第三章工程投标决策和投标策略
工程招投标讲座课件
第二部分 工程招投标—招标
又称为无限竞争招标，是由招标单位通过报刊、广 播、电视等方式发布招标广告，有意的承包商均可 参加资格审查，合格的承包商可购买招标文件，参 加投标的招标方式。 优点：投标的承包商多、范围广、竞争激烈，业主 有较大的选择余地，有利于降低工程造价，提高工 程质量和缩短工期。 缺点： 由于投标的承包商多；招标工作量大，组 织工作复杂，需投入较多的人力、物力，招标过程 所需时间较长。 适用范围：公开招标方式主要用于政府投资项目或 投资额度大、工艺、结构复杂的较大型工程建设项 目。
第二部分 工程招投标—投标
企业近几年的业绩 • 近三年已完工程一览表 （附已完工程中标通知书、合同协议书、竣工验收合格证明 书等文件复印件） • 近三年在建工程一览表 （附已完工程中标通知书、合同协议书等文件复印件）
第三部分 工程投标决策和投标策略
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投标策略的含义： 是指承包商在投标竞争 中的指导思想与系统工 作部署及其参与投标竞 争的方式和手段。
建设工程投标，指投标人（或承 包人）根据所掌握的信息，按照 招标人的要求，参与投标竞争， 以获得建设工程承包权的法律活 动
第二部分 工程招投标—招标
•依法核查必须采用招标方式的选择承包单位的建设项目： （1）必须招标的范围 （2）可以不进行招标的范围 •招标备案：（1）前期准备应满足的要求 （2）对招标人的招标能力要求 （3）招标代理机构的资质条件 •对招标有关文件的核查备案： （1）对投标人资格审查文件的核查 （2）对招标文件的核查 •对投标活动的监督 •查处招标投标活动中的违法行为
第二部分 工程招投标—投标
项目班子的配备 • 项目经理 （附身份证、毕业证书、职称证、建造师等证书复印件） • 项目技术负责人 （附身份证、毕业证书、职称证、其他资格证书复印件） • 施工工长（附施工员证书复印件） • 技术员（附相应的资格证书复印件） • 试验检测员（附试验员证书复印件） • 质检员（附质检员证书复印件） • 安全员（附安全员证书复印件） • 材料员（附材料员证书复印件） • 预算员（附造价员证书复印件）
国际工程承包 第三章 国际工程投标与合同谈判
（4）施工机具：
该国的施工设备和机具的生产、购置和租赁， 维修及配件供应；转口机具供应和价格。 （5）交通运输： 运输工具购置和租赁价格；空运、海运和陆 地运输条件和费用。 （6）商务问题： 税收、货币稳定性、银行保函手续费、贷款 利率、保险费率；人工工效与工资及附加费、 物价稳定性，临建工程的标准和收费等。 （7）办公、生活条件：当地生活条件，邮电 通信、银行服务及社会服务、医疗等。
3）业主方面的因素： 业主的信誉，项目资金来源是否可靠，工程 款支付能力。 是否要求承包商垫资带资承包、延期支付等。 业主经济状况，企业管理模式等。 业主所在国政治、经济形势，货币稳定性， 税收政策及海关税率，汇率等。 机械、设备、人员进出该国有无困难，该国 法律对外商的限制程度等。 实际投标决策过程中，影响因素很多，投标 人应从战略角度全面分析权衡各种利弊因素， 最大限度规避风险，然后决定是否投标。
（3）工期延误损害赔偿费与提前完工规定：
延误工期的每日赔偿金额，有无最高限额， 是否有提前完工奖励。 （4）保险要求：要求保险的种类，例如工程 一切险、第三方险、现场人员的人身事故和 医疗保险和社会险等，最低保险金额、保期 和免赔额，对保险公司要求等。 （5）付款条件：是否有预付款，如何扣还， 材料设备预支款规定。付款方法、比例、保 留金比例及最高限额，业主付款时间限制等。 （6）关于物价调整条款：是否允许价格调整， 可对哪些内容进行调整。
（7）关于货币： 报价货币和支付货币的规定，货币种类比例、 外汇兑换规定、汇款规定、是否固定汇率。 （8）关于税收： 是否免税或部分免税，可否临时进口施工设 备而不收海关税，可否用银行保函形式办理 临时免税进口。 （9）关于外籍劳务的规定：是否有比例。 （10）关于不可抗力（Force Majeure 或Act of God）：战争、灾害规定，以及中途停工办 法和补救方式的规定等。 （11）争议的解决办法，仲裁或诉讼程序等。
工程投标策略与技巧(全文)
工程投标策略与技巧一、投标策略1.1低利型策略在投标竞争的过程中，竞争的关键焦点就是价格，如果想要能够在投标竞争中脱颖而出，就需要进行精确严谨的工程成本计算，同时还需要充分估算其他竞争对手的工程报价底线，在此基础上明确自身投标的价格，这样一来在低利润的情况下，就能够保证相关企业轻松中标，这种投标策略是最常用的。
除此之外，在面对下面几种极端状况时，采取这种策略能够起到很好效果。
如果竞争对手综合实力过于强大，并且工程投标竞争空前激烈，甚至已经威胁到企业的市场地位；为了谋求更长远的进展，来开发全新的市场，从而能够实现对新地区的战略性占据；或者工程项目的总体状况相对精简，有着良好的施工基础条件，总体的施工工艺技术难度较低，总工程量很大，但无需投入过多的治理资源等。
1.2盈利型策略在这种投标策略实施过程中，需要能够做好全面的了解，总整体上对投标方案进行最优化调整，能够在投标过程中将自身的核心优势充分展现，明确性价比方案，从而保障最大的盈利效果。
具体来讲，如果投标企业拥有难以匹敌的综合实力，并且在地区占据着绝对性的统治地位，无论是技术还是声誉在地区范围内都难逢敌手，并且已经形成了良好的品牌效应，在这种情况下，业主就能够对相关情况充分全面了解，并给予绝对的支持和信任。
或者工程整体要求较高，需要较高的技术标准，并且整体工艺相对复杂，一般单位很难胜任，专业性和结构性都很强，只有自身企业能够对高标准的工程完全胜任的情况下，将自身整体特长以及核心优势和经验进行全面展示，这样一来就能够轻而易举的将竞争对手击败。
二、投标报价技巧在针对工程进行具体的投标过程中，要能够在报价过程采取一定的技巧，从而确保能够最终中标。
在这一过程中，科学的运用技巧进行投标报价，在一定程度上影响着投标的效果，以及自身能够获得的利润空间。
2.1低报价高索赔在具体投标过程中，通过低利的方式将整个投标的报价压到最低，已能够中标为最终目的。
在此基础上，对工程的具体情况进行全面详细了解，能够对招标合同的每一项条款了如指掌，并能够明确了解图纸的每一项细节内容，在这种情况下搜寻工程项目在具体开展过程中，能够进行索赔的相关环节和内容，并且有计划有组织的对有关的证据资料进行紧密收集。
工程投标决策和投标策略讲义课件
4.2工程投标策略及报价技巧
• 1。投标策略的含义
2。投标策略的内容
10
100
各项标 准得分
700
5线形规划方法
•： •： •： • C。F：
例4.2
• 假定现有甲乙丙三种住宅可以投标。该投标 单位木工和钢筋工教短缺，估计今年能提供 的木工工日为13000；钢筋工为11000。三种 住宅各需木工、钢筋工工日数如表，承包甲 乙丙三种住宅每栋可获利润为：4000；6000； 8000元。试问应如何投标可获得最大利润。
投标决策的三个方面
a a
a
4.1投标决策的含义
4.1.2 投标决策阶段的划分
决策依据：
招标文件；
•：
关于招标工程、 业主的情况；
国际工程：
所在地了解与工程了解
前期阶段
招标人确定 的购买投标人资格预审资料
的时间
后期阶段 a
一般应弃标的情况
（1）本企业主管或兼营能力以外的项目 （2）工程规模、技术要求超过本施工企业技
评分表
八项标准
工人的技术水平； 企业的机械设备能力；
企业的设计能力 工程的交工条件； 企业对工程的熟悉程度； 企业以往对此类项目的经验； 承包该项目对今后得到新投标机会的影响； 拟投标项目竞争的激烈程度。
合计 预定可投标的最低分值
权
判断等级及等级得分
数
上（10) 中(5)
下(0)
20
20
5 10 15 10 10
章 工程投标决策和投标策略
4
• 教学提示， ：
•
投标人为达到中标及中标后获得好的经济效益的目的，必须进行
投标决策。
a .影响投标决策的因素体现在主观和客观两方
投标策略
• 如某国一世界银行贷款建设的水电站项目，整个工程分
为三个合同段，而其中法国承包商就以该方法，而获得了
其中的两项合同。
5.不平衡报价法
3 编制施工规划
施工规划，也就是施工组织设计，包括施工方案、施
工进度计划、施工平面图以及资源需求计划等。投标
者所拟定的施工规划，是投标者确定投标报价的主要 依据之一，有关施工规划编制的详细问题在本节后面 的内容中讨论。
4 核对工程量
招标文件中通常都附有工程量表，投标者应 该根据图纸仔细核算工程量，检查是否有漏 项或工程量是否正确。如果发现错误，则应 通知招标者要求更正。
筑材料、构配件供应等条件。
(4) 环境对施工的限制:施工操作中的振动、噪音 是否构成违背邻近公众利益而触犯环境保护法令； 是否需要申请进行爆破的许可；在繁华地区施工 时，材料运输堆放的限制，对公众安全保护的习
惯措施；现场周围建筑物是否需要加固、支护等。
(5) 其他情况，项目所在地的有关法律、法规， 社会治安等情况。
国内工程投标报价费用的组成如下：
(1) 直接费 指在工程施工中直接用于工程实体上的人工、材料、设备和施工 机械使用费等费用的总和，可划分为基本直接费和其他直接费。 (2) 间接费 指组织和管理工程施工所需的各项费用，主要包括施工管理费、 临时设施费、远程施工增加费、劳动保险基金等，间接费以直接 费为计费基础。 (3) 利润和税金 利润是指施工承包商承担施工任务而取得的利润；税金是指按规 定应计入建筑安装工程造价内的营业税、城市建设维护费和教育 附加费等。利润和税金以直接费和间接费之和为计费基础。
工程投标决策及投标报价策略
工程投标决策及投标报价策略工程投标是业主选择承包商的主要方式，投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的主要依据，因此工程投标决策和投标报价策略对于承包商而言是尤为重要的。
标签：投标决策；标报价策略在市场经济条件下，工程投标是业主选择承包商的主要方式，投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的主要依据，因此工程投标决策和投标报价策略对于承包商而言是尤为重要的。
投标决策是承包商选择、确定投标目标和制订投标方案的过程，投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题，关系到施工企业的发展前景及职工的切身利益。
承包商应对投标项目有所选择，特别是投标项目比较多时，投哪个标不投哪个标，都关系到中标的可能性和企业的经济效益。
因此，投标决策非常重要，要全面权衡利弊，作出正确的决策，进行投标决策实际上是企业的经营决策问题。
因此，投标决策必须综合考虑以下各项因素：（1）可行性：选择的投标对象是否可行，首先要根据本企业的实际情况，实事求是，量力而行。
要从企业的施工力量、机械设备、技术能力、施工经验等方面，考虑该招标项目是否适合。
其次，要考虑能否发挥本企业的优势和特长，扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬长处才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长和缺乏经验的项目。
（2）可靠性：要了解招标项目有无重大风险，应尽早回避那些利润小而风险大以及本企业没有条件承担的项目，否则可能造成不应有的后果。
特别是国外的招标项目，更应该注意这个问题。
（3）赢利性：利润是承包商追求的目标之一，在选取利润率的时候，要分析竞争形势，利润率要根据具体情况适当酌情增减。
对竞争很激烈的投标项目，为了夺标，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，注重企业内部的管理，实际利润不一定低于计划利润。
（4）灵活性：在某些特殊情况下，采用灵活的战略战术。
例如，为了在某个地区打开局面，取得立脚点，采用让利方针，以薄利优质取胜。
工程投标策略与方法
工程投标策略与方法本文描叙了工程投标的概念以及对企业经营管理的作用。
企业工程投标的策略关系着企业生存与发展。
可以说企业工程投标管理是一种不可缺少的特例形式的工作，不仅是企业经营、管理的重要组成部分，而且是企业经济管理上一项最为重要的信息资源。
标签：建筑工程；投标策略；技巧与方法工程投标，是指和参与投标的单位依据自身经济能力、管理水平、业务能力，按照招标文件规定的统一要求递交投标文件，争取获得实施资格。
投标策略指建设工程承包商为了达到中标目的而在投标过程中所采取的方法，是建设工程投标活动中的重要环节。
1、技术策略1.1掌握信息，把握形势企业信息工作并不是为解决过去的问题，而是为了当前企业发展的需要，为了未来企业的活动做准备。
实践证明，在经营活动过程中，瞬息的变化当今社会，会对整个投标管理活动过程起非常重要的作用。
因此说，只有把高度重视企业投标信息管理，才能不断获得更多的对企业工作最有效果的情报，从而使企业能够获得更多经济效益。
要掌握制定科学信息策略，搜集、整理、分析对招标信息有用的信息，能够及时、全面和准确反映招标实际情况。
尤其是最有可能成为最大竞争者，将其的弱点、动向等等信息掌握具体状况，真所谓“知己知彼方能百战百胜”。
1.2以长治短，以优胜劣建设工程承包单位，挖掘自身的长处，充分发挥其优点，扬长避短，战胜竞争者。
第一，技术方面一定过硬，精通百战的建筑师、设计师、估算师和管理专家组成的组织机构；有专业的施工队伍，能解决各类工程施工的技术难题的能力，有与技术够硬的合作伙伴。
第二，资金方面一定充足，有足够的固定资产和有与配套的器械设备，为后边建设工作做准备。
第三，建立诚信信誉，遵守建筑有关的法律法规，按法履行合同义务，保证施工安全、工期、和质量。
建立良好的诚信信誉，是投标中标的十分重要的标准之一。
明确把握自身优势的前提下，结合投标信息，才能以长治短，战胜竞争者，才能顺利中标。
1.3随机应变、争取主动在日益竞争激烈的建筑市场，建筑市场属于买方市场，投标单位应根据企业内部人员管理、施工水平、资金实力和外部市场需要、竞争者实力、招标需要，应准备多种方案和措施，以备意外，权衡利弊，选出最佳的方案，高瞻远瞩，掌握主动权，随机应变主动出击。
第三章 工程项目投标
2）应放弃投标的项目
定性
（1）本施工企业主管和兼营能力之外的项目；
（2）工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目；
（3）本企业在手承包任务饱满，而招标工程的风险较大的项目； （4）本企业技术等级、经营、施工水平明显不如竞争对手的项目；
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（二）前期阶段的决策
——计算
定量
计权评分方法 将选择投标对象时需要考虑的各个因素量化，取各因素的计权评 价值之和为招标项目的投标价值，然后同企业预定的最低投标价 值线比较，并确定是否参加投标。 决策树法
报刊、网络等发布招标信息的媒介 获 取 投 标 信 息
预先了解国家投资动 向和发展规划
其他渠道
经常与建设管理部门、业主 、设计院、咨询机构接触
提高自己的知名度 、美誉度及忠诚度
（一）获取投标信息
项目的自然环境——地形、气象、气温等 项目的市场环境——建筑材料、能源、劳务、金融等 项目的社会环境——政治形势、国家政策等 竞争环境——竞争对手的实力、优势、人际等 项目方面的情况——规模、性质、工期、资金等 业主的信誉——资信、支付、费用等 投标人自身的情况——资格审查和履行项目的可能性 有关报价的参考资料——近期类似
评分法
等级c 投标须考虑的指标 权数 w 好 1.0 √ 1.管理水平 2.技术水平 3.机械设备能力 4.对风险的控制能力 5.实现工期的可能性 6.资金支付条件 7.与竞争对手实力比较 8.与竞争对手积极性比较 9.今后的机会 10.劳务和材料条件 ∑w×c 0.15 0.15 0.05 0.15 0.10 0.10 0.10 0.10 0.05 0.05 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 较好 0.8 √ √ 一般 0.6 √ 较 差 0.4 √ 差 0.2 √ 指标得分w×c
建设工程的投标策略与技巧
建设工程的投标策略与技巧一、投标策略投标策略根据不同时段对于工程的了解与熟悉，以及伴随着熟悉度的增加，在不同的接触时期使用不用的投标策略与手段，是其依据现实的情况下出发，对其所做的一个调整与监督，旨在让企业在不同的时段掌握主动权，因此依据其动作的不一致，呈现出前后两期的投标策略。
1.前期的投标策略。
根据对于招标公告，招标工程、业主情况的熟悉程度与接触，对于所在国家的安全性系数与利益系数作为最优评估。
首先,应从本企业的客观能力入手，看自己企业所在的技术标准与理念是否与投标理念之间相互一致,考虑以下事宜是否符合企业经营发展方向：是否具有外部竞争;技术人员和工人的操作技术水平;人力资源能否满足调配需求;设备的组织与运作;对工程技术的经验管理与操作;对于安全操作的规范性制度。
通过对于自身理念，技术水平，装备之间，组织管理能力之间的相互配合，明确自己的定位与工程之间的差距，作出决策，而这一项工程评估自己企业文化之中肯定会形成自己的特色。
其次,对于工程本身作出评估,面对以下问题工程的区域情况,包括现场水文、交通的便捷、地形的平整度、内地还是沿海，和天气因素等,业主及其代理人的情况,包括资信情况、履约态度、支付能力,工程进度，以及维修等问题，劳动力的情况,劳动力市场是否充足与廉价,工人的工作熟悉度与专业能力的多少，以及对于整个社会福利待遇的考虑;同期的市场环境的影响,即建筑材料、燃料、动力、机械设备以及基本的生活用品的价格，预测基本的建筑材料的价格走向;与金融部门之间的相互联系，在银行的利率，担保收费等费用，以及与保险行业之间所定的保险费等与整个工程相互挂钩的环节;当地各项法规、工程管理条例以及技术规范等;对于周边环境的影响，以及居民区噪音问题的处理以及应急机制的制定等;竞争对手的表现，他们的信誉，能力，技术与装备，以及自我定位，对其的以往的投标进行研究，来判断其基本的思路情况所在。
2.投标决策后期阶段的策略。
第三章建设工程投标实务
• 进入脚本情节（书本第68页）
•
通过脚本情节的学习
• • 引申探讨
投标策划书的内容； 波特五力模型的基本原理； PEST模型的基本原理。
成立投标小组、获取招标消息、进行投标决策
投标申请
施
工
参加资格预审、获取招标文件
投
标
研究招标文件、参加现场踏勘和答疑会
工
编写投标文件、编制施工规划、计算投标报价
作 程
建筑施工企业目前经营状况一般，接到的邀请 招标较少；竞争对手有一定实力，对本企业会构 成严重威胁，同时企业又试图开辟新的投标市场 ；投标项目风险小、工艺简单、工程量大、有较 好的社会影响，或者了解到业主还有其他正准备 开发的项目。
• (3)盈利型报价策略
投标报价以盈利为目标，通过发挥自身优势争 取中标。盈利型报价策略适用于以下两种情况：
• WT策略：减少内部劣势，规避外部威胁，放 弃投标。
第四节 建设工程投标报价策略
• 进入脚本情节（书本第87页）
•
通过脚本情节的学习
• • 引申探讨
投标报价的费用组成； 常见的投标报价策略； 报价技巧的运用。
一、投标决策
A、针对项目招标是投标，或是不投标； B、倘若去投标，是投什么性质的标； C、投标中如何采用何种策略和技巧。
• 3、赢利标：投标人认为如果招标工程既是本
企业的强项，又是竞争对手的弱项;或业主意向明 确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企 业超负荷运转时；上述几种情况下的投标，称赢 利投标。
• 4、保本标：当企业无后续工程，或已经出现
部分窝工，必须争取中标，但招标的工程项目对 本企业又无优势可言，竞争对手又多。此时就是 保本投标，顶多投薄利标。
投标报价的决策、策略与技巧
投标报价的决策、策略与技巧一、投标报价决策投标报价决策是指投标人召集算标人和决策人、高级顾问人员共同研究，就标价计算结果的标价的静态、动态风险分析进行讨论，做出调整计算标价的最后决定。
在报价决策中应当注意以下问题：a.报价决策的依据。
决策的主要资料依据应当是自己的算标人员的计算书和分析指标。
至于其它途径获得的所谓"标底价格"或竞争对手的"标价情报"等，只能作为参考。
b.在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内作出决策。
报价时决策人应与算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，作出决策。
不仅对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正，更要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力，尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。
c.低报价不是得标的唯一因素。
招标文件中一般明确声明"本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者"。
所以决策者可以在其它方面战胜对手。
例如，可以提出某些合理的建议，使业主能够降低成本、缩短工期。
低报价是得标的重要因素，但不是唯一因素。
二、投标策略投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。
在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。
在多年的投标中采用以下策略，收到了良好的经济效益：a.以信取胜。
就是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。
b.以快取胜。
在保证进度的前提下有效缩短施工工期，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
c.以廉取胜。
其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。
从投标单位的角度出发，采取这一策略也有可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
《建筑工程管理》43.工程投标决策
《投标决策》微课录制脚本同学们，大家好！今天我们来学习工程投标决策一、工程投标决策的概念工程投标决策，是指建设工程承包商为实现其生产经营目标，针对建设工程招标项目，而寻求并实现最优化的投标行动方案的活动。
二、工程投标决策的内容和分类建设工程投标决策的内容，一般说来，主要包括两个方，一是关于是否参加投标的决策；另一是关于如何进行投标的决策。
建设工程投标决策，实际上主要包括投标与否决策、投标性质决策、投标效益决策等。
（1）投标选择性决策一般说来，有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定参加标：①工程资质要求超过本企业资质等级的项目；②本企业业务范围和经营能力之外的项目；③本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目；④本企投标资源投入量过大时面临的项目；⑤有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目。
（2）投标性质的决策——保险标与风险标保险标指承包商对基本上不存在什么技术、设备、资金和其他方面问题的，或虽有技术、设备、资金和其他方面问题，但可预见并已有了解决办法的工程项目而投的标。
风险标指承包商对存在技术、设备、资金或其他方面未解问题，承包难度比较大的招标工程而投的标。
（3）投标效益决策——盈利标、保本标、亏损标。
盈利标：是指承包商为能获得丰厚利润回报的而投的标。
主要应用于以下情况：①业主对本承包商特别满意，希望发包给本承包商的；②招标工程是竞争对手的弱项而是本承包商的强项；③本承包商在手任务虽饱满，但招标利润丰厚、诱人，值得且能实际承受超负荷运转的。
保本标：是指承包商对不能获得多少利润但一般也不会出现亏损的招标工程而投的标。
主要应用于以下情况：①投标工程竞争对手较多，而本承包商无优势的；②本承包商在手任务少，无后继工程，可能出现部分窝工的。
亏损标：是指承包商对不能获利、自己赔本的招标工程而投的标。
主要应用于以下情况：①投标项目的强劲竞争对手众多，但本承包商孤注一掷，志在必得的；②承包商已出现大量窝工，严重亏损，急需寻求支撑的；③投标项目属于本承包商的新市场领域，本承包商渴望打入的；④招标工程属于本承包的绝对优势占据的市场领域，而其他竞争对手强烈希望插足分享。
第3章工程投标
• 4）将承包的工程转包或者违法分包 • 5)严重违反国家工程建设强制标准 • 6)发生过三级以上工程建设重大质量安全事故或者发生过 两起以上四级工程建设质量安全事故 • 7)隐瞒或谎报、拖延报告工程质量安全事故或破换事故现 场、阻碍对事故调查 • 8)需要持证上岗的技术工种的作业人员未经培训、考核， 未取得证书上岗，情节严重 • 9)未履行保修义务，造成严重后果 • 10)违反国家有关安全生产规定和安全生产技术规程，情 节严重 • 11)其他违反法律、法规的行为
收集项目信息并分析，选择合适投标项目。
调研的重点内容：
1）经济信息：当地经济发展计划、当地的建设行业情 况、可否在当地寻找合作伙伴或分包商等； 2）社会情况：民情风俗、治安情况； 3）自然环境； 4）市场情况：材料、设备的供应情况和价格水平，劳 务市场情况，当地承包商及当地的外地承包商的经营状况， 可能的其他竞争对手情况； 5）业主情况：资信情况、履约态度及业主其他合作伙 伴的情况； 6）项目初步情况：项目规模、性质、项目的难易程度 等。
六、办理注册手续
如果是去外地承揽工程，必须到工程所在地 建设行政管理部门办理注册登记手续。 工程施工投标注册登记： 1. 要求 一般要求具有建设部或省、自治区、直辖市 建设行政主管部门颁发的二级及以上建筑业企 业资质证书，且近两年来未发生过以下行为：
• • • 1）企业之间相互串通投标 2）以行贿等不正当手段谋取中标 3）未取得施工许可证擅自施工
二、分析招标文件、编制技术文件
1、分析招标文件
• • • • • • • 招标文件是投标的主要依据，应仔细分析研究。重点 应是投标须知、合同条件、技术文件及工作量。 (１)分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏； (２)了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案； (３)及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格， 以免因盲目估价而失误； (４)弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以 便制定合理的施工精度计划； (５)工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延 付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划； (６)弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取 相应对策措施； (７)弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防 止漏项发生；
《工程招标与合同管理》06289重点速记
广东省高等教育自学考试《工程招标与合同管理》（课程代码：06289 ）课本重点内容第1 章建设工程招投标及工程承包概述1.1 建设工程招投标的基本概念招标投标制特性：公开、公正和公平性原则1.2 建设工程承包的概念和承包方式承包方式分类：范围划分（全过程、阶段、专项、建造 -经营-转让）、所处地位（总承包、分承包、联合体、合作体、独立、直接）、承包任务（计划分配、投标竞争、委托、指令）、合同类型和计价方法（固定总价、计量估价、单价、成本加酬金）1.3 建设工程承包的内容勘察主要内容：工程测量、水文地质和工程地质勘察任务：查明建设地点地形地貌、岩性、地质水文等自然地质条件，为项目选址设计提供可靠依据。
工程施工内容：准备工作、永久性土建、设备安置和绿化工程1.4 工程承发包活动的管理发包单位具备资格：法人、有技术和经济管理人员、编制招标能力建设工程市场行为管理：发包、承包、中介机构和人员、市场管理人员行为规范第 2 章建设工程施工招标2.1 施工招标的基本条件和招标方式招标具备条件：资金落实、列入投资机会、用地使用权、设计图纸、资金材料来源落实、报批、其他条件投标具备条件：法人组织、经济技术人员、编制招标文件能力、评标定标招标方式：公开招标（国际和国内竞争性）、邀请招标、议标国际竞争性中标优点：范围广竞争激烈、引进先进设备技术和管理经验、公平竞争机会缺点：耗时长、耗费大、发展中国家中标份额少邀请招标优点：缩短有效期、节约费用、提高中标机会缺点：排除许多实力单位、价格高议标优点：容易达成协议，节约时间，迅速工作。
缺点：无法获得竞争力的报价。
2.2 施工招标的程序程序：招标准备、招标投标、决标成交阶段2.3 招标的前期工作招标申请书：单位资质、招标条件方式、要求合同类型选择根据项目复杂程度、设计具深度、工期、技术要求等因素来确定，在确定分标和合同类型基础上选择合适招标方式。
标底文件内容：标底报审表、工程标底标底编制方法：以施工图预算、扩初概算、最终产品单位造价包干为基础的标底2.4 招标文件的编制编制程序：熟悉图纸、计算工程量、确定工期、技术要求质量标准、投标开标定标日期、填写招标文件编制原则：是否具备招标、遵守招投标法、处理关系、客观真实、内容统一投标文件组成：投标须知、合同条件、综合说明、计算有关规定、材料供应和差价计算、工程款支付方式、质量工期要求、编制要求评标定标原则、投标保证金、附件2.5 资格预审资格预审程序：刊登广告、出售资格预审文件、答疑、报送、评审资格预审主要评价指标：申请投标单位经验、业绩、人员、机具设备、财务状况2.6 开标、评标和定标开标应满足要求：开标时间地点、开标主持、密封情况、截止拆封、唱标解释评标工作内容：符合性鉴定、价格分析、技术评估、商务评估、投标文件澄清、综合评价和比较评标方法：专家评议、低标价、综合评定、计分、系数法（使用条件：边设计边施工、无准确预算建筑工程）定标程序：确定中标人、发中标通知书、授标定标应满足要求：不得实质性内容谈判、评标委员会评审承担个人责任、排名第一候选人中标人、中标人履行义务，完成项目第 3 章建设工程施工投标3.1 投标的组织及工作程序承包商投标班子：经济管理、技术专业、商务金融类人才投标工作程序：前期工作→申请投标和递交资格预审书→接收投标邀请和购买投标文件→研究招标文件→调查研究和澄清问题→编制施工计划→估价和确定投标标价→编制投标文件→投标文件的投递→ 参加开标会、授标与签约3.2 投标的准备工作内容：登记注册、接受资格预审、投标经营准备、投标报价联合体各方面具备条件：法律、行政法规、职责范围规定优缺点：增加融资能力、分散风险、弥补技术力量不足、相互检查报价、确保项目按期完工报价准备：熟悉招标文件→投标前调查和现场勘察→分析招标文件、校核工程量、编制施工规划3.3 编制投标文件内容：投标函、单价工程量表、辅助文件、投标保证金、附件原则：保证准确性、相应单位计算标价、规范与标准，文字与图纸统一、条款法律效力编写主要事项：规定表格格式、正文一份、加盖盖章、消除计算错误、没有涂改、规定编写3.4 投标决策和报价策略投标决策主要内容： 1.分析现有资源，承揽工程量 2.投标选择和决定 3.成本估价决策 4.收集信息，报价决策影响投标决策主观因素：技术、经济、管理、信誉方面实力决定投标或弃标客观因素及情况：业主和监理工程师、竞争对手和形势、法律法规、风险计算标价主要依据：招标文件、图纸和清单、现行定额估价及取费标准、材差、组织设计、施工条件、市场信息及企业内部因素标价费用组成：工程成本（直接工程费、间接费）、利润、其他和风险费开标前投标技巧：不平衡、零星用工、多方案、突然袭击、低投标价夺标、联保法开标后投标技巧：降低投标报价、补充投标优惠条件投标策略内容：降低预算成本、确定利润率、平衡报价、价格重分配、投标方案评价—收益现值法3.5 投标中应注意的几个问题注意问题：商务、技术方面明确投标目标：投标前详细计算成本、开支、利润等，对大项目、时间拖延的项目、风险计算进去。
EPC工程投标策略
第3章EPC工程总承包投标策略第一节工程招投标的一般程序所谓投标过程就是指，投标者在进行投标项目选择、投标标书准备后，在规定的时间里向业主提交符合招标文件要求的投标书的一系列活动的总称。
在实际的工程投标决策过程中,往往还要将投标研究的范围延伸到中标后的合同商务谈判阶段。
我国在1999年正式颁布了《中华人民共和国招标投标法》,从而确立了招标投标的法律依据。
一、拍卖理论工程投标的原始理论源自古老的拍卖理论。
目前，被广泛利用和分析的有4种标准拍卖方式:增价拍卖（或称为公开、口头、英式拍卖）;减价拍卖（或称为荷兰式拍卖）；密闭第一价格拍卖;密闭第二价格拍卖［又称维克里（vickrey）拍卖］。
与工程投标活动相似的是密闭第一价格拍卖和密闭第二价格拍卖。
在密封第一价格拍卖机制下,每个竞标者独立地向卖方提供密封的标书,标书上标明其愿意支付的价格,标价最高的投标人以其标价赢得物品。
第一价格拍卖和增价拍卖的基本的不同点为:在增价拍卖下,投标人可以观察到对手的出价,从而如果可能的话,可以重新设置其出价;而在密封第一价格拍卖下,每个投标人只能提交一次标书,也看不见对手的出价。
在美国,常用这种拍卖方式来拍卖政府所拥有的矿藏开发权、土地使用权等,大量的政府采购合同也是通过密封拍卖进行的。
在密封第二价格拍卖机制下,投标人提交密封的标书给拍卖人,仍然是出价最高者赢,但却不是支付其报价,而是支付第二高报价,这种拍卖形式没有其他拍卖形式普遍,但由于其根好的理论性质而在研究中被广泛利用。
拍卖的最大特点是信息的非对称性,价格既不是由卖方说了算,也不是由买卖双方讨价还价来确定,而是由竞争的方式来确定,卖方不完全知道潜在买方愿意出的真实价格,这种信息通常只有买方自己知道,每一个潜在的买方也不知道其他买方的可能出的价。
拍卖的竞价过程可以帮助卖方收集这些信息,从而把物品卖给愿意付最高价的买方,这不仅达到了资源的有效配置,也为卖方获得了最高收益。
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２.3 投标的竞争对手和竞争形势
竞争对手的实力、优势、和投标环境 竞争对手是大型工程承包公司 竞争对手是中小型工程公司或当地工程公
司 竞争对手在建工程即将完工 竞争对手在建工程规模大、时间长
２.4 投标的法制环境
如国内工程招标的，适用本国的法律、 法规和工程所在地的地方性法律、法规和 政府规章
２.２ 投标人自身的实力 ２.３ 投标的竞争对手和竞争形势 ２.4 投标的法制环境 ２.５ 投标的风险
２.１ 招标人和招标工程监理工程师的情况
充分考虑建设工程招标人(业主)有无合法 地位，对招标工程有无招标主体资格，招 标项目业主的支付能力和履约信誉如何， 以及招标项目监理工程师处理问题的政策 水平、技术能力和职业道德素养如何等方 面的情况。
所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械 押金等各种税费和保险的能力； 有无承担各种风险，特别是不可抗力带来的风 险的能力等
２.2 投标人自身的实力
在技术方面： 专业技术人员、工程承包经验、合作伙伴 在管理方面： 成本控制能力和管理水平、管理措施和健全
的规章制度 在信誉方面： 遵纪守法和履约的情况,施工安全、工期和质
２.2 投标人自身的实力
在经济方面 有无垫资承包能力； 有无支付(被占用)一定的固定资产和机具设备及
其投入所需资金的能力； 有无一定的资金周转用来支付施工用款或筹集
承包工程所需外汇的能力； 有无支付投标保函、履约保函、预付款保函、
缺陷责任期保函等各种担保的能力； 有无支付关税、进口调节税、营业税、印花税、
国际工程招标的法律适用以下几个原则： 强制适用工程所在地法的原则 最密切联系法原则 国际法效力优于国内法效力的原则
２.５ 投标的风险
风险是指由于政治、经济、社会市场的变化 及工程实施中存在的不可预见事件而产生 经济损失、自然破坏的可能性；
风险因素就是可能发生风险的各种情况、事 由和问题；
市场，自然条件。
１.2 投标方法性决策
投标策略和投标技巧 投标时机的把握 投标方法和手段的运用
基本的投标决策模型一般常假定：
1、投标目的是尽可能地扩大近期利润 2、最低投标报价者中标，标价提高则
中标率降低，落标者利润为零
因此投标决策要解决两个问题：
1、是否投标——八项指标判断法 2、应选哪项工程投标——决策树分析
某承包商决定参加一工程项目的投
标，该项目可按高价、中价、低价三 种方案进行，若中标后经估算三方案 的利润分别为150万元、100万元、60 万元，根据经验三方案的中标概率分 别为0.3、0.6、0.9，投标文件的编制 费用为2万元，请问该承包商应按哪种 方案投标。
第二节 工程投标决策的依据
２.１ 招标人和招标工程监理工程师 的情况
第四章 工程投标决策和投标策略
掌握工程投标决策及 重点 投标的策略与技巧
投标策略与技巧的使用 难点
工程投标决策和投标策略概述
1
工程投标决策
2 工程投标报价的编制
4
投标策略与技巧
第一节 工程投标决策
１．工程投标决策的内容和分类
１.１ 投标选择性决策 １.２ 投标定位性决策 １.３ 投标方法性决策
２．工程投标决策的依据
法
1.3八项指标判断法
正确决策是否参加某项工程的投标 ， 一般主要取决于这样两大因素；承包商即 期的经营状况和投标目标；承包商是否具 有参加某项工程投标的条件。现将这两大 因素的分析方法叙述如下：
(一)承包商即期的经营状况和投标目标 (二)是否具有参加某项工程投标的条件
国际上常用“八项标准判断法”来分析判断 承包商是否具备条件参加某项工程的投标。
２.１ 招标人和招标工程监理工程师的情况 ２.２ 投标人自身的实力 ２.３ 投标的竞争对手和竞争形势 ２.4 投标的法制环境 ２.５ 投标的风险
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１．工程投标决策的内容和分类
工程投标决策是指建设工程承包商为实现其生产 经营目标，针对建设工程招标项目，而寻求并实 现最优化的投标行动方案的活动。
工程投标决策的内容，所谓投标决策，包括 三方面内容：其一，针对项目投标是投标，或是 不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标； 其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策 略和技巧。
第三节 投标策略与技巧
重点
掌握多种投标策略
各种投标策略的具体应 难点 用——案例
工程投标概述
1Leabharlann 投标的策略与技巧建设工程投标决策，实际上主要包括投标与 否决策、投标性质决策、投标效益决策、投标策 略和技巧决策四种。
１.1 投标选择性决策
有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定参加投标 1、工程资质要求超过本企业资质等级的项目 2、本企业业务范围和经营能力之外的项目 3、本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风 险较大或盈利水平较低的项目 4、本企投标资源投入量过大时面临的项目 5、有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明 显优势的潜在竞争对手参加的项目。
（3）将八项标准各自列出上中下三个 等级（10、5、0）并判断等级得分
（4）求出总分
各项标准得分=该项标准等级得分* 该项标准的权数。
随后将总分值与预定分值比较，觉 得是否投标。
1.4 决策树分析法
决策树：由决策点、方案分枝、自然状 态点、概率分枝、损益值5个要素构成的树 状图。
决策树的分析步骤： 1、绘制决策树图 2、计算各自然状态点的期望值 3、进行剪枝决策 应用见下面的例题
表”。 (2)逐一确定八项标准的权数。 权数实际上是一个比重，它表示八项标
准各自对整个企业经营发生影响的程度大 小。一般是将企业的经营作为一个整体， 列为100分。该整体是由八个大小不等的部 分(即权数不同的八项标准)组成。每个部分 在整体中占多大一块，亦即每个标准占100 分中的多少分值，就是我们所需求的权数。
1．八项标准及“八项标准判断表” (1)八项标准 ①工人的技术水平； ②企业的机械设备能力； ③企业的设计能力； ④工程的交工条件； ⑤企业对拟投标项目的熟悉程度； ⑥企业以往对此类项目的经验； ⑦承包该项目对今后得到新的投标机会的影 响； ⑧拟投标项目竞争的激烈程度。
2．八项标准判断表的使用方法 其具体作法如下： (1)就某项招标工程作“八项标准判断