营销渠道管理习题与答案.
营销渠道管理习题与答案
四：简答题（每题10分）1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别。
3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？4. 渠道权力的含义及其来源。
5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？6. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？7.分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。
8. 渠道中的柔性一体化组织有那些类型；各有什么特点？9. 简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突？11.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？12.营销渠道管理的内容有哪些？13.为什么渠道“扁平化”是当前一些企业渠道改革的方向？14.为什么零售商在渠道中的力量不断增强？15. 销售经理有哪些基本职责？16. 试比较单一新酬制和单一佣金制在推销人员新酬管理中的利弊。
17. 渠道权力、渠道政策与渠道控制的关系如何？18. 从那些方面对渠道的运行状况进行评估。
19、试述经销与代理的主要区别。
20、如何将交易型渠道转变为关系型渠道。
五、案例分析案例1 三星电子的渠道变革在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。
从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。
在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。
2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。
与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。
陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。
一、提升渠道门槛走精细化管理对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。
2001年8月，三星进军中国市场后，在其独家总代理北京万海科技的配合下，迅速建立起了自己的渠道销售体系，并推出了按俱乐部方式运作的独特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成为当时中国IT渠道领域的一大亮点。
渠道管理习题附带答案
《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多，做好是不多哦一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（B ）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
渠道管理期末试题及答案
渠道管理期末试题及答案一、选择题（每题3分，共30分）1. 渠道管理的核心目标是：a) 实现销售增长b) 扩大市场份额c) 提高客户满意度d) 提升产品品质答案：c) 提高客户满意度2. 下列哪项不是有效管理渠道冲突的策略？a) 激励政策b) 经销商合并c) 渠道冲突的忽视d) 渠道冲突的解决答案：c) 渠道冲突的忽视3. 渠道成本管理的目标是：a) 降低渠道成本b) 增加销售渠道的多样性c) 提高渠道伙伴的利润d) 加强与渠道伙伴之间的合作答案：a) 降低渠道成本4. 下列哪项不是渠道在整个市场营销过程中的作用？a) 市场开发b) 产品推广c) 实施定价策略d) 提供销售服务答案：b) 产品推广5. 下列哪项不是渠道选择的关键因素？a) 渠道的覆盖范围b) 渠道的效率c) 渠道的声誉d) 渠道的地理位置答案：c) 渠道的声誉6. 渠道管理的基本功能包括下列哪项？a) 渠道调整b) 渠道评估c) 渠道冲突管理d) 渠道成本管理答案：a) 渠道调整7. 渠道在市场营销中的作用主要体现在：a) 销售环节b) 产品研发c) 客户关系管理d) 品牌建设答案：c) 客户关系管理8. 下列哪项不是有效的渠道管理策略之一？a) 定期培训和发展渠道伙伴b) 管理渠道冲突c) 提高渠道伙伴的利润率d) 降低产品品质要求答案：d) 降低产品品质要求9. 渠道设计的基本原则包括下列哪项？a) 渠道的独立性b) 渠道的合理性c) 渠道的灵活性d) 渠道的风险性答案：b) 渠道的合理性10. 渠道绩效评估的方法包括下列哪项？a) 渠道覆盖评估b) 渠道利润评估c) 渠道成本评估d) 渠道冲突评估答案：b) 渠道利润评估二、简答题（每题10分，共20分）1. 请简要解释渠道冲突的原因，并提出有效管理渠道冲突的策略。
答案：渠道冲突的原因包括利益分配不公、角色重叠、渠道伙伴利益不一致等。
有效管理渠道冲突的策略可以包括建立激励政策激励渠道伙伴的合作、进行渠道冲突的解决、优化渠道结构等。
10《营销渠道管理》网上考试题库
的目的。（错） 5 营销渠道环境是指那些与企业营销渠道管理有着直接或间接联系的，影响和制约着企业销 售行为的内部因素和外部力量的总和。（对） 6 新经济环境下的营销渠道变革的趋势是营销渠道扁平化、中心下移。（对）
第三章、 营销渠道的成员
一、 单选题
1 制造商是指创造（ ）的企业。
A 产品
B 商品
C 利润
采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是（ ）。
A 经济环境
B 人口环境 C 自然环境
D 政治环境
答案：A
9 X 药店向某注射剂生产商购买了一批注剂，收获后，生产商由于收到药店新的订单，想要
将 X 药店的多余货物收回转售给 Y 药店，但遭到 X 药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流
B 尊重需求
C 自我实现需求
D 安全需求
答案：A
3 销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多
消费者的信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。这属于销售渠道功能的（ ）。
A 研究功能 B 接洽功能 C 促销功能
D 融资功能
答案：A
4 中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销
A 渠道战略失误 B 渠道冲突失误 C 渠道整合失误
D 渠道协调失误
答案：A
7 商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选
潜在渠道成员信息的途径是（ ）。
A 网络途径
B 顾客反馈和经销商咨询 C 行业与商业途径 D 企业自己的销
售机构
答案：C
8 保险公司主要实现 （ ）。
采购
答案：BCDE
营销渠道管理理论与实务习题集答案
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）C；（2）DE；（3）ABE；（4）BD；（5）C；（6）BDF；（7）A；（8）ABD；（9）D；（10）B2.判断题（1）√；（2）×；（3）√；（4）×；（5）×；（6）√；（7）×；（8）√；（9）√；（10）×3.问答题（1）什么是营销渠道？营销渠道具有哪些特点？答：营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。
营销渠道的特点包括：（1）营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，是媒介商品生产者和商品消费者的通路。
；（2）营销渠道的核心工作是购销活动。
（3）营销渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。
（4）营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。
（5）营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。
（2）营销渠道的基本功能有哪些？答：营销渠道具有八大渠道功能：（1）市场调研功能，即收集制定营销计划和进行市场交易活动所需的市场信息，包括与顾客、市场竞争者及其他相关的营销环境信息。
（2）接洽功能，即寻找潜在顾客，与顾客进行有效的营销沟通，从而为满足不同需求的顾客提供更恰当的商品和服务。
（3）编配功能，主要包括按产品的相关性对其进行生产安排、分类分等、装配包装等。
（4）促销功能，是对产品所进行营销沟通活动，即传递与产品或服务相关的各类信息，与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。
（5）谈判功能，即为了实现交换，达成交易而就产品标的物、价格及其他相关交易条件的沟通和磋商。
（6）物流功能，包括组织商品的运输、仓储和配送活动，保证按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。
（7）财务功能，即为补偿分销成本而取得并支付相关资金的活动，主要包括融资、收付款、信贷等活动。
（8）风险承担功能，是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相观风险，包括资金风险、物流风险、合同风险等。
2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号4010)
2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号4010）2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。
每小题2分，共20分）1．营销渠道结构是指参与完成商品所有权由()向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。
A．广告代理商B．零售商C．生产制造者D．管理者2．渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于()，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。
A．企业所有者B．业余管理者C．产品经营者D．专业管理者3．为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。
当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。
这种配送策略是()。
A．差异化策略B．混合策略C．合并策略D．延迟策略4．()是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。
A．直接分销策略B．选择分销策略C．广泛分销策略D．密集分销策略5．影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。
下列选项属于直接影响因素的是()。
A．市场需求状况B．渠道领袖的权力C．竞争状况D．法律制度6．在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有()是营销渠道中最具特色的冲突。
A．交叉冲突B．垂直冲突C．水平冲突D．历史冲突7．渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是()。
A．长期性B．参与各方自愿C．彼此的高水平承诺D．稳定性8．对于关系型的渠道组织，最适宜使用()。
A．规范机制B．合同机制C．权力机制D．行为机制9．-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的()，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。
A．信息提供B．咨询服务C．互动式服务D．网络预约服务二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。
每小题2分，共10分）11．渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括()。
营销渠道期末试题及答案
营销渠道期末试题及答案一、选择题1. 在市场开发战略中，下列哪个不属于渠道选择的考虑因素？A. 市场覆盖范围B. 渠道成本C. 产品品质D. 竞争对手渠道答案：C. 产品品质2. 渠道结构的基本类型不包括以下哪个？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 批发渠道D. 代理渠道答案：B. 零售渠道3. 渠道决策的主要任务是确定哪些内容？A. 渠道选址和建设B. 渠道目标和任务C. 渠道成本和效益D. 渠道关系和沟通答案：B. 渠道目标和任务4. 下列哪个渠道冲突形式通常是由于利益分配不公平而引起？A. 竞争性冲突B. 管理性冲突C. 外部冲突D. 结构性冲突答案：D. 结构性冲突5. 渠道合作的主要方式不包括下列哪个？A. 垂直一体化B. 横向一体化C. 品牌合作D. 代理合作答案：C. 品牌合作二、问答题1. 渠道管理包括哪些主要内容？答：渠道管理一般包括以下几个主要内容：渠道设计与规划、渠道选择与布局、渠道合作与关系管理、渠道冲突与协调等。
渠道设计与规划指的是确定适合的渠道结构和布局，使产品能够有效地传递给消费者。
渠道选择与布局则需要根据市场的需求和产品特点选择合适的渠道类型和数量，并合理安排渠道之间的关系。
渠道合作与关系管理是指与渠道伙伴之间建立和谐、稳定的合作关系，并通过有效的沟通和协作来实现互利共赢。
渠道冲突与协调则是针对渠道中可能出现的利益冲突和协调问题进行分析和解决，以确保渠道的顺畅运作和发展。
2. 渠道冲突的主要原因有哪些？答：渠道冲突的主要原因可以归纳为以下几个方面：利益分配不公平、责任边界不清、信息不对称、目标差异、资源稀缺等。
利益分配不公平是指渠道中的利润或资源分配存在不公平现象，导致各渠道成员间产生冲突。
责任边界不清是指渠道中各个环节之间的责任划分不明确，使得各方对于自己的责任和义务存在争议。
信息不对称则是指渠道中的信息传递不及时、不准确，导致合作伙伴间的误解和冲突。
目标差异是指渠道成员之间对于市场目标和渠道目标的理解和追求存在差异，导致合作难度加大。
营销渠道管理第一次作业
题号:5题型：单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
批发商在营销渠道中具有各种功能，其中批发商根据需求选购产品进行搭配，指的 是批发商的哪种功能？
A、A销售与促销功能
B、B采购与搭配功能
C、C仓储服务功能
D、D风险承担功能
标准答案：b
说明：
题号:6题型：单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
高档消费品一般选择的分销策略是？
A、A选择性分销
B、B独家分销
C、C大量分销品
D、D密集性分销
标准答案：b
说明：
题号:19题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
以下哪种说法是指现销批发商？
A、A主要向零售商销售，并提供全面服务
B、B主要向制造商销售，对自己的产品和市场理解较深刻
以下哪种说法是指批发中间商?
A、A主要向零售商销售，并提供全面服务
B、B主要向制造商销售，对自己的产品和市场理解较深刻
C、C经营一些周转快的商品，一般不负责送货
D、D主要执行销售和送货功能
E、E具有产品所有权，但不存货而是代替制造商完成运输功能
F、F向边远地区的零售商、工业用户、相关顾客送商品目录，获得订货后以邮寄或 其他方式交货。
A、A实物流
B、B信息流
C、C所有权流
D、D谈判流
E、E促销流
标准答案：a说明：
题号:8题型：单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
从渠道主导成员和观察视角来看，本课程给出的参考教材《营销渠道管理》的视角 是什么？
A、A生产制造商主导
B、B批发商主导
C、C零售商主导
D、D服务商主导
《渠道管理》课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
渠道管理习题及答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ C ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
营销渠道管理习题与答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（）。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
《渠道管理》题集_题集
《渠道管理》题集题集单选题（共30题）1.在一家新的电子产品公司推出一款智能手表时，市场营销团队决定通过电商平台进行销售。
这种销售渠道的主要优势是什么？A.直接面对消费者B.产品质量降低C.维护成本高D.仅限于本地市场答案：A解析：电商平台使公司能够直接面对消费者，减少中间环节，降低销售成本。
而B 项与C项的说法并不符合电商的特点，D项则限制了市场的广泛性。
2.一家饮料公司希望扩大其市场覆盖面，决定与一些大型超市合作。
此举最可能是哪种渠道管理策略的体现？A.渠道整合B.渠道多元化C.渠道排他D.渠道强化答案：B解析：与大型超市合作体现了渠道多元化，因为公司通过增加新渠道来扩大市场覆盖面。
A项和C项没有反映出扩展的意图，而D项则并不适用于此情况。
3.一家化妆品品牌希望通过网络销售来吸引年轻消费者，选择与一些美妆博主合作进行推广。
这在渠道管理中的常见策略被称为何种方式？A.直接销售B.代理销售C.分销渠道D.合作营销答案：D解析：与美妆博主合作进行推广属于合作营销策略，目的是通过影响者的影响力来吸引目标消费者。
其他选项不符合这一推广方式。
4.一家家具制造公司为其新产品选择了一个全新的分销商，目的是为了进入未开发的市场。
这种做法主要是为了实现什么目标？A.降低生产成本B.拓展市场份额C.提高品牌知名度D.加强产品质量控制答案：B解析：选择新的分销商进入未开发市场主要是为了拓展市场份额。
A项和D项与此目标不符，而C项则更多是品牌推广的策略。
5.一家运动鞋品牌在多种零售渠道中进行销售，包括实体店、电商平台和专卖店。
这种销售模式称为什么？A.单渠道B.多渠道C.集中渠道D.垂直渠道答案：B解析：同时使用多种零售渠道进行销售称为多渠道销售。
A项不符合，C项和D项也不适合描述这种多样化的销售模式。
6.一家汽车制造商决定在市场上推出新车型后，提供为期六个月的免费维护服务。
这种策略主要是为了实现什么目的？A.降低客户忠诚度B.提升客户满意度C.增加产品售价D.缩短销售周期答案：B解析：提供免费维护服务旨在提升客户满意度，从而可能促进销售和客户忠诚度。
渠道管理考试题目及答案
渠道管理考试题目及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 渠道管理的核心目标是（）。
A. 提高产品价格B. 提升品牌知名度C. 增加市场份额D. 优化渠道结构答案：D2. 渠道冲突通常不包括以下哪一项（）。
A. 渠道成员之间的竞争B. 渠道成员与制造商之间的矛盾C. 渠道成员之间的合作D. 渠道成员对制造商的不满答案：C3. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的主要职责（）。
A. 产品分销B. 市场调研C. 售后服务D. 生产制造答案：D4. 渠道权力的来源不包括（）。
A. 奖励权B. 强制权C. 合法权D. 信息权答案：D5. 渠道整合策略的主要目的是什么（）。
A. 提高渠道成员的利润B. 降低渠道运营成本C. 提升渠道效率和效果D. 增加产品种类答案：C6. 渠道成员的激励机制不包括以下哪一项（）。
A. 销售竞赛B. 价格折扣C. 广告补贴D. 产品召回答案：D7. 渠道管理中的渠道控制是指（）。
A. 制造商对渠道成员的完全控制B. 制造商对渠道成员的指导和影响C. 渠道成员对制造商的控制D. 制造商与渠道成员的相互控制答案：B8. 渠道成员的评估指标不包括（）。
A. 销售业绩B. 客户满意度C. 库存管理D. 产品创新能力答案：D9. 渠道管理中的渠道适应性是指（）。
A. 渠道成员对市场变化的适应能力B. 渠道成员对制造商政策的适应能力C. 制造商对渠道成员的适应能力D. 渠道成员对竞争对手的适应能力答案：A10. 渠道管理中的渠道忠诚度是指（）。
A. 渠道成员对制造商的忠诚B. 制造商对渠道成员的忠诚C. 渠道成员对竞争对手的忠诚D. 制造商对竞争对手的忠诚答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 渠道管理中，渠道成员可能包括以下哪些角色（）。
A. 制造商B. 批发商C. 零售商D. 终端用户答案：ABC2. 渠道冲突的类型包括（）。
A. 水平冲突B. 垂直冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：ABC3. 渠道管理中的渠道策略包括（）。
渠道管理练习题(答案已填)
北京邮电大学远程、函授教育《渠道管理》综合练习题一、填空题：1. 营销渠道是指广品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间冏连接起来形成的通道，渠道的起点是生产者生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售与、代理商和经纪人。
2. 评估渠道方案的标准包括：经济标准、控制标准、适应性标准。
3. 常用的选择中问商的方法有评分法、销售量分析法、销售费用分析法。
4. 渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者。
5. 渠道权力主要包括：奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权等。
6. 按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突；按照渠道冲突的不同表现程度,渠道冲突分为：潜在型冲突、可察觉的冲突、公开的冲突。
7. 渠道战略联盟的主要形式有：会员制、销售代理制、特许经营、联营公司。
8. 按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：绝对控制，低度控制；按照渠道控制的具体内容可以分为：利润控制,目标控制，实施过程控制；按照渠道控制的结果导向可以分为：负向控制，正向控制。
9. 在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是期望.工具、吸引力：。
10. 物流所需具备的三个最基本的要素是：流体、载体、流向。
11. 物流的主要功能包括：储存，运输，配送；物流的辅助功能包括:包装，装卸搬运，流通加工，信息处理。
二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。
）1. 中间商存在的经济学意义主要体现在（bc ）。
A.增加总交易次数B. 减少总交易次数C.提高交易效率D. 提高交易成本2. 假设某地区有5家制造商10家零售商供货，如果制造商是通过一家批发商向零售商供货，则需要交易（b ）次。
3. 产品在分销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商T制造商T销售商T买者”表小（a ）。
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营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1 分）6. 特许经销属于（）A 水平渠道系统B垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7. 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道D 窄渠道8. 以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C 制造商代表D 代理商10. 同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（）A 、密集分销C 、独家分销12、分销渠道不包括（B、选择分销D、区域分销）。
C 、代理中间商D 、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A 、密集分销B 、选择分销 C、独家分销D、区域分销14、 企业不通过流通领域的中间环节， 采用产销合一的经营方式， 直接将商品卖给消费者的 是（ ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道D窄渠道15、 由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统 C水平渠道系统D多渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A 后向一体化B 前向一体化 C水平一体化D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（） A自由加盟连锁 B 自愿连锁 C直营连锁D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作， 雀巢以其专门技术开发新咖啡， 然后交由熟悉饮料市场分销31. 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。
的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫（A 传统渠道模式B C水平渠道模式D24、商品周转率等于（）A 平均销售额 / 库存量C 销售额 / 平均库存量）垂直渠道模式 多渠道模式B 平均销售额 / 流动比率 D销售额 / 速动比率25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，A 角色失称B 结果导致渠道冲突。
这种冲突产生的原因是 （ ） 感知偏差C 沟通困难D目标不相容C. 深度32. 生产消费品中的便利品的企业通常采取(A 密集分销 C 选择分销33 当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用()。
A 长而宽的渠道B 短渠道C 窄渠道D 直接渠道34 非标准化产品或单位价值高的产品一般采取()。
A 直销B 广泛分配路线C 密集分销D 自动售货41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫((A) 窄渠道 (C )长渠道42、分销渠道不包括((A) 商人中间商(C )生产者和用户43、( )是批发商最主要的类型(A )经纪人 (B )商人批发商 (C )代理商(D )制造商销售办事处44 特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于()(A) 特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系(B) 授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导 (C) 特许经营是无形资产的无偿转让 ( D ) 特许经营的核心是同一资本所有45、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种( )的流通方式D.关联度)的策略。
B 独家分销 D 直销35 财务薄弱的企业，一般采用(A 选择分销 )的分销方法。
B 佣金制C 代理 (C ) 一层渠道D 直销(D )三层渠道)策略。
(B )宽渠道 (D )短渠道 )(B )代理中间商 (D )供应商51、特许经营通过（）来扩大自己的规模。
A 增加自有资金的投入B 吸收独立的商人加入C 争取银行贷款D 现有规模发展52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（）A 差异化B 专业化C 标准化D 信息化53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（）分销系统。
A 管理式B 分散式C 公司式D 契约式54、选择（）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。
A 零售B 特许C 批发D 采购55、分销商评估标准中最重要的是（A 销售能力库存状况C 合作态度销售业绩61．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（）。
62．63．A产品经纪人 B.制造商代表C.采购代理商D.佣金商物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+其中T代表（）。
A总运输成本 B.总固定仓储费C.总变动仓储费D.总成本工业分销商向（）销售产品。
A零售商 B 制造商C 供应商D 消费者64 物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。
A 销售水平B 市场规模C 成本费用D 存货水平71.72. 73．74.81.A服务水平C.利润C 选择性分销密集分销B.成本D. A 和B在渠道系统中，特许零售系统属于（多渠道系统公司式渠道系统C 合同式渠道系统管理式渠道系统批发与零售的根本区别是（看销售数量的多少看是否是现货交易C 产品是否是消费品公司式渠道系统以（产权C 合同看客户是否是个人为纽带实现生产与销售的一体化。
除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括传统渠道模式C管理式渠道系统品牌声望人际关系公司式渠道系统自愿连锁模式渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由（预付货款交货即付C 赊销信用标准不恰当82．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（）A生产企业的销售额 B 批发商的销售额C 零售总额D 最大零售商的销售额83．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（）A生产企业的税后利润 B 批发商的税后利润C 零售商的税后利润D 各个主体税后利润之和84．采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。
A 代理商模式B 经销商模式C 直接渠道D 水平渠道85．销渠道管理的基本内容不包括（）A 经销商管理B渠道终端管理员工培训C 客户管理二、多选题：（下列每题有2个或2 个以上答案，错选、漏选、多选均不得分，每题2分）6. 代理商按其与厂家的交易方式可分为（）A 独家代理 B.佣金代理C. 买断代理D多家代理7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴（）A 邮购B 店铺销售C 电话订购D 上门销售8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（）。
A. 以生产商为核心的自愿连锁销售网络B. 以批发商为核心的自愿连锁销售网络C. 零售商自愿合作销售网络D. 特许经营销售网络9．制造商自组销售队伍的原因是（）。
A与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群B. 会全力倾注于公司的产品上C 受过较好的训练D 由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极10 下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（）A 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道B. 顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道C. 顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道D. 顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道16. 比较适宜选择传统分销渠道的企业,包括（）A 小型企业B 生产单一企业C生产分散企业 D 个性化大规模企业17. 购买行为对渠道设计产生影响, 体现购买行为特征的主要因素有（）A 顾客购买量B 购买季节性C市场规模大小 D 购买介入度38、制造商对分销商的绩效进行评估的标准有()。
A .销售绩效B.分销商的忠诚19.垂直市场营销系统有。
B . E . 合约系统 水平系统C.公司系统A .管理系统 D.直销系统 20. 物流的职能包括 () °A.运输B. 保管C.装卸D.包装E.信息传播26.垂直渠道模式包括( (A )公司式: ) (B )管理式(C )共生式(D )契约式C 合作促销D 实施伙伴关系直接激励渠道成员的方式有()27. (A) 返利政策 (B) 价格折扣 28. (C )促销活动(D ) 实施伙伴关系混合式代理的具体形式有(A 经销和代理混合使用 买断代理和佣金代理混合使用 C 代理商和原厂互为代理独家代理和多家代理混合使用29. 厂商激励代理商的手段较多,，般有物质激励多元化激励 C 代理权激励一体化激励30、厂商控制代理商一般在( 订立代理合同之前订立代理合同之时 C 订立代理合同之后交付货款之时36、影响仓库位置选择的主要因素有 A .运输量 B .运输距离 C.运输费用D. 运输时间E. 运输方向37. 人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类A. 战略决策B. 组织决策C. 控制决策D. 目标决策E. 管理决策39．中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如(A. 经销商具有相对独立性B. 对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户C. 关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量D. 如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况40．恶性窜货的影响有( )。
B.易引发价格战A销售量 B 销售费用C A和B的结合D 市场覆盖率46.新建渠道的方法有()A 以点带面正向构建B 发动顾客逆向构建C 第三方渠道D 网络渠道47.公司主要从以下方面选择和评估中间商( )A财务能力B产品能力C市场能力D组织管理能力48.渠道权力可从不同角度进行分类，主要有( )A 强制性权力B非强制性权力C 中介性权力D非中介性权力49.渠道权力来源于( )A 奖罚权力B法定权C 认同权D专家与信息权力50.按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括( )A潜在冲突B水平冲突C 垂直冲突D多渠道冲突51.渠道关系的发展过程一般会经历以下几个阶段( )A 知晓阶段B开发探索阶段45. 经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的( )C 拓展阶段D信守阶段)。
A.填补市场空白C.使经销商对产品失去信心D.使品牌失去消费者的信任与支持52. 全部市场占有率取决于（）A 顾客渗透率B 顾客忠诚度C 顾客选择性D 价格选择性五、案例分析案例2 深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：第一，到第二级城市争市场。
“美乐”洗发水要想占领尽可能大的市场，在没有大量资金投入作后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。