道和什么？A. 人员B. 利润C. 人群D. 推广二、简答题1. 请简要解释市场营销的四个基本概念：需求、交换、市场和推广。

2. 在市场细分中，我们常使用哪些方法来划分市场？请举例说明。

3. 请解释产品的生命周期，并说明在不同生命周期阶段企业应该采取的市场营销策略。

4. SWOT分析在市场营销中的作用是什么？请举例说明如何进行SWOT分析。

5. 市场定位是市场营销中的重要概念，请解释市场定位的意义，并说明如何进行市场定位。

三、论述题市场营销在企业的发展中起着重要的作用，请你结合实际案例论述市场营销对企业的重要性，并阐述如何进行有效的市场营销战略规划。

【正文】一、选择题1. 选项A 正确答案: 提高销售额2. 选项D 正确答案: 企业的优势与劣势3. 选项C 正确答案: 更好地满足顾客的需求4. 选项C 正确答案: 价格水平5. 选项D 正确答案: 推广二、简答题1. 需求是指市场上顾客对特定产品或服务的要求和期望；交换是指顾客通过购买或交换货币或其他物品来获得满足自身需求的过程；市场是指存在着需求和供应关系的特定领域或群体；推广是通过各种市场营销手段，向顾客传递产品和品牌信息，促使交换行为的发生。

2. 常用的市场细分方法包括地理细分、行为细分、人口统计细分和心理细分等。

交通银行考试：2022交通银行(对公业务)真题模拟及答案(4)

交通银行考试：2022交通银行(对公业务)真题模拟及答案(4)1、下列关于业务冻结解冻登记簿查询权限说法正确的是（）（多选题）A. 个人账户支持任意机构查询B. 总行营业部有权限对全辖任意机构账户进行查询C. 分行营业部有权限对本辖区机构账户进行查询D. 对公账户只支持本机构查询试题答案：A,D交通银行考试：2022交通银行(对公业务)真题模拟汇编2、单位结算卡的交易渠道有（）（多选题）A. 柜面B. 自助设备C. POS机D. 自助服务一体机试题答案：A,B,C,D交通银行考试：2022交通银行(对公业务)真题模拟汇编3、单位销户时资金不需先转入内部账户再转回他行，可直接联动（）划回开户时他行转出的原账户。

（单选题）A. 统一支付系统B. 网银互联C. 资金清算系统试题答案：A4、收付双方使用托收承付结算必须签有符合（）的购销合同，并在合同上订明使用托收承付结算方式。

（单选题）A. 《经济合同法》B. 《托收承付合同法》C. 《涉外经济合同法》D. 《劳动合同法》试题答案：A5、单位存款人日常经营活动的资金收付及其工资、奖金和现金的支取，应通过（）办理。

（单选题）A. 基本存款账户B. 专用存款账户C. 一般存款账户D. 临时存款账户试题答案：A6、银团贷款业务，是指（）银行或非银行金融机构（以下简称“金融机构”）基于相同贷款条件，依据同一贷款合同，按约定时间和比例，通过代理行向同一借款人提供的本外币贷款或其他授信业务。

（单选题）A. 两家或以上B. 两家C. 三家及以上D. 视具体情况而定试题答案：A7、在个人理财产品销售达成阶段，销售人员应操作的内容是（）。

（多选题）A. 产品购买决策应由客户自主决定，销售人员不得强行捆绑销售，或者误导客户违背本人意愿购买B. 销售人员应协助客户填写相关合同、合约和交易凭证，并引导客户到高柜（或低柜）办理缴款C. 柜员和销售人员应提醒客户在适当的时候查询和确认交易结果D. 销售人员应告知客户交行的相关业务信息披露途径、客户投诉途径和渠道，并告知客户可前往网点查询并打印理财产品的对账单试题答案：A,B,C,D交通银行考试：2022交通银行(个人理财销售)真题模拟汇编8、验货付款的承付期为（），从运输部门向付款人发出提货通知的次日算起。

渠道管理期末试题及答案

渠道管理期末试题及答案一、选择题（每题3分，共30分）1. 渠道管理的核心目标是：a) 实现销售增长b) 扩大市场份额c) 提高客户满意度d) 提升产品品质答案：c) 提高客户满意度2. 下列哪项不是有效管理渠道冲突的策略？a) 激励政策b) 经销商合并c) 渠道冲突的忽视d) 渠道冲突的解决答案：c) 渠道冲突的忽视3. 渠道成本管理的目标是：a) 降低渠道成本b) 增加销售渠道的多样性c) 提高渠道伙伴的利润d) 加强与渠道伙伴之间的合作答案：a) 降低渠道成本4. 下列哪项不是渠道在整个市场营销过程中的作用？a) 市场开发b) 产品推广c) 实施定价策略d) 提供销售服务答案：b) 产品推广5. 下列哪项不是渠道选择的关键因素？a) 渠道的覆盖范围b) 渠道的效率c) 渠道的声誉d) 渠道的地理位置答案：c) 渠道的声誉6. 渠道管理的基本功能包括下列哪项？a) 渠道调整b) 渠道评估c) 渠道冲突管理d) 渠道成本管理答案：a) 渠道调整7. 渠道在市场营销中的作用主要体现在：a) 销售环节b) 产品研发c) 客户关系管理d) 品牌建设答案：c) 客户关系管理8. 下列哪项不是有效的渠道管理策略之一？a) 定期培训和发展渠道伙伴b) 管理渠道冲突c) 提高渠道伙伴的利润率d) 降低产品品质要求答案：d) 降低产品品质要求9. 渠道设计的基本原则包括下列哪项？a) 渠道的独立性b) 渠道的合理性c) 渠道的灵活性d) 渠道的风险性答案：b) 渠道的合理性10. 渠道绩效评估的方法包括下列哪项？a) 渠道覆盖评估b) 渠道利润评估c) 渠道成本评估d) 渠道冲突评估答案：b) 渠道利润评估二、简答题（每题10分，共20分）1. 请简要解释渠道冲突的原因，并提出有效管理渠道冲突的策略。

答案：渠道冲突的原因包括利益分配不公、角色重叠、渠道伙伴利益不一致等。

有效管理渠道冲突的策略可以包括建立激励政策激励渠道伙伴的合作、进行渠道冲突的解决、优化渠道结构等。

2024年秋季全国自考市场营销策划模拟试题含解析

2024年秋季全国自考市场营销策划模拟试题一、单项选择题1、在新产品进入市场初期，企业将产品价格定得相对较低，以吸引顾客，获得较高的销售量，提高市场占有率。

这是属于新产品______A．市场撇脂定价B．市场渗透定价C．牺牲品定价D．招徕定价2、沿分销渠道垂直向下推销，即把中间商作为主要的促销对象，再由中间商影响消费者,进而实现销售。

这种促销方式是______A．拉式促销B．公共关系C．直接营销D．推式促销3、把整体市场按照消费者的特性划分为若干个具有相同性质的消费者组成的较小规模的市场的过程是______A．市场细分B．目标市场C．市场定位D．产品细分4、产品包装中，用来盛放产品的各种容器，比如牙膏皮、酒瓶等，是产品的______ A．次要包装B．首要包装C．运输包装D．组合包装5、营销战略策划内容不包括______A．市场细分策划B．市场定位策划C．促销组合策划D．目标市场选择策划6、部分企业认为促销的目的就是提升销量，把销量作为衡量促销效果的唯一标准是促销运作误区中的______A．忽略竞争者状况B．盲目追求轰动效应C．忽视培育顾客忠诚度D．单纯追求销量7、企业定价策划时有多种定价方法，企业参照主要竞争者的价格，或本行业的平均价格水平来定价是______A．市场定价法B．随行就市定价法C．拍卖定价法D．需求差异定价法8、按照中间机构级数的多少可以将渠道划分为不同类型，产品直接从制造商流向最终用户的渠道被称为______A．零级渠道B．一级渠道C．二级渠道D．三级渠道9、企业对组织的理念、行为和视觉形象等进行系统化、标准化、规范化设计所形成的科学管理体系是______A．企业品牌系统B．企业整体系统C．企业识别系统D．企业战略系统10、适用于消费者不在乎产品价格,而是关心是否能显示其身份和地位的高级名牌产品的价格调整策略为______A．招徕定价B．习惯定价C．整数定价D．声望定价11、在某一产品大量投向目标市场之前，选择一个有代表性的区域以少量新产品向部分消费者试销产品，观察消费者对新产品质量、款式、价格等方面的反应程度、根据结果改进新产品，为新产品大量上市做好准备。

销售技巧推销实务与技巧模拟试题附答案

推销理论与技巧模拟试题4卷答题时间100分钟,满分100分,请同学将答案写在答题纸上一、单项选择题在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案;每小题1分,共15分1、在推销服务中,被誉为顾客最可信赖的广告是;A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务2、在处理顾客投诉时,最关键的步骤是A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客的表示同情和理解3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是;A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法D、委婉处理法4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时,表明顾客在方面产生了异议;A、需求B、商品质量C、价格D、服务5,宏观环境对于企业来讲属于;A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销计划7、“这种商品比同类商品的价格低10%";使用的是;A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法8、在寻找顾客的基本方法中,名人介绍法的关键是;A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物9、衡量企业出售产品或提供劳务时,对顾客服务程度和服务水平的考核标准是;A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格10、在常用的推销人员绩效指标中,用于衡量推销人员工作效率的指标是;A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是;A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是A、产品异议C、价格方面的异议B、需求方面的异议D、服务方面的异议13、客户档案内容最基本的原始资料是A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于;A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、产品接近法15、对A类客户,可以A、仔细审核,适当给予少量信用限度B、先确定一个信用限度基数,再放宽C、不限制其信用限度D、严格限制其信用限度二、多项选择题在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案,错选、多选或少选均不得分;每小题2分,共20分1、下列哪些是顾客购买的信号;A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究E、当顾客以非语言方式表示兴趣时2、推销磋商这一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段;具体包括;A、推销陈述B、现场演示C、处理异议D、促成交易E、客户关系维持3、人员推销的作用是;A、人员推销是企业实现销售的关键B、人员推销是买卖关系的桥梁C、人员推销是对付竞争的祛码D、人员推销是信息传递的载体E、人员推销沟通了企业与顾客之间的关系4、推销人员应具有一的能力包括;A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力E、演示能力和应变能力5、推销人员的职责主要有A、推销产品,回收货款B、稳定老顾客,开发新市场C、提供服务D、市场调研,反馈信息E、宣传企业,树立形象6、下面关于干练型心态的顾客,说法正确的是;A、这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合B、这种心态的顾客十分理智C、这种心态的顾客重视感情D、这种心态的顾客在作出购买决策时,既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素E、以上说法都正确7、销售人员在制定销售计划时,应做的工作是A、收集信息资料B、预计可能购买C、安排重点访问D、拟定访问计划E、确定访问路线8、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是A、认真倾听B、及时回答C、仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见9、促销组合观念中4P包括;A、产品B、价格C、渠道D、促销E、产品质量10、顾客资格审查一般包括;A、顾客需求评价B、顾客购买能力评价C、顾客购买权力评价D、顾客购买信用评价E、顾客购买资格评价三、简答题每小题7分,共35分1、处理顾客异议的五部曲;2、什么是转换处理法运用时有什么前提条件3、如何与客户建立长期伙伴关系4、顾客多时应怎样接待5、如何捕捉有利成交的信号案例分析题30分资料一:20分伍德夫妇是一对年轻夫妇,住在亚利桑那州凤凰城郊区;他们都受过高等教育;他们有两个孩子,一个九岁,一个五岁;伍德夫妇非常关心孩子的教育,并决心要让他们接受当地最好的教育;随着孩子们长大,伍德夫人意识到该是让他们看一些百利一读物的的时候了;一天,当她在翻一本杂志时,一则有关百科读物的广告吸引了她;于是打给当地代理商,问是否能见面谈一谈;以下为两人有关此事的谈话摘录:伍德夫人: 请告诉我你们这套百利一全书有哪些优点推销员: 首先请你看看我带的这套样书;正如你见到的,本书的装帧是一流的,整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧,摆在你的书架上,那感觉一定好极了;伍德夫人:我能想像得出,你能给我讲讲其中内容吗推销员:当然可以,本书内容编排按字母顺序,这样便于你很容易地查找资料一;每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅南美洲各国的国旗图,颜色逼真;伍德夫人:我看得出:,不过我更感兴趣的是;推销员:我知道你想说什么本书内容包罗万象,有了这套书你就如同有一了一套地图集,而且还附有一详尽的地形图;这对你们这些年轻人来说一定很有用处;伍德夫人:我要为我孩子着想;推销员:当然我完全理解,由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱,这样你的小天使们也许就无法玩弄它们,在上面涂抹了;而且,你知道,这的确是一笔很有价值的投资;即便以后想出卖也决不会赔钱;何况时间越长收藏价值还会增大,此外,它还是一件很漂亮的室内装饰品;那个精美的小书箱就算我们送的;现在我可以填你的定单了吗伍德夫人:哦我得考虑考虑;你是否留下其中的某部比如文学部分,以便我进一步了解了其中的内容呢推销员:我真的没有带文学部分来,不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动,我希望你有好运;伍德夫人:我恐怕不需要了;推销员:我们明天再谈好吗这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物;伍德夫人:哦不必了,我们已经没兴趣了,多谢;推销员:谢谢;再见;如果你改变主意请给我打;伍德夫人:再见;1、这位推销员的失误之处在哪里2、伍德夫人购买此书的动机是什么3、本案例对你有什么启发资料二:15分推销电子称的肖先生经过半年的艰苦工作,才达成与某个地区粮食局的业务,销售了80台电子称,作为粮食仓库的计量设备,总金额近200万元,这笔业务肖先生进行了半年,他确实是把全部精力都投了进去;合同签下来了,肖先生总算放下心来;他觉得要马上去开展新业务了,因为要利用时间和精力去多做些生意,所以粮食局打来他也不接;过了一个星期,肖先生再也接不到客户的;半个月后,经理打来给肖先生说,客户将第一批安装的15台电子称全部退回来,合同也中断执行了;肖先生十分惊讶和焦急;原来,在安装第一批电子称后,因为是新产品,使用的人不熟悉,未能按操作规程去使用,非但令先进的电子称显示不出作用与优点,还给对方带来麻烦,粮食局的人想与肖先生联系,但没有收到肖先生的回音,对方火了,以质量不好为由中止合同并退回己经购买的15台电子称;1、肖先生的推销行为是什么推销行为这种推销的弊端在哪里2、你认为肖先生是一个成熟的推销员吗为什么答案4卷一、单项选择题在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案;每小题1分,共巧分1C 2C3B4A 5B 6D 7C 8D 9A 10D 11B 12A 13A 14C15C二、多项选择题在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案,错选、多选或少选均不得分;每小题2分,共20分lABCD 2ABCDE 3ABCD 4ABCDE 5ABCDE 6ABCDE 7BCDE 8ACE 9ABCD10ABCD四、简答题每小题7分,共35分略五、案例分析题30分资料一20分答:1、这位推销员的失误主要是不注意伍德夫人真正需要的书;在推销过程中千方百计的想说服伍德夫人购买百科全书,促成成交,但忽视了伍德夫人购书的动机,是为她的孩子购买;因此在介绍此书时,就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内容知识进行介绍;2、伍德夫人购买此书的动机为了她的孩子接受当地最好的教育,看一些百科读物,因此需要购买一本有利于孩子兴趣、爱好和教育成长等内容知识的百科读物;3,通过这个案例,告诉了我们,作为一名推销员,不仪要有良好的工作热情、推销技巧,而目还要注意顾客的实际需要,关心和尊重顾客,把握顾客的问题,然后开展有针对性的推销,利用自己所推销的商品和服务,帮助顾客解决问题,消除烦恼,同时也完成自己的推销任务;资料二:10分1、肖先生的推销行为是一种交易性推销;就是只做一次生意,不再继续与现在的顾客交往下去;它与关系推销相比,最大的弊端:就是这种推销行为是一种短期交易;生意结束后有深入到客户业务流程中去,了解客户的需要,帮助客户解决实际困难;2、肖先生是一个不成熟的推销员;因为在生意结束后,没有深入到客户业务流程中去,了解客户的需要,帮助客户解决实际困难;没有把客户基于双方长期稳定的互利的合作者,建立长期的伙伴关系,而是做一次生意,刁‘造成上面这种结局,所以他不是一个成熟的推员;市场营销技巧很多老板创业都是从销售起步的;如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员;做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备;另一方面能锻炼自己做生意的能力;不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一;在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销;我认为销售是营销的核心部分;如果学会了做销售就是学会了做生意;因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起;那么,如何做一个成功的销售员呢;销售员需要一定的素质;这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力;销售能力也是一个人创业的基础;◆熟悉自己推销的产品的特点;优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品;尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉;◆熟悉自己推销产品的目标客户;这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法;对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的;◆熟悉产品的市场;市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势未来2-3年的发展趋势;◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配;要讲究方法和策略;推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高;而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境;从中会挖掘出很多商机;销售的过程也是一个扩大人际交往的过程;通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会;公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度;◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果;在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作;当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整;计划主要的内容是：未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户潜在的客户在哪里,短期的销售目标;必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况;销售进度表以周为单位,每周制定一次;一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的;是主观原因还是客观原因;是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法;◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态;作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息;◆研究客户心理;一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式翻阅一下有关研究心理学的书,一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的;另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方;在与客户接触前要对客户进行资料分析◆学会谈判的技巧;要善于微笑和倾听,要达到双赢;要从客户的角度去考虑问题;◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导;客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品;在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功;因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃;要理解客户的真正需要;有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故;对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑;◆要懂得老客户的重要性;保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多;同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用;◆采用什么样的推销方式,推销网络营销上门推销邮寄方式电视直销通过寄宣传产品推销采用批发零售批零兼营代理采用什么样的付款方式以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种;◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世;◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象;销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标;尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪;◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻;◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪;尤其是要注意给客户良好的第一印象;要有本事拉近与客户的心理和感情距离;◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题;处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同;不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索;纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏;但有的时候自己吃点小亏反而效果更加;第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论;常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要;◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助;但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决;◆注意一点,销售中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展;要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新;海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新;销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功;成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的力量如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望;同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩;作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友;业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量;二、自信心信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM 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颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者;作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品;被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部;他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车;知道没有力量,相信才有力量;乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到;三、做个有心人“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验;每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么做的不好,为什么多问自己几个为什么才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会;机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者;台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去;正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大;作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生;四、韧性销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性;“吃得苦种苦,方得人上人”;销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神;美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他;从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最着名的影星之一;销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗没有;五、良好的心理素质具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁;每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难;只有这样,才能够克服困难;同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁;六、交际能力每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走;另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功;七、热情热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”;当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易;八、知识面要宽销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能。

《营销管理》试题及答案

《营销管理》模拟试题及答案一、单选题1、市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得_______一种社会和管理过程。

（ B ）A、企业利润B、满足需要和欲望之物C、产品销售D、竞争优势2、选择目标市场一般需要经过3个阶段：①_______；②对细分市场分析；③进行市场营销组合和成本分析。

（ C ）A、顾客收入分析B、竞争对手分析C、全市场分析D、资源供应分析3、企业对中间商的基本激励水平应以_______为基础。

（ C ）A．中间商的业绩 B．企业实力 C．交易关系组合 D．市场形势4、订价的3C模型表明企业为产品或服务确定价格时，是由成本、___C____和需求决定企业订价的合理范围。

A、竞争者成本B、产品特点C、竞争者的价格D、平均利润5、在一般情况下，由于广告与人员销售的特点有很大的不同，因此在促销时，前者主要使用在_______市场；后者主要使用在_______市场。

（ C ）A、产业消费者B、产业用品消费品C、消费品产业用品D、方便品选购品6、在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是_____A__。

（）A、协调市场营销B、关系市场营销C、反市场营销D、开发市场营销7、产品组合的_______，是指产品大类中每种产品有多少花色品种规格。

（ D ）A．长度B．宽度C．关联性D．深度8、在促进购买者对企业及其产品的了解方面，_______的成本效益最好。

（ D ）A、人员推销B、销售促进C、宣传D、广告10、下面属于现代市场营销理论研究的主要对象的是_______。

（ A ）A、消费者市场B、组织市场C、产业市场D、中间商市场11、在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、包装等，属于实体物品中的_______。

（ B ）A、核心产品B、有形产品C、无形产品D、附加产品13、在密封投票定价法中，供货企业报价的制定依据是_______。

（ B ）A、企业的目标利润B、对竞争者报价的估计C、企业的成本费用D、市场需求14、市场营销的核心是_______。

市场营销模拟试题及答案（4）

市场营销模拟试题及答案（4）《市场营销学》试卷B03年级：专业：班级：学号：姓名：⼀、单项选择题（在每⼩题备选的四个答案中选择⼀个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。

每⼩题1分，共12分。

）1、我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦⼤学1933年出版的_________。

A．《市场学》B．《市场营销⽅法》C．《市场营销原理》D．《市场营销》2、企业的组织要素通常包括组织结构、政策和_________。

A．规章制度B．体制C．⽂化D．作业流程3、_________是向企业及其竞争者提供⽣产经营所需资源的企业或个⼈。

A．供应商B．中间商C．⼴告商D．经销商4、市场营销计划也叫_____________，是对于某个具体产品、品牌如何进⾏市场营销的安排和要求。

A．总体战略规划B．经营单位战略规划C．品牌计划D．销售计划5、消费者购买过程是消费者购买动机转化为_________的过程。

A．购买⼼理B．购买意志C．购买⾏动D．购买意向6、将产品、服务和市场营销过程同竞争对⼿尤其是最具有优势的竞争对⼿进⾏对⽐，在⽐较、检验和学习的过程中逐步提⾼⾃⾝的服务质量，这被叫做_________。

A．全⾯质量管理B．蓝图技巧C．ISO质量体系D．标准跟进7、“订单──发货──帐单”的循环是_________的核⼼。

A．营销情报系统B．营销分析系统C．内部报告系统D．营销调研系统8、采⽤_________的模式的企业应具有较强的资源和营销实⼒。

A．市场集中化B．市场专业化C．产品专业化D．选择专业化9、结合赢利能⼒考虑，企业的市场份额_________。

A．越⼤越好B．存在最佳市场份额限度C．以50%市场份额为限D．不存在上限10、品牌最持久的含义是_________、⽂化和个性。

A．属性B．价值C．利益D．名称11、当企业⽣产的系列产品存在需求和成本的内在关联时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，需要采⽤_________策略。

推销实务模拟试题

推销实务模拟试题（一）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬（答题时间100 分钟，满分100 分，请同学将答案写在答题纸上）一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共20 分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内）1．中心开花法寻找准顾客的方法（）A.推销效果好，但难于接近和说服B.推销效果好，也易于接近和说服C.推销效果差，且难于接近和说服D.推销效果差，但易于接近和说服2．在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（）A.顾客购买力B.市场需求C.购买决定权D.适合购买3．推销各阶段的工作相互交织和渗透，贯穿推销全过程的任务是（）A.寻找顾客B.洽谈沟通C.信息反馈D.售后服务4．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。

A.利润B.企业C.产品D.顾客5．既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作的顾客是（）A.软心肠顾客B.防御型顾客 C .持重精明型顾客 D.寻找服务型顾客6．沟通洽谈是推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客进行有效沟通并说服顾客（）的过程A.见面B.赞同C.提供信息D.购买7．汽车保险推销员和汽车推销员合作寻找准顾客的方法是（）A.链式引荐法B.互补法C.展示表演法D.样品试用法8．信息主体把构想和概念转化为在沟通过程中运用的语言和物质的过程称为（）A.噪音B.编码C.译码D.沟通9．顾客关注程度一般取决于顾客所接受的信息、信息内容和（）A.产品B.售后服务C.推销员D.企业知名度10．“你是否觉得空调的好电量比式样更加重要？”这样的询问属于（）A.开放式询问B.闭锁式询问C.商议式询问D.确认式询问11．顾客对商品价格与价值是否相称的反应是（）A.真实异议B.接口异议C.偏见或成见D.价格异议12．人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13．服务全过程不包括（）A.售前服务B.顾客调查C.售中服务D.售后服务14．推销员和顾客之间是（）A.特殊买卖关系B.平等的买卖关系C.上门服务关系D.强行推销关系15．推销员（）越好，推销技术相对越好A.商品质量B.态度C.推销技巧D.心态16．要提高产品质量，就必须把（）放在企业经营工作的首位。

第九章渠道策略模拟题

第九章分销渠道策略模拟测试题一.单选题:1. 经纪人和代理商属于（）。

A. 批发商B. 零售商C. 供应商D. 实体分配者正确答案为:A2. 当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（）。

A. 直接渠道B. 间接渠道C. 专营渠道D. 都不是正确答案为:B3. 制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做（）。

A. 公司式垂直渠道系统B. 管理式垂直渠道系统C. 契约式垂直渠道系统D. 水平式渠道系统正确答案为:A4. 下列情况下宜采用最短的分销渠道的产品是（）。

A. 单价低、体积小的日常用品B. 处在饱和阶段的产品C. 技术性强、价格昂贵的产品D. 生产集中、消费分散的产品正确答案为:C5. 对于直接销售渠道而言,（）的说法是错误的。

A. 生产者同消费者直接接触B. 产销之间没有任何中间环节C. 可使商品快速同用户见面D. 不便于为消费者提供特殊服务正确答案为:D6. 下列产品中，适于采用密集分销的是（）。

A. 选购品B. 便利品C. 特殊品D. 非渴求品正确答案为:B7. 市场营销学认为，中间机构层次的数目为3的渠道，表明该渠道的（）。

A. 长度为3B. 宽度为3C. 流程为3D. 深度为3 正确答案为:A8. 分销渠道宽度是指（）A. 中间环节多少B. 生产厂家多少C. 同一层次分销点多少D. 不同层次分销点多少正确答案为:C9. 一层渠道在消费者市场通常是（）A. 批发商B. 零售商C. 销售代理商D. 佣金商正确答案为:B10. 传统渠道系统的组织网是（）A. 水平整合的B. 关系松弛的C. 垂直整合的D. 综合一体化的正确答案为:B11. 制造商尽可能多地通过许多负责任的适当的批发商、零售商推销其产品，这种渠道策略称为（）A. 密集分销B. 选择分销C. 独家分销D. 间接分销正确答案为:A12. 有些制造商通过不同渠道将同一产品送到不同的市场，这种渠道系统属于（）A. 垂直渠道系统B. 传统渠道系统C. 水平渠道系统D. 多渠道系统正确答案为:D13. 某企业采用的渠道是零层的，该企业的产品最可能是（）A. 产业用品B. 生活必需品C. 日常消费品D. 独立批发商正确答案为:A14. “三元”公司为使广大消费者能随时随地买到“三元”牛奶这种日常用品，通常采用的渠道策略是（）A. 密集分销B. 选择分销C. 独家分销D. 间接分销正确答案为:A15. 密集分销适用于（）A. 选择性较强的日用消费品B. 便利品C. 技术服务要求较高的商品D. 工业用品正确答案为:B16. 下列商品不宜直接批售的是（）A. 易损商品B. 低价商品C. 时尚商品D. 技术含量高的商品正确答案为:B17. 不同层次的独立的制造商和中间商以合同为基础建立的联合渠道系统，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售效果。

营销模拟实训试题及答案

营销模拟实训试题及答案一、选择题1. 营销的4P理论包括以下哪些要素？A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 促销（Promotion）E. 公共关系（Public Relations）答案：A, B, C, D2. 以下哪项不是市场细分的依据？A. 地理因素B. 心理因素C. 行为因素D. 产品因素答案：D二、填空题1. 营销的核心是_________，即满足顾客需求并实现企业目标。

答案：顾客导向2. SWOT分析中，“S”代表_________，“W”代表_________。

答案：优势（Strengths）；劣势（Weaknesses）三、简答题1. 简述市场调研的一般步骤。

答案：市场调研一般包括以下步骤：确定调研目标、设计调研方案、收集数据、分析数据、撰写调研报告。

2. 描述营销组合的四个要素是如何相互作用的。

答案：营销组合的四个要素（产品、价格、地点、促销）相互作用，共同影响顾客的购买决策。

产品需要满足目标市场的需求；价格要与产品价值和顾客支付能力相匹配；地点要便于顾客购买；促销要有效传递产品信息，激发顾客购买欲望。

四、案例分析题某公司推出了一款新型智能手表，需要制定相应的营销策略，请分析以下问题：1. 如何确定目标市场？2. 应采取哪些营销组合策略？答案：1. 确定目标市场需要分析潜在顾客的需求、购买力、消费习惯等，可以通过市场调研获取这些信息。

2. 营销组合策略应包括：开发具有创新功能和设计的产品；定价要符合目标市场的消费水平；选择合适的销售渠道，如线上商城、专业零售店等；通过广告、社交媒体、口碑营销等方式进行促销。

五、论述题论述网络营销与传统营销的区别及其各自优势。

答案：网络营销与传统营销的主要区别在于渠道和手段。

网络营销利用互联网平台，具有覆盖面广、成本相对较低、互动性强等特点；而传统营销多依赖于实体渠道和广告媒体。

网络营销的优势在于能够快速传播信息、实现个性化推广；传统营销的优势在于能够提供实物体验、建立品牌形象。

市场营销学模拟试题参考答案

市场营销学模拟试题（一）答案一、单项选择题（每小题1分，共15分）二、多项选择题（每小题2分，共10分）注意：多选、错选、少选或未选均不得分。

三、判断说明题（每小题3分，共15分）注意：判断正确计1分，能简单地予以改正计1分，能展开说明理由计1分。

四、名词解释（每小题3分，共12分）1. 需求：需求是指对有能力购买的某个具体产品的欲望。

2. 品牌：品牌是指一种名称、品牌、术语、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。

3. 定位：定位指企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。

4. 数据库营销：数据库营销是指企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息以达到说服消费者去购买产品的目的。

五、简答题（每小题4分，共８分）1．（1）维持原价；（2）维持原价和增加产品价值；（3）降价；（4）提高价格同时改进产；（5）推出廉价产品线进行反击。

2．（1）出口进入，包括直接出口和间接出口；（2）契约进入，包括许可进入、特许进入、合同制造进入、管理合同进入和交钥匙承包进入；（3）直接投资进入，包括合资经营和外商独资经营。

六、案例分析题（每一个案例20分，共40分）案例1答案要点：1．满足了消费者“求廉+虚荣”心理需求。

2．中低收入水平且追求时尚的人群。

3．被告侵权的危险、产品质量无稳定保障、售后服务无保障。

4．引导消费心理、提升产品品质、改善售后服务、探索更好的营销方式以建立独有的品牌和竞争优势等，最终脱离山寨产品之嫌。

案例2答案要点：1．在商品方面,选择了造型独特，款式新颖尚未经营的珍珠质宝石；在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略；;在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。

营销渠道管理范小军试卷

营销渠道管理范小军试卷摘要：一、引言二、营销渠道的定义和作用三、营销渠道管理的重要性四、营销渠道的选择与评估五、营销渠道的协调与控制六、我国营销渠道的发展趋势七、结论正文：一、引言随着市场竞争的日益激烈，营销渠道管理已成为企业发展的关键环节。

本文将围绕营销渠道管理展开讨论，分析其重要性，探讨营销渠道的选择与评估、协调与控制，以及我国营销渠道的发展趋势。

二、营销渠道的定义和作用营销渠道是指产品从生产者传递到消费者的途径，它起到了连接生产与消费的桥梁作用。

通过营销渠道，企业可以实现产品价值的实现，满足消费者的需求，实现企业的市场目标。

三、营销渠道管理的重要性营销渠道管理对于企业的市场竞争力具有重要意义。

良好的营销渠道管理可以降低企业的运营成本，提高企业的运作效率，提升企业的品牌形象，扩大企业的市场份额。

四、营销渠道的选择与评估企业在选择营销渠道时，需要根据自身的产品特点、市场需求、企业资源等因素，选择合适的营销渠道。

同时，企业还需要对营销渠道进行定期的评估，以保证营销渠道的效率和效果。

五、营销渠道的协调与控制企业需要对营销渠道进行协调与控制，确保营销渠道的顺畅运作。

这包括对渠道成员的协调，对渠道行为的控制，以及对渠道绩效的监控。

六、我国营销渠道的发展趋势随着我国市场经济的发展，营销渠道呈现出多样化、专业化、网络化的趋势。

企业需要适应这些趋势，不断优化自身的营销渠道管理。

七、结论营销渠道管理是企业发展的重要环节，企业需要对其进行科学的选择、评估、协调和控制，以提高自身的市场竞争力。

市场营销模拟考试5套附答案精品

模拟试题（一）一、单项选择题：（30题*1分，共30分，把正确的选项写在括号内）1、市场营销观念表明：企业要想在市场竞争中获得成功就必须（）。

A．能满足目标顾客的需要与欲望B．能进行有效的产品定位C．能比竞争者更有效地满足消费者的需求与欲望D．能提供满足购买者某种愿望的各种型号的产品2、影响消费者购买力和消费支出的决定性因素是（）。

A．消费者收入B．可支配个人收入C．可任意支配个人收入D．消费者储蓄和信贷3、“在家购物”这种新型电子商务的不断发展，主要是由于（）。

A．新技术革命的发展B．政治和法律环境的改善C．经济发展水平的提高D．人口环境的变化4、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（）。

A．文化因素B．社会因素C．个人因素D．心理因素5、产品整体概念中最基本、最主要的部分是（）。

A．核心产品B．有形产品C．无形产品D．附加产品6、某企业共有28个产品项目，归属于5条不同的产品线，则该企业的产品组合深度是（）。

A．5 B．28 C．5.6 D．6.57、品牌中可以被识别、辨认，但不能用语言称谓的部分是（）。

A．品牌B．品牌标志C．品牌名称D．商标8、（）是指企业生产的各种产品，其包装在外形上保持同样的色彩、图案、符号，一般使用在质量相同与相近的产品上。

A．改装包装 B．系列包装 C．成套包装 D．再使用包装9、海尔现有产品及新上市产品均使用“海尔”商标，属于（）。

A．经销商商标策略 B. 制造者商标策略 C.商标拓展策略 D.统一商标策略10、销售量的增长减慢，利润增长值接近于零，说明产品已进入（）。

A．介绍期B．成长期C．成熟期D．衰退期11、香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，说服男士使用香水，所采用的是（）策略。

A、市场改进B、产品改进C、特性改进D、市场营销组合改进12、企业产品定价的最终目的是( )。

A．获得最大利润 B．使顾客满意 C．价格具有竞争力 D．符合政策要求13、假定某品牌微波炉单价由1000元降至800元，销量由1万台增至1.5万台，则说明该产品的需求价格弹性为（）。

市场营销学模拟考试题(四)

《市场营销学》模拟试题（四）一、名词解释：（3分⨯4=12分）1.标准跟进2.直效营销3.市场定位4.市场营销观念二、判断正误：（1分⨯20=20分）1．互联网的普及，将给企业的渠道策略带来根本性的变化，在不久的将来，网上销售将取代所有传统的批发和零售方式。

( )2语言障碍是企业制定国际营销促销组合策略是唯一需要考虑的因素。

( )3．某饭店增加了新的菜谱，延长了服务时间，这些变化不属于新服务的范畴．( ) 4．避强定位策略要求企业必须具有与竞争对手不相上下的竞争能力。

( )5．市场定位是目标市场营销的基础．( )6．网上调研通常回收串低、成本高，因而不适合中小企业采用。

( )7．消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤，最后一个步骤是“估价比较决定购买”。

( ) 8．在市场调查活动中，一般只有在现存的第：乒资料已过时，不准确、不完整甚至不可靠的情况下．才花较多的费用和时间去收集第—手资料，( )9．从市场营销的实践看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺乏弹性时，企业往往能成功地实施擞脂定价．( )10．产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才，资金、技术等实力。

( )11．自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业肯定不是经纪人或代理商。

( ) 12．职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是行政管理简单。

( )13．某种产品面临“需求衰退”出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是恢复性营销。

( )14．某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫前向一体化。

( )15．整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层或叫形式产品。

( )16．生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接渠道。

( )17．汽车和零配件是两种互补产品。

对其最好的定价技巧是同高同低，即汽车价格高，零配件的价格也定得高，反之亦然。

( )18．对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费晶适宜采用广告方式促销，而对于价格昂贵，技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。

中级营销员模拟试题(四)

中级营销员模拟试题（四）适用对象：销售经理、中级营销员；市场总监可参考。

单选题：1、整理是协调渠道矛盾的手段，下列哪一项渠道整理过程解决了由于生产专业化产生的生产与需求之间的矛盾：A、分配B、分类C、集聚D、标准化2、新加坡政府通过定额制度限制新汽车登记，以保证每年固定的汽车增长数量，以此来控制汽车的需求。

这是因为目前新加坡对汽车的需求属于：A、负需求 B、不健康的需求C、超饱和需求D、不规则需求3、某业务单位市场增长率5％，相对市场占有率为0.5，它属于哪一类产品：A、问题类 B、明星类类 D、狗类4、《天天娱乐》是一家在当地小有名气的家庭娱乐保健杂志。

本月的销量突然下滑了35个百分点，杂志社决定要研究弄清产生这种市场现象的原因。

在解决“为什么会这样”的问题时，通常采用的市场调研方法是：A、描述性市场调研B、探测性市场调研C、因果性市场调研 D、推断性市场调研5、当企业组织向特定的供应商购买产品/服务时，他们表现出与个人相似的需要层次，在组织需要层次论中最高层的需要是：A、准时获得核心产品/服务B、享受可靠、快速的服务C、顾客与供应商双向沟通D、建立双赢伙伴关系6、某公司尽量增加产品种类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品或业务，他的这种战略被称为___________。

Ａ、市场渗透战略Ｂ、市场开发战略Ｃ、多元化增长战略Ｄ、一体化增长战略7、有一种观点认为：消费者喜欢那些可以随处买到的和价格低廉的产品。

这种观点属于___________。

向 B、销售导向C、营销导向 D、社会导向8、某纺织厂新推出一种高档面料，该产品质量上乘、工艺复杂，竞争者短期内不易打人该产品市场，产品经试销后很受职业妇女的喜爱，对此产品以下哪种定价策略比较适宜：___________。

A、渗透策略 B、中间价格策略C、撇脂策略 D、产品线定价策略9、广告、保险、证券投资业通常会对销售人员采用以下哪种薪酬计划，使个人业绩与报酬紧密挂钩：___________。

模拟试题四 (2)

模拟试题四一、单项选择题（从备选答案中选择一个正确答案填入括号内，选错或未选均不得分。

每小题1分，共30分）1．有效的市场细分必须具备以下条件：（）。

A．市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小B．市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性C．市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性D．要做到分片集合化，子市场要要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力2．在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是（）。

A．度过困难目标B．市场占有率目标C．利润最大化目标D．稳定价格目标3．认为只要企业产品质量好，价格公道，便会顾客盈门，而不必讲究销售方式。

这种市场观念是（）。

A．生产观念B．产品观念C．推销观念D．市场营销观念4．市场营销调研应作好的第一步工作是（）A．确定抽样方案B．制定调研计划C．确定调研专题和调研目标D．确定调研方法5．经过市场细分后，选择其中的多个子市场为目标市场，并针对不同子市场设计不同的市场营销组合方案，这种市场营销策略是（）。

A．无差异营销策略B．集中性营销策略C．差异性营销策略D．专业化营销策略6．企业以高价格和低促销费用将新产品投放市场，称为（）策略。

A．快速渗透B．快速撇脂C．缓慢渗透D．缓慢撇脂7．在产品生命周期中，竞争者数量不断减少的阶段是（）。

A．投入期B．成长期C．成熟期D．衰退期8．在消费者购买过程中的购买阶段，成本效应最好的促销方式是（）。

A．人员推销B．广告C．公共关系D．营业推广9．当企业生产的产品品种单一且用户集中时，企业最好选择（）。

A．长分销渠道B．密集分销C．选择分销D．直销10．当企业经营的产品种类多、产品项目之间关联性不强且需要一定技术服务时，企业应设置（）的营销机构。

A．地区型B．产品型C．市场型D．复合型11．某人从城东去城西上班，选择了骑自行车而放弃了乘坐公共汽车，则自行车生产厂和公共汽车公司之间是（）。

A．愿望竞争者B．属类竞争者C．产品形式竞争者D．品牌竞争者12．为了促使经销商配合企业搞促销而采取的价格折扣叫：（）A．现金折扣B．数量折扣C．功能折扣D．季节折扣13．某小企业直接向其所在县城的零售店供应冷冻食品，这种渠道叫：（）A．直销B．一层渠道C．二层渠道D．三层渠道14．（）是购买活动的起点。

《销售渠道管理》模拟试题及答案.docx

《销售渠道管理》模拟试题及答案.docx销售渠道管理模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1、生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商---用户）。

P4生产资料的销售渠道类型：①制造商—用户，最重要、最基础的类型，适合大型的生产资料；②制造商—批发商—用户，适合于价值不大，比较标准化的生产资料；③制造商—代理商—用户；④制造商—代理商—批发商—用户。

2、销售渠道的功能（研究，促销，接洽，配合，谈判，物流，融资，风险承担）。

P153、人口数量与市场购买力的高低（没有必然联系）。

P294、影响销售渠道微观环境（企业本身，销售渠道成员，竞争者，市场，公众）。

P38宏观环境：人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治和法律环境，社会文化环境。

5、最直接、最明确的控制方式是（强权性权利控制）。

P50渠道控制的方法：①强权性权利控制②利用优质服务取得控制权③利用品牌控制渠道④辅助销售实现渠道控制⑤掌握下游经销商实现渠道控制⑥激励手段进行渠道控制。

6、（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。

P57制造商是销售渠道的核心。

对制造商生产活动影响最重要因素是科学技术和存货风险。

按科学技术分类为连续生产和间断生产。

按存货风险可分为按存货生产和按订单生产。

连续生产特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。

间断生产特点是生产批量小，单位成本高、库存风险低、占用资金少。

7、飞机制造业（按订单生产）进行生产。

P588、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是（大型商品战略）。

P659、营销管理的实质是（需求管理）。

P77关系营销的本质特征：双向沟通、合作、双赢、情感、控制。

10、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部对其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，返些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多别的顾客，这就是（个性化营销计划）。

模拟试题四

模拟试题四一、单选题1、在计算保险纯保费率中，构成风险估测的基础主要包括（B ）A、保险市场主体的数量B、风险事故发生的概率及其损失程序程序C、保险公司的经营费用D、保险公司的人员数量2、依据风险标的分类，风险可以分为（ A ）A、自然风险、社会风险、政治风险、经济风险和技术风险B、财产风险、人事风险、责任风险和信用风险C、纯粹风险和投机风险D、静态风险3、风险管理的基本目标是（ A ）A、以最小成本获得最大安全保险B、完全消除所有潜在的风险C、得到最优的购买保险安排D、损失出现后可以迅速采取科学措施补救4、通过风险管理在损失出现后及时采取措施，使受损企业的生产得以迅速恢复属于风险管理的（B ）A、损失前目标B、损失后目标C、财务目标D、技术目标5、根据风险管理理论，风险管理的主体包括（ C ）等。

A、损失B、风险C、家庭D、合同6、与商业保险相比较，社会救济的主体是（ D ）。

A、保险公司B、邻居C、投保人D、国家7、保险费率厘定的公平性原则的含义是指（ D ）。

A、各个保险人赚取的利润要尽量一致B、各个保险人收取的保险费要尽量一致C、各个保险人承担的保险费要尽量一致D、被保险人的风险状况与其承担的保险费要尽量一致8、某企业以其固定资产1000万元的财产为保险对象，向某保险公司投保了500万元的财产损失保险，与此同时，该企业又以同样的固定资产向乙保险公司投保1000万元的财产损失保险，则该企业的保险方式属于（ D ）。

A、原保险B、再保险C、共同保险D、重复保险9、在我国，保险公司按照国家有关规定持有银行次级债。

这体现了（A ）。

A、保险具有金融融通功能B、没有保险业的支持银行也无法发展C、保险业与银行业的的兄弟关系D、保险具有社会管理功能10、在保险发展的历史上，海上保险的雏形（C ）。

A、“黑瑞甫”制度B、公典制度C、船舶抵押借款制度D、基尔特制度11、按照合同的性质分类，保险合同的种类分为（ A ）。