投资顾问的一天

投资顾问的一天

课程大纲：

第一部分：投资顾问的价值与定位

●全球最佳理财银行的实践经验分享

●投顾如何创造差异竞争优势

第二部分：投顾的业务发展战略

●贯彻一大目标: 建立长期可持续性收入的营运模式

●强化两大核心竞争力:客户关系经营与专业咨询能力

●专注三大关键指标:客户数, 管理资产, 与手续费收入

第三部分金融理财师体现两大核心竞争力的业务服务流程

● 1. 理财市场信息更新－专业理财医师角色

⏹目的：提高专业咨询能力

⏹思路：

◆宏观经济

◆市场现况

◆投资机会与风险

◆最适产品（组合）

◆交易策略（核心/卫星组合）

● 2. 客户服务管理政策－深化往来关系并创造持续购买机会

⏹目的：提高旧户联络频率 (Increase contact frequency)

⏹客群的细分与区隔

◆数量分析：往来资产金额。账户产品组合。生日年龄。交易纪录

◆质量分析：投资属性。风险偏好。生活方式。价值观

⏹找出共同属性群体并产出联络名单

● 3. 电话营销技巧－挖掘与创造需求

⏹目的：提高网点来访率(Increase visiting rate)

⏹理由：市场信息更新。账户绩效表现。深化往来关系。活动／产品通知

● 4. 面谈简报技巧－从存款资产到理财资产的搬家

⏹目的：提高产品成交率(Increase conversion rate)

⏹善用工具资源

⏹顾问式营销(SPIN)

⏹克服拒绝原因

⏹缔结交易

● 5. 理财规划技巧－从旧户旧钱到旧户新钱

⏹目的：提高平均成交金额(Increase average volume per transaction)

⏹全方位理财规划理念与实践

⏹产品特性与优势结合客户利益(FABER)

● 6. 检视组合表现－从旧户新钱到新户旧钱

⏹目的：提高产品组合利润率(Increase Product/portfolio margin)

⏹售后服务(Post service)深化关系并创造持续销售的机会

⏹交叉协销(Cross selling)优化组合提升效益以拓展客户终身价值

⏹资产提升(Asset migration)与向上销售(Up selling)要求转介新户

第四部分总结与交流

●重新检视角色与价值

●投资顾问的流程与生产力结合

●讨论交流时间

培训时间：2天12小时

黄耀祥先生

现任：

精锐金融培训中心资深讲师

学历：

美国佛罗里达州 (州立)大学财务金融硕士

资历：

吉富基金销售公司投资咨询部总经理

香港花旗集团私人银行服务副总裁

台湾远东国际商业银行财富管理事业群总经理

华侨银行财富管理部副总经理

中国信托商业银行财富管理事业处营销企划部经理

中国信托商业银行分行贵宾理财中心经理

骄人业绩：

华侨银行(现已并入台湾花旗银行)财富管理部副总经理兼首任最高主管，落实财富管理基础建设，创造单季理财销售量突破新台币30.2亿 (约六亿人民币)、业务竞赛第一名辉煌记录。CFP RFP

从业经验描述：

黄老师现任吉富基金销售公司投资咨询部及市场研究部总经理，专注于客户管理、咨询流程与基金销售之整合解决方案；曾任香港花旗集团私人银行服务副总裁，负责台湾区高端客户的开发与维系；台湾远东国际商业银行财富管理事业群总经理，强化客户经营管理与专业咨询能力以深化往来关系；黄老师也曾在中国信托商业银行财富管理事业处营销企划部经理及分行贵宾理财中心经理，参与「个人金融海外经营」项目小组，规划个人金融业务在海外分子行推展市场分析，推动财富管理策略规划，进行三年战略部署与营销企划以提供管理团队决策参考。

受训机构:

中国北京/上海/广州金融培训中心私人银行家(CPB)与金融理财师(CFP/AFP)认

证课程讲师。

在台湾与大陆授课经验丰富，自2005年起先后担任台北金融研究发展基金会国际金融理财师(CFP)认证课程、台湾证券商同业公会举办证券业务人员财富管理训练课程

黄老师在美国、中国、香港与台湾地区具备财富管理营销、战略、管理与培训经验超过十五年，其实务与授课经验获得财富管理学员高度肯定。

招商银行总行、建设银行成都分行、四川农信社、民生总行、中国银行。